中儀國際招標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略

1、中儀國際招標(biāo)公司發(fā)展戰(zhàn)略第3章中儀國際招標(biāo)公司經(jīng)營環(huán)境分析3.1招標(biāo)代理行業(yè)發(fā)展綜述3.，.1行業(yè)產(chǎn)生背景與發(fā)展歷史招標(biāo)作為一種具備公開、公平、公正“三公”原則的科學(xué)采購方式已有近二百年的歷史，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家一直重視招標(biāo)采購制度的建設(shè)和招標(biāo)投標(biāo)手段在項目管理中的運(yùn)用，但在中國的應(yīng)用與普及還是在改革開放之后。1980年，國務(wù)院在關(guān)于開展和保護(hù)社會主義競爭的暫行規(guī)定中提出，“對一些適應(yīng)承包的生產(chǎn)建設(shè)項目和經(jīng)營項目，可以試行招標(biāo)投標(biāo)的辦法”，拉開了我國招標(biāo)投標(biāo)工作的序幕。與此同時，當(dāng)時國家正處于改革開放初期，面臨大量基礎(chǔ)設(shè)施和公用設(shè)施項目建設(shè)，需要大量的資金投資和引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備等。鑒于國家

2、財力有限，有關(guān)部門開始考慮使用國際金融組織提供的優(yōu)惠貸款和一些友好國家提供的雙邊政府貸款。使用外國金融機(jī)構(gòu)貸款，要求國內(nèi)項目單位必須具備同境外貸款機(jī)構(gòu)和外商打交道的專業(yè)知識與談判能力，同時還需具備較高的外語水平。由于國內(nèi)項目單位當(dāng)時對國際貿(mào)易的接觸有限，不具備同國際金融組織機(jī)構(gòu)打交道的基本能力，也缺乏必要的外貿(mào)常識。引入傳統(tǒng)的外貿(mào)公司作為項目的招標(biāo)采購代理就成為了一個重要的選擇。而這一選擇也是當(dāng)時作為流通領(lǐng)域的一項重要改革措施和產(chǎn)品進(jìn)口管理制度改革的重要手段加以實施與推進(jìn)。上世紀(jì)八十年代，國務(wù)院決定開展機(jī)電設(shè)備招標(biāo)工作，國家經(jīng)委設(shè)立了中國機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心，并牽頭協(xié)同國內(nèi)三家大型國有外貿(mào)企業(yè)即中

3、國技術(shù)進(jìn)出口總公司、中國機(jī)械進(jìn)出口總公司、中國儀器進(jìn)出口總公司設(shè)立了中技國際招標(biāo)公司、中機(jī)國際招標(biāo)公司、中儀國際招標(biāo)公司。這三家招標(biāo)代理公司成立之初便開始從事世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織貸款和外國政府貸款項下的國際招標(biāo)和采購代理業(yè)務(wù)，是我國首批專業(yè)招標(biāo)服務(wù)企業(yè)。上世紀(jì)九十年代中期開始，隨著國家對招標(biāo)行業(yè)管制的逐步放松，其他從事外貿(mào)的國有大企業(yè)陸續(xù)成立了各自的招標(biāo)公司，如五礦招標(biāo)公司、遠(yuǎn)東招標(biāo)公司等，同時，各地也紛紛成立當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)代理公司，招標(biāo)代理行業(yè)得到迅猛發(fā)展。截至目前，根據(jù)中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會統(tǒng)計，全國己有6000多家大大小小的企業(yè)獲準(zhǔn)從事招標(biāo)業(yè)務(wù)?？偫ǘ?，傳統(tǒng)招標(biāo)公司先后經(jīng)歷了試點

4、招標(biāo)、進(jìn)口設(shè)備國際招標(biāo)和項目所需產(chǎn)品國內(nèi)招標(biāo)的發(fā)展階段，招標(biāo)工作也由當(dāng)初的進(jìn)口審查的手段，轉(zhuǎn)向了為政府、企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)服務(wù)，為國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和優(yōu)化采購服務(wù)。招標(biāo)服務(wù)范圍和資金來源渠道也不斷拓寬，招標(biāo)內(nèi)容不斷豐富，為改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了重大貢獻(xiàn)。3.1.2行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國招標(biāo)代理行業(yè)經(jīng)過近20多年的迅猛發(fā)展，己取得了巨大的社會成就，對國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了十分重大的貢獻(xiàn)。在取得成績的同時，應(yīng)該看到目前招標(biāo)代理行業(yè)面臨著一些急需解決的問題和應(yīng)對的挑戰(zhàn)。通過對招標(biāo)代理行業(yè)的梳理與分析，目前國內(nèi)招標(biāo)代理行業(yè)面對的問題與挑戰(zhàn)主要包括:全國招標(biāo)市場規(guī)模逐年增長，招標(biāo)方式得到廣泛應(yīng)用。隨著采購?fù)?/p>

5、包趨勢的不斷發(fā)展，以及招標(biāo)制度的廣泛、深入運(yùn)用，通過招標(biāo)方式進(jìn)行集中采購的市場規(guī)模逐年放大。行業(yè)從業(yè)企業(yè)數(shù)量多，集中度低，且多為低水平擴(kuò)張，競爭劇烈。據(jù)不完全統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明，在全國目前共有招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)高達(dá)6000多家，但多為小規(guī)模企業(yè)，其中，規(guī)模小的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員只有10多人，年招標(biāo)代理標(biāo)的金額僅幾十萬元，規(guī)模大的代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員有近200多人，全年招標(biāo)代理金額上億元。據(jù)對88家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)提供的有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計，年收入5000萬元以上招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)僅有6家，占全部代理機(jī)構(gòu)數(shù)量的千分之一，而完成的招標(biāo)代理標(biāo)的金額達(dá)583億元，占市場份額的28.49%。行業(yè)整體呈現(xiàn)低水平競爭態(tài)勢，惡性競爭特征明

6、顯。由于行業(yè)從業(yè)企業(yè)數(shù)量多，且多為小規(guī)模企業(yè)，競爭手段主要依靠政府關(guān)系和低收費水平。按國家規(guī)定招標(biāo)代理收費標(biāo)準(zhǔn)可上下浮動20%，但是2009年88家招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)實際平均收費率約為0.42%，只有國家標(biāo)準(zhǔn)的38.5%左右，少數(shù)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)甚至以”零收費”方式競爭招標(biāo)代理業(yè)務(wù)?！罢袠?biāo)代理業(yè)務(wù)技術(shù)含量越來越小，更多的是一種體力勞動，傳統(tǒng)大型招標(biāo)代理優(yōu)勢基本喪失。越來越多的大項目開始借助于工程交易中心監(jiān)管，發(fā)公告、審核招標(biāo)文件、組織開評標(biāo)、評標(biāo)結(jié)果公示等工作內(nèi)容均由其承擔(dān)，招標(biāo)公司所從事的工作技術(shù)含量漸低，更多的是一種體力勞動。從業(yè)人員中具有高級職稱的人員占企業(yè)人員的24.91%，初級職稱和無技術(shù)職稱

7、的人員占22.9%，大專以下學(xué)歷的人員達(dá)28.75%，5年以下從業(yè)人員達(dá)26%，且職業(yè)和崗位流動性較大。6(腳注6)國有大型招標(biāo)代理公司傳統(tǒng)的優(yōu)勢和技能己不被項目單位認(rèn)可具有價值，如商務(wù)談判經(jīng)驗、外貿(mào)知識、法律法規(guī)技能、復(fù)雜及大型項目招標(biāo)經(jīng)驗及合同執(zhí)行與管理能力等。這樣下去，人才流失是遲早會發(fā)生的事。大型招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)向多元化服務(wù)轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的迫切需要。隨著招標(biāo)項目實施全過程系統(tǒng)管理要求的日益提高和招標(biāo)代理業(yè)務(wù)市場的競爭發(fā)展，單一的招標(biāo)代理服務(wù)己經(jīng)難以滿足市場需求，促使招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)開拓其他服務(wù)內(nèi)容。同時，一部分招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍開始向其他領(lǐng)域發(fā)展，轉(zhuǎn)向工程監(jiān)理、工程造價等咨詢業(yè)務(wù)甚至其他高利潤

8、行業(yè)。3.2中儀國際招標(biāo)公司發(fā)展綜述3.2.，公司介紹中儀國際招標(biāo)公司成立于1993年，是中國通用技術(shù)(集團(tuán))控股有限責(zé)任公司的全資子公司。長期以來，中國通用技術(shù)集團(tuán)作為中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)，以引進(jìn)重大技術(shù)裝備、促進(jìn)民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展為己任，為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和對外經(jīng)貿(mào)交流做出了非常大的貢獻(xiàn)。通用集團(tuán)承攬了大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、交通建設(shè)和技術(shù)引進(jìn)項目，遍布國民經(jīng)濟(jì)各個行業(yè)和全國各省區(qū)市。通用技術(shù)集團(tuán)實施的一系列的項目設(shè)備招標(biāo)與采購，極大地帶動了國民經(jīng)濟(jì)技術(shù)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的提升，成為拉動國民經(jīng)濟(jì)的巨大動力，同時也在城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域積聚了雄厚的業(yè)務(wù)資源和運(yùn)作經(jīng)驗。中儀國際招標(biāo)公司自成立之初，便開

9、始從事世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織貸款和外國政府貸款項下項目的國際招標(biāo)和采購代理業(yè)務(wù)，是我國最早利用貸款引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和成套設(shè)備的重要窗口。公司業(yè)務(wù)范圍涉及電力、公路、鐵路、民航、環(huán)保、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，擁有國家行政主管部門核發(fā)的工程招標(biāo)、機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)、中央投資招標(biāo)、政府采購代理四類最高級別(甲級)招標(biāo)代理經(jīng)營資格。中儀國際招標(biāo)公司成立至今己承辦國際國內(nèi)招標(biāo)采購業(yè)務(wù)4000多項，項目總金額逾千億美元，同時，公司在我國招投標(biāo)制度、工程監(jiān)理制、標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件的編制、單價合同管理等制度、規(guī)則和文件的引入和完善方面做了大量的工作。2010年，中儀國際招標(biāo)公司實現(xiàn)營業(yè)收入30億元，較2

10、009年翻一番，利潤總額上億元，實現(xiàn)穩(wěn)步增長，公司員工總數(shù)為363人，堪稱招標(biāo)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。3.2.2公司招標(biāo)代理業(yè)務(wù)概述中儀國際招標(biāo)公司的采購代理業(yè)務(wù)概括地說，就是公司依據(jù)采購人即客戶的要求，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)并具體實施采購流程。具體的業(yè)務(wù)模式主要表現(xiàn)為如下幾項工作(如下圖):(一)項目爭取項目爭取是傳統(tǒng)招標(biāo)公司業(yè)務(wù)中最為重要的環(huán)節(jié)，它相當(dāng)于一般企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，是招標(biāo)公司的所有工作的源頭。獲取項目能力的好壞直接影響招標(biāo)公司一年甚至若干年業(yè)務(wù)量的大小和利潤的多少。(二)招標(biāo)準(zhǔn)備招標(biāo)公司在獲得招標(biāo)代理業(yè)務(wù)后，需要與業(yè)主共同討論并著手開始準(zhǔn)備正式招標(biāo)前的各項工作，主要包括復(fù)雜項目的分包工作、標(biāo)書制作

11、及標(biāo)書報送有關(guān)主管部門審批等。(三)招標(biāo)實施在招標(biāo)準(zhǔn)備工作完成之后，招標(biāo)公司與業(yè)主共同按照有關(guān)法律要求的程序進(jìn)行正式的招標(biāo)活動，包括發(fā)布招標(biāo)公告、售賣標(biāo)書、接受澄清質(zhì)疑并解答等，并在經(jīng)過法定的時間之后舉行公開的開標(biāo)儀式。開標(biāo)后，組織評標(biāo)委員會對投標(biāo)單位的標(biāo)書進(jìn)行審查與評標(biāo)，確定中標(biāo)單位，并對中標(biāo)結(jié)果進(jìn)行公示，同時處理可能產(chǎn)生的質(zhì)疑等。 (四)談判與簽約中標(biāo)結(jié)果通過公示后，招標(biāo)公司即組織項目單位進(jìn)行合同談判與簽約，并代表項目單位簽署商務(wù)合同。近年來，對于人民幣自有資金的招標(biāo)采購，招標(biāo)公司已不再需要簽署商務(wù)合同，而由項目單位自行與中標(biāo)商簽署采購合同，因此，招標(biāo)公司的業(yè)務(wù)就轉(zhuǎn)變?yōu)榧兇獾恼袠?biāo)代理形式，

12、招標(biāo)結(jié)束，其代理任務(wù)也就全部結(jié)束了。(五)合同執(zhí)行對于需由招標(biāo)公司簽署商務(wù)合同的(利用國外金融機(jī)構(gòu)貸款和雙邊政府貸款的項目基本如此)，招標(biāo)公司需要負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行工作，包括代開信用證、對外支付貨款、監(jiān)督到貨及合同的索賠等工作。對于進(jìn)口貨物，有時按照業(yè)主的要求，招標(biāo)公司還負(fù)責(zé)貨物的海關(guān)通關(guān)工作及報驗、報檢工作。較早時期，招標(biāo)公司還負(fù)責(zé)貨物的國內(nèi)運(yùn)輸工作等。(六)后續(xù)管理與跟蹤對于大型復(fù)雜項目，招標(biāo)公司還負(fù)責(zé)項目的后續(xù)工作及產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤，這在早期的代理招標(biāo)與采購中格外如此。如在國外金融機(jī)構(gòu)貸款的項目中，招標(biāo)公司需要承擔(dān)貨物的質(zhì)保期內(nèi)的跟蹤工作，這一期限通常為到貨后18個月。如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或合

13、同出現(xiàn)糾紛，招標(biāo)公司還需要出面協(xié)助業(yè)主以退、換貨、索賠等方式予以解決。3.2.3招標(biāo)代理業(yè)務(wù)價值鏈分析傳統(tǒng)招標(biāo)采購代理公司基本是依據(jù)上述業(yè)務(wù)模式與六大業(yè)務(wù)過程開展的業(yè)務(wù)。通過業(yè)務(wù)過程的細(xì)化，我們對各個業(yè)務(wù)步驟所關(guān)聯(lián)的核心驅(qū)動因素進(jìn)行分析，有以下發(fā)現(xiàn):1.項目爭取階段，憑借同項目主管部門及當(dāng)?shù)卣拈L期良好關(guān)系獲取項目。故該階段的核心驅(qū)動因素為政府關(guān)系，而盡量多地獲取項目是招標(biāo)公司發(fā)展的根本。2.招標(biāo)準(zhǔn)備階段，為日后招標(biāo)采購工作做出充分的準(zhǔn)備，其核心驅(qū)動因素為熟練掌握法律法規(guī)及招標(biāo)專業(yè)知識。3.招標(biāo)階段，是整個項目操作過程的關(guān)鍵，其核心驅(qū)動因素為熟練掌握與招標(biāo)相關(guān)的法律法規(guī)，確保招標(biāo)程序的合法性

14、。這一階段對人員業(yè)務(wù)能力要求非常高。4.談判與簽約階段，是對招標(biāo)階段工作的落實，其核心驅(qū)動因素為行業(yè)專業(yè)知識與技能。5.合同執(zhí)行階段，是最終落實到貨與資金的階段，其核心驅(qū)動因素為合同管理與項目管理。這一階段工作龐雜，不僅對人員的合同管理能力與項目管理能力要求高，還要求具備采購集成能力與供應(yīng)商管理能力，可能還需要招標(biāo)公司的資金實力。6.后續(xù)管理與跟蹤階段，是整個項目的最后階段，其核心驅(qū)動因素為項目管理。在傳統(tǒng)招標(biāo)采購業(yè)務(wù)中，不論是項目爭取還是項目執(zhí)行，貫穿始終的是與政府的關(guān)系。這不僅關(guān)系著招標(biāo)公司生存所依賴的項目獲取，還關(guān)系著整個項目能否順利實施。大至項目所適用的國家法律法規(guī)，小至項目所在地的地

15、方政府部門或項目單位的特殊的管理規(guī)定，整個項目還面臨著政府政策變化及管理的風(fēng)險?？梢娫趥鹘y(tǒng)招標(biāo)業(yè)務(wù)模式價值曲線中，同部委主管部門的關(guān)系及同地方政府的關(guān)系這兩項核心競爭因素處于最高價值區(qū)間。項目招標(biāo)采購過程中，需要同與項目單位保持良好的信任與合作的關(guān)系。而此種關(guān)系的建立與保持需要招標(biāo)公司人員具備很強(qiáng)的招標(biāo)業(yè)務(wù)能力。由此雙方才能建立互信、互補(bǔ)、合作的關(guān)系，才能進(jìn)一步促進(jìn)項目的推進(jìn)與實施。因此在傳統(tǒng)招標(biāo)業(yè)務(wù)模式價值曲線中，同項目單位的關(guān)系與招標(biāo)業(yè)務(wù)能力處于價值區(qū)間的中游水平。在整個項目實施階段的具體操作層面上，有幾種核心競爭因素是必不可少的，如合同管理能力、項目管理能力、行業(yè)專業(yè)知識與技能、采購集成

16、能力與供應(yīng)商管理能力、資金實力等。這些因素是傳統(tǒng)招標(biāo)公司通過多年的發(fā)展與積淀所具有的能力，而近年來出現(xiàn)的中小型招標(biāo)公司是不具備的。但是與傳統(tǒng)招標(biāo)業(yè)務(wù)模式的價值曲線相比，這些核心競爭因素已經(jīng)處于最低價值區(qū)間。1.公司化治理水平有待進(jìn)一步提高。2.機(jī)制尚不夠靈活，不能完全適應(yīng)市場競爭的要求。3.作為國有公司，企業(yè)的經(jīng)營成本較高，同時由于市場競爭的加劇，招標(biāo)代理收費水平逐年下降，企業(yè)盈利空間受到進(jìn)一步侵蝕。4.隨著市場的不斷完善，公司原有的一些優(yōu)勢逐步減弱，新的核心競爭力還有待進(jìn)一步培育與加強(qiáng)。雖然近幾年公司己經(jīng)著手開始轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的工作，但尚未形成具有競爭力的獨特優(yōu)勢。5.目前，招標(biāo)手段已明顯落后，雖

17、然近年來公司已經(jīng)開始著手建設(shè)電子招標(biāo)平臺，但限于種種原因，公司的電子招標(biāo)平臺尚處于起步階段，未形成系統(tǒng)優(yōu)勢。挑戰(zhàn):行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，企業(yè)進(jìn)入容易，市場競爭加劇。2.市場競爭對手多采取低價手段，限于公司經(jīng)營成本無法有效降低，企業(yè)盈利能力受到挑戰(zhàn)。3.部分項目單位看到招標(biāo)采購的市場規(guī)模，近年來紛紛成立企業(yè)內(nèi)部的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，開展項目單位自行招標(biāo)，形成“肥水不流外人田”，對公司擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模造成巨大障礙。4.受地方保護(hù)主義思想的影響，某些地方的當(dāng)?shù)卣抵信懦庋肫笳袠?biāo)代理公司進(jìn)入本地市場。機(jī)會:1.隨著采購?fù)獍砟畹玫礁嗳耸康恼J(rèn)可，我國采購?fù)獍袌鰧⒗^續(xù)高速增長，為公司進(jìn)一步擴(kuò)大招標(biāo)代理業(yè)務(wù)提供了市場保

18、證。2.隨著中國城市化進(jìn)程的發(fā)展，公司所服務(wù)的市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)今后將繼續(xù)保持繁榮。3.2.5轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的必要性設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域積聚了雄厚的業(yè)務(wù)資源和運(yùn)作經(jīng)驗。中儀國際招標(biāo)公司自成立之初，便開始從事世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織貸款和外國政府貸款項下項目的國際招標(biāo)和采購代理業(yè)務(wù)，是我國最早利用貸款引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)和成套設(shè)備的重要窗口。公司業(yè)務(wù)范圍涉及電力、公路、鐵路、民航、環(huán)保、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，擁有國家行政主管部門核發(fā)的工程招標(biāo)甲級資質(zhì)。根據(jù)以上分析，中儀國際招標(biāo)公司需要從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，主要基于:(一)應(yīng)對行業(yè)競爭加劇的客觀要求:由于招標(biāo)代理業(yè)務(wù)經(jīng)過多年發(fā)展，行業(yè)積累了大量的經(jīng)驗，

19、通過實踐已經(jīng)摸索出了一整套行之有效的辦法與流程，工作內(nèi)容也己經(jīng)基本程式化，因此使得其主要環(huán)節(jié)，如編寫招標(biāo)文件，刊登招標(biāo)公告、接收投標(biāo)文件、組織開標(biāo)評標(biāo)、發(fā)中標(biāo)通知書、協(xié)助簽訂合同等，極易于被仿效、復(fù)制，不僅行業(yè)進(jìn)入門檻較低，且進(jìn)入后很快可以學(xué)會。在全國在六千多家招標(biāo)公司中，雖然有央企所屬的大型公司如中儀國際招標(biāo)公司等中字頭企業(yè)，但也有大量地方和民營招標(biāo)公司，有的地方小公司甚至只有幾個人。各種形式的地方保護(hù)與行業(yè)保護(hù)也給大型國有招標(biāo)公司進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)開展帶來很大的阻力。招標(biāo)代理業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)盈利主要來自于代理服務(wù)手續(xù)費的收入，手續(xù)費的收取標(biāo)準(zhǔn)主要依照國家相關(guān)規(guī)定。而在實際業(yè)務(wù)中，行業(yè)多數(shù)企業(yè)采取

20、低價競爭項目代理權(quán)，競相下浮手續(xù)費，有的甚至低于招標(biāo)的實際成本，導(dǎo)致招標(biāo)業(yè)務(wù)的實際盈利水平整體下滑。在爭取招標(biāo)代理委托的項目開發(fā)環(huán)節(jié)，招標(biāo)公司往往信息滯后，常常是在工程項目單位的規(guī)劃以及可行性研究報告等得到行政主管部門批復(fù)立項后才獲得項目建設(shè)信息，再與項目單位聯(lián)系，同時通過大量工作獲得當(dāng)?shù)刂鞴苷块T的認(rèn)可以爭取項目招標(biāo)代理委托機(jī)會。在該階段，招標(biāo)公司幾乎完全處于被動的地位，與此同時，為獲取項目的招標(biāo)代理委托，招標(biāo)公司競相壓低代理手續(xù)費幾乎是唯一的競爭手段，招標(biāo)公司的作用和地位日趨弱化。而在工程項目的評標(biāo)環(huán)節(jié)，招標(biāo)代理公司不被允許進(jìn)入評標(biāo)現(xiàn)場，僅僅提供簡單的會務(wù)與場外聯(lián)絡(luò)工作，招標(biāo)代理服務(wù)已出

21、現(xiàn)被邊緣化的風(fēng)險。(二)迎合市場需求變化的實際要求隨著我國投資體制改革的深化，投資項目業(yè)主負(fù)責(zé)制逐步建立和發(fā)展，各地方的項目單位和進(jìn)行投資的政府部門對傳統(tǒng)招標(biāo)代理服務(wù)保持需求的同時，對項目建設(shè)其它環(huán)節(jié)包括資金籌劃、合同管理、項目管理等綜合性系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)生實際需求，以滿足城市基礎(chǔ)設(shè)施管理水平整體提高的要求。而項目建設(shè)資金的不足常常是制約工程建設(shè)、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要瓶頸。為此，招標(biāo)公司如果能夠提供從投融資到項目管理的系統(tǒng)化解決方案，將能夠全面滿足工程項目單位和地方政府部門的現(xiàn)實需求。同時，穩(wěn)定公司招標(biāo)業(yè)務(wù)在行業(yè)的龍頭地位。(三)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的內(nèi)在要求中儀國際招標(biāo)公司長期從事招標(biāo)采購代理業(yè)務(wù)，大力

22、開展設(shè)備與技術(shù)的引進(jìn)與國際經(jīng)貿(mào)交流，通過幾十年的努力，已經(jīng)在國際和國內(nèi)享有很高的企業(yè)知名度，具有良好的口碑，也積累了豐富的國際供貨商渠道和國內(nèi)用戶資源。而公司所屬的中國通用技術(shù)集團(tuán)在全球擁有多家分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，因此，如何進(jìn)一步使集團(tuán)內(nèi)子公司在業(yè)務(wù)信息等經(jīng)營資源方面實現(xiàn)共享，促使企業(yè)資源利用最大化成為公司上下的迫切發(fā)展需要。第5章實施步驟5.1經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變?nèi)孢M(jìn)入城市建設(shè)，成為城市建設(shè)領(lǐng)域綜合服務(wù)商，完全不同于中儀國際招標(biāo)公司過去的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。城市是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有其自身運(yùn)營與發(fā)展的規(guī)律，這要求我們必須學(xué)會從城市的角度，從城市領(lǐng)導(dǎo)者和居住者的角度看問題，樹立以服務(wù)國家戰(zhàn)略、服務(wù)政府為出發(fā)

23、點，為政府做城市發(fā)展、城市運(yùn)營和城市營銷出謀劃策。企業(yè)員工需要從戰(zhàn)略上高度認(rèn)識戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的緊迫感和必要性，深刻認(rèn)識到轉(zhuǎn)型就是一場思想的大變革，不積極主動轉(zhuǎn)型、參與轉(zhuǎn)型，就意味著企業(yè)的前途堪憂，企業(yè)就面臨被市場淘汰的厄運(yùn)。為配合轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的執(zhí)行，中儀國際招標(biāo)公司需要采取一系列具體措施推動公司全員思想的轉(zhuǎn)變，主要措施包括:(一)經(jīng)常性組織轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略宣講會、研討會，反復(fù)宣講轉(zhuǎn)型的緊迫感和重大意義。宣講要不厭其煩，要達(dá)到讓每一個員工能夠在任何場合、任何時間都能做到成為公司新發(fā)展戰(zhàn)略的宣講員和傳播者。(二)相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)開始著手規(guī)劃一系列的培訓(xùn)計劃，有組織、有計劃、分層次、分批對全公司人員輪流進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)

24、容包括新業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、新業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、新業(yè)務(wù)相關(guān)法律培訓(xùn)、大型項目管理技能與實務(wù)培訓(xùn)等。(三)對核心職能部門，如財務(wù)、風(fēng)險控制、企發(fā)等部門舉辦專門培訓(xùn)班，讓職能部門人員能夠盡快熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，掌握必要的專業(yè)技能和操作方法。(四)對業(yè)務(wù)骨干舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，必要時，鼓勵業(yè)務(wù)骨干參加社會上專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，讓他們盡快掌握新業(yè)務(wù)的理論和實務(wù)。 (五)組織員工與行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)行交流并參觀學(xué)習(xí)，讓員工能夠切身體會轉(zhuǎn)型為企業(yè)所帶來的希望，同時也讓員工對新業(yè)務(wù)能夠擁有非常直觀的現(xiàn)場感受。5.2組織機(jī)構(gòu)調(diào)整根據(jù)新業(yè)務(wù)的特點和要求，中儀國際招標(biāo)公司需要按照新業(yè)務(wù)的要求適當(dāng)調(diào)整公司結(jié)構(gòu)，具體措施包括:

25、(一)為適應(yīng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的執(zhí)行，便于市場營銷和公司能力建設(shè)，中儀國際招標(biāo)公司需要對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，根據(jù)各業(yè)務(wù)特點建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)實施團(tuán)隊。(二)向通用技術(shù)集團(tuán)申請，另行成立一個“中”字頭的、適合開展綜合業(yè)務(wù)的公司，進(jìn)一步與公司發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)內(nèi)容相匹配，有利于樹立綜合服務(wù)商的形象。(三)在新業(yè)務(wù)開展初期，考慮依托公司內(nèi)部某個業(yè)務(wù)板塊開展新業(yè)務(wù)試點為妥，待業(yè)務(wù)模式成熟后及時推廣，并根據(jù)需要，在條件成熟時組建新的業(yè)務(wù)板塊。(四)根據(jù)新業(yè)務(wù)的特點，設(shè)置相關(guān)的關(guān)鍵崗位。對關(guān)鍵崗位進(jìn)行職位條件測評，在此基礎(chǔ)上從公司經(jīng)過且通過培訓(xùn)的人員中挑選與崗位要求相匹配的項目實施人員。對于內(nèi)部人員無法勝任的崗位，需

26、要盡快啟動招聘程序，獲得新業(yè)務(wù)所需的專業(yè)人才。5.3融資平臺建設(shè)新業(yè)務(wù)的核心能力之一就是要求企業(yè)構(gòu)建雄厚的項目資金池。中央企業(yè)目前擁有良好的發(fā)展環(huán)境，也廣受各地方政府的歡迎，這給予了大型央企快速培育這一新業(yè)務(wù)的良好發(fā)展環(huán)境。然而，這一新業(yè)務(wù)能走多遠(yuǎn)，能夠形成多大的規(guī)模，很大程度上取決于中儀國際招標(biāo)公司的資本運(yùn)作能力和風(fēng)險控制能力，單靠自有資本是無法快速獲得較大的市場規(guī)模的，必須學(xué)會如何更好地利用資本市場進(jìn)行項目融資。建議中儀國際招標(biāo)公司融資平臺的建設(shè)考慮采取以下措施:(一)聯(lián)系公司的主要貸款銀行，討論新業(yè)務(wù)所需要的資金支持，爭取獲得銀行更大的信用額度。必要時，可由集團(tuán)公司出具擔(dān)保，提高融資能力

27、。(二)全方位開展與國家開發(fā)銀行的戰(zhàn)略合作，積極爭取國家開發(fā)銀行的開發(fā)性金融業(yè)務(wù)。聯(lián)手國家開發(fā)銀行就bot投資項目建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以便獲得國家開發(fā)銀行的專項資金支持。目前，國家開發(fā)銀行是國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施投資的主要金融機(jī)構(gòu)，近年來對城市基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持力度不斷加大。(三)為盡快熟悉國家開發(fā)銀行的業(yè)務(wù)流程和項目評審機(jī)制，盡快商請國家開發(fā)銀行，由公司派出人員到國家開發(fā)銀行參加培訓(xùn)，或到相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行掛職或業(yè)務(wù)交流。(四)利用中儀國際招標(biāo)公司現(xiàn)有的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基金平臺，擴(kuò)大基金的投放領(lǐng)域和融資規(guī)模，使現(xiàn)有基金成為助力新業(yè)務(wù)的重要資金來源，也可考慮成立專門的城市基礎(chǔ)設(shè)施投資基金。(五)積極擴(kuò)大與非

28、金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，加大中儀國際招標(biāo)公司城市建設(shè)領(lǐng)域的資金池子。(六)利用集團(tuán)公司的眾多海外機(jī)構(gòu)，建立與海外金融機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制。(七)積極培育中儀國際招標(biāo)公司的資本運(yùn)作能力，增強(qiáng)公司對金融市場的了解和金融工具的利用能力，利用資本市場為投資項目提供持續(xù)的資金供給能力。5.4項目管理能力提升良好的項目管理能力是新業(yè)務(wù)的一項重要要求，缺少大型復(fù)雜工程項日的管理經(jīng)驗和技能勢必導(dǎo)致新業(yè)務(wù)的風(fēng)險激增，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法開展與推行。大型工程類項目的項目管理是一門專門的學(xué)問，需要從項目的投資決策到項目實施結(jié)束全過程進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，不能簡單套用以往招標(biāo)項目的管理經(jīng)驗，誤認(rèn)為工程類項目管理與招標(biāo)項目管理要求接近。實際上，工程類項目的管理不僅比以往招