Kotler市場營銷教程心得1

1、莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螆膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螆膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀裊袀節(jié)莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薆蕿羆莈葿袈羅

2、肈蚅螄羄膀蕆蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆襖肂肄艿螀肁膇蒄蚆肀荿芇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅膅膈莂襖膄芀薇螀膃蒂莀螆膂膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莇蚄袆螇肆蕆螂螆膈螞蚈袆芁蒅薄裊莃羋袃襖肅蒃衿袃芅莆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿

3、蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆

4、薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇

5、薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈

6、薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆

7、蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆

8、蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇

9、蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螄芆薇蚃羀節(jié)薆裊螃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀膁蝿肆艿膀葿衿膅艿薁肅肁羋蚃袈羇芇螆蝕蒞芆薅袆芁芆蚈蝿膇芅螀羄肅芄蒀螇罿芃薂羂羋莂蚄螅膄莁螇羈肀莁蒆螃羆莀蠆罿羂荿螁袂芀莈蒁肇膆莇薃袀肂莆蚅肆羈蒅螇袈芇蒅蕆蟻膃蒄蕿袇腿蒃螂蠆肅蒂蒁羅羈蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀 學(xué)習(xí)philip kotler市場營銷教程心得裴國強(qiáng)第六章 消費(fèi)者和商業(yè)購買者行為從哈雷.戴

10、維森的例子,不難理解不同的因素影響消費(fèi)者的購買行為.消費(fèi)者的選擇是文化、社會、個人及心理因素復(fù)雜的相互作用的結(jié)果。在講到心理因素時，有一個很有趣的概念人們會選擇性注意、選擇性曲解、選擇性保留信息。這意味著營銷人員必須理解消費(fèi)者的思路，以及這些思路對廣告和銷售信息的解釋會產(chǎn)生什么影響；同時解釋了為什么營銷人員在目標(biāo)市場傳遞信息時使用大量戲劇性手段以及一遍遍重復(fù)傳遞。談到學(xué)習(xí)，科特勒解釋了營銷人員學(xué)習(xí)理論的目的是：為了將產(chǎn)品與強(qiáng)烈的動機(jī)聯(lián)系起來、使用驅(qū)動線索及提供積極的鞏固等方式創(chuàng)造對產(chǎn)品的需求。購買者的決策過程：需求確認(rèn)、信息尋找、選擇評價、購買決策和購買后行為。環(huán)境營銷刺激其他刺激4p經(jīng)濟(jì)技術(shù)

11、政治文化競爭購買者反應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇定購數(shù)量交貨條件和時間服務(wù)條件付款購買組織購買中心 購買決策過程（人際關(guān)系及個人因素）（組織性影響）商業(yè)購買者行為模式第五章 管理營銷信息為能使顧客得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大的滿意度，公司幾乎每做一個決定都需要各種信息來支撐，好的產(chǎn)品和營銷計劃需要以全面了解顧客的需求為前提。還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和市場中其他力量的充足信息。企業(yè)現(xiàn)在不僅把信息視為制定更好的決策前提，而且也把它當(dāng)作重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)和營銷手段。一個公司所能得到的信息有可能被證明這是主要的的競爭優(yōu)勢。競爭者能復(fù)制彼此的設(shè)備、產(chǎn)品、和工藝，但他們無法復(fù)制信息和知識資本。在瞬息萬變的環(huán)境中，管理

12、者需要最新的信息，以便作出及時、高質(zhì)量的決策。信息爆炸的年代，管理者不需要更多的信息，而是更好的信息。公司必須設(shè)計有效的mis,以便在適當(dāng)?shù)臅r間、以適當(dāng)?shù)男问綖楣芾碚咛峁┻m當(dāng)?shù)男畔ⅲ瑤椭麄冏龀龈玫臓I銷決策。mis：能夠為營銷決策者及時、準(zhǔn)確地收集、整理、分析、評估并分送、轉(zhuǎn)達(dá)這些信息的人、設(shè)備和程序. 評估信息需求了解他們需要什么開始. 信息開發(fā)和收集：內(nèi)部、情報、調(diào)研. 信息分析統(tǒng)計方法、分析模型，回答營銷問題. 發(fā)布定期、不定期、隨時隨地。mis所需信息的收集，通過公司內(nèi)部報告、營銷情報收集、營銷調(diào)研和營銷決策支持分析進(jìn)行。公司銷售代表在收集信息上處于有利的地位，是重要的信息來源。首先

13、可以訓(xùn)練和鼓勵銷售人員去發(fā)現(xiàn)和報告新發(fā)展的情況。第四章 市場營銷環(huán)境面對日益緊密聯(lián)系的世界，迅速變化的的環(huán)境，營銷人員必須成為潮流的跟蹤者和機(jī)會的尋找者。具有兩種獨(dú)特的能力：擁有訓(xùn)練有素的兩種收集市場營銷環(huán)境的信息的方法，即市場營銷信息和市場營銷調(diào)研。他們在顧客和競爭對手的環(huán)境中花費(fèi)更多的時間。通過系統(tǒng)察看市場營銷環(huán)境。修改營銷戰(zhàn)略以適應(yīng)市場中出現(xiàn)的新挑戰(zhàn)和機(jī)遇。微觀：公司自身、供應(yīng)商、銷售渠道、顧客、競爭毒手和公眾。營銷環(huán)境 宏觀：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治及文化因素。營銷環(huán)境因素不總是受人控制的，公司不再單純的觀察環(huán)境變化再作出反應(yīng)，而是采取積極步驟去影響環(huán)境中的公眾和其他各種力量。

14、醫(yī)藥行業(yè)在中國現(xiàn)實的情況，政治因素的急速變化、不確定。避免環(huán)境中危險因素和新改革政策，對營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)略調(diào)整尤其重要?！靶罗r(nóng)合”將對營銷組合、銷售渠道產(chǎn)生巨大影響。第三章 互聯(lián)網(wǎng)時代的市場營銷互聯(lián)網(wǎng)時代對購買者和為其服務(wù)的營銷人員產(chǎn)生了巨大變化和影響，營銷人員不能忽視互聯(lián)網(wǎng)的力量，在營銷戰(zhàn)略和組合中融入這一因素。做為我們公司要實現(xiàn)vms戰(zhàn)略目標(biāo),信息的交流和互換是我們與上下游建立顧客關(guān)系、營銷支持、管理輸出以及整個營銷系統(tǒng)高效運(yùn)營的關(guān)鍵。利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)站建設(shè)、電子信息平臺，建立營銷數(shù)據(jù)庫，便于收集、整理、分析，交流。服務(wù)于戰(zhàn)略要求。幾點(diǎn)不成熟的建議：1、 方便于外埠銷售人員將了解到的客戶

15、信息，直接輸入公司數(shù)據(jù)庫，并方便其和營銷人員隨時調(diào)用。2、 方便輸入銷售數(shù)據(jù)和調(diào)用、查閱、分析銷售數(shù)據(jù)3、 方便將區(qū)域市場信息輸入、匯總，供所有營銷人員分享。（如流向、銷售醫(yī)院、科室、競品、市場份額）。4、適當(dāng)對部分達(dá)到要求的vms渠道成員的外部銷售經(jīng)理分享部分市場信息。第二章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷流程所有的企業(yè)都必須向前看并且制定一個長期戰(zhàn)略,以適應(yīng)本行業(yè)中不斷變化的的各種條件.在形勢、機(jī)遇、目標(biāo)和資源一定時，找到最合理的戰(zhàn)略。為長期生存和成長選定企業(yè)總戰(zhàn)略的艱巨任務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。它包括四個步驟：界定企業(yè)任務(wù)，設(shè)定目的與目標(biāo)，設(shè)計企業(yè)業(yè)務(wù)組合并制定職能計劃。戰(zhàn)略一旦確定，每一業(yè)務(wù)單元的管理層必須準(zhǔn)

16、備一套職能計劃以協(xié)調(diào)市場營銷、財務(wù)、經(jīng)營和其他部門的活動。市場營銷在戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，起著十分重要的作用。為戰(zhàn)略規(guī)劃提供有關(guān)吸引力的市場可能性信息，而市場營銷強(qiáng)調(diào)以顧客為中心則為規(guī)劃提供了一項指導(dǎo)原則。營銷人員設(shè)計了戰(zhàn)略以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)并準(zhǔn)備好程序?qū)⑵鋵嵤┫氯ゲ⒂?。市場營銷起到一個整合的作用幫助確定各部門緊密合作，實現(xiàn)提供更高的顧客價值和滿意度的目標(biāo)。市場營銷過程將顧客的需要同企業(yè)的能力和目的相配對，顧客處于市場營銷過程的中心（見下圖）。市場營銷計劃的主要組成部分:計劃實施概要、市場營銷現(xiàn)狀、威脅與機(jī)會分析、目標(biāo)與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預(yù)算及控制。成功的市場營銷取決于能否將行動方案、組織

17、結(jié)構(gòu)、決策及獎勵制度、人力資源以及企業(yè)文化五大要素組合出能支持企業(yè)戰(zhàn)略并結(jié)合緊密的方案。顧客價格分銷產(chǎn)品促銷營銷組合在企業(yè)中公眾形象生產(chǎn)非營銷功能在企業(yè)中經(jīng)濟(jì)技術(shù)外部和不可控的環(huán)境因素 市場營銷控制過程：制定目標(biāo) 衡量表現(xiàn) 評估表現(xiàn) 采取糾正措施我們想實現(xiàn) 正在發(fā)生什么？ 為什么發(fā)生？ 我們對此應(yīng)該做些什么？什么？ 第一章 變化世界中的市場營銷：創(chuàng)造客戶價值和滿意這是第三次閱讀這一章了，再次復(fù)習(xí)市場營銷的基本定義、核心概念；顧客價值、滿意和質(zhì)量的關(guān)系；營銷人員如何管理需求并建立可盈利的顧客關(guān)系；更加感興趣的是：只要可盈利的顧客“關(guān)注顧客的盈利能力”，與客戶建立終身的聯(lián)系。了解顧客的盈利能力是是

18、為了未來的生意。從在每筆銷售上賺到錢，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^管理客戶的終身價值來實現(xiàn)長期盈利。營銷人員除了在計劃如何提高市場份額，更要努力增加“顧客份額”。聯(lián)想到目前的工作，評估客戶的可盈利能力，專門滿足目標(biāo)醫(yī)生的需要，提高目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量。從而達(dá)到提高市場份額的目的。作為醫(yī)藥企業(yè)，社會營銷的觀念尤其重要。強(qiáng)生公司對消費(fèi)者和社會服務(wù)的貢獻(xiàn)是他成為美國最受推崇的企業(yè)之一，而且也是最能盈利的企業(yè)之一的案例，就是最好的佐證。第二章第16章 營銷與社會:社會責(zé)任和營銷道德讀完這一章,感覺耳目一新!傳統(tǒng)的營銷概念有人說是就是”忽悠”,就是王婆賣瓜自賣夸.而大師告訴我們營銷營銷對個人消費(fèi)者、其他企業(yè)乃至社會整體都有著重

19、要影響；當(dāng)今社會經(jīng)營一家公司已經(jīng)夠不易的了，不但要滿足顧客需求、創(chuàng)造利潤、回報股東，還要承擔(dān)社會責(zé)任，實難以想象?？墒沁M(jìn)入21世紀(jì)人們對營銷體系的關(guān)注，消費(fèi)者至上主義和環(huán)境保護(hù)主義有組織的社會活動，環(huán)保主義一次一次更高的浪潮，直接影響公司的營銷戰(zhàn)略。社會經(jīng)濟(jì)、文化、自然環(huán)境的力量加強(qiáng)了對營銷的限制。社會責(zé)任將不在看作是好生意的大敵。公司的社會感將作為一項不斷增長的資產(chǎn)，從長遠(yuǎn)看對公司和股東無疑是好處。只有能在社會責(zé)任方面樹立新的顧客價值的企業(yè)才能夠打開新的決面。作為營銷人員應(yīng)該面對正面消費(fèi)者信息、教育和保護(hù)。遵循明智營銷的五個原則：消費(fèi)者導(dǎo)向營銷、創(chuàng)造性營銷、價值營銷、使命感營銷和社會營銷。作

20、為我們醫(yī)藥品營銷，直接關(guān)系到人們的生命和健康，更必須建立一種有社會責(zé)任感、有道德和“關(guān)愛生命，呵護(hù)健康的理念”！至此，對國藥外貿(mào)vms確定的一個目標(biāo)：創(chuàng)建“中重度疼痛治療營銷管理平臺”有了深刻的認(rèn)識。作為國家企業(yè)職工承擔(dān)“疾患之痛、產(chǎn)業(yè)之痛、國民之痛”，創(chuàng)造“人與人的和諧，人與社會的和諧，人與自然的和諧”應(yīng)當(dāng)是我們的責(zé)任和崇高理想。第15章 全球市場全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)市場國際化，全球化浪潮正席卷全球！中國企業(yè)已經(jīng)開始放眼全球，并開始以全球營銷的觀念和視野來開展?fàn)I銷。全球營銷，有人認(rèn)為全球化背景下的營銷，它至少包括兩層意思：一是指企業(yè)勇敢地走出去，二是指在國內(nèi)市場上“與狼共舞”。可是目前看來除

21、了寥寥數(shù)家企業(yè)青島啤酒、海爾成功外，tcl等企業(yè)的慘敗.讀這章時我相信所有的中國人和我一樣興奮，從可口可樂案例，到全球電子商務(wù)案例透析。全球化的快速發(fā)展意味著所有的公司不得不回答下列基本問題：在國內(nèi)、本經(jīng)濟(jì)區(qū)、全球確定什么樣的市場定位？誰會是我們在全球的競爭對手，他們的戰(zhàn)略對策是什么？我們應(yīng)該在什么地方生產(chǎn)產(chǎn)品、進(jìn)口原料？我們應(yīng)該和世界上其他企業(yè)結(jié)成什么樣的戰(zhàn)略同盟？大師告訴我們：如今的公司不論規(guī)模如何，都要放眼全球市場。進(jìn)行全球經(jīng)營成本更低，同時又面臨巨大的風(fēng)險，需要找到系統(tǒng)化的方法進(jìn)行全球營銷決策。必須理解全球營銷環(huán)境，尤其是國際貿(mào)易體系。必須評估每個外國市場經(jīng)濟(jì)、政治、法律和文化特點(diǎn)，然

22、后決定是否要進(jìn)入國外市場，以及考慮潛在風(fēng)險和收益。還必須決定想在海外市場獲得多少銷售額，要在哪些國家銷售，進(jìn)入哪個特定市場。平衡可能的回報率和面臨的風(fēng)險。大師還告訴我們進(jìn)入國際市場的主要方法和如何在國際市場上調(diào)整營組合（4p）。在無國界的市場中如何確定全球營銷機(jī)構(gòu)。第14章 整合營銷傳播：人員推銷與直復(fù)營銷通過學(xué)習(xí)本章深刻理解了銷售人員在為顧客創(chuàng)造價值和建立客戶關(guān)系中起到重要的作用，在營銷組合中扮演重要的角色。銷售人員步僅僅是將產(chǎn)品推銷出去，是公司與消費(fèi)者的唯一直接聯(lián)系，同時承擔(dān)者尋找線索、溝通、銷售和服務(wù)，以及收集信息的職能。他們的工作是為了與他們的客戶建立長期的、可創(chuàng)造價值的關(guān)系，他們的成

23、功不是通過將客戶騙進(jìn)來，而是通過估計客戶的需求，解決客戶的問題以幫助客戶走出來。銷售人員服務(wù)于兩個雇主，對公司而言代表客戶，對客戶而言他代表公司，也是公司和客戶之間的關(guān)鍵紐帶。優(yōu)秀的銷售人員具備四種主要的能力：內(nèi)在動力；自律的工作風(fēng)格；完成交易的能力；與客戶建立關(guān)系的能力。成功的銷售人員他們都有良好的傾聽能力和解決問題的能力，以及關(guān)心、耐心、聆聽、誠實值得以來和堅持到底的品質(zhì)。了解以上對銷售人員工作職能、能力、品質(zhì)等要求，對于我們培訓(xùn)、管理、評估銷售隊伍起到實際的指導(dǎo)作用。尤其是培養(yǎng)符合公司營銷戰(zhàn)略的銷售人員能力模型。培植既具備銷售技巧，有掌握市場分析和策劃技巧的銷售隊伍，努力創(chuàng)造客戶價值和公

24、司利潤。關(guān)于銷售隊伍的管理大師給出了明確的答案對銷售人員的活動所進(jìn)行的分析、計劃、實施和控制。包括籌劃銷售隊伍策略和構(gòu)成以及對銷售人員的招募、選拔、培訓(xùn)、補(bǔ)充、監(jiān)督和評估。 對于前線銷售人員需要通過管理指導(dǎo)和促進(jìn)他們更好的工作。幫助和指導(dǎo)他們確定目標(biāo)客戶和拜訪規(guī)范，通過時間和任務(wù)分析，合理有效分配工作時間。同時對銷售人員激勵、評估亦相當(dāng)重要。作為前線銷售團(tuán)隊管理者而言，對照分析平時的管理工作，深感有許多錯位和不到位，同時需要不斷的學(xué)習(xí)和改正。第16章 營銷與社會:社會責(zé)任和營銷道德讀完這一章,感覺耳目一新!傳統(tǒng)的營銷概念有人說是就是”忽悠”,就是王婆賣瓜自賣夸.而大師告訴我們營銷營銷對個人消費(fèi)

25、者、其他企業(yè)乃至社會整體都有著重要影響；當(dāng)今社會經(jīng)營一家公司已經(jīng)夠不易的了，不但要滿足顧客需求、創(chuàng)造利潤、回報股東，還要承擔(dān)社會責(zé)任，實難以想象?？墒沁M(jìn)入21世紀(jì)人們對營銷體系的關(guān)注，消費(fèi)者至上主義和環(huán)境保護(hù)主義有組織的社會活動，環(huán)保主義一次一次更高的浪潮，直接影響公司的營銷戰(zhàn)略。社會經(jīng)濟(jì)、文化、自然環(huán)境的力量加強(qiáng)了對營銷的限制。社會責(zé)任將不在看作是好生意的大敵。公司的社會感將作為一項不斷增長的資產(chǎn)，從長遠(yuǎn)看對公司和股東無疑是好處。只有能在社會責(zé)任方面樹立新的顧客價值的企業(yè)才能夠打開新的決面。作為營銷人員應(yīng)該面對正面消費(fèi)者信息、教育和保護(hù)。遵循明智營銷的五個原則：消費(fèi)者導(dǎo)向營銷、創(chuàng)造性營銷、價

26、值營銷、使命感營銷和社會營銷。作為我們醫(yī)藥品營銷，直接關(guān)系到人們的生命和健康，更必須建立一種有社會責(zé)任感、有道德和“關(guān)愛生命，呵護(hù)健康的理念”！至此，對國藥外貿(mào)vms確定的一個目標(biāo)：創(chuàng)建“中重度疼痛治療營銷管理平臺”有了深刻的認(rèn)識。作為國家企業(yè)職工承擔(dān)“疾患之痛、產(chǎn)業(yè)之痛、國民之痛”，創(chuàng)造“人與人的和諧，人與社會的和諧，人與自然的和諧”應(yīng)當(dāng)是我們的責(zé)任和崇高理想。 膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂肁莂蒞螁膄芄蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂

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28、芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂肁莂蒞螁膄芄蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂裊膄肂蒈裊襖莈莄襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂肁莂蒞螁膄芄蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂裊膄肂蒈裊襖莈莄襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇

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30、肂蒈裊襖莈莄襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂肁莂蒞螁膄芄蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂裊膄肂蒈裊襖莈莄襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂肆蟻薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈羋蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇莃蒃螃衿膆荿螂肁莂蒞螁膄芄蚃螁袃肇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袇袀肄薆袆羂艿蒂裊膄肂蒈裊襖莈莄襖羆膀螞袃聿莆薈袂膁腿蒄袁袁莄莀薈羃膇芆薇肅莃薅薆螅膅薁薅羇蒁蕆薄肀芄莃薃膂

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