工商管理我國快速消費品分銷渠道模式的建立

1、我國快速消費品分銷渠道模式的建立 我國快速消費品分銷渠道模式的建立是小柯論文網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)搜集，并由本站工作人員整理后發(fā)布的，我國快速消費品分銷渠道模式的建立是篇質(zhì)量較高的學(xué)術(shù)論文，供本站訪問者學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)交流參考之用，不可用于其他商業(yè)目的，我國快速消費品分銷渠道模式的建立的論文版權(quán)歸原作者所有，因網(wǎng)絡(luò)整理，有些文章作者不詳，敬請諒解，如需轉(zhuǎn)摘，請注明出處小柯論文網(wǎng)，如果此論文無法滿足您的論文要求，您可以申請本站幫您代寫論文，以下是正文。 摘要 隨著快速消費品的迅速發(fā)展，根據(jù)城市市場和農(nóng)村市場的特點，提出了在城市市場建立辦事處和農(nóng)村市場開展區(qū)域分銷的不同的分銷渠道模式。關(guān)鍵詞 快速消費品分銷渠道辦事

2、處一、城市市場分銷渠道模式的建立對于快速消費品的城市營銷來說，建立快速消費品的城市辦事處，一方面可以提升渠道掌控能力，另一方面可以提升品牌深度傳播力，是占領(lǐng)市場的一種現(xiàn)實選擇。因此，發(fā)展辦事處是為了實現(xiàn)整個市場占有率和利潤率的最大化。企業(yè)一般在一線城市主要指省會等地方建立企業(yè)營銷分公司或子公司，然后在二線城市和三線城市建立辦事處，三線城市的辦事處由二線城市的辦事處負(fù)責(zé)管理。各城市辦事處主要面向一級終端、大型終端和該城市各區(qū)域批發(fā)商，其中一級終端和大型終端都是快速消費品生產(chǎn)企業(yè)直控終端。各區(qū)域批發(fā)商面向除一級終端和大型終端之外的終端市場。辦事處的職能是復(fù)合化的，辦事處的職能不僅是單純銷售，而是營

3、銷。辦事處必須明確并充分發(fā)揮其市場開發(fā)、市場管理、市場服務(wù)于維護(hù)等職能，實現(xiàn)市場的良性成長。二、農(nóng)村市場分銷渠道模式的建立1.農(nóng)村市場特點(1)人口數(shù)量多、分布廣、收入低、集中度較差，市場分散。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動依附土地的自然特點，使得農(nóng)村人口廣泛分布，居住分散，難以形成城市那樣的集中需求。(2)未滿足的潛在需求大。農(nóng)村與城市居民的購買力相比存在較大的差距。今后，隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快、農(nóng)民收入的增加和消費觀念的更新，農(nóng)村市場的潛在需求很大。(3)需求存在明顯差異。市場細(xì)分理論認(rèn)為，不同地域的消費者，由于受地理環(huán)境、氣候等制約和各種社會條件的限制，在商品需求、消費習(xí)慣、購買心理和購買行為上存在明顯

4、差異。(4)消費水平低，追求低廉、實用、操作簡便的商品。農(nóng)村消費水平低是相對城市而言的。目前的農(nóng)村市場還處于功能性消費階段，強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值和低位價格，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受，這是城鄉(xiāng)市場需求的差別所在。農(nóng)民選擇產(chǎn)品時，第一追求價廉，在功能基本保證的前提下，價格越低對農(nóng)民越有吸引力。第二追求實用，強調(diào)產(chǎn)品的實際使用功能，而對產(chǎn)品的形勢要求不高。(5)信息資源少，口碑效應(yīng)大。在農(nóng)村，信息資源的傳播媒體較少，較為普遍的就是電視或少量報紙，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)未普及。信息資源的簡單，導(dǎo)致農(nóng)民朋友對信息資源的掌握要較城市人少很多、滯后很多。他們更多的是聽別人的經(jīng)驗介紹來選擇商品的品種和性質(zhì)。所以，

5、在農(nóng)村更應(yīng)該注意口碑效應(yīng)對產(chǎn)品的宣傳。2.農(nóng)村市場分銷渠道模式的建立企業(yè)根據(jù)地級市和發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)的縣級市周圍農(nóng)村市場的人口分布、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費特點等習(xí)慣，合理劃分成若干市場區(qū)域，在每個區(qū)域市場選擇一個一級批發(fā)商，然后在下一級市場選擇二級批發(fā)上。如以某地級市為例，在地級市設(shè)立辦事處，辦事處在管理地級市場的同時，還負(fù)責(zé)該地級市管轄的周邊市場農(nóng)村市場。在地級市的縣級設(shè)立一級批發(fā)商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設(shè)立二級批發(fā)商，二級批發(fā)商直接面對村終端或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的批發(fā)商。企業(yè)通過最初與各級批發(fā)商的合作，應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)的角度選擇其中一個實力、潛力和信譽俱佳的批發(fā)商形成固定關(guān)系，并逐漸培養(yǎng)將之發(fā)展成為分銷商，分銷商與企業(yè)簽定合同，承擔(dān)

6、責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系。這就是典型區(qū)域分銷模式。企業(yè)在建立分銷渠道應(yīng)注意的要點：(1)利用傳統(tǒng)主流渠道。在農(nóng)村市場，傳統(tǒng)商店是主流流通渠道，同時批發(fā)與農(nóng)貿(mào)市場是另一種重要渠道形式。由于農(nóng)民的消費水平有限，主要零售商還是遍布鄉(xiāng)村的傳統(tǒng)“代銷店”，也就是村村都有的食品雜貨店。另外，農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化、農(nóng)民進(jìn)城購物品率的增加，也是農(nóng)村市場渠道消費習(xí)慣變化的另一個需要考慮的因素。(2)利用產(chǎn)品市場壽命周期階段確定渠道模式。企業(yè)商品在不同的市場壽命周期階段應(yīng)該采用不同的渠道建設(shè)和管理決策。這是由不同壽命周期的銷售終端拉力不同、競爭產(chǎn)品競爭力度和影響力不同、企業(yè)行業(yè)地位不同、市場

7、開發(fā)規(guī)范程度及緊迫程度不同等因素所決定的。(3)選擇分銷渠道模式必須結(jié)合市場與企業(yè)特色而定。比如，實力強勁企業(yè)產(chǎn)品有足夠的利潤空間的情況下，就可以采取自營渠道方式。而對于中小企業(yè)實力有限，市場多為局部區(qū)域，而且這種市場如果集中資源，拓展難度不是很大，也可以選擇自營或直接銷售渠道。三、結(jié)論在渠道模式的建立過程中，每個快速消費品企業(yè)都應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實力和分銷商的能力進(jìn)行模式的建立。許多快速消費品企業(yè)正逐步將分銷渠道扁平化，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點越來越多。銷售渠道短，則增加了制造商對渠道的輻射力和控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品銷售量。分銷渠道扁平化不僅剔除了利潤的中間層，而且減少了銷售成本，

8、這樣可以實現(xiàn)讓利于核心渠道的分銷商，并以優(yōu)厚的價格拉動消費群體；準(zhǔn)確把握市場，有效掌控市場，使分銷渠道更有效地配合市場戰(zhàn)略的實施。這也正是快速消費品分銷渠道模式的發(fā)展趨勢。參考文獻(xiàn):1閆治民:盤活快速消費品的城市根據(jù)地.成功營銷，2005.32江琪斌:開拓農(nóng)村市場的營銷策略.價格與市場，2003.1其他參考文獻(xiàn)baker, sheridan. the practical stylist. 6th ed. new york: harper & row, 1985.flesch, rudolf. the art of plain talk. new york: harper & brothers,

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