證券營銷隊(duì)伍建設(shè)的指導(dǎo)意見

1、關(guān)于營銷隊(duì)伍建設(shè)的指導(dǎo)意見 我司自年啟動渠道營銷以來，各分支機(jī)構(gòu)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上都取得不少成績，但隨著隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大、營銷工作的深入，如何加強(qiáng)精細(xì)化管理和提高風(fēng)控意識已成為決定能否有效提升管理水平和持續(xù)深入推進(jìn)營銷工作的重要因素。 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至年5月10日，我司現(xiàn)共有營銷員工2318人，其中客戶經(jīng)理1212人，實(shí)習(xí)人員為1106人，各類人員情況見表1表1營銷人員類別人員類別數(shù)量明細(xì)占員工總數(shù)比統(tǒng)計(jì)時間及備注-5-10客戶經(jīng)理總數(shù)121252.3%其中：轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理74832.3%其中：見習(xí)客戶經(jīng)理46420.0%其中：超過試用期未轉(zhuǎn)正人員1134.90%最長試用期已達(dá)18個月實(shí)習(xí)人員總數(shù)11

2、0647.7%合計(jì)2318人表11：營業(yè)機(jī)構(gòu)名稱超過試用期未轉(zhuǎn)正人數(shù)（根據(jù)系統(tǒng)提示“客戶經(jīng)理”入職時間統(tǒng)計(jì)）111122334445688899141417總計(jì)124營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：表2團(tuán)隊(duì)總數(shù)（剔除直轄團(tuán)隊(duì)）育成團(tuán)隊(duì)籌建期團(tuán)隊(duì)超出半年籌建期備注141726931最長籌建期已達(dá)18個月表21：營業(yè)機(jī)構(gòu)名稱育成團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)總數(shù)超過籌建期團(tuán)隊(duì)數(shù)量撫州大公路營業(yè)部3/61昆明人民中路營業(yè)部4/51南昌安義營業(yè)部1/31南昌八一大道營業(yè)部15/191深南大道營業(yè)部2/71長沙韶山北路營業(yè)部3/52撫州營業(yè)部東鄉(xiāng)服務(wù)部2/42南昌勝利路景德鎮(zhèn)服務(wù)部1/42深圳福虹路營業(yè)部5/72新余營業(yè)部0/63新余營業(yè)部

3、宜豐服務(wù)部0/33南京中山路營業(yè)部4/44深圳營銷中心5/104南昌井岡山大道營業(yè)部0/55長沙渠道部4/5北京營業(yè)部8/8上海營業(yè)部6/7廣州營業(yè)部4/4贛州營業(yè)部0/2上高營業(yè)部1/1南城營業(yè)部1/2南昌民德路營業(yè)部2/6樟樹營業(yè)部1/1南昌勝利路營業(yè)部4/15九江營業(yè)部1/3總計(jì)31由上表分析可知，現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在如下問題：一、轉(zhuǎn)正員工在員工總數(shù)中占比過小，而實(shí)習(xí)人員占比過大（各占總數(shù)的32.3%和47.7%），而隨著監(jiān)管部門對實(shí)習(xí)人員監(jiān)管力度的加大（不能獨(dú)立開展證券營銷工作，必須要在有從業(yè)資格人員協(xié)助下進(jìn)行），已不能在人員配置比例上滿足監(jiān)管要求。二、見習(xí)客戶經(jīng)理招聘中出現(xiàn)的一些

4、把關(guān)不嚴(yán)、標(biāo)準(zhǔn)不清的問題，長時間超出試用期還未能達(dá)到公司轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)。三、部分分支機(jī)構(gòu)存在育成團(tuán)隊(duì)數(shù)量過少（4家營業(yè)部為0育成），或籌建期過長，已超出公司制度規(guī)定期限。四、另據(jù)抽樣調(diào)查顯示，營業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)人員人力成本支出占比差距較大，人員管理和成本控制手段到位的營業(yè)部，實(shí)習(xí)人員人力成本支出占比為10，個別營業(yè)機(jī)構(gòu)占比達(dá)到40。（實(shí)習(xí)人員人力成本占比實(shí)習(xí)人員實(shí)發(fā)合計(jì)/（實(shí)習(xí)實(shí)發(fā)專職稅前渠道稅前）由此可見，我司在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)控制上需要進(jìn)行調(diào)整和加強(qiáng)，我部現(xiàn)對新增實(shí)習(xí)人員、見習(xí)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)籌建提出以下指導(dǎo)意見：一、加大院校合作力度，營業(yè)機(jī)構(gòu)須與12所高等院校建議穩(wěn)定的合作關(guān)系和人員輸送渠道。當(dāng)?shù)貙?shí)

5、習(xí)人員的招聘原則上是和所在地院校進(jìn)行合作，根據(jù)從業(yè)資格考試時間表做好前期的招聘、培訓(xùn)工作。二、嚴(yán)格執(zhí)行見習(xí)客戶經(jīng)理的招聘標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好人員入職第一關(guān)，通過前期嚴(yán)格、有效的入職培訓(xùn)和考核，篩選出一批有能力和有素質(zhì)的人選，對風(fēng)險(xiǎn)和成本進(jìn)行有效控制。三、從業(yè)務(wù)管理、成本控制、風(fēng)控考慮，營銷隊(duì)伍中實(shí)習(xí)人員的人員規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)如下：（一）營業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)人員考證通過率達(dá)到50以上（含）時，實(shí)習(xí)人員比例上限為已轉(zhuǎn)正的客戶經(jīng)理總數(shù)的40?？甲C通過率在50以下時，實(shí)習(xí)人員比例上限為已轉(zhuǎn)正的客戶經(jīng)理總數(shù)的20?；颍海ǘ┊?dāng)實(shí)習(xí)人員人力成本總支出不超過營銷人力成本總支出的20，實(shí)習(xí)人員規(guī)模由營業(yè)機(jī)構(gòu)根據(jù)其管理水平自行決定

6、。（注：營銷人力成本指營銷人員（含實(shí)習(xí)人員）稅前工資和營銷人員隱形成本（社保支出等）總支出。）四、營銷隊(duì)伍中見習(xí)客戶經(jīng)理數(shù)量不能超過已有轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理數(shù)量上限。五、各營業(yè)機(jī)構(gòu)對實(shí)習(xí)人員和見習(xí)客戶經(jīng)理分別提出以下考核指導(dǎo)要求：（一）實(shí)習(xí)人員考核指引（表3）：表3：考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)要求未達(dá)標(biāo)處理方法標(biāo)準(zhǔn)1通過從業(yè)資格考試帶底薪的實(shí)習(xí)人員，1次考試未通過直接淘汰不帶底薪的實(shí)習(xí)人員，2次考試未通過直接淘汰標(biāo)準(zhǔn)2實(shí)習(xí)測試指標(biāo)由分支機(jī)構(gòu)自行制定，對未達(dá)標(biāo)者直接淘汰備注：以標(biāo)準(zhǔn)1為先決條件，標(biāo)準(zhǔn)2可根據(jù)實(shí)習(xí)人員工資發(fā)放情況決定是否予以考核（二）見習(xí)客戶經(jīng)理實(shí)行階段性考核，考核指引（表4）：表4：試用期時間考核

7、目標(biāo)未達(dá)標(biāo)處理方法備注第2個月不低于轉(zhuǎn)正目標(biāo)的20進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)并將底薪遞減發(fā)放分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)情況自行制定方案并上報(bào)第4個月不低于轉(zhuǎn)正目標(biāo)的40予以淘汰淘汰結(jié)果上報(bào)第6個月達(dá)到轉(zhuǎn)正目標(biāo)100予以淘汰淘汰結(jié)果上報(bào)（三）為了幫助提高團(tuán)隊(duì)育成比例，促進(jìn)籌建期團(tuán)隊(duì)早日達(dá)到育成標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)行的六個月團(tuán)隊(duì)育成期和考核指標(biāo)做出以下分解，見表5。表5：團(tuán)隊(duì)籌建期考核目標(biāo)未達(dá)標(biāo)處理方法備注3個月不低于育成總目標(biāo)的40%，或轉(zhuǎn)正人員不少于2人調(diào)整團(tuán)隊(duì)長人選，或?qū)⒃搱F(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，合并后達(dá)到育成標(biāo)準(zhǔn)，可申報(bào)正式團(tuán)隊(duì)市場部經(jīng)理在平臺提出申請，經(jīng)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人批復(fù)同意并予以公示。6個月達(dá)到育成目標(biāo)完成比例不低于目標(biāo)80%，可考慮延長至9個月。參照客戶經(jīng)理管理制度細(xì)則實(shí)施六、以上三類人員（轉(zhuǎn)正人員、見習(xí)客戶經(jīng)理、實(shí)習(xí)員工）現(xiàn)有人數(shù)及比例以年6月1日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)（如有分支機(jī)構(gòu)在該時點(diǎn)二類人員比例已超上述