鉑金城外拓方案

1、龍湖鉑金城外拓方案一、 組織框架 二、工作目的n 尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體；n 摸清客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；n 搜集客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；n 將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給客戶單位；n 保持與客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。n 發(fā)展客戶單位下線三、拓客目標(biāo)1. 平壩縣城及周邊區(qū)域高端住宅購(gòu)買人群 2. 城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各門(mén)面、商場(chǎng)店主及房東 3. 政務(wù)機(jī)構(gòu)企事業(yè)單位人群 4. 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)來(lái)訪客戶登記表5. 重點(diǎn)企業(yè)員工、管理層人員 四 、拓客策略1. 派單：商業(yè)區(qū)、門(mén)面房鋪開(kāi)式掃街；2. 夾報(bào)：與片區(qū)派發(fā)點(diǎn)合作派發(fā)，降低推廣成本；3.

2、 活動(dòng)：以營(yíng)銷中心暖場(chǎng)+圈層活動(dòng)，配合媒體多通道傳播，保障銷售氛圍好、刺激成交；4. 老帶新：公司已成交老客戶資源深度挖掘，定制政策刺激老帶新成交；5. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)：重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主洽談設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)，代理點(diǎn)帶客成交予以一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；6. 政府通道：政府單位通訊聯(lián)絡(luò)部；7 大客戶客源開(kāi)發(fā)：高端客戶群開(kāi)發(fā)，客戶單位推介.團(tuán)購(gòu)。，五、拓客方式1 拜訪 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)，定期拜訪，及時(shí)告知關(guān)鍵客戶銷售新政策，摸清客戶需求。龍湖鉑金城客戶拜訪報(bào)告單位名稱： 時(shí)間： 年 月 日 第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車需求信息購(gòu)房需求購(gòu)

3、房意向購(gòu)買力接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣建議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方式2 插車 停車場(chǎng)、商業(yè)中心周邊、加油站、社區(qū)周邊等。3 派單 派單覆蓋區(qū)域：全縣城、縣城周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)； 派單形式：全面鋪開(kāi)城區(qū)街道掃街、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、派單拓客；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立代銷點(diǎn)，重點(diǎn)客戶單位團(tuán)購(gòu)。 n 派單目的：在把控推廣預(yù)算的基礎(chǔ)上，對(duì)目的片區(qū)實(shí)現(xiàn)大信息量的覆蓋，做大客戶基數(shù)。n 派單思路：前期覆蓋城區(qū)，重在推介項(xiàng)目入市信息、建立價(jià)值高度；后續(xù)派單緊隨營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，深挖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域客戶資源、保障最大限度成交。 n 派單要點(diǎn)：人員安排：月度視推廣節(jié)點(diǎn)需求，由營(yíng)銷人員及根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要增加的臨時(shí)派單人員，組成約1

4、0人團(tuán)隊(duì)，分設(shè)組別組長(zhǎng)，按需組織實(shí)施派單。n 派單執(zhí)行計(jì)劃： 1. 派單布點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，派單重點(diǎn)針對(duì)縣城中心、主要抗性樓盤(pán)售樓部、專業(yè)市場(chǎng)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)中大型事業(yè)單位； 2. 派單時(shí)間安排：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前城區(qū)連續(xù)性派單、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)常性派單；3. 傳播內(nèi)容：區(qū)域前景+項(xiàng)目規(guī)劃+項(xiàng)目介紹+賣點(diǎn)提煉（項(xiàng)目?jī)r(jià)格）。 n 派單管理辦法：安排銷售主管級(jí)（以上）員工，專人實(shí)施全程管控，并針對(duì)派單來(lái)電來(lái)訪信息線下統(tǒng)一管理，報(bào)后臺(tái)分類歸檔。六 、設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)是售樓部的延伸，等同于把展點(diǎn)搬遷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、擴(kuò)大銷售點(diǎn)范圍、委托合作伙伴做我們的下線。 工作流程：序號(hào)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)1尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)銷

5、售部2洽談合作事宜，擬定合作協(xié)議銷售部、策劃部3擬定優(yōu)惠政策,返點(diǎn)政策，制作代金卷等策劃部、銷售部4當(dāng)?shù)貙ふ覐V告資源推廣（大型噴繪、墻體等）策劃部5推廣內(nèi)容確認(rèn)，投放策劃部6活動(dòng)方案定稿（逢場(chǎng)制造噱頭、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、聚集人氣）。銷售部、策劃部、7活動(dòng)相關(guān)物料準(zhǔn)備：耳麥、橫幅、小禮品、宣傳資料、手提袋、戶型圖、等物料行政部 策劃銷售部8登記意向客戶、組織意向客戶看房銷售部、行政部9產(chǎn)品推薦會(huì)銷售部10填寫(xiě)xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)惠申請(qǐng)表，代金卷沖抵房款銷售部11意向購(gòu)房，簽約銷售部注意事項(xiàng) 對(duì)于組織到現(xiàn)場(chǎng)的客戶即可發(fā)放禮品 對(duì)未成交意向客戶定期追蹤、拜訪銷售部 七、大客戶團(tuán)購(gòu)實(shí)施方案外拓組聯(lián)系客戶單位關(guān)鍵人物，要

6、求此關(guān)鍵人物在單位具有一定威信，能有效組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響、如國(guó)有企業(yè)老總、辦公室主任、企業(yè)高管、政府機(jī)關(guān)要員等。在客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解客戶單位的購(gòu)房需求和活動(dòng)范圍；在客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工進(jìn)行交流，并組織針對(duì)客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。外拓組員要經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。1、活動(dòng)優(yōu)惠1) 客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案:（1） 客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。（2） 客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到5套

7、以上能享受最大折扣（底線是9折以上）。（3） 其他特殊情況，具體情況另行處理。（4） 團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)。準(zhǔn)備工作時(shí)間選擇 團(tuán)購(gòu)最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過(guò)一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交認(rèn)籌方案 只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠； 交納1000元/套的誠(chéng)意金（到期不買可退還），認(rèn)籌金過(guò)多將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)籌猶豫； 解籌時(shí)間為每周六為佳。團(tuán)購(gòu)協(xié)議 對(duì)折扣和價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠前后對(duì)比，提起團(tuán)購(gòu)客戶興趣； 團(tuán)購(gòu)時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式,項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)介； 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話； 協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片。企業(yè)團(tuán)購(gòu) 以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等； 文字要簡(jiǎn)單、精煉

8、； 要有產(chǎn)品的戶型圖； 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話。統(tǒng)一說(shuō)辭 以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 文字要簡(jiǎn)單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖 項(xiàng)目地址 銷售代表聯(lián)系電話客戶拜訪拜訪前提 預(yù)約團(tuán)購(gòu)企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購(gòu)內(nèi)容（最高層領(lǐng)導(dǎo)間對(duì)接，以方便洽談團(tuán)購(gòu)信息傳播） 拜訪時(shí)間：集中在周一、二兩天內(nèi)； 每周團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量23個(gè)效果最好。拜訪客戶 與公司高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)接； 確定團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； 確定公司團(tuán)購(gòu)主要聯(lián)絡(luò)人。拜訪結(jié)束 將拜訪團(tuán)購(gòu)情況傳遞給銷售經(jīng)理；現(xiàn)場(chǎng)工作團(tuán)購(gòu)方案式 團(tuán)購(gòu)客戶看房不算價(jià)，以防止客戶對(duì)外進(jìn)行比較，影響成交； 確定是團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購(gòu)折扣； 每天晚上向團(tuán)購(gòu)客戶打報(bào)喜

9、電話（告知您的單位已認(rèn)卡多少人）； 每日跟蹤之前來(lái)訪的團(tuán)購(gòu)客戶，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息反饋； 對(duì)上門(mén)的團(tuán)購(gòu)客戶調(diào)查獲取信息來(lái)源，以便調(diào)整團(tuán)購(gòu)信息傳遞方式?，F(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 置業(yè)顧問(wèn)和樣板房晚上下班時(shí)間延長(zhǎng)至22點(diǎn)（如團(tuán)購(gòu)客戶上門(mén)時(shí)間為晚上）； 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備水果、糕點(diǎn)、小吃、飲料等提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)形象。解籌選房 解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價(jià)，以增加現(xiàn)場(chǎng)人氣； 如人氣不夠，可準(zhǔn)備一些“托兒”烘托銷售氣氛； 解籌現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目進(jìn)行人氣聚集。02）客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議（1） 客戶關(guān)鍵人物界定：外拓組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)老總、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更

10、不予承認(rèn)。（2） 返點(diǎn)建議： 客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受客戶折扣；9折 客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：如果客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以5000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。（3） 推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款。（4） 返點(diǎn)兌換流程外拓組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會(huì)關(guān)鍵人物推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目成交并簽約簽署合同后三天內(nèi)客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由外拓組相關(guān)人員陪同，到財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。03）工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單外拓組統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控外拓小組上門(mén)拜訪客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談審定拜訪工作計(jì)劃

11、，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)方案報(bào)批外拓組協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展工作產(chǎn)品推薦會(huì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)04）階段工作安排劃分1、客戶單位信息搜集期 ；1） 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；2） 外拓組成員搜集客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；3） 每個(gè)客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；4） 對(duì)該客戶單位進(jìn)

12、行綜合評(píng)估，了解該客戶單位購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，確定重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。2、客戶單位巡展期 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；1） 外拓組成員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；2） 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；3） 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向，向外拓組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；4） 外拓組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作。.3、客戶單位簽約 1） 確定與客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；2） 收集客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；3） 協(xié)助跟進(jìn)客戶的選房簽約工作；4） 保持與客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)；5） 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合

13、作活動(dòng)和新一輪客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。05）客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程客戶分類拓展對(duì)象單位拓展目標(biāo)第一輪事業(yè)單位企業(yè)私營(yíng)業(yè)主個(gè)體戶第二輪第三輪 06）具體工作安排1、 工作安排序號(hào)工作內(nèi)容備注1制定拓客方案2確定有關(guān)執(zhí)行活動(dòng)流程及計(jì)劃3活動(dòng)有關(guān)所需的相關(guān)物料清單確認(rèn)4確定外拓組成員名單,布點(diǎn),工作安排等情況5聯(lián)系客戶單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談6分析客戶單位拜訪情況，制定下一階段客戶工作7分批次組織意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍。8繼續(xù)發(fā)掘客戶，跟進(jìn)前期客戶情況9組織意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約10組織意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利。11繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、

14、挖掘不斷參與的客戶單位、及相關(guān)類型的客戶群07）物料清單準(zhǔn)備 序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門(mén)備注1項(xiàng)目折頁(yè)策劃部策劃部統(tǒng)一負(fù)責(zé)2項(xiàng)目手提袋策劃部放置宣傳資料3單體戶型圖策劃部后續(xù)拜訪使用4其他必要的宣傳資料策劃部補(bǔ)充介紹資料5貴重禮品行政部用于關(guān)鍵目標(biāo)6小禮品行政部用于與客戶拉近關(guān)系7客戶折扣確認(rèn)函策劃部客戶標(biāo)準(zhǔn)鑒定及優(yōu)惠比列8車輛行政部與客戶拓展聯(lián)系使用9服裝行政部統(tǒng)一訂做,體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)10臨時(shí)必要補(bǔ)充物料行政部具體物料臨時(shí)確定08）客戶拓展人員一天工作流程 早會(huì)：8：30（銷售中心）：了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃 客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后； 客

15、戶拜訪：按計(jì)劃采用上門(mén)拜訪的方式 上門(mén)拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作； 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解客戶團(tuán)體的相關(guān)信息； 晚會(huì)：17:00 銷售中心 總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃。09）客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程 告知客戶預(yù)約方式、電話等 客戶致電銷售中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。 上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作； 項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解客戶團(tuán)體的相關(guān)信息。 總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工： 營(yíng)銷部：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)； 策劃部

16、：客戶優(yōu)惠政策的確定 行政部車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給。八、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開(kāi)始）1、 地點(diǎn)： 鉑金城銷售中心2、 參與人員：通過(guò)客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者外拓組員溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的客戶單位職員；3、 時(shí)間： 外拓組成員與客戶單位協(xié)商，具體確定。4、 工作流程 提前與客戶約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)； 到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)(如有帶小孩的；小孩由專人專場(chǎng)負(fù)責(zé)陪伴玩耍) 分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品; 專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明ppt； 提供各種點(diǎn)心,水果,咖啡,茶,飲料等 置業(yè)顧問(wèn)與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向； 統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向； 客戶回訪。5、 宣傳