LED燈具節(jié)能分析及營銷方案

1、陜西陜西子潤科技有限公司 led燈具節(jié)能分析及營銷方案 地址：陜西安康石泉縣古堰工業(yè)園區(qū)目錄1.產(chǎn)品介紹1.1 產(chǎn)品簡述1.2產(chǎn)品特點2.環(huán)境分析2.1外部環(huán)境分析2.2內(nèi)部環(huán)境分析2.2.1人力資源分析2.2.2核心競爭力分析3. 產(chǎn)品市場分析3.1產(chǎn)品的市場規(guī)模分析3.1.1產(chǎn)品的現(xiàn)有市場3.1.2 產(chǎn)品的潛在市場3.2市場定位3.2.1產(chǎn)品定位3.3目標市場4.目標消費群體分析4.1消費群體購買基本特征分析4.2消費群體的購買心理4.3消費行為分析5.競爭者分析5.1市場競爭優(yōu)勢6.陜西子潤科技有限公司led燈具推廣6.1宣傳方式6.1.1品牌推廣6.1.2報紙和網(wǎng)站等媒體宣傳6.1.3

2、微博宣傳6.1.4店面宣傳6.1.5參與活動宣傳6.1.6銷售人員口頭宣傳6.1.7公益活動宣傳6.2.價格策略6.2.1成本價格6.3.2聯(lián)合工程單位6.3本地效應(yīng)6.3.1尋求合適代理營銷6.2.2 本身優(yōu)勢1.產(chǎn)品介紹1.1 產(chǎn)品簡述 led是發(fā)光二極管的英文縮寫，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它既沒有燃燒的燈絲，也沒有電離的氣體，因此它工作時的溫度也非常低。自從藍光led誕生后，led的發(fā)展就突飛猛進。因為藍光可以激發(fā)熒光粉產(chǎn)生白光。目前市場上的白光led都是這樣產(chǎn)生的。led燈具燈作為一種高效環(huán)保的照明產(chǎn)品，相比傳統(tǒng)的白熾燈，既節(jié)能又環(huán)保，已備受各界關(guān)注。1.2產(chǎn)品特點 led燈具具有以

3、下特點：高效節(jié)能，一千小時僅耗幾度電：壽命長；光線健康，光線中不含紫外線和紅外線，不產(chǎn)生輻射；綠色環(huán)保，不含汞和氙等有害元素，利于回收和利用；保護視力，直流驅(qū)動，無頻閃；光效率高，發(fā)熱小，90%的電能轉(zhuǎn)化為可見光；安全系數(shù)高，所需電壓、電流較小，發(fā)熱較小，不產(chǎn)生安全隱患，可用于礦場等危險場所； 市場潛力大，低壓、直流供電，電池、太陽能供電即可，可用于邊遠山區(qū)及野外照明等缺電、少電場所。2.環(huán)境分析2.1外部環(huán)境分析近幾年來，隨著技術(shù)的突破，應(yīng)用的拓展，過去曾不受人們關(guān)注的led一下子成為世界各國競相開發(fā)的高新技術(shù)，同時，全球科技研究室也把led技術(shù)列為重大科技攻關(guān)領(lǐng)域之一?？v觀以led為基礎(chǔ)的

4、顯示屏產(chǎn)業(yè)鏈，氮化鎵基化合物半導(dǎo)體外延材料以及芯片加工無疑是資本投入量最大，技術(shù)含量最高，國際競爭最激烈，經(jīng)營風(fēng)險最大的領(lǐng)域。要想在此領(lǐng)域有較大發(fā)展，需要在規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)效應(yīng)等方面進行策略性規(guī)劃。經(jīng)過近十年的發(fā)展， led燈具產(chǎn)業(yè)發(fā)展目前已初具規(guī)模，基本形成了一批具有一定規(guī)模的骨干企業(yè)。進入新世紀，光電子產(chǎn)業(yè)得到廣泛的重視， led燈具已成為經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展的重要內(nèi)容，成為led產(chǎn)業(yè)發(fā)展的契機。2.2內(nèi)部環(huán)境分析2.2.1人力資源分析在led燈具的研發(fā)中，需要復(fù)合型人才來提高產(chǎn)品的質(zhì)量。在產(chǎn)品研發(fā)的過程中需要大量的專利，可鼓勵員工自主創(chuàng)新，實行獎勵制度。培養(yǎng)出一批富有自主創(chuàng)新能力的研發(fā)隊伍。對未來

5、的人才市場進行斟酌挑選，對可塑之才進行一系列的合理性培訓(xùn)，以此達到人才隊伍的擴大，保持led的領(lǐng)先地位。在普通員工制造員工的選擇上，逐步加大機器生產(chǎn)來代替大規(guī)模的手動拼裝，實現(xiàn)成本的降低。2.2.2核心競爭力分析先進的技術(shù)理念、環(huán)保節(jié)能，可持續(xù)發(fā)展使用，多用于多功能等綜合因素構(gòu)成了led燈具的核心競爭力。在以自控亮度，可持續(xù)發(fā)展政策的需要是led燈具市場競爭的優(yōu)勢，并在銷售服務(wù)體系加速技術(shù)集成及產(chǎn)業(yè)化,建設(shè)成行業(yè)綠色革命的領(lǐng)跑者，進一步強化以環(huán)保節(jié)能，高端性能技術(shù)為核心的競爭力。3. 產(chǎn)品市場分析3.1產(chǎn)品的市場規(guī)模分析3.1.1產(chǎn)品的現(xiàn)有市場在新興應(yīng)用市場不斷出現(xiàn)的帶動下，近些年led市場規(guī)

6、?？焖偬嵘ed燈具系列產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于城市亮化工程，字牌廣告，城市步行街，酒店賓館表面裝飾輪廓燈，門面燈光效果裝飾，迪廳，酒吧燈光藝術(shù)照明，特別適合室內(nèi)豪華型高標準大空間效果裝飾如珠寶照明、舞臺照明，展覽展示藝術(shù)廳環(huán)境照明、櫥柜照明、廣告裝飾照明，居家別墅裝飾照明等營造氣氛效果，是目前取代傳統(tǒng)鹵素?zé)舻睦硐脒x擇，是21世紀最佳綠色照明產(chǎn)品。3.1.2 產(chǎn)品的潛在市場開春以來，led照明行業(yè)也是暖意陣陣。隨著歐盟白熾燈全面禁止，led照明應(yīng)用進入質(zhì)的變化階段；國內(nèi)在政府工程的推動下，商業(yè)照明、連鎖照明有望加速滲透。數(shù)據(jù)顯示，飛利浦2012年照明事業(yè)部年營收增長率為兩位數(shù)，達到了10.5%。201

7、3年，飛利浦預(yù)估led照明年營收增長率為40%。業(yè)界對今年的led照明市場很是樂觀。有人認為，受惠于一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策，中國led照明產(chǎn)業(yè)潛在市場巨大。根據(jù)統(tǒng)計，2009年至2013年，市場規(guī)模的復(fù)合增長率達到43.58%，預(yù)計到2013年底我國led照明市場規(guī)模有望達到730億元。發(fā)改委近期發(fā)布了半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，明確了促進led照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長30%左右，2015年達到4500億元。目前中國照明需求規(guī)模龐大，2012年白熾燈和節(jié)能燈的大陸市場需求分別達到11.76億只和12.69億只，2007-2012年的年復(fù)合增長率達到7.59%，直管螢光燈的市場需求為8.3億只，環(huán)形螢光

8、燈的市場需求為8億只，鹵鎢燈的市場需求為7.55億只。分析認為，這些傳統(tǒng)照明光源和燈具都是led照明燈具的目標替代市場，隨著性價比的提升，led照明燈具將逐步進入這些市場領(lǐng)域，為其帶來巨大的市場發(fā)展空間。3.2市場定位3.2.1產(chǎn)品定位如今，led燈具的市場定位為節(jié)能、長壽、環(huán)保，覆蓋范圍廣，真正的綠色科技。 定位原因：當今社會所提倡的是綠色生活模式，而資源的可持續(xù)利用更加是科技發(fā)展的重要理念。在競爭日益激烈的今天，企業(yè)需要綠色的可持續(xù)產(chǎn)品來降低自身成本，同時又達到使用效果；對于家庭來說，也需要節(jié)能又明亮的照明燈，既美觀又綠色的科技產(chǎn)品去享受生活中視覺的沖擊，做到節(jié)能環(huán)保。3.3目標市場從節(jié)能

9、燈市場開始，燈具的發(fā)展形勢就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)著名節(jié)能燈品牌來講就是通過向全國各地發(fā)展代辦代理商的的形勢進行推廣的。而如今led正處于科普推廣過程中，led市場正在前期的混亂競爭狀態(tài)，這個時候誰捉住了渠道，誰就是以后的勝利者，而實際上渠道的上風(fēng)并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時候一定要看清方向，目光長遠，切忌急于求成，自毀品牌!現(xiàn)階段大多數(shù)led燈具出產(chǎn)商將渠道約定位為燈具市場，實際上這種做法是因為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導(dǎo)致了渠道商的單一化和難題化，由于長期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)閘ed代理商，而統(tǒng)一燈具市場中因為led企

10、業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對比性很強，那么led假如沒有特別上風(fēng)的話就很難在同一家燈具市場開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一led企業(yè)作為指定供給商，那么這種推廣的難度就很大。4.目標消費群體分析4.1消費群體購買基本特征分析led燈具作為一種新新產(chǎn)品的加入，人們還需要一個適應(yīng)的階段，再加之產(chǎn)品的替代，要讓消費人群接受，可能還需要漫長的過程。對于商業(yè)公司、政府機構(gòu)、教育機構(gòu)、交通公司、家庭等消費群體來說，使用led的燈具是絕對的節(jié)能，同時又能達到更好的照明，然而，目前關(guān)于led燈具的優(yōu)勢知識還沒有能完全深入消費群體，仍然是大量的高耗能的傳統(tǒng)燈具替代著led燈具。4.2消費群體的購

11、買心理 隨著科技的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量的日益提高、環(huán)保節(jié)能意識的逐漸增強，人們都能做到從身邊的小事開始，比如說如今好多企業(yè)以及家庭已能接受led燈具并運用到實際生活中。但由于led燈具的價格著實不菲，一只球泡燈的價格是原來一只白熾燈泡價格的幾十倍，普通百姓對于led燈具的節(jié)能及環(huán)保知識還不夠了解，依然難以接受，并拒之門外。4.3消費行為分析what（消費者需要什么樣的燈具）：亮度高，耗電少，性價比高why（消費者為什么會購買led燈具）：節(jié)能環(huán)保 符合全球可持續(xù)發(fā)展策略when（消費者何時購買）： led燈具壽命長，使用年限在5年左右where（哪里購買）：led燈具專賣店及燈具市場how

12、much（消費者購買數(shù)量）：根據(jù)自身需求，家用小需求1只以上，商場及企業(yè)大需求按訂單數(shù)量；how（消費者如何購買）：消費者通過各燈具數(shù)據(jù)參數(shù)比較，然后去led燈具專門店，選擇滿意的燈具where（消費者獲得資訊的途徑）：廣告宣傳，政府的推廣5.競爭者分析5.1市場競爭優(yōu)勢 led燈具在出現(xiàn)之初，就憑借其使用壽命長、安全環(huán)保、色彩樣式繁多等性能優(yōu)勢在各個領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用，如城市景觀中的led投光燈、led埋地?zé)?、led洗墻燈、led水底燈等等。陜西子潤科技有限公司作為專業(yè)生產(chǎn)各種led照明燈具的廠家，認為與其他燈具相比，led燈具具有無可比擬的發(fā)展優(yōu)勢。第一，led燈具的使用性能優(yōu)勢。首先，

13、led燈具不僅節(jié)能環(huán)保，且照明效果比普通燈具也要好，led燈具比普通節(jié)能燈還要節(jié)能80%，且材料中沒有汞，不會造成土壤和水污染，符合現(xiàn)下人們越來越追求環(huán)保節(jié)能生活的理念，同時led燈具的照明效果要遠遠好于普通燈具，這對追求生活品質(zhì)的都市家庭來說，不失為一種佳選。另外，led燈具的使用壽命長，且可供選擇的色彩更多，幾乎覆蓋了可見光的所有色種。第二，led燈具的巨大市場需求。隨著城市亮化工程越來越受到政府的重視，led燈具憑借其優(yōu)勢成為城市亮化工程中的主角。例如led洗墻燈可以用于一些高層建筑物的亮化以及一些歷史建筑物、旅游景點建筑物的亮化中。led埋地?zé)魟t廣泛用于廣場、公園草坪的亮化中，可以預(yù)見

14、，led燈具在未來將會有更加廣闊的市場。led燈具有壽命長、節(jié)能環(huán)保、色彩樣式多的優(yōu)勢，但在日常的使用中也要注意日常保養(yǎng)與維護。例如，led燈的額定電流時20ma，如果超過這個值則會對燈具造成損害。6.陜西子潤科技有限公司led燈具推廣根據(jù)以上相關(guān)資料的分析陜西子潤科技有限公司將目標定位三條路線：1、亮化工程項目配合；2、企事業(yè)單位照明、市政照明節(jié)能工程；3、鄉(xiāng)村節(jié)能改造相關(guān)的燈具研發(fā)與生產(chǎn)。6.1宣傳方式作為陜西石泉的本土企業(yè)，公司本著自己的產(chǎn)品，順應(yīng)國家節(jié)能的發(fā)展政策及產(chǎn)品需求，貼合市場實際需求，首先必須做一些推廣及宣傳，為公司市場今后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。6.1.1品牌推廣 led燈具以

15、節(jié)能環(huán)保為中心，是現(xiàn)有市場上的一大節(jié)能品牌。由于石泉縣本地人口及市場有限，我們必須做一些必要的推廣。各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)上都有逢集的日子，為了將led燈具的更多知識深入各家各戶，我們可以選擇逢集的日子派專業(yè)人士去集鎮(zhèn)上做一些宣傳，在突出品牌內(nèi)涵的同時用科學(xué)的標準引導(dǎo)消費者如何用光，才能既節(jié)能又舒適。6.1.2報紙和網(wǎng)站等媒體宣傳通過公益廣告的形式而并非是純正廣告的形式告訴消費者led的環(huán)保價值，喚起消費者的環(huán)保理念。 6.1.3微博宣傳在微博上用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“l(fā)ed照明的節(jié)能環(huán)保”。 6.1.4店面宣傳該宣傳集中體現(xiàn)于銷售店面的形象等各個方面。如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等。

16、 6.1.5參與活動宣傳參加各類大型照明展會，擴大品牌知名度以及招商力度。 6.1.6銷售人員口頭宣傳公司加強對銷售人員的培訓(xùn)，是銷售人員在推銷產(chǎn)品的時候能對消費者進行有效的宣傳，以便達到成功銷售。 6.1.7公益活動宣傳可圍繞節(jié)能、綠色等號召針對市場進行公益宣傳或公益捐助等，多參與各類公益環(huán)保活動。6.2.價格策略6.2.1成本價格對于產(chǎn)品的營銷計劃，led燈具公司本著剛進入石泉，還沒有打開市場，目前的計劃是保成本，求發(fā)展，盡快的打開市場并加以推廣，擴大公司及產(chǎn)品的知名度和企業(yè)及家庭對產(chǎn)品的認知，在這一點上，期望能得到政府的補助，如果政府能夠給與購買led燈具的用戶予補助，又或者是直接給與l

17、ed燈具公司政策上的補助，公司會將產(chǎn)品的價格做得更低，以致用戶們都能接受這個價格的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有及使用更大化。6.2.2 本身優(yōu)勢 陜西子潤科技有限公司在做led燈具時，得到了西北工業(yè)大學(xué)及西安電子工業(yè)大學(xué)技術(shù)上的支持，公司有了可靠的技術(shù)做后盾，在逐漸成熟的道路上，員工技術(shù)漸漸的輕車熟路，生產(chǎn)產(chǎn)量的逐漸提高，相比之下，生產(chǎn)成本逐漸降低，從而在價格上我們可以慢慢做到廣大用戶的接受。技術(shù)的進步，我們更具備可靠力量去做節(jié)能認證，從而提高知名度。6.3本地效應(yīng)6.3.1尋求合適代理營銷作為led的生產(chǎn)廠家，我們不能只靠自己的力量來生產(chǎn)和銷售，我們需要尋求更多的代理商合作。而燈具的合作商，最

18、容易融入的便是同行的燈具專賣店，我們可以為燈具專賣店供貨，前期的鋪路，我們可以只保成本或只賺取很少的利潤，薄利多銷，讓更多的用戶了解我們的產(chǎn)品，也打出我們的品牌。預(yù)計到2013年年底，我公司的led燈具的代理商將分布在陜西西安、安康、石泉等各城市。6.3.2聯(lián)合工程單位如今，各個地方，都會多多少少的有大量的工程，陜西正處于發(fā)展旅游業(yè)時期，為打造各大美麗旅游城市，政府在亮化工程上也沒有少下功夫，因此，作為陜西本土產(chǎn)業(yè)，政府無理由不支持，led燈具公司更是應(yīng)該與政府達成長期的合作。同時，對于做亮化的施工單位，公司更是應(yīng)該聯(lián)合施工單位投標亮化工程，與施工單位達成合作，采用本公司的led燈具，進一步推廣產(chǎn)品用地的范圍，做到跨省、跨國，爭取產(chǎn)品知名度的最大化，從而施工單位及公司取得共贏。6.3.3建立led示范基地led燈具作為這個世紀的新新節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，它是國家政府認可的產(chǎn)品，也是政府極力支持的產(chǎn)品，然而由于led產(chǎn)品仍然處于發(fā)展中，以及目前國家的綜合經(jīng)濟和人民的經(jīng)濟實力仍然有限，企業(yè)及家庭依然用著高耗能的燈具