服裝直營店鋪管理和激勵(lì)方案

1、店 務(wù) 管 理直接店鋪管理和激勵(lì)方案目錄：第一 專賣店員應(yīng)有的態(tài)度和知識第二 店員的自我完善，管理第三 營業(yè)流程規(guī)范第四 服務(wù)規(guī)范用語及忌諱語第五 商品陳列規(guī)范第六 專 賣 店 的 考 核 制 度第七 商品折價(jià)規(guī)定與售后服務(wù)第八 庫存管理與盤點(diǎn)第一 專賣店員應(yīng)有的態(tài)度和知識以銷售工作為榮，全力創(chuàng)造利潤一、不能創(chuàng)造利潤的銷售，就不是真正的銷售 1、以銷售工作為榮 2、全力追求利潤 3、所謂獲利，就是要增加信賴你的人第二 店員的自我完善，管理一、儀表儀容的表現(xiàn) 1、儀表儀容的重要性 *第一印象佳 *改變工作環(huán)境的氣氛 *改變工作成果 *獲得消費(fèi)者信賴2、 能為顧客帶來好感的服裝儀容的要領(lǐng)與準(zhǔn)則：3

2、、 每日上班前須自我檢視儀表事項(xiàng)表二、待客用語的掌握與運(yùn)用時(shí)機(jī) 首先需要強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀念就是我們在給顧客介紹貨品時(shí)要記住，我們的貨品只有好、很好、更好，絕不可以有這款不好另一款比較好的介紹用語出現(xiàn)。（一）學(xué)會運(yùn)用待客說話藝術(shù)，在同顧客商談時(shí)掌握顧客心理：1、 不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我們現(xiàn)在只有xx商品”顧客不會覺得被拒絕，或產(chǎn)生：“請讓我看xx商品的意念?！?、 不要用命令型而用請求型的句子，例如：“您看這樣的款式可以嗎？或您方便的話可以留下您電話！”等等含有請求的意味，顧客可能會欣然接受，愉快地同意。3、 要以懇切的語氣作結(jié)語，例如：“很適合您不是嗎？或搭配起來很理想等?！闭Z氣顯得

3、謙遜，整體聽起來相當(dāng)懇切，誠心誠意沒有虛假的言行，使顧客產(chǎn)生充分被尊重的感覺。4、 婉拒顧客時(shí)要先說“對不起”后再說原因，并與請求型語氣并用，例如：“很對不起，請?jiān)?，您要的款式剛剛賣完了，可否請您等兩天我從公司或其他的店調(diào)調(diào)看，并請留下您的聯(lián)絡(luò)電話，一到貨我馬上與您聯(lián)絡(luò)?！睕_淡了拒絕的印象，而且能感受到銷售人員的美意。5、 不可武斷，而以暗示或建議的原則讓顧客自己決定說：“我覺得這個(gè)比較好，或我覺得這個(gè)比較適合我?！钡鹊?。讓顧客有自己決定的滿足感。6、 在同顧客第一次商談中盡量避免用具體的形容詞來贊美顧客，應(yīng)以比較普遍的形容詞來贊美顧客，例如“您佩帶這款式滿好的”等等。因?yàn)閯偼櫩徒佑|就用很

4、具體的形容詞來贊美顧客 ，會令顧客感覺很假、不誠懇。（二）當(dāng)顧客表現(xiàn)大概要決定了的態(tài)度：試戴時(shí)、或準(zhǔn)備打開錢包時(shí)，要學(xué)會巧妙地終止談話，以掌握商機(jī)。（三）要學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語，例如：沒有款式應(yīng)說“對不起！剛剛賣完了”、瘦小應(yīng)說“苗條”、肥胖應(yīng)說“豐滿”、降價(jià)原因、清庫存應(yīng)說“回饋、讓利”。（四）同顧客商談時(shí)如語序錯(cuò)誤，將會使顧客心理適應(yīng)差距很大，導(dǎo)致說明失敗令顧客失去購買欲望，例如：“品質(zhì)很好，所以價(jià)格高”這樣會令顧客產(chǎn)生價(jià)格高的印象，應(yīng)該先說負(fù)面再說正面，例如：“價(jià)格雖高，但是品質(zhì)優(yōu)良”這樣顧客會產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象。（五）要能巧妙地掌握顧客要求，才能有自信的施行商談，在同顧客談話時(shí)不

5、能連續(xù)詢問，因?yàn)檫B續(xù)詢問會給人被調(diào)查的感覺，只有在詢問獲得回答后再作連續(xù)性商品說明，詢問的問題必須能促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。做一名好的服務(wù)人員，應(yīng)從平時(shí)研究銷售的小技巧做起，累積起來作為經(jīng)驗(yàn)累存，使店面整體服務(wù)素質(zhì)提高，銷售業(yè)績提高，才能成為一名銷售高手。三、賣場服務(wù)要求：1、賣場服務(wù)要求： 微笑 速度快 以客為先 熱情 快捷 周到服務(wù)的宗旨是使顧客滿意，就是要您的服務(wù)超出他的預(yù)期，讓他驚奇、感動(dòng)。大家都有的服務(wù)，顧客不會留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分的理解：品牌意識、服務(wù)意識，這兩個(gè)基本點(diǎn)，才能達(dá)到“以客為先”的中心目的。2、通常周一至周五要求：微笑好，規(guī)范地使用待客用語，強(qiáng)調(diào)一對一的素質(zhì)服

6、務(wù)。周五六、周日要求：速度快，但要注意賣場氣氛的快捷服務(wù)。3、假如每天能夠這樣自我的約定，努力保持笑容的話，相信不久之后這種笑容就不是裝出來的了，而是發(fā)自內(nèi)心自然而然的微笑了。4、動(dòng)作快捷會讓顧客產(chǎn)生好感，但必須區(qū)分客人： a、對年輕的顧客一定要?jiǎng)幼餮杆?，因?yàn)槟贻p人比較心急，不愿等候。 b、對于年紀(jì)較大的客人，動(dòng)作從容不迫，要看上去心情很愉快給人一種良好的感覺。5、為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須注意下列事項(xiàng)并親自實(shí)踐： a、動(dòng)作利落、注意服務(wù)尺度的拿捏。 b、在店里行走時(shí)注意不要腳拖在地上，所以鞋子要挑取合腳好合穿的。 c、說話要段落分明，容易聽清楚，絕對不可以拖泥帶水喋喋不休。 d、有時(shí)候因?yàn)榻Y(jié)帳的

7、人排長龍，或一時(shí)沒有零錢等等的狀況，必須讓顧客等候時(shí)，應(yīng)告知顧客“很抱歉，請?jiān)偕缘纫幌隆薄?總之，微笑和迅速是接待客人時(shí)最基本的原則。四、待客的服務(wù)流程及動(dòng)作規(guī)范要求： 第一步：恭迎顧客 向顧客點(diǎn)頭微笑、表情自然、積極主動(dòng)地同顧客打招呼說：“歡迎光臨”，并注意站于適當(dāng)位置，不要妨礙顧客選購商品之動(dòng)線，觀察并留意顧客的示意，以便實(shí)時(shí)作出適當(dāng)反應(yīng)，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客效勞，使顧客從一進(jìn)入店鋪的那一刻就對本店產(chǎn)生親切感及好感。第二步：推銷商品掌握最適當(dāng)時(shí)機(jī)接近顧客，例如：“當(dāng)顧客一直注視著同一款式時(shí)，從看商品的地方揚(yáng)起臉像是在尋找什么時(shí)、用手觸摸商品時(shí)、進(jìn)店后即直朝某一款式走近時(shí)等等”即應(yīng)及時(shí)地接近顧客。

8、在推銷商品時(shí)的特征（顏色、款式、材料）優(yōu)點(diǎn)、好處，切忌單指商品的特性，必須突出優(yōu)點(diǎn)及好處所在。如顧客只是隨便看看，對推銷商品沒有好感時(shí)應(yīng)同顧客打個(gè)招呼說：“請隨意看看”然后走開。第三步：邀請顧客嘗試顧客表示出對某款商品有興趣時(shí)，應(yīng)即邀請顧客嘗試說：“不妨試一下，看看效果”。當(dāng)試時(shí)邀請顧客到鏡子前，復(fù)述顧客所需商品的款式、顏色或規(guī)格。自現(xiàn)場或倉庫取來后要當(dāng)著顧客的面將包裝拆除，再將所試款式遞給顧客。在征得顧客同意后，幫助顧客整理，為顧客試時(shí)要站在鏡子的側(cè)面，當(dāng)顧客在鏡子前試看時(shí)不要立即發(fā)問，給顧客思考片刻，然后再詢問對商品的意見，若顧客不滿意自己挑選的款式時(shí)，不想購買，則應(yīng)立即介紹相關(guān)之款式給顧

9、客，若到最后都沒有一雙喜歡的時(shí)，同樣要面帶微笑向顧客說：“沒有關(guān)系，歡迎再次光臨”將顧客所試貨品擦干凈后，恢復(fù)包裝后放回倉庫或樣架上。注意事項(xiàng)：1、 在去倉庫為顧客取樣時(shí)要確實(shí)問清顧客所需款式及顏色。2、 在問清楚所需的款式及顏色后然后去倉庫取樣時(shí)，要知會顧客說：“請稍候”。并請其他就近柜臺的人員照看貨品。 3、取回商品后要對顧客說：“對不起，讓您久等了”。 4、如在為顧客服務(wù)時(shí)，需要離開一會兒時(shí)，要跟顧客講：“對不起，請您先看一下”或“對不起，我馬上回來”。 5、如同時(shí)為二位以上顧客服務(wù)時(shí)，需回倉庫取樣時(shí)，應(yīng)對在試的顧客說：“對不起， 您先試一下，我稍候就來”。同時(shí)請求其它同事看一下，方可回

10、倉庫取樣。 6、如同時(shí)照顧二位以上的顧客試樣時(shí)，應(yīng)盡量讓顧客坐近一點(diǎn)，在你能照顧的范圍內(nèi)。第四步：附加推銷在顧客對商品滿意情況下，盡量幫助顧客找到合適的配對品，提高銷售額等，或者是特價(jià)商品、新到商品、消費(fèi)達(dá)到某一金額可換贈(zèng)品等等。第五步：安排顧客付款當(dāng)顧客決定要購買后，應(yīng)對顧客說：“麻煩您，請到收銀臺付款”后帶領(lǐng)顧客至收銀臺前，營業(yè)員開銷售小票時(shí)應(yīng)準(zhǔn) 確地將款號、顏色、數(shù)量、單價(jià)、合計(jì)金額填寫在銷售小票上交給收銀員。收銀員復(fù)核商品款式、顏色、數(shù)量、單價(jià)、合計(jì)金額等相關(guān)事項(xiàng)后，將商品資料輸入pos機(jī)，告訴顧客商品總值：（多少錢）接受鈔票后，要唱票說：“收您多少錢、商品總價(jià)多少錢，找您多少錢，謝謝

11、您”，或是“收您多少錢，商品總價(jià)多少錢，正好”同時(shí)交包裝好的商品用雙手握住袋子的兩邊交給顧客，并告訴顧客如果商品有質(zhì)量問題可隨時(shí)回到購買的店鋪，憑原始發(fā)票按國家有關(guān)質(zhì)量規(guī)定辦理，同時(shí)告知顧客產(chǎn)品的特殊要求，使用注意事項(xiàng)。第六步：送客服務(wù)送客是給顧客良好的印象的關(guān)鍵時(shí)刻，絕對不可忽視這最后一項(xiàng)“謝謝光臨”的送客態(tài)度，這才是真正銷售活動(dòng)的終結(jié)。對于此次沒有購買的顧客，懷著希望下次會來購買的期待心情來說“謝謝光臨”。至于有購買的顧客更要懷著感激的心情說：“謝謝光臨，歡迎再度光臨！”做好有始有終的銷售服務(wù)工作。五、培養(yǎng)良好的人際關(guān)系1、培養(yǎng)人際關(guān)系的要因 *警戒心 *感情 *利害 *個(gè)性 *偏見 2、

12、如何與上司建立人際關(guān)系 *努力理解上司的立場 *提供對上司助益良多的建議和資訊 *服從上司的指示、命令，尊其為上司3、如何建立同仁間的人際關(guān)系 *解除工作中的不平與不滿，與同仁情同手足，了解同仁個(gè)性，不斤斤計(jì)較，相互關(guān)照。 *同仁間相互交流，請教提高職務(wù)上的知識、技術(shù)能力。 *工作伙伴有困難時(shí)相互幫忙，以建立同仁間的默契 *與來店顧客親切誠懇交談，形成朋友。第三 營業(yè)流程規(guī)范一、開門時(shí)間 周一-周四 周日 上班時(shí)間：9：00 開門時(shí)間：9：30 下班時(shí)間：22：00 關(guān)門時(shí)間：21：30 周五-周六 上班時(shí)間：9：00 開門時(shí)間：9：30 下班時(shí)間：22：30 關(guān)門時(shí)間：22：00備注：各地店

13、鋪必須將店鋪營業(yè)時(shí)間注明并標(biāo)示在店鋪外面； 各地營業(yè)時(shí)間不同，請各地店鋪客戶確定傳真公司。二、開店?duì)I業(yè)前的準(zhǔn)備 1、店員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)簽到，店長監(jiān)督。 2、店員更換工服、工鞋，戴好識別牌并互相檢查。 3、按店儀容規(guī)定，確保儀容整潔。 4、按排定輪值表分組打掃各處衛(wèi)生，整理樣品。 5、店長檢查店內(nèi)設(shè)備是否能正常使用及維護(hù)保養(yǎng)。 6、店長、收銀員抽查貨品是否按規(guī)定明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格簽是否規(guī)范。 7、避免任何物品阻礙顧客視線。 8、私人物品、非銷售物品嚴(yán)禁放于貨架和收銀臺。 9、店長主持早訓(xùn)內(nèi)容如下：n 全體演練朗讀待客應(yīng)對的七大用語；n 總結(jié)昨天銷售狀況及達(dá)成率并檢討得失，解決存在的問題 n 報(bào)告昨天銷售異

14、常并要求改善n 宣布今天銷售目標(biāo)n 必須做好會議記錄三、開店迎賓 1、開店時(shí)，由收銀員播放輕快樂曲。 2、店全體員工在門口內(nèi)兩側(cè)分別站立，當(dāng)?shù)谝晃豢腿诉M(jìn)入時(shí)齊聲說：“早安，歡迎光臨”后，即分別回歸名崗位。 3、如開門一直沒有顧客進(jìn)來，則站立三分鐘后，由店長叫“歸位”并相互敬禮后，即分別就各自工作崗位。四、開始營業(yè)后1. 用微笑迎接顧客，用語“歡迎光臨”。2. 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)。3. 產(chǎn)品的風(fēng)格，即文化推廣、產(chǎn)品材質(zhì)。4. 耐心介紹，滿足消費(fèi)者需求。5. 以營業(yè)員守則為準(zhǔn)則，使客戶高興而來，滿意而歸。五、營業(yè)結(jié)款 1、規(guī)定時(shí)間：晚上21：30 2、按時(shí)結(jié)算營業(yè)款，核對發(fā)票及銷售小票，打印或制

15、作銷售日報(bào)表。 3、將銷售日報(bào)表及銀行有效收款收據(jù)于結(jié)算當(dāng)日傳真回公司。 4、銷售日報(bào)表（見附表）六、關(guān)門前送客 1、關(guān)門前兩分鐘未接顧客的營業(yè)員可站立門口兩旁，準(zhǔn)備送客。 2、雖然打烊時(shí)間到了，如有客戶在選購貨品，必須待客戶離開后方可關(guān)門。七、關(guān)門時(shí) 1、微笑目送顧客離開，用語“謝謝光臨”，“歡迎再來”。 2、清點(diǎn)貨品數(shù)目，登記銷售帳目，登記現(xiàn)金。 3、對需補(bǔ)之貨品，填寫補(bǔ)貨單。 4、整理樣品及倉庫。 5、打掃衛(wèi)生。 6、店長主持晚訓(xùn) .總結(jié)今日銷售狀況與達(dá)成率， .檢討得失及處理方案分析， 要求次日業(yè)績， .做好會議記錄 7、關(guān)閉一切電源。八、下班出店前1、 更換工服、工鞋，由店長監(jiān)督互相

16、檢查手袋。2、 簽退離店。3、 大門鑰匙由店長和收銀員各保管一把，同時(shí)開關(guān)大門。第四、 服務(wù)規(guī)范用語及忌諱語一、待客七大用語 場合 待客七大用語 光臨商店 1）歡迎光臨 商店中 2）是的（好的），我知道或我了解 3）對不起，很抱歉 4）請稍等 5）讓您久等6）謝謝您7）歡迎下次光臨或歡迎下次再來二、學(xué)習(xí)、使用待客用語 1、理想的應(yīng)對用語 （1）迎接客戶時(shí)： .歡迎光臨 .早安 .季節(jié)性的問候 （2）回答顧客問題時(shí)： .是的 .是的，我知道了 （3）當(dāng)顧客催促時(shí)： .對不起 .快好了（請?jiān)俚纫粫海?（4）拒絕顧客時(shí)： .對不起，很不巧，因?yàn)?.您特意來惠顧，但是 .對不起，本店做不到 （5）被

17、詢問自己不了解的情況時(shí)：.對不起，我不太了解，我馬上請負(fù)責(zé)人來，請稍等 （6）收貨款時(shí)：.謝謝您，一共180元,收您200元,找您20元， .請點(diǎn)收,謝謝您 （7）招呼顧客時(shí)： .請坐（請稍等） （8）送客時(shí)： .請慢走，不送了 .謝謝您，請多關(guān)照 .天雨路滑，請慢走 .謝謝您，請勿忘攜帶的東西三、待客忌語 1、到底買不買？不買就別試 2、里面的貨都一樣，沒什么好挑的 3、不知道，我不清楚 4、價(jià)格有貼著，自己看 5、沒看我正忙著 6、不用挑了，你戴著不合適 7、我們要打烊了，快點(diǎn)買 8、沒有，買完了 9、保證沒問題，不用挑了10、特價(jià)品，概不退換第五 商品陳列規(guī)范一、商品陳列的基本方法 選擇

18、有效的陳列工具,進(jìn)行合理的產(chǎn)品分類,有效的展示商品的價(jià)值二、商品陳列應(yīng)把握的要件 引入注目的陳列 提高商品價(jià)值的陳列 提高商品新鮮度的陳列易選擇 易拿取的陳列 顯眼的陳列 分類的陳列三、商品陳列應(yīng)達(dá)到的功能 1、要有促進(jìn)商品大量銷售提高店鋪形象 2、特別的商品讓消費(fèi)者在第一時(shí)間了解到，并讓其產(chǎn)生購買欲，同時(shí)加深店鋪印象及廣 告印象。四、商品陳列的要領(lǐng)及廣告品使用圖解 （一）商品陳列的要領(lǐng)文字圖解（二） 廣告品使用文字圖解第六專 賣 店 的 考 核 制 度考核主旨與內(nèi)容一、主旨：保持公司、專賣店、品牌的良好形象，加強(qiáng)專賣店人員管理的制度化、規(guī)范化。二、檢查人員：店長、店務(wù)督導(dǎo)、各級主管、公司總部

19、人員、客戶三、檢查內(nèi)容：1、參照“專賣店?duì)I業(yè)員考核表”2、參照“專賣店例行督核表”3、參照“專賣店例行督核報(bào)告書”四、檢核方式：1、 店長每周考核2、 店務(wù)督導(dǎo)巡店3、 客戶、公司總部人員及各類領(lǐng)導(dǎo)不定時(shí)檢查五、績效反映員工守則及其他規(guī)則制度的條款優(yōu)獎(jiǎng)劣罰，列入公司員工檔案六、獎(jiǎng)懲：我們可以從多方面去做維護(hù)工作，一個(gè)可以從員工的內(nèi)部溝通，讓店員達(dá)到一致共識，朝同一目標(biāo)去工作，增加合作性，可以做以下幾點(diǎn)：1、在店鋪中，合理分配每位員工的工作，實(shí)行責(zé)任制，讓店員覺得自己在店鋪里是一個(gè)有用的人；2、在店員中定時(shí)評選笑容之星、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)之星、專業(yè)產(chǎn)品知識之星、勤勞之星等，客戶可視輕重獎(jiǎng)勵(lì)小獎(jiǎng)品作為鼓

20、勵(lì)，可讓店員時(shí)刻謹(jǐn)記店鋪里的基本要求；3、店長每天早上都要開一個(gè)簡單的小會議，讓店員養(yǎng)成一種紀(jì)律性，也可以讓他們時(shí)刻清楚公司對他們的要求與店鋪與貨品的最新情況；會議內(nèi)容可包括：回顧昨天銷售；以昨天的銷售情況來做分析、對比，跟進(jìn)店鋪內(nèi)部游戲，評選階段結(jié)果，可作小表揚(yáng)，重點(diǎn)推廣貨品（例今天主推貨品），注意事項(xiàng)，新貨上市后的顧客反應(yīng)與銷售。早會是每個(gè)店員每天的精神食糧。另一方面，我們要讓店員時(shí)刻留意店鋪的銷售情況，可以在店鋪中推行一些銷售游戲：評選每期主推貨品銷量最高者；例：這兩個(gè)星期主推的貨品是*，誰賣的*金額或者件數(shù)最高的，客戶可按當(dāng)?shù)厍闆r獎(jiǎng)發(fā)20-30限定金額的獎(jiǎng)品。每月銷售個(gè)銷最高者、金額；

21、例：每個(gè)月的個(gè)人銷售營業(yè)額在眾店員中銷售最高者，可按情況發(fā)放獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品加以鼓勵(lì)。每月銷售件數(shù)個(gè)人銷售最高者；例：每個(gè)月賣商品件數(shù)最多者，無論商品價(jià)格商與低?？砂从螒騼?nèi)容來訂游戲獎(jiǎng)品；如此類推，變著內(nèi)容來玩銷售游戲，憑次來調(diào)動(dòng)店員的積極性。每月可對店員進(jìn)行評估，對于店員的晉升與工作態(tài)度進(jìn)行考核可參考以下幾點(diǎn)：1、店員對店長的服從性；2、店員對店長工作按排的協(xié)作性與完成效果；3、店員上班時(shí)的工作態(tài)度；4、對公司的要求是否遵守；5、店員面對店鋪突發(fā)事件的應(yīng)變能力。以上1-4點(diǎn)前1-2次可按情況發(fā)書面警告信，如再犯可按照情況給予罰款（人民幣30元），如有再犯可看店員的接受情況，可做開除處理。第五點(diǎn)，可

22、參考作為店員晉升的評估。店員必須遵守我司的店鋪營運(yùn)制度，如有犯錯(cuò)，可參考以下制度。對于店員的遲到、早退或工作不到位。一、 服務(wù)態(tài)度欠佳（面對顧客態(tài)度冷漠，臉無笑容，動(dòng)作怠慢，引起顧客不滿對主管投訴；二、 店員未經(jīng)店長或直屬主管批準(zhǔn)不得遲到、早退、擅自離崗或調(diào)班、調(diào)假；三、 工作時(shí)間不穿制服，不帶胸卡、不化妝；四、 上班時(shí)間粗言穢語；五、 店員對店長的工作安排不服從，拒絕店長的工作安排；六、 上班時(shí)間做私事，打私人電話，作公司電話作私人用途；七、 在店內(nèi)做不良動(dòng)作（靠墻、插手袋、涂指甲、挖鼻孔）；八、 未經(jīng)店長或當(dāng)班主管許可擅自開啟電腦；九、 未經(jīng)店長或當(dāng)班主管許可擅自更改店內(nèi)商品價(jià)格；十、 私

23、自帶親友或朋友入倉庫；十一、 盜用公司情報(bào)向外人泄露；十二、 發(fā)現(xiàn)有盜竊行為，不實(shí)情上報(bào)；十三、 發(fā)表虛假言論，影響公司及他人聲譽(yù)。以上初犯時(shí)可先作警告，頭兩次發(fā)文字性的警告信。第三次就要實(shí)質(zhì)性的罰，可按遲到每分鐘罰1元或每遲到一次罰款10-20元，嚴(yán)重者可扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)（人民幣50元或以上）。工作可按完成進(jìn)度進(jìn)行獎(jiǎng)罰方案。工作完成較好者可發(fā)放獎(jiǎng)金30元，優(yōu)秀者可發(fā)放人民幣50元。員工必須遵守店鋪以上規(guī)章制度，從而今后對于店員的評估和晉升進(jìn)行考核。以上金額都是作為一個(gè)參考資料，可按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況加以運(yùn)用。七、考核方式 每組銷售目標(biāo) + 每組店員的個(gè)人考核實(shí)施細(xì)則：1 根據(jù)店鋪的銷售情況，制定出每

24、月、每周、每天、每組的銷售目標(biāo)（見每周銷售報(bào)告）；2 銷售目標(biāo)每月考核一次。根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放獎(jiǎng)金。3 店員個(gè)人所得=基本工資+（達(dá)成銷售目標(biāo)獎(jiǎng)金*月度考評比率）4 月度考評比率即根據(jù)下表得分?jǐn)?shù)除以100分的比率。5 每位店長和店鋪客戶必須根據(jù)銷售情況對“達(dá)成銷售目標(biāo)店員”和“未達(dá)成銷售目標(biāo)店員”給予鼓勵(lì)和指導(dǎo)，讓優(yōu)秀店員幫助業(yè)績較差的店員，讓他們成為共榮共利的整體。6 每個(gè)客戶店鋪的銷售目標(biāo)總公司給予一個(gè)參考目標(biāo)，各店鋪根據(jù)此數(shù)據(jù)確定具體目標(biāo)。同時(shí)報(bào)給總公司。7 各地店鋪的達(dá)成獎(jiǎng)金數(shù)量為月度銷售額的（1-3%）8 以上數(shù)字各地店鋪根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)確定，但一定高與一般水平，成為當(dāng)?shù)鼐哂形Φ牡赇仯?/p>

25、同時(shí)通過銷售獎(jiǎng)金激勵(lì)店員沖擊更高銷售。第七、商品折價(jià)規(guī)定與售后服務(wù)一、折價(jià)范圍與規(guī)定 1、范圍 （1）規(guī)定期限內(nèi)，出現(xiàn)問題，但不能退回公司商品。 （2）受損樣品及暇疵商品。（3）公司的特殊活動(dòng)。 2、規(guī)定 （1）不得擅自折價(jià)銷售或當(dāng)場打折給客戶 （2）必須將這類商品歸類擺放，統(tǒng)一填寫折價(jià)申請表 （3）此類商品應(yīng)在當(dāng)日銷售小表注明“折扣商品”型體、數(shù)量、價(jià)格。 （4）vip卡、贈(zèng)券、內(nèi)購券需經(jīng)營業(yè)員，店長填寫折價(jià)單、注明原因并簽字交業(yè)務(wù)員，一式兩份，一份交公司，一份留在店里。第八、庫存管理與盤點(diǎn) 一、庫存管理1、 店長應(yīng)隨時(shí)向公司補(bǔ)充好銷的貨品，并開要貨單（附表9），按進(jìn)貨流程進(jìn)貨。2、 店長應(yīng)

26、隨時(shí)分析不適銷產(chǎn)品及不動(dòng)銷商品，及時(shí)反映上級主管，辦理調(diào)退貨。二、盤點(diǎn)要求： 1、每日粗盤，每周精盤，每月總盤 2、不準(zhǔn)竄款式、貨號、顏色、價(jià)格等。 3、盤點(diǎn)人員：專賣店全體人員或公司指定人員。三、盤點(diǎn)分初盤，復(fù)盤、抽盤。 1、負(fù)責(zé)人：店長 2、初盤作業(yè)規(guī)定： （1）先點(diǎn)倉庫后點(diǎn)賣場，并使用黑筆 （2）二人一組，一人點(diǎn)一人寫 （3）盤點(diǎn)數(shù)字應(yīng)工整，不可潦草。 （4）如寫錯(cuò)字，應(yīng)徹底涂改。 3、復(fù)盤作業(yè)規(guī)定： （1）巡視店內(nèi)有無漏盤地方。 （2）依序復(fù)盤，數(shù)字用紅筆寫。 4、抽盤作業(yè)規(guī)定： （1）抽盤店內(nèi)死角或不易盤清的貨品，或單價(jià)高，數(shù)量多的商品。 （2）差異大的商品必須抽盤。 （3）抽盤者用

27、紅筆寫。四、盤點(diǎn)損溢分析 1、盤點(diǎn)錯(cuò)誤（多盤、漏盤） 2、計(jì)算錯(cuò)誤 3、遭竊 4、驗(yàn)收錯(cuò)誤或假進(jìn)貨 5、殘次品未登記 6、調(diào)拔未登記或重復(fù)登記五、第二天必須提交盤點(diǎn)表（附表）于公司財(cái)務(wù)部門 1、盤點(diǎn)發(fā)生盤虧，即由全店人員按零售價(jià)格分?jǐn)傎r償。 2、盤盈呈經(jīng)理批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)作調(diào)整。3、 當(dāng)月無論盤虧盤盈均扣店長職務(wù)加給50元，副店長30元，連續(xù)三個(gè)月盤點(diǎn)有差異店長記小過一次，第四個(gè)月有差異，店長予以降級處分。第八 專賣店的經(jīng)營管理 第一條 明確年指標(biāo)與月指標(biāo)一、公司會根據(jù)當(dāng)年的市場狀況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，制定全年的銷售目標(biāo)，并視銷售區(qū)域成長的不同，分配給各專賣店不同的指標(biāo)。二、公司視前一月的銷售狀況，下達(dá)專

28、賣店的月指標(biāo)。三、店鋪接到月指標(biāo)后，根據(jù)各專賣店的不同情況制定相應(yīng)的周、天銷售目標(biāo)、組銷售目標(biāo)以及對策、方案、明確如何完成，解答店長提出的問題，并加以輔導(dǎo)相互檢討。第二條 競爭者的調(diào)查一、為何要調(diào)查競爭者？ 學(xué)習(xí)競爭者的優(yōu)點(diǎn)，改善自己的缺點(diǎn)，使業(yè)績比競爭者優(yōu)秀。二、如何調(diào)查競爭者？ 第三條 了解賣場結(jié)構(gòu) 一、增加銷售的秘訣：有效應(yīng)用賣場面積，而使整體賣場暢銷。 二、賣場的基本結(jié)構(gòu)與理念 1、賣場結(jié)構(gòu)： 為了整體賣場的暢銷，要考慮賣場空間的結(jié)構(gòu) 2、賣場結(jié)構(gòu)析三大重點(diǎn)： （1）商品群別的銷售額百分比，應(yīng)與賣場空間相等。 （2）主力商品群，要排在面對主通路上，以最好的位置與最大的空間配置。 （3）安排好主通路與副通路的配置，并使主力商品以外的準(zhǔn)主力商品和相關(guān)性商品，也能引人注目。 3、主通路、副通路與商品陳列的事例： 入口 出口 主通路 副通路 主力商品 準(zhǔn)主力商品 關(guān)聯(lián)品第四條 賣場環(huán)境清潔的要求（見后頁附表）第五條 賣場氣氛的提升一、 賣場的活性化： 以清潔合宜的服飾儀容進(jìn)入賣場 以勤快的動(dòng)作清掃所負(fù)責(zé)的區(qū)域、整理貨品 以明朗的笑容及誠摯的心問侯顧客現(xiàn)場感覺的磨練 以熱情并富有技巧的語言接持客人賣場的活性化 營業(yè)員警覺的培