手機(jī)銷售技巧

1、手機(jī)銷售技巧1?？词裁慈擞檬謾C(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。 23.要問客戶需要什么功能的。 3.什么價(jià)位的。 4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶來。2是說明注意事項(xiàng)后，客戶不會(huì)再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒

2、有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。手機(jī)銷售技巧案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。a、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保

3、障。b、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。手機(jī)銷售技巧案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說我們的貨貴）：c、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。d、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。e、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實(shí)行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的a、b點(diǎn)。手機(jī)銷售技巧案例五：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：a、 應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。 b、 兩個(gè)店員要有主次之

4、分，不可隨便插口。 c、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。手機(jī)銷售技巧案例六：客人太多時(shí)：a、 不可只顧自己跟前的客人。 b、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如： a、 點(diǎn)頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。 b、 請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你 c、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。 d、 或通知其他店員先招呼。手機(jī)銷售技巧案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。a、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。b、 如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有

5、盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧案例九：銷售時(shí)遇到客人投訴：1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。3、 對(duì)于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：a、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音?。M量說服客人不要換機(jī)。b、 如有質(zhì)量非人為問題

6、，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。手機(jī)銷售技巧案例十四：同事之間要相互密切配合。a、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。b、 在做銷售資料時(shí)，要相互配合。c、 在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。d、 在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。e、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。手機(jī)銷售技巧案例十五：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個(gè)問題我要跟他親自談。a、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號(hào)碼！（肯定的語氣）b、 您這個(gè)問題，我們會(huì)讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。c、 如解決b案行不通，則

7、與直屬上司聯(lián)系。手機(jī)銷售技巧案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。a、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。b、 由此對(duì)您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。手機(jī)銷售技巧案例十八：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)：a、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。b、 主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個(gè)樣。c、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么

8、事情，請(qǐng)拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。手機(jī)銷售技巧案例十九：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：a、 不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的！b、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。c、 特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。手機(jī)銷售技巧案例二十：送別客人：a、 要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。b、 目送顧客別離。c、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。d、 對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！ 1目標(biāo)消費(fèi)群的定位。 必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有

9、確定了目標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費(fèi)。 2產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么？他們?cè)趺葱麄鞯模?手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。 3價(jià)格 我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么？對(duì)手比我們高的理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是合適的？ 手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對(duì)摩托羅拉v998、8088的不斷降價(jià)（目前價(jià)位在1350-1500元之間）、科健k98的調(diào)價(jià)（目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價(jià)位在1400-1500元之間）和三星n288水貨的泛濫（價(jià)位在1400-

10、1500元之間），其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢(shì)。4渠道 渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)？ 他們是否有積極性去主推。 5終端促銷 店面的布置和宣傳品的發(fā)放。 對(duì)消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對(duì)營業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行？ 對(duì)以上問題的充分認(rèn)識(shí)和把握，可以做如下活動(dòng)： 例如:市報(bào)上做廣告宣傳 強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力（簡短）和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購買手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀。或者凡當(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。 2凡姓名中有手機(jī)名稱“xx”字樣任一字者，憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)

11、惠100元等活動(dòng)。 還有其他的活動(dòng)等等淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理 一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。如果說商場(chǎng)是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長久之計(jì)。促銷員

12、良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)。 二、手機(jī)市場(chǎng)促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀 在我國，各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。 1、缺乏相關(guān)的促銷技能缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來的沒有一點(diǎn)促銷經(jīng)驗(yàn)的新手，這些人對(duì)顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對(duì)其他廠家的促銷員的激烈競(jìng)爭(zhēng)

13、，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。 2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時(shí)間多10小時(shí)以上，工作時(shí)間相對(duì)較長；促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波動(dòng)性較大；因促銷員屬于臨時(shí)工，很少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議，缺少完善的勞動(dòng)保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對(duì)促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對(duì)象，導(dǎo)致促銷員缺少對(duì)公司的忠誠度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時(shí)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查顯示，03年2月份主要國產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下: 項(xiàng)目品牌t

14、cl波導(dǎo)廈新康佳迪比特南方高科熊貓 基本工資(元)450400500500450500600 提成情況(元/臺(tái))15201020103020501020201030 月平均工資(元)1300120010001000100010001000 三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作 1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧

15、客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。 2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對(duì)面的促銷過程中，這很關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^程中，要面對(duì)其它品牌的促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對(duì)此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 3、培養(yǎng)觀察力和洞察力充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對(duì)顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的最后目的。 4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個(gè)大賣場(chǎng)或零售店

16、都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場(chǎng)里面的購物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩鏌o論是哪個(gè)品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說的越多效果就會(huì)越好。而在本身是定位在高檔的場(chǎng)地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個(gè)要讓消費(fèi)者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬磉@里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會(huì)適得其反。說到底也就是看在什么樣的場(chǎng)地、什么樣的消費(fèi)者，采取不同的促銷手段。 5

17、、培養(yǎng)引導(dǎo)力似乎每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運(yùn)轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因?yàn)樗坪趺總€(gè)人的意識(shí)不可能在短時(shí)間內(nèi)受第二個(gè)人的影響。實(shí)際上有一個(gè)技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去思考。 6、規(guī)范促銷員的儀表、用語促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個(gè)員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感覺。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分

18、條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場(chǎng)交鋒中取勝。 7、強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點(diǎn)：1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵；4、不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等；5、不得坐、靠著待客；6、不得兼職；7、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定（在中晚餐期間實(shí)行輪崗制

19、度）；8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 四、合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)促銷員工作積極性（以下為某公司的促銷員薪資待遇管理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改） 薪資構(gòu)成：薪資總額=基本工資+工作績效獎(jiǎng)+銷售提成獎(jiǎng)+補(bǔ)貼+組長獎(jiǎng)金，薪資總額實(shí)行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動(dòng)促銷員積極性。 1、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對(duì)該項(xiàng)不進(jìn)行扣減），暫定400-750元人民幣/月，根據(jù)每個(gè)分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選定四個(gè)等級(jí)中之一：a級(jí)：750元/月；b級(jí)：600元/月；c級(jí)：500元/月；d級(jí)：400元。如把上海定為a級(jí)，福建定為b級(jí)。 2、

20、工作績效獎(jiǎng) 根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績效獎(jiǎng)，績效獎(jiǎng)基數(shù)為100元（如：一位促銷員的績效為0.80,即當(dāng)月工作的績效獎(jiǎng)為：100x0.80=80元）。如某促銷員連續(xù)兩月的績效被評(píng)定在0.5以下（含0.5），則作除名處理。 考核項(xiàng)績效權(quán)重第一考核人復(fù)核決定人 銷售任務(wù)完成率0.20市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 考勤0.20市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 終端店頭建設(shè)0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 市場(chǎng)信息反饋0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 工作精神與態(tài)度0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 店主與顧客評(píng)價(jià)0.20市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 服從領(lǐng)導(dǎo)與安排0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任 合計(jì)1.00 （注：市場(chǎng)督導(dǎo)在有些公司稱為業(yè)務(wù)員，辦事處

21、主任稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理） 3、銷售提成獎(jiǎng) 任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場(chǎng)確定（在該場(chǎng)的平均銷量每月每人小于10臺(tái)的暫不設(shè)促銷員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個(gè)店頭或賣場(chǎng)的最低保底量，讓促銷員自由競(jìng)標(biāo)，最后確定最高銷售任務(wù)量，自由選擇最佳場(chǎng)地，在大賣場(chǎng)設(shè)立促銷員組長，充分調(diào)動(dòng)積極性。 當(dāng)，實(shí)際銷量銷售任務(wù)量x60%時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷量x310（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表： 機(jī)型1xx11xx21xx3. 提成（元/臺(tái)）3710. 當(dāng)，實(shí)際銷量銷售任務(wù)量x60%時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng)=實(shí)際銷量x515（視不同機(jī)型確定）元/臺(tái)。如下表： 機(jī)型1xx11xx21xx3. 提成（元/臺(tái)）4811. 4、補(bǔ)

22、貼 促銷員每人每月可享有100元通訊補(bǔ)貼和50元交通補(bǔ)貼（與實(shí)際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為：150*實(shí)際出勤天數(shù)/26。 5、組長獎(jiǎng)金 在市場(chǎng)效益較好的大賣場(chǎng)，通過競(jìng)標(biāo)自由成立促銷小組，每月在該組通過各種工作質(zhì)量指針評(píng)定出組長。組長負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場(chǎng)督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月50元的獎(jiǎng)金。 如：b級(jí)城市的一位促銷員組長，當(dāng)月的競(jìng)標(biāo)銷售任務(wù)量為30臺(tái)，實(shí)際銷售量為35臺(tái)（假設(shè)提成將均為每臺(tái)8元的機(jī)型），在當(dāng)月出勤天數(shù)為25天（當(dāng)月實(shí)際應(yīng)出勤天數(shù)為26天），績效評(píng)定為0.7。則，該促銷員的當(dāng)月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600x25/26=576.92

23、）+工作績效獎(jiǎng)（100x0.7=70元）+銷售提成獎(jiǎng)（35x8=280）+補(bǔ)貼（150x（25/26）=144.23）+組長獎(jiǎng)金（50）=1121.15元。手機(jī)銷售技巧（手機(jī)促銷員必看） 王者不是發(fā)表了一篇很完整、很詳細(xì)的有關(guān)手機(jī)銷售技巧的論文嗎？但是我找不到，哪們朋友幫我發(fā)過來看看吧! 下面此篇是從網(wǎng)上找的一點(diǎn)點(diǎn)! 分類 產(chǎn)品定位 特 點(diǎn) 策 略 目標(biāo)群體 特價(jià)機(jī) 數(shù)量有限 烘托店面氣氛，創(chuàng)造人流量，試向顧客推薦（）類或（）類機(jī)型，分別以實(shí)惠和贈(zèng)品打動(dòng)。 價(jià)格敏感者 暢銷機(jī)型 消費(fèi)者認(rèn)可度高 薄利廣銷，積極推薦其他機(jī)型（或）和配件。 首次購機(jī) 主推機(jī)型 利潤空間大，新機(jī)型和你無我有機(jī)型 銷售

24、工作重點(diǎn)，主動(dòng)了解消費(fèi)者的需求，以產(chǎn)品特點(diǎn)（待機(jī)長、機(jī)身輕、款式新、功能好）來打動(dòng)。 再購機(jī)者 推廣機(jī) 有獎(jiǎng)品支持 目的在于處理顧客異議（如，價(jià)格和產(chǎn)品知名度）。 綜合類 營業(yè)步驟（售中服務(wù)） 等待顧客 一、 打招呼：接一、問二、呼三 在接待第一個(gè)顧客時(shí)，主動(dòng)詢問第二個(gè)顧客的需要，熱情向第三個(gè)顧客打招呼，以緩和顧客的焦慮情緒。 二、 定睛注視 一相顧客來意：一是買主，其特點(diǎn)是進(jìn)門急，眼光集中，腳步很快，徑直向營業(yè)員走來；二是看客，其特點(diǎn)是進(jìn)門后腳步緩慢，神色自若，眼光不集中，對(duì)這樣的顧客，如果急于接待，或過分熱情，反而會(huì)使他們受窘，應(yīng)當(dāng)讓他們自由自在的觀看，當(dāng)發(fā)生興趣時(shí)再熱情以待。 二相顧客身

25、份：因年齡、性別、經(jīng)濟(jì)能力不同而有不同的要求。 三相顧客愛好：通過詢問和觀察來判斷。 三、 接近顧客： 這個(gè)階段，顧客注意你銷售的產(chǎn)品，并可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，你要設(shè)法接近顧客，讓你和產(chǎn)品同時(shí)吸引他。 例：1、顧客在賣場(chǎng)閑逛，東張西望（這時(shí)，他顯得毫無目的），不要急促地去接待，當(dāng)你的目光和他碰上時(shí)，再打招呼：您好，您隨便看，需要什么，我來為您介紹。 2、顧客一直注視同一件商品時(shí)（這時(shí)他顯得比較感興趣）：您好，您現(xiàn)在看的是諾基亞8250，我可以為您介紹一下 3、顧客從看商品的地方仰起臉時(shí)（這時(shí)，需要咨詢）：您的眼光真不錯(cuò)，這是海爾最新推出的超輕機(jī)型 4、顧客徑直走向你，提出要求，表明來意時(shí)（這時(shí)，

26、有目標(biāo)明確，大多指名購買）：您好，請(qǐng)坐，我去 四、 詢問顧客的需求 了解顧客想什么，才能從不同角度來介紹產(chǎn)品。如有些顧客只是為了滿足他的最基本需求，即一種能解決問題的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而另外一種顧客則是為了情感需求，即購買某種東西來顯示自己的品味，體現(xiàn)自己的身份。 四種性格類型的顧客： 1、 喜歡簡捷、干凈利索，不喜歡強(qiáng)買強(qiáng)賣，而且不易建立感情溝通。 應(yīng)對(duì)：是有可以有這種功能這兩款您選擇哪一款（切忌廢話） 2、 品味較高，且注意自己的形象，在意別人的奉承，常憑一時(shí)的沖動(dòng)而購買。應(yīng)對(duì)：這種機(jī)子買者大多是原來的v998用戶。 3、 容易建立朋友關(guān)系，并希望得到你得指點(diǎn)。應(yīng)對(duì)：這種機(jī)子待機(jī)時(shí)間長，最適合您經(jīng)

27、常出差所需。 4、 比較理性的購買者，對(duì)各種細(xì)節(jié)斤斤計(jì)較。應(yīng)對(duì)：這款機(jī)子低輻射，有利保護(hù)大腦。 如何了解需求，可以遵循4w1h法來逐步詢問和明確顧客的需求： 1、 who 明確誰用？-來判取性別、年齡基本信息； 2、 when 明確什么時(shí)購買?-來判取顧客三種需求狀態(tài)： a、 目標(biāo)明確型-盡快達(dá)成交易，再推薦配件等； b、 目標(biāo)模糊型-利用你豐富的專業(yè)知識(shí)，需要進(jìn)一步明確，耐心并細(xì)心的向顧客介紹； c、 閑逛型-有問必答，盡量運(yùn)用溝通技巧使其對(duì)你和本店產(chǎn)生信任感。 3、 what 明確什么樣機(jī)子-可以從顧客對(duì)手機(jī)的了解程度，來判取其對(duì)各種性能要求：待機(jī)時(shí)間、重量、外觀、功能等，推薦相應(yīng)機(jī)型。

28、4、 where 明確用途-針對(duì)首次購機(jī)用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場(chǎng)合、功能、價(jià)格要求，幫其選取機(jī)型。 5、 how 評(píng)價(jià)怎么樣-逐步明確兩種機(jī)型，供顧客決擇。 五、 找尋商品給顧客看 六、 商品講解說明 七、 讓顧客選取商品（成交） 八、 接受貨款：唱收唱付 九、 包裝好，交待注意事項(xiàng) 十、 禮送顧客：去有聲 十一、 事后處理：票據(jù)、營業(yè)現(xiàn)場(chǎng)你是否常受消極觀念的影響? 周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?) 通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn) 銷售過程分析 接觸-發(fā)現(xiàn)需求 說明-滿足需求 反對(duì)意見處理-拒絕處理 促成-結(jié)束銷售 接觸的目的 建立好感! 發(fā)現(xiàn)好感

29、! 接觸要訣 微笑打先鋒 關(guān)心第一招 贊美價(jià)連城 人品作后盾 學(xué)會(huì)微笑! 自信+禮貌+真誠=“蓮花,就這樣靜靜地開 致命吸引力二大秘密 微笑! 贊美 (除了微笑,還有哪些肢體語言有助于建立顧客的好感覺?) 莫以美小而不贊運(yùn)用贊美的力量 贊美是每個(gè)人的需要 獲得他人或社會(huì)的肯定是一個(gè)人成功的標(biāo)志 學(xué)會(huì)贊美別人是你進(jìn)步和成功的階梯 贊美別人需要眼光胸懷和自信 能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標(biāo)志 如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求? 望聞問! 針對(duì)我們的每一款手機(jī)用一句話來表述它的賣點(diǎn). 比如說我們現(xiàn)在所重視的英語通系列手機(jī) 先生/小姐,請(qǐng)看一下我們波導(dǎo)最新推出的集mp3mp4/百萬象素及英語學(xué)習(xí)功能的手機(jī)吧!

30、說明技巧 說的原則-簡單明了 說的關(guān)鍵 1.對(duì)想表達(dá)的內(nèi)容了然于心 2.簡潔的表達(dá)信息 3.確認(rèn)信息已被清楚正確的理解 面對(duì)顧客我們應(yīng)該說什么? 說的步驟 賣點(diǎn)(新唯一功能外觀 .特色 價(jià)值(注意價(jià)值不等于價(jià)格) 優(yōu)勢(shì) 見證(營造熱銷氣氛) 費(fèi)用 激發(fā)購買欲望的技巧 用如同取代少買 運(yùn)用第三者的影響力 運(yùn)用比較表或比較演示 運(yùn)用人性的弱點(diǎn):多賺少花尊貴獨(dú)特 說明要點(diǎn) 一.用肯定語言代替否定語言! 客戶:”你們這里有沒有*手機(jī)賣?”促銷員(直接拒絕”沒有” (攻擊性語言:”看清了,這里是波導(dǎo)專柜!” (批評(píng)性語言:*手機(jī)不好,為什么要買啊! (肯定型語言:我們的波導(dǎo)也很棒,我給您看看!) 二.用

31、請(qǐng)求型語言代替命令式語言 “能不能麻煩您.”+命令語言=請(qǐng)求型語言 用問句表示尊重”.好嗎?”拒絕時(shí)”很抱歉”和請(qǐng)求型并用 (再便宜點(diǎn)吧) 學(xué)會(huì)反問”.你覺得呢?”(應(yīng)該選哪一款呢?.) 注意:避免過早報(bào)價(jià) “沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓你滿意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價(jià)值,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會(huì)買,對(duì)不對(duì)? 有清晰的思路,才有銷售的出路 把握主動(dòng),自能水到渠成 顧客拒絕處理的方法 處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問多認(rèn)同 處理公式 重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對(duì)問題為賣點(diǎn))+反問 演練 問題:”價(jià)格太貴”處理:”您說價(jià)格太貴?”(重復(fù)) “是啊!”(認(rèn)同) “看得出你懂得精打細(xì)算,

32、是個(gè)很會(huì)過日子的人.”(贊美) “這款手機(jī)價(jià)格看起來是有些貴.”(陳述) “那有沒有不花錢就可以買到好產(chǎn)品,得到好服務(wù)的呢?” “實(shí)際上,我們都想少花錢買好產(chǎn)品,有好服務(wù),但實(shí)際上這種情況都很少,不是嗎?” “假如花了錢買了不好的產(chǎn)品,這是不是我們都不希望發(fā)生的事?” “所以我們首先要的是好品質(zhì),對(duì)不對(duì)?貴或不貴,應(yīng)從品質(zhì)上去看的,您說是嗎?” “如果今天讓您選擇,您是愿意花少點(diǎn)錢買不好的東西還是希望用稍高的價(jià)格買好品質(zhì)的東西呢?” 關(guān)于促成 有促才有成 成功的銷售者:尋找產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)以尋找銷售的機(jī)會(huì) 失敗的銷售者:尋找商品缺點(diǎn)以不斷的原諒自己! 結(jié)束銷售-促成 替顧客做決定-二選一法 有限銷售或

33、期限-運(yùn)用沉默的壓力 邀請(qǐng)式-問句(強(qiáng)化賣點(diǎn))+沉默的壓力 假定承諾-行動(dòng)法 優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比式結(jié)束法 起死回生法 “借你一雙慧眼，給你一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員 ” 顧客的購買決擇過程是一項(xiàng)因人而異、因時(shí)而異的復(fù)雜過程，被業(yè)內(nèi)比作為是一個(gè)不為世人所探知的“黑箱子”。那么通過本文闡述“借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員”。什么是顧客，有多種定義和解釋，筆者認(rèn)為對(duì)于手機(jī)店零售人員狹義來講就是“今天有購買計(jì)劃的人員”，也就是到店里來的準(zhǔn)備買手機(jī)的群體；顧客廣義來就是“有購買需求的人員”，也就是對(duì)手機(jī)感興趣的看手機(jī)群體；當(dāng)然還有部分是近期無購買計(jì)劃，是到手機(jī)店的閑逛群體。 我們賣的是什么？ 衣食

34、住行+溝通，信息傳遞：一字千金；情感傳遞：禮輕情義重 一、 售前 見什么人說什么話 1、對(duì)于今天有購買計(jì)劃的顧客，重要的是給顧客一個(gè)選擇我們產(chǎn)品的理由。因?yàn)轭櫩图热挥辛嗣鞔_購買產(chǎn)品意向，其在選擇具體品牌和型號(hào)時(shí)實(shí)際是一個(gè)痛苦的決擇過程，我們一定要幫助顧客了解自己的需求，同時(shí)坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品( 不要多，否則只會(huì)讓顧客更痛苦和無從選擇)并陳明利害，讓顧客來決策：該品牌產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有什么不同，更適合顧客的需要；與其他店相比本店有什么不同更讓顧客滿意，如售后一體、全省連鎖、五年老店；與其他店產(chǎn)品相比有什么不同，如廠家直供、質(zhì)量保真、送禮品等。促成顧客即時(shí)購買，通過語言和肢體語言暗示進(jìn)入購買的下一環(huán)節(jié)幫助顧客下決心，如“請(qǐng)跟我到這邊開票了，你現(xiàn)在就可用上自己心愛的新手機(jī)了”。 2、對(duì)于準(zhǔn)備近期購買的顧客，最重要的是給其一個(gè)選購標(biāo)準(zhǔn)。告訴顧客怎么判斷、什么是好的產(chǎn)品：性能指標(biāo)，如待機(jī)時(shí)間、彩屏是69000色還是260000色等；所用材料，彩屏是tnt還是stn，鯊魚皮還是其他等；技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，如支持java，具可擴(kuò)充。告訴顧客選購手機(jī)注意事項(xiàng)：選擇廠家品牌專賣店雖然價(jià)格不能特別優(yōu)惠，但電池、充電器不會(huì)被掉包；選擇五一、十一節(jié)假日購買一般廠家有促銷活動(dòng)或商家特價(jià)。告訴顧客自己店有什么樣優(yōu)勢(shì)，廠家授權(quán)店保證質(zhì)量和售后服務(wù)