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文檔簡介

1、價(jià)格策劃本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法,具體定價(jià)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。 地產(chǎn)市場已進(jìn)入為買方市場,市場的競爭已越來越激烈,市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中,開發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對自己最有利的價(jià)格?這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的問題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。所謂價(jià)格策劃,就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán),它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營銷情況下,為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。1樓

2、盤價(jià)格定位 樓盤價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長,但也引起消費(fèi)者對樓盤價(jià)格的抵抗心理,是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低,會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此,正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力,進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營銷策劃的成果。2樓判定價(jià)策略 (1)滲透定價(jià)策略。這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格,并伴隨大規(guī)模的促銷活動,迅速打開銷路,就想到如泥土的水一樣,從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū),同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去,那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米,要求價(jià)格具有競爭力。該策略的前提:市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用

3、這種策略可以薄利多銷,先發(fā)制人,有助于組織競爭者的進(jìn)入,迅速打開市場,取得最大的市場占有率,通常稱為“別進(jìn)來”策略。在市場已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下,也是擠入市場的較好辦法,待銷路打開后,也可適當(dāng)提高價(jià)格。(2)差別定價(jià)策略。這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價(jià)格出售的策略,目的在于刺激需求,增加銷量。主要表現(xiàn)在:同一房屋,銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。 同一房屋,因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的價(jià)格,是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。(3)折扣定價(jià)策略。 樓盤價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動兵法,由于樓是在不斷變化之中,一段時(shí)間之后,有些價(jià)格

4、可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同,折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收13年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種:時(shí)間折扣。寄希望購買者快速的還清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。 數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣,數(shù)量越多,折扣越大,目的在于鼓勵(lì)大量購買。 功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷

5、、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。(4)心理定價(jià)策略。 這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購買心理來制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費(fèi)品,地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾,不要零頭,消費(fèi)者處于“一分錢,一分貨”得購買心理,認(rèn)為價(jià)格越高,質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會提高樓盤的“身價(jià)”,利于銷售。3付款方式 付款方式往往是與價(jià)格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品。大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價(jià)。因此為使消費(fèi)者能輕松支付,必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度,對地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財(cái)務(wù)狀況起

6、著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。4價(jià)格策劃的目標(biāo)。 在制定價(jià)格策略,進(jìn)行價(jià)格定位之前,首選必須確定價(jià)格策略的目標(biāo)。這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。一般的,樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點(diǎn)。 (1)最大利潤目標(biāo)。 獲取最大利潤使發(fā)展商的重要目標(biāo),但追其最大的利潤并非追求最高價(jià)格,而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤。 (2)銷售目標(biāo)。 這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售,而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。 (3)市場競爭目標(biāo)。 許多發(fā)展商對競爭者的價(jià)格很敏感,但并不希望進(jìn)行價(jià)格競爭,都會有意識的通過價(jià)格來應(yīng)付競爭或防止競爭,避免在競爭中失利。 (4)品牌目標(biāo)。 市

7、場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭,如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢,塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象,為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。價(jià)格制定的一些技巧 1投石問路 一個(gè)有潛質(zhì)的樓盤在發(fā)售之前,總會有部分買家和炒家聞風(fēng)而動,搶選一部與發(fā)展上取得聯(lián)系,進(jìn)行一項(xiàng)登記或留下小部分定金,以使?fàn)幦〉阶詈弦獾膯卧?,此種規(guī)律已是樓盤內(nèi)部認(rèn)購的主要驅(qū)動力。 投石問路的方式,就此產(chǎn)生,并進(jìn)一步的演化。 發(fā)展商對即將推出的樓盤進(jìn)行大量的廣告宣傳,吸引買家前往現(xiàn)場了解,但卻不向購樓人士提供具體而詳盡的樓價(jià)表,而只是通過部分宣傳資料及現(xiàn)場氣氛感染購樓人士,只要客戶們對樓盤有興趣,對銷售人員所暗示的價(jià)格有興趣即

8、可留下部分意向訂金。并向客戶們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場反應(yīng),首先創(chuàng)造市場效應(yīng),帶起炒風(fēng),從而提升樓盤的知名度加速銷售。通過比較分析,上述幾個(gè)采取“投石問路”策略的樓盤都有共同的特點(diǎn):(1) 前期部分有較具體的現(xiàn)樓可供參觀比較;(2) 示范單位及樣板房的設(shè)計(jì)效果做得很好;(3) 小區(qū)內(nèi)為環(huán)境極具特色;(4) 交通便利、配套齊全;(5) 將正個(gè)樓盤的實(shí)景顯現(xiàn)在買家眼前,展示發(fā)展上實(shí)力。(6)樓盤銷售人員利用以上的優(yōu)點(diǎn)吸引大量的置業(yè)人士來看樓,根據(jù)定金的數(shù)量,推斷出樓盤在市場上的定位與客戶對樓盤的歡迎程度,使發(fā)展商可以在開盤前更加了解市場反應(yīng),既是對銷售價(jià)格作出適度的調(diào)整。有效的避免銷售價(jià)格定位

9、不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失。發(fā)展商、代理商是在樓盤前景不明朗的環(huán)境下“摸著石頭過河”.。這一策略雖然會減少因盲目定價(jià)而帶來的市場風(fēng)險(xiǎn),但并非人人適用。沒有自身優(yōu)厚的有利條件來吸引客戶來看樓,那么投石問路,就如同虛設(shè),即探查不了樓盤在市場上的定位和反應(yīng),有可能使廣告和活動費(fèi)用付之東流。2低價(jià)開盤 開盤定價(jià)是價(jià)格策劃與地產(chǎn)市場的接洽點(diǎn),是日后進(jìn)行價(jià)格修正的基礎(chǔ)。因此在整個(gè)價(jià)格策劃中,開盤定價(jià)是第一步,也是最關(guān)鍵的一步。事實(shí)證明,好的開端往往意味著成功的一半。 由于個(gè)人購房將成為消費(fèi)市場的主流,消費(fèi)者自己掏錢,首選考慮的是價(jià)格問題。價(jià)格是地產(chǎn)市場運(yùn)行的海信,使社會各方面利益的結(jié)合點(diǎn)。要使

10、消費(fèi)者能夠承受,地產(chǎn)商的投資又能得到較好的匯報(bào),合理、有效的確定和控制銷售價(jià),是地產(chǎn)銷售面臨的難點(diǎn)。 低開高走的策略并不立足于簡單的低價(jià)競爭,而是科學(xué)、合理的建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動體系,從控制價(jià)格來適應(yīng)市場共給,隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場售價(jià),既有價(jià)格升值概念,又有市場購買力,擴(kuò)大了有效共給,使地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供給結(jié)合起來。尤其是不少地產(chǎn)商以稍差的“死角房”地價(jià)開盤,形成轟動效應(yīng),將好房留在最后推高價(jià)位,為將來的樓盤形成高價(jià)定勢。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象,給前期的購房者以信心,從而進(jìn)一步形成人氣,刺激有購房動機(jī)的購買,促使其產(chǎn)生沖動購房。(1) 遵循三大原則 低開高走價(jià)格策略的目

11、標(biāo),就是在獲取最大收益的條件下賣出樓盤,以前,無論是消費(fèi)者還是廠家早已形成一種觀念,商品的價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。商家一般認(rèn)為自己的產(chǎn)品確定好價(jià)格后,保持其相對穩(wěn)定。通過各種促銷手段增加銷售量。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定的變量,而銷售量則是市場決定的變量。供需原則。地產(chǎn)價(jià)格取決于周邊市場樓盤的供需狀況。供給變化與地產(chǎn)價(jià)格形成反比。在執(zhí)行營銷計(jì)劃時(shí),供需狀況發(fā)生變化,價(jià)格必定需作調(diào)整,供需原則是動態(tài)價(jià)格營銷中最主要的原則。漸進(jìn)原則。地產(chǎn)作為不動產(chǎn)商品不僅具有一般商品的屬性,而且有其特性;市場供需雙方渠道比較暢通;交易金額巨大,買賣雙方人數(shù)較少,供需彈性較??;市場供需包含投機(jī)因素在內(nèi),工程費(fèi)時(shí)較長

12、,其供應(yīng)出現(xiàn)“時(shí)間落后”現(xiàn)象等等。這些因素需要講過逐步調(diào)整,才能達(dá)到均衡。效益最大化原則。在推出營銷方案之前,盡可能收集同行間臨近競爭午夜的價(jià)目表與實(shí)際成交價(jià)格及銷售率,并對即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場調(diào)查,一座自己定價(jià)的參考。當(dāng)條件相當(dāng)?shù)臉潜P在激烈競爭時(shí),價(jià)格較低的方案通常處于領(lǐng)選,而且有最好的市場占有率,當(dāng)市場對消費(fèi)者供不應(yīng)求時(shí),就需要提高價(jià)格確保獲得最大的利潤。價(jià)格穩(wěn)定原則。在低開高走的營銷全過程中,可以發(fā)生價(jià)格的階段性變化,但對每個(gè)階段的每顧客的成交價(jià)格是基于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定的。比如折扣、優(yōu)惠贈品,對每一消費(fèi)者皆一視同仁,這就是“穩(wěn)定原則”。(2)采取三種方法。 折扣價(jià)法。主要有先進(jìn)折扣和數(shù)

13、量折扣,消費(fèi)者若能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn),銷售給予折扣,這種方式可增加賣方的變現(xiàn)能力,避免發(fā)生呆賬。當(dāng)消費(fèi)者大量購買時(shí),則予以價(jià)格上的優(yōu)惠,房價(jià)總量金額巨大,而且每人所需有限。在一般情況下為只要一次購買兩戶即給與數(shù)量折扣。 “ 一房一價(jià)”法。一個(gè)樓盤每套房子各有不同狀況,故產(chǎn)生不同的價(jià)格和使用價(jià)格。同樣戶型,由于在層次、朝向等方面的因素,他們的差價(jià)是客觀存在的。分析每平方米單價(jià)的合理行情,要根據(jù)面積、朝向、視野等情況,采用加權(quán)點(diǎn)數(shù)法而確定不同的定價(jià)。朝向差價(jià):一般的東南坐向較貴,西南坐向較便宜。樓層差價(jià):(高層)一、二、三層較便宜四至七層幾頂層可適當(dāng)提價(jià),而八層以上較貴些。視野差價(jià):視野較佳、景觀

14、較佳為貴,面臨街或采光較暗的便宜。存在層高、朝向、布局及視野等缺點(diǎn)的產(chǎn)品,即所謂特價(jià)方可以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來引導(dǎo)消費(fèi)者購買。 心理價(jià)法。心理價(jià)法亦成奇數(shù)法。根據(jù)心理學(xué)家對消費(fèi)者購買心理的研究調(diào)查,某廣場每平方米房價(jià)1888元要比每平方米2000元對消費(fèi)者有更多的吸引力,相差雖僅112元,但消費(fèi)者有1000”與”2000“之差別。(3)一步一個(gè)腳印,按部就班。 開盤成本起價(jià)。在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上,以成本起價(jià)作為來盤價(jià)有以下幾點(diǎn)好處:第一,地產(chǎn)商雖無利卻不虧本尤其是在市場不景氣,競爭激烈的情況下,生存比利潤更重要。第二,成本價(jià)一般都低于市場價(jià),有較大的市場占有率。第三,有良好的開端。

15、 中后期微利提價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)期銷售,消費(fèi)者對樓盤有了充分的認(rèn)識,加上工程物業(yè)進(jìn)展越來越顯示優(yōu)勢,這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià),但這種提價(jià)必須慎之又慎,必須是漸進(jìn)的、平穩(wěn)的上市。要小幅的遞增,一般每次漲幅不超過3%。 時(shí)機(jī)選擇。當(dāng)某個(gè)樓盤出現(xiàn)搶購,價(jià)格走高是大勢所趨,不可避免時(shí),即使提價(jià)能取得更好的收益。提價(jià)要精心策劃、高度保密,才能取得出奇制勝的效果。但在提價(jià)后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳,讓其知曉所購物也已經(jīng)升值,他們會向親戚朋友宣傳,起到口頭傳播的作用。 提價(jià)幅度適中。低開高走策略若提價(jià)速度過快或幅度過大,會使購房者停滯望觀,后期預(yù)留的提價(jià)空間較早失去,從而讓競爭者搶走顧客。消費(fèi)者對價(jià)格的細(xì)微變化都

16、是敏感的,如某樓盤外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,以1050元重新推盤后,引起市場轟動,購房踴躍,但但小幅提升到1250元時(shí),馬上出現(xiàn)為其二周得停滯期,此后才慢慢接受這價(jià)格。一般來說每次提價(jià)應(yīng)不超過總價(jià)的3%,房價(jià)比周邊樓盤高出30%以上時(shí),必須說明大幅度提價(jià)的理由,否則顧客會有所顧忌,反而不敢購買。 (4)低價(jià)開盤兩種模式。 隨著個(gè)人購房者漸成主流,不少發(fā)展上迅速做出了以應(yīng)底價(jià)開盤。據(jù)有關(guān)人士介紹,底價(jià)開盤可分為兩種模式: 開盤起價(jià)低,均價(jià)也低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn),項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)微調(diào)。 應(yīng)當(dāng)說,這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取的。開盤時(shí)總體售價(jià)低,一是處于宣傳目的,想讓更多的人知道這個(gè)項(xiàng)目,讓市場傳播速度加快。

17、這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個(gè)廣告;二是在尚未開工時(shí)購房的客戶,比工程進(jìn)度已達(dá)到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大些,因?yàn)樗I的純粹是期房,工地可能連一根鋼筋都沒有,因此它理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。 開盤起價(jià)低,均價(jià)高。僅有幾套房子走低價(jià),隨著樓層遞增,售價(jià)快速竄升。 這種定價(jià)策略,帶有過強(qiáng)的宣傳目的,但并沒有真正的讓利給購買者,這樣真正到實(shí)地尋價(jià)的購房者,會有一種很強(qiáng)的失落感,覺得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒有遵循誠心原則。從另一個(gè)角度看,低開高走帶有過強(qiáng)的試探性,表明地產(chǎn)商對項(xiàng)目的信心及走勢判斷沒有系統(tǒng)掌握的能力。 底價(jià)開盤時(shí)至第一次面對消費(fèi)者時(shí),以低于市場行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面對一下一種或多種

18、情況時(shí),低價(jià)面市將是一個(gè)比較明智的選擇。 產(chǎn)品的均好性不強(qiáng),有沒有什么特色。 產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多的外部因素,但自身的條件仍是最根本的。一定的價(jià)格在絕大部分情況下總是對應(yīng)著一定的產(chǎn)品品質(zhì)。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較,不但沒有優(yōu)勢,而且還有或多或少的劣勢,價(jià)格的定位不與之匹配,則其定位的基礎(chǔ)就不穩(wěn)固,降價(jià)的趨勢是理所當(dāng)然的。 樓盤的開發(fā)量相對過大。 地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品,而區(qū)域性客源不但是有限的,而且是喜新厭舊的。吸納量的相對過少,造成銷售時(shí)間拉長。若不經(jīng)過精心策劃,各種危機(jī)便會孕育而生。譬如,深圳后海大道某項(xiàng)目,總建筑面積6萬多平方米(按每單元100平方米計(jì)算

19、、約630套).房屋價(jià)格至少在5800元/平方米以上,主力總價(jià)則在62萬左右。以類似樓盤的銷售情況分析,月銷售量能夠達(dá)到2530套已是不錯(cuò)的行情。即使這樣,整個(gè)項(xiàng)目的完成也要兩、三年的時(shí)間,銷售周期將自然會拉得很長。據(jù)此判斷,這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大,若是一位的高價(jià)定價(jià),即使某個(gè)階段會風(fēng)光,但銷售最后,則必死無疑。 樓盤單價(jià)過高,超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格。 深圳特區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)市場的主流價(jià)格基本上是在60007500元,如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超過7500元,便偏離的主流市場,客戶的需求相對有限,在有效需求不足,產(chǎn)品沒有特色的時(shí)候,開盤面世,尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。市場競爭激烈,類似產(chǎn)品過多。 在12公里內(nèi),如果面對

20、的是類似價(jià)格類似產(chǎn)品有超過4個(gè)遇上的市場環(huán)境,產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力為主。否則大量的廣告只是替他人做嫁衣裳。雖然吸引了不少客戶,但客戶在決定購買之前,必然會與周邊樓盤做一比較,如果你的產(chǎn)品沒有什么特色,價(jià)格也不吸引人,客戶就會流失。 上述情況下的低盤開價(jià)是一個(gè)好的策略但不是絕對的保證。正如任何決定都有利有弊一樣,低價(jià)開盤也不例外。(5)底價(jià)開盤的有利點(diǎn)。 便與快速成交,促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每個(gè)消費(fèi)者的愿望,以低于航行的價(jià)格開盤,肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。但客戶在對產(chǎn)品進(jìn)行了解,確認(rèn)事實(shí)后,便很容易成交,不但意味著企業(yè)創(chuàng)立的開始,而且還能促進(jìn)士氣,以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作

21、。此外大量的客戶上門,即使沒有成交,也會營造出現(xiàn)場熱烈的氣氛,創(chuàng)造樓盤良好的形象。 便于以后的價(jià)格控制。低盤開價(jià),價(jià)格的主動權(quán)在發(fā)展商手里。當(dāng)市場反應(yīng)熱烈時(shí),可以逐步提高銷售價(jià)格,形成熱銷的良好的局面;當(dāng)市場反應(yīng)平平時(shí),則可維持低價(jià)優(yōu)勢,在保持一定成交量的情況下,靜觀市場的反應(yīng)。 便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn),資金回籠。有成交便有資金流入,公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場不景氣時(shí),與其守著價(jià)位讓銀行吞噬,不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。(6)底價(jià)開盤的不利點(diǎn): 首期利潤不高,抵御市場行情的首家往往首期利潤不高,有的甚至沒有利潤。但發(fā)展商如果因此將主要利潤的獲取寄希望與后續(xù)調(diào)價(jià)上時(shí),也應(yīng)謹(jǐn)慎從事,因?yàn)榈蛢r(jià)開盤

22、后,如果價(jià)格調(diào)控不利,譬如蛋價(jià)升幅國大,或者升幅節(jié)奏過快,都可能對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋,從而造成銷售呆滯的局面,不但讓愿選設(shè)定的利潤期望落空,而且會抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。 樓盤形象難以提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì),高品質(zhì)是需要高價(jià)位來支撐的。低價(jià)開盤,作為局部的促銷活動影響不大,但若作為公司的一項(xiàng)長久的策略,側(cè)必然會影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。(7) 低開高走有如下四種結(jié)果: 因?yàn)殚_始的定價(jià)比綜合的均價(jià)低,有的相差1000元左右,這就有可能影響物業(yè)的檔次,給人一種“便宜沒好貨”的感覺。 由于公布的價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低,給消費(fèi)者以實(shí)惠感這樣容易聚集人氣。 由于價(jià)格低,消費(fèi)者或投資者

23、已經(jīng)知道了發(fā)展上“先高后低”的策略,其中包含著市場機(jī)會和升值空間,容易成交。 先高后低實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾。發(fā)展商容易形成口碑。3高盤開價(jià) 高盤開價(jià)是指樓盤第一次面對消費(fèi)者時(shí),以高于市場行情的價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨的是以下幾個(gè)或多個(gè)的情況,不采取高價(jià)策略多半是基于一些非銷售因素的考慮。(1) 高價(jià)開盤的樓盤特點(diǎn)。 具有別的樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)。 樓盤的特點(diǎn)是樓盤的賣點(diǎn)之一,譬如有最先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì);有其他樓盤所沒有的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突出了市場的思維格局,代表了地產(chǎn)的發(fā)展方向,容易給客戶以最新的購買享受,即使定價(jià)較高,也會受到客戶的歡迎。 產(chǎn)品的綜合性能上佳。 高單價(jià)大多對應(yīng)高品質(zhì),當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí),只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受,他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符,甚至略高,也便于高價(jià)開盤,。 開發(fā)量適合、發(fā)展上信譽(yù)好。 如果一個(gè)樓盤的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍內(nèi),產(chǎn)品的開發(fā)量適合,基本上在一年內(nèi)能銷售一空。并且公司的品牌響亮,市場需求大,高價(jià)開盤完全有市場基礎(chǔ)(2)高價(jià)開盤的利弊。 與低價(jià)開盤相對應(yīng),高價(jià)開盤的利弊正好相反,其主要結(jié)果表現(xiàn)在: 便于獲取最大的利潤,但若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位,則資金周轉(zhuǎn)相對緩慢。 便于樹立樓盤的品牌。創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn) 日后的價(jià)格直接調(diào)控余地

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