房地產(chǎn)市場營銷

1、房地產(chǎn)市場營銷本章要點房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司整個經(jīng)營活動的重要組成部分本章對房地產(chǎn)場營銷的特點給予詳細介紹，同時對幾種常見的銷售方式作出說明。房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷活動的核心。本章對方場營銷策略中的產(chǎn)品定位銷售渠道策略、定價策略和促銷策略分別予以討論。租賃作為出售的一種特殊形式，具有自己的特點，租賃的租金收入可以按不同的方式修訂。本章對租賃方式的特點和租金收入修訂方式作適當(dāng)?shù)奶接?。還對房地產(chǎn)出售和租賃的程序、合同等有關(guān)操作實務(wù)給予粗略的介紹。章前案例分析思考題1、威海市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司把產(chǎn)品定位在什么細分市場上？該公司為什么要這樣進行產(chǎn)品定位？2、你認為可以定位于其

2、他細分市場嗎？案例 威海市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司營銷普通住宅在彈丸之地的威海，有資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司就有61家之多。房地產(chǎn)市場競爭異常激烈。海市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司把投資開發(fā)的重點放在建設(shè)普通住宅及相適應(yīng)的商業(yè)服務(wù)業(yè)用房上。該公司米取了兩條過硬措施：一是力避占用在耕土地，節(jié)約開發(fā)用地出讓金。他們下大力氣向非耕地進軍，致力于開發(fā)山坡、荒灘及危房、棚戶房占地。1993年上半年開發(fā)利用非耕地28畝，節(jié)約開支120萬元。二是廣泛招攬人才，成立“住宅建設(shè)設(shè)計院”。去年開工的12萬平方米的普通群眾住宅，均由公司成立的“住宅建設(shè)設(shè)計院”自行設(shè)計，節(jié)約設(shè)計經(jīng)費60萬元。由于措施得力，盡管三大材（木才、鋼材、水泥

3、）等建筑材料價格暴漲，住宅造價基本控制在每平方米560元左右?？⒐さ倪m合中等消費者的5.6萬平方米普通住宅，爭購一空。在全國房地產(chǎn)業(yè)不很景氣的形勢中，威海市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司卻呈現(xiàn)出生機勃勃的景象。本章小結(jié) 1、房地產(chǎn)市場具有一般商品市場不同的營銷特點。在市場供求上，它具有長期的供給剛性和短期供求失衡度較大的特點；在產(chǎn)品上它具有空間上的不可移動性，產(chǎn)品銷售價格的劃一性特點；在購買上，它具有購買者對外延產(chǎn)品要求高，購買決策高度介入的特點。2、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司司以從預(yù)售、一次付款銷售、按揭銷售。分期付款銷售、還本銷售和贈物銷售中選擇一種全價銷售方式還可以選擇零星出售的租賃方式。3、優(yōu)惠價出售和

4、優(yōu)惠折價出售是公房出售的兩種形式。4、市場營銷策略分為產(chǎn)品的定位策略、銷售渠道策略、定價策略和促銷四大策略。包括市場調(diào)查和市場預(yù)測的市場研究是房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的首要環(huán)節(jié)。而市場細分則是產(chǎn)品準(zhǔn)確定位的前提。銷售渠道策略解決房地產(chǎn)開發(fā)公司采用直銷八式還是代理中介銷售方式問題。銷售渠道選擇應(yīng)考慮產(chǎn)品、市場、企業(yè)本身和代理中介條件諸因素。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司可采用利潤最大化定價和需求彈性定價的供求關(guān)系定價策略、以及低開漸高定價、高開漸低定價、穩(wěn)定價格定價和優(yōu)惠價格定價等促銷定價策略、房地產(chǎn)促銷手段可分為人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和服務(wù)等方面。5、房地產(chǎn)租賃是房地產(chǎn)出售的特殊形式。它具有價值零星分割出售等幾個

5、特點。其租金收入修訂方式有等額租金收入方式、租金收入每年修訂方式和租金收入固定年限修訂方式。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司可以根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，靈活地從中作出選擇。復(fù)習(xí)思考題 1.房地產(chǎn)市場營銷有什么特點？2.房地產(chǎn)開發(fā)公司通?？刹捎檬裁创黉N策略？章后案例 在“中國.四川.成都93國際熊貓節(jié)房地產(chǎn)交易博覽會”上，成都物業(yè)投資總公司推出“三年還本售房”的舉措，在短短10多天內(nèi)售出商品期房、現(xiàn)房 5500平方米，成交額達700多萬元而且成交額還在繼續(xù)不斷擴大。成都物業(yè)投資總公司的“還本售房”的特點在于，一次交清全部房款，于近期入住，并在交付房款入住后滿三年時退還全部原房款給購房者，住房則歸購房者所有；同時，由公證機關(guān)進行公證。該公司推出的還本房價為每平方米1200元左右。而不還本的同類房價為每平方米800元左右。其還本期之短、挑戰(zhàn)性和吸引力之強，實屬罕見。章后案例分析思考題 1、該公司還本售房的真正意圖是什么？2、該