節(jié)家電促銷方案

1、春節(jié)家電促銷方案-賣場(chǎng)活動(dòng)以及家電清潔類贈(zèng)品解決方案歡樂(lè)購(gòu)物中大獎(jiǎng)（春節(jié)期間）一、活動(dòng)期間,凡在家具城當(dāng)日全場(chǎng)累積消費(fèi)每滿500元即可參加抽獎(jiǎng)一次，滿1000元可參加兩次，以此類推，多買(mǎi)多中，上不封項(xiàng)。 二、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（100%中獎(jiǎng)）： 一等獎(jiǎng)： 2名 各獎(jiǎng)名牌冰箱一臺(tái)二等獎(jiǎng)： 5名 各獎(jiǎng)名牌電動(dòng)車一輛 三等獎(jiǎng)： 30名 各獎(jiǎng)名牌自行車一輛四等獎(jiǎng)： 50名 各獎(jiǎng)精美電熱水壺一只感謝獎(jiǎng)： 若干 各獎(jiǎng)相關(guān)家電清洗劑一盒三、超值服務(wù)舊換新家具城為方便廣大消費(fèi)者，特推出以舊換新、家具維修、送貨上門(mén)、家具購(gòu)買(mǎi)常識(shí)咨詢等服務(wù)；舊家具最高折價(jià)500元。 四、地板保養(yǎng)健康送活動(dòng)期間，在家具城消費(fèi)2000元即可享

2、受免費(fèi)“生活家”地板保養(yǎng)一次，每人每戶限一次，限實(shí)木地板，可轉(zhuǎn)讓。 五、家具價(jià)格有獎(jiǎng)猜（春節(jié)）活動(dòng)當(dāng)天，家具城門(mén)前廣場(chǎng)將舉辦精彩文藝演出，現(xiàn)場(chǎng)觀眾均有機(jī)會(huì)參加此項(xiàng)活動(dòng)。競(jìng)猜價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。演出時(shí)間：活動(dòng)當(dāng)天上午10：00開(kāi)始。 小家電促銷：注重終端促銷創(chuàng)新之路在何方？從2000年開(kāi)始，各家電大鱷紛紛涉水小家電市場(chǎng)，一時(shí)間小家電市場(chǎng)旌旗獵獵，狼煙四起。經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，現(xiàn)在小家電市場(chǎng)已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。與大家電的廣告狂轟亂炸不同的是，小家電更注重終端促銷上短兵相接，白刀子進(jìn)紅刀子出。 但小家電的促銷面臨著很多困境，比如： 1、小家電本身就

3、是“使女”，是大家電或大賣場(chǎng)的促銷工具。國(guó)美曾以喜慶分店開(kāi)張為由，亮出了一批小家電促銷的“瘋狂跳水價(jià)”取暖器僅售49元，電飯煲只賣8元，海爾微波爐標(biāo)價(jià)58元。 2、小家電促銷高度同質(zhì)化。你推出特價(jià)，我瘋狂打折；你贈(zèng)送超值禮品，我贈(zèng)送十年保修服務(wù)。而一旦有人玩新花樣，馬上就有人跟進(jìn)。當(dāng)年海爾在國(guó)內(nèi)許多地方進(jìn)行了電熱水器高空拋摔的促銷活動(dòng)，從10米高的升降機(jī)上將電熱水器推下，落到水泥地面上。結(jié)果過(guò)幾天，就有廠家開(kāi)展同類促銷活動(dòng)，并且把高度由10米提高到12米。 國(guó)美電器春節(jié)促銷方案：清潔產(chǎn)品成主力 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，消費(fèi)者越來(lái)越難捉摸了，那么小家電的促銷活動(dòng)該如何創(chuàng)新，從而抓住消費(fèi)者“變心的翅膀“

4、呢？不妨問(wèn)自已六個(gè)問(wèn)題： 1 能不能滿足消費(fèi)者的需求？很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，“食之無(wú)肉，棄之可惜”。能不能主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢？我家前不久就遇到一件麻煩事：買(mǎi)了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛(ài)莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。廠家能不能搞一個(gè)主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決？這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

5、2 能不能促使消費(fèi)者“喜新棄舊”？ 消費(fèi)者已在使用該類別產(chǎn)品，那就要想辦法讓其心甘情愿丟掉舊的，使用新的。比如可不可以開(kāi)展一個(gè)題為“我就是喜新厭舊”的活動(dòng)，進(jìn)行以舊換新呢？一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的心理是家里既然買(mǎi)了，就不要再去買(mǎi)，既使壞了他想到的也是去修好，而不是扔掉。如果廠家以舊換新，就會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)劃算:“終于把舊的扔了，用極低的價(jià)格買(mǎi)了一臺(tái)新的”。這樣比“特價(jià)”的效果肯定要好些，因?yàn)槟侵皇怯帽阋说膬r(jià)格去買(mǎi)一個(gè)多余的東西。 3 能不能促使消費(fèi)者愛(ài)屋及烏？ 如果消費(fèi)者需要添置新的小家電，則要想辦法讓其愛(ài)屋及烏購(gòu)買(mǎi)同一品牌。要使消費(fèi)者對(duì)品牌具有忠誠(chéng)度，除了有過(guò)硬的品質(zhì)并做好售后服務(wù)外，能不能向化妝品

6、或服裝學(xué)習(xí)，采用積分的方式呢？比如買(mǎi)了某品牌的小家電，那么是不是可以發(fā)一個(gè)貴賓卡，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)同一品牌的其它產(chǎn)品時(shí)，能享受優(yōu)惠或超值服務(wù)呢？ 4 能不能與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合？ 前文提到的海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢？舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)“為先生準(zhǔn)備一份好早餐”的活動(dòng)，評(píng)選”關(guān)心體貼丈夫的好妻子”呢？這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)“提供新鮮、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)的早餐”結(jié)合起來(lái)。 5 能不能與時(shí)俱進(jìn)？時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化。小家電的

7、促銷應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題，高血脂、高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開(kāi)展“買(mǎi)xx送健康食譜秘笈”或者“送食療減肥秘笈”的活動(dòng)呢？ 6 有不有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味？比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開(kāi)展諸如“冬天，請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手買(mǎi)電飯鍋送護(hù)手霜”的活動(dòng)？因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。7.有沒(méi)有關(guān)注生活家居健康的相關(guān)產(chǎn)品？相對(duì)成功的家電賣場(chǎng)不乏增送或者附加的專業(yè)產(chǎn)品來(lái)做，比例我公司格科家電清洗產(chǎn)品：冰箱除味；飲水機(jī)、太陽(yáng)能水垢處理劑；油煙機(jī)、廚房電器等油污處理產(chǎn)品；空調(diào)、洗衣機(jī)等清洗消毒

8、殺菌產(chǎn)品應(yīng)用，這類產(chǎn)品找geke品牌即可。多年的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。 所謂創(chuàng)新，就是“舊元素，新組合”。只要你用心地去組合促銷活動(dòng)的各個(gè)要素，一定會(huì)有意想不到的收獲等著你，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小家電雖“小”，但促銷活動(dòng)“大”有可為。隨著小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和產(chǎn)品技術(shù)的同質(zhì)化，眾商家把競(jìng)爭(zhēng)重心轉(zhuǎn)移到終端銷售已是必然趨勢(shì)，如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額、搶占終端成為了我們的當(dāng)務(wù)之急。在與業(yè)內(nèi)朋友的溝通和交流中，我們共同探討出小家電在終端市場(chǎng)銷售的三件制勝法寶。 法寶一：導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)是連接消費(fèi)者和產(chǎn)品的紐帶，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象，也是宣傳產(chǎn)品最廉價(jià)的廣告形式?，F(xiàn)在的終端面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等等，而無(wú)論哪

9、種戰(zhàn)術(shù)都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員的攻擊力等同于競(jìng)爭(zhēng)力。談到攻擊力，我們不得不提到“蘭徹斯特法則”，它最早源于軍事運(yùn)用，二戰(zhàn)期間,英國(guó)人利用此戰(zhàn)略取得了巨大成功。而在現(xiàn)代營(yíng)銷界，一般消費(fèi)品。耐用消費(fèi)品、金融業(yè)，因運(yùn)用藍(lán)徹斯特法則成功的事例比比皆是。其核心方程是：攻擊力；攻擊量x攻擊質(zhì)。正是基于此，有的小家電企業(yè)會(huì)在門(mén)店開(kāi)業(yè)時(shí)借勢(shì)派10個(gè)甚至更多的導(dǎo)購(gòu)員，人數(shù)是取得成功的重要因素，在賣場(chǎng)，攻擊量就是投入的兵力，攻擊量越大，導(dǎo)購(gòu)員接觸消費(fèi)者的次數(shù)就越多，獲得的機(jī)會(huì)就越大。但當(dāng)數(shù)量達(dá)到一定飽和條件的情況下，提高質(zhì)量才能增強(qiáng)隊(duì)伍的攻擊力，而且是倍增攻擊力的最有效方法。特別是在營(yíng)銷理念高度發(fā)展的今天，質(zhì)

10、量更居于主導(dǎo)地位。信心電器賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)介紹消費(fèi)者家電清洗相關(guān)知識(shí)：質(zhì)量與導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)能力和敬業(yè)精神相關(guān)。比如大嗓門(mén)招呼吸引顧客，在北京，筆者做過(guò)多次試驗(yàn)，筆者喊的聲音聽(tīng)力范圍是四米，而導(dǎo)購(gòu)員喊的聽(tīng)力范圍卻是十米，四米和十米的差距，決定了顧客吸引量的多少。同樣的，演示產(chǎn)品摔杯子、打冰糖制造聲響等方法，都是盡力增加對(duì)顧客的吸引，進(jìn)而增加接觸顧客的次數(shù)。jy一直倡導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員要做專家級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員，因此就必須擁有專家級(jí)的導(dǎo)購(gòu)能力。去年在石家莊，筆者遇見(jiàn)了一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，他不僅能十分清晰的講解出豆?jié){機(jī)優(yōu)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及給顧客帶來(lái)的好處等，也很注重與消費(fèi)者的溝通，給人感覺(jué)就是專業(yè)的、專家級(jí)的。所以在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的招聘或

11、培訓(xùn)中，要有意識(shí)的考察和引導(dǎo)，制作各類專業(yè)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，用于應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)情況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，保證為導(dǎo)購(gòu)員提供最具殺傷力的武器。這里的武器，不是砍刀、長(zhǎng)槍，而是導(dǎo)購(gòu)技巧，比如好的演示方法，現(xiàn)場(chǎng)演示是一種很好的武器，有些方法和武器需要靠自己創(chuàng)造，所以導(dǎo)購(gòu)員的敬業(yè)精神至關(guān)重要，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員不僅在銷售產(chǎn)品時(shí)積極主動(dòng)，在實(shí)現(xiàn)銷售后還會(huì)積極思考，總結(jié)出新的方法和技巧。因此，我們要懂得如何充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性和專業(yè)技能，最大限度的提高導(dǎo)購(gòu)攻擊力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。法寶二：演示現(xiàn)場(chǎng)演示是經(jīng)營(yíng)者為銷售商品而進(jìn)行的各種說(shuō)明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成

12、交易。早在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，屈原在天問(wèn)中寫(xiě)到“師望在肆，昌何識(shí)?鼓刀揚(yáng)聲，后何喜?”講的是姜子牙在鋪?zhàn)永镔u肉時(shí)，有意把刀剁得叮當(dāng)叮當(dāng)響，并高聲吆喝招攬顧客，“鼓刀揚(yáng)聲”的演示銷售在古代就已經(jīng)開(kāi)始萌芽了。而如今現(xiàn)場(chǎng)演示更作為一種有別于站柜銷售的銷售促進(jìn)方法，起著越來(lái)越重要的作用。洗衣機(jī)類促銷，縣城清洗演示試驗(yàn)展示：在街頭、市場(chǎng)及各大超市賣場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)演示大行其道。例如“烤地瓜”“爆米花”商品的，現(xiàn)場(chǎng)演示焙制方法、展示焙制最好的“產(chǎn)品”供顧客品嘗，香噴噴的氣味在四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。在家電行業(yè)亦是如此，大到冰箱、音響。電視，小到蒸汽熨斗、豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等都有現(xiàn)場(chǎng)演示。雖然小家電產(chǎn)品的功能相對(duì)較為

13、專一，而且也比較容易通過(guò)廣告來(lái)傳達(dá)訴求，但隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，大部分消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)輕易相信導(dǎo)購(gòu)員的介紹，而是希望“眼見(jiàn)為實(shí)”。調(diào)查結(jié)果顯示，有60.8%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則更是證明了一點(diǎn)，一些小家電產(chǎn)品在有現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)的銷售量往往要比無(wú)演示時(shí)的銷售量高出30%以上。jy一直以來(lái)都十分重視現(xiàn)場(chǎng)演示，在終端推出標(biāo)準(zhǔn)化的“色香味”演示推廣，就是將過(guò)去靜態(tài)的產(chǎn)品展示，轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)的顧客參與式的體驗(yàn)銷售，更好的吸引顧客。所謂“色”指吸引消費(fèi)者的不同演示花色?！跋恪敝附K端豆?jié){香；電磁爐炒菜香、爆米花香；紫砂煲的燉湯香。“味”指能讓消費(fèi)者品嘗到豆?jié){、爆米

14、花以及營(yíng)養(yǎng)可口的燉湯。筆者做了一下預(yù)估，在終端上每投入1元錢(qián)可能產(chǎn)生的效益：廣告是1.10元；促銷活動(dòng)是1.20元；pop是1.15元：而演示是1.36元，相同情況下，現(xiàn)場(chǎng)演示的投入產(chǎn)出比最高，付出的豆子，水等物料，花錢(qián)少，效益卻最高。jy在終端演示中，不僅注重產(chǎn)品的表現(xiàn)，也對(duì)產(chǎn)品的生活方式進(jìn)行關(guān)聯(lián)性演繹。比如豆?jié){機(jī)經(jīng)常選擇在大的居民點(diǎn)做演示，借助“五豆”“五谷”配料秘方，引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，并在配方傳播基礎(chǔ)上趁熱打鐵，推出買(mǎi)豆?jié){機(jī)送“五豆”配料的舉措，鼓動(dòng)更多人使用豆?jié){機(jī)制作綠色健康食品。同時(shí)，還舉辦“豆?jié){文化節(jié)”“豆?jié){征文攝影大賽”等等，覆蓋各類目標(biāo)人群，上至80歲的老人，下至十幾歲的

15、學(xué)生，把產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的生活方式充分融入到演示中來(lái)，在提高消費(fèi)者興趣的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售。當(dāng)然，在演示中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，這就需要我們積極思考，及時(shí)總結(jié)，以更好的推動(dòng)終端演示。下面是一些現(xiàn)場(chǎng)演示的經(jīng)驗(yàn)技巧，希望能給大家以啟示：1、除常規(guī)的演示方式外，還要豐富終端演示方式，如邀請(qǐng)個(gè)可親自操作體驗(yàn)式的互動(dòng)等；2、有條件的商場(chǎng)，和相關(guān)聯(lián)廠家交換資源，聯(lián)合演示，達(dá)到相互宣傳的效果，比如，將豆?jié){機(jī)的演示擺到糧食銷售區(qū)域，既達(dá)到演示宣傳豆?jié){機(jī)的效果，又促進(jìn)盒帶動(dòng)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售；3、除動(dòng)態(tài)演示外，注重演示區(qū)的靜態(tài)陳列，可采取陳列成品花色的方式，營(yíng)造家庭生活氣氛。其中多采用顏色鮮艷的蔬菜。水果等，用新鮮

16、的拼盤(pán)陳列就ok，一可用來(lái)演示，二可當(dāng)陳列品用。簡(jiǎn)而言之，現(xiàn)場(chǎng)演示是解決終端推廣問(wèn)題的根本，只有真正演示起來(lái)的終端，才可稱之為完全意義上的有效終端，用好演示這件法寶，對(duì)我們搶占終端起著至關(guān)重要的作用。法寶三：促銷促銷是商家為達(dá)成產(chǎn)品銷售最常用的手段，我們?cè)诖黉N中一般采取“短時(shí)間、多頻次、少折扣、多花樣”的原則。所謂短時(shí)間、多頻次，是指單個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)間不要拉得太長(zhǎng)，一般以12周為宜，長(zhǎng)時(shí)間的單個(gè)活動(dòng)促銷會(huì)使消費(fèi)者失去興趣；同時(shí)促銷的頻次要多，這樣才會(huì)在同類產(chǎn)品中更具競(jìng)爭(zhēng)力。所謂少折扣、多花樣是指產(chǎn)品價(jià)格盡量不要打折太多，一方面降低利潤(rùn)，另一方面更會(huì)引起已購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的不滿，降低對(duì)產(chǎn)品品牌的信任度

17、。應(yīng)盡量采取多花樣的促銷方式，如送贈(zèng)品。捆綁銷售、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等多種形式。結(jié)合以往歷次促銷活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)，筆者整合出以下促銷要素，供大家參考。(1)促銷計(jì)劃。無(wú)論是年度的、季度的還是月度的促銷計(jì)劃，都要盡量考慮得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，計(jì)劃早一點(diǎn)。(2)促銷配合廣告。終端的pop在各地是可以創(chuàng)新的，比如賣老鼠藥的、賣小磨香油的讓你一看他們的行頭就知道是干什么的，有的地方手寫(xiě)海報(bào)、條幅做的特別好，特價(jià)、演出，想盡一切辦法在商超社區(qū)把促銷搞得熱鬧、紅火、生動(dòng)。(3)促銷檔案。別說(shuō)生意少，顧客檔案是很好的促銷工具，花不了多少錢(qián)，效果卻很好，長(zhǎng)期累計(jì)下來(lái)，是一筆很大的資源。(4)促銷時(shí)間。按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，以舊歷年為

18、劃分，前半年是淡季，后半年是旺季。全年開(kāi)展促銷活動(dòng)，以周末、節(jié)假日或商超店慶為重點(diǎn)推廣期，3-9月做推廣促銷，節(jié)慶推廣秀；10-2月轉(zhuǎn)到門(mén)店終端內(nèi)促銷。(5)農(nóng)村推廣。農(nóng)村地區(qū)是一塊不可小看的市場(chǎng)，雖然城鄉(xiāng)差別很大，但只要抓住關(guān)鍵因素就可以制勝。例如，農(nóng)村每家每戶豆子都多，但錢(qián)少；而現(xiàn)在的各類疾病都在增多高血壓、糖尿病、血栓等，可以比較一下，看病花多少錢(qián)，豆?jié){機(jī)多少錢(qián)，吃喝注意，多喝豆?jié){少吃藥。有一代理商曾在公司內(nèi)部搞過(guò)一次全員“營(yíng)銷活動(dòng)”，在一個(gè)不足500人的村子，竟然賣出了100多臺(tái)豆?jié){機(jī)。蘇寧電器渠道商進(jìn)駐捆綁銷售、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)專場(chǎng)：(6)社區(qū)推廣。a、商超大門(mén)口展賣區(qū)或商超內(nèi)大廳特賣區(qū)推廣

19、。選擇原則：a、能提供專門(mén)場(chǎng)地并同意讓利終端(不限終端大小)；b、配備展示專柜或?qū)з?gòu)員、推廣專職人員；c、能進(jìn)行演示派送。b、社區(qū)(廣場(chǎng)、公園)活動(dòng)推廣。積極組織小區(qū)及鬧市區(qū)街道口的場(chǎng)外主題活動(dòng)的推廣，時(shí)間最好選擇每星期五至星期日，場(chǎng)外活動(dòng)如經(jīng)銷商人手不足，適當(dāng)支持推廣人員(臨促)的工資費(fèi)用。場(chǎng)地選擇原則：a、活動(dòng)地點(diǎn)選擇有足夠空間，不影響交通或其它城市環(huán)境，并有一定人流量的地方開(kāi)展。b、能得到各社區(qū)及街道辦事處的支持(并可動(dòng)員老顧客、社區(qū)及街道辦事處人員配合行動(dòng)，以加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通及親和力)?，F(xiàn)場(chǎng)形象要求：a、終端現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行“色香味”：工程標(biāo)準(zhǔn)。b、推廣人員必須統(tǒng)一著jy推廣工作服。c、

20、統(tǒng)一使用jy專用帳篷、展臺(tái)、演示臺(tái)等。d、活動(dòng)開(kāi)展前“三到位”：貨源到位、活動(dòng)人員到位、pop等支持品到位。e、堆頭：使用主力機(jī)型做大堆頭，制造聲勢(shì)和規(guī)模，同時(shí)張貼海報(bào)。f、形象(背景)主題墻：營(yíng)造氣氛使用，為場(chǎng)地主要背景。g、演出場(chǎng)地：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安排。(7)促銷活動(dòng)傳播方式及內(nèi)容。、方式：傳單、海報(bào)、橫幅、dm、報(bào)紙、夾報(bào)、廣播等。、內(nèi)容：a、活動(dòng)主題：早餐免費(fèi)送；新產(chǎn)品試用；一杯鮮豆?jié){，天天保健康b、活動(dòng)方式：產(chǎn)品模特秀、現(xiàn)場(chǎng)搶答、品嘗比賽、廚藝大賽等；c、充分利用老顧客、營(yíng)養(yǎng)專家現(xiàn)身說(shuō)法；d、結(jié)合聯(lián)動(dòng)征文攝影賽活動(dòng)。禮盒促銷、節(jié)慶禮品裝促銷聯(lián)合開(kāi)展。e、單獨(dú)設(shè)計(jì)小區(qū)及場(chǎng)外活動(dòng)的有獎(jiǎng)?wù)鞔鸺邦?/p>

21、客滿意度調(diào)查單頁(yè)，以增加活動(dòng)的氣氛。f、傳單內(nèi)容還包括含活動(dòng)信息，所要促銷的產(chǎn)品，活動(dòng)終端地點(diǎn)，折價(jià)信息等。、社區(qū)特色選擇項(xiàng)目：a、送健康到你家；健康成就未來(lái)(校園、幼兒園)；給社區(qū)特殊人群（如殘疾人、五保戶)；送溫暖活動(dòng)(限58名)：以增加活動(dòng)親和力，得到居委會(huì)對(duì)活動(dòng)的支持，同時(shí)也可增加宣傳效果。b、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑核托《Y品(圍裙、匙扣)增加活動(dòng)氛圍。c、免費(fèi)咨詢、清潔、維修，服務(wù)到家。d、針對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)需求，可以自己制作年歷、財(cái)神、吉祥畫(huà)等喜慶祝福的小禮品。(8)，其他形式推廣：a、與糖尿病機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療站、老年協(xié)會(huì)等聯(lián)合主題推廣。8、聯(lián)合婦聯(lián)、健康營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)等社團(tuán)開(kāi)展活動(dòng)。c、與當(dāng)?shù)孛襟w(電

22、視、報(bào)紙、廣播等)聯(lián)合借勢(shì)。以上所提到的“導(dǎo)購(gòu)、演示、促銷”三件法寶，其實(shí)都是在終端銷售中最常用的，但想做好并不容易，還要付出更多努力和時(shí)間，筆者愿以此文與各位共勉，共同探索終端建設(shè)的方法，真正做到?jīng)Q勝終端。沒(méi)錢(qián)經(jīng)銷商如何把水家電品牌做起來(lái)全力以赴的踐行 聽(tīng)了小伙子的一席談，以及他給自己的建議。侯總給自己的區(qū)域運(yùn)營(yíng)設(shè)定了一個(gè)初步的發(fā)展計(jì)劃，并且向公司爭(zhēng)取了相關(guān)的幫助，如員工培訓(xùn)支持、營(yíng)銷策劃支持等。會(huì)議結(jié)束后，侯總迅速趕回去了，并且通過(guò)三天的系統(tǒng)思考，以“動(dòng)腦”為發(fā)展核心，側(cè)重展開(kāi)了以下低成本方面的運(yùn)營(yíng)努力： 1、煉造最強(qiáng)勢(shì)的銷售與開(kāi)拓技能。既然沒(méi)有錢(qián)進(jìn)行大面積的廣告?zhèn)鞑?lái)促進(jìn)銷售，那就只能另

23、想辦法，尤其是想那些不花錢(qián)或者花錢(qián)不多的辦法，以此來(lái)改善銷售局面，尋求發(fā)展。通過(guò)與小伙子的溝通，侯總深深地明白，在水家電領(lǐng)域尚沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的前提下，終端銷售人員的銷售技能、開(kāi)拓技能水平如何，將大大地影響著最終的開(kāi)拓與銷售業(yè)績(jī)。為此，侯總做了三件事，以求煉造銷售與開(kāi)拓技能最強(qiáng)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)產(chǎn)品的良好銷售：一、請(qǐng)公司的培訓(xùn)專員對(duì)自己和屬于所有員工進(jìn)行全面的銷售與市場(chǎng)開(kāi)拓技能的培訓(xùn)，提高大家的銷售與市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)戰(zhàn)能力，這一工作，每季度進(jìn)行一次，每次三天；二、每一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一本實(shí)戰(zhàn)性的銷售技能書(shū)籍，所有員工都要研讀、做筆記和舉一反三的思考，并且每月召開(kāi)一次學(xué)習(xí)總結(jié)性大會(huì)結(jié)合日常銷售工作的各種情況，把

24、書(shū)中的優(yōu)點(diǎn)有效地滲透到具體的工作中，把工作中遇到的問(wèn)題，通過(guò)大家的溝通快速地解決掉；三、銷售辦公室配置電腦，接上網(wǎng)線，除了有問(wèn)題向公司總部咨詢外，侯總規(guī)定每天必須有兩個(gè)員工各上兩個(gè)小時(shí)的網(wǎng)不準(zhǔn)聊qq玩游戲，必須上中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、博銳管理在線等網(wǎng)站，學(xué)習(xí)實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，將好的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧等用到工作中去，有效地促銷凈水機(jī)的日常銷售所有員工輪流抽時(shí)間進(jìn)行上網(wǎng)學(xué)習(xí)，并且每月進(jìn)行一次學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流與總結(jié)大會(huì)，共同提升大家的實(shí)戰(zhàn)銷售能力。 顯然，因?yàn)槭苓\(yùn)作資金限制，員工必須以提升自己的實(shí)戰(zhàn)能力，來(lái)彌補(bǔ)資金的不足，以便促進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)良銷售，獲得滿意的發(fā)展。 2、展開(kāi)低成本的創(chuàng)新促銷策劃與執(zhí)行。銷售與開(kāi)拓能力是第一步要提高的，其實(shí)，低成本的創(chuàng)新促銷策劃，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品的快速銷售有著重要的作用，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展有著偉大的意義。這也是銷售推廣的一個(gè)“軟件”，必須做好。不過(guò)，有了第一步的基礎(chǔ)之后，侯總帶領(lǐng)著員工們更有效率地展開(kāi)了低成本的創(chuàng)新促銷策劃與執(zhí)行。 侯總對(duì)此主要做了以下三個(gè)方面的工作：一、請(qǐng)公司總部的策劃專員到區(qū)域市場(chǎng)上來(lái)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)查，形成結(jié)論后，一是策劃出最好的促銷活動(dòng)，二是教侯總及其