服裝經(jīng)營技巧

1、開店十年，大大小小經(jīng)驗教訓不計其數(shù)，但最根本就是那么幾點：1、充分了解自己開店絕不是一時沖動，更不能盲目，思考個人性格特征、興趣，清 楚手頭上現(xiàn)有資金數(shù)目后，對即將投入項目逐一評估，如工作時段、工作 時間長度及工作進行方式等，了解自己究竟適合開什么樣店。2、慎重選擇項目一是預見，就是結(jié)合本地實際情況，對即將出現(xiàn)市場作出判斷。二是借鑒，即拿來主義。主要是借鑒國外先進經(jīng)驗、做法。而在本 地則屬預見型新興項目，結(jié)合本地及自身情況有選擇地實施。三是盡力選擇自己熟悉行業(yè)和掌握相關知識行業(yè)為投資目標，要充分 發(fā)揮自身所掌握知識和技能，把其作為選擇投資項目一個有利條件。四是盡量選擇與親屬、朋友從事行業(yè)相關或

2、相近項目，邊樣可以得 到他們指導，在業(yè)務上也能得到一定幫助。五是注重市場調(diào)查，搞好市場分析預測，你可以向?qū)I(yè)人士請教， 測算出投資最低和最高收益。3、籌集創(chuàng)業(yè)資金當你初步選定了生意項目，接著要解決問題就是籌集資金。而因為 籌集資金不利，有很多人經(jīng)商念頭成為泡影。那么，如何合理籌集資金呢？一般創(chuàng)業(yè)者主要是依靠個人存款，銀行貸款，親朋借款。除此之外, 還有兩種方式可以一試。找供應商。有些供應商允許你賒購某些存貸和商品，這種無本生意, 何樂而不為？等你賺了錢，再還給那些好心人吧。出租或抵押財產(chǎn)。如果你有決心達到目標，那么，出租或抵押財產(chǎn)是一種 最直接方法?！罢嬲倘艘矣谀闷拮咏Y(jié)婚項鏈去抵押” 一這

3、句話是美國 著名小商品經(jīng)營家格林尼所說。開店選址最需要什么開店選址最需要注意什么？當然是對商圈選擇。那么就需要對意向商圈進行一個合理評估，用數(shù)據(jù)化，定量化數(shù)據(jù)來作為 決策依據(jù)。商圈評估要注意什么呢？一、 根據(jù)區(qū)域位置進行評估如果顧客需要歷盡艱辛才能到店里來，那么即使他住得很近，這個地方也 不能算進你商圈。相反，如果店鋪周圍交通便利，附近又有各具特色專賣 店，那么顧客即使住遠點，心理上也不覺得遠。因此必須考慮周圍建筑和 道路布.局。二、根據(jù)實際顧客乘車或步行時間進行評估無論顧客以何種交通工具前來，選址時都應該親自走路或用乘車方式，順 著顧客購物路線，考察道路坡度、公共汽車線路及等車時間等狀況。估

4、算 一下顧客到你店鋪購物，坐公共汽車需要花多少時間等車、坐車，還有單 行道等交通限制及賽車點、程度，出入停車場是否方便等狀況，都要分一 般時段和高峰時段實地體驗兒次。如此沿路測出顧客實際經(jīng)過距離，做上 記號，最后把這些記號連起來，就能掌握商圈范圍了。三、最后工作就是對已初步確定商圈進行修正，主要用途是根據(jù)所經(jīng)營商 品或服務，對店址附近顧客進行調(diào)查。人們通常在店鋪選址工作過程中找人流最集中地段，認為人流量越大就是 越好地段。有些人看租金，認為租金越貴店鋪就越好。其實這些認識都還 不夠。找店鋪時候僅僅看人流量或者租金有些時候會把你帶入一個誤區(qū)。 人流量固然重要，但更重要是，該地段人流量是不是你品牌

5、有效人流量。 那么，什么是有效人流量呢？有效人流量主要取決于主流人流量與品牌定位是否相符和顧客行走目。下 面兩篇將詳細分析這兩個因素對有效人流量決定性作用。1、主流人流量與品牌定位相符服裝品牌產(chǎn)品定位包括風格和價格兩個方面。不同產(chǎn)品定位就決定了不同 顧客群體定位，而顧客定位主要包括年齡、收入、學歷、職業(yè)等。如休閑 風格低價位品牌一般適合于學生、剛參加工作且收入不高群體等，而休閑 風格高價位品牌一般適合于已參加工作但收入較高群體等。目前中國所操作國內(nèi)品牌主要有男裝正裝（如雅戈爾）、中高檔女裝（如 哥弟）、休閑裝（如以純）、運動裝（如安踏）、親子裝（如duduke）。其中 休閑品牌與運動品牌顧客定

6、位基本相同。一般在大城市會根據(jù)品牌定位自 然劃分為兩條主商業(yè)街，一條適合于中高檔女裝，一條適合于休閑裝。如 廣州休閑裝主要分布在北京路，而中高檔女裝主要分布在天城廣場等。而 在中小城市一般只有一條主商業(yè)街，但絕大多數(shù)也有一個自然劃分，如馬 路一邊是情侶裝和運動裝，另一邊是中高檔女裝。一般來講，休閑裝最集中街道或地段是當?shù)刈饨鹱钯F也是人流量最大街 區(qū)。我們在選址過程中就必須先給自己所加盟品牌作一個定位分析，再去 尋找主流人流量與我們品牌定位相符街區(qū)。如上面提到親子裝品牌 duduke,本來定位是中端客戶，在武漢就不能選到后長街司門口一帶，因 為那里集中都是學生顧客。2、顧客行走目有些時候，即使該

7、地段人流量較大，也與您所選品牌定位相符，但店鋪選 址結(jié)果仍不理想，這是為什么呢？仔細分析一下，不外乎是因為該地段顧 客行走目有問題。一些大型超市（如歐尚、好又多等）客流量較大，超市營銷策略也開辟一 部分位置來做服裝店，而親子裝和運動裝品牌由于購買隨意性跟沖動性特 點，往往會起到較為理想效果。但對于同樣人流量較大部分超市，該商圈 顧客群體行走時是以購買口用百貨為主要目。而對于某些特殊街道而言， 其租金和人流量都是完全相同，但由于品牌分布、歷史文化、建筑格局等 特點，前后相差兩三個門面或者街道兩邊由于其顧客行走目不同可能進店 率和購買力就會發(fā)生變化。所以在選址過程中不能盲目看路名是不是最繁 華商業(yè)

8、街名字，而要仔細分析人流行走目微妙區(qū)別。在店鋪選址過程中，即要看該地段人流量是否與您所選擇品牌定位相符，又要考慮到該部分人流行走目是什么。店鋪選址地段與面積關系由于近幾年來中國服裝品牌競爭越來越激烈，而店鋪之間競爭也同樣在不 斷加劇。所以在店鋪選址時候除了考慮地段以外，面積也是非常重要。 那么，單單對于地段與面積來講，哪一個更重要呢？筆者認為，這要看品牌發(fā)展歷程跟品牌實力來定。由于現(xiàn)時人員流動性較 大，對于知名度較高品牌，面積大于地段。一來該類品牌不需要做太多宣 傳，一些顧客會因為品牌而主動前來，二來面積大可以把形象做好，更有 利于“大品牌”形象樹立。對于一些中小城市來講，某些知名度較高品牌

9、進駐甚至會改變當?shù)厣虡I(yè)街局勢。對于知名度一般品牌，地段大于面積。 這一類品牌需要大量人流來接觸到這個品牌、認識這個品牌。如果在您無 法找到地段跟面積都很滿意店鋪時候，就結(jié)合您品牌實際情況作一個判 斷。與房東談判，你知道哪些細節(jié)？在選定了店面后，最好先通過實地詢問法向左鄰右舍打聽到真正房東，對 其背景情況基本了解，覺得可靠后再進行接觸。談判時，要注意以下細節(jié): (1)租金成本預估隨著店鋪經(jīng)營生命周期不同，如導入期，成長期，衰退期各有不同 利潤基準及發(fā)展目標，可承受租金也不同，好地點價格一定高，而價格高 地點卻不一定能創(chuàng)造好商機。因此，一定要計算一個損益平衡。（2）租約期限一般租期為35年，外在環(huán)

10、境變動不大情況下，長期經(jīng)營較為有利。（3）免租裝修期一般應爭取業(yè)主給予不少于20天免租裝修期。（4）與房東建立共識提醒房東，好店能夠提高他房子價格，以穩(wěn)定性與安全性抑制房東哄抬 房租。（5）工程施工、公共工程補償若附近有公共工程施工而影響店面生意時，可要求房東給予房租優(yōu)惠。（6）附加條件了解清楚店面內(nèi)現(xiàn)有情況，通過談判，要求房東在出租前對門面進行 基本整修，如拆除原有已報廢無法再利用設備和裝飾，對房頂、地板、墻 壁作基本修繕，添置或維修水電設施等，或者要求房東承擔相應費用。（7）意外責任歸屬因天災、人禍等非我方責任導致無法營業(yè)時，要待店鋪重新裝潢完畢、開 始營業(yè)時再計算租金。（8） 租金租金一

11、般是預付3個月押金，按月到期支付。前兩年不調(diào)整，第三年開始 按物價指數(shù)進行調(diào)整。新手入行，選擇品牌加盟往往是一個出路。這樣有好處，讓品牌公司來代 替自己把握服裝潮流，借助品牌力量進行經(jīng)營。不過，加盟不是餡餅，常常是陷阱！往往是給你看了很好展示廳、形象店, 就收你加盟費、保證金，然后發(fā)一堆很差貨，讓你經(jīng)營不下去然后暗然退 場。當然，加盟費和保證金沒了。真正負責任品牌公司靠什么來支撐自己經(jīng)營？服裝商品，而不是加盟費和 保證金。既然是這個品牌很火，負責品牌公司也不會用加盟費來作為門檻。 加盟費和保證金在這樣公司也有可能是要收，要看他收取意圖和處置方 式。一般來講，這種費用如果有協(xié)議中作為一種對于違約

12、行為懲罰，一定會對 違約行為進行明確界定一一在什么情況下要扣加盟費和保證金，必須講清 楚。除此之外，就得按協(xié)議退回。比如對客戶收取保證金，保證金用途主要是制約違約行為，比如不允許串 貨和低價介入網(wǎng)絡零售。只要客戶不嚴重違約，保證金在協(xié)議期滿后無息 退回?？傊?，加盟要慎重考察，關鍵是看公平不公平，是不是存在著騙取加盟費 和保證金陷阱。商品是品牌生命！新手加盟，一定要把目光放在這個品牌商品之上。顧客投訴？那是老婆牢騷有店長就是害怕顧客投訴?？墒俏矣X得，顧客投訴，就像老婆發(fā)牢騷, 只要你重視，多多用心總是可以哄好。想想要不是重視你，或者不是對你 期待很高，誰耐得煩跟你啰嗦？絕大部分人就直接走人再也不

13、找你了。只 有處理好顧客投訴，“她”才能跟你長久“恩愛”。處理顧客投訴三大絕招：一、 換接待場地當顧客怒氣沖沖地過來投訴時，讓顧客在柜臺前發(fā)泄不滿，會影響到店鋪 形和生意。這時可以把顧客請到接待室，泡上一杯茶慢慢溝通。二、換接待人當顧客對服務人員服務態(tài)度不滿時，再讓這個店員出面去解決顧客問題， 顧客會有先入為主心情，不但不利于問題解決，有時還會加劇顧客不滿。 換一個更有經(jīng)驗，職位更高一點店員，會讓顧客有受到尊重感覺，有利于 同題圓滿解決。三、換解決問題時間處理顧客投訴雖然要及時，但若店員不能解決問題，可以跟顧客另約時間, 請店長出面調(diào)解。一方面多留了一次溝通機會，另一方面顧客不至于一下 子完全

14、對你失去信心。當然有顧客肯能不愿意再浪費時間，要照顧到顧客 方便，態(tài)度誠懇。顧客之所以投訴，肯定存在問題。處理完之后，一定要及時記下來改進， 并應用到其他顧客身上。最后切記！顧客投訴，就像老婆發(fā)牢騷，一定要拿出耐心和愛心。他們是 可以感覺到。服裝店促銷，不得不做好準備工作 如今，隨著“感覺消費”時代來臨，消費者購買習慣發(fā)生了很大變化。消 費者越來越“隨心所欲:因此，精心策劃各種形式服裝店促銷相當重要。 我認為服裝店在搞促銷活動前，首先要明確向誰傳播，確定信息接收者， 傳播什么信息內(nèi)容，何時何地傳播。而在具體策劃上，有兒項工作必須做 好：1、服裝店促銷需要準確定位，主題鮮明。到底是傳達給消費者品

15、牌 形象還是現(xiàn)實售賣。2、確定服裝店促銷最佳促銷方案。除了事前周密計劃和人員安排， 還要有一個好方案把活動目和主旨深入到每一個人心中，充分調(diào)動其積極 性，還要對促銷人員進行詳盡促銷方案及細節(jié)培訓3、確定服裝店促銷時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天, 以免被對手搶先。再好策劃也要把握好時機。4、營造好服裝店促銷現(xiàn)場氛圍。如pop海報要出彩，服裝店堂音樂 要恰到好處，刺激顧客購買欲望。5、制定一個恰當銷售目標和激勵方案，折扣要明顯，不要搞太復雜，讓 人覺得便宜感覺越明顯,這樣服裝店促銷方案成功兒率越大。6、控制服裝店促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。7、作好評估總結(jié)，為下次服裝

16、店促銷活動積累經(jīng)驗。最后，服裝店促銷需要注意還有四點：1、調(diào)查到位，宣傳錯位；2、貨源 要準備充足；3、活動選址免偏遠、顧客稀少地方；4、時間最好控制在一周內(nèi)完成（雙休日為準）。促銷，你耗了多少腦細胞？其實服裝店促銷點子應該是很多，但對于節(jié)假日而言，最重要是要營 造節(jié)n氣氛，一定要讓溫馨直達消費者心里?，F(xiàn)在把我春節(jié)服裝店促銷操 作方式與大家分享：服裝店促銷實施一：歡迎辭由以往“歡迎光臨”變?yōu)椤靶履旰枚?別小看這么微小調(diào)整和這么一句老土祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效 果。服裝店促銷實施二：巧妙“紅包”。按平日操作，我們一般是不打折，但 是在假口期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。服裝店促銷實

17、施三：別致禮品。搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關 鍵問題是要在合適時候送出合適東西，像以前動輒送鞋油方式已經(jīng)沒有新 意，而且，在許多顧客看來，這些應該都是必需品，因此，這需我們好好 琢磨。比如情人節(jié)，可以安排這樣服裝店促銷實施：當天女顧客買情侶裝, 送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)觀念里，這些東西都有“管住男人錢”或“綁住 心愛男人”之意；男顧客買鞋就送他玫瑰，讓他送給自己心上人。顧客們 都認為我們想周到，特別是女性顧客說沒想到，顯得非常感動。中國節(jié)日很多，促銷理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要 節(jié)口不要忘了你那批真誠顧客，節(jié)日促銷一定還有許多沒有挖掘?qū)毑?！?裝店促銷,也是需要消耗一些腦細胞，

18、你準備好了不遵守定價規(guī)則，你店能生存下去嗎 價格代表了顧客兜里金錢，所以給商品定價就是一件很微妙事情。遵守以 下四大原則，你就一定能夠避免弄巧成拙。1 .生存性如果你店鋪有大量積壓商品，滯銷品，或者資金短缺，現(xiàn)金鏈已斷裂，與 周圍店鋪競爭非常激烈，消費者需求經(jīng)常順應潮流而變。在這種險峻情況 下，你定價首先要考慮就是生存問題。為了避免店鋪倒閉，你需要迅速地 處理掉存貨，回籠資金。這就需要以保本價格，甚至虧本價格來定價，以 保持營業(yè)。2 .穩(wěn)定性在銷售環(huán)境沒有明顯改變情況下，同類商品價格不要在短時間內(nèi)劇烈波 動，特別是降價或者打折。否則購買過顧客會感覺上當，欲購買顧客也會 駐足觀望。3 .目標性市

19、場占有率是店鋪經(jīng)營狀況重要指標，在定價時，要瞄準商品消費群體， 因時因地制定價格。不要為了短期利益，當顧客掌握信息不對稱時，趁機 把低檔商品高價賣出。注重口碑，擴大和維持市場占有率，是店主任重道 遠工作目標。4 .盈利性店主應該追求是利潤最大化，不僅是短期，而且應該是長期。最好辦法是 先確定一個投資回報率，然后根據(jù)實際情況調(diào)整價格，并記下相應時段銷 量，直到調(diào)整到銷量與價格乘積最大時，才是合理價格。除了以上定價原則，特別要注意就是不要打價格戰(zhàn)，對賣家可能把大家都 拖垮，對買家可能讓其對質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。會退貨，當然省錢在商品銷售過程中，退貨，換貨現(xiàn)象時有發(fā)生，店主或是有關采購員要掌 握退、換貨技巧

20、，避免在退換貨中發(fā)生糾紛，或是影響店鋪正常營業(yè)。1、退貨退貨工作主要分進貨退回及銷貨退回兩種情況，具體處理方法如下：退回剛進貨一般進貨退回原因有幾種：退回不良品、商品進入衰退期或品質(zhì)有瑕疵和 大量進貨商品因臨近保質(zhì)期而成為滯銷品等。在這種情況下，一般供應商不愿接受進貨退回。站在保護店鋪立場上考慮, 要辦進貨退回之前，可先扣壓貨款，己免供應商不認賬。此外，最好辦法 是定期辦理，以提高作業(yè)效率。而且，退回供應商商品也應規(guī)劃專屬暫存 區(qū)，整齊分類才易管理。（2）退回已銷售貨店鋪銷貨退回情形也常有發(fā)生。發(fā)生此種情形時，能用以貨易貨 方式處理是最好。若為純粹退貨，應注意：1）需收回原發(fā)票并作廢，用備用金退回貨款，并在結(jié)賬時進行清楚記錄。2）將退回商品進