保險代理公司采用加盟制設立分支機構(gòu)的思考

1、保險學論文-保險代理公司采用加盟制設立分支機構(gòu)的思考最近，中國保監(jiān)會針對保險中介機構(gòu)的市場準人問題出臺政策，允許開業(yè)滿一年的公司申請設立分支機構(gòu)，凡符合條件的中介機構(gòu)經(jīng)申請，就可領取經(jīng)營保險中介業(yè)務許可證。至此，保險代理公司設立分支機構(gòu)的方式和日常管理問題開始成為監(jiān)管部門關注的內(nèi)容。據(jù)了解，我國目前各保險代理公司在實踐中普遍采用加盟合作模式設立分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點，這種形式有別于保險經(jīng)營實踐中傳統(tǒng)意義上的總分公司模式。因現(xiàn)行保險代理機構(gòu)管理規(guī)定對設立分支機構(gòu)的方式尚未做出規(guī)范，市場上的一些做法帶有較大的隨意性，存在一定的風險。結(jié)合河南保險中介機構(gòu)市場準人的情況，我們進行了研究。 基本情況（一）加

2、盟制的基本特點。加盟制又稱特許經(jīng)營（fanchise），是指特許人（企業(yè)）將自己成功經(jīng)營的、具有市場競爭力的產(chǎn)品和服務，以及相關的注冊商標、商號、專利和專有技術、經(jīng)營管理技術或訣竅等，整合形成一套經(jīng)營模式，即特許經(jīng)營權(quán)，通過簽訂特許合同，授予受許人 （加盟商）使用，并收取特許經(jīng)營權(quán)費，受許人在特許人的指導下，以特許人的名義，按照特許人規(guī)定的經(jīng)營模式銷售產(chǎn)品或提供服務。加盟制在國外已經(jīng)有較長的發(fā)展歷史，并有較為完備的法律。其行業(yè)分布特點十分明顯，零售業(yè)和服務業(yè)最適合其發(fā)展，也是發(fā)展最快的行業(yè)，他們都是店鋪經(jīng)營，比較容易形成一套相對穩(wěn)定、標準化的、可以復制的盈利經(jīng)營模式。麥當勞就是通過加盟制不斷復

3、制盈利單元，最終成為今天快餐業(yè)巨頭的典型范例。（二）河南保險代理公司設立分支機構(gòu)的基本情況。采用加盟制設立分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點已成為河南專業(yè)保險代理市場上各家公司的通行做法。截至2003年底，河南省共有保險代理公司35家，開業(yè)時間滿1年的有 7家。據(jù)調(diào)查，這7家保險代理公司自開業(yè)以來，設立的分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點共93個，其中采用加盟合作方式的達89個，占總數(shù)的95.69，這當中也包括最近拿到經(jīng)營保險中介業(yè)務許可證的36個分支機構(gòu)。此外，新進入市場的保險代理公司也紛紛表示準備借鑒老公司的做法，采用加盟合作方式設立分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點。（三）河南保險代理公司設立分支機構(gòu)的具體做法。在河南專業(yè)保險代理市場

4、上，各公司設立分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點的方式較多，具體做法也因公司而異，但一般都具備三個特點，一是保險代理公司在設立分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點時不投資，只進行相關的指導，開辦所需費用全部由加盟人承擔；二是為加強管理，保險代理公司一般都對分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點的財務、業(yè)務進行集中管理；三是合作雙方按分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點的業(yè)務所得情況，按比例進行利益分配。加盟后，加盟人經(jīng)保險代理公司授權(quán)獲準在當?shù)匾怨久x開展業(yè)務，保險代理公司負責出面與保險公司協(xié)商，爭取優(yōu)惠的合作條件，并組織人員對各分支機構(gòu)和服務網(wǎng)點進行培訓和后援支持。一般而言，保險公司支付給專業(yè)保險代理公司的手續(xù)費標準要高于個人代理人。通過加盟合作，加盟人可獲得

5、更高的手續(xù)費收入，保險代理公司也可根據(jù)約定獲得收益，從而實現(xiàn)雙贏。這種做法基本具備了特許經(jīng)營的一般特征。加盟制產(chǎn)生的背景分析企業(yè)在設立分支機構(gòu)時，一般有自籌資金、共同投資和加盟人投資三種出資方式，但在河南專業(yè)保險代理市場上，加盟制幾乎成了眾多主體的唯一選擇。略加分析不難發(fā)現(xiàn)，加盟制備受保險代理公司青睞有著深層次的原因，這種選擇是當前監(jiān)管政策和市場環(huán)境合力作用的結(jié)果，是我國保險中介市場發(fā)展狀況的客觀反映，是保險代理公司克服自身不足、謀求企業(yè)生存和發(fā)展的市場選擇，具有一定的合理性。（一）到注冊地城市以外拓展業(yè)務，是保險代理公司生存和發(fā)展的必然選擇。河南省的保險代理公司主要集中在省會鄭州和部分經(jīng)濟發(fā)

6、達城市，這些城市人口稠密，交通便利，工商業(yè)發(fā)達，市場資源也較為豐富，為保險代理公司的發(fā)展提供了較好的外部環(huán)境。同時，在這些城市也集中了眾多的保險經(jīng)營主體和保險代理公司，競爭比較激烈。因保險代理公司與保險公司自身營銷隊伍展業(yè)職能的部分重疊，使原來的合作關系變成了事實上的競爭關系。與保險公司的經(jīng)營實力、網(wǎng)絡優(yōu)勢和客戶信任度相比，保險代理公司則顯得十分蒼白，這就迫使相對弱小的保險代理公司不得不到注冊地以外謀求生存和發(fā)展。（二）保險代理公司自身尚不具備大量設立分支機構(gòu)的條件。保險代理公司一般規(guī)模都比較小，注冊資本在100萬元左右，如果按每個投入15萬元計算，拿出全部家底也只夠設立7個，難以形成規(guī)模效應

7、，且短期內(nèi)不易收到效益。此外，我國保險業(yè)發(fā)展歷史相對較短，保險中介市場則更為幼稚，多數(shù)保險代理公司以業(yè)務或關系資源起家，而非依靠專業(yè)、人才和資本優(yōu)勢。因此，保險代理公司的人才儲備普遍匱乏，整體管理水平不高，如果按照總分公司模式大量設立分支機構(gòu)，難免捉襟見肘，顧此失彼。（三）市場上存在大量合作意愿強烈的加盟人。近年來，不斷發(fā)展的保險市場培育了大量經(jīng)驗豐富、信用良好并掌握一定客戶資源的保險營銷員，他們不再滿足于保險公司為其創(chuàng)造的工作環(huán)境，希望通過自身努力將保險銷售從完全意義的依附變?yōu)橄鄬Κ毩?。此外，一些保險公司的離退人員也希望通過加盟方式繼續(xù)開展業(yè)務，謀求發(fā)展。這部分人就構(gòu)成了保險代理公司加盟人隊

8、伍的主體。仍以河南開業(yè)時間滿1年的 7家公司為例，在89個加盟分支機構(gòu)的負責人中，有75人曾是保險公司員工或營銷員，占總數(shù)的84.27。因中國保監(jiān)會尚未出臺成立個人獨資企業(yè)的具體辦法，這一群體只能從其他途徑尋求突破。在當前政策環(huán)境下，通過加盟保險代理公司樹立個人品牌，以加盟人身份參與經(jīng)營就成為他們的現(xiàn)實選擇。注：括號內(nèi)數(shù)據(jù)為已取得經(jīng)營保險中介業(yè)務許可證的分支機構(gòu)加盟制的適應性分析盡管保險業(yè)屬于金融業(yè)范疇，有別于一般的零售業(yè)和服務業(yè)，但保險產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)卻具備了零售業(yè)和服務業(yè)的部分特征。加盟制在保險業(yè)內(nèi)也并不鮮見，在我國成立較早的保險經(jīng)紀公司中，就有個別公司的服務網(wǎng)點是采用加盟合作方式設立的，這

9、說明加盟制在保險行業(yè)內(nèi)具有適當?shù)陌l(fā)展空間。（一）加盟制的制度優(yōu)勢。加盟制之所以能夠幫助許多企業(yè)迅速成長，主要得益于其自身獨特的制度優(yōu)勢。一方面，加盟制解決了企業(yè)在迅速擴張規(guī)模時常見的資金瓶頸問題，特許人可以較少的投入迅速輸出品牌，占領市場，實現(xiàn)規(guī)模效益：另一方面，加盟人作為出資人和業(yè)主，加盟店經(jīng)營的好壞與其切身利益密切相關，他們必然會以高度的責任感，全身心的投入到加盟店的經(jīng)營管理中，很好地解決公司規(guī)模擴大時投資人遠離經(jīng)營層的管理盲區(qū)問題。從實際的運行情況看，截至2003年年底，河南各保險代理公司加盟分支機構(gòu)、服務網(wǎng)點的業(yè)務量已占年度代收保費總額的 70以上。加盟合作方面幫助保險代理公司快速壯大

10、自身規(guī)模，擴大對外服務影響，另一方面也促進了保險經(jīng)營主體單一地區(qū)的市場競爭，改善了經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的保險服務。（二）加盟制在運行中面臨的問題。1、保險代理公司缺乏對加盟人的有效約束。當前河南專業(yè)保險代理市場上，一些公司的具體做法已經(jīng)具備了部分特許經(jīng)營的特征，但隨意性大，帶有很強的自發(fā)色彩。因各保險代理公司在經(jīng)營中尚未形成顯著的品牌優(yōu)勢，加之主體眾多，公司間的替代性較強，使合作雙方的力量對比在市場層面上朝加盟人一方傾斜，這種傾斜直接導致了加盟行為的不規(guī)范。據(jù)了解，河南省的保險代理公司在與加盟人合作時，基本上沒有或很少收取加盟人的加盟費和保證金，有的甚至連合同都沒簽，使保險代理公司在合作過程中缺乏對

11、加盟人的有效約束。2、加盟人對保險代理公司的忠誠度低。加盟人在選擇保險代理公司時，往往看重的是公司的品牌實力和是否能為其提供持續(xù)優(yōu)厚的手續(xù)費價格政策。而在當前的市場環(huán)境中，保險代理公司對這兩方面均難以保證，一方面，保險代理公司尚未形成顯著的專業(yè)品牌優(yōu)勢，加盟人不能從加盟品牌中直接受益3另一方面，代理公司屬于保險中介機構(gòu)，其經(jīng)營易受行業(yè)內(nèi)外諸多不可控因素的影響，不能確保為加盟人提供持續(xù)優(yōu)厚的手續(xù)費價格政策。在非壽險業(yè)務占代理業(yè)務較大比重的情況下，維系代理公司和加盟人之間合作的是一些短期利益，加盟人可能會在一些具體業(yè)務上與直接承保公司或其他保險代理公司合謀，損害特許保險代理公司的利益。保險代理公司

12、如果不能在激勵和約束之間尋找到恰當?shù)钠胶?，就會影響到加盟人對公司的忠誠度，甚至可能窒息加盟人的積極性。3、分支機構(gòu)的法律地位問題突出。一般而言，法人公司在設立分支機構(gòu)時要履行出資人職責，從而獲取對分支機構(gòu)的人事、財務、業(yè)務的管理權(quán)?，F(xiàn)行模式下，保險代理公司為實現(xiàn)對分支機構(gòu)的有效管理，普遍對分支機構(gòu)的業(yè)務、財務、公章統(tǒng)一進行管理。雖然兩者在法律意義上是總分公司關系，但實際上由于沒有履行出資人職責，保險代理公司將很難實現(xiàn)對分支機構(gòu)的有效管理，經(jīng)營中往往容易誘發(fā)加盟人的道德風險。相關政策建議前不久，中國保監(jiān)會下發(fā)文件，對保險中介機構(gòu)設立分支機構(gòu)的有關事項進行了明確規(guī)范，其核心思想是通過增加資本金設定

13、門檻。但在實踐過程中，保險代理公司卻往往采用加盟制進行操作，以總分公司之名行特許經(jīng)營之實，其行為實質(zhì)上已經(jīng)游離于保險監(jiān)管框架。據(jù)此，筆者建議：（一）以市場化改革為導向，正確看待保險中介機構(gòu)采用加盟制設立分支機構(gòu)問題。保險中介機構(gòu)設立分支機構(gòu)的方式有別于保險公司，監(jiān)管部門宜適時調(diào)整監(jiān)管思路，不局囿于單純依靠增加資本金設定門檻的監(jiān)管思路，以市場化改革為導向，掌握市場發(fā)展方式的多樣性，允許保險中介機構(gòu)采用加盟制設立分支機構(gòu)。（二）尊重市場的首創(chuàng)精神，鼓勵保險中介機構(gòu)進行積極嘗試。采用加盟制設立分支機構(gòu)，是保險中介機構(gòu)在激烈的市場競爭中謀求發(fā)展進行的有益嘗試，值得肯定。監(jiān)管部門要尊重市場的首創(chuàng)精神，在法律不禁止的前提下為市場保留必要的發(fā)展空間，鼓勵保險中介機