###開發(fā)區(qū)駐點(diǎn)招商工作的實(shí)踐與思考

1、#開發(fā)區(qū)駐點(diǎn)招商工作的實(shí)踐與思考招商引資工作是開發(fā)區(qū)一切工作的生命線，駐點(diǎn)招商是招商引資的最重要的方式方法之一。自2006年#開發(fā)區(qū)圍繞上海、深圳、北京等地開展駐點(diǎn)招商活動以來，緊緊圍繞開發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定位，立足區(qū)位、交通、生態(tài)等要素優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳推介，廣泛聯(lián)絡(luò)客商，兩年來三個(gè)駐點(diǎn)招商局共拜訪重要客商1200多人次，邀請客商300余人次來開發(fā)區(qū)考察洽談，跟蹤洽談的投資項(xiàng)目信息達(dá)到150多個(gè)，通過駐點(diǎn)招商共簽約了阿里巴巴、盛博科技、國微電子等近20個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，深度洽談了騰訊科技、施耐德電氣等意向項(xiàng)目30多個(gè)，駐點(diǎn)招商工作已經(jīng)成為開發(fā)區(qū)招商信息的主要儲備源。駐點(diǎn)招商是開發(fā)區(qū)下一步快速發(fā)展的潛力所在、

2、希望所在。一、駐點(diǎn)招商的主要做法回顧兩年來的駐點(diǎn)招商實(shí)踐，我們認(rèn)為，抓好駐點(diǎn)招商工作的關(guān)鍵是要做好三個(gè)層面工作：一是組織有方地開展駐點(diǎn)工作。首先確定重點(diǎn)招商區(qū)域。在明確開發(fā)區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向的前提下，圈定全國三大產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)布局區(qū)域，經(jīng)過反復(fù)比較，開發(fā)區(qū)確定了上海、北京、深圳等3個(gè)區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)駐點(diǎn)招商對象，通過務(wù)實(shí)的市場調(diào)研和科學(xué)的市場分析，準(zhǔn)確鎖定了招商目標(biāo)，為確保駐點(diǎn)招商成效創(chuàng)造了條件，客觀上避免了駐點(diǎn)招商的盲目性。其次要統(tǒng)一招商政策。每次開展駐點(diǎn)工作前，開發(fā)區(qū)招商各局認(rèn)真匯總相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，做好周邊地區(qū)招商優(yōu)惠政策和先進(jìn)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移信息的收集、整理工作，根據(jù)開發(fā)區(qū)實(shí)際制定開發(fā)區(qū)招商引資政策體

3、系，避免了駐點(diǎn)招商過程中的對外政策口徑不一致的問題。再次要樹立良好招商形象。在每次招商局外派駐點(diǎn)招商時(shí)，開發(fā)區(qū)管委會都會集中對駐點(diǎn)人員進(jìn)行短期集訓(xùn)，集中時(shí)間以務(wù)虛會、討論會和模擬招商的形式開展招商政策、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)知識、投資環(huán)境等業(yè)務(wù)知識進(jìn)行專題培訓(xùn)，修訂開發(fā)區(qū)的宣傳冊、幻燈宣傳片，策劃出一批內(nèi)容詳盡、個(gè)性化的包裝宣傳材料，統(tǒng)一開發(fā)區(qū)對外宣傳形象。最重要的是加強(qiáng)駐點(diǎn)招商信息管理。各招商小組每天進(jìn)行項(xiàng)目信息匯總，每周向管委會匯報(bào)項(xiàng)目信息和進(jìn)展情況，根據(jù)項(xiàng)目跟蹤洽談進(jìn)展程度情況細(xì)分abc類項(xiàng)目，片組負(fù)責(zé)人定期匯總分析項(xiàng)目信息，確保每個(gè)有效項(xiàng)目信息得到及時(shí)跟蹤和推進(jìn)。二是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)地架構(gòu)招商脈絡(luò)。招商人員

4、進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境開展工作，如何迅速打開工作局面、架構(gòu)“商脈”網(wǎng)絡(luò)？這是橫亙在駐點(diǎn)招商人員面前的第一難題。分區(qū)劃片明確重點(diǎn)是基本方法。開發(fā)區(qū)駐點(diǎn)招商工作人員一般在先行通過網(wǎng)絡(luò)媒體、文獻(xiàn)資料深入了解當(dāng)?shù)氐纳鐣?、?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分布情況的基礎(chǔ)上，明確重點(diǎn)拜訪企業(yè)和單位的名錄后才著手布點(diǎn)工作，同時(shí)根據(jù)招商人員的個(gè)性和特質(zhì)再分區(qū)劃片明確跟蹤的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)或重點(diǎn)項(xiàng)目，提高項(xiàng)目信息跟蹤的有效性。主動出擊上門招商是重要途徑。可以說，招商人員是架通開發(fā)區(qū)與長三角、珠三角地區(qū)和環(huán)渤海灣的直通橋梁，管委會要求招商人員不能滿足于電話聯(lián)絡(luò)，要極力開展“面對面、心貼心”式的招商，充分發(fā)揚(yáng)開發(fā)建設(shè)初期“千山萬水、千言萬

5、語、千辛萬苦、千方百計(jì)”的“四千四萬”精神，使項(xiàng)目在先期洽談時(shí)即實(shí)現(xiàn)與投資環(huán)境的“零距離”接觸，才能充分發(fā)揮駐點(diǎn)招商的“橋頭堡”作用。領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)加大推進(jìn)力度是關(guān)鍵步驟。實(shí)踐證明，招商工作人員取得重要項(xiàng)目信息后，分管領(lǐng)導(dǎo)和主要領(lǐng)導(dǎo)積極介入項(xiàng)目洽談，是推進(jìn)項(xiàng)目洽談成功的關(guān)鍵步驟，因?yàn)檫@樣一方面可以提高談判級別、增加談判的誠意，另一方面可以增強(qiáng)雙方信任，在一些關(guān)鍵性問題上縮短洽談周期，給客商樹立高效、務(wù)實(shí)的招商形象。三是積極有效地宣傳推介開發(fā)區(qū)。在具體推介內(nèi)容上，開發(fā)區(qū)招商各局依據(jù)不同客商群體的需求，充分發(fā)掘開發(fā)區(qū)的交通、區(qū)位、生態(tài)環(huán)境、優(yōu)惠政策等優(yōu)勢資源或者相對成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、專項(xiàng)項(xiàng)目、園區(qū)載體進(jìn)行

6、推介。在推介方法上，利用各類中介組織推介開發(fā)區(qū)。開發(fā)區(qū)駐點(diǎn)招商小分隊(duì)在駐點(diǎn)招商過程中特別注重在加強(qiáng)與當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)、各類行業(yè)協(xié)會、省市駐當(dāng)?shù)剞k事處、國外投資事務(wù)所辦事處等部門的聯(lián)系上下實(shí)功，充分借力他們的信息輻射廣、需求反映比較集中的優(yōu)勢，擴(kuò)散了很多有價(jià)值的項(xiàng)目信息源。向?qū)I(yè)組織和專業(yè)人才推介開發(fā)區(qū)。各駐點(diǎn)招商小分隊(duì)十分注重各類專業(yè)協(xié)會、專業(yè)人才的接觸，與行業(yè)高端人才保持密切聯(lián)系，掌握行業(yè)技術(shù)趨勢和發(fā)展動向，主動創(chuàng)造機(jī)會參加相關(guān)產(chǎn)業(yè)對接會、技術(shù)推廣會等專業(yè)會議，推介開發(fā)區(qū)投資環(huán)境，以人才為中介發(fā)掘優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息源。在專業(yè)推介會上推介開發(fā)區(qū)。駐點(diǎn)期間有針對性地參加了當(dāng)?shù)氐闹匾猩桃Y推介會，通過點(diǎn)對點(diǎn)

7、的招商渠道進(jìn)行開發(fā)區(qū)投資環(huán)境推介，或者集中組織開發(fā)區(qū)專題招商環(huán)境推介會，有針對性地邀請對開發(fā)區(qū)有投資意向的客商進(jìn)行集中推介，并安排來開發(fā)區(qū)進(jìn)行投資考察，真正發(fā)揮駐點(diǎn)招商的“觸角、橋梁、紐帶”作用。二、駐點(diǎn)招商的幾點(diǎn)啟示兩年來的駐點(diǎn)招商實(shí)踐，是開發(fā)區(qū)工委管委會“走出去”的重要戰(zhàn)略部署，為開發(fā)區(qū)在更高平臺上克服當(dāng)前金融危機(jī)的不利影響積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，對我們進(jìn)一步做好招商工作也頗有啟示。1、領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵。開發(fā)區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)對駐點(diǎn)招商給予的高度關(guān)注和重視是我們駐點(diǎn)招商工作取得成績的關(guān)鍵性因素。主要領(lǐng)導(dǎo)出席招商工作會議頻率最高，每次聽取招商工作匯報(bào)都將駐點(diǎn)招商的工作匯報(bào)作為重要內(nèi)容，是推動駐點(diǎn)招商工作不斷創(chuàng)

8、新進(jìn)取的重要?jiǎng)恿?。在開發(fā)區(qū)各類大型會議上，主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭研究總結(jié)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，共同分析應(yīng)對在駐點(diǎn)招商工作中遇到的困難和問題，部署和明確駐點(diǎn)招商的任務(wù)和要求，為推進(jìn)駐點(diǎn)招商工作提供了直接推動力。具體駐點(diǎn)招商過程中，管委會在招商目標(biāo)、人員選配、經(jīng)費(fèi)保障上優(yōu)先做到“三落實(shí)”，主要領(lǐng)導(dǎo)先后多次到駐點(diǎn)招商地區(qū)，靠前指揮招商、參與項(xiàng)目洽談、跟蹤推進(jìn)成果，確保了駐點(diǎn)招商工作成效得到及時(shí)轉(zhuǎn)化。2、優(yōu)秀隊(duì)伍是保證。開發(fā)區(qū)始終將打造優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)作為做好招商工作的核心位置。以“請進(jìn)來”方式不斷加強(qiáng)招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，借助開發(fā)區(qū)“周末講堂”學(xué)習(xí)平臺邀請政策制定者、專家學(xué)者來開發(fā)區(qū)為招商工作人員解剖宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政策

9、、區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，切實(shí)提高招商人員的基本理論素質(zhì)，開闊他們的招商視野；以“送出去”的方式提高招商人員實(shí)踐本領(lǐng)，一方面送出去培訓(xùn)，積極支持招商人員參加各類專業(yè)招商講座和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，另一方面將年輕的招商人員送到區(qū)政府招商一線和駐點(diǎn)招商一線進(jìn)行“幫帶式”培養(yǎng)，在招商實(shí)戰(zhàn)中提高年青干部的招商引資的本領(lǐng)，積累招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，開發(fā)區(qū)工委管委會注重在駐點(diǎn)招商一線發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)黨員、鍛煉干部，打造了一支“能招商、善招商、招大商”的干部隊(duì)伍。3、激勵(lì)考核是動力。為充分調(diào)動每個(gè)招商人員的工作積極性，開發(fā)區(qū)專門研究制定了強(qiáng)化招商的考核獎(jiǎng)懲辦法。開發(fā)區(qū)根據(jù)全年招商目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解，對每個(gè)招商員工實(shí)行

10、量化考核，形成人人肩上有指標(biāo)的壓力共擔(dān)局面。在工委績效考核文件中明確規(guī)定，年終考核結(jié)果與福利待遇及各項(xiàng)評比直接掛鉤。同時(shí)，出臺開發(fā)區(qū)招商引資獎(jiǎng)勵(lì)辦法，按照獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶的原則，對完成目標(biāo)成績突出的部門和個(gè)人，在年終考核上拉開獎(jiǎng)勵(lì)檔次；對連續(xù)兩年不能完成招商任務(wù)的，進(jìn)行換崗或待崗處理，突出優(yōu)勝劣汰的考核激勵(lì)機(jī)制有效地刺激了每個(gè)招商人員的神經(jīng)，激發(fā)了招大商、引強(qiáng)資的積極性。4、環(huán)境建設(shè)是載體。招商引資，考驗(yàn)的不僅是嘴皮子功夫，更是對開發(fā)區(qū)園區(qū)整體環(huán)境的考驗(yàn)。在硬環(huán)境建設(shè)上，開發(fā)區(qū)已先后投入35億元，完善了園區(qū)“七通一平”的基礎(chǔ)設(shè)施,開工建設(shè)了連接河西的兩條通道，園區(qū)生態(tài)環(huán)境建設(shè)取得顯著成績，吸

11、引了以十四所、蘇寧電器、宏圖三胞為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)，以紅太陽、明發(fā)為代表的現(xiàn)代物流業(yè)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)極力打造了#創(chuàng)業(yè)園、總部經(jīng)濟(jì)園等高品質(zhì)招商載體，已經(jīng)成為吸引客商的重要戰(zhàn)略資源。在軟環(huán)境建設(shè)上，開發(fā)區(qū)確立了“以服務(wù)對象為本”的工作理念，落實(shí)了領(lǐng)導(dǎo)干部服務(wù)企業(yè)、服務(wù)項(xiàng)目的聯(lián)系點(diǎn)制度，個(gè)性化、差別化服務(wù)已經(jīng)成為開發(fā)區(qū)服務(wù)的特質(zhì)。開發(fā)區(qū)的環(huán)境優(yōu)勢受到入?yún)^(qū)企業(yè)高度認(rèn)同，也為以商招商、以商薦商創(chuàng)造了條件，阿里巴巴、大族激光等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的引進(jìn)與洽談就是開發(fā)區(qū)以商引商的典型案例。三、關(guān)于深化駐點(diǎn)招商成效的幾點(diǎn)建議駐點(diǎn)招商工作成效體現(xiàn)在外，基本功卻在內(nèi)。面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢，深化駐點(diǎn)招商成效，是#開發(fā)區(qū)實(shí)現(xiàn)“保

12、增長、促轉(zhuǎn)型”目標(biāo)的重要辦法。一是在大項(xiàng)目、外資項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目上求突破。緊盯三大產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)對危機(jī)環(huán)境下相關(guān)跨國公司的投資動態(tài)研究和跟蹤，根據(jù)目前已經(jīng)初步排出了一批重點(diǎn)跟蹤推進(jìn)的世界500強(qiáng)及跨國公司名錄，爭取盡快建立聯(lián)絡(luò)渠道，帶動信息溝通和項(xiàng)目洽談，及時(shí)掌握投資動向?？茖W(xué)包裝外資大項(xiàng)目，密切跟蹤目前國家重點(diǎn)鼓勵(lì)外商投資高科技產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的契機(jī)，依據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)特色和資源優(yōu)勢，深入開展調(diào)查研究，重點(diǎn)包裝一批符合開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)方向的大項(xiàng)目，尤其是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和服務(wù)外包項(xiàng)目，切實(shí)增強(qiáng)對外商的吸引力。緊盯科技領(lǐng)域創(chuàng)新，重點(diǎn)加強(qiáng)與國內(nèi)大學(xué)、研究所的聯(lián)系，突出加強(qiáng)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)科技人才的聯(lián)系，主動跟進(jìn)優(yōu)秀人才的

13、研究項(xiàng)目，加強(qiáng)與行業(yè)領(lǐng)軍人物的信息溝通，加大“招才引智”力度，發(fā)掘新興投資市場，推動“政產(chǎn)學(xué)研金”在園區(qū)合作升級，推動各類尖端實(shí)驗(yàn)室、標(biāo)準(zhǔn)化研究所等一批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、創(chuàng)新型項(xiàng)目在園區(qū)落戶。二是在拓展駐點(diǎn)招商領(lǐng)域上求突破。把吸引行業(yè)龍頭企業(yè)投資作為首要突破口。重點(diǎn)包裝園區(qū)區(qū)位環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，引進(jìn)與區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度緊、配套性強(qiáng)、技術(shù)先進(jìn)的項(xiàng)目，著力引進(jìn)為先進(jìn)制造業(yè)基地配套、為中心城市生產(chǎn)生活配套的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，力爭在服務(wù)業(yè)外資項(xiàng)目引進(jìn)上取得更大進(jìn)展。把強(qiáng)化對臺招商作為重要策略。充分利用對臺關(guān)系緩和，所處兩岸直航城市的優(yōu)勢，制定對臺招商的周密方案，擴(kuò)大對臺灣的電子產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域的招商，加快引進(jìn)

14、產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目，包括原材料采購、供應(yīng)行業(yè)以及物流、商貿(mào)等領(lǐng)域的相關(guān)配套企業(yè)，盡快形成“龍頭帶配套、配套引龍頭”的良性發(fā)展格局，實(shí)現(xiàn)臺資零的突破。把香港地區(qū)作為駐點(diǎn)招商的戰(zhàn)略首選。充分利用香港地區(qū)集聚了眾多的跨國公司、世界500強(qiáng)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，發(fā)掘廣州駐點(diǎn)招商條件成熟的優(yōu)勢，加強(qiáng)與港臺商會、協(xié)會和中介組織的聯(lián)系，積極聘請更多的商會或行業(yè)協(xié)會的會長、跨國公司駐中國的高層管理人員、首席代表等關(guān)鍵人物，擔(dān)任開發(fā)區(qū)的招商顧問，發(fā)揮其帶動效應(yīng)。三是在打造專業(yè)招商隊(duì)伍上求突破。適應(yīng)今后一段時(shí)期招引科技含量高、環(huán)保集約型、帶動能力強(qiáng)的先進(jìn)制造業(yè)和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)項(xiàng)目的需要，包括高端咨詢服務(wù)、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)

15、業(yè)項(xiàng)目發(fā)展的需要，開發(fā)區(qū)亟需打造一支高素質(zhì)、高層次的專業(yè)招商隊(duì)伍。一方面要提升現(xiàn)有招商人員的素質(zhì)，通過加強(qiáng)專業(yè)知識、招商技巧、實(shí)戰(zhàn)能力、政策法規(guī)、合同知識等培訓(xùn)，加大現(xiàn)有招商專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，拓展招商人員知識面，提高招商人員的專業(yè)素養(yǎng)；另一方面要選聘優(yōu)秀人才進(jìn)入招商隊(duì)伍，可采取公開選拔、招考、招聘的方式，為招商隊(duì)伍輸送新鮮血液，重點(diǎn)加強(qiáng)外向型人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，打造特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的“三特”招商人才隊(duì)伍。四是在載體環(huán)境建設(shè)上求突破。資源環(huán)境是基礎(chǔ)，載體打造是核心。要突出抓好招商載體建設(shè)，重點(diǎn)推進(jìn)#創(chuàng)業(yè)園、金三帆科技創(chuàng)業(yè)園的外部環(huán)境和服務(wù)環(huán)境建設(shè)，深入做好總部經(jīng)濟(jì)園和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的概念性規(guī)劃，明確功能定位和重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)分布，加強(qiáng)專業(yè)園區(qū)的宣傳，切實(shí)提高招商針對性。要繼續(xù)加強(qiáng)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，著重抓好園區(qū)的資源整合，加快完善園區(qū)水、電、氣的配套，加大道路、綠化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度