雅客食品KA管理部管理手冊(728修訂版)

1、 雅客食品ka管理部管理手冊 目 錄第一章 ka業(yè)務(wù)職能 第二章 ka管理部組織架構(gòu)一、 銷售部門組織結(jié)構(gòu)圖二、 ka管理部組織結(jié)構(gòu)圖三、 ka管理部崗位職責(zé)描述第三章 ka管理部管理制度一、 ka目標(biāo)管理制度二、 ka運(yùn)作基金管理制度三、 ka價格管理制度四、 ka促銷管理制度五、 ka信息管理制度第四章 ka管理部績效考評一、 重點(diǎn)客戶經(jīng)理二、 ka管理部經(jīng)理/客戶經(jīng)理/ka信息專員第一章 ka業(yè)務(wù)職能運(yùn)作ka價值鏈?zhǔn)菍崿F(xiàn)ka系統(tǒng)化管理的根基，是實現(xiàn)雅客重要業(yè)務(wù)增長的推動力，ka運(yùn)作業(yè)務(wù)職能通過ka價值鏈體現(xiàn)。ka價值鏈由ka策略規(guī)劃、ka關(guān)系建立、ka策略談判、ka產(chǎn)品供應(yīng)和單店銷量提升

2、五部分組成。ka策略規(guī)劃ka策略談判ka產(chǎn)品供應(yīng)單店銷量提升ka關(guān)系建立1、 ka策略規(guī)劃1) 明確ka發(fā)展方向，確定雅客ka渠道發(fā)展方向，綜合評估所有ka合作價值，確定雅客ka合作伙伴與合作模式，充分挖掘和發(fā)揮ka渠道的銷售潛力； 2) 構(gòu)建ka信息平臺，持續(xù)研究所有ka，實時掌握不同ka的運(yùn)作現(xiàn)狀、經(jīng)營特點(diǎn)和發(fā)展趨勢；3) 確定業(yè)務(wù)拓展計劃，為實現(xiàn)經(jīng)營績效，制定不同ka的年度經(jīng)營計劃并持續(xù)跟進(jìn)和推動。2、 ka關(guān)系建立1) 搭建合作溝通平臺，通過雅客與合作ka不同層級的關(guān)系建立，為雅客與ka之間搭建一個能順暢溝通的平臺；2) 強(qiáng)化合作伙伴關(guān)系，通過雅客與合作ka業(yè)務(wù)開展與溝通的加強(qiáng)，強(qiáng)化雅

3、客與ka之間的合作伙伴關(guān)系；3) 關(guān)注ka發(fā)展趨勢，對ka發(fā)展實時予以關(guān)注，并及時調(diào)整雅客與之對應(yīng)的策略關(guān)系。3、 ka策略談判1) 明確談判策略框架，確定對不同ka的針對性談判計劃并開展策略性貿(mào)易談判，以獲取最優(yōu)化的貿(mào)易條件；2) 選擇適合的合作方式，通過合作層次的不斷深化，選擇與ka在不同合作時期適合的合作方式；3) 通過談判實施，為雅客爭取合理與優(yōu)惠的合作條件。4、 ka產(chǎn)品供應(yīng)1) 針對ka產(chǎn)品的供應(yīng)特點(diǎn)，規(guī)劃直接合作ka的產(chǎn)品供應(yīng)模式；2) 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)渠道，通過整合雅客與經(jīng)銷商資源，優(yōu)化供應(yīng)渠道，以達(dá)成最佳供應(yīng)效率與效益；3) 為了保障高效供應(yīng)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)直接合作ka的產(chǎn)品供應(yīng)，確保

4、ka產(chǎn)品供應(yīng)及時、準(zhǔn)確。5、 單店銷量提升1) 提升門店滿意度，對ka門店提供針對性服務(wù)，達(dá)成最高ka服務(wù)滿意度；2) 通過制定直接合作ka的終端經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化各門店終端經(jīng)營，樹立ka門店最佳品牌形象；3) 實施對ka門店的業(yè)務(wù)管理，提升門店銷量。第二章 ka管理部組織架構(gòu)一、 銷售部門結(jié)構(gòu)圖銷售總監(jiān)銷管部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理省部經(jīng)理客服部經(jīng)理分公司經(jīng)理二、 ka管理部組織結(jié)構(gòu)圖ka管理部經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理ka信息專員客戶經(jīng)理崗位名稱人數(shù)ka管理部經(jīng)理1人重點(diǎn)客戶經(jīng)理3人ka信息專員2人雅客ka管理部人才要求：n 打造雅客“四重復(fù)合”ka人才團(tuán)隊： 理念與創(chuàng)新復(fù)合！ 策略與執(zhí)行復(fù)合！ 經(jīng)驗與素質(zhì)復(fù)

5、合！ 智商與情商復(fù)合！ 雅客ka管理部人員核心能力素質(zhì)模型：n 高素質(zhì)、嚴(yán)要求！勇于往上比！n 確立雅客ka人合作準(zhǔn)入證！n 鍛造雅客ka人特質(zhì)dna！雅客ka管理部人員崗位職責(zé)：n 高定位、低姿態(tài)！n 踏踏實實做事！每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！n 責(zé)權(quán)利相等： 責(zé)任清晰做勇于負(fù)責(zé)的雅客人！ 權(quán)力明確做敢于創(chuàng)新的雅客人！ 利益顯化做善于盈利的雅客人！三、 ka管理部崗位職責(zé)描述1. 崗位名稱：ka管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理作為規(guī)劃、統(tǒng)籌、管理ka運(yùn)作業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，管理本部門工作事務(wù)，協(xié)調(diào)和其它部門之間的工作關(guān)系。銷售總監(jiān)ka管理部經(jīng)理品牌企劃部銷售管理部客戶服務(wù)部財務(wù)部客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理ka信息專員上級主

6、管: 銷售總監(jiān) 下級管理崗位: 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 、客戶經(jīng)理、 ka信息專員 協(xié)作部門：品牌企劃部、銷售管理部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部職能定位：確定ka戰(zhàn)略合作模式和策略規(guī)劃；管理ka業(yè)務(wù)運(yùn)作全過程；創(chuàng)造最高的ka業(yè)績成長率；達(dá)成最高的ka服務(wù)滿意度；任職要求：1. 大學(xué)本科（含）以上學(xué)歷；5年以上大型零售客戶管理與服務(wù)經(jīng)驗，有食品行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先；2. 2年以上團(tuán)隊管理經(jīng)驗；3. 對ka信息、數(shù)據(jù)非常敏感，擅長捕捉、分析、利用信息和數(shù)據(jù)；4. 出色的ka渠道策略規(guī)劃能力、重點(diǎn)客戶經(jīng)營能力、ka談判能力和ka公關(guān)危機(jī)處理能力；5. 優(yōu)秀的規(guī)劃、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力、人際溝通能力和ka文檔管理能力；6. 優(yōu)良的k

7、a促銷規(guī)劃能力、 ka運(yùn)作督導(dǎo)能力和ka運(yùn)作培訓(xùn)能力；高效的ka業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；7. 熟練操作office軟件，擅長excel與ppt運(yùn)用；8. 事業(yè)心強(qiáng)、富有親和力、胸懷寬廣。職責(zé)要求：1. 建立ka管理體系建立和完善優(yōu)化ka運(yùn)作團(tuán)隊、流程和制度；2. 確定ka戰(zhàn)略合作模式為直接合作ka確定當(dāng)前適合的戰(zhàn)略合作模式并持續(xù)推動和完善；3. 確定ka目標(biāo)協(xié)助銷售總監(jiān)確定直接合作ka系統(tǒng)和非直接合作ka項目年度銷售目標(biāo)，并對年度銷售目標(biāo)達(dá)成狀況承擔(dān)直接責(zé)任； 4. 規(guī)劃ka運(yùn)作基金確定ka基金使用計劃、不同ka系統(tǒng)基金額度分配，向銷售總監(jiān)提交ka基金使用月度/年度評估報告；5. 制定ka策略規(guī)劃向銷售

8、總監(jiān)提供ka年度運(yùn)作策略規(guī)劃；6. 建立ka運(yùn)作規(guī)范化制定ka門店終端經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)并推動重點(diǎn)客戶經(jīng)理全力達(dá)成；7. 掌控ka合同談判進(jìn)程規(guī)劃ka談判策略并協(xié)助重點(diǎn)客戶經(jīng)理開展ka談判，指導(dǎo)非直接合作ka中重點(diǎn)監(jiān)控ka的合同談判過程，保障雅客品牌的有利地位；8. 統(tǒng)籌ka業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)籌分公司與省部/直屬區(qū)域之間、ka總部與門店之間、區(qū)域銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的ka業(yè)務(wù)協(xié)作配合；9. 推動ka業(yè)務(wù)開展協(xié)助重點(diǎn)客戶經(jīng)理持續(xù)推動直接合作ka業(yè)績達(dá)成，包括產(chǎn)品推廣、價盤穩(wěn)定、渠道拓展和賬款回收，持續(xù)關(guān)注非直接合作ka中重點(diǎn)監(jiān)控ka的合同執(zhí)行、銷售表現(xiàn)和價格執(zhí)行；10. ka促銷執(zhí)行規(guī)劃ka年

9、度促銷方案并持續(xù)跟進(jìn)和評估ka促銷活動的執(zhí)行成效；11. 開展ka管理部運(yùn)作績效考評定期考評ka管理部人員的工作績效并提供指導(dǎo)和培訓(xùn)；12. 開展ka運(yùn)作培訓(xùn)定期為ka管理部人員提供ka運(yùn)作指導(dǎo)和培訓(xùn)；13. 綜合評估ka管理部運(yùn)作成效根據(jù)月度/季度/年度經(jīng)營損益分析和投入產(chǎn)出比分析ka管理部運(yùn)作成效。2. 崗位名稱：重點(diǎn)客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理在ka管理部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，指導(dǎo)各省部經(jīng)理管理直接合作ka系統(tǒng)及上海分公司、北京分公司ka部經(jīng)理的工作。ka管理部經(jīng)理上海分公司ka部經(jīng)理省部經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理北京分公司ka部經(jīng)理上級主管: ka管理部經(jīng)理 協(xié)作部門：上海分公司ka部經(jīng)理、北京分公司ka部經(jīng)理

10、、省部經(jīng)理、直屬區(qū)域經(jīng)理職能定位：參與確定ka戰(zhàn)略合作模式和策略規(guī)劃；管理所負(fù)責(zé)直接合作ka的業(yè)務(wù)運(yùn)作全過程；提高所負(fù)責(zé)直接合作ka的最高ka業(yè)績成長率；達(dá)成所負(fù)責(zé)直接合作ka的最高ka服務(wù)滿意度。任職要求：1. 大學(xué)本科（含）以上學(xué)歷，優(yōu)秀者不限；2. 3年以上大型零售客戶管理與服務(wù)經(jīng)驗，至少參與過一個國際性ka運(yùn)作的全過程，有食品行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先；3. 擅長捕捉、分析、利用ka信息、數(shù)據(jù)；出色的ka談判能力和ka公關(guān)危機(jī)處理能力；4. 優(yōu)秀的規(guī)劃、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力、優(yōu)秀的人際溝通能力和ka文檔管理能力；5. 良好的ka運(yùn)作培訓(xùn)能力和ka運(yùn)作督導(dǎo)能力；擅長ka客情維護(hù)、ka促銷規(guī)劃；6. 高效的k

11、a業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；7. 熟練操作office軟件，擅長excel 、 ppt；8. 健康狀況良好，適應(yīng)經(jīng)常性出差；9. 事業(yè)心強(qiáng)、富有親和力、胸懷寬廣。職責(zé)要求：1. 研究ka戰(zhàn)略合作模式定期研究所負(fù)責(zé)直接合作ka運(yùn)作狀況，協(xié)助ka管理部經(jīng)理確定直接合作ka當(dāng)前適合的戰(zhàn)略合作模式并持續(xù)推動和完善；2. 協(xié)助確定直接合作ka目標(biāo)協(xié)助區(qū)域團(tuán)隊和經(jīng)銷商確定不同ka系統(tǒng)門店年度銷售目標(biāo)，并對年度銷售目標(biāo)達(dá)成狀況承擔(dān)責(zé)任；3. 制定直接合作ka策略向ka管理部經(jīng)理提供所負(fù)責(zé)直接合作ka年度運(yùn)作策略；4. 規(guī)劃ka運(yùn)作基金對所負(fù)責(zé)直接合作ka基金使用狀況進(jìn)行管控，規(guī)劃基金支出的額度和比例，向ka管理部經(jīng)理提

12、供月度/年度費(fèi)用使用評估報告；5. 執(zhí)行ka終端運(yùn)作規(guī)范持續(xù)推動區(qū)域團(tuán)隊達(dá)成ka門店終端經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)；6. 參與ka談判協(xié)助ka管理部經(jīng)理規(guī)劃ka談判策略并開展ka談判，指導(dǎo)非直接合作ka中重點(diǎn)監(jiān)控ka的合同談判過程，保障雅客品牌的有利地位；7. 統(tǒng)籌ka業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)籌不同區(qū)域之間、ka總部與門店之間、區(qū)域團(tuán)隊與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的ka業(yè)務(wù)協(xié)作配合；8. 推動ka業(yè)務(wù)開展-持續(xù)推動所負(fù)責(zé)直接合作ka的業(yè)績達(dá)成，包括產(chǎn)品推廣、價盤穩(wěn)定、渠道拓展和賬款回收，持續(xù)關(guān)注非直接合作ka中重點(diǎn)監(jiān)控ka的合同執(zhí)行、銷售表現(xiàn)和價格執(zhí)行；9. 規(guī)劃和執(zhí)行ka促銷活動規(guī)劃直接合作ka促銷活動，并持續(xù)指導(dǎo)、培

13、訓(xùn)和核查區(qū)域團(tuán)隊以達(dá)成促銷效果；10. 開展ka績效考評-定期考評區(qū)域團(tuán)隊的直接合作ka銷售目標(biāo)達(dá)成率和非直接合作ka中重點(diǎn)監(jiān)控ka的合同執(zhí)行狀況；11. 開展ka運(yùn)作培訓(xùn)定期為區(qū)域ka運(yùn)作人員和合作伙伴提供ka運(yùn)作指導(dǎo)和培訓(xùn)；12. 評估直接合作ka定期評估直接合作ka的月度/季度/年度的投入產(chǎn)出比。3. 崗位名稱：ka信息專員ka信息專員是ka信息管理系統(tǒng)的執(zhí)行者，在ka管理部經(jīng)理的指導(dǎo)下，作好對負(fù)責(zé)ka信息收集、傳遞、匯總、分析與歸檔工作，為ka管理部提供ka運(yùn)作決策信息。ka管理部經(jīng)理財務(wù)部區(qū)域團(tuán)隊ka信息專員品牌企劃部銷售管理部上級主管: ka管理部經(jīng)理 協(xié)作部門：區(qū)域團(tuán)隊、財務(wù)部、

14、銷售管理部、品牌企劃部職能定位：參與管理ka信息管理系統(tǒng)；統(tǒng)籌ka業(yè)務(wù)運(yùn)作信息的全過程；達(dá)成最高ka服務(wù)滿意度任職要求：1. 大學(xué)?？疲ê┮陨蠈W(xué)歷；2年以上快銷品行業(yè)銷售信息處理工作經(jīng)驗，2. 熟悉國內(nèi)外大型零售客戶運(yùn)作過程；3. 對ka信息、數(shù)據(jù)敏感，擅長捕捉、分析、利用信息、數(shù)據(jù)；4. 優(yōu)秀的規(guī)劃、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)能力、優(yōu)秀的人際溝通能力；5. 出色的ka文檔管理能力；高效的ka業(yè)務(wù)執(zhí)行能力；6. 熟練操作office軟件，擅長excel運(yùn)用，掌握統(tǒng)計軟件應(yīng)用優(yōu)先；7. 富有親和力、胸懷寬廣、做事耐心細(xì)致。職責(zé)要求：1. 構(gòu)建ka信息管理系統(tǒng)協(xié)助ka管理部經(jīng)理構(gòu)建ka信息管理系統(tǒng)并持續(xù)推動和完

15、善；2. 建立ka信息處理制度和流程規(guī)范ka信息處理，推動總部和區(qū)域團(tuán)隊全力配合，確保ka運(yùn)作信息價值最大化；3. 開展ka運(yùn)作狀況調(diào)查定期開展ka運(yùn)作調(diào)查，了解其運(yùn)作狀況；4. 建立基礎(chǔ)資料信息檔案建立并完善包括經(jīng)銷商檔案、ka檔案、合同檔案在內(nèi)的ka基礎(chǔ)資料信息檔案；5. 收集ka談判信息收集、整理和分析與ka談判有關(guān)的糖果行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者談判條件、雅客歷次談判過程文件、合同；6. 統(tǒng)籌ka業(yè)務(wù)運(yùn)作信息的全過程統(tǒng)籌ka業(yè)務(wù)信息處理過程，建立銷售數(shù)據(jù)、跟蹤財務(wù)數(shù)據(jù)、反饋物流信息、銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商的信息；7. 開展ka銷售分析定期統(tǒng)計直接合作ka銷售數(shù)據(jù)、ka運(yùn)作費(fèi)用，并撰寫月度/年度ka銷售分析報

16、告、ka費(fèi)用分析報告；8. 統(tǒng)計ka業(yè)務(wù)運(yùn)作信息定期調(diào)查直接合作ka運(yùn)作效率和競品狀況，分別撰寫月度/年度ka服務(wù)效率評估報告、ka競品分析報告； 9. 溝通ka促銷信息向區(qū)域團(tuán)隊傳達(dá)直接合作ka年度促銷方案，匯總和分析 直接合作ka門店促銷活動執(zhí)行效果評估報告；10. 開展ka運(yùn)作信息考評定期考評區(qū)域團(tuán)隊ka運(yùn)作信息處理成效。第三章 ka管理部管理制度一、 ka目標(biāo)管理制度1. 目的為了更好地完成ka年度目標(biāo)計劃，特制定本制度。2. 適用1) 本制度適用于針對ka系統(tǒng)銷售目標(biāo)的管理，不包含其它過程kpi，本制度可與績效獎金和kpi考評政策配合使用；2) 本制度適用于ka信息專員、重點(diǎn)客戶經(jīng)理

17、、客戶經(jīng)理、ka管理部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。3. 確定銷售目標(biāo)步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果預(yù)測目標(biāo)ka管理部經(jīng)理4月20號前ka管理部經(jīng)理根據(jù)本年市場情況預(yù)計ka系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)計劃銷售總監(jiān)ka系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)預(yù)測確定總體目標(biāo)銷售總監(jiān)4月22號前銷售總監(jiān)根據(jù)本年度ka銷售情況，結(jié)合ka管理部經(jīng)理上報的ka系統(tǒng)銷售目標(biāo)計劃，確定ka系統(tǒng)下年年度銷售目標(biāo)ka管理部經(jīng)理ka系統(tǒng)下年度銷售目標(biāo)分解目標(biāo)ka管理部經(jīng)理4月24號前ka管理部經(jīng)理將確定的ka系統(tǒng)年度銷售目標(biāo)分解到直接合作ka和非直接合作ka重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作/非直接合作ka銷售目標(biāo)確定區(qū)域目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理/

18、客戶經(jīng)理4月25號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對下年度銷售目標(biāo)與ka管理部經(jīng)理溝通后分解到區(qū)域ka管理部經(jīng)理ka系統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)4. 分解銷售目標(biāo) 直接合作ka步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果傳達(dá)銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月26號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理將直接合作ka年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各省部經(jīng)理省部經(jīng)理確定ka門店目標(biāo)省部經(jīng)理4月27號前省部經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照月度和品項分解直接合作ka每個門店年度銷售目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理ka門店月度銷售目標(biāo)統(tǒng)籌ka門店目標(biāo)重點(diǎn)客戶經(jīng)理4月30號前重點(diǎn)客戶經(jīng)理對省部經(jīng)理上報的直接合作ka每個門店的銷售目標(biāo)分解表按省份進(jìn)行統(tǒng)籌ka管理部經(jīng)理ka門店銷售目標(biāo)分解表 非直接

19、合作ka1) 每年4月25日前，客戶經(jīng)理將非直接合作ka年度銷售目標(biāo)傳達(dá)各區(qū)域團(tuán)隊；2) 每年4月27日前，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商雙方討論，按照季度和品項分解非直接合作ka年度銷售目標(biāo)，并上報客戶經(jīng)理；3) 每年4月30日前，客戶經(jīng)理將銷售目標(biāo)分解表上報ka管理部經(jīng)理，作為非直接合作ka季度銷售評估依據(jù)。5. 統(tǒng)計銷售目標(biāo)達(dá)成率步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果上報本月銷售報表省部經(jīng)理每月4號省部經(jīng)理向重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理分別上報直接合作ka/非直接合作ka本月月度銷售報表重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理直接合作ka/非直接合作ka月度銷售報表匯總統(tǒng)計月度報表ka信息專員每月6號匯總統(tǒng)計直接合作ka

20、/非直接合作ka月度銷售報表ka系統(tǒng)月度銷售目標(biāo)撰寫月度報告和下月計劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理對本月銷售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評估報告，并提出下月計劃月度評估報告、下月計劃撰寫月度報告和下月計劃重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理每月8號ka管理部經(jīng)理根據(jù)上報的上月分析報告和下月計劃對所有ka系統(tǒng)撰寫上月的分析報告和下月計劃ka管理部經(jīng)理所有ka系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃上報月度報告和下月計劃ka管理部經(jīng)理每月10號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評估ka系統(tǒng)上月的分析報告和下月計劃銷售總監(jiān)6. 考核1) 省部經(jīng)理a) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，考核ka門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級，并提請人力資源部優(yōu)先

21、考慮晉職；b) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核ka門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績效獎金的20%；c) 省部年度銷售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核ka門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級或考慮淘汰；d) 省部年度銷售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核ka門店年度銷售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級或淘汰。 (注：以上“考核ka門店年度銷售目標(biāo)”指直接合作ka跨區(qū)域門店和攻略門店年度銷售目標(biāo)合計，在部分城市，可能直接合作ka跨區(qū)域門店和攻略門店會重合，應(yīng)注意避免重復(fù)計算年度銷售目標(biāo))。二、 ka運(yùn)作基金管理制度1. 目的明確ka運(yùn)作基金使用過程中每個環(huán)節(jié)，有助于ka管理部更加

22、有效地掌控ka運(yùn)作基金的使用2. 適用1) ka運(yùn)作基金是有效保障ka運(yùn)作各方優(yōu)勢發(fā)揮和互補(bǔ)、協(xié)調(diào)ka運(yùn)作各方利益關(guān)系而設(shè)立的ka運(yùn)作資金，具體包括：a) 經(jīng)ka管理部審批后同意，在ka合同年度促銷活動外的追加促銷活動費(fèi)用；b) 經(jīng)ka管理部審批后同意，經(jīng)銷商運(yùn)做ka系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用；c) 經(jīng)ka管理部審批后同意的經(jīng)銷商運(yùn)作ka損益補(bǔ)償費(fèi)用；d) 其它經(jīng)ka管理部經(jīng)理審核、銷售總監(jiān)審批的臨時ka運(yùn)作支持費(fèi)用。2) 本制度適用于ka管理部、經(jīng)銷商。 3. 上報ka運(yùn)作基金使用申請1) 對直接合作ka年度促銷計劃外增加的促銷活動，省部經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報ka管理部經(jīng)理；2) 根據(jù)

23、經(jīng)銷商年度經(jīng)營直接合作ka跨區(qū)域門店損益分析結(jié)果，省部經(jīng)理提出經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用申請，上報ka管理部經(jīng)理；3) 經(jīng)銷商運(yùn)做ka系統(tǒng)中產(chǎn)生的合同條款外的巨額費(fèi)用，重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出費(fèi)用申請，上報ka管理部經(jīng)理；4) 對臨時ka運(yùn)作費(fèi)用（如公關(guān)費(fèi)等），重點(diǎn)客戶經(jīng)理提出申請上報ka管理部經(jīng)理。4. 審批ka運(yùn)作基金使用申請ka管理部經(jīng)理按照ka運(yùn)作基金促銷費(fèi)統(tǒng)一執(zhí)行比例、配送費(fèi)額外支持比例和進(jìn)場費(fèi)額外核銷比例，審批各項申請費(fèi)用，其它臨時ka運(yùn)作支持費(fèi)用需經(jīng)銷售總監(jiān)審批同意方可使用。5. ka運(yùn)作基金支付1) ka管理部對ka系統(tǒng)總部統(tǒng)籌增加的促銷活動費(fèi)用， 由ka管理部重點(diǎn)客戶經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表

24、轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；2) ka系統(tǒng)各門店增加的促銷活動，省部經(jīng)理將已審批的申請費(fèi)用表轉(zhuǎn)達(dá)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商墊付促銷費(fèi)用；3) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報的進(jìn)場率額外核銷費(fèi)用，由經(jīng)銷商墊付費(fèi)用，由ka管理部經(jīng)理從ka運(yùn)作基金支付；4) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理上報的臨時ka運(yùn)作費(fèi)用， ka管理部經(jīng)理根據(jù)銷售總監(jiān)審批從ka運(yùn)作基金支付；6. 核查ka運(yùn)作基金使用情況重點(diǎn)客戶經(jīng)理核查ka運(yùn)作基金使用情況,并將核查情況上報ka管理部經(jīng)理。7. 費(fèi)用核銷（能否把每一中可運(yùn)用ka基金的情況報銷時核銷憑證進(jìn)行說明？）（見面后研討!）1) ka管理部每月2025日審核ka運(yùn)作基金費(fèi)用核銷資料，并將審核結(jié)果上報銷售總監(jiān)；

25、2) 每次計劃外促銷結(jié)束后，根據(jù)經(jīng)銷商提供的促銷費(fèi)用單據(jù)，銷售管理部和ka管理部進(jìn)行核對確認(rèn)，從ka運(yùn)作基金中核銷；3) 對于需要損益補(bǔ)貼的經(jīng)銷商，根據(jù)省部經(jīng)理提供的ka配送貨物簽收復(fù)印件，按照審批的經(jīng)銷商配送費(fèi)用額度，由ka管理部進(jìn)行核對，并按照費(fèi)用金額換算成貨物償付，從ka運(yùn)作基金中沖銷；4) 如出現(xiàn)以下情況，一概不予報銷，票據(jù)退回：a) 合同年度促銷活動外的追加促銷活動無法提供促銷活動陳列或活動現(xiàn)場照片；b) 經(jīng)銷商經(jīng)營損益費(fèi)用票據(jù)無法提供ka配送貨物簽收復(fù)印件；c) 進(jìn)場費(fèi)額外支出的費(fèi)用無法提供協(xié)議或協(xié)議填寫不完整或涂改、或有明顯弄虛作假行為；d) 以上費(fèi)用票據(jù)無法提供正規(guī)發(fā)票或增值稅

26、發(fā)票、發(fā)票無直接合作ka門店財務(wù)部所蓋的財務(wù)章。8. 罰則1) 如未經(jīng)申請擅自使用ka運(yùn)作基金，ka運(yùn)作基金一律不予核銷，并對已經(jīng)支付的ka運(yùn)作基金進(jìn)行追償，并每次扣罰責(zé)任人1000元；2) 如未按申請費(fèi)用要求使用ka運(yùn)作基金，ka運(yùn)作基金一律不予核銷，并對已經(jīng)支付的ka運(yùn)作基金進(jìn)行追償，并每次扣罰責(zé)任人1000元；3) 如未按ka運(yùn)作基金費(fèi)用未按規(guī)定時間及時核銷，每次扣罰責(zé)任人50元；4) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理對ka運(yùn)作基金核查如未及時或上報虛假核查數(shù)據(jù)，每次扣罰重點(diǎn)客戶經(jīng)理100元，造成產(chǎn)生嚴(yán)重后果者加倍處罰，直至開除。三、 ka價格管理制度1. 目的為了便于ka管理部對ka系統(tǒng)產(chǎn)品供貨價格、促銷

27、價格、零售價格的統(tǒng)一管理。2. 適用1) 本制度適用于ka部門在業(yè)務(wù)開展過程中的產(chǎn)品價格管理；2) 本制度適用于經(jīng)銷商、區(qū)域團(tuán)隊、ka管理部所有成員。3. 制定價格政策步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果撰寫價格報告和年度計劃ka管理部經(jīng)理每年4月5日前綜合分析雅客產(chǎn)品在各個ka系統(tǒng)及渠道的價格信息，并結(jié)合財務(wù)部提供的各個產(chǎn)品財務(wù)信息，撰寫產(chǎn)品價格分析報告和下一年度計劃銷售總監(jiān)產(chǎn)品價格分析報告下一年度計劃確定ka價格政策銷售總監(jiān)每年4月6日前結(jié)合雅客對不同ka系統(tǒng)的價格政策和產(chǎn)品價格分析報告，銷售總監(jiān)確定ka價格政策 ka管理部經(jīng)理ka價格政策4. 制定ka系統(tǒng)產(chǎn)品統(tǒng)一報價單步驟責(zé)任人時

28、間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果確定產(chǎn)品底價ka管理部經(jīng)理每年4月7日前根據(jù)ka價格政策，核算各項產(chǎn)品的經(jīng)營成本，確定各項產(chǎn)品供應(yīng)底價 重點(diǎn)客戶經(jīng)理審核報價單重點(diǎn)客戶經(jīng)理每年4月10日前綜合分析各ka系統(tǒng)收費(fèi)信息、返利政策及毛利率，并結(jié)合產(chǎn)品供應(yīng)底價，制定價格調(diào)整方案和直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單ka管理部經(jīng)理直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單審批報價單ka管理部經(jīng)理每年4月13日前將直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單上報銷售總監(jiān)審批銷售總監(jiān)傳達(dá)報價單銷售總監(jiān)每年4月16日前將已審批的直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單傳達(dá)ka管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理每年4月20日前將直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單傳達(dá)重點(diǎn)客戶經(jīng)

29、理/客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理參照以上步驟制定非直接合作ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單5. 執(zhí)行統(tǒng)一價格1) 建立價格預(yù)警制度，每月5號，各相關(guān)區(qū)域向ka管理部報備本區(qū)內(nèi)ka價格單2) 在產(chǎn)品進(jìn)場談判過程中，重點(diǎn)客戶經(jīng)理、省部經(jīng)理必須按照ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單談判；3) 在經(jīng)銷商和區(qū)域ka門店談判中，經(jīng)銷商必須依據(jù)ka產(chǎn)品統(tǒng)一報價單談判。6. 超低促銷價管理規(guī)定步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果發(fā)現(xiàn)超低價現(xiàn)象城市主任1小時內(nèi)發(fā)現(xiàn)ka門店出現(xiàn)產(chǎn)品超低價格后，應(yīng)立即解決，如果不能立即解決，需在發(fā)現(xiàn)后1小時內(nèi)上報重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理

30、制定解決方案重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理分析造成超低價格原因，制定解決方案，指導(dǎo)區(qū)域人員解決超低促銷價事件；如本次超低促銷價事件已經(jīng)造成當(dāng)?shù)夭煌苯雍献鱧a之間的價格沖突，應(yīng)立即上報ka管理部經(jīng)理制定解決超低價方案確定解決方案銷售管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理根據(jù)上報，銷售管理部經(jīng)理及ka管理部經(jīng)理分析出現(xiàn)超低價原因，并確定超低促銷價解決方案協(xié)調(diào)溝通城市主任和重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理1個工作日協(xié)調(diào)其它ka及渠道關(guān)系，保持產(chǎn)品價格穩(wěn)定；同時與發(fā)生超低價ka的相關(guān)人員溝通，尋找解決辦法；每次溝通結(jié)束后，匯報ka管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理溝通成果執(zhí)行方案重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理根據(jù)與ka門店溝通結(jié)果，確定解

31、決方法（包括回調(diào)價格與停止供貨等）總結(jié)原因ka管理部經(jīng)理ka管理部經(jīng)理解決由于ka或其它渠道原因造成的超低價問題，并擬定本次超低促銷價總結(jié)報告，上報銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)總結(jié)報告7. 罰則1) 在雅客ka管理部或區(qū)域團(tuán)隊與ka系統(tǒng)談判中，未經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)，任何談判人員不得擅自調(diào)整產(chǎn)品供貨價格，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對當(dāng)事人處以罰款1000元，造成嚴(yán)重后果者追加處罰直至開除；2) ka系統(tǒng)門店日常產(chǎn)品零售價格要遵循雅客品牌企劃部規(guī)定sku產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自以低于或高于指導(dǎo)價格出售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)擅自調(diào)價行為，按照合同對責(zé)任人處以罰款，與ka系統(tǒng)門店協(xié)調(diào)價格恢復(fù)直至停止供貨。四、 ka促銷管理制度1. 目的1) 規(guī)范ka系

32、統(tǒng)主題促銷活動管理，強(qiáng)化促銷推廣活動系統(tǒng)性；2) 提高促銷推廣成效，完成預(yù)期目標(biāo)。2. 適用1) 本制度適用于以下形式的ka促銷活動管理：a) 直接合作ka年度合同促銷活動；b) ka管理部追加執(zhí)行的促銷活動；c) 區(qū)域團(tuán)隊跨區(qū)域門店促銷活動；2) 本制度適用于區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、ka管理部經(jīng)理、銷售管理部。3. 確定ka年度促銷計劃步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果確定年度促銷次數(shù)、時間ka管理部經(jīng)理4月15日前ka管理部經(jīng)理根據(jù)ka年度促銷計劃確定本年度促銷次數(shù)和促銷時間本年度促銷次數(shù)和促銷時間制定年度促銷計劃ka管理部經(jīng)理4月20日前ka管理部經(jīng)理制定本年

33、度ka系統(tǒng)年度促銷計劃銷售總監(jiān)ka系統(tǒng)年度促銷計劃上報備案銷售總監(jiān)4月30日前銷售總監(jiān)審批本年度ka系統(tǒng)年度促銷計劃，并傳達(dá)銷售管理部備案銷管部備案4. 確定ka促銷方案 總部促銷方案步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果確定促銷目的重點(diǎn)客戶經(jīng)理促銷活動開展前60天根據(jù)ka年度促銷計劃，確定促銷目的確定追加活動目的確定ka管理部追加執(zhí)行的ka年度促銷活動目的確定活動內(nèi)容重點(diǎn)客戶經(jīng)理促銷活動開展前55天確定促銷產(chǎn)品、促銷主題、方式和力度，并與品牌企劃部企劃經(jīng)理進(jìn)行溝通品牌企劃部企劃經(jīng)理上報方案確定促銷助銷方式，并制定促銷活動方案，上報ka管理部經(jīng)理審核ka管理部經(jīng)理確定活動方案ka管理部經(jīng)理

34、促銷活動開展前50天審核促銷活動方案，上報銷售總監(jiān)審批銷售總監(jiān)促銷方案傳達(dá)活動方案促銷活動開展前45天將銷售總監(jiān)審批過的促銷活動方案下達(dá)重點(diǎn)客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶經(jīng)理 區(qū)域促銷方案1) 在區(qū)域團(tuán)隊開展ka跨區(qū)域門店促銷活動開展前60天，區(qū)域團(tuán)隊向ka管理部上報直接合作ka促銷活動產(chǎn)品價格，重點(diǎn)客戶經(jīng)理審核促銷活動產(chǎn)品價格，并報ka管理部經(jīng)理審批；2) 在區(qū)域團(tuán)隊開展ka跨區(qū)域門店促銷活動開展前50天，ka管理部經(jīng)理下達(dá)區(qū)域團(tuán)隊針對ka的促銷活動產(chǎn)品價格；3) ka促銷方案必須按照規(guī)定格式制定（參見銷售管理操作手冊）。步驟責(zé)任人時間要求工作內(nèi)容對接對象工作成果上報促銷產(chǎn)品價格區(qū)域團(tuán)隊促銷活動開展前60

35、天上報直接合作ka促銷活動產(chǎn)品價格 重點(diǎn)客戶經(jīng)理審核促銷產(chǎn)品價格重點(diǎn)客戶經(jīng)理審核促銷活動產(chǎn)品價格，并報ka管理部經(jīng)理審批ka管理部經(jīng)理促銷產(chǎn)品價格確定促銷產(chǎn)品價格ka管理部經(jīng)理促銷活動開展前50天下達(dá)區(qū)域團(tuán)隊針對ka的促銷活動產(chǎn)品價格區(qū)域團(tuán)隊5. 促銷方案執(zhí)行1) 總部促銷活動開展前兩個月，由重點(diǎn)客戶經(jīng)理落實促銷談判；2) 區(qū)域促銷活動開展前一個月，由區(qū)域經(jīng)理和省部經(jīng)理落實促銷談判；3) 區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理和重點(diǎn)客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格按照促銷執(zhí)行計劃開展促銷活動；4) 銷售督導(dǎo)重點(diǎn)核查ka管理部與ka年度合同確定的跨區(qū)域門店促銷活動執(zhí)行情況，須在每次跨區(qū)域門店促銷活動執(zhí)行期間現(xiàn)場核查并填寫門店促銷活

36、動核查表，最遲于核查次日上報銷售管理部、ka管理部重點(diǎn)客戶經(jīng)理；5) 促銷活動開展過程中費(fèi)用支出及報銷，參照銷售費(fèi)用管理制度中有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，但必須備齊以下資料：、月度促銷實施方案審批件；、與終端簽署的促銷推廣協(xié)議；、現(xiàn)場活動照片；、發(fā)票或有效單據(jù)；v、促銷評估表。6. 促銷活動評估 ka區(qū)域促銷活動1) 促銷推廣活動開展結(jié)束后20天內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理/省部經(jīng)理填寫促銷活動評估報告，上報ka管理部經(jīng)理；2) 每月25日，重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理撰寫本月度開展的促銷活動評估報告，上報ka管理部經(jīng)理。 ka跨區(qū)域促銷活動1) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理核查ka跨區(qū)域促銷活動。2) 每月25日，重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶

37、經(jīng)理撰寫本月度開展的促銷活動評估報告，上報ka管理部經(jīng)理。3) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理根據(jù)ka管理部經(jīng)理統(tǒng)計出的促銷目標(biāo)達(dá)成率，評估區(qū)域團(tuán)隊促銷成效。7. 罰則1) ka管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)上報的促銷活動方案存在重大缺陷或不具備操作性，對當(dāng)事人處以50元罰款；2) ka管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒有按照促銷活動方案開展促銷活動，對當(dāng)事人處以100元罰款，造成產(chǎn)生嚴(yán)重后果者加倍處罰，直至開除；3) ka管理部經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)沒有按照規(guī)定日期開展促銷活動或由于ka門店原因沒有提前10日上報，對當(dāng)事人處以50元罰款，造成產(chǎn)生嚴(yán)重后果者加倍處罰，直至開除。五、 ka信息管理制度1. 目的1) ka信息制度確保ka信息及時性、準(zhǔn)確性、完整性和保密性。2. 適用1) 本制度適用于ka系統(tǒng)運(yùn)營信息、雅客銷售信息和競品銷售信息信息管理；2) 本制度適用于ka管理部所有成員、銷售管理部、區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理。3. ka信息處理1) 每月25日前，區(qū)域經(jīng)理收集內(nèi)所有ka門店信息，上報省部助理；2) 每月30日前，省部助理整理收集ka門店的信息，提交ka信息專員歸總建檔，ka信息專員每半年對ka門店信息