促銷策略——人員推銷

1、 促銷策略促銷策略 人員推銷人員推銷 知識回顧：知識回顧： 促銷的基本策略促銷的基本策略生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者消費者批發(fā)商零售商生產(chǎn)者1.拉式策略拉式策略 廣告廣告2.推式策略：推式策略：一一. 人員推銷概念人員推銷概念 人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售銷售人員人員與一個或一個以上可能成為購買可能成為購買者者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 實現(xiàn)銷售商品，又滿足顧客需求的目的。 1.人員推銷出現(xiàn)在哪些地方？人員推銷出現(xiàn)在哪些地方？2.人員推銷有什么優(yōu)點或缺點？人員推銷有什么優(yōu)點或缺點？思考：舉出日常生活中你所見過的人員推銷的例子二. 人員推銷優(yōu)點：1人員推銷是與消費者人員推銷是

2、與消費者雙向溝通雙向溝通的過程的過程2人員推銷比傳統(tǒng)的廣告、宣傳更具有人員推銷比傳統(tǒng)的廣告、宣傳更具有 針對性針對性3人員推銷更具人員推銷更具人性化人性化，過程，過程靈活性靈活性4人員推銷有利于人員推銷有利于做好顧客服務(wù)做好顧客服務(wù)三三. 人員推銷缺點：人員推銷缺點：1. 支出較大，成本較高成本較高。2. 對推銷人員的要求較高要求較高。四、人員推銷的基本形式四、人員推銷的基本形式（1）上門推銷）上門推銷（2）柜臺推銷柜臺推銷（3）會議推銷會議推銷柜臺推銷會議推銷一對多五五. 人員推銷的步驟人員推銷的步驟 （1）尋找顧客 （2）事前準(zhǔn)備 （3）接近 （4）介紹 （5）處理異議 （6）成交 （7）

3、售后追蹤 李老太到集市買李子，李老太到集市買李子，她走到第一家水果店她走到第一家水果店門口門口問店員：問店員： 這個李子怎么賣？這個李子怎么賣？ 店員回答說：店員回答說： 1.8元每斤。這李子又元每斤。這李子又大又甜，很好吃的大又甜，很好吃的 李老太沒等她話說完，李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了轉(zhuǎn)身就走了課堂討論課堂討論：李老太買李子：李老太買李子（人員推銷的策略和技巧（人員推銷的策略和技巧 ） 李老太走到第二家水果店門李老太走到第二家水果店門口，口， 問：問：你這李子怎么賣？你這李子怎么賣？店員店員回答說：店員店員回答說：1.8元每元每斤。您要什么樣的李子呢？斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：

4、李老太說：我要酸的李子我要酸的李子。店員說：店員說：正好我這李子又大正好我這李子又大又酸，您嘗嘗又酸，您嘗嘗李老太選了一個嘗了嘗，有李老太選了一個嘗了嘗，有一點酸，于是買了兩斤。一點酸，于是買了兩斤。李老太提著李子回家時路過李老太提著李子回家時路過第三家店，第三家店，她想驗證下她李子是不是貴她想驗證下她李子是不是貴了，于是她便問：了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？你這李子多少錢一斤？店員店員回答說：店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？元每斤。你要什么李子呢？李老太說李老太說：我要酸的李子。：我要酸的李子。店員奇怪：店員奇怪：您為什么要酸的您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？呢，這

5、年頭大家都要甜的？李老太說：這個李子怎么賣？李老太說：這個李子怎么賣？店員c：1.8元每斤。 你要什么李子呢？你要什么李子呢？李老太：我要酸的李子。店員c：您為什么要酸的呢您為什么要酸的呢， 這年頭大家都要甜的？這年頭大家都要甜的？店員b：1.8元每斤。您您 要什么樣的李子呢？要什么樣的李子呢？李老太：我要酸的李子。店員b：正好我這李子又大又正好我這李子又大又 酸，您嘗嘗酸，您嘗嘗店員a：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的六、人員推銷的基本策略六、人員推銷的基本策略（1）試探性策略）試探性策略（2）針對性策略）針對性策略（3）誘導(dǎo)性策略）誘導(dǎo)性策略 在人員推銷活動中，一般采用以在人員推銷活

6、動中，一般采用以上三種基本策略上三種基本策略您要什么樣的李子呢？您要什么樣的李子呢？七、人員推銷的素質(zhì)七、人員推銷的素質(zhì)1. 態(tài)度熱忱，勇于進取態(tài)度熱忱，勇于進取2. 求知欲強，知識廣博求知欲強，知識廣博3. 文明禮貌，善于表達文明禮貌，善于表達4. 富于應(yīng)變，技巧嫻熟富于應(yīng)變，技巧嫻熟課堂場景模擬：課堂場景模擬： 有一天,一個年輕人帶著爺爺?shù)绞謾C專柜，兩個人都準(zhǔn)備買手機，如果你是手機專柜推銷員你會給怎樣給我們推薦你的手機產(chǎn)品呢？小結(jié)小結(jié) 1. 人員推銷基本形式人員推銷基本形式 （1）上門推銷（）上門推銷（2）柜臺推銷柜臺推銷（3）會議推銷會議推銷 2. 人員推銷的基本策略人員推銷的基本策略 （1）試探性策略）試探性策略 （2）針對性策略）針對性策略 （3）誘導(dǎo)性策略）誘導(dǎo)性策略 3. 人員推銷是基本素質(zhì)人員推銷是基本素質(zhì)人員推銷作為一種促銷方式，人員推銷作為一種促銷方式，其優(yōu)點有（其優(yōu)點有（ ）。）。 溝通信息直接溝通信息直接 反饋及時反饋及時 可當(dāng)面促成交易可當(dāng)面促成交易 節(jié)省人力節(jié)省人力課堂練習(xí)課堂練習(xí)課后作業(yè)：課后作業(yè)：給和尚推銷梳子？給和尚推銷梳子？ 有一個單位招聘業(yè)務(wù)員，由于公司待遇很好，所以很多人