銀保分公司柜面期交匯報材料

1、集中兵力重點突破，迅速做大柜面期交業(yè)務銀保分公司柜面期交匯報材料今年以來，面對銀保業(yè)務新的發(fā)展形式，分公司認真學習貫徹總省公司發(fā)展戰(zhàn)略，深入領會省公司領導在歷次會議上的重要講話，統(tǒng)籌部署分公司銀保渠道工作。進入三季度以來，分公司根據(jù)蒯總、熊總在三門峽座談會上的講話精神，迅速采取一系列措施加快銀保業(yè)務的發(fā)展進度，并率先在銀行柜面期交銷售上取得了突出成績?，F(xiàn)將有關做法總結匯報如下：一、銀保業(yè)務基本情況市區(qū)有銀保業(yè)務一部、銀保業(yè)務二部和理財中心三個銀保團隊。銀保一部有31名客戶經(jīng)理，主要負責建行、交行網(wǎng)點經(jīng)營與維護。銀保二部有客戶經(jīng)理56名，主要負責市區(qū)農行、工行、中行網(wǎng)點維護與經(jīng)營。市區(qū)銀行網(wǎng)點9

2、1個。自九月份以來，分公司上下聯(lián)動，重點啟動了市區(qū)四家商業(yè)銀行和偃師支公司的柜面期交銷售，著力提升網(wǎng)點經(jīng)營水平，推動柜面期交銷售迅猛發(fā)展，取得了驕人業(yè)績。9月1日至20日，實現(xiàn)柜面期交銷售741.7萬元，日均柜面期交保費30余萬元，最高達60萬元。從網(wǎng)點銷售情況來看，9月份以來，期交保費在10萬元以上的有24個，5萬元以上的22個，期交保費最高的網(wǎng)點達到了30萬。在我們的精心組織和細節(jié)管控下。柜面期交在市區(qū)顯現(xiàn)出了巨大能量。二、提升柜面期交銷售的做法（一）重點突破，打開柜面期交新局面為扭轉銀保在當?shù)仄诮粯I(yè)務上的落后地位，進入三季度以來，市公司認真研究分析，再次提出要通過迅速有效的啟動柜面期交這

3、一根本途徑，鞏固公司在銀保期交市場上的主導地位。根據(jù)這一指導思想，我們確定了典型示范的原則，在市區(qū)認真挑選各銀行渠道的部分支行網(wǎng)點作為突破口，在縣區(qū)選擇偃師支公司作為突破口，著力做好這些網(wǎng)點柜面期交業(yè)務，通過實實在在的業(yè)績，打開柜面期交的新局面。在市區(qū)網(wǎng)點中，我們首先在中行4個支行網(wǎng)點尋求突破，著力做好客戶經(jīng)理和網(wǎng)點柜員的觀念引導和技能培訓，使四家支行所屬網(wǎng)點的柜面期交迅速發(fā)展起來，短短一周，柜面期交保費達到60萬元。中行渠道的成功極大的振奮了士氣，堅定了大家做大柜面期交的信心，使接下來的工行、農行、建行渠道得以順利啟動并取得良好效果。（二）從實際出發(fā)，確保訓練營取得實效我們根據(jù)省公司下發(fā)的期

4、交訓練營課件，針對選定網(wǎng)點認真做好訓練營的組織實施。在銷售目標上，采取高目標推動，為各參訓支行制定了20萬的期交計劃。在訓練時間上，采取每周集中培訓一次、其余時間網(wǎng)點實戰(zhàn)的方式。在實戰(zhàn)期間，以“每天60次溝通，40回拒絕”為班訓，要求參訓人員堅持海量開口，通過提升講解數(shù)量，提高講解質量，促使銷售業(yè)績發(fā)生了質的飛躍。在訓練營期間，為鼓勵柜員開口，我們分別設置了首單獎、大單獎等日獎，保單件數(shù)獎和周冠王等周獎，保費總冠軍和件數(shù)總冠軍等月度獎，以及優(yōu)勝團隊獎的形式，激發(fā)參訓支行的熱情，使整個訓練營始終充滿活力洋溢著激情。在業(yè)績追蹤上，公司在第一時間以飛信方式通報柜員的業(yè)績進度、交流銷售心得、公布對抗進

5、度，以此督促銷售激勵士氣。在組織形式上，開展各支行網(wǎng)點間的對抗活動。（三）著力激發(fā)客戶經(jīng)理隊伍銷售熱情一是改變觀念。為了使客戶經(jīng)理在柜面期交銷售中真正發(fā)揮作用，我們首先改變客戶經(jīng)理對發(fā)展期交業(yè)務的認識，重點克服其畏難情緒。我們利用晨會、夕會宣導公司發(fā)展期交業(yè)務的戰(zhàn)略要求、同業(yè)公司期交業(yè)務的異常表現(xiàn)、柜面人員對銷售期交的較強認知等，使客戶經(jīng)理認識到發(fā)展期交的關鍵在于銷售人員自己的理念、在于對客戶需求的引導，只要推介到位，客戶會像接受躉交產(chǎn)品一樣的接受期交產(chǎn)品。再加上我公司的期交產(chǎn)品具有同業(yè)公司產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢。從而堅定了客戶經(jīng)理發(fā)展期交業(yè)務的信心。其次，提升客戶經(jīng)理銷售期交業(yè)務的技能。我們根據(jù)

6、省公司下發(fā)的網(wǎng)點經(jīng)營課件，結合客戶經(jīng)理在柜面不敢講、不會講、講不好等問題，重點就產(chǎn)品賣點、柜面人員溝通技巧、客戶需求發(fā)掘引導及促成等進行強化培訓，并組織模擬演練，人人通關，努力促使客戶經(jīng)理銷售技能迅速提升，提高柜面銷售的成功率，滿足發(fā)展期交業(yè)務的需要。二是團隊對抗。在期交訓練營運作中，我們不僅開展銀行網(wǎng)點的分組對抗、各渠道之間的渠道對抗、客戶經(jīng)理分團隊對抗，還張貼對抗活動榜，每天公布各團隊業(yè)績進度，并通過oa全市下發(fā)。通過內部競爭，激發(fā)客戶經(jīng)理集體榮譽感，營造你追我趕的濃厚銷售氛圍，使客戶經(jīng)理身在職場所思所想所講，都是客戶分類促成的經(jīng)驗，都是期交業(yè)務的進度，都是團隊對抗的勝負。三是利益引導。我

7、們加強對客戶經(jīng)理“創(chuàng)富”觀念的引導，使其認識到銷售期交產(chǎn)品更有利于收入的持續(xù)提升。市客戶經(jīng)理基本報酬長期以來處于較低水平，作為一個階段性措施，市公司原則同意在一定幅度內提高客戶經(jīng)理基本報酬標準。銀保二部和銀保一部就抓住機會，加強炒作，將基本報酬提升與柜面期交業(yè)務達成情況相掛鉤。從而使客戶經(jīng)理以更大熱情投入到柜面期交銷售中去。（四）統(tǒng)籌調配銀保資源在柜面期交的突破中，我們認真貫徹省公司網(wǎng)點“差異化”經(jīng)營戰(zhàn)略。通過對市區(qū)網(wǎng)點的儲蓄額與保費收入的綜合分析，把一些掌握優(yōu)質客戶資源、合作基礎較好的網(wǎng)點挑選出來，配備優(yōu)秀的客戶經(jīng)理駐點經(jīng)營；對于同業(yè)交叉的網(wǎng)點，要求客戶經(jīng)理認真了解同業(yè)的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)同業(yè)的優(yōu)勢

8、并及時了解同業(yè)的動態(tài)，采取不同的對策，給予抑制和打壓；對于出單不理想甚至不出單的網(wǎng)點，加強網(wǎng)點溝通，積極組織柜員學習產(chǎn)品、背誦話術、灌輸保險理念，使其逐步銷售我公司保險產(chǎn)品。另一方面，我們充分發(fā)揮市區(qū)理財中心的強大優(yōu)勢，在訓練營期間的夕會上，選派優(yōu)秀理財經(jīng)理參與對銀行柜員的培訓，讓理財經(jīng)理結對與銀行柜員進行模擬演練，以彌補啟動前期客戶經(jīng)理技能和素質暫不能滿足需要的缺陷，保證了訓練營順利高效運作。三、主要收獲柜面期交啟動以來，我們一直懷著格外關切的目光注視著每日期交保費的變化，心情由最初的忐忑變得越來越充實。因為柜面期交的銷售表現(xiàn)已經(jīng)超出了我們的預期?？粗鴥H僅幾家試點的支行每天帶來的50萬左右的

9、期交保費，我們真的不敢相信柜面期交竟然有這么大的能量。冷靜之余認真反思，對柜面期交的成功啟動，我們有三點認識：（一）改變了柜面期交難做的認識。長期以來，我們專注于柜面躉交業(yè)務的發(fā)展，并取得了非常優(yōu)異的業(yè)績，于是我們就產(chǎn)生了一個錯覺，那就是：銀行柜面只會做躉交。而事實則是，銀行柜面會做什么取決于我們自己，我們忽視了自身銷售期交的能力。柜面期交的成功啟動，使我們改變了長期自我封閉、自我約束的思想怪圈，充分感受到了柜面期交的威力，充分認識到柜面期交其實真的也不難。柜面期交的成功啟動，也讓我們再次修正了之前的認識，全市每天幾萬、十幾萬的柜面期交算不上是真正的柜面期交，充其量只是處于開始階段，而真正的柜

10、面期交銷售表現(xiàn)，我們也無法斷言，但我們肯定，那絕對不是目前用兩位數(shù)來描述的銷售進度。接下來，我們會進一步采取措施鞏固期交啟動的成果，將柜面期交步入持續(xù)化、常態(tài)化的發(fā)展道路。（二）堅定了反制同業(yè)期交的信心。目前，銀保渠道的躉交保費收入位居市場首位，而且比排名第二公司高出八千余萬，但是期交保費收入?yún)s排名第二，比第一名低了近兩千萬元。特別是總公司期交領先率考核指標的出臺，似乎把我們放到了一個不可預知的未來面前。但通過我們近期的運作，我們與期交第一的差距正在迅速縮小，國壽的柜面期交在市場上已經(jīng)越來越有影響。量變引起質變。我們相信，市場形勢的演變，將很快對我們更為有利。那時，我們的目標就不再是滿足于總省公司的考核要求，而是從根本上以絕對優(yōu)勢控制銀保市場，牢牢掌握公司與之相符的行業(yè)地位?。ㄈ﹫远舜蛟靸?yōu)秀銷售隊伍的決心。柜面期交啟動的成功經(jīng)歷，讓我們再次真切感受到“人”是唯一制勝的法寶。銷售隊伍的綜合素質從根本上決定了我們在市場上的表現(xiàn)。無論是我們對客戶經(jīng)理銷售技能的培訓提升、銷售熱情的激發(fā)調動，還是理財經(jīng)理參與訓練營所發(fā)揮的作用，都印證了優(yōu)秀的銷售隊伍是業(yè)績提升、決勝市場的關鍵。從而進一步堅定了我們落實省公司強兵富司戰(zhàn)略、打造一支優(yōu)秀銀保銷售隊伍的決心。我們會進一步加大對銀保銷售隊伍的改造，強化客