4945089525房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧

1、房地產(chǎn)戶型講解與銷售技巧第一章 樓房銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)一位好的售樓員要注重（1）專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)、了解顧客特性及其購(gòu)買心理、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容。這是對(duì)一個(gè)售樓員的硬性要求（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對(duì)售樓員個(gè)人能力的要求。（3）克服一些固有的毛?。貉哉剛?cè)重道理、喜歡隨時(shí)反駁、談話無(wú)重點(diǎn)、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生反感，應(yīng)極力避免。作為一個(gè)售樓員，接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)容：1、掌握新樓盤(pán)發(fā)展商的基本情況、設(shè)計(jì)公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑

2、結(jié)構(gòu)及交房日期等。2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價(jià)及平均售價(jià)、 小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢(shì)、付款方式3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險(xiǎn)費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)的繳納，年期、利息及月供款。4、交付時(shí)需要繳納哪些費(fèi)用（契稅、公共維修基金等）作為一個(gè)售樓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：1、堅(jiān)持：房子屬于大件消費(fèi)品，客戶很少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面多家比較之后才作出購(gòu)買決定，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正常現(xiàn)象。2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過(guò)程中，不單單要通過(guò)語(yǔ)言溝通來(lái)了解客戶需求還要通過(guò)客

3、戶的表情，肢體語(yǔ)言這些非語(yǔ)言性流露來(lái)準(zhǔn)確把握客戶。3、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈：要對(duì)客戶所提出的問(wèn)題認(rèn)真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門(mén)的同意后可以滿足客戶。談判過(guò)程中，保持微笑，做好客戶的顧問(wèn)和指導(dǎo)者，針對(duì)不同的消費(fèi)者，做好消費(fèi)引導(dǎo)。4、靈活的應(yīng)變能力：針對(duì)不同的客戶選擇不同的談判方法5、豐富的業(yè)余知識(shí)：了解其他樓盤(pán)的價(jià)格、設(shè)計(jì)、配套、相比優(yōu)劣勢(shì)、以及房地產(chǎn)的基本知識(shí)。6、強(qiáng)烈的成交欲望：要對(duì)工作充滿激情，有目標(biāo)才有動(dòng)力。要堅(jiān)信客戶是一定可以搞定的，要有頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。小結(jié)：做好一個(gè)售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；對(duì)工作要有熱心、對(duì)客戶要有耐心、對(duì)自己更要有信心；

4、硬性方面一定要熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉本公司代理樓盤(pán)情況；必須學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。記住一點(diǎn)-清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服務(wù)=成交。第二章 豐源小區(qū)的銷售戶型講解一、講解順序1. 明確戶型（幾房幾廳幾衛(wèi)），明確面積（多大面積）2. 確定方位（上北下南左西右東）3. 講解路線、縱向講解：進(jìn)門(mén)（大門(mén)朝向、寒暄）廚房生活陽(yáng)臺(tái)餐廳客廳陽(yáng)臺(tái)（穿插個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢(shì)、總結(jié)組合優(yōu)勢(shì)）客衛(wèi)（方位、優(yōu)勢(shì)）主臥（優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)重點(diǎn)講解）次臥（優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)明扼要）整體組合優(yōu)勢(shì)總結(jié)、環(huán)向講解：進(jìn)門(mén)客廳陽(yáng)臺(tái)次臥主臥北臥客

5、衛(wèi)廚房生活陽(yáng)臺(tái)餐廳整體組合優(yōu)勢(shì)總結(jié)二、注意事項(xiàng)1. 把客戶引導(dǎo)至戶型南向2. 手勢(shì)為四指并攏，指定位置，（指定一個(gè)位置時(shí)，手指不可在戶型上亂晃，直到該位置講解完畢）3. 多用“您的”，讓客戶身臨其境4. 注意感情渲染，描繪客戶住進(jìn)去之后的情景5. 注意每個(gè)功能區(qū)的優(yōu)勢(shì)6. 增加互動(dòng)，多提肯定回答的問(wèn)題三、各個(gè)戶型的優(yōu)、劣勢(shì)及劣勢(shì)回避辦法（1）四房* 優(yōu)： *1. 戶型方正，面積適中。2. 布局舒展，尺度寬松，動(dòng)靜分區(qū)3. 全明設(shè)計(jì)，南北通透，即充分采光，又有利于室內(nèi)空氣流通。4. 客廳超大開(kāi)間，與景觀陽(yáng)臺(tái)相連，使客廳的空間感增強(qiáng)，采光效果更好。5. 廚房與餐廳東西相連，就餐、使用更加便利。6.

6、 餐廳北面帶陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，采光，觀景，生活更方便。7. 客衛(wèi)干濕分離又照顧到了3個(gè)臥室及客廳的便利性。8. 主臥帶獨(dú)立衛(wèi)浴，便捷之中盡顯優(yōu)越與尊崇。9. 主衛(wèi)獨(dú)立朝南，陽(yáng)光殺菌，享受健康生活。10. 主臥梯形窗設(shè)計(jì)，三面采光效果更佳。11. 超大主臥，4米開(kāi)間，更能彰顯主人尊貴和大氣。12. 次臥室?guī)?chǔ)藏室設(shè)計(jì)，居家生活人性化設(shè)計(jì)。13. 北邊的臥室避免了一節(jié)過(guò)道，更能節(jié)約面積，增大使用空間。* 劣： *以及針對(duì)劣勢(shì)的說(shuō)辭1. 客廳進(jìn)深太短，不夠大氣。解決：餐客相連，本身空間感就很好，再加上客廳4.8米超大開(kāi)間，客廳非常開(kāi)闊。2. 餐廳、廚房太小不實(shí)用。作為南北通透的四房設(shè)計(jì)，有過(guò)道是必然的。這樣

7、可以增加您臥室的私密性及實(shí)用性，再加上您在裝修的時(shí)候在過(guò)道的墻上裝飾一些壁畫(huà)或您平時(shí)的照片也是一道非常亮麗的風(fēng)景線。3. 過(guò)道太長(zhǎng)，太窄浪費(fèi)面積。書(shū)房的門(mén)對(duì)這門(mén)從風(fēng)水上來(lái)講，沒(méi)有任何影響，再說(shuō)這樣還可以增加您書(shū)房的通風(fēng)。4. 北臥室的門(mén)與入戶門(mén)相對(duì)，沖風(fēng)散財(cái)。書(shū)房的門(mén)對(duì)這門(mén)從風(fēng)水上來(lái)講，沒(méi)有任何影響，再說(shuō)這樣還可以增加您書(shū)房的通風(fēng)。5. 沒(méi)有飄窗設(shè)計(jì)。飄窗向外伸出，玻璃對(duì)接時(shí)容易產(chǎn)生縫隙，密封不嚴(yán)會(huì)容易滲水，時(shí)間長(zhǎng)了還容易留下水漬，打掃會(huì)很麻煩，影響室內(nèi)裝修效果。再加上向外伸出的窗臺(tái)他的透光性沒(méi)有平窗透光性好，為了讓您享受到更充足的陽(yáng)光，我們就采用了現(xiàn)在高端住宅常用的超大平窗6. 次臥帶一個(gè)儲(chǔ)

8、藏室，不夠?qū)嵱美速M(fèi)面積這個(gè)主要看您怎么來(lái)看了，實(shí)際上作為四房，您家里的雜物肯定相對(duì)來(lái)講會(huì)稍多一些，所以在您的房間里多一個(gè)儲(chǔ)藏室，這些雜物都可以放在里面，您的臥室也會(huì)更加整潔。7. 次臥面積太小。相對(duì)來(lái)講面積是不大，但這個(gè)是您的客臥或者是兒童房，根本不需要太大的使用空間。8. 廚房與公共衛(wèi)生間緊挨著。這個(gè)完全不影響，不從一個(gè)方位進(jìn)出。9. 主臥衣帽間實(shí)用性不強(qiáng)、浪費(fèi)面積。裝修方法不同他的實(shí)用性也不一樣，我建議您可以做一個(gè)推拉的組合衣柜，現(xiàn)在很流行也很實(shí)用，一扇推拉門(mén)還可以做成穿衣鏡，獨(dú)立的使用，節(jié)省臥室空間。10. 主臥梯形窗，不好擺放家具。這么豪華的臥室，最主要的就是他突出的空間感，您還要擺什

9、么家具啊？您放一些健身器材如跑步機(jī)或者放一個(gè)貴妃椅，享受別樣生活多好?。?）大三房* 優(yōu)： *1. 全明設(shè)計(jì)，南北通透。2. 引入新的居住理念，入戶花園，盡顯尊貴。3. 入戶花園使人視覺(jué)放松，更增加了室內(nèi)的私密性。4. 南邊的景觀大陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)完全可以做陽(yáng)光房，無(wú)形中多出一個(gè)房間。5. 廚房入戶門(mén)緊挨著，這樣使用或放置雜物更為方便。6. 功能分區(qū)、動(dòng)靜分離。7. 主臥帶衛(wèi)生間，更顯主人的尊貴。8. 有獨(dú)立的書(shū)房，更有一種書(shū)香門(mén)第的氣息。9. 客廳4.5米大開(kāi)間采光，通風(fēng)非常的好。10. 次臥室有一大落地窗，通風(fēng)，景觀效果更好。11. 餐廳設(shè)計(jì)大氣，便于客人會(huì)餐。12. 全明設(shè)計(jì)，沒(méi)有暗房。13.

10、空調(diào)外機(jī)板設(shè)計(jì)在里邊，不經(jīng)風(fēng)吹日曬。* 劣： 1. 入戶花園使用率不高。問(wèn)題回答：入戶花園是非常實(shí)用的，首先他多出了一個(gè)獨(dú)立的空間，您可以布置出一個(gè)您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時(shí)候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個(gè)過(guò)渡，相當(dāng)于一個(gè)玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。2. 餐廳的位置空置面積太大，浪費(fèi)太多。3. 次臥門(mén)對(duì)餐廳，沒(méi)有私密性。4. 公共衛(wèi)生間不是干濕分離的，不太方便。5. 客廳的窗戶不是落地窗，不夠大氣。6. 客廳不連接南向陽(yáng)臺(tái)，視野不夠開(kāi)闊。7. 不是南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。8. 書(shū)房的門(mén)正對(duì)主臥

11、室的門(mén)。9. 餐、客錯(cuò)開(kāi)，空間感不強(qiáng)。10. 北向書(shū)房面積太小。* 劣勢(shì)回避： *1問(wèn)題回答：入戶花園是非常實(shí)用的，首先他多出了一個(gè)獨(dú)立的空間，您可以布置出一個(gè)您喜歡的私人綠色空間，比如放一些藤椅、盆景等，當(dāng)您回到家的時(shí)候，第一眼看到的就是滿眼綠色，心情肯定比較舒暢。再加上入戶花園也是一個(gè)過(guò)渡，相當(dāng)于一個(gè)玄關(guān)的作用，可以增加室內(nèi)的私密性，并且只算了一半的面積，非常劃算。2問(wèn)題回答：餐廳的空間完全夠用，空置的位置還可以裝修一個(gè)吧臺(tái)，更加提升主人的品位。3問(wèn)題回答：本身是一個(gè)次臥，相對(duì)來(lái)講不會(huì)那么明顯，而且這樣還可以增加房間的通風(fēng)效果，真正做到南北通透。4問(wèn)題回答：以前大家比較喜歡干濕分離的衛(wèi)生間

12、是因?yàn)榧依锶丝诒容^多，現(xiàn)在相您選擇三房本身家里人也不多，再加上是兩衛(wèi)設(shè)計(jì)，完全夠用了，而且衛(wèi)生間面積比較大，您可以設(shè)計(jì)一些比較豪華的浴缸等洗浴設(shè)施，使用起來(lái)也更方便。5問(wèn)題回答：雖然沒(méi)有做落地窗，但是客廳我們做的是超大的平窗，透光、視野同樣也是和開(kāi)闊的。6問(wèn)題回答：同上；而且這樣的設(shè)計(jì)也是現(xiàn)在最新的一種設(shè)計(jì)，陽(yáng)臺(tái)做的很寬，次臥與客廳共用一個(gè)，既保證了基本功能的使用也不至于出現(xiàn)在客廳會(huì)客，看到陽(yáng)臺(tái)上主人私人衣物這樣的尷尬。7問(wèn)題回答：本身廚房就夠大，非常實(shí)用。而且入戶花園要比北陽(yáng)臺(tái)功能更多，更實(shí)用。8問(wèn)題回答：這樣很好啊，只有這樣才算是真正的通風(fēng)對(duì)流。9問(wèn)題回答：雖然沒(méi)有完全對(duì)應(yīng)但是是相連一體的

13、，空間感也很好。10問(wèn)題回答：12平米的面積作為書(shū)房來(lái)說(shuō)已經(jīng)夠用了，書(shū)房一般只是放個(gè)書(shū)桌，放個(gè)書(shū)架本身就用不了多大面積。（3）小三房* 優(yōu)： *1. 全明設(shè)計(jì)，南北通透。2. 南北雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。3. 戶型方正，緊湊實(shí)用。4. 衛(wèi)生間干濕分離。5. 動(dòng)靜分區(qū)。6. 客廳連大觀景陽(yáng)臺(tái)。7. 主臥帶衛(wèi)生間且有窗。8. 有獨(dú)立的儲(chǔ)藏間。9. 主臥帶觀景臺(tái)，使臥室更添浪漫的氣息。10. 內(nèi)設(shè)空調(diào)機(jī)位。* 劣： *1. 主衛(wèi)生間面積太大。2. 廚房面積太小。3. 次臥室?guī)б粋€(gè)儲(chǔ)藏間，臥室顯得非常的小。4. 主臥室門(mén)與書(shū)房門(mén)對(duì)著。5. 北陽(yáng)臺(tái)與廚房相連，使用不方便。6. 戶型設(shè)計(jì)有過(guò)道，面積有浪費(fèi)。* 劣勢(shì)回

14、避： *總結(jié)以上，省第三章 豐源小區(qū)銷售方法一 電話營(yíng)銷（一）首次與客戶通話技巧1、準(zhǔn)備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來(lái)電登記表（4）筆、計(jì)算器（5）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。2、接聽(tīng)：要禮貌用語(yǔ)，如：你好，豐源小區(qū)售樓中心，有什么可以幫助您的？3、回答：通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、付款方式、等方面的問(wèn)題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入，針對(duì)價(jià)格或者銷售率等問(wèn)題要做曲線回答。4、詢問(wèn)：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型等對(duì)產(chǎn)

15、品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。5、直接邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購(gòu)房用途，通話時(shí)間與內(nèi)容。下面舉例說(shuō)一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：1、位置：“您這個(gè)房子在哪兒？”樓盤(pán)確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴客戶，以加深印象。2、價(jià)格“你們這房子什么價(jià)位？”“一房一價(jià)，不同樓層，不同位置有不同的價(jià)格”3、樓層：“你們還有哪些樓層”如果剩高層的“還有三層以上的，高層樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開(kāi)闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看”如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開(kāi)窗就見(jiàn)綠，含氧量高， 接地氣，而且購(gòu)物快捷，方便老人”等

16、等4、戶型“你們都有什么戶型”“戶型有到”可先明確客戶喜歡什么戶型，著重介紹。5、面積“你們有多大面積？”“面積有到”您想要個(gè)多大的?6、交房時(shí)間“什么時(shí)候交房?。俊薄白钔斫环俊迸c客戶的第一次通話時(shí)，有的客戶是用固定電話打來(lái)，所以盡量留到手機(jī)號(hào)碼。1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，（熱線，先留電話，后溝通）2、突然襲擊3、聲東擊西4、主動(dòng)留自己的電話號(hào)碼5、說(shuō)明用意“我們不會(huì)總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動(dòng)可以給您發(fā)個(gè)短信通知您一下，以便于您及時(shí)了解到樓盤(pán)新動(dòng)向。”電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實(shí)感，不然會(huì)適得其反。1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定

17、，您在2天內(nèi)購(gòu)房的話，可以享受優(yōu)惠。2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒(méi)來(lái)及統(tǒng)計(jì)，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型。或：對(duì)不起，只有1套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過(guò)來(lái)看看，滿意的話可以封一下房號(hào)。3、有客戶來(lái)下定了，您留個(gè)電話，我一會(huì)打過(guò)來(lái)4、現(xiàn)場(chǎng)客戶較多，我過(guò)十分鐘再給您打過(guò)去，您留個(gè)電話吧。（二）電話追蹤技巧電話追蹤：是針對(duì)指到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有購(gòu)買的客戶或來(lái)過(guò)電話卻沒(méi)有上門(mén)的客戶和到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買的客戶。針對(duì)這些客戶進(jìn)行電話追蹤。誤區(qū)：1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會(huì)再來(lái)2、認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤(pán)的檔次，給客戶造成樓盤(pán)銷售不好的印象。3、

18、反正已經(jīng)買過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂。4、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。電話追蹤的作用：1、即時(shí)解決客戶異議2、加深客戶對(duì)樓盤(pán)的印象3、加速客戶成交的速度4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）對(duì)未購(gòu)房客戶的電話追蹤技巧：1、步驟第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a類： 很有希望b類：有希望c類：一般d類：希望渺茫第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因。例： “您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感覺(jué)怎么樣？”a、意見(jiàn)不統(tǒng)一，回家商量一下側(cè)面了解客戶家里誰(shuí)做主，邀請(qǐng)做主的人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。b、嫌價(jià)格高和同類產(chǎn)品進(jìn)行分析，說(shuō)明我們樓盤(pán)的性價(jià)比高，揚(yáng)長(zhǎng)避短。這就要求銷售要對(duì)自己的

19、項(xiàng)目和周邊其他項(xiàng)目了解得非常透徹。c、戶型不滿意可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？d、想要的樓層已賣完建議考慮其他樓層，開(kāi)發(fā)商的保留房源正好拿出來(lái)了，講推薦的樓層的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)著你是站在他的立場(chǎng)為他選房。e、對(duì)周邊配套不滿意近幾年周邊配套會(huì)更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時(shí)就不是這個(gè)價(jià)位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？f、買房想遷戶口大產(chǎn)權(quán)，40萬(wàn)以上就可辦理藍(lán)印戶口了。別的區(qū)都要60萬(wàn)或者80萬(wàn)呢。g、有房子不急，等等再說(shuō)給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對(duì)寬松，明年國(guó)家銀根收緊，很多有利政策即將改變，

20、買期房升值空間是最大的。h、想要折扣最近房子賣的快，所有樓盤(pán)的價(jià)格都是上漲的趨勢(shì)，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對(duì)物超所值。i、想比較，比較，再看看的是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說(shuō)一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細(xì)解釋一下。第三步：追蹤記錄a、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。b、注意事項(xiàng)：（1）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶， 幫忙介紹新

21、客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。對(duì)已購(gòu)房客戶的電話的追蹤：1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。2、方式：（1）定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)前來(lái)捧場(chǎng)。（3）逢節(jié)假日問(wèn)侯一下，打電話或發(fā)短信。（三）電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定客戶是增或是減。 對(duì)待客戶要用誠(chéng)懇的態(tài)度去回答

22、問(wèn)題。接聽(tīng)電話時(shí)，雖然雙方都看不見(jiàn)對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方是會(huì)察覺(jué)到的。所以接聽(tīng)電話時(shí)也要禮貌地回答問(wèn)題，表現(xiàn)出誠(chéng)意來(lái)。在撥打接聽(tīng)電話前要做好各種準(zhǔn)備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。要事先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)

23、該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。在撥打接聽(tīng)電話時(shí)要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。二 現(xiàn)場(chǎng)銷售分析下定的過(guò)程如果客戶沒(méi)有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太

24、大）他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。1、樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。2、樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。（一）現(xiàn)場(chǎng)sp配合sp銷售推廣注意：sp要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（sp解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）自己sp(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了(3)有客戶在

25、談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。自己和同事sp（1）我的客戶來(lái)電話了，一小時(shí)后要來(lái)下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）a:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說(shuō)今天一定會(huì)來(lái)交錢！b：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過(guò)您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?）a：王總打電話來(lái)說(shuō)108m2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。b：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒(méi)法幫你保留。自己和經(jīng)理spa：客戶問(wèn)能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約b：您今天交定金嗎？如果您

26、確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)自己和客戶和經(jīng)理sp同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào) （二）逼定技巧的運(yùn)用1、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。2、前提條件：確認(rèn)客戶喜歡房子客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金客戶所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求心態(tài)要保持平和對(duì)客戶心理的揣摩要到位把握成交的時(shí)機(jī)不要怕提出成交要求用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴逼定是張弛有度，不能窮追猛打讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源4、成交的時(shí)機(jī)的分類當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定還是小定呢？”對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求

27、更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）話題集中在某套房源時(shí)反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某種要求的看現(xiàn)場(chǎng)，感覺(jué)客戶意向很好的時(shí)候當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門(mén)）當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)具體逼定技巧1、因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶

28、爭(zhēng)一套房子時(shí)。2、順?biāo)浦鄯ó?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，3、有限權(quán)利法當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限時(shí)當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)4、以情感人以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說(shuō)：“您認(rèn)購(gòu)書(shū)上寫(xiě)您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”

29、的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。銷售中須注意的幾點(diǎn)內(nèi)容案場(chǎng)接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤(pán)講解、帶至銷售桌，詳細(xì)介紹戶型， 向客戶推薦房源不超過(guò)三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開(kāi)始推薦。一、 與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項(xiàng)目的周邊配套，項(xiàng)目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場(chǎng)。二、 約客戶來(lái)看房，給對(duì)方兩個(gè)選擇“今天下午還是明天來(lái)”，不要讓客戶定時(shí)間，忌：“您什么時(shí)候有空來(lái)打我電話”三、 對(duì)久約不來(lái)的客戶，定期告訴他施工進(jìn)度（主體已封頂，樣板房出來(lái)了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣四、 客戶告訴你他實(shí)在沒(méi)時(shí)間來(lái)，請(qǐng)他留下地址

30、，我們可以上門(mén)做ds（直接銷售）五、 約來(lái)人時(shí)間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00六、 朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時(shí)，關(guān)于本樓盤(pán)的銷售資料隨身帶！七、 客戶打電話來(lái)詢問(wèn)折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，經(jīng)理會(huì)和他談！八、 折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺(jué)折扣來(lái)之不易，心存感激！手機(jī)盡量24小時(shí)開(kāi)機(jī)，準(zhǔn)備一塊備用電池，以免沒(méi)電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機(jī)沒(méi)電時(shí)損失了一單業(yè)務(wù)第四章 樓房銷售過(guò)程中應(yīng)對(duì)不同類型客戶的技巧美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)：“每個(gè)人講話的

31、力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ)，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說(shuō)：“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買什

32、么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）。忠厚老實(shí)的顧戶：這種人你說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒(méi)開(kāi)口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，但是最后還是會(huì)購(gòu)買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說(shuō)話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說(shuō)話，并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他。總之，一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。

33、這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴

34、尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。先入為主的顧客：他在剛和你?jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買的意思。 知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧

35、客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。頑固的顧客：對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是

36、有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。強(qiáng)烈好奇的顧客：這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品，使他樂(lè)于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn)，而且還對(duì)銷售員充滿這種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡

37、別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)：“銷售是一種了不起的工作。”對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客：有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢賣過(guò)的啊。”或者：“沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。自以為是的

38、顧客：總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商

39、品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。擅長(zhǎng)交際的顧客：擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話

40、可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯

41、論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)贊揚(yáng)他們的成就；咨詢堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比

42、重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)贊揚(yáng)別人對(duì)他們

43、的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的-你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。性急的顧客：一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說(shuō)話的速

44、度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。善變的顧客：這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。夸耀財(cái)富的顧客：喜歡在

45、別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來(lái)為了照顧他的面子，二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。在你介紹

46、商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此你一旦出現(xiàn)在

47、他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？”對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。感情沖動(dòng)的顧客：這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支

48、持推銷建議，做出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。電話銷售技巧及話術(shù)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或

49、服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由

50、于緊張而語(yǔ)無(wú)倫次,電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)

51、目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我

52、們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)

53、。4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。五

54、、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司xxx，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利

55、、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、