材料設備管理、營銷管理

1、 材料設備管理1 材料設備管理制度設計11 材料設備采購管理制度制度名稱材料設備采購管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 目的（1）確保采購材料（設備）完全符合相關國家規(guī)范及標準。（2）確保采購材料（設備）嚴格按合同要求進場，保證工程按質按期完成。（3）保證企業(yè)采購管理工作的規(guī)范化、制度化，降低采購成本，規(guī)范采購行為。第2條 適用范圍本制度適用于企業(yè)總部、各分企業(yè)以及企業(yè)駐各地辦事處的采購行為。第3條 管理職責（1）企業(yè)成立材料設備采購領導小組，是材料設備采購的最高管理機構，直接對總經(jīng)理負責。材料設備采購領導小組組長由工程總監(jiān)兼任，成員包括材料設備部、項目經(jīng)理部以及

2、財務部等相關部門人員。（2）采購領導小組主要職責審定企業(yè)總部以及非法人分支機構的材料設備采購管理辦法及業(yè)務流程。審定企業(yè)總部材料設備采購年度計劃。決定重大材料設備采購項目的采購方式。決定材料設備采購招標方案和供應商選擇。審定重大材料設備采購項目驗收方案。組織協(xié)調企業(yè)大宗材料設備采購活動，實現(xiàn)信息共享，降低采購成本。決定采購工作中的重大事項。（3）材料設備部負責采購領導小組決策的執(zhí)行、組織和日常協(xié)調等工作。第二章 采購范圍和采購方式第4條 采購范圍本制度所采購的材料設備，主要包括如表1所示的范圍。表1 材料設備采購種類表材料設備種類具體內容主材水泥、鋼筋、木材、預拌混凝土裝飾材料飾面磚、飾面板、

3、不銹鋼制品、玻璃制品、鋁合金制品、罩面板、涂料水電安裝材料消防及電氣設備、電氣主材、需求量較大的輔材、電器設備大型施工設備塔式起重機、施工升降機、混凝土輸送泵、40千瓦以上發(fā)電機組、6立方米以上空壓機、物料提升機、廠內運輸車輛、挖掘機一般施工設備混凝土攪拌機、鋼筋彎曲機、電焊機、鋼筋切斷機、砂漿攪拌機及發(fā)電機組第5條 采購方式企業(yè)材料設備的采購實行如下三種采購方式。（1）招標采購方式招標采購方式適用于以下兩種情況：a. 依據(jù)國家相關法律、法規(guī)、政策和企業(yè)管理規(guī)章制度，必須采取招標方式進行采購的；b. 根據(jù)企業(yè)采購委員會的決定，需要采取招標方式進行采購的。實施采購招標項目需按照國家有關規(guī)定和企業(yè)

4、采購國產(chǎn)設備招標規(guī)程、企業(yè)采購進口設備招標規(guī)程、設備及建設工程項目招標監(jiān)督規(guī)定等相關文件執(zhí)行。（2）比質議價方式。對資質相近的供應商的投標進行比質議價，確保選擇物資適用、價格經(jīng)濟的供應商。（3）獨家采購方式。只能從某一特定供應商處采購，并且無其他合適的替代物資，采取單一來源的采購方式。第三章 采購計劃的編制和審批第6條 大宗建筑材料、裝飾材料和大型特種機電設備采購流程（1）項目經(jīng)理部根據(jù)工程需要，經(jīng)初步核算所需材料設備后，編制使用計劃，填寫材料設備使用計劃表報材料設備部，材料設備部初步審核后提出初步意見交采購領導小組審批，審批后材料設備部編制采購計劃單，一式三份，一份交項目經(jīng)理部，一份留材料設

5、備部做市場調查和評審供方用，一份交財務部做財務預算。（2）根據(jù)企業(yè)規(guī)定需要進行招標采購的材料和設備，其操作流程詳見企業(yè)招標采購工作管理辦法。（3）項目經(jīng)理部根據(jù)工程進度要求，提前五天填寫材料設備采購計劃表，交材料設備部組織審核，并將初步審核意見在兩天內交工程總監(jiān)審批。材料設備采購計劃表一式三份，項目經(jīng)理部、材料設備部、財務部各留一份。（4）材料設備部將經(jīng)審核批準后的材料設備采購計劃表中需采購的材料設備在做好市場調查，進行貨比三家和對供方評審合格后，與供方初步擬訂購銷合同，交工程總監(jiān)審核后提交總經(jīng)理審批，材料設備部派出材料員根據(jù)已批準合同填寫支票使用申請表到財務部辦理相關領用手續(xù)，嚴格按合同條約

6、完成采購過程。第7條 小宗和一般性建材，價值在1 000元以下的工具、設備和低值易耗零部件采購流程（1）項目經(jīng)理部提前510天，填寫材料設備采購計劃表交材料設備部審核，經(jīng)工程副總審核、總經(jīng)理審批許可。（2）審批通過后，材料設備部采購專員辦理請款手續(xù)，在貨比三家后購進。第8條 產(chǎn)品和機電設備搶修的材料或零部件采購流程（1）由項目經(jīng)理部主管人員提出購物申請清單，經(jīng)項目經(jīng)理部經(jīng)理簽字，由材料設備部采購主管審核后，經(jīng)材料設備部經(jīng)理和工程總監(jiān)審核后由材料設備部采購專員采購。（2）價值在元以下的采購可以不經(jīng)工程副總審批，由材料設備部經(jīng)理簽字即可。貴重、關鍵或涉及重要安全部件材料、零部件的選購必須通過工程部

7、經(jīng)理或材料設備部經(jīng)理審核。第9條 所有購進材料設備的報銷手續(xù)必須憑進料單、發(fā)票和采購專員、倉庫管理員、驗收員簽字并報總經(jīng)理審批確認后才能報銷。第四章 采購合同管理第10條 簽訂合同材料設備部代表企業(yè)同供應商簽訂采購合同，并負責采購合同的落實。第11條 采購材料和設備根據(jù)采購方式的不同應在簽訂合同之前預留適當?shù)暮贤瑢徟鷷r間和招投標時間。第12條 采購主管負責所購材料設備的招投標管理，按企業(yè)招標采購工作管理辦法及投標結果，與供貨廠商簽訂采購合同并報請審批。第五章 材料設備的驗收第13條 材料（設備）在合同簽訂之前，采購主管以及材料員必須檢查供貨廠商的法人委托書、地址、營業(yè)執(zhí)照、資質證書、準用證、合

8、格證、檢測報告及其技術指標等資料是否符合合同和入圍資格要求。第14條 采購專員、項目經(jīng)理部材料員檢查進場材料（設備）與“產(chǎn)品封樣”是否相符，并將“產(chǎn)品封樣”保留到工程竣工乃至保修期結束。第15條 驗收項目（1）材料（設備）的品牌是否符合合同要求。（2）材料（設備）的色澤、材質（指材料）、外觀等是否符合設計及合同要求。（3）材料（設備）的尺寸、規(guī)格、型號等是否符合設計及合同要求。（4）材料（設備）是否符合出廠標準或有關國家行業(yè)標準以及合同要求達到的標準。（5）材料（設備）合同要求的配件及輔材等是否齊全、正確。（6）材料（設備）的產(chǎn)品保護措施是否到位。（7）材料（設備）的供貨時間是否按合同及供貨時

9、間計劃要求執(zhí)行。如供貨時間延誤造成工期、經(jīng)濟損失，則由采購主管書面通知供貨廠商主辦人員及其上級領導并按采購合同規(guī)定處理。（8）對關鍵材料（設備）的關鍵生產(chǎn)加工過程，采購主管須會同質檢工程師委派專門人員對其過程進行現(xiàn)場跟蹤監(jiān)督。（9）材料（設備）的數(shù)量是否符合合同要求及供貨計劃要求。（10）材料（設備）的存貯及堆放是否符合有關規(guī)定要求。第16條 材料（設備）的檢查、驗收工作必須做到100%的驗收率，由材料設備部采購主管驗收合格后方可支付材料（設備）款。第17條 材料設備部對每次采購合同的執(zhí)行和驗收情況需填寫材料（設備）進貨質量、進度統(tǒng)計表，并進行匯總保存，以備參考。第六章 罰則第18條 采購人員

10、有下列情形之一，給企業(yè)造成經(jīng)濟或名譽損失的，根據(jù)情節(jié)輕重，企業(yè)將分別給予相關責任人記過、免職、辭退等行政處罰及相應的經(jīng)濟處罰；給企業(yè)造成重大損失的，企業(yè)將依法追究法律責任。（1）采購人員私自接收或向供應商索取財物的。（2）采購人員接收財物后未主動上繳公司的。（3）采購人員應嚴格遵守保密制度，杜絕任何有意或無意的泄密行為，以下行為均視為泄密。泄露其他供應商對同類產(chǎn)品的報價。招投標中泄露其他參與的供應商名稱。泄露標底的。泄露其他企業(yè)的秘密或企業(yè)認為是泄密行為的。故意規(guī)避本制度或未按本制度規(guī)定及房地產(chǎn)建筑材料（設備）采購實施細則執(zhí)行的。（4）隱瞞供應商及供應材料（設備）問題，給企業(yè)造成經(jīng)濟損失或工程

11、質量問題的。（5）因工作疏忽或知情不報甚至與投標人串通在投標過程中作弊的。（6）在供應商年度考評中徇私舞弊的。（7）其他有損企業(yè)形象或不利于企業(yè)行為的。第七章 附則第19條 本制度由材料設備部制定并報主管副總和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第20條 本制度的解釋權和修改權歸材料設備部。第21條 相關文件附錄（1）企業(yè)招投標管理工作細則。（2）企業(yè)材料（設備）招標文件采購合同。（3）有關材料（設備）國家行業(yè)標準及國際標準。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期12 重要設備招標采購辦法制度名稱重要設備招標采購辦法受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 為了規(guī)范企業(yè)公開招標的采購行

12、為，確保合格供應商中標，特制定本辦法。第2條 根據(jù)企業(yè)相關規(guī)定，本辦法所指設備特指價值在萬元以上的設備以及其他依照國家和行業(yè)規(guī)定，需要進行招標采購的設備。第3條 權責主體（1）企業(yè)成立招標采購領導小組，全面負責招標采購過程的管理工作。（2）材料設備部在采購領導小組的領導下開展工作，包括進行招標的準備工作、組織工作以及合同管理等工作。第二章 招標準備第4條 確定招標期限采購領導小組根據(jù)企業(yè)采購管理制度，確定公開招標的期限和具體要求。第5條 材料設備部根據(jù)采購設備的特征和類型，擬訂招標文件，并將文件報招標領導小組審核后公布。第6條 招標文件的內容（1）招標公告。（2）招標書及其附件。招標邀請書、投

13、標人須知。采購合同的通用條款、專用條款。采購設備的型號等要求一覽表（格式）、技術規(guī)格（規(guī)范）、圖紙。投標書格式；資格審查需要的報表、工程量清單、報價一覽表；投標保證金格式及其他補充資料表。雙方簽署的協(xié)議書格式、履約保證金格式、預付款保函格式等。第三章 發(fā)布招標公告和進行資格預審第7條 發(fā)布招標公告采購設備招標公告發(fā)布媒體要選擇行業(yè)內熟知的報刊、信息網(wǎng)絡或者其他媒介，必須是國家正規(guī)媒體。第8條 招標公告應當載明招標人的名稱和地址，招標項目的性質、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法等事項。第9條 材料設備部負責投標文件的接收和登記工作，并接受相關投標事宜的咨詢。第10條 采購領導小組對投標

14、人在招標邀請書中提供有關資質證明文件和業(yè)績等信息進行資格審核。資格預審主要內容及條件包括以下幾方面。（1）投標申請人企業(yè)資質等級滿足招標項目的資質要求，組成聯(lián)合體投標的，聯(lián)合體各成員單位資質等級均需滿足要求，并明確規(guī)定聯(lián)合投標協(xié)議書的責任。（2）投標申請人是獨立法人單位，具有獨立簽訂和履行合同的能力。（3）投標申請人企業(yè)法定代表人或授權委托代理人要身份合法、證件齊全有效。（4）投標申請人沒有處于被責令停業(yè)，被取消投標資格，財產(chǎn)被接管、凍結，破產(chǎn)的狀態(tài)。（5）沒有因騙取中標或嚴重違約或發(fā)生重大質量、安全事故而正處于被調查處理或停業(yè)整頓的階段。（6）投標申請人提交的資格預審材料符合資格預審文件要求

15、，并且齊全、真實、有效。第11條 設備選型在確定35家供應商之后進行，采購領導小組負責設備的選型工作，并填寫如表2所示的選型建議表。表2 選型建議表廠家型號i廠家型號廠家型號廠家型號備注主要技術參數(shù)設備相關標準證明設備售后服務能力零配件供應及時性報價情況付款方式市場調查材料設備部意見項目管理部意見總經(jīng)理批示簽名： 年 月 日第12條 招標人要求投標人提交投標擔保的，應當在招標文件中明確投標擔保的方式和金額。投標擔?？梢圆捎猛稑吮：蛘咄稑吮ＷC金的方式。投標保證金可以使用支票、銀行匯票、現(xiàn)金等。投標擔保金額控制在投標總價的1%，最高金額不高于萬元。 第四章 開標、評標和中標第13條 開標應當在招

16、標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間公開進行，開標地點應當是招標文件中預先確定的地點。第14條 開標由招標人主持，邀請所有投標人參加。第15條 開標時，由投標人或者其推選的代表檢查投標文件的密封情況，也可以由招標人委托的公證機構檢查并公證；經(jīng)確認無誤后，由工作人員當眾拆封，宣讀投標人名稱、投標價格和投標文件的其他主要內容。第16條 招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標時都應當當眾予以拆封、宣讀。第17條 開標過程應當記錄，并存檔備查。第18條 評標由采購領導小組組建的評標委員會負責，委員會成員由外請專家和本企業(yè)招標代表組成。第19條 采購領導小組必須確保評

17、標過程的保密性。第20條 評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內容做必要的澄清或者說明，但是澄清或者說明不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質性內容。第21條 評標委員會應當按照招標文件確定的評標標準和方法，對投標文件進行評審和比較。設有標底的，應當參考標底。評標委員會完成評標后，應當向招標人提出書面評標報告，并推薦合格的中標候選人。第22條 采購領導小組應根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人。第23條 采購領導小組向中標人發(fā)出中標通知書，并同時將中標結果通知所有未中標的投標人。第五章 簽訂采購合同第24條 企業(yè)按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合

18、同，不可再另行訂立背離合同實質性內容的其他協(xié)議。第25條 在不違背合同根本條款的前提下，企業(yè)可以就合同的具體條款同中標人進行合同洽商和談判。第六章 附則第26條 企業(yè)嚴禁員工個人串通投標人騙取標的。嚴禁在招標過程中，員工向相關投標人泄露有關標書的任何信息。違者將處以扣除獎金、降職以至開除的處罰。第27條 本辦法由材料設備部擬訂，經(jīng)工程總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批簽字后生效。第28條 本辦法未盡事宜，由材料設備部另行規(guī)定。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期2 材料設備管理操作工具21 年度設備采購計劃表序號設備名稱型號、規(guī)格采購數(shù)量單價總價備注注：設備采購主要采取招投標采購的方式進行，對于

19、特殊設備可對原產(chǎn)地進行限制，以確保設備采購質量編制： 日期： 審核： 日期： 批準： 日期：22 月度材料采購計劃表材料名稱型號規(guī)格庫存量預計材料消耗量訂購量單價總價備注上旬中旬下旬編制： 日期： 審核： 日期： 批準： 日期：23 材料設備考察信息表填表日期： 年 月 日 編號： 材料設備名稱規(guī)格型號數(shù)量供貨廠家聯(lián)系方式廠家報價情況考察情況記錄考察結論相關部門意見材料設備部項目經(jīng)理部工程總監(jiān)總經(jīng)理經(jīng)辦人：24 材料設備采購詢價表采購計劃單工作號詢價單工作號申請采購商品序號供應廠商電話廠商報價（單價）（單位：元）備注出廠價批發(fā)價零售價詢價員詢價員員工號詢價日期25 供應商評價記錄供應商編號：企

20、業(yè)名稱成立時間詳細地址郵政編碼企業(yè)性質網(wǎng)址職務姓名電話傳真手機e-mail業(yè)務聯(lián)系人開戶行賬號貨款結算方式使用或依據(jù)的產(chǎn)品標準國際標準名稱、編號國家、行業(yè)標準、編號企業(yè)標準、編號其他產(chǎn)品體系認證情況 iso9001 iso14001 其他產(chǎn)品認證情況 rohs ccc ul ce 其他同本企業(yè)的交易記錄交易日期產(chǎn)品名稱規(guī)格型號單價（含稅）（元）供應量交易總價款交貨（天）運輸方式填表人： 填表日期：26 合同談判記錄表記錄人： 記錄時間：供貨方談判時間供貨時間談判地點采購產(chǎn)品名稱數(shù)量產(chǎn)品規(guī)格和型號目標價格技術要求質量要求談判內容描述：（內容較多可以附表）談判主要爭議點：談判結果：談判參加人員談判

21、日期主管領導審批意見： 簽字： 日期： 年 月 日3 材料設備管理工作流程31 采購計劃編制工作流程流程名稱采購計劃編制工作流程文件受控狀態(tài)文件管理部門總經(jīng)理材料設備部經(jīng)理材料設備部相關部門相關制度/表單開始分析所需材料設備類別匯總材料設備需求信息分析現(xiàn)有材料設備的庫存庫存記錄指導預測材料設備的采購數(shù)量提供采購材料設備的相關信息指導確定材料設備的采購方式指導預測采購成本和費用編制材料設備采購計劃進行財務審核材料設備采購計劃審批審核實施采購材料設備采購計劃資料備案保存材料設備采購計劃資料備案保存材料設備采購計劃資料備案保存結束編制日期審核日期生效日期32 材料設備采購工作流程流程名稱材料設備采購

22、工作流程文件受控狀態(tài)文件管理部門總經(jīng)理材料設備部經(jīng)理材料設備部相關部門相關制度/表單收集匯總需求信息簽訂合同結束確定中標方開始分供方考察和資格審查執(zhí)行合同材料設備驗收資料匯總保存組織評標支付貨款審核審批制訂采購計劃提供信息提出意見制作招標書和合同文本采購計劃編制日期審核日期生效日期 營銷管理1 營銷管理制度設計11 營銷策劃人員工作守則制度名稱營銷策劃人員工作守則受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 為了加強營銷策劃中心的管理工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，特制定本守則。第2條 本守則由營銷策劃中心主管監(jiān)督執(zhí)行，以保證各項目策劃工作高效有序地進行。對違反規(guī)定者，按相關規(guī)定予以

23、處理。第二章 崗位職責第3條 營銷策劃中心設三崗，各崗位職責與任務如表8-1所示。表1 營銷策劃中心各崗位職責與任務崗位名稱具體職責策劃主管主持營銷策劃中心的日常工作以及企業(yè)所開發(fā)的各類項目的營銷策劃工作，撰寫營銷策劃方案并組織實施策劃專員協(xié)助進行項目的營銷策劃工作，起草文案和具體執(zhí)行營銷策劃方案美工設計專員熟練運用設計知識對營銷策劃創(chuàng)意理念通過圖形、圖像、聲音等加以闡釋，對營銷策劃方案中涉及到的有關銷售現(xiàn)場包裝、項目宣傳廣告等進行藝術設計第三章 作息時間第4條 營銷策劃中心采取五天工作制，時間為上午8：3011：30，下午2：005：30。第5條 上班遲到10分鐘以上，罰款10元；30分鐘以

24、上必須電話通知行政部或中心主管，否則按曠工處理。曠工一天扣除當天工資，一月三次曠工扣除當月的全部獎金，五次以上做開除處理。第6條 工作時間外出必須在留言處留言。如員工請假，原則上須提前至少一天通知，并將工作安排妥當后方可準假。請事假當日無工資。第7條 關于加班。晚9：00以前為正常加班，時間超過9：00以后，可實報打車費。加班至10：00以后的工作人員，可采取輪班制，次日上班時間可延長至9：30，加班至12：00以后，可調半天至1天的休息時間。如當月雙休日加班又無法獲調休累計超過2天者，超過部分按該員工日薪予以補貼。第四章 辦公環(huán)境規(guī)定第8條 辦公室內必須保持整潔，用完工具書必須歸位，會議桌用

25、完需收拾干凈及將座椅歸位，工作桌面要保持整潔。被警告3次以上者，罰款50元。第9條 辦公室內嚴禁吃零食（早9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準嚼口香糖，違者罰款20元。第10條 設計專員下班之前必須關閉所使用的電腦、打印機、掃描儀等電源。最后離開辦公室的工作人員必須關閉所有電源、窗戶、空調等。否則，視情節(jié)嚴重性罰款2050元。第11條 上班時間工作人員需穿戴整潔，佩戴工號牌，嚴禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第五章 附則第12條 本規(guī)定未涉及內容依據(jù)企業(yè)的相關規(guī)定執(zhí)行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期12 營銷活動策劃與實施細則制度名稱營銷活動策劃與實施細則受控狀態(tài)編 號執(zhí)行

26、部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 為規(guī)范項目的營銷活動策劃，保證活動的有效性，控制項目營銷成本，特制定本細則。第2條 企業(yè)營銷策劃人員在策劃營銷活動時必須遵守本細則的相關規(guī)定。遇有特殊情況，應匯報主管領導審批后及時處理。第二章 營銷活動策劃應遵循的原則第3條 活動要有目的性在進行活動策劃之前，策劃人員應思考以下問題：為什么要做活動，做什么樣的活動，做活動能解決什么問題等，這些問題的答案一定要清晰，以使營銷活動不盲從。第4條 活動要有其必要性營銷活動應是一項有目的、有計劃、有步驟地組織眾多人員參與的公關、推廣活動，會涉及大量的人力、精力、財力和時間。因此，在策劃活動前，策劃人員應思考一下還

27、有沒有更有效的解決問題的方法。第5條 活動的可行性對于活動策劃案，策劃人員首先要初步判斷其可行性，盤點一下活動可能涉及的重要方面，如果核心問題基本無法解決，就必須另想其他方法。第6條 活動切忌流程繁復、過多（1）一個項目的營銷策劃案，不宜開展過多的活動，活動內容和主題要相符，否則容易造成參加活動的人很多，但參與的目標消費群少，或者是拿了禮品就走人的現(xiàn)象，產(chǎn)生不必要的浪費。（2）在一次策劃中，若開展太多活動，不僅要投入更多的人力、物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且容易導致操作人員執(zhí)行不力，最終致使策劃失敗。第三章 活動實施的規(guī)范要求第7條 所策劃活動在執(zhí)行時，策劃人員要做好突發(fā)事件的預防和

28、處理準備。事先想好可能發(fā)生的一些意外情況，準備好對策，以備不時之需。第8條 在活動執(zhí)行前，可組建應急事務處理小組，及時處理突發(fā)的意外事件。第9條 在活動執(zhí)行過程中，工作人員還要注意以下細節(jié)。（1）導視系統(tǒng)要完善，方向、地點要明確。（2）接待流程分多個層次，讓客戶體會到尊崇感。（3）對于有重要客人到訪的活動，要設置一對一的接待程序。（4）媒體到訪要有專人招呼，最好提前備好禮金。（5）停車位要充足。（6）工作人員的自身后勤要安排好（用水、用餐、換班等），不能影響工作情緒。（7）開展戶外活動時，天氣情況要提前調查。（8）提前對服裝進行規(guī)劃，能充分體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。第四章 附則第10條 本細則由營銷

29、管理部制定，經(jīng)營銷總監(jiān)審批后實行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期13 房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度制度名稱房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 為規(guī)范企業(yè)各項目的銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益，特制定本制度。第2條 本制度涉及樓盤銷控、認購管理、銷售例會等內容，各項目售樓中心均應按此制度執(zhí)行。第二章 銷售策略、計劃的制定第3條 擬開發(fā)項目之初，營銷管理中心應派員參與項目的立項過程，掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內容，做好營銷策劃工作準備。第4條 根據(jù)項目開發(fā)進展，營銷管理中心應及時進行全程營銷策劃，包括項目調研、制定

30、銷售策略、宣傳推廣策略等。第5條 營銷管理中心應根據(jù)項目施工進度，實施營銷推廣計劃，做好開盤前的準備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與培訓等。第6條 銷售管理部經(jīng)理應根據(jù)項目情況，及時做好項目銷售規(guī)劃，組建售樓中心，以配合銷售管理部開展各項工作。第三章 樓盤銷控管理第7條 銷控工作由銷售管理部經(jīng)理統(tǒng)一負責，銷售管理部經(jīng)理不在時，由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時間通知銷售管理部經(jīng)理。第8條 售樓員需要銷控單位時，須同銷售管理部經(jīng)理聯(lián)系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。第9條 銷售管理部經(jīng)理銷控單位前，必須以售樓員先交客戶的認購金或身份證原件為原則。第10條 售樓員

31、應于銷控單位得到確認后，方能與客戶辦理認購手續(xù)。第11條 售樓員不得在銷售管理部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔由此而產(chǎn)生的一切后果，企業(yè)也將嚴肅處理當事人。第12條 銷控后，如客戶即時下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表上；銷控后，如客戶沒有下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則，因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔。第13條 如客戶已確認落訂，售樓員必須第一時間向售樓中心經(jīng)理（或銷售管理部經(jīng)理）匯報。第四章 認購管理第14條 定金與尾數(shù)（1）售樓員必須按企業(yè)規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以企業(yè)規(guī)定的最低

32、訂金落訂。（2）如客戶的現(xiàn)金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金，必須經(jīng)得銷售管理部經(jīng)理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認購。（3）如客戶并未交齊全部訂金，售樓員必須按企業(yè)所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限，須通知銷售管理部經(jīng)理并取得同意后方可受理。第15條 收款、收據(jù)與臨時認購書（1）售樓員向客戶收取訂金或尾數(shù)時，必須通知售樓中心經(jīng)理，并由會計與客戶當面點清金額。售樓中心經(jīng)理核對無誤后，會計才能開具收據(jù)，并即時收妥訂金及相應單據(jù)。（2）若客戶交出的訂金不足，需補尾數(shù)的，只能簽訂臨時認購書。（3）客戶交尾數(shù)時，原已開出的收據(jù)不需收回，只需增開尾數(shù)收據(jù)，經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對無誤后與客戶簽訂

33、認購書，并收回臨時認購書。（4）客戶交出的訂金或尾數(shù)為支票的，開具支票收條，在收條上登記認購情況，并進行銷控，在支票到賬后，方可辦理認購手續(xù)。第16條 認購書（1）認購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達到的折扣之后的成交價為準。如該單位有額外折扣，須按審批權限交由售樓中心經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理簽名。（2）認購書中的收款欄，須由售樓中心經(jīng)理核對訂金無誤后如實填寫，并在下方注明所開收據(jù)的編號。（3）售樓員填寫完臨時認購書后，必須交由售樓中心經(jīng)理核對檢查，確認無誤后可將客戶聯(lián)作為認購憑據(jù)交給客戶，并收好余聯(lián)。第17條 樓盤簽約程序規(guī)定（1）售樓員應按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標準合同條款。（2

34、）售樓員帶領客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫簽約確認單。（3）簽約確認單須經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。（4）售樓員執(zhí)簽約確認單及正式合同，帶領客戶到財務管理部交納首期房款及辦理銷售登記時所需的相關稅費。（5）財務人員復核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開具首付款發(fā)票，并在簽約確認單上蓋收訖章及簽字確認。（6）售樓員執(zhí)簽約確認單、客戶首付款發(fā)票、購房合同到合同主管處簽字蓋章。（7）將簽約流程中涉及到的相關材料及時集中到客戶服務主管處審核統(tǒng)計。（8）客戶服務主管填寫簽約客戶檔案交接單，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后將合同轉交到相關部門。第五章 客戶確認管理第18條 搶單

35、及其處罰（1）搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過，為了個人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為己有的行為。（2）搶單行為將受到企業(yè)最嚴厲的辭退處罰，且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的售樓員。第19條 撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系的行為。第20條 企業(yè)實行售樓員首接業(yè)績制。原則上以銷售日報表登記第一時間的售樓員為準（第一時間保留時限為兩個月），該客戶成交業(yè)績歸該售樓員。第21條 接待上門客戶或熱線電話時，如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項目時的客戶或熟人，但該售樓員從未向該客戶介紹過本項目并且該客戶并未提及該售樓員的名字，則該客戶與該售樓員無關，按正常的上門或熱線接待。

36、第22條 客戶為售樓員介紹另外的客戶時，售樓員應提前在銷售日報表中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來電時，無論是否提及該售樓員姓名，其他售樓員均有義務將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記，被介紹客戶也未提及該售樓員，則該客戶與此售樓員無關。第23條 售樓員在得知與他人撞單的情況下，為了獲取業(yè)績和傭金，私下聯(lián)絡客戶換名，或采用其他不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。第24條 售樓員不允許走私單，如發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。第25條 在售樓中心工作的非售樓員，不得將接待的客戶未經(jīng)銷售管理部同意介紹給某個售樓員。第26條 如果客戶到銷售管理部領導處投訴或反映某售樓員不稱職，經(jīng)銷售管

37、理部核查屬實，銷售管理部有權安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績、傭金平均分配，此類客戶今后帶來的新客戶有權自愿選擇售樓員洽談。第27條 未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原售樓員接待，則由原售樓員接待，如未指定則算做上門客戶并按順序接待。第六章 客戶跟蹤規(guī)范第28條 接待客戶的來電來訪后，接待人員應認真填寫來電登記表、來訪客戶登記表，交予售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。第29條 售樓員必須于每日上班開始后半小時，根據(jù)所安排結果及時做跟蹤筆記。在當日下班時，整理當日工作，完善工作日記。第30條 售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報告本周的客戶跟蹤情況。第31條 售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記，對筆

38、記不合格者進行處理（如停接電話、停接客戶等），并記入勞動考核。第32條 從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個月止，售樓員未跟蹤客戶，該客戶不再受企業(yè)保護。第七章 銷售例會管理第33條 各售樓中心經(jīng)理每周五選定時間召開周銷售工作會議，總結當周本項目銷售情況，做好下一周的工作計劃安排。第34條 銷售管理部經(jīng)理每周或不定期組織各項目售樓處經(jīng)理召開會議，了解各項目的銷售情況，對下一階段工作進行部署。第35條 營銷總監(jiān)應組織、主持月度銷售例會。第36條 遇到緊急情況，應根據(jù)情況召開臨時會議，及時處理銷售中的問題。第八章 附則第37條 本制度由銷售管理部負責制定、修訂與解釋，與房地產(chǎn)銷售有關的未盡事宜，可

39、參考員工手冊、售樓員實戰(zhàn)手冊等文件。第38條 本制度報營銷總監(jiān)審核后，經(jīng)總經(jīng)理審批后頒發(fā)執(zhí)行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期14 房地產(chǎn)銷售會議管理規(guī)定制度名稱房地產(chǎn)銷售會議管理規(guī)定受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第一章 總則第1條 為規(guī)范銷售工作，及時掌握各項目的銷售情況，保證銷售任務能夠順利實現(xiàn)，特制定本規(guī)定。第2條 銷售管理部、各售樓處經(jīng)理、主管均應遵循本規(guī)定，及時參加銷售會議，違者按相關規(guī)定處理。第二章 銷售例會第3條 銷售例會應于每周四下午五點進行，由銷售管理部經(jīng)理主持，各售樓處經(jīng)理、客服內勤參加。第4條 每周的銷售例會應解決的問題（1）各項目售樓處匯報工作完

40、成情況；（2）分析、解決上周銷售過程中出現(xiàn)的問題；（3）協(xié)調各部門、各售樓處工作；（4）下周銷售工作安排；（5）企業(yè)有關工作安排。第5條 銷售例會后24小時內，銷售內勤完成會議紀要的整理上報工作，并以工作檔案的形式存檔保留。第6條 要求參加銷售例會的相關人員在會前及時完成銷售任務管理統(tǒng)計表，會后交送銷售管理部辦公室。第7條 要求參加例會人員準時出席，如遇特殊情況需提前向銷售管理部經(jīng)理或其助理請假。第8條 無法參加銷售例會的人員也應及時將銷售任務管理統(tǒng)計表送至銷售管理部經(jīng)理辦公室或內勤處。第三章 售樓員工作會議第9條 售樓員工作會議每周召開一次，由各售樓處經(jīng)理主持，售樓員參加，時間由各售樓處自行

41、安排。第10條 會議內容安排（1）檢查銷售情況，檢查售樓員工作日記，布置工作。（2）針對銷售中遇到的問題進行分析解決，遇特殊情況及時上報，并及時反饋。（3）傳達企業(yè)有關工作安排。第11條 各售樓處經(jīng)理應在會后24小時內完成情況反饋的整理工作，將所做工作上報至銷售管理部經(jīng)理，或在銷售例會上匯報，并作為工作檔案及時存檔。第四章 臨時會議第12條 銷售管理部經(jīng)理或各售樓處經(jīng)理有權就工作中出現(xiàn)的緊急情況臨時召開會議。第五章 銷售月度例會第13條 每月最后一個周五下午五點召開銷售月度例會，由營銷總監(jiān)主持，銷售管理部經(jīng)理及相關人員、各售樓處經(jīng)理、內勤等參加。第14條 銷售月度例會的主要內容（1）企業(yè)銷售工

42、作總結；（2）分析、解決本月銷售過程中出現(xiàn)的問題；（3）協(xié)調各部門、各售樓處工作；（4）下月銷售工作安排；（5）企業(yè)有關工作安排；第15條 銷售月度例會后24小時內，內勤完成會議紀要的整理上報工作，并以工作檔案形式存檔保留。第16條 要求參加例會人員準時出席，如遇特殊情況需提前向營銷總監(jiān)或總監(jiān)助理說明，如需在會上發(fā)言，須提前將發(fā)言內容交給內勤。第17條 無法參加會議的人員也應及時補閱會議紀要，不要因缺席而耽誤工作。第六章 附則第18條 本規(guī)定由營銷管理部制定，經(jīng)營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。第19條 本制度自年月日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期2 營銷管理操作工具21 營銷策劃計劃書時間項目要點產(chǎn)品分析營銷要點設計要點工程要點開發(fā)要點銷售形象工程進度已推產(chǎn)品存量新推產(chǎn)品分類推售樓宇推售面積銷售金額營銷費用面積/平方米戶型數(shù)量面積/平方米戶型數(shù)量2008月合計時間銷售計劃廣告計劃主推戶型策略銷售策略銷售分類目標市場條件（備注）廣告內容與主題促銷活動費用預算/萬元依產(chǎn)品與競爭對手的同期戶型選擇因不同產(chǎn)品、戶型策略，為完成目標擬定實施營銷工具銷售數(shù)量/（套數(shù)）銷售額/（萬元）成交均價/（元/ 平方米）2008月合計22 策劃內容執(zhí)