手機(jī)銷售技巧

1、手機(jī)銷售技巧1。看什么人用手機(jī)，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等。 23.要問客戶需要什么功能的。 3.什么價位的。 4.先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。 5.多為客戶著想，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。 6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒

2、有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。 其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。手機(jī)銷售技巧案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎？2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。a、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保

3、障。b、 如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。手機(jī)銷售技巧案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜（說我們的貨貴）：c、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。d、 可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。e、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的a、b點。手機(jī)銷售技巧案例五：顧客為幾個人一齊時：a、 應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。 b、 兩個店員要有主次之

4、分，不可隨便插口。 c、 其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。手機(jī)銷售技巧案例六：客人太多時：a、 不可只顧自己跟前的客人。 b、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如： a、 點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。 b、 請隨便睇睇，有也幫到你 c、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。 d、 或通知其他店員先招呼。手機(jī)銷售技巧案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。a、 建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。b、 如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：a、 從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、 講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有

5、盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。c、 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。手機(jī)銷售技巧案例九：銷售時遇到客人投訴：1、 客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、 要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。3、 對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：a、 先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機(jī)。b、 如有質(zhì)量非人為問題

6、，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。手機(jī)銷售技巧案例十四：同事之間要相互密切配合。a、 在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。b、 在做銷售資料時，要相互配合。c、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。d、 在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。e、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。手機(jī)銷售技巧案例十五：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。a、 不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼?。隙ǖ恼Z氣）b、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。c、 如解決b案行不通，則

7、與直屬上司聯(lián)系。手機(jī)銷售技巧案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。a、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。b、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個禮品給他）。手機(jī)銷售技巧案例十八：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：a、 不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。b、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣。c、 派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么

8、事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。手機(jī)銷售技巧案例十九：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時：a、 不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的！b、 依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。c、 特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。手機(jī)銷售技巧案例二十：送別客人：a、 要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。b、 目送顧客別離。c、 如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。d、 對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！ 1目標(biāo)消費群的定位。 必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有

9、確定了目標(biāo)消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。 2產(chǎn)品 競爭對手的賣點是什么？他們怎么宣傳的？ 手機(jī)的獨特賣點是什么？只找出一點進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。 3價格 我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么？對手比我們高的理由是什么？我們的價格定到多少是合適的？ 手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對摩托羅拉v998、8088的不斷降價（目前價位在1350-1500元之間）、科健k98的調(diào)價（目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間）、南方高科628的上市（目前價位在1400-1500元之間）和三星n288水貨的泛濫（價位在1400-

10、1500元之間），其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。4渠道 渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢？ 他們是否有積極性去主推。 5終端促銷 店面的布置和宣傳品的發(fā)放。 對消費者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行？ 對以上問題的充分認(rèn)識和把握，可以做如下活動： 例如:市報上做廣告宣傳 強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實力（簡短）和手機(jī)的獨特賣點。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機(jī)實行購機(jī)幸運日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動呀?；蛘叻伯?dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。 2凡姓名中有手機(jī)名稱“xx”字樣任一字者，憑身份證購中興手機(jī)優(yōu)

11、惠100元等活動。 還有其他的活動等等淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與管理 一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物?？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長久之計。促銷員

12、良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。 二、手機(jī)市場促銷員隊伍的現(xiàn)狀 在我國，各手機(jī)廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關(guān)鍵作用。然而，在看到佳績同時，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。 1、缺乏相關(guān)的促銷技能缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來的沒有一點促銷經(jīng)驗的新手，這些人對顧客難以進(jìn)行手機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對其他廠家的促銷員的激烈競爭

13、，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有熱情主動的服務(wù)態(tài)度。 2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督管理措施據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時間多10小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有手機(jī)廠家會同促銷員簽訂勞動合同或協(xié)議，缺少完善的勞動保護(hù)措施；由于手機(jī)廠家對促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對象，導(dǎo)致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示，03年2月份主要國產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪資大致如下: 項目品牌t

14、cl波導(dǎo)廈新康佳迪比特南方高科熊貓 基本工資(元)450400500500450500600 提成情況(元/臺)15201020103020501020201030 月平均工資(元)1300120010001000100010001000 三、加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)與管理工作 1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神一名合格的促銷員應(yīng)該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧

15、客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。 2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促銷過程中，這很關(guān)鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 3、培養(yǎng)觀察力和洞察力充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實現(xiàn)銷售的最后目的。 4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個大賣場或零售店

16、都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場里面的購物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應(yīng)該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段。 5

17、、培養(yǎng)引導(dǎo)力似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內(nèi)受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個角度去思考。 6、規(guī)范促銷員的儀表、用語促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感覺。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分

18、條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場交鋒中取勝。 7、強(qiáng)化工作紀(jì)律一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點：1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵；4、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等；5、不得坐、靠著待客；6、不得兼職；7、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定（在中晚餐期間實行輪崗制

19、度）；8、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 四、合理設(shè)定獎懲制度，充分調(diào)動促銷員工作積極性（以下為某公司的促銷員薪資待遇管理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改） 薪資構(gòu)成：薪資總額=基本工資+工作績效獎+銷售提成獎+補(bǔ)貼+組長獎金，薪資總額實行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動促銷員積極性。 1、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對該項不進(jìn)行扣減），暫定400-750元人民幣/月，根據(jù)每個分公司所處當(dāng)?shù)爻鞘械慕?jīng)濟(jì)消費水平選定四個等級中之一：a級：750元/月；b級：600元/月；c級：500元/月；d級：400元。如把上海定為a級，福建定為b級。 2、

20、工作績效獎 根據(jù)當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績效獎，績效獎基數(shù)為100元（如：一位促銷員的績效為0.80,即當(dāng)月工作的績效獎為：100x0.80=80元）。如某促銷員連續(xù)兩月的績效被評定在0.5以下（含0.5），則作除名處理。 考核項績效權(quán)重第一考核人復(fù)核決定人 銷售任務(wù)完成率0.20市場督導(dǎo)辦事處主任 考勤0.20市場督導(dǎo)辦事處主任 終端店頭建設(shè)0.10市場督導(dǎo)辦事處主任 市場信息反饋0.10市場督導(dǎo)辦事處主任 工作精神與態(tài)度0.10市場督導(dǎo)辦事處主任 店主與顧客評價0.20市場督導(dǎo)辦事處主任 服從領(lǐng)導(dǎo)與安排0.10市場督導(dǎo)辦事處主任 合計1.00 （注：市場督導(dǎo)在有些公司稱為業(yè)務(wù)員，辦事處

21、主任稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理） 3、銷售提成獎 任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場確定（在該場的平均銷量每月每人小于10臺的暫不設(shè)促銷員），由督導(dǎo)與辦事處主任共同協(xié)議每個店頭或賣場的最低保底量，讓促銷員自由競標(biāo)，最后確定最高銷售任務(wù)量，自由選擇最佳場地，在大賣場設(shè)立促銷員組長，充分調(diào)動積極性。 當(dāng)，實際銷量銷售任務(wù)量x60%時： 銷售提成獎=實際銷量x310（視不同機(jī)型確定）元/臺。如下表： 機(jī)型1xx11xx21xx3. 提成（元/臺）3710. 當(dāng)，實際銷量銷售任務(wù)量x60%時： 銷售提成獎=實際銷量x515（視不同機(jī)型確定）元/臺。如下表： 機(jī)型1xx11xx21xx3. 提成（元/臺）4811. 4、補(bǔ)

22、貼 促銷員每人每月可享有100元通訊補(bǔ)貼和50元交通補(bǔ)貼（與實際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當(dāng)月的補(bǔ)貼為：150*實際出勤天數(shù)/26。 5、組長獎金 在市場效益較好的大賣場，通過競標(biāo)自由成立促銷小組，每月在該組通過各種工作質(zhì)量指針評定出組長。組長負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務(wù)分擔(dān)等市場督導(dǎo)的部分工作。享有每人每月50元的獎金。 如：b級城市的一位促銷員組長，當(dāng)月的競標(biāo)銷售任務(wù)量為30臺，實際銷售量為35臺（假設(shè)提成將均為每臺8元的機(jī)型），在當(dāng)月出勤天數(shù)為25天（當(dāng)月實際應(yīng)出勤天數(shù)為26天），績效評定為0.7。則，該促銷員的當(dāng)月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600x25/26=576.92

23、）+工作績效獎（100x0.7=70元）+銷售提成獎（35x8=280）+補(bǔ)貼（150x（25/26）=144.23）+組長獎金（50）=1121.15元。手機(jī)銷售技巧（手機(jī)促銷員必看） 王者不是發(fā)表了一篇很完整、很詳細(xì)的有關(guān)手機(jī)銷售技巧的論文嗎？但是我找不到，哪們朋友幫我發(fā)過來看看吧! 下面此篇是從網(wǎng)上找的一點點! 分類 產(chǎn)品定位 特 點 策 略 目標(biāo)群體 特價機(jī) 數(shù)量有限 烘托店面氣氛，創(chuàng)造人流量，試向顧客推薦（）類或（）類機(jī)型，分別以實惠和贈品打動。 價格敏感者 暢銷機(jī)型 消費者認(rèn)可度高 薄利廣銷，積極推薦其他機(jī)型（或）和配件。 首次購機(jī) 主推機(jī)型 利潤空間大，新機(jī)型和你無我有機(jī)型 銷售

24、工作重點，主動了解消費者的需求，以產(chǎn)品特點（待機(jī)長、機(jī)身輕、款式新、功能好）來打動。 再購機(jī)者 推廣機(jī) 有獎品支持 目的在于處理顧客異議（如，價格和產(chǎn)品知名度）。 綜合類 營業(yè)步驟（售中服務(wù)） 等待顧客 一、 打招呼：接一、問二、呼三 在接待第一個顧客時，主動詢問第二個顧客的需要，熱情向第三個顧客打招呼，以緩和顧客的焦慮情緒。 二、 定睛注視 一相顧客來意：一是買主，其特點是進(jìn)門急，眼光集中，腳步很快，徑直向營業(yè)員走來；二是看客，其特點是進(jìn)門后腳步緩慢，神色自若，眼光不集中，對這樣的顧客，如果急于接待，或過分熱情，反而會使他們受窘，應(yīng)當(dāng)讓他們自由自在的觀看，當(dāng)發(fā)生興趣時再熱情以待。 二相顧客身

25、份：因年齡、性別、經(jīng)濟(jì)能力不同而有不同的要求。 三相顧客愛好：通過詢問和觀察來判斷。 三、 接近顧客： 這個階段，顧客注意你銷售的產(chǎn)品，并可能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，你要設(shè)法接近顧客，讓你和產(chǎn)品同時吸引他。 例：1、顧客在賣場閑逛，東張西望（這時，他顯得毫無目的），不要急促地去接待，當(dāng)你的目光和他碰上時，再打招呼：您好，您隨便看，需要什么，我來為您介紹。 2、顧客一直注視同一件商品時（這時他顯得比較感興趣）：您好，您現(xiàn)在看的是諾基亞8250，我可以為您介紹一下 3、顧客從看商品的地方仰起臉時（這時，需要咨詢）：您的眼光真不錯，這是海爾最新推出的超輕機(jī)型 4、顧客徑直走向你，提出要求，表明來意時（這時，

26、有目標(biāo)明確，大多指名購買）：您好，請坐，我去 四、 詢問顧客的需求 了解顧客想什么，才能從不同角度來介紹產(chǎn)品。如有些顧客只是為了滿足他的最基本需求，即一種能解決問題的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而另外一種顧客則是為了情感需求，即購買某種東西來顯示自己的品味，體現(xiàn)自己的身份。 四種性格類型的顧客： 1、 喜歡簡捷、干凈利索，不喜歡強(qiáng)買強(qiáng)賣，而且不易建立感情溝通。 應(yīng)對：是有可以有這種功能這兩款您選擇哪一款（切忌廢話） 2、 品味較高，且注意自己的形象，在意別人的奉承，常憑一時的沖動而購買。應(yīng)對：這種機(jī)子買者大多是原來的v998用戶。 3、 容易建立朋友關(guān)系，并希望得到你得指點。應(yīng)對：這種機(jī)子待機(jī)時間長，最適合您經(jīng)

27、常出差所需。 4、 比較理性的購買者，對各種細(xì)節(jié)斤斤計較。應(yīng)對：這款機(jī)子低輻射，有利保護(hù)大腦。 如何了解需求，可以遵循4w1h法來逐步詢問和明確顧客的需求： 1、 who 明確誰用？-來判取性別、年齡基本信息； 2、 when 明確什么時購買?-來判取顧客三種需求狀態(tài)： a、 目標(biāo)明確型-盡快達(dá)成交易，再推薦配件等； b、 目標(biāo)模糊型-利用你豐富的專業(yè)知識，需要進(jìn)一步明確，耐心并細(xì)心的向顧客介紹； c、 閑逛型-有問必答，盡量運用溝通技巧使其對你和本店產(chǎn)生信任感。 3、 what 明確什么樣機(jī)子-可以從顧客對手機(jī)的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機(jī)時間、重量、外觀、功能等，推薦相應(yīng)機(jī)型。

28、4、 where 明確用途-針對首次購機(jī)用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場合、功能、價格要求，幫其選取機(jī)型。 5、 how 評價怎么樣-逐步明確兩種機(jī)型，供顧客決擇。 五、 找尋商品給顧客看 六、 商品講解說明 七、 讓顧客選取商品（成交） 八、 接受貨款：唱收唱付 九、 包裝好，交待注意事項 十、 禮送顧客：去有聲 十一、 事后處理：票據(jù)、營業(yè)現(xiàn)場你是否常受消極觀念的影響? 周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?) 通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn) 銷售過程分析 接觸-發(fā)現(xiàn)需求 說明-滿足需求 反對意見處理-拒絕處理 促成-結(jié)束銷售 接觸的目的 建立好感! 發(fā)現(xiàn)好感

29、! 接觸要訣 微笑打先鋒 關(guān)心第一招 贊美價連城 人品作后盾 學(xué)會微笑! 自信+禮貌+真誠=“蓮花,就這樣靜靜地開 致命吸引力二大秘密 微笑! 贊美 (除了微笑,還有哪些肢體語言有助于建立顧客的好感覺?) 莫以美小而不贊運用贊美的力量 贊美是每個人的需要 獲得他人或社會的肯定是一個人成功的標(biāo)志 學(xué)會贊美別人是你進(jìn)步和成功的階梯 贊美別人需要眼光胸懷和自信 能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標(biāo)志 如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求? 望聞問! 針對我們的每一款手機(jī)用一句話來表述它的賣點. 比如說我們現(xiàn)在所重視的英語通系列手機(jī) 先生/小姐,請看一下我們波導(dǎo)最新推出的集mp3mp4/百萬象素及英語學(xué)習(xí)功能的手機(jī)吧!

30、說明技巧 說的原則-簡單明了 說的關(guān)鍵 1.對想表達(dá)的內(nèi)容了然于心 2.簡潔的表達(dá)信息 3.確認(rèn)信息已被清楚正確的理解 面對顧客我們應(yīng)該說什么? 說的步驟 賣點(新唯一功能外觀 .特色 價值(注意價值不等于價格) 優(yōu)勢 見證(營造熱銷氣氛) 費用 激發(fā)購買欲望的技巧 用如同取代少買 運用第三者的影響力 運用比較表或比較演示 運用人性的弱點:多賺少花尊貴獨特 說明要點 一.用肯定語言代替否定語言! 客戶:”你們這里有沒有*手機(jī)賣?”促銷員(直接拒絕”沒有” (攻擊性語言:”看清了,這里是波導(dǎo)專柜!” (批評性語言:*手機(jī)不好,為什么要買啊! (肯定型語言:我們的波導(dǎo)也很棒,我給您看看!) 二.用

31、請求型語言代替命令式語言 “能不能麻煩您.”+命令語言=請求型語言 用問句表示尊重”.好嗎?”拒絕時”很抱歉”和請求型并用 (再便宜點吧) 學(xué)會反問”.你覺得呢?”(應(yīng)該選哪一款呢?.) 注意:避免過早報價 “沒關(guān)系,價格一定會讓你滿意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價值,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會買,對不對? 有清晰的思路,才有銷售的出路 把握主動,自能水到渠成 顧客拒絕處理的方法 處理原則:對事不對人,多問多認(rèn)同 處理公式 重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對問題為賣點)+反問 演練 問題:”價格太貴”處理:”您說價格太貴?”(重復(fù)) “是啊!”(認(rèn)同) “看得出你懂得精打細(xì)算,

32、是個很會過日子的人.”(贊美) “這款手機(jī)價格看起來是有些貴.”(陳述) “那有沒有不花錢就可以買到好產(chǎn)品,得到好服務(wù)的呢?” “實際上,我們都想少花錢買好產(chǎn)品,有好服務(wù),但實際上這種情況都很少,不是嗎?” “假如花了錢買了不好的產(chǎn)品,這是不是我們都不希望發(fā)生的事?” “所以我們首先要的是好品質(zhì),對不對?貴或不貴,應(yīng)從品質(zhì)上去看的,您說是嗎?” “如果今天讓您選擇,您是愿意花少點錢買不好的東西還是希望用稍高的價格買好品質(zhì)的東西呢?” 關(guān)于促成 有促才有成 成功的銷售者:尋找產(chǎn)品優(yōu)點以尋找銷售的機(jī)會 失敗的銷售者:尋找商品缺點以不斷的原諒自己! 結(jié)束銷售-促成 替顧客做決定-二選一法 有限銷售或

33、期限-運用沉默的壓力 邀請式-問句(強(qiáng)化賣點)+沉默的壓力 假定承諾-行動法 優(yōu)缺點對比式結(jié)束法 起死回生法 “借你一雙慧眼，給你一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員 ” 顧客的購買決擇過程是一項因人而異、因時而異的復(fù)雜過程，被業(yè)內(nèi)比作為是一個不為世人所探知的“黑箱子”。那么通過本文闡述“借一雙慧眼，給一張巧嘴，成就一位優(yōu)秀銷售員”。什么是顧客，有多種定義和解釋，筆者認(rèn)為對于手機(jī)店零售人員狹義來講就是“今天有購買計劃的人員”，也就是到店里來的準(zhǔn)備買手機(jī)的群體；顧客廣義來就是“有購買需求的人員”，也就是對手機(jī)感興趣的看手機(jī)群體；當(dāng)然還有部分是近期無購買計劃，是到手機(jī)店的閑逛群體。 我們賣的是什么？ 衣食

34、住行+溝通，信息傳遞：一字千金；情感傳遞：禮輕情義重 一、 售前 見什么人說什么話 1、對于今天有購買計劃的顧客，重要的是給顧客一個選擇我們產(chǎn)品的理由。因為顧客既然有了明確購買產(chǎn)品意向，其在選擇具體品牌和型號時實際是一個痛苦的決擇過程，我們一定要幫助顧客了解自己的需求，同時坦誠的向顧客推薦相應(yīng)的兩款產(chǎn)品( 不要多，否則只會讓顧客更痛苦和無從選擇)并陳明利害，讓顧客來決策：該品牌產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比有什么不同，更適合顧客的需要；與其他店相比本店有什么不同更讓顧客滿意，如售后一體、全省連鎖、五年老店；與其他店產(chǎn)品相比有什么不同，如廠家直供、質(zhì)量保真、送禮品等。促成顧客即時購買，通過語言和肢體語言暗示進(jìn)入購買的下一環(huán)節(jié)幫助顧客下決心，如“請跟我到這邊開票了，你現(xiàn)在就可用上自己心愛的新手機(jī)了”。 2、對于準(zhǔn)備近期購買的顧客，最重要的是給其一個選購標(biāo)準(zhǔn)。告訴顧客怎么判斷、什么是好的產(chǎn)品：性能指標(biāo)，如待機(jī)時間、彩屏是69000色還是260000色等；所用材料，彩屏是tnt還是stn，鯊魚皮還是其他等；技術(shù)發(fā)展趨勢，如支持java，具可擴(kuò)充。告訴顧客選購手機(jī)注意事項：選擇廠家品牌專賣店雖然價格不能特別優(yōu)惠，但電池、充電器不會被掉包；選擇五一、十一節(jié)假日購買一般廠家有促銷活動或商家特價。告訴顧客自己店有什么樣優(yōu)勢，廠家授權(quán)店保證質(zhì)量和售后服務(wù)