（房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)編寫(xiě)作業(yè)指引

1、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)編寫(xiě)作業(yè)指引編號(hào)：jh-wi-yx02-3版號(hào)：a/0頁(yè)碼：第 6 頁(yè) 共 6 頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)編寫(xiě)作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人1. 流程概況流程目的根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，結(jié)合推廣、競(jìng)爭(zhēng)情況等信息，提出相應(yīng)的改善措施，解決銷(xiāo)售存在的問(wèn)題。適用范圍公司開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)的編寫(xiě)。定義營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)：包括項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣與銷(xiāo)售總結(jié)（或項(xiàng)目分期總結(jié)）、年度總結(jié)、階段性營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)。流程主導(dǎo)及參與部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃部（主導(dǎo)）上游流程名稱(chēng)下游流程名稱(chēng)子流程名稱(chēng)銷(xiāo)售過(guò)程管理流程部門(mén)流程中承擔(dān)職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃部1. 根據(jù)項(xiàng)目推廣實(shí)際，組織編寫(xiě)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)。2.負(fù)責(zé)組織編制銷(xiāo)

2、售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，并負(fù)責(zé)客戶(hù)成交檔案信息的分析統(tǒng)計(jì)工作。2.編寫(xiě)指引2.1. 階段性銷(xiāo)售總結(jié)編寫(xiě)應(yīng)本著實(shí)事求是，立足于客觀(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。2.2. 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)（或項(xiàng)目分期總結(jié)）和年度總結(jié)編寫(xiě)應(yīng)該包括但并不限于下列內(nèi)容：2.2.1營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告（由營(yíng)銷(xiāo)策劃部組織召開(kāi)總結(jié)會(huì)，并匯總相關(guān)資料于每月7日前形成月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告）1) 整體的銷(xiāo)售節(jié)奏2) 總體銷(xiāo)售情況介紹3) 戶(hù)型、組團(tuán)、樓層等整體銷(xiāo)售情況的分析4) 目前庫(kù)存情況的統(tǒng)計(jì)與分析2.2.2客戶(hù)的匯總及分析1) 來(lái)訪(fǎng)客、來(lái)電客戶(hù)量的統(tǒng)計(jì)2) 用圖表等表示客流量、時(shí)期等數(shù)據(jù)關(guān)系3) 成交或意向客戶(hù)特征的統(tǒng)計(jì)，與原客戶(hù)定位進(jìn)行比較分析4) 競(jìng)

3、爭(zhēng)樓盤(pán)的整體情況描述n 周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售情況比較項(xiàng)目本月銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售套數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售面積均價(jià)（元/平方米）平均套面積備注：建議根據(jù)當(dāng)?shù)貥鞘邢嚓P(guān)數(shù)據(jù)填寫(xiě)此表，但是此類(lèi)數(shù)據(jù)反映的是上一個(gè)月的成交統(tǒng)計(jì)，具有一定的滯后性。n 樓盤(pán)推盤(pán)、價(jià)格走勢(shì)分析1) 推廣宣傳的階段性安排及效果等a） 本階段的媒體投放、活動(dòng)、公關(guān)等情況說(shuō)明b） 費(fèi)用的發(fā)生及與計(jì)劃預(yù)算的比較c） 各主題或訴求點(diǎn)的描述；相應(yīng)效果的反饋等2) 階段性的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)等a） 成功的地方b） 失敗或不足的地方c） 經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)及今后的方向等d） 下月份營(yíng)銷(xiāo)推廣建議以及安排3) 分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目如跨越時(shí)間長(zhǎng)，必要時(shí)可進(jìn)行分期總結(jié)。2.3. 月度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)

4、告2.3.1月度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告由營(yíng)銷(xiāo)策劃部銷(xiāo)售人員，根據(jù)以下月度銷(xiāo)售總結(jié)進(jìn)行匯總分析后編制。2.4. 月度銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告的格式和內(nèi)容（由營(yíng)銷(xiāo)策劃部或銷(xiāo)售代理公司匯總數(shù)據(jù)分析后完成，具體格式、內(nèi)容如下：）2.4.1銷(xiāo)售情況分析1) 銷(xiāo)售總體分析a） 總盤(pán)量（套數(shù)、面積）b） 當(dāng)月銷(xiāo)售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）、回款指標(biāo)c） 累計(jì)銷(xiāo)售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）、回款指標(biāo)2) 各類(lèi)具體指標(biāo)分析a） 房型分析表b） 位置分析表位置樓棟號(hào)可售樓盤(pán)（套）本月銷(xiāo)售（套）累計(jì)銷(xiāo)售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例合計(jì)3) 樓層分析表（別墅無(wú)此項(xiàng)）a） 小高層樓層可售樓盤(pán)（套）本月銷(xiāo)售（套）累計(jì)銷(xiāo)售（套）庫(kù)存套

5、數(shù)庫(kù)存占可售房比例6f以下6f以上 合計(jì)b） 多層樓層特點(diǎn)可售樓盤(pán)（套）本月銷(xiāo)售（套）累計(jì)銷(xiāo)售（套）庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存占可售房比例6層5層4層中間層3層2層1層底層合計(jì)4) 庫(kù)存分析表類(lèi)型庫(kù)存套數(shù)庫(kù)存原因庫(kù)存多的戶(hù)型庫(kù)存多的位置庫(kù)存多的樓層注：可配合柱狀圖分析對(duì)上述列表的綜述：（存在問(wèn)題及解決建議）1） 營(yíng)銷(xiāo)策略分析a） 本月主要的營(yíng)銷(xiāo)手段及其效果評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型版面及主題效果評(píng)估媒體（報(bào)紙、雜志）戶(hù)外現(xiàn)場(chǎng)包裝短信活動(dòng)b） 客源分析成交客戶(hù)分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、購(gòu)買(mǎi)原因）未成交客戶(hù)分析：（居住區(qū)域、工作區(qū)域、認(rèn)知途徑、未購(gòu)原因及抗性）退定客戶(hù)分析：（針對(duì)收小定、意向金的樓盤(pán)，主要分析退定原因）意向客戶(hù)分析對(duì)上述分析的綜述：（存在問(wèn)題及解決建議）2） 現(xiàn)場(chǎng)管理a） 前臺(tái)管理舉措b） 對(duì)前臺(tái)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估c） 改進(jìn)目標(biāo)及建議2.5. 周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的反饋（注重區(qū)域市場(chǎng)反饋）2.5.1銷(xiāo)售總體分析總盤(pán)量（套數(shù)、面積）當(dāng)月銷(xiāo)售、簽約、回款指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系）累計(jì)銷(xiāo)售、簽約、回款指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系）1） 成交客戶(hù)信息2） 問(wèn)題客戶(hù)處理信息3） 客戶(hù)投訴處理信息4） 特殊客戶(hù)處理信息成交客戶(hù)分析：（居住區(qū)域、工作