雅馬哈電動(dòng)車市場營銷策劃書

1、 雅馬哈電動(dòng)車國際市場營銷策劃市場營銷策劃書目錄1. 執(zhí)行摘要目的41.1 企業(yè)簡介41.2 市場背景41.3營銷目的52. 目前營銷狀況62.1 電動(dòng)車產(chǎn)品市場狀況概述62.2 電動(dòng)車產(chǎn)品分析72.3 電動(dòng)車市場價(jià)格分析72.4 競爭者分析82.5 電動(dòng)車銷售渠道分析102.5.1 電動(dòng)車大賣場112.5.2 店中店112.5.3 超市和大商場112.5.4 多品店112.5.5 電動(dòng)車專賣店122.6電動(dòng)車消費(fèi)對(duì)象122.7 電動(dòng)車銷售市場范圍133. swot分析143.1 優(yōu)勢(shì)分析143.1.1 外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好143.1.2 環(huán)保行業(yè)發(fā)展前景廣闊143.1.3 管理政策的支持153.

2、1.4 滿足交通工具更新?lián)Q代的需求153.1.5 能源及空氣污染問題153.1.6 電動(dòng)車具有較高的能源利用率，較低的使用成本163.2 劣勢(shì)分析163.3 機(jī)會(huì)分析183.4 威脅分析184. 營銷戰(zhàn)略204.1 目標(biāo)市場204.1.1 中低端用戶204.1.2高端用戶204.1.3特殊用戶204.2 定位204.3 分銷渠道214.3.1 電動(dòng)車大賣場214.3.2 超市和大商場214.3.3 設(shè)立電動(dòng)車專賣店214.3.4 網(wǎng)上銷售214.4 銷售隊(duì)伍組建和激勵(lì)體制224.5 宣傳廣告形式224.6 促銷方式234.7 市場調(diào)研手段235. 行動(dòng)方案255.1 活動(dòng)名稱255.2 活動(dòng)地

3、點(diǎn)255.3 活動(dòng)時(shí)間255.4 活動(dòng)目的255.5 活動(dòng)對(duì)象255.6 活動(dòng)內(nèi)容265.7 報(bào)名方式265.8 活動(dòng)進(jìn)程275.8.1 前期活動(dòng)準(zhǔn)備275.8. 中期活動(dòng)操作285.8.3后期活動(dòng)延續(xù)285.9 活動(dòng)預(yù)算285.10 預(yù)期效果291. 執(zhí)行摘要目的1.1 企業(yè)簡介雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)株式會(huì)社是一家日本公司，自1955年7月1日作為兩輪摩托車生產(chǎn)廠家創(chuàng)業(yè)以來，一直保持著生產(chǎn)高品質(zhì)的世界一流產(chǎn)品的態(tài)勢(shì)，始終堅(jiān)持通過產(chǎn)品為全世界人們作貢獻(xiàn)，為此努力不懈。繼兩輪摩托車之后，從1960 年開始了機(jī)動(dòng)船、船外機(jī)的生產(chǎn)，并以發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、玻璃鋼技術(shù)為基礎(chǔ)積極推進(jìn)事業(yè)的多元化和全球化?，F(xiàn)在，以摩托車事

4、業(yè)為代表，包括電動(dòng)自行車在內(nèi)的海洋事業(yè)、特機(jī)事業(yè)、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)事業(yè)、產(chǎn)業(yè)用機(jī)器人事業(yè)以及航空事業(yè)等，企業(yè)的活動(dòng)舞臺(tái)擴(kuò)展到了陸地、海洋、天空。雅馬哈早在九十年代初就開始了電動(dòng)自行車的研究和開發(fā)，是世界上較早實(shí)現(xiàn)電動(dòng)自行車批量生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。自1993年，雅馬哈首輛電動(dòng)自行車面世以來，到目前為止，累計(jì)銷量已經(jīng)超過75萬輛，名副其實(shí)地成為世界電動(dòng)自行車產(chǎn)銷量最大的企業(yè)之一。目前，雅馬哈電動(dòng)自行車已經(jīng)行銷到世界各地，給世界各地人們的生活帶來提高。因而廣為好評(píng)，深受喜愛。2003年中國國內(nèi)電動(dòng)自行車的產(chǎn)銷量已經(jīng)超過399 萬輛，躍居世界第綠色動(dòng)力了陸地、海洋、天空。作為世界最著名的動(dòng)力交通工具生產(chǎn)企業(yè)之

5、一的雅馬哈，非常關(guān)注中國電動(dòng)自行車市場，正式啟動(dòng)了在中國的電動(dòng)自行車事業(yè)，于2004年10月正式進(jìn)入中國市場。雅馬哈公司的市場介入，意味著國外大型跨國集團(tuán)公司十分看好中國電動(dòng)自行車市場的發(fā)展前景，同時(shí)也預(yù)示著今后中國電動(dòng)自行車行業(yè)將進(jìn)入更高層次、更高技術(shù)、更大規(guī)模的競爭。雅馬哈進(jìn)入中國，給整個(gè)行業(yè)帶來國際先進(jìn)理念的同時(shí)，也在目前國內(nèi)電動(dòng)自行車“輕摩化”傾向嚴(yán)重的情況下，帶來了一股簡約和時(shí)尚的清新之風(fēng)。1.2 市場背景當(dāng)交通擁堵、空氣污染日益成為困擾現(xiàn)代都市的老大難問題時(shí),電動(dòng)自行車作為一種環(huán)保、便捷、健康的綠色交通工具應(yīng)運(yùn)而生。特別是在人類已進(jìn)入“后石油時(shí)代”的今天,節(jié)能環(huán)保的電動(dòng)自行車符合我

6、國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略方針,其發(fā)展更加有現(xiàn)實(shí)意義。作為一種節(jié)能又相對(duì)廉價(jià)的出行工具,電動(dòng)自行車是比較適合中國國情、有發(fā)展前途的綠色交通工具。而中國是一個(gè)有13億多人口的大國，中低收入的占了60%以上，所以電動(dòng)自行車在中國的市場非常良好。但是，目前電動(dòng)車市場集中了上千家整車廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號(hào)。眾多的廠家在兩三年內(nèi)相繼涌入，造成了目前電動(dòng)車行業(yè)擁擠、繁榮、良莠不齊的局面。大多廠家不具備自制能力，一把螺絲刀就能組裝生產(chǎn)。目前電動(dòng)車的年總銷售量約為1000萬輛，而年銷售量20萬輛以上的卻寥寥無幾，高度分散必然帶來廠家競爭的加劇和過早依賴價(jià)格手段。這些情況都要求企業(yè)找準(zhǔn)市場，做好市場細(xì)分和市場定位

7、，加大營銷宣傳。1.3 營銷目的1、作為一家日本的電動(dòng)車公司，雅馬哈進(jìn)入中國市場的時(shí)間還不長，消費(fèi)者對(duì)雅馬哈的了解程度還不是很深。通過這次營銷活動(dòng)，提高雅馬哈的知名度。2、通過執(zhí)行營銷策劃方案，使雅馬哈電動(dòng)車能更有力地占有中國市場，取得市場占有率。3、加大宣傳力度，使雅馬哈在中國有更大的知名度，形成品牌優(yōu)勢(shì)。4、樹立雅馬哈企業(yè)的社會(huì)公眾形象。2. 目前營銷狀況2.1 電動(dòng)車產(chǎn)品市場狀況概述中國電動(dòng)車產(chǎn)品從1996年面市以來，經(jīng)過10余年時(shí)間的發(fā)展，電動(dòng)車的整體技術(shù)水平與工藝水平有了明顯的提升，電動(dòng)車核心技術(shù)已突破，其技術(shù)水平能基本滿足消費(fèi)需求。但電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)品水平仍然低下，具有強(qiáng)大產(chǎn)品力

8、的企業(yè)很少。1、 電動(dòng)車企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)能力弱。電動(dòng)車的構(gòu)成，主要由兩大核心要素，其一是電動(dòng)車的外觀形象，其二是電動(dòng)車的結(jié)構(gòu)與性能。就目前中國電動(dòng)車整車企業(yè)而言，這些核心要素都是由相關(guān)的配套廠商在做，電動(dòng)車整車企業(yè)投入很少。因而，電動(dòng)車整車企業(yè)難以在技術(shù)上有突破，大多充當(dāng)裝配的角色。2、電動(dòng)車產(chǎn)品市場同質(zhì)化嚴(yán)重。由于電動(dòng)車整車企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力限，真正推動(dòng)電動(dòng)車產(chǎn)品與技術(shù)進(jìn)步，大多是專業(yè)的配套廠家，而配套廠家的各種新技術(shù)與新的車型，是向市場公開售賣的，因而導(dǎo)致電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品千篇一律，產(chǎn)品難以行成差異化。3、電動(dòng)車產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)沒有突破性進(jìn)展。決定電動(dòng)車最核心的技術(shù)問題近幾年來，沒有重大的突

9、破，比如電池重量問題，電機(jī)的穩(wěn)定性、整車的重量等關(guān)鍵問題上沒有取得突顯著進(jìn)展。4、電動(dòng)車產(chǎn)品整體品質(zhì)水平低：電動(dòng)車返修率較高，產(chǎn)品的可靠性與一致性還沒不夠好，而相應(yīng)的售后服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需要。5、產(chǎn)品競爭形態(tài)表現(xiàn)以價(jià)格為基本手段：由于電動(dòng)車行業(yè)整合能力較弱，行業(yè)內(nèi)資本不足，整體競爭形態(tài)仍然表現(xiàn)為價(jià)格的競爭。而沒有在以產(chǎn)品為核心的基本面上展開競爭，導(dǎo)致企業(yè)競爭充分但對(duì)行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)力嚴(yán)重不足。6、電動(dòng)車整車企業(yè)產(chǎn)品策劃水平低下：電動(dòng)車在營銷活動(dòng)的面上，大多是基于品牌推廣與終端促銷兩個(gè)方面，而對(duì)于產(chǎn)品層上的整合包裝表現(xiàn)并不明顯，產(chǎn)品買點(diǎn)不足，或者買點(diǎn)的推廣不足。2.2 電動(dòng)車產(chǎn)品分析近年來

10、，電動(dòng)自行車整車性能有大幅度的提高，電動(dòng)自行車的動(dòng)力部件品種有：有刷高速電機(jī)，有刷無齒低速電機(jī)。控制器內(nèi)置無刷電機(jī)及外置控制器的無刷電機(jī)。從形狀看有：盤式電機(jī)、柱狀電機(jī)、座式電機(jī)。目前應(yīng)用電動(dòng)自行車的電機(jī)大多采用具有較高的效率的盤式無刷電機(jī)。電動(dòng)自行車正處于高速增長期，電機(jī)技術(shù)有望進(jìn)一步的提高。產(chǎn)品款式可分為簡便型和豪華型。簡便型的向著更輕巧方便方向發(fā)展，豪華型的向著舒適功能化發(fā) 展。市場需求巨大，兩種款式的電動(dòng)車都在高速發(fā)展的成長期。2.3 電動(dòng)車市場價(jià)格分析產(chǎn)品價(jià)格的制定是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，價(jià)格定得好可幫助打開市場，價(jià)格定得不好，即使低價(jià)恐怕也無人問津。必須結(jié)合整個(gè)消費(fèi)大環(huán)境、消費(fèi)者的消

11、費(fèi)習(xí)慣變化、產(chǎn)品的生命周期及公司的戰(zhàn)略定位等因素來制定。很多企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，往往存在如下毛病:所定價(jià)格過分地以成木為導(dǎo)向，價(jià)格未能依據(jù)市場變化及時(shí)地加以調(diào)整，價(jià)格的制定同營銷組合的其他部分相脫離，未被看成是市場定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，對(duì)不同的產(chǎn)品品目、細(xì)分市場和購買環(huán)境、價(jià)格的差別變化也不夠多樣化。由于大量小品牌依靠低價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者，并通過相應(yīng)的利潤保證經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，直接拉動(dòng)了整個(gè)行業(yè)平均銷售單價(jià)的下滑就2006年的市場價(jià)格來看，簡易款的普遍價(jià)格在1500-1700左右，而豪華款的價(jià)格在2200左右，電摩的價(jià)格則在22002500元左右，小品牌和大規(guī)模品牌之間的價(jià)格差距一般在300-5

12、00元，另外不同的品牌、不同的地區(qū)、不同的市場之間價(jià)格也存在著一定的差異。2007年由于電池原材料鉛的價(jià)格上漲，電動(dòng)車整體價(jià)格都上漲了10%左右。2007年后，隨著一部分具有較強(qiáng)實(shí)力品牌尋求快速突破途徑的需要，行業(yè)的價(jià)格競爭將會(huì)更加激烈，尤其是當(dāng)一些已經(jīng)具有一定規(guī)模的品牌發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)直接拉低價(jià)格的時(shí)候，小品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)被極大削弱，生存空間也將被大大壓縮，不過由于市場需求充足，電動(dòng)車新款更新快，新產(chǎn)品可以采取差異化的定價(jià)策略，在一定程度上避免了惡性價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，所以惡性價(jià)格競爭在未來兩年內(nèi)不一定會(huì)發(fā)生。2.4 競爭者分析主要競爭對(duì)手1、新日電動(dòng)車（中國馳名商標(biāo),中國電動(dòng)車行業(yè)骨干企業(yè),中國5

13、00最具價(jià)值品牌,電動(dòng)車領(lǐng)導(dǎo)品牌,江蘇新日電動(dòng)車股份公司） 本著“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、突出主業(yè)、集中資源、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”的經(jīng)營思路和“有陽光的地方就有新日”的發(fā)展理念，新日電動(dòng)車?yán)米陨韽?qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，目前已發(fā)展成為在中國擁有無錫、天津、襄陽三大生產(chǎn)基地、6家骨干企業(yè)、員工總數(shù)5000余人，總資產(chǎn)超過10億元、銷售規(guī)模連續(xù)6年位居世界第一、產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美和東南亞市場的中國電動(dòng)車行業(yè)龍頭企業(yè)，并以年設(shè)計(jì)生產(chǎn)各類電動(dòng)車500萬輛（臺(tái)）的生產(chǎn)能力，位居世界第一。 2、綠源電動(dòng)車 (中國馳名商標(biāo),浙江省著名商標(biāo),國內(nèi)最早從事電動(dòng)車研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)之一,金華綠源電動(dòng)車有限公司)作為

14、電動(dòng)車行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，綠源憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“浙江省著名商標(biāo)”，“浙江省知名商號(hào)”，“綠源”商標(biāo)也被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為電動(dòng)車行業(yè)的標(biāo)志性品牌。綠源憑著對(duì)綠色交通的執(zhí)著追求，通過不懈的努力和不斷的探索，不僅使得自身迅速的壯大，更是推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，贏得了社會(huì)廣泛的認(rèn)可和贊譽(yù)：榮獲由阿拉善see生態(tài)協(xié)會(huì)和美國大自然保護(hù)協(xié)會(huì)（tnc）共同主辦的“seetnc企業(yè)生態(tài)獎(jiǎng)”；當(dāng)選美國著名新經(jīng)濟(jì)雜志fast company雜志2007年度“快速50佳”（fast 50）；在2009年公布的“2008影響世界的中國力量品牌500強(qiáng)排行榜”中，

15、綠源榜上有名。3、雅迪電動(dòng)車(中國馳名商標(biāo),江蘇名牌產(chǎn)品,江蘇著名商標(biāo),行業(yè)影響力品牌,電動(dòng)車十大品牌,江蘇雅迪科技發(fā)展公司)雅迪科技憑借著強(qiáng)大的企業(yè)規(guī)模、卓越的品牌影響力、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、先進(jìn)的經(jīng)營理念以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，年產(chǎn)銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，現(xiàn)已成為 中國電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。雅迪科技產(chǎn)品暢銷全國30多個(gè)省市，銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)2000多家，在大力拓展國內(nèi)市場同時(shí)，還積極開展國際交流與合作，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、北美、南美、東南亞等國家和地區(qū)。雅迪科技持續(xù)不斷的進(jìn)取努力取得了一系列電動(dòng)車行業(yè)內(nèi)的殊榮：1999年通過 中國自營進(jìn)出口權(quán)資格審核、2001年通過iso9001：2000國際質(zhì)量體系認(rèn)

16、證、2006年榮獲“江蘇省著名商標(biāo)”，2007年榮獲江蘇省名牌產(chǎn)品、江蘇省高新技術(shù)企業(yè)、“中國馳名商標(biāo)”等榮譽(yù)稱號(hào)，并于2007、2008連續(xù)兩年作為行業(yè)代表被列入中國質(zhì)量萬里行“質(zhì)量信譽(yù)跟蹤產(chǎn)品”。4、阿米尼電動(dòng)車(大型上市集團(tuán)公司,中國500家最大工業(yè)企業(yè),中國輕工企業(yè)200強(qiáng),深圳中華自行車（集團(tuán)）股份有限公司)“阿米尼”（emmelle）是歐洲流行品牌，尤其在英國更是家喻戶曉，1985年，中華集團(tuán)將“阿米尼”引進(jìn)中國市場，它的獨(dú)特風(fēng)格和優(yōu)異品質(zhì)很快就廣受歡迎?，F(xiàn)在，“阿米尼”這久經(jīng)考驗(yàn)的名牌正以真正的實(shí)力，深深吸引著國內(nèi)外追求潮流和品質(zhì)的用家。“阿米尼”電動(dòng)車曾在全國獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。5、

17、捷安特電動(dòng)車(中國馳名商標(biāo),中國名牌產(chǎn)品,全球自行車生產(chǎn)及行銷最具規(guī)模的公司之一,捷安特（中國）有限公司)臺(tái)灣巨大機(jī)械工業(yè)股份有限公司是全球自行車生產(chǎn)及行銷最具規(guī)模的公司之一，其網(wǎng)絡(luò)橫跨五大洲，五十余個(gè)國家，公司遍布中國大陸、美國、英國、德國、法國、日本、加拿大、荷蘭等地，掌握著超過1萬個(gè)銷售通路。捷安特自創(chuàng)業(yè)以來，不斷以“全球品牌，當(dāng)?shù)厣罡钡男袖N策略，貫徹發(fā)展國際品牌為總體目標(biāo)。以堅(jiān)持創(chuàng)造與生產(chǎn)最佳綜合價(jià)值的產(chǎn)品及服務(wù)，來滿足全球消費(fèi)者的需求?？缡兰o(jì)的今天，我們始終確信自行車在休閑、娛樂或運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域里具有多元化的發(fā)展空間，其裨益人類健康與生活品質(zhì)的高附加值，更不斷促使我們提倡“自行車運(yùn)動(dòng) -

18、 新生活文化”。6、順鈴電動(dòng)車(中國馳名商標(biāo),廣東名牌產(chǎn)品,中國電動(dòng)車十強(qiáng)品牌 , 中山市鴻泰電子有限公司) 順鈴不僅注重自身硬件設(shè)備的完善，在人才的建設(shè)與培養(yǎng)上，也下足功夫，積極引進(jìn)高素質(zhì)的管理、技術(shù)、銷售人才，壯大員工隊(duì)伍，為公司的持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)大的人才保障。順鈴堅(jiān)持“以人為本”的管理理念，真正做到“為員工的切身利益著想”，順鈴電動(dòng)車以誠實(shí)信用為基礎(chǔ)，根據(jù)自身價(jià)值觀念，將競爭和創(chuàng)新意識(shí)根植企業(yè)管理之中，奠定了企業(yè)文化的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。順鈴堅(jiān)信：企業(yè)永恒的成功要依靠客戶的大力支持。因此公司始終堅(jiān)持把消費(fèi)者和商家的利益放在首位，創(chuàng)造性地提出了“三贏”的營銷新主張，以形成消費(fèi)者、商家、廠家共贏的局面。

19、“三贏”的營銷精神，為順鈴贏得了穩(wěn)定的客戶資源，也贏得了順鈴長久發(fā)展的保障。 2.5 電動(dòng)車銷售渠道分析目前很多電動(dòng)車品牌建立專賣形式的加盟店來開拓市場，經(jīng)營電動(dòng)車的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量迅速增多已遍及到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但仍然以個(gè)體經(jīng)營的店鋪居多。呈現(xiàn)出以專營店為主體，超市、百貨商店等為補(bǔ)充的多元化格局。連鎖電動(dòng)自行車賣場將主導(dǎo)渠道的終端格局。 2.5.1 電動(dòng)車大賣場電動(dòng)車大賣場一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，并且在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動(dòng)，能給顧

20、客提供貨比三家的機(jī)會(huì)。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。但大賣場中電動(dòng)自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會(huì)，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。大賣場中營銷人員不多，面對(duì)眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。而其他的如店中店一個(gè)店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心。2.5.2 店中店在電動(dòng)車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個(gè)品牌，比淹沒十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。2.5.3

21、超市和大商場電動(dòng)車在超市和商場里專門的自行車或電動(dòng)車銷售區(qū)里進(jìn)行銷售, 雖人流量比較大，但營業(yè)員往往身兼數(shù)職，對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)技術(shù)知識(shí)掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。2.5.4 多品店在一個(gè)小的門店里銷售多種電動(dòng)車品牌，對(duì)經(jīng)銷商可能是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式但給消費(fèi)者感覺不正規(guī)，展示電動(dòng)車品種和數(shù)量有限，消費(fèi)者選擇性小。2.5.5 電動(dòng)車專賣店專賣銷售一個(gè)品牌電動(dòng)車的店鋪，面積一般在3080平方。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的pop掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對(duì)提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對(duì)來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚

22、的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理做支撐。隨著銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，更多的資源進(jìn)入到開設(shè)專門的電動(dòng)自行車賣場中來，并且逐漸引進(jìn)相對(duì)成熟的連鎖經(jīng)營模式，將單個(gè)賣場提升到連鎖經(jīng)營的專業(yè)電動(dòng)車大賣場渠道。2.6 電動(dòng)車消費(fèi)對(duì)象購買者女性居多，約占80%，隨著豪華款電動(dòng)車的樣式的變化，男性購買者比例呈上升趨勢(shì)，其中各年齡階層的女性購買者的比例相當(dāng)。購買決策因素中主要注重品牌和質(zhì)量。選擇“相對(duì)價(jià)格，我更注重品牌和質(zhì)量，用起來放心”的比例最高，將近 60% ，這說明消費(fèi)者在選擇電動(dòng)自行車時(shí)，最主要的考慮因素是品牌和質(zhì)量，而對(duì)于價(jià)格考慮的比例排在第三位，可以看出電動(dòng)車的質(zhì)量和售后服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來說更加重視。面對(duì)紛繁

23、錯(cuò)雜的各種電動(dòng)車品牌，那些知名品牌，將是大多數(shù)消費(fèi)者的首選，對(duì)于消費(fèi)者而言可以在一定程度上規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，而且周圍使用者的評(píng)價(jià)對(duì)購買決策影響重大。中學(xué)生和走讀大學(xué)生使用者越來越多。剛踏入工作崗位的年輕白領(lǐng)，中青年上班族和個(gè)體業(yè)主是電動(dòng)車主要消費(fèi)群體。不同職業(yè)電動(dòng)車駕駛者的比例職業(yè)比例(%)個(gè)體業(yè)主25.5工人/服務(wù)員/體力勞動(dòng)者22.3企業(yè)的一半辦公職員14學(xué)生6.5機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公職員5.8私營企業(yè)主/企業(yè)合伙人4.6企業(yè)中的中層或高層4.6退休人員4.3下崗/無業(yè)/失業(yè)3.9中高級(jí)專業(yè)人士3.0家庭主婦2.0機(jī)關(guān)失業(yè)單位中高管1.02.7 電動(dòng)車銷售市場范圍從一級(jí)城市向二級(jí)城市發(fā)展，

24、從市區(qū)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，有實(shí)力的電動(dòng)車企業(yè)正在大力開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立專賣店。由于房租便宜，往往在鄉(xiāng)鎮(zhèn)更容易形成大規(guī)模的銷售賣場，在成本上比市區(qū)專賣店要有優(yōu)勢(shì)，再通過大的規(guī)模，低價(jià)位吸引周邊及農(nóng)村消費(fèi)者。全國不少城市禁止摩托車到市區(qū)行駛，一些城市的城鎮(zhèn)農(nóng)村人員改用電動(dòng)自行車出入市區(qū)。農(nóng)民富裕后生活水平有提高后有能力用電動(dòng)自行車替代自行車，而且電動(dòng)自行車使用維護(hù)要比摩托車方便，適用農(nóng)村女性。在農(nóng)村電動(dòng)車不僅是交通工具而且還是小型的“運(yùn)輸工具”的功能。農(nóng)村市場銷量將是電動(dòng)車銷售增長的一塊重要因素，這也提醒電動(dòng)車廠家生產(chǎn)適合農(nóng)村道路和農(nóng)民使用的電動(dòng)車產(chǎn)品。避免現(xiàn)在的嚴(yán)重同類化發(fā)展，更好的滿足廣大農(nóng)村市場需求

25、。3. swot分析3.1 優(yōu)勢(shì)分析3.1.1 外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好全球電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。全球電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)在2000年已達(dá)130億美元，共有6000多家公司參與(包括部件及整車)。電動(dòng)車的數(shù)量已從1999年的150萬輛增加到2006年的1000萬輛，年增幅為67%，其中70%企業(yè)盈利，平均凈利10%左右。未來中國經(jīng)濟(jì)整體走向無疑為企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)得天獨(dú)厚的成長空間。中國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家就未來20年的中國經(jīng)濟(jì)做了種種預(yù)測(cè)，林毅夫教授認(rèn)為，美國“能長期維持3%的增長速度已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)，而中國經(jīng)濟(jì)則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長速度”。李京文教授等認(rèn)為，未來中國經(jīng)濟(jì)增長大致可以分為三個(gè)階段:第一階

26、段是2000-2010年，經(jīng)濟(jì)增長保持平均8%的高速度:第二階段是2010-2030年，經(jīng)濟(jì)增長保持在平均6%的水平:第三階段是2030-2050年，經(jīng)濟(jì)增長維持在平均4%-5%的水平上，2020年中國經(jīng)濟(jì)規(guī)模和實(shí)力均將邁入世界前列。3.1.2 環(huán)保行業(yè)發(fā)展前景廣闊“十一五”期間，中國環(huán)保投資共需7000億，約占同期中國生產(chǎn)總值的1. 3%，約占全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總量的3. 6%,其中僅大氣污染防治和水污染防治的投資就約需5500億。隨著“十一五”計(jì)劃的實(shí)施，加上北京舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)，中國環(huán)保市場的規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大，并將在未來10-15年內(nèi)持續(xù)以14%-17%的速度增長。因此，作為環(huán)保行業(yè)的

27、焦點(diǎn):環(huán)保車輛(包括電動(dòng)車)一定能取得長足的發(fā)展。綠色奧運(yùn)計(jì)劃2008年讓每一個(gè)運(yùn)動(dòng)員都乘坐電動(dòng)汽車。因此，北京在政府的幫助下將投入巨資資助電動(dòng)車的研究。準(zhǔn)備為以“綠色、科技、人文”為宗旨的2008年北京奧運(yùn)會(huì)提供綠色車輛，保證環(huán)保性能指標(biāo)達(dá)到世界發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)水平。3.1.3 管理政策的支持 電動(dòng)自行車的第三次升溫，首先得益于政府的支持，交通管理部門將電動(dòng)自行車列為非機(jī)動(dòng)車，使其享受與自行車相同的上牌、管理待遇。市民購買使用電動(dòng)自行車如同購買自行車一樣方便，無需行駛證駕駛證，無須任何年驗(yàn)。3.1.4 滿足交通工具更新?lián)Q代的需求電動(dòng)自行車第三次“起跑”的關(guān)鍵動(dòng)力是市場需求，近年來，城市范圍不斷

28、擴(kuò)大，部份工薪族購買省力輕便的代步工具的需求越來越旺，各城市注重城市環(huán)境，對(duì)燃油摩托車停止上牌，逐步淘汰。隨著城市的擴(kuò)大與發(fā)展，交通顯得更加重要。全國各大城市都在投巨資加強(qiáng)交通設(shè)施的建設(shè)，修建環(huán)城公路、地鐵、城市輕軌，即使這樣，仍然不能有效解決交通堵塞、坐公共交通擁擠不舒適的問題。目前，購買小轎車對(duì)大多家庭不現(xiàn)實(shí)，電動(dòng)車自然成為交通工具升級(jí)換代的首選。 3.1.5 能源及空氣污染問題中國目前每年消耗3億2千萬噸石油，到2020年中國大約要消耗4-5億噸，到2050年中國要消耗8-9億噸石油，而中國自己的生產(chǎn)能力每年在2億噸，也就是說再過十幾年，中國石油大部分需要依賴進(jìn)口。汽車是用油大戶，目前中

29、國有3000萬輛汽車，按每輛車2噸油計(jì)算就是6000多萬噸，到2020年，中國預(yù)計(jì)有1億3千萬輛車，每年在交通上消耗的石油就超過2億6千萬噸，石油資源匱乏是一個(gè)很嚴(yán)重的問題。中國的燃油緊張不能不令人擔(dān)憂。有預(yù)計(jì)本世紀(jì)中國將成為繼美國之后的全球第二大原油進(jìn)口國。油價(jià)會(huì)不斷上漲，且受到國際市場不穩(wěn)定因素的影響重大。燃油助動(dòng)車和摩托車雖然相對(duì)耗油要少一些，但是污染大，是城市限制發(fā)展的交通工具。這些都不可能成為市民的主要交通工具。傳統(tǒng)自行車雖有不可替代的作用，但對(duì)于路途偏遠(yuǎn)、年老體弱、體力不佳的老者并不是一個(gè)很好的選擇。可以說，在一定程度上電動(dòng)自行車是對(duì)傳統(tǒng)自行車的補(bǔ)充和替代。國家以及地方政府考慮能源

30、及空氣污染問題，傾向于支持電動(dòng)自行車而禁止燃?xì)鈩?dòng)力驅(qū)動(dòng)的摩托車。3.1.6 電動(dòng)車具有較高的能源利用率，較低的使用成本目前市場上銷售的普通功率的電動(dòng)自行車百公里的耗電量為1.2千瓦時(shí)；而功率稍大電動(dòng)踏板車百公里耗電量為1.5千瓦時(shí)，以0.6元/千瓦時(shí)計(jì)算，百公里費(fèi)用支出為0.9元。摩托車百公里油耗3升，以每升4.8元的油價(jià)計(jì)算，百公里費(fèi)用14.4元。此外與城市中最便宜的公共汽車一元每次的價(jià)格相比一天乘坐公交車的費(fèi)用至少2元。計(jì)算電動(dòng)車的使用成本應(yīng)該把電池的折舊計(jì)算在內(nèi)，因?yàn)殡姵厥且缀钠?，正常使用壽命只?年左右，一組電池的價(jià)格為300元減去廢電池回收價(jià)90元再除以使用年限2年，則每年的折舊為1

31、05元。以平均每天行駛50公里計(jì)算：一年的使用成本為（0.9/2）*365+105=270（元）也低于乘坐公交的費(fèi)用2*365=730（元）。電動(dòng)自行車依然擁有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，比摩托車更為經(jīng)濟(jì)市惠，比自行車速度更快，更為便捷，同時(shí)在擁擠的城市交通中相比而言更為便利，從2005年底到今年年初，以北京等大城市為代表的諸多省份和城市也都開始了對(duì)電動(dòng)自行車實(shí)施解禁政策。因此他將越來越被城市中中年職工群體所接受，被剛畢業(yè)的大學(xué)生群體所接受。并逐步滲透到城市的白領(lǐng)群體。電動(dòng)自行車一個(gè)很大的用戶群體就是城市的外來工作人員和接近這些城市的城鎮(zhèn)農(nóng)村人員，一方面他們有更多的戶外工作和活動(dòng)，另外一方面他們經(jīng)濟(jì)條件

32、更為拮據(jù)，這使他們更愿意用電動(dòng)自行車來代替自行車和公交車。特別是女性群體。中國發(fā)展電動(dòng)車具有獨(dú)特的有利條件。其中一個(gè)非常重要的因素是市場。中國人口眾多，具有世界最龐大的客運(yùn)交通市場，因此也具有世界最龐大的電動(dòng)觀光車、電動(dòng)小轎車市場，這為中國電動(dòng)車技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了特殊的市場有利條件。無論從環(huán)保角度還是能源角度看，未來電動(dòng)車都需要有一個(gè)大的發(fā)展，其開發(fā)將關(guān)系到眾多工業(yè)的興衰，可能成為未來新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。在我國，電動(dòng)車更有著獨(dú)特的市場，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問題和汽車尾氣排放污染問題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動(dòng)車是十分理想的，其在中國有著得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景

33、。3.2 劣勢(shì)分析最大的障礙主要來源于地方政府的政策限制，目前我國有149個(gè)城市是禁止摩托車上路，由于考慮到電動(dòng)自行車速度設(shè)計(jì)越來越快，同時(shí)該產(chǎn)品的最新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲不能出臺(tái)，這導(dǎo)致各地方城市對(duì)電動(dòng)自行車上路態(tài)度不一。整體而言，江浙地區(qū)地方政府對(duì)該類產(chǎn)品以鼓勵(lì)為主，但廣東和海南地區(qū)考慮到自身情況的復(fù)雜性，地方城市是堅(jiān)決電動(dòng)自行車上路，由于電動(dòng)自行車大多上不了牌照，致使廠家的生產(chǎn)規(guī)模上不去，成本居高不下，有些不得不將引進(jìn)的生產(chǎn)線閑置，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這也必然制約了當(dāng)?shù)仉妱?dòng)自行車企業(yè)的發(fā)展。另外還有一些地區(qū)，像遼寧、江西、湖北、廣西和重慶等，地方政府對(duì)電動(dòng)自行車的是否上路并沒有明確的說明，這給當(dāng)

34、地的電動(dòng)自行車企業(yè)帶來了很大的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)。 制約電動(dòng)自行車行業(yè)最大的環(huán)節(jié)在于政府、企業(yè)和消費(fèi)者三方對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知并不統(tǒng)一。市場上存在巨大的消費(fèi)需求，但是生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品卻沒有“身份證”，政府又因?yàn)橄M(fèi)群體存在很大的安全風(fēng)險(xiǎn)而不愿授予產(chǎn)品身份證。企業(yè)因?yàn)樾枨蠼档?，則無法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，進(jìn)而有效的整合市場資源，來進(jìn)行競爭的合理化和服務(wù)的規(guī)范化。由于各利益群體以及政府對(duì)于電動(dòng)自行車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，存在不同的價(jià)值趨向1、市場的生存和壯大問題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進(jìn)前三名。否則，都會(huì)有被淘汰的危險(xiǎn)。 2、管理能力。市場成熟后，整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。對(duì)店鋪類經(jīng)營

35、，個(gè)人總結(jié)要從最基本的5個(gè)問題著手解決：消費(fèi)者為什么來你這個(gè)專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環(huán)境的舒適度、客戶體驗(yàn)的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進(jìn)最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問題的解決、售后服務(wù)、額外驚喜）？怎么樣吸引轉(zhuǎn)介紹（口碑、利益、導(dǎo)向）？從客戶的整個(gè)購買環(huán)節(jié)來提升自身的管理。 3、學(xué)習(xí)能力。能否跟著上時(shí)代的發(fā)展和公司發(fā)展的需要。如何借鑒廠家和其他經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)？如何壯大自身公司？ 4、贏利能力。贏利能力不單純指銷售產(chǎn)品的贏利能力，更指售后服務(wù)的贏利能力。鄭州付先生，年銷8萬臺(tái)，1000平米的倉庫，售服年虧70萬，主

36、要原因就是管理跟不上。按照正常理解，隨著年月的累積，銷售電動(dòng)車會(huì)越來越多，售后服務(wù)的市場總額也會(huì)越來越大，只有真正把售后服務(wù)做好了，才能有一個(gè)可持續(xù)擴(kuò)大的贏利能力，否則，虧損會(huì)越來越大。而且，成功的售后服務(wù)會(huì)樹立口碑，反過來帶動(dòng)專賣店的銷售，可以說誰重視售后，誰就能贏得未來。 5、市場的布局和掌控能力。布局不光光指自身專賣店和售后服務(wù)部的布局，還包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。掌控能力不僅僅包括分銷網(wǎng)點(diǎn)的掌控，還包括市場消費(fèi)主流導(dǎo)向、價(jià)格、活動(dòng)的掌控以及潛在客戶的開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹）。很多客戶在當(dāng)?shù)亓亢艽?，但不?huì)引導(dǎo)消費(fèi)者，反而被其他經(jīng)銷商所引導(dǎo)，結(jié)果，市場份額逐漸下降，也是可以想見的。 6、品牌化經(jīng)營能力。一

37、個(gè)品牌產(chǎn)品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經(jīng)營，賺取高額利潤；有的卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營，獲取的利潤甚至比市場一般利潤還低，銷售經(jīng)營非常被動(dòng)。如何定價(jià)？如何推廣？如何抵制競品的競爭？如何打造品牌？都是一個(gè)代理商需要考慮的問題。同時(shí)，要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強(qiáng)勢(shì)來打造自身公司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)化，最大化的占有市場，而不僅僅依附于某個(gè)品牌廠家。3.3 機(jī)會(huì)分析1、電動(dòng)車行業(yè)快速發(fā)展2、許多城市地區(qū)交通日益擁擠，短路程汽車出門越來越不方便，電動(dòng)車逐漸替代自行車3、大城市的市區(qū)，政府的全面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車的發(fā)展掃除了最大的障礙4、電動(dòng)車新品更新?lián)Q代速度快、變化快3.4 威脅分析1、有好的產(chǎn)品，卻沒有好

38、的營銷。以綠源為例，樹立了一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的品牌形象，開拓了一系列專賣店形式的代理商，應(yīng)該說起步不低。但是，缺乏對(duì)市場和推廣的一個(gè)整體把握，沒能夠抓住最佳的市場發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)營銷觀念固步自封。雖然，憑借其實(shí)力，最終可能會(huì)逐漸成長為一個(gè)全國性的牌子，但，那時(shí)有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點(diǎn)剩湯。 2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。電動(dòng)車的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)爭論了這么多年，始終無法解決。是輕摩化還是簡易化，始終沒個(gè)定論。標(biāo)準(zhǔn)出來后，對(duì)不合格電動(dòng)車如何管理，也沒個(gè)說法。始終像一把高懸的斯摩達(dá)利克之劍。 3、從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。一個(gè)是廠家沒有強(qiáng)勢(shì)和成熟的理念指導(dǎo)代理商來獲取長遠(yuǎn)的發(fā)展；另一個(gè)是代

39、理商不能很好的吸收廠家的理念并付諸于市場。比如，綠源的專賣店要求和4cs售后服務(wù)，應(yīng)該說是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大一些的客戶，小客戶根本就沒這個(gè)意識(shí)。另外，廠家對(duì)各地市場的發(fā)展，沒有加以匯總和整理提升，因此，沒能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)代理商。 4、單純的銷量考核，而沒有市場開發(fā)整體把握和考核，對(duì)市場管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場問題都掩蓋住了，量下來了，才想起要去開發(fā)市場，一切就都晚了。不能從市場角度和制度上規(guī)范管理經(jīng)銷商和引導(dǎo)經(jīng)銷商，最終是既錯(cuò)失了發(fā)展的機(jī)遇，又喪失經(jīng)銷商管理的主動(dòng)權(quán)。10多年的發(fā)展，卻還沒有發(fā)展出一個(gè)廠家去主動(dòng)地整理和搜集代理商從開店到壯大這

40、樣一個(gè)過程的宣傳、管理、市場推廣等系統(tǒng)性的東西，來形成一整套成熟的市場推廣模式，說明這個(gè)行業(yè)意識(shí)的淡薄，相對(duì)來說，可能愛瑪做得還比較好的，看起來比較專業(yè)。對(duì)超市賣場等渠道，還缺乏一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橘u場電動(dòng)車銷售場地受限，有眼光的廠家完全可以把賣場做成另一個(gè)專賣店，無論對(duì)產(chǎn)品宣傳、價(jià)格形象樹立還是銷量都會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。 5、不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場形成了一個(gè)囚徒的困境。 4. 營銷戰(zhàn)略4.1 目標(biāo)市場4.1.1 中低端用戶主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來完全替代步行的用戶，使用頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一些工薪階層。4.1.2 高端用戶主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里

41、有車，平時(shí)作為短程代步工具。4.1.3 特殊用戶一些政府部門機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞的需要特殊服務(wù)人群。4.2 定位由于電動(dòng)車市場已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出行工具，而且電動(dòng)車又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，所以我們主要還是將市場投放在中低端消費(fèi)用戶人群，繼續(xù)以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場，爭取在高端市場提高市場占有率，并且在一些特殊行業(yè)中能樹立起品牌，能夠讓相關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品4.3 分銷渠道4.3.1 電動(dòng)車大賣場電動(dòng)車大賣場一般面積較大，可提供的產(chǎn)品較多，而且這里的商品質(zhì)量有保障，服務(wù)正規(guī)，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，方便了消費(fèi)者，比較受消費(fèi)者的歡迎，對(duì)銷售量的提升有幫助，并且經(jīng)常的促銷活動(dòng)和廣

42、告可以加大品牌的滲透率，提升企業(yè)形象。4.3.2 超市和大商場超市和大賣場通常都有較大的人流量，也意味著有較大的市場機(jī)會(huì)，對(duì)提升銷售量來說比較有優(yōu)勢(shì)。電動(dòng)車在超市和商場里專門的自行車或電動(dòng)車銷售區(qū)里進(jìn)行銷售, 雖人流量比較大，但營業(yè)員往往身兼數(shù)職，對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)技術(shù)知識(shí)掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。4.3.3 設(shè)立電動(dòng)車專賣店專賣店有雅馬哈廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)的店面，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷，統(tǒng)一的pop掛件，統(tǒng)一的宣傳頁，這方便統(tǒng)一管理和宣傳，而且專賣店給人的感覺比較正規(guī)，對(duì)提升雅馬哈的優(yōu)秀行形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。4.3.4 網(wǎng)上銷售充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式電動(dòng)車網(wǎng)上銷售主要

43、有三種方式： a、網(wǎng)上團(tuán)購。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。 b、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、sohu商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。 4.4 銷售隊(duì)伍組建和激勵(lì)體制營銷隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)產(chǎn)品的推廣起著非常大的作用，這就需要建立一個(gè)高素質(zhì)高能力的營銷隊(duì)伍，主要包括以下幾方面的建設(shè)：1共同的價(jià)值觀在一起創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，要有著共同的價(jià)值觀-為幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展不懈努力和互利雙贏。這樣在艱難的創(chuàng)業(yè)期間，他們會(huì)為了共同的目標(biāo)而奮斗，而不會(huì)出現(xiàn)太大的分歧。有了共同的價(jià)

44、值觀，合作起來才會(huì)更順暢。同時(shí)也有助于形成網(wǎng)站的一種文化，成為網(wǎng)站發(fā)展的源泉。我們將會(huì)抓住各個(gè)各細(xì)節(jié)，各個(gè)部門的人員互相啟發(fā)，激發(fā)靈感，使我們的網(wǎng)站逐步朝向更高更遠(yuǎn)的層次發(fā)展。2分工明確明確的分工可以讓員工各司其職，不出現(xiàn)管理上的混亂。營銷隊(duì)伍尤為重要，它是公司與客戶聯(lián)系的重要媒介。技術(shù)部門及時(shí)把禮品消息傳達(dá)給市場推廣人員，對(duì)各類消費(fèi)者做有針對(duì)性的工作。市場推廣人員也要及時(shí)給公司各部門反映消費(fèi)者的訓(xùn)息，要真正做到了解消費(fèi)者，研究什么是消費(fèi)者真正需要的。這樣才能讓公司服務(wù)發(fā)展蒸蒸日上。3發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用在激烈地競爭中，企業(yè)要生存下去，只靠某個(gè)人的能力是不可能的。必須是整個(gè)公司齊心協(xié)力，上下一致，這樣

45、才能在激烈地競爭中生存下來。當(dāng)然，絕對(duì)不能僅僅把重心至于市場部，要做到各個(gè)部門相互協(xié)調(diào)，市場部開會(huì)的時(shí)候要有技術(shù)部和財(cái)務(wù)部人力資源部的人員，同樣技術(shù)部開會(huì)時(shí)候也要有市場部的人員。對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的我們說，我們有的是激情，有的是夢(mèng)想，但卻缺乏經(jīng)驗(yàn)。這時(shí)一個(gè)有激情、有活力、有協(xié)調(diào)的合作能力的團(tuán)隊(duì)就顯得非常重要。整個(gè)團(tuán)隊(duì)才是網(wǎng)站的靈魂，而不是某個(gè)人。所以在網(wǎng)站建設(shè)和運(yùn)營的過程中，組織者要充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用，協(xié)調(diào)好各個(gè)部門的工作。避免個(gè)人主義和英雄主義。4.5 宣傳廣告形式（1）選擇各個(gè)城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。（2）選擇黃金

46、時(shí)間在各大城市的地方電視臺(tái)上做電視廣告 （3）在各個(gè)城市的幾種比較出名的地方報(bào)紙上做整版宣傳廣告。這是因?yàn)閳?bào)紙的發(fā)行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時(shí)，時(shí)效性較強(qiáng)，制作簡便靈活，有較高的可信性。（4）借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在新浪、搜狐、人人等比較出名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做廣告，中國的網(wǎng)民量大，且網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度快，能更快更廣得使大家得到了解產(chǎn)品。4.6 促銷方式。1、 價(jià)格方面進(jìn)行促銷，促銷期間對(duì)不同的電動(dòng)車進(jìn)行不同程度的讓利，多人一起購買還可享受更加優(yōu)惠的措施。2、 實(shí)行聯(lián)合銷售，和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷

47、售活動(dòng)。3、 利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)各種抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)購買電動(dòng)車的消費(fèi)者抽獎(jiǎng)，超值回報(bào)4、 對(duì)進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈(zèng)送紀(jì)念品或電動(dòng)車介紹，激發(fā)他們購買電動(dòng)車的興趣4.7 市場調(diào)研手段1、采用消費(fèi)者抽樣的方法便利抽樣：是指本次調(diào)查在各個(gè)城市中從總體單位中任意抽取樣本的一種抽樣方法。比如街頭攔訪，既在街頭或商業(yè)場所向過往或停留的消費(fèi)者做休閑服裝市場的產(chǎn)品測(cè)試；配額抽樣：是指本次調(diào)查在各個(gè)城市中從總體樣本中按照年齡層做為標(biāo)志把總體樣本分為若干類組，然后在每個(gè)組中采取任意抽樣或判斷抽樣的方法來采集樣本。便利抽樣保證了樣本的廣泛性；配額抽樣保證了樣本的代表性。2、經(jīng)銷商、零售商調(diào)

48、研方法深度訪談：是指調(diào)查人員與被調(diào)查者進(jìn)行面對(duì)面的交談，本次調(diào)查的深度訪談都是由采納公司有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研督導(dǎo)來完成。按照調(diào)查提綱來了解相關(guān)信息。觀察法：通過在商業(yè)場所觀察不同品牌的銷售情況和消費(fèi)者的購買情況來獲得市場信息的方法。5. 行動(dòng)方案5.1 活動(dòng)名稱：我的車你來騎暨雅馬哈電動(dòng)車免費(fèi)試騎活動(dòng)5.2 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)選擇在上海、北京、杭州、南京、武漢五大城市進(jìn)行。5.3 活動(dòng)時(shí)間報(bào)名時(shí)間：2011年7月1日2011年10月1日活動(dòng)時(shí)間：2011年8月1日2011年10月31日5.4 活動(dòng)目的雅馬哈電動(dòng)車看重中國極具潛力的市場，選擇在中國電動(dòng)陳大浪潮的時(shí)候進(jìn)入中國市場。但是由于中國電動(dòng)車品牌眾多，競

49、爭激烈，雅馬哈電動(dòng)車在中國的銷量相比新日、綠源等相比起來銷量不是很好。而上海、北京、杭州、南京、武漢等五大城市是中國最繁榮發(fā)達(dá)的幾大城市，人口密集，消息傳播速度快，所以本次決定在這五大城市策劃一次營銷活動(dòng)?；顒?dòng)以免費(fèi)試騎為主題，通過使大眾親身體驗(yàn)雅馬哈電動(dòng)車的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，增進(jìn)大家對(duì)雅馬哈電動(dòng)車的了解，以此擴(kuò)大市場占有率，提升雅馬哈的知名度，達(dá)到最終提高其市場銷售量的最終目的，為產(chǎn)品更長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。5.5 活動(dòng)對(duì)象 電動(dòng)車作為一個(gè)較低端的代步工作，價(jià)格相對(duì)于汽車便宜很多，一般人都負(fù)擔(dān)得起，又比自行車方便，所以主要目標(biāo)群眾主要是一些普通老百姓，例如普通工人，服務(wù)員，體力勞動(dòng)者等等。其次，學(xué)生，

50、辦公職員等消費(fèi)能力不高的人群也是活動(dòng)的潛在目標(biāo)群體。5.6 活動(dòng)內(nèi)容這五大城市每個(gè)城市將被分派1000輛電動(dòng)車用于試騎活動(dòng)?；顒?dòng)開始后，參與者可以采取網(wǎng)上報(bào)名或者現(xiàn)場報(bào)名的形式報(bào)名參加活動(dòng)?；顒?dòng)每輪以7天為周期，即每位試騎者可以免費(fèi)試騎7天，7天后必須歸還。每輪活動(dòng)都會(huì)從報(bào)名人數(shù)中采取隨機(jī)的方式抽取試騎者，第一輪的試騎者將在7月25日選出，從第二輪開始，每次的試騎者將在前一星期的星期五選出。選出后將會(huì)以電話的方式通知被選中的試騎者，并且會(huì)在本地的知名報(bào)紙刊登名單?；顒?dòng)全程免費(fèi)進(jìn)行，但是要求參與者繳納1000元作為保證金，活動(dòng)結(jié)束立歸還。被選中的試騎者只要到該城市的經(jīng)銷店憑有效身份證明以及100

51、0元押金即可領(lǐng)取雅馬哈電動(dòng)車免費(fèi)試騎。活動(dòng)結(jié)束后，電動(dòng)車將以二手電動(dòng)車的形式賣出。每位試騎者可以自愿上交一份試騎的感受或者對(duì)雅馬哈電動(dòng)車的意見或建議等方面的文章。活動(dòng)將從這些文章中選出1000份優(yōu)秀作品，10名一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)1000元現(xiàn)金；100名二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)500元現(xiàn)金；890名三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；未得獎(jiǎng)但上交作品這也會(huì)得到30元移動(dòng)充值卡。5.7 報(bào)名方式網(wǎng)上報(bào)名地址：www.yamaha-現(xiàn)場報(bào)名地址： 北京：北京捷力眾星商貿(mào)有限責(zé)任公司 地址：北京市豐臺(tái)區(qū)花鄉(xiāng)小草橋南三環(huán)西路11號(hào)院（車來拉電動(dòng)車商城） 電話63282911上海：上海盛研摩托車銷售有限公

52、司 地址：上海市中山南二路555-2號(hào) 電話州: 杭州財(cái)盛車業(yè)有限公司 地址：浙江省杭州市上城區(qū)之江路景江城市花園2-3-717 電話京：南京萬成車輛實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 地址：江蘇省南京市中華路491號(hào) 電話漢：武漢市通力達(dá)經(jīng)貿(mào)有限公司 地址：湖北省武漢市漢口青年路588號(hào)筑慧電動(dòng)車市場 電話：027-595217355.8 活動(dòng)進(jìn)程5.8.1 前期活動(dòng)準(zhǔn)備政府公關(guān)本次活動(dòng)首先要與眾多的政府主管部門打交道,活動(dòng)能否順利舉行,與他們的支持關(guān)系甚大,如果一個(gè)部門出現(xiàn)卡殼,即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn).因此,經(jīng)銷商與

53、政府有關(guān)部門保持著良好的公共關(guān)系至關(guān)重要.活動(dòng)場地活動(dòng)選址在雅馬哈電動(dòng)車的各個(gè)經(jīng)銷店，這樣大大削減了費(fèi)用的支出?；顒?dòng)宣傳首先在各大城市的各個(gè)社區(qū)采取橫幅和海報(bào)的方式將活動(dòng)告知大家，同時(shí)張貼各種戶外廣告，在各個(gè)電動(dòng)車大賣場張貼海報(bào)。其次，本次大型活動(dòng)還將邀請(qǐng)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等各大媒體的介入，加大廣告的宣傳力度，使整個(gè)活動(dòng)最大面積地散播出去。前期主要在各個(gè)地方電視臺(tái)和地方報(bào)紙投放廣告，使公眾知道活動(dòng)的進(jìn)行。中期主要選擇地方報(bào)紙，保證每個(gè)禮拜一次的刊登頻率。海報(bào)、橫幅等貫穿整個(gè)活動(dòng)中。廣告媒體方式:電視媒體,戶外宣傳,電視字幕預(yù)告,報(bào)刊雜志,海報(bào)。具體廣告商北京衛(wèi)視、上海東方衛(wèi)視、浙江電視臺(tái)、南京電

54、視臺(tái)、湖北電視臺(tái)北京晚報(bào)、上海日?qǐng)?bào)、錢江晚報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、武漢晚報(bào)讀者、青年文摘、環(huán)球體育、商界 百度、新浪、搜狐 中國移動(dòng)通信5.8.2 中期活動(dòng)操作各個(gè)城市活動(dòng)地址人員分工明確，由專人負(fù)責(zé)報(bào)名流程、分派電動(dòng)車、活動(dòng)宣傳、發(fā)放獎(jiǎng)品等等，每個(gè)城市還有一名總負(fù)責(zé)人員，使活動(dòng)熱烈但有序地進(jìn)行。積極做好每輪活動(dòng)的交替工作，做到1000輛電動(dòng)車在每輪活動(dòng)中都能夠剛好分配到1000人手中，并且能夠即使收回?；顒?dòng)嚴(yán)格按照各個(gè)程序進(jìn)行，避險(xiǎn)產(chǎn)生爭搶，不合規(guī)定的現(xiàn)象發(fā)生。活動(dòng)結(jié)束后做好收尾工作。5.8.3 后期活動(dòng)延續(xù)派專門人員對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道和錄像，選登在各大報(bào)紙上。適當(dāng)關(guān)注和調(diào)查民眾對(duì)本次活動(dòng)的關(guān)注程度，感想。對(duì)活動(dòng)前后公眾對(duì)雅馬哈電動(dòng)的了解以及喜愛程度作出調(diào)查總結(jié)。對(duì)本次活動(dòng)作出總結(jié)報(bào)告。5.9 活動(dòng)預(yù)算1、5大城市總共5000輛電動(dòng)車，設(shè)每輛電動(dòng)車的成本為1000元，活動(dòng)結(jié)束將電動(dòng)車以二手電動(dòng)車700元的價(jià)格銷售出去。5*1000*（1000-700）=1500000元2、廣告