如何制定與藥品連鎖店的協(xié)議書

1、如何制定與藥品連鎖店的協(xié)議書 開欄的話：為專門服務(wù)于一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)人員，我刊特開辟“一線問答”專欄。我們期望能夠?qū)⑺k成一個(gè)讓市場一線主管、業(yè)務(wù)代表交流經(jīng)驗(yàn)、撞擊思想的園地。在此希望一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)人員能夠?qū)⒆约涸诠ぷ髦谐霈F(xiàn)的棘手問題告訴我們，我們將邀請(qǐng)業(yè)界相關(guān)人士幫您出謀劃策；更希望一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)人員能夠?qū)⒛鉀Q棘手問題的好辦法告訴我們，讓大家一起分享! 問：我是一名藥品銷售人員，最近談妥一家連鎖店，交納一定的進(jìn)場費(fèi)后，要求他從批發(fā)商處進(jìn)貨，連鎖店要求我方出具一份協(xié)議書。請(qǐng)問：我該如何制定這份協(xié)議書? 答：首先，這應(yīng)該是一份三方協(xié)議書，即廠家、批發(fā)商、連鎖店。隨著醫(yī)藥平價(jià)超市及連鎖藥店的廣泛興起，這

2、也是比較普遍的做法。一方面廠家不愿意全擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，它必須找一家或幾家批發(fā)商來擴(kuò)大市場占有率，同時(shí)讓他們來承擔(dān)零售終端的呆壞死賬；另一方面，廠家也清楚奉公司產(chǎn)品只是批發(fā)商的“情人”之一，平常應(yīng)努力幫經(jīng)銷商分銷，但促銷終端推廣還必須自己來維護(hù)才能做長做久，而且伴隨著連鎖藥店的規(guī)模化發(fā)展，它在一個(gè)地區(qū)內(nèi)逐漸成為非常重要的終端之一；廠家除了在媒體展示自己的品牌和實(shí)力之外，大型、知名連鎖藥店更是其終端促銷“臨門一腳”的好地方。 其次，要明白三者的關(guān)系。廠家和批發(fā)商一般來說是區(qū)域合作關(guān)系。廠家和批發(fā)商應(yīng)該單獨(dú)簽訂經(jīng)銷協(xié)議書，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域、時(shí)間期限、產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格體系、付款方式、任務(wù)量及階段分解、獎(jiǎng)勵(lì)政策及市場

3、保護(hù)政策等等；批發(fā)商與連鎖店則是分銷關(guān)系，連鎖店從批發(fā)商處的提貨價(jià)、結(jié)款方式、送貨方式、區(qū)域范圍及價(jià)格體系，獎(jiǎng)勵(lì)政策與市場保護(hù)措施等也必須征得批發(fā)商的認(rèn)可。廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通的作用；另一方面，廠家必須幫助連鎖藥店理貨、做終端維護(hù)及終端促銷，而連鎖藥店有義務(wù)配合廠家促銷，包括提供場所及器具、提供賣場展示空間。 第三，擬定協(xié)議書前必須注意的問題。必須要與批發(fā)商溝通協(xié)調(diào)好，獲得批發(fā)商的同意和支持，在與連鎖藥店談判時(shí)所需費(fèi)用必須明確，包括進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、展示費(fèi)等等費(fèi)用，不能今天一個(gè)店慶費(fèi)，明天一個(gè)條碼費(fèi)；廠家、批發(fā)商、連鎖藥店對(duì)于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行必須協(xié)同動(dòng)作，免得影響連鎖藥

4、店的“左鄰右舍”。 當(dāng)然，每一家公司、每一個(gè)市場的具體情況不一樣，協(xié)議書具體內(nèi)容肯定不一樣。筆者把協(xié)議書綱要羅列如下： 藥品分銷協(xié)議書(主要內(nèi)容) 甲方：廠家 乙方：批發(fā)商 丙方：藥品連鎖店 前言描述：(略) 一、甲方與乙方關(guān)系方面的內(nèi)容： 包括甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時(shí)間、任務(wù)量等。 二、乙方與丙方分銷的內(nèi)容：包括丙方從乙方分銷產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時(shí)間、價(jià)格體系、送貨方式、結(jié)款方式、任務(wù)量等。 三、甲方、乙方、丙方的權(quán)利和義務(wù)的內(nèi)容：甲方包括產(chǎn)品支持、宣傳品支持、促銷品支持、產(chǎn)品銷售的一切相關(guān)手續(xù)，且按質(zhì)按量供貨。甲方有權(quán)對(duì)乙方及丙方的渠道網(wǎng)絡(luò)及價(jià)格體系進(jìn)行監(jiān)控。乙方包括經(jīng)營活動(dòng)符合國家政策法規(guī)，為丙方按質(zhì)按量供貨，且不得違反與甲方相關(guān)協(xié)議并監(jiān)控丙方政策實(shí)施情況等。丙方包括終端網(wǎng)絡(luò)的展開，對(duì)甲方的促銷活動(dòng)進(jìn)行配合與支持等。 四、對(duì)丙方的獎(jiǎng)勵(lì)政策。包括銷