香蜜湖1號(hào)參觀樣板房客戶總結(jié)

1、 香蜜湖1號(hào)參觀樣板房客戶分析香蜜湖1號(hào)參觀樣板房客戶分析總結(jié)一、 說明根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)安排，5月13日-15日安排中海會(huì)會(huì)員（以下簡稱“辦卡客戶”）參觀華府樣板房，展示華皓閣1213樓b單位和華月閣10樓a單位的樣板房。截至5月12日，前期辦卡客戶543個(gè)，5月13日-15日3天到訪客戶122批，分別為5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客戶?？蛻羯祥T后由銷售人員跟進(jìn)后填寫銷售問卷，以下的分析總結(jié)即以此為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。本次客戶分析分為問卷統(tǒng)計(jì)及客戶深度訪談兩部分，深度訪談的目的為以定性的描述補(bǔ)充數(shù)據(jù)分析，使客戶的特征更加充分。本次有效統(tǒng)計(jì)樣本為106個(gè)。二、 問卷分析數(shù)據(jù)分析1、 客

2、戶意向戶型統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房客戶有71批，占統(tǒng)計(jì)總量的67%；三房客戶有20批，占統(tǒng)計(jì)總量的18.9%；獨(dú)棟復(fù)式客戶有6批，占統(tǒng)計(jì)總量的5.7%。分析：四房客戶仍然為主流客戶；三房按客戶比例及房號(hào)實(shí)際供應(yīng)比例來看供小于求。經(jīng)過模型及樣板房展示后，獨(dú)棟復(fù)式客戶量仍然沒有明顯上升，如果按預(yù)定銷售節(jié)點(diǎn)安排，獨(dú)棟復(fù)式的銷售將面臨相當(dāng)大的客戶壓力；另外，看過樣板房后，有3批客戶的意向已由獨(dú)棟復(fù)式轉(zhuǎn)向平面產(chǎn)品（有1批客戶轉(zhuǎn)向買2套4房，上下打通）。五房客戶量不大，與銷售人員引導(dǎo)有關(guān)（說第一批房號(hào)不推五房）。2、 客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)：說明：為進(jìn)一步摸查客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，本次結(jié)合樣板房開放，每種戶型均給銷

3、售代表提供了一個(gè)均價(jià)區(qū)間，均價(jià)區(qū)間如下：三房2.4萬/平米以上；四房2.6-2.8萬/平米；五房2.8萬以上；獨(dú)棟復(fù)式3萬/平米以上；頂層復(fù)式未定。統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：n 本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)有效樣本為94份；統(tǒng)計(jì)結(jié)果：對(duì)于所報(bào)均價(jià)區(qū)間，86%的客戶表示可以考慮，表示完全接受和完全放棄的客戶各占7%。分析：絕大部分客戶對(duì)所報(bào)價(jià)格區(qū)間表示可以接受，表示完全放棄的客戶持平且所占比例不大。本次樣板房開放時(shí)所報(bào)均價(jià)區(qū)間已經(jīng)高于入會(huì)時(shí)所報(bào)的價(jià)格，但從現(xiàn)場(chǎng)客戶反映來看，對(duì)價(jià)格可以考慮及完全接受的客戶比例并沒有下降，說明本項(xiàng)目客戶對(duì)價(jià)格接受能力較強(qiáng)，客戶的價(jià)格心理預(yù)期較高。3、 需求各類戶型客戶對(duì)價(jià)格接受度分析：說明：由于五

4、房和頂層復(fù)式客戶量較少，統(tǒng)計(jì)結(jié)果可能失真，故本項(xiàng)僅對(duì)三房、四房和獨(dú)棟復(fù)式統(tǒng)計(jì)分析。1） 三房客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)結(jié)果：三房客戶表示可以考慮的有15批，占統(tǒng)計(jì)總量的75%；表示完全接受的有3批，表示完全放棄的有2批；分析：過往并沒有對(duì)三房單獨(dú)報(bào)價(jià)，都是以整體均價(jià)來試探三房的客戶。而此次對(duì)三房報(bào)了24000元/平米以上的均價(jià)范圍，比過往所報(bào)的均價(jià)略低，再經(jīng)過樣板房的展示后，需求三房客戶中可以考慮及完全接受價(jià)格的客戶所占比例達(dá)到90%，三房客戶對(duì)24000元/平米的價(jià)格接受度較高。2） 四房客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房客戶表示可以考慮的有63批，占統(tǒng)計(jì)總量的88%；表示完全接受和完全放棄的

5、各有4批。分析：本次樣板房展示的重點(diǎn)是四房戶型，通過展示，需求四房的客戶價(jià)格預(yù)期較無展示時(shí)高，可以考慮及完全接受的客戶比例占到90%以上。四房的客戶價(jià)格接受能力較強(qiáng)。3） 獨(dú)棟復(fù)式客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)結(jié)果：獨(dú)棟復(fù)式客戶表示可以考慮的有5批，表示完全放棄的有1批，表示完全接受的為0批。此項(xiàng)調(diào)查的數(shù)據(jù)樣本量太少，參考價(jià)值不大。綜合分析：三房和四房客戶對(duì)價(jià)格接受情況基本一樣，客戶對(duì)目前所報(bào)的價(jià)格接受情況較好，客戶的價(jià)格預(yù)期較高。4、 客戶誠意度判斷n 本次統(tǒng)計(jì)有效樣本為93份；統(tǒng)計(jì)結(jié)果：表示需要再考慮的客戶有64批，占統(tǒng)計(jì)總量的68.8%；表示想買但價(jià)格超出接受能力或接受預(yù)期的客戶有21批，占統(tǒng)

6、計(jì)總量的22.6%；表示一定會(huì)買的有6批，占統(tǒng)計(jì)總量的6.5%。分析：雖然已經(jīng)給客戶提供了一個(gè)均價(jià)區(qū)間，但大部分客戶需要對(duì)具體樓層算價(jià)后與市場(chǎng)可替代產(chǎn)品做對(duì)比；此項(xiàng)調(diào)查中顯示，想買但價(jià)格已經(jīng)超出其預(yù)期或接受程度的客戶比例也占到了五分之一；表示一定會(huì)買的客戶對(duì)價(jià)格并不敏感，但這部分客戶量較少。5、 客戶參觀樣板房后滿意度統(tǒng)計(jì)n 本次統(tǒng)計(jì)有效樣本為93份；統(tǒng)計(jì)結(jié)果：參觀樣板房后，表示非常滿意的有27批，占統(tǒng)計(jì)總量的29%；表示感覺一般的有58批，占統(tǒng)計(jì)總量的62.3%；表示不滿意的有8批，占統(tǒng)計(jì)總量的8.6%。統(tǒng)計(jì)分析：樣板房風(fēng)格客戶基本接受，客戶對(duì)于戶型的分析非常在意。樣板房展示的總體效果較好，

7、少數(shù)客戶反應(yīng)樣板房的裝修效果不夠理想。但是從現(xiàn)場(chǎng)客戶的反應(yīng)及銷售代表的觀察來看，樣板房展示效果沒有達(dá)到大大超越客戶預(yù)期的效果。結(jié)合對(duì)客戶價(jià)格接受度的調(diào)查結(jié)果來看，本項(xiàng)目要突破客戶更高的價(jià)格心理預(yù)期，在展示方面將會(huì)受到一定的限制?？蛻魧?duì)展示方面的反映總結(jié)：樣板房裝修不足之處客戶反應(yīng)修改建議主臥衣帽間小夠我（男主人）的衣服用了，老婆沒地方放縮小洗手間，墻體柜。書房小不夠放書縮小公用洗手間，可以保留洗手盆，馬桶。客房洗手間公用，沖涼去公用洗手間。工人房小我們和工人的關(guān)系很好，有點(diǎn)小，還要給我?guī)Ш⒆幽兀〉牡胤叫×它c(diǎn)把洗手間去掉廚房小兩個(gè)人轉(zhuǎn)不來身打通使用奇數(shù)層不夠通透入戶花園沒有風(fēng)建議把玻璃打開陽臺(tái)

8、欄桿太密欄桿很高，坐下來感覺全是鐵欄桿，阻擋視線，湖景被遮擋了建議：欄桿密度減小，間距加大，玻璃改為夾膠玻璃，安全。公共空間客戶認(rèn)同之處客戶反應(yīng)備注大堂漂亮挑不出毛病，很高，值；你們是最好的；都是石頭所有客戶都認(rèn)同是最好的，有客戶反應(yīng)比香港的還好樓梯間交樓是這樣的嗎，都是石材非交樓標(biāo)準(zhǔn)，待定電梯比較高，開門比較方便臨時(shí)使用，以后更好不足之處客戶反應(yīng)大堂較熱感覺不夠涼。電梯智能感覺不足在哪刷卡？這個(gè)頂不夠好。有點(diǎn)吵?？礃峭ǖ揽蛻粽J(rèn)為看樓流程還可以，比較安全衛(wèi)生，施工的影響不明顯。就是有點(diǎn)窄，但是總體認(rèn)為較好?？蛻魧?duì)于戴安全帽覺得沒必要，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的工作人員都沒有戴安全帽。6、 客戶對(duì)四房奇偶數(shù)層偏

9、好統(tǒng)計(jì)n 本次統(tǒng)計(jì)有效樣本為83份；統(tǒng)計(jì)結(jié)果：客戶偏好空中合院的有43批，占統(tǒng)計(jì)總量的51.8%；客戶偏好湖景露臺(tái)的有26批，占統(tǒng)計(jì)總量的31.3%；表示無所謂都能接受的有14批，占統(tǒng)計(jì)總量的16.9%。統(tǒng)計(jì)分析：客戶偏好以空中合院為主，主要是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為合院更通透、實(shí)用，空間感更強(qiáng)；偏好湖景露臺(tái)的客戶主要是認(rèn)為：合院太吵，湖景露臺(tái)景觀更好，戶型的整體感強(qiáng)?？蛻魧?duì)戶型設(shè)計(jì)的反映總結(jié)：認(rèn)同優(yōu)點(diǎn)客戶反應(yīng)備注入戶花園通透一出電梯就感受的有風(fēng)，很舒服客廳很大和我們家的小點(diǎn)，但是我們目前是和餐廳連在一起的。很氣派餐廳夠用很通透，夠大早餐廳好用很方便設(shè)備平臺(tái)好安裝方便，不會(huì)看見墻上掛著空調(diào)偶數(shù)層戶型好主臥

10、端頭的露臺(tái)很好用偶數(shù)層通風(fēng)好在客廳內(nèi)不用開空調(diào)，很自然偶數(shù)連廊好覺得和以往的房子不一樣，很通風(fēng)，光線好偶數(shù)書房和合院這樣感覺不象是高層的住宅了下沉的合院，和餐廳相通奇數(shù)沒有噪音問：那邊是哪？答：香梅路。客戶說：感覺不出來，很好，不會(huì)吵。奇數(shù)層客廳很大，餐廳也大本身空間夠，鏡子效果增加。7、 開卡客戶參觀樣板房其他總結(jié)1） 為保證對(duì)會(huì)員卡客戶“一對(duì)一”的服務(wù)，銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷售代表每天預(yù)約參觀人數(shù)進(jìn)行了限制，先期預(yù)約客戶誠意度相對(duì)較高；2） 對(duì)比已預(yù)約客戶量及已辦理會(huì)員卡客戶量，安排剩余會(huì)員卡客戶參觀樣板房并排查已流失或失效的客戶量是下階段工作的一個(gè)重點(diǎn)；3） 從客戶參觀完樣板房后對(duì)均價(jià)的反應(yīng)來看，

11、雖然均價(jià)范圍仍然在客戶承受范圍以內(nèi)，但樣板房展示效果沒有達(dá)到大大超過客戶預(yù)期的效果。下階段需要通過系列動(dòng)作提高客戶對(duì)價(jià)格的預(yù)期，并為客戶最終做出購買決定奠定信心。三、 誠意客戶訪談節(jié)選1、 客戶對(duì)項(xiàng)目的反映客戶參觀樣板房過程中普遍關(guān)注的點(diǎn)有價(jià)格、產(chǎn)品、大堂、電梯、樣板房，客戶對(duì)以上關(guān)注點(diǎn)均有或好或壞的評(píng)論?？蛻粽Z錄摘抄：價(jià)格：n 完全能接受客戶“價(jià)格沒有關(guān)系，主要是能讓我選到房?！?n 可以考慮客戶“紅樹西岸帶裝修才2.8萬，你們不能太貴了?！眓 完全放棄-“水榭不臨街的戶型才賣1.7，你們貴的太離譜了。”產(chǎn)品：n 覺得好的- “你們戶型還不錯(cuò)，有很多創(chuàng)新的地方?！眓 覺得差的- “合院太吵，

12、主臥室和書房都太小，還有沒地方晾衣服。”大堂、電梯：n 覺得好的“大堂和電梯都不錯(cuò)，很氣派?！眓 覺得差的“電梯外門框太矮了不夠大氣?！睒影宸浚簄 覺得好的“裝修還行吧，站在湖景露臺(tái)上景觀很好?！眓 覺得差的“裝修風(fēng)格太暗?！?“裝修材質(zhì)太差了?！边x房方式：n “能不能讓我先交錢不行呀，那你們先把合同準(zhǔn)備好，希望到時(shí)候我能選到?！眓 “我們是開了兩張卡啊，都驗(yàn)資了的?！眓 “你們能不能保證我買到兩套房呢？”2、 客戶對(duì)項(xiàng)目不滿意之處n 客戶在參觀樣板房過程中，提及的問題主要有：四房：臨街噪音、主臥偏小、書房偏小、衣櫥不夠用、偶數(shù)層采光不好（裝修太暗）、；獨(dú)棟復(fù)式：裝修差、墻壁有滲水、格局不好、

13、空調(diào)噪音；其他：高爾夫練習(xí)場(chǎng)會(huì)影響景觀、價(jià)格偏高?？蛻粽Z錄摘抄：問題：n “你們能不能把音樂關(guān)一下，我聽聽噪音。噪音還是很大?！眓 “主臥擺張床就沒啥空間了?！眓 “怎么感覺這套房這么暗。”“這個(gè)裝修好丑。” （偶數(shù)層）n “戶型不通透，不過湖景露臺(tái)感覺還不錯(cuò)?！保ㄆ鏀?shù)層）n “這個(gè)房的裝修怎么這么差。結(jié)構(gòu)還不錯(cuò)?！保í?dú)棟復(fù)式）n “這個(gè)客廳怎么能用復(fù)合地板?！?（獨(dú)棟復(fù)式）n “你們這種裝修要賣這么高的價(jià)格，肯定太貴了?！保í?dú)棟復(fù)式）n “那個(gè)練習(xí)場(chǎng)會(huì)不會(huì)有球網(wǎng)，有多高？你們需要去落實(shí)一下。”n “紅樹西岸帶裝修才2.8萬，除去裝修也就2.2萬，你們這有點(diǎn)貴。”3、 典型客戶描述1) 客戶1

14、：由原需求獨(dú)棟復(fù)式到需求兩套平面4房打通的客戶n 訪談時(shí)間：2006年5月13日下午16：30-15：30n 同來人數(shù)：夫婦2人n 客戶來源：五一期間路過上門客戶n 目前居住區(qū)域：景田天健花園n 中海會(huì)會(huì)員卡號(hào)：553號(hào)、554號(hào)，為驗(yàn)資辦卡客戶客戶服飾：夫婦倆著裝較樸素，太太懷著身孕，穿著一件防輻射掛裙，沒有帶任何首飾；先生位身材魁梧，著深藍(lán)色t-恤和中筒褲。夫婦倆說話語氣平和，特別是先生很有禮貌，對(duì)于他認(rèn)可的銷售代表所描述的產(chǎn)品亮點(diǎn)均會(huì)點(diǎn)頭表示肯定。夫婦倆屬于非常低調(diào)平和的人，在銷售代表拿礦泉水給他們喝時(shí)，太太很客氣的說：“一瓶就行，我們倆喝一瓶?！眳⒂^樣板房記錄：這批客戶需求的是獨(dú)棟復(fù)式

15、，因此銷售代表首先引領(lǐng)他們參觀獨(dú)棟復(fù)式的樣板房。當(dāng)來到大堂時(shí)，在銷售代表的指引下，夫婦倆對(duì)大堂及電梯的豪華裝修及大氣都很認(rèn)可。在參觀獨(dú)棟復(fù)式樣板房時(shí)，太太比較少話，先生則是對(duì)銷售代表介紹的雙層高露臺(tái)、客戶、新風(fēng)系統(tǒng)等特點(diǎn)頻頻點(diǎn)頭，夫婦倆都非常認(rèn)同獨(dú)棟復(fù)式的空間結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，對(duì)樣板房的設(shè)計(jì)也點(diǎn)頭稱道。但夫婦倆看完后表示獨(dú)棟復(fù)式的房間數(shù)太少，在比劃著怎么增加房間數(shù)。在參觀完四房樣板房時(shí)，對(duì)奇偶數(shù)層戶型的表述如下：太太說：“我喜歡奇數(shù)層的戶型，因?yàn)檫@個(gè)戶型的空間整體性較強(qiáng)（她特別在意客廳的整體性），這樣客廳就是一個(gè)很完整的空間，而且客廳顯得很大。湖景大露臺(tái)很舒服，非常大氣?！毕壬f：“13是我的幸運(yùn)數(shù)字

16、，我會(huì)首先考慮買13樓的。但從戶型角度來說，空中合院戶型的空間感較強(qiáng)，而且每個(gè)空間都密切結(jié)合，互動(dòng)性很好。”太太說：“我們買兩套4房吧，這樣就兩種戶型都有了，上下打通，房間也夠用了。”太太這樣說后，先生就拿出手機(jī)（摩托羅拉商務(wù)手寫版）來算價(jià)錢：“照你們說的，按2.6萬元/平米計(jì)算，2套4房就是480平米左右，總價(jià)就是1248萬?！保ㄋ阃旰螅壬鷮?duì)這個(gè)數(shù)字沒什么反應(yīng)）。太太對(duì)這個(gè)總價(jià)沒有什么反應(yīng)，只是對(duì)銷售代表說：“我們買兩套可以嗎？要是能這樣買兩套就好了?！薄拔覀兪情_了兩張卡啊，都驗(yàn)資了的?！薄澳銈兡懿荒鼙ＷC我買到兩套房呢？”“我們是一次性付款的，按揭不需要考慮?！薄翱赐昴銈兊姆孔雍?，我們應(yīng)該

17、是不會(huì)去看其他的樓盤的了，主要是你們這是深圳最好的房子，設(shè)計(jì)各方面都很好，周圍的鄰居應(yīng)該都是較高素質(zhì)的，比較符合我們。” “現(xiàn)在住天健的房子（兩房，萬科城市花園旁邊），當(dāng)時(shí)也是很好的房子，現(xiàn)在不行了（物管不行），想換房，但一直沒找到合適的。當(dāng)時(shí)去看了水榭花都270平米的那種，也很喜歡，就是去晚了，沒選上。”“價(jià)格不用考慮了，主要是要買到你們的房子?！薄拔覀兙鸵恢焙芟胭I你們中海的房子，質(zhì)量好，物管也好。”在交談過程中，先生總是會(huì)先詢問太太的意見。后來詢問如何選房時(shí)，對(duì)自己所排的中海會(huì)會(huì)員卡號(hào)很后比較擔(dān)心，希望我們能讓他們這樣的誠意客戶優(yōu)先選房。客戶印象：這對(duì)夫婦經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，自己開廠的，辦公樓設(shè)

18、在中心區(qū)的高檔寫字樓里。有2輛車，這次買房可能會(huì)接父母來住，對(duì)景觀的要求較高，但喜歡13這個(gè)數(shù)字。對(duì)香蜜湖1號(hào)非常認(rèn)可。先生是北京人，太太是貴州人。2) 客戶2：李生客戶描述現(xiàn)住百仕達(dá)花園，山東人，50歲左右，開發(fā)商老板。在山東也是做開發(fā)商，百仕達(dá)的房子嫌小了（210平米）想換個(gè)更大，環(huán)境更好一點(diǎn)的。李生自己也是做開發(fā)商，對(duì)房子有這自己的專業(yè)觀點(diǎn)，在看房過程中接連接了好幾個(gè)中介電話約他看房（包括紅樹西岸），他主動(dòng)說在深圳看了一段時(shí)間的二手房了，總是不大滿意，買房主要考慮區(qū)位和小環(huán)境，至于能不能看湖景對(duì)他來說不是很重要。覺得奇數(shù)層還不錯(cuò)，“空中合院結(jié)構(gòu)太吵還招風(fēng)雨”。兩老口看了大概半個(gè)小時(shí)，李太

19、太一直不怎么說話，但從表情來看，對(duì)戶型結(jié)構(gòu)還是挺滿意。后續(xù)銷售代表跟進(jìn)情況：李生看了紅樹西岸不太滿意，正在珠海出差，回深圳會(huì)再到項(xiàng)目上仔細(xì)看看。客戶需求最好是奇數(shù)層四房，看不看湖景沒關(guān)系，主要是要安全、安靜。對(duì)價(jià)格不是很在意?？蛻粽Z錄“我看了黃埔雅苑也看了雅頌居，都不是很滿意，小區(qū)環(huán)境不是很好?！薄拔覀兝蟽煽谥饕獔D個(gè)安靜，看不看湖不要緊。你們園林做的不錯(cuò)?！薄斑€是13層好一點(diǎn)，12層那個(gè)露臺(tái)很吵，而且容易招風(fēng)雨?！痹u(píng)價(jià)：李生主要是想買一套區(qū)位好、環(huán)境好適合養(yǎng)老的房子，在三級(jí)市場(chǎng)一直看不到自己喜歡的房才考慮買新房。李先生本身也是開發(fā)商，觀點(diǎn)獨(dú)到較為挑剔，價(jià)格對(duì)其不是問題。后續(xù)跟進(jìn)其對(duì)本項(xiàng)目與紅樹

20、西岸的對(duì)比分析，有參考意義。 3) 客戶3：陳生客戶描述：陳先生，新加坡人，居住華僑城。以前為摩托羅拉中華區(qū)總裁，現(xiàn)在自有生意。一家四口出來看房（一個(gè)老人一個(gè)小孩），一家人看的很仔細(xì)，也提出了許多問題。陳先生在深圳有好幾處物業(yè)（雅頌居物業(yè)在出租），看的出來是對(duì)現(xiàn)在居住環(huán)境不太滿意，想換一個(gè)更好一點(diǎn)的環(huán)境。有什么問題主動(dòng)會(huì)跟他夫人提出，然后一起斟酌。主要是覺得主臥太小，還有就是高爾夫練習(xí)球道的網(wǎng)可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目貶值?？蛻粜枨螅合胭I四房，只有一個(gè)小孩和一個(gè)老人，如果球網(wǎng)問題能落實(shí)，價(jià)格接受沒有問題?？蛻粽Z錄：“主臥怎么感覺這么小。這個(gè)陽臺(tái)還不錯(cuò)?！薄澳銈兘ǚ康臅r(shí)候不可能不知道有這個(gè)練習(xí)場(chǎng)吧，你們要賣

21、房就應(yīng)該先解決這個(gè)問題?！痹u(píng)價(jià)：陳先生主要是想換個(gè)環(huán)境更一點(diǎn)的居住環(huán)境，購房經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)價(jià)格不是特別敏感，覺得一分錢應(yīng)該一分貨。4) 客戶4：何小姐夫婦客戶描述：何小姐夫婦都是生意人，從言談舉止來看，對(duì)買房一筆這么大的投入非常謹(jǐn)慎。家里有3個(gè)小孩，最大的剛讀高中，覺得少了一間房，想在合院搭建房間，并且夫婦倆比畫怎么搭合適。本來覺得奇數(shù)層更大氣，但是從實(shí)用角度看偶數(shù)層更實(shí)用。曾在御景東方排過號(hào)，想買御景東方1棟b戶型235平米，去晚了沒選到自己想要的房號(hào)。覺得御景東方選房不公平，炒號(hào)的人好多。覺得價(jià)格偏高，2萬左右合適（但對(duì)2.6-2.8萬的報(bào)價(jià)沒有明顯不滿）。詢問這么高的價(jià)格有沒有附送的東西（

22、比如中央空調(diào)）。覺得本項(xiàng)目還是要比御景東方高檔很多?？蛻粜枨螅合胭I四房又覺得少了間房，買五房壓力比較大?？蛻粽Z錄：“水榭沒有噪音影響才賣1.7萬，你們這有點(diǎn)貴?！薄澳懿荒芩椭醒肟照{(diào)，你們賣這么貴，總該有點(diǎn)附加的吧?！痹u(píng)價(jià)：何小姐夫婦為雖然自有生意但資金不太富余，有了一定的看房經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)詢問目前其居住區(qū)域時(shí)，不愿回答，很要面子。希望本次置業(yè)能基本一次到位，價(jià)格承受能力不強(qiáng)，擔(dān)心價(jià)格過高，超出其接受能力。5) 客戶5：蔡先生客戶描述：蔡先生，現(xiàn)在在華強(qiáng)北做電子生意，有兩個(gè)小孩，為考慮小孩子讀書才考慮在香蜜湖片區(qū)買房。已經(jīng)看過一段時(shí)間的房，覺得御景東方太遠(yuǎn)，紅樹西岸花園朝小區(qū)里面，戶型太差，翡翠灣環(huán)境

23、很好但太偏了，熙園炒家太多不合適居住。擔(dān)心香蜜1號(hào)生活不便利，覺得配套少了一點(diǎn)，詢問今后會(huì)不會(huì)完善配套。表示一定要正南，正南涼快一點(diǎn)?？蛻粜枨螅合胭I五房，但現(xiàn)在看不了房，不知道怎么評(píng)價(jià)?？蛻粽Z錄：“御景東方235平米的還不錯(cuò)，但位置太遠(yuǎn)了。”“我不是為了小孩讀書，也不考慮換房的?！薄澳銈兣涮咨倭它c(diǎn)，總不能買包煙也要開車出去吧?！痹u(píng)價(jià)：蔡先生很健談可能是生意人的緣故，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格不是很了解，沒有看到五房對(duì)價(jià)格沒有做評(píng)論。滿意這種一對(duì)一的服務(wù)方式，覺得很特別。6) 客戶6：趙女士客戶描述：趙女士，東莞開有景觀工程公司，現(xiàn)在住新天國際，覺得新天國際的房子風(fēng)水不太好，急于換房?？戳舜蟀肽甑姆?，一直找

24、不到合適的，原來在水榭排了隊(duì)，沒有選到房，覺得水榭開發(fā)商舞弊。很相信風(fēng)水，認(rèn)為本項(xiàng)目跟她的命很配，而且還主動(dòng)跟我們講解“西西命”、“東西命”、樓層的“金木水火土”之分，甚至沒銷售人員引導(dǎo)自己看出來了“旭日東升，皓月晴天”以及“步步高升”的寓意，可見功力確實(shí)深厚。說熙園圓樓的風(fēng)水不好，不是什么人都能進(jìn)去住。如果能有自己的房號(hào)，一定會(huì)買，由于卡號(hào)靠后，擔(dān)心買不到房，而且詢問能不能交納定金，被婉拒后說：“我是真的想買，如果買不到就太可惜了?！笨蛻粜枨螅合胭I四房的2b、4b，3b是最后選擇，高樓層不要，如果能在500萬以內(nèi)最好?？蛻粽Z錄：“你不知道我看了多久才找到跟我命配的房子?！薄拔也灰叩?，2b簡

25、直是太好了?！薄澳懿荒茏屛蚁冉诲X不行呀，那你們先把合同準(zhǔn)備好，希望到時(shí)候我能選到?！痹u(píng)價(jià)：趙女士篤信風(fēng)水，找到跟自己命匹配的房子對(duì)價(jià)格已經(jīng)不太敏感，一直擔(dān)心選不到房，此類客戶比較特殊。7) 客戶7：周小姐客戶描述：周小姐，30歲左右，目前居住黃埔雅苑，為19#別墅業(yè)主，自己做貿(mào)易。在深圳投資有多處房產(chǎn)，經(jīng)常看房，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有自己的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可香蜜湖1號(hào)的位置、區(qū)位、物管、中海品牌和園林設(shè)計(jì)，認(rèn)為中海的房子投資風(fēng)險(xiǎn)小。購買高層主要考慮長線投資，主要是近期深圳市場(chǎng)也無類似產(chǎn)品供應(yīng)?？蛻粜枨螅合胭I四房或者三房?？蛻粽Z錄：“中海的品牌還不錯(cuò)?！薄皥@林設(shè)計(jì)還不錯(cuò)?！痹u(píng)價(jià)：周小姐為專業(yè)房產(chǎn)投資者，對(duì)價(jià)格接受能力強(qiáng)，看好深圳豪宅市場(chǎng)的發(fā)展。已經(jīng)購買了別墅，對(duì)項(xiàng)目有自己的認(rèn)識(shí)和理解。8) 客戶8：羅先生客戶描述：羅先生，香港人，渣打銀行深圳行行長。在香港有多處置業(yè)且均為信和地產(chǎn)的房產(chǎn)，非常認(rèn)可信和。覺得本項(xiàng)目位置好，景觀好，戶型好。看過紅樹西岸，覺得戶型太差不適合居住。對(duì)價(jià)格覺得無所謂，關(guān)鍵是能買到房。羅先生很自信，且言語不多，不太關(guān)注建