銀行從業(yè)考試個人貸款講座

1、銀行從業(yè)考試個人貸款講座前言前言一、從業(yè)資格考試簡要介紹1建立銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證制度是依法從事銀行業(yè)專業(yè)崗位的學(xué)識、技術(shù)和能力的基本要求。因此，通過資格考試是每一個從事銀行業(yè)業(yè)務(wù)人員所必須的。2資格考試分公共基礎(chǔ)科目和專業(yè)科目。公共基礎(chǔ)科目：公共基礎(chǔ)專業(yè)科目：個人理財、風(fēng)險管理、公司信貸和個人貸款（新增科目）3考試方式和考試題型（僅作參考）：考試方式：資格考試實行計算機考試?？荚囶}型：全部為客觀題，包括單選題、多選題(注意：并非不定項選擇題)和判斷題三種題型。4考試時間和分值分布：考試時間：120分鐘分值分布：單選90題，每題0.5分，共45分；多項選擇題：40題，每題1分，共40分；判斷

2、題：15題，每題1分，共15分。特點和技巧：時間充分，題量適中，總120分鐘，題量共145道題，平均80秒1題，要求答題時必須首先合理分配時間，不要糾纏在難題上以免耽誤時間，其次仔細閱讀每題題目，認真作答。二、本科目教材和考試大綱簡要分析1考試大綱：依據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的大綱。具體內(nèi)容可參照教材的目錄。2教材內(nèi)容：全篇共八章內(nèi)容第一章個人貸款概述第二章個人貸款營銷第三章個人住房貸款第四章個人汽車貸款第五章個人教育貸款第六章個人經(jīng)營類貸款第七章其他個人貸款第八章個人征信系統(tǒng)附錄：一、個人貸款的相關(guān)法律二、個人貸款的監(jiān)管政策和法規(guī)第一章 個人貸款概述學(xué)習(xí)重點：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特

3、征第一節(jié) 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展一、個人貸款的概念和意義1個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人2個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面(1)對金融機構(gòu)而言：新的收入來源；分散風(fēng)險(2)對宏觀經(jīng)濟而言：滿足居民消費需求；促進國民經(jīng)濟發(fā)展個人貸款的特征二、個人貸款的特征1貸款品種多、用途廣2貸款便利3還款方式靈活三、個人貸款的發(fā)展歷程1住房制度的改革促進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展2國內(nèi)消費需求的增長推動了個人消費貸款的蓬勃發(fā)展3商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展個人貸款產(chǎn)品的分類第二節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的分類一、按產(chǎn)品用途分

4、類1個人住房貸款：即指貸款人向借款人發(fā)放可以用于購買自用普通住房的貸款。(1)自營性個人住房貸款(2)公積金個人住房貸款(3)個人住房組合貸款2個人消費貸款：是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的貸款。(1)個人汽車貸款：購買汽車的貸款自用車、商用車；新車、二手車(2)個人教育貸款：滿足在讀學(xué)生或親屬、監(jiān)護人的就學(xué)資金需求的貸款：國家助學(xué)貸款、商業(yè)助學(xué)貸款(3)個人耐用消費品貸款：大額耐用消費品貸款：大型電器(4)個人消費額度貸款：在期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款(5)個人旅游消費貸款：銀行認可的旅行社組織的旅游(6)個人醫(yī)療貸款：就醫(yī)時資金短缺的需求 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:

5、16個人經(jīng)營類貸款3個人經(jīng)營類貸款：指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備、以及用于滿足個人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款(1)專項貸款(2)流動資金貸款二、按擔(dān)保方式分類1個人抵押貸款：自然人或第三方提供的、經(jīng)銀行認可的、符合規(guī)定的財產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。主要都是固定資產(chǎn)、財產(chǎn)2個人質(zhì)押貸款：質(zhì)物出質(zhì)，作為質(zhì)押物獲取貸款主要都是金融資產(chǎn)、財產(chǎn)權(quán)利3個人保證貸款：第三方提供保證的貸款4個人信用貸款：無須提供任何擔(dān)保的貸款第三節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的要素一、貸款對象僅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行為能力的自然人二、貸款利率借款

6、人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者是銀行取得的報酬。利率=利息額/本金貸款期限三、貸款期限貸款從發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。借款期限并非越長越好，一般在1520年最為合理四、還款方式1到期一次還本付息法(1年以內(nèi))2等額本息還款法3等額本金還款法4等比累進還款法5等額累進還款法6組合還款法五、擔(dān)保方式六、貸款額度 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:17作業(yè)名稱： 個人貸款精講班第2講作業(yè)卷 詳 細 情 況 一、多選題: 1、 個人貸款的特征包括( )。a貸款品種多 b貸款用途廣c貸款便利 d還款方式靈活 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c,

7、d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析： -2、 個人經(jīng)營類貸款的用途包括( )。a借款人定向購買商用房、機械設(shè)備b滿足個人控制的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求c滿足個人控制的企業(yè)其他合理資金需求d借款人定向租賃商用房、機械設(shè)備 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：個人經(jīng)營類貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。 -3、 根據(jù)擔(dān)保方式的不同，個人貸款產(chǎn)品

8、可以分為( )。a個人抵押貸款 b個人質(zhì)押貸款c個人保證貸款 d個人信用貸款 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：根據(jù)擔(dān)保方式不同，個人貸款產(chǎn)品可以分為個人抵押貸款、個人質(zhì)押貸款、個人保證貸款和個人信用貸款。 -4、 個人貸款的對象要求( )。a可以是自然人 b可以是法人c必須具有完全民事行為能力 d可以是限制民事行為能力 a b c d 你的答案: 標準答案: a, c 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：個人貸款的對象不包括法人，而且申請人必須是具有完全民事行為能力的自然人

9、。 -5、 下列關(guān)于個人貸款的利率說法正確的是( )。a按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行b貸款期限在1年內(nèi)（含1年）的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整分段計息c貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的實行合同利率，執(zhí)行原合同利率d貸款期限在1年以上的，可在合同期間按月、按季、按年調(diào)整，也可采用固定利率的確定方式 a b c d 你的答案: 標準答案: a, c, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的實行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段計息，執(zhí)行原合同利率。 -6、 與等額本息還款法比較而言，等額本金還款法( )。a在還款初期高于等額

10、本息還款法b貸款門檻要高于等額本息還款法c對于經(jīng)濟尚未穩(wěn)定而且是初次貸款購房的人來說是有利的d等額本金還款法的還本速度比較快，風(fēng)險比等額本息還款法小 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：在購房初期，等額本金還款法的負擔(dān)比等額本息還款法重，一般來說，對于經(jīng)濟尚未穩(wěn)定而且是初次貸款購房的人來說是不利的。 -7、 等額累進還款法的特點是( )。a客戶根據(jù)間隔和相應(yīng)的遞增或遞減額度進行還款b當還款能力發(fā)生變化時，可調(diào)整累進額或間隔期c對收入增加的客戶，可增大累進額、縮短間隔期，減少利息負擔(dān)d對收入水平下降的客戶，可減少

11、累進額、擴大累進間隔期，減少分期還款額和還款壓力 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析： -8、 個人貸款可采用的擔(dān)保方式主要有( )。a抵押擔(dān)保 b質(zhì)押擔(dān)保c保證擔(dān)保 d組合使用上述三種擔(dān)保方式 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 12.50 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析： 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:17市場環(huán)境分析第二章 個人貸款營銷第一節(jié) 個人貸款目標市場分析隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強市場營銷能力，

12、強化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。一、市場環(huán)境分析銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。1銀行進行市場環(huán)境分析的意義(1)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(2)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況(3)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會(4)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險2、銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：(1)經(jīng)?；?2)系統(tǒng)化(3)科學(xué)化(4)制度化銀行市場環(huán)境

13、分析的內(nèi)容3、銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容(1)外部環(huán)境宏觀環(huán)境a經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境b政治與法律環(huán)境c社會與文化環(huán)境微觀環(huán)境a信貸資金的供求狀況b客戶的信貸需求和信貸動機c銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略(2)內(nèi)部環(huán)境銀行內(nèi)部資源分析a人力資源b資訊資源c市場營銷部分的能力d經(jīng)營績效e研究開發(fā)銀行自身實力分析a銀行的業(yè)務(wù)能力b銀行的市場地位c銀行的市場聲譽d銀行的財務(wù)實力e政府對銀行的特殊政策f銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力4市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用swot分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，s(strength)表示優(yōu)勢，w(weak)表示劣勢，o(opportunity)表示機遇，t(threat)表

14、示威脅。二、市場細分市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密首先提出的一個概念。1銀行市場細分的定義所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細分市場。市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。2銀行市場細分的作用(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15

15、 11:18市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略3市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略(1)市場細分的原則可衡量性原則可進入性原則差異性原則經(jīng)濟性原則(2)市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。(3)市場細分的策略集中策略差異性策略市場選擇和定位三、市場選擇和定位1市場選擇(1)市場選擇的意義市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分。市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。市場選擇

16、使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。(2)市場選擇標準符合銀行的目標和能力有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌鼋Y(jié)構(gòu)的吸引力2市場定位(1)銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當?shù)奈恢谩?2)銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢圍繞目標突出特色(3)銀行市場定位的步驟識別重要屬性制定定位圖定位選擇a主導(dǎo)式定位b追隨式定位c補缺式定位執(zhí)行定位(4)銀行市場定位策略客戶定位策略產(chǎn)品定位策略形象

17、定位策略利益定位策略競爭定位策略聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場定位的原則包括( )。a發(fā)揮優(yōu)勢 b圍繞目標c突出特色 d全局戰(zhàn)略答案：abcd解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。合作單位定位第二節(jié) 個人貸款客戶定位個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單位定位1個人住房貸款合作單位定位(1)一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實

18、是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準入2其他個人貸款合作單位定位(1)其他個人貸款合作單位(2)其他個人貸款合作單位準入二、貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:18市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略3市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略(1)市場細分的原則可衡量性原則可進入性原則差異性原則經(jīng)濟性原則(2)市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。(3)市場細分的策略集中策略差異性策略市場選擇和定位三、

19、市場選擇和定位1市場選擇(1)市場選擇的意義市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理策略的一部分。市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。市場選擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。(2)市場選擇標準符合銀行的目標和能力有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿毞质袌鼋Y(jié)構(gòu)的吸引力2市場定位(1)銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所

20、處的位置考慮當前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當?shù)奈恢谩?2)銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢圍繞目標突出特色(3)銀行市場定位的步驟識別重要屬性制定定位圖定位選擇a主導(dǎo)式定位b追隨式定位c補缺式定位執(zhí)行定位(4)銀行市場定位策略客戶定位策略產(chǎn)品定位策略形象定位策略利益定位策略競爭定位策略聯(lián)盟定位策略例題：銀行市場定位的原則包括( )。a發(fā)揮優(yōu)勢 b圍繞目標c突出特色 d全局戰(zhàn)略答案：abcd解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則。合作單位定位第二節(jié) 個人貸款客戶定位個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。一、合作單

21、位定位1個人住房貸款合作單位定位(1)一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。(3)合作單位準入2其他個人貸款合作單位定位(1)其他個人貸款合作單位(2)其他個人貸款合作單位準入二、貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。 彩云之南

22、發(fā)表于 2009-10-15 11:18作業(yè)名稱： 個人貸款精講班第4講作業(yè)卷 詳 細 情 況 一、多選題: 1、 個人客戶的信貸需求包括( )。a已實現(xiàn)的需求 b待實現(xiàn)的需求c日常生活需求 d待開發(fā)的需求 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, d 本題分數(shù): 20.00 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。 -2、 市場環(huán)境分析的swot方法包括( )。a優(yōu)勢 b劣勢c機遇 d威脅 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 20.00 本題得分: 0 回答情況: 錯誤

23、 解析：swot分析方法中的s(strength)表示優(yōu)勢，w(weak)表示劣勢，o(opportunity)表示機遇，t(threat)表示威脅。 -3、 銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括( )。a識別重要屬性 b制定定位圖 c定位選擇 d執(zhí)行定位 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 20.00 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。 -4、 市場細分的原則包括( )。a可衡量性原則 b可進入性原則c差異性原則 d經(jīng)濟性原則 a b c d 你的答案: 標準答案: a

24、, b, c, d 本題分數(shù): 20.00 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：以上四項都是市場細分的原則。 -5、 集中策略的主要特點是( )。a目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害b能更詳細、更透徹地分析和熟悉目標客戶的要求c能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯d通常適用于大中型銀行答案：abc a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c 本題分數(shù): 20.00 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：集中策略通常適用于中小型銀行。 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:19貸款客戶定位二、貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根

25、據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。第三節(jié) 個人貸款營銷渠道銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。一、合作單位營銷1個人住房貸款合作單位營銷(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程(2)二手個人住房貸款合作單位營銷2其他個人貸款合作單位營銷二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。1網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類(1)全方位網(wǎng)點

26、機構(gòu)營銷渠道(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道2“直客式”個人貸款營銷模式所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。網(wǎng)上銀行營銷三、網(wǎng)上銀行營銷1網(wǎng)上銀行的特征電子虛擬服務(wù)方式運行環(huán)境開放模糊的業(yè)務(wù)時空界限業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高設(shè)立成本低，降低了銀行成本嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全2網(wǎng)上銀行的功能(1)信息服務(wù)功能(2)展示與查詢功能(3)綜合業(yè)務(wù)功能3網(wǎng)上銀行營銷途徑(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站(2)利用搜索引擎

27、擴大銀行網(wǎng)站的知名度(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量(6)利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理第四節(jié) 個人貸款營銷組織一、營銷人員(一)銀行營銷人員分類1客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習(xí)2中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個方面來分 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:22銀行營銷人員能力要求(二)銀行營銷人員能力要求1品質(zhì)：誠信、自信心2技能：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力3知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識

28、(三)銀行營銷人員訓(xùn)練1最佳營銷團隊：花時間訓(xùn)練營銷人員技能提高建立互信關(guān)系更多授權(quán)團隊高績效；2差的營銷團隊：不花時間訓(xùn)練技能低互不信任工作量增加壓力增大無法授權(quán)失敗的一群人3經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練二、營銷機構(gòu)(一)銀行營銷組織職責(zé)1不同級別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略；進行市場細分；制定營銷制度；牽頭營銷；客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)；推動全行營銷；建立對外門戶網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達；研究、細化營銷方案；協(xié)調(diào)、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息

29、；負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當?shù)匦袠I(yè)合作。支行：主要負責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判；實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作；客戶風(fēng)險的具體管理；建立營銷隊伍。2銀行營銷組織模式選擇：(1)職能型營銷組織(2)產(chǎn)品型營銷組織(3)市場型營銷組織(4)區(qū)域型營銷組織三、營銷管理(一)銀行營銷管理的概念1管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程。2銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)

30、劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價和促銷的過程。(二)銀行營銷管理的框架1銀行營銷管理框架圖基礎(chǔ)理論核心概念、營銷觀念需求分析、市場細分市場選擇、市場定位戰(zhàn)略理論策略理論產(chǎn)品策略、定價策略渠道策略、促銷策略營銷計劃、營銷組織營銷領(lǐng)導(dǎo)、營銷控制管理理論2銀行營銷管理主要活動分析營銷機會調(diào)整業(yè)務(wù)組合制定營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷方案實施營銷控制品牌營銷第五節(jié) 個人貸款營銷方法一、品牌營銷1銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力2銀行品牌

31、營銷的重要性：(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，判斷能力差；金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重3品牌營銷的要素(1)質(zhì)量第一(2)誠信至上(3)定位準確(4)個性鮮明(5)巧妙傳播4銀行品牌營銷途徑(1)改變銀行運作常規(guī)(2)傳播品牌(3)整合品牌資源(4)建立品牌工作室(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感二、策略營銷1銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。2有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標與營銷手段的統(tǒng)一3銀行營銷策略(美國邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論)(1)低成本策略(2)產(chǎn)品

32、差異策略(3)專業(yè)化策略(4)大眾營銷策略(5)單一營銷策略(6)情感營銷策略(7)分層營銷策略(8)交叉營銷策略三、定向營銷1銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。2交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留 后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的3銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:22作業(yè)名稱： 個人貸款精講班第6講作業(yè)卷 詳 細 情 況 一、單選題: 1、 當銀行只有一種或幾種

33、產(chǎn)品時，營銷組織應(yīng)當采取( )營銷組織。a職能型營銷組織 b產(chǎn)品型營銷組織 c市場性營銷組織 d區(qū)域性營銷組織 a b c d 你的答案: 標準答案: a 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當做市場營銷的主要功能時，應(yīng)當采取智能型營銷組織。 -2、 在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行的營銷組織應(yīng)當采取( )。a職能型營銷組織b產(chǎn)品型營銷組織c市場性營銷組織d區(qū)域性營銷組織 a b c d 你的答案: 標準答案: d 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：在全國

34、范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。 -3、 ( )是銀行的核心競爭力。a質(zhì)量第一b誠信至上c定位準確d品牌 a b c d 你的答案: 標準答案: d 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：品牌是銀行的核心競爭力，其余三項均為品牌營銷的要素之一。 -4、 從業(yè)務(wù)分，不屬于此類客戶經(jīng)理的是( )。a公司業(yè)務(wù)經(jīng)理b零售業(yè)務(wù)經(jīng)理c負債業(yè)務(wù)經(jīng)理d資金業(yè)務(wù)經(jīng)理 a b c d 你的答案: 標準答案: c 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：負債業(yè)務(wù)經(jīng)理是從產(chǎn)品來分的客戶經(jīng)理。 -5、 不屬于網(wǎng)上銀行功能的

35、是( )。a產(chǎn)品銷售功能b信息服務(wù)功能c展示與查詢功能d綜合業(yè)務(wù)功能 a b c d 你的答案: 標準答案: a 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：產(chǎn)品銷售功能不屬于網(wǎng)上銀行功能。 -二、多選題: 6、 個人住房貸款的“直客式”營銷模式( )。a購房者可以自主地選擇貸款銀行b直接接觸銀行，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)c買房時享受一次性付款的優(yōu)惠d擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 28.57 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：以上答案都是正確的 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-15 11:2

36、2作業(yè)名稱： 個人貸款精講班第6講作業(yè)卷 詳 細 情 況 一、單選題: 1、 當銀行只有一種或幾種產(chǎn)品時，營銷組織應(yīng)當采取( )營銷組織。a職能型營銷組織 b產(chǎn)品型營銷組織 c市場性營銷組織 d區(qū)域性營銷組織 a b c d 你的答案: 標準答案: a 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當做市場營銷的主要功能時，應(yīng)當采取智能型營銷組織。 -2、 在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行的營銷組織應(yīng)當采取( )。a職能型營銷組織b產(chǎn)品型營銷組織c市場性營銷組織d區(qū)域性營銷組織 a b c d

37、你的答案: 標準答案: d 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進行組織。 -3、 ( )是銀行的核心競爭力。a質(zhì)量第一b誠信至上c定位準確d品牌 a b c d 你的答案: 標準答案: d 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：品牌是銀行的核心競爭力，其余三項均為品牌營銷的要素之一。 -4、 從業(yè)務(wù)分，不屬于此類客戶經(jīng)理的是( )。a公司業(yè)務(wù)經(jīng)理b零售業(yè)務(wù)經(jīng)理c負債業(yè)務(wù)經(jīng)理d資金業(yè)務(wù)經(jīng)理 a b c d 你的答案: 標準答案: c 本題分數(shù): 14.29 本題得分

38、: 0 回答情況: 錯誤 解析：負債業(yè)務(wù)經(jīng)理是從產(chǎn)品來分的客戶經(jīng)理。 -5、 不屬于網(wǎng)上銀行功能的是( )。a產(chǎn)品銷售功能b信息服務(wù)功能c展示與查詢功能d綜合業(yè)務(wù)功能 a b c d 你的答案: 標準答案: a 本題分數(shù): 14.29 本題得分: 0 回答情況: 錯誤 解析：產(chǎn)品銷售功能不屬于網(wǎng)上銀行功能。 -二、多選題: 6、 個人住房貸款的“直客式”營銷模式( )。a購房者可以自主地選擇貸款銀行b直接接觸銀行，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)c買房時享受一次性付款的優(yōu)惠d擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點 a b c d 你的答案: 標準答案: a, b, c, d 本題分數(shù): 28.57 本題得分:

39、 0 回答情況: 錯誤 解析：以上答案都是正確的 大炮 發(fā)表于 2009-10-15 12:37學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了解了解 埊朝 發(fā)表于 2009-10-15 21:53如此及時好帖，焉有不頂之理！ qhh_999 發(fā)表于 2009-10-15 22:20謝謝斑竹謝謝em21 雨田雨田 發(fā)表于 2009-10-15 22:25學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)了解了解 灰太狼 發(fā)表于 2009-10-19 12:01學(xué)習(xí)了 彩云之南 發(fā)表于 2009-10-22 11:31個人征信系統(tǒng)的含義及內(nèi)容第八章 個人信征信系統(tǒng)第一節(jié) 概述一、個人征信系統(tǒng)的含義及內(nèi)容1個人征信系統(tǒng)的含義(1)個人征信系統(tǒng)也就是個人信用聯(lián)合征信，是指信用征

40、信機構(gòu)經(jīng)過與商業(yè)銀行及有關(guān)部門和單位的約定，把分散在各商業(yè)銀行和社會有關(guān)方面的法人和自然人的信用信息，進行采集、加工、儲存，形成信用信息數(shù)據(jù)庫，為其客戶了解相關(guān)法人和自然人的信用狀況提供服務(wù)的經(jīng)營性活動。個人征信系統(tǒng)（個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫）是我國社會信用體系的重要基礎(chǔ)設(shè)施，是在國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下，由中國人民銀行組織各商業(yè)銀行建立的個人信用信息共享平臺。該數(shù)據(jù)庫采集、整理、保存?zhèn)€人信用信息，為金融機構(gòu)提供個人信用狀況查詢服務(wù)，為貨幣政策和金融監(jiān)管提供有關(guān)信息服務(wù)。(2)我國最大的個人征信數(shù)據(jù)庫是中國人民銀行建立并已投入使用的全國個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，該基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫首先將依法采集和保存全國銀行信貸

41、信用信息，其中主要包括個人在商業(yè)銀行的借款、抵押、擔(dān)保數(shù)據(jù)及身份驗證信息，在此基礎(chǔ)上，將逐步擴大到保險、證券、工商等領(lǐng)域，從而形成覆蓋全國的基礎(chǔ)信用信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。全國個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)首先向商業(yè)銀行提供個人信用信息的查詢服務(wù)，滿足商業(yè)銀行對信貸征信的需求；同時依法服務(wù)于其他部門的征信需要，并依法逐步向有合格資質(zhì)的其他征信機構(gòu)開放。目前，個人征信系統(tǒng)數(shù)據(jù)的直接使用者包括商業(yè)銀行、數(shù)據(jù)主體本人、金融監(jiān)督管理機構(gòu)，以及司法部門等其他政府機構(gòu)。但其影響力已波及稅務(wù)、教育、電信等部門。根據(jù)中國人民銀行個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理暫行辦法和銀行信貸登記咨詢管理辦法（試行）的規(guī)定，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)經(jīng)

42、個人書面授權(quán)同意后，在審核信貸業(yè)務(wù)申請，以及對已發(fā)放信貸進行貸后風(fēng)險管理的情況下，查詢個人的信用報告。金融監(jiān)督管理機構(gòu)，以及司法部門等其他政府機構(gòu)，根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，也可按規(guī)定的程序查詢個人信用報告。將來，隨著征信立法的逐步完善，個人征信系統(tǒng)將依法擴大使用范圍，逐步向更廣泛的社會對象提供更多的信用查詢服務(wù)。個人征信系統(tǒng)的內(nèi)容2、個人征信系統(tǒng)的內(nèi)容個人征信系統(tǒng)所收集的個人信用信息包括個人基本信息、信用交易信息、特殊交易、特別記錄、客戶本人聲明等各類信息。(1)個人基本信息包括個人身份、配偶身份、居住信息、職業(yè)信息等，個人的職務(wù)、職稱、年收入也都有詳細記錄，同時每一種信息都標明了獲取時間；

43、(2)個人信用交易信息是指商業(yè)銀行提供的自然人在個人貸款、貸記卡、準貸記卡、擔(dān)保等信用活動中形成的交易記錄，信用匯總信息包括銀行信貸信用信息匯總、信用卡匯總信息、準貸記卡匯總信息、貸記卡匯總信息、貸款匯總信息、為他人貸款擔(dān)保匯總信息（信用明細信息包括信用卡明細信息、信用卡最近24個月每個月的還款狀態(tài)記錄、貸款明細信息、為他人貸款擔(dān)保明細信息等）等信息；(3)特殊信息主要是破產(chǎn)記錄、與個人經(jīng)濟生活相關(guān)的法院判決等信息、信用報告查詢信息，包括哪些機構(gòu)因何原因于何時進行過查詢。個人信用報告是全面記錄個人信用活動、反映個人信用狀況的文件，是征信機構(gòu)把依法采集的信息，依法進行加工整理，最后依法向合法的信

44、息查詢?nèi)颂峁┑膫€人信用歷史記錄。個人信用報告是個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)產(chǎn)品。目前，個人信用報告主要用于銀行的各項消費信貸業(yè)務(wù)。二、個人征信系統(tǒng)的主要功能個人征信系統(tǒng)的功能分為社會功能和經(jīng)濟功能。1社會功能主要體現(xiàn)在：隨著該系統(tǒng)的建設(shè)和完善，通過對個人重要經(jīng)濟活動的影響和規(guī)范，逐步形成誠實守信、遵紀守法、重合同講信用的社會風(fēng)氣，推動社會信用體系建設(shè)，提高社會誠信水平，促進文明社會建設(shè)。2經(jīng)濟功能主要體現(xiàn)在：幫助商業(yè)銀行等金融機構(gòu)控制信用風(fēng)險，維護金融穩(wěn)定，擴大信貸范圍，促進經(jīng)濟增長，改善經(jīng)濟增長結(jié)構(gòu)，促進經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。個人征信系統(tǒng)的社會功能和經(jīng)濟功能相輔相成，互相促進。隨著數(shù)據(jù)采集和個人信

45、用報告使用范圍的逐步擴大，個人征信系統(tǒng)的功能將會逐步提高和完善。建立個人征信系統(tǒng)的意義三、建立個人征信系統(tǒng)的意義在現(xiàn)代社會，信用對于個人非常重要，被稱作第二張身份證。對于我國社會來說，是否具有良好的信用體系也非常重要，完善的社會主義市場經(jīng)濟體系的建立必須以完善的社會信用體系為基礎(chǔ)。盡快完善個人征信系統(tǒng)及相關(guān)的法律法規(guī)建設(shè)，對我國商業(yè)銀行發(fā)展個人貸款業(yè)務(wù)有積極的促進作用，并能有效地擴大商業(yè)銀行貸款規(guī)模、增加貸款覆蓋范圍，改善和調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，從而達到提高資產(chǎn)質(zhì)量、降低不良率、控制風(fēng)險、降低經(jīng)營成本的目標。建立健全個人征信系統(tǒng)，已成為加強商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險管理，防范和化解商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險的當務(wù)

46、之急。個人征信系統(tǒng)的建立，對商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)以及消費者個人乃至整個國家的經(jīng)濟環(huán)境都具有重要意義。1個人征信系統(tǒng)的建立使得商業(yè)銀行在貸款審批中將查詢個人信用報告作為必須的依據(jù)，從制度上規(guī)避了信貸風(fēng)險全國統(tǒng)一的個人征信系統(tǒng)簡化了銀行收集、審核信用卡及個人貸款申請人信用狀況的繁雜勞動，節(jié)約了發(fā)放信用卡及貸款的成本，同時簡化了申請人的各種申辦手續(xù)。有利于銀行大力拓展業(yè)務(wù)，從機制上保障銀行防范風(fēng)險的手段。2個人征信系統(tǒng)的建立有助于商業(yè)銀行準確判斷個人信貸客戶的還款能力通過全國統(tǒng)一的個人征信系統(tǒng)對個人信用活動的記錄和收集，同時還可以了解到每一個貸款客戶在各個銀行的歷史貸款經(jīng)營活動狀況，幫助銀行準確評價一個人的用款、還款能力，以便于在發(fā)放信用卡或個人貸款時能夠做出正確的決策。個人信用信息的共