瓷磚顧問式銷售技巧

1、建材營銷咨詢與管理專家、金牌講師建材營銷咨詢與管理專家、金牌講師 mba，10余年知名企業(yè)、廣告策劃公司、咨詢顧問公司營銷實戰(zhàn)、營銷策劃與咨詢顧問經(jīng)歷，任職營銷總經(jīng)理、運營總監(jiān)、客戶總監(jiān)、咨詢項目總監(jiān)等。 專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、新品上市整合營銷傳播、終端動銷、營銷團隊建設與績效管理的咨詢與培訓。 作為咨詢顧問，曾先后為東鵬陶瓷、羅馬利奧、諾貝爾瓷磚、華鴻瓷磚、ivi衛(wèi)浴、東鵬潔具、斯力高五金衛(wèi)浴、振升鋁材、金剛門窗、華彬莊園高爾夫俱樂部、陽江濤景高爾夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新綠洲曲線地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、國研機械、遠東鞋業(yè)等提供專業(yè)

2、的營銷與管理咨詢與培訓服務。 在社會影響力方面，系時代光華高級講師、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、中國經(jīng)銷商發(fā)展研究中心高級研究員、銷售與市場特約研究員；報刊、互聯(lián)網(wǎng)上個人發(fā)表文章數(shù)十萬字。 瞿劍輝瞿劍輝主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第一講：引爆巔峰狀態(tài)第一講：引爆巔峰狀態(tài)成功銷售的四大法則成功銷售的四大法則n格局格局n速度速度n能量能量n收錢收錢銷售困難的關(guān)鍵障礙銷售困難的關(guān)鍵障礙顧客（客戶）的不信任！思考：思考： 業(yè)績不好的原因有哪些？業(yè)績不好的原因有哪些？銷售員業(yè)績不好的兩大原因銷售員業(yè)績不好的兩大原因n狀態(tài)不好狀態(tài)不好n技巧不夠技巧不夠什么是狀態(tài)不好？什么是狀態(tài)不好？狀態(tài)不好的表現(xiàn)狀態(tài)不好的表現(xiàn)沒精

3、打采，面無表情。沒精打采，面無表情。眼神呆滯，反應遲鈍。眼神呆滯，反應遲鈍。語氣冷漠，借米還糠。語氣冷漠，借米還糠。神情憂郁，像個難民。神情憂郁，像個難民。為什么狀態(tài)會不好？為什么狀態(tài)會不好？心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強心態(tài)影響狀態(tài)：自信心不強狀態(tài)好的樣子狀態(tài)好的樣子活力充沛，精力旺盛?；盍Τ渑?，精力旺盛。眼睛說話，面部傳情。眼睛說話，面部傳情?？鞓纷孕?，魅力四射?？鞓纷孕?，魅力四射。行動有力，熱情真誠。行動有力，熱情真誠。 好的銷售狀態(tài)的標準好的銷售狀態(tài)的標準銷售狀態(tài)第一重要，為什么？銷售狀態(tài)第一重要，為什么？ 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 因為因為引爆巔峰狀態(tài)引

4、爆巔峰狀態(tài) 狀態(tài)是可以調(diào)整出來的狀態(tài)是可以調(diào)整出來的首先要建立自信心；首先要建立自信心；其次，要從形象上做起其次，要從形象上做起第三，要從語言、肢體動作上改變自己。第三，要從語言、肢體動作上改變自己。 親切、端莊、整潔、干練親切、端莊、整潔、干練！終端銷售人員的理想形象終端銷售人員的理想形象：主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第二講：銷售基本原理第二講：銷售基本原理銷售基本原理之一銷售基本原理之一n銷的是什么？自己銷的是什么？自己n售的是什么？觀念售的是什么？觀念n買的是什么？感覺買的是什么？感覺n賣的是什么？好處賣的是什么？好處 是寂寞 是刺激 是文化是夢想哥抽的不是煙哥抽的不是煙妹偷的不是菜妹偷的不是

5、菜咱品的不是茶咱品的不是茶我們賣的不是磚我們賣的不是磚n銷售要以什么為導向？銷售要以什么為導向？以顧客（客戶）為導向以顧客（客戶）為導向銷售基本原理之二銷售基本原理之二銷售的本質(zhì)是什么？銷售的本質(zhì)是什么？銷售基本原理之三銷售基本原理之三尊重的需要尊重的需要歸屬和愛的需要歸屬和愛的需要安全需要安全需要生理需要生理需要自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要得到認可家人、愛人、朋友穩(wěn)定、收到保護吃飯、睡覺的地方個性化、創(chuàng)造性、實現(xiàn)夢想就是滿足需求！就是滿足需求！馬斯洛五層次馬斯洛五層次 需求圖需求圖銷售基本原理之四銷售基本原理之四顧客購買心理及行為是怎么變化的？顧客購買心理及行為是怎么變化的？用眼睛尋找用眼睛

6、尋找或注視產(chǎn)品或注視產(chǎn)品走近看走近看用手摸用手摸不斷打量不斷打量擺弄產(chǎn)品擺弄產(chǎn)品沉思沉思想象想象提問并進行提問并進行產(chǎn)品比較產(chǎn)品比較仔細問價仔細問價討價還價討價還價決定決定購買購買付款付款感謝感謝顧顧客客行行為為特特征征顧顧客客心心理理階階段段導導購購應應對對注注目目興興趣趣聯(lián)聯(lián)想想欲欲望望比比較較信信賴賴決決定定滿滿足足待待機機第第一一次次接接觸觸時時機機確確認認需需求求刺刺探探需需求求介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷銷自自己己逐逐項項比比較較對對接接買買點點第第二二次次接接觸觸時時機機取取得得信信賴賴總總結(jié)結(jié)買買點點成成交交服服務務送送客客服服務務銷售基本原理之五銷售基本原理之五終端銷售八步驟終端銷

7、售八步驟迎迎探探定定洗洗推推成成送送訪訪主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第三講：最有效的需求提問技巧第三講：最有效的需求提問技巧問對問題賺大錢！問對問題賺大錢！銷售十大步驟銷售十大步驟n做好準備n調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài)n建立你跟客戶的信賴感n找出顧客的問題、需求和渴望n塑造產(chǎn)品的價值n分析競爭對手n找出顧客的抗拒點并解決它n成交n售后服務n要求顧客轉(zhuǎn)介紹問對問題賺大錢問對問題賺大錢兩種類型問題兩種類型問題n開放式問題開放式的詢問是指能讓準顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如：“您理想中的裝修風格是什么樣的？”“您對目前的磁磚市場有什么看法？”“您認為質(zhì)量重要嗎？”“您買瓷磚的預算在什么

8、范圍呢？”問：一般在什么時候問？n封閉式問題閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品質(zhì)還是在乎價格呢？”“你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？”問：一般用在什么時候？開放式詢問技巧開放式詢問技巧使用目的使用目的開放式的詢問開放式的詢問取得信息范例了解目前的狀況及問題點你的房子大概在什么時候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？了解顧客期望的目標你認為什么磁磚的那些標準比較重要呢？了解顧客對其它競爭者的看法？您認為a牌有那些優(yōu)點？了解顧客的需求您希望購買的是哪種類型的磁磚？讓顧客表達看法、想法范例表達看法、想法對保障內(nèi)容方面，你認為有那些還要再考慮？您的意思是

9、？您的問題點是？您的想法是？你看，這個花色怎么樣？封閉式詢問技巧封閉式詢問技巧封閉式詢問的目的封閉式詢問的目的n獲取顧客的確認獲取顧客的確認如“你購買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。n在顧客的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點在顧客的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點如“你認為磁磚的質(zhì)量是最重要的對嗎？”獲得顧客對“質(zhì)量”要求的確認后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量優(yōu)勢：博德是微晶石之父n引導顧客進入您要談的主題引導顧客進入您要談的主題如“你準備今天就購買還是明天？”、“請問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚?。俊?、“請問您選磚是給家庭用還是工程用?。俊睂⒅黝}引向磁磚購買的一些相對明確事宜。n縮小主題的范圍縮

10、小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應該購買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導到高端消費上。 確定優(yōu)先順序確定優(yōu)先順序如“你認為磁磚的質(zhì)量和價格哪個更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。口風訓練口風訓練n訓練什么？1、說話的速度：每分鐘150字比較適合（具體見下頁）2、說話的語調(diào)3、說話的音量4、說話時的表情5、說話時的肢體動作n訓練的重要性？口風訓練案例口風訓練案例音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動作音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動作n不怕不識貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場上引起轟動轟動，就因

11、為它比起此前流行的真石真石更珍一籌，不光是貴族氣質(zhì)貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在6大核心性能指標大核心性能指標上也全面全面勝出。比如紋理紋理，瑪瑙石有獨特的瑪瑙珠,石痕,玉髓，紋理像葡萄酒葡萄酒一樣,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果,而國內(nèi)別的品類比較平淡.還有層次感層次感，瑪瑙石有三種層次,美感極強美感極強,而國內(nèi)別的品類最多只有兩個層次,美感比瑪瑙石弱。（167字）演練演練1、朗讀 語速：4045秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音2、對練 語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合口風訓練的重要性口風訓練的重要性演練演練n真情表白三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！”問：對新顧客怎么問對新顧客怎么問四個小步驟四

12、個小步驟n提出問題哪些問題哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設計嗎？等n煽動問題把小問題變成大問題有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣/沒檔次等）n解決辦法我們的磚頂級奢華，質(zhì)量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等n產(chǎn)品介紹精工玉石對貨比三家的顧客怎么問對貨比三家的顧客怎么問三個步驟三個步驟n第一步驟：問出購買的需求：風格、預算、投資與否n第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價格、品類n第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值塑造產(chǎn)品價值的方法一是介紹獨特賣點：usp（下頁）二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？）三是讓

13、顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價格重要五是強調(diào)價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點精工玉石獨特精工玉石獨特賣點賣點精精工工玉玉石石1、復合微晶玻、復合微晶玻璃，二次燒成璃，二次燒成2、微晶玻璃熔、微晶玻璃熔塊、多重微晶塊、多重微晶玻璃晶體與高玻璃晶體與高端陶瓷坯體的端陶瓷坯體的復合技術(shù)。復合技術(shù)。1、主要競爭產(chǎn)品：石材、主要競爭產(chǎn)品：石材2、石材缺點：、石材缺點：1）輻射較大，對人體有傷）輻射較大，對人體有傷害。名貴石材放射性可能害。名貴石材放射性可能更大。更大。2）易風化、褪色。）易風化、褪色。3

14、）吸水率高，防污能力差）吸水率高，防污能力差4）不耐酸堿，易受酸雨腐）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕蝕5）抗折強度低，易開裂）抗折強度低，易開裂1、環(huán)保無輻射、環(huán)保無輻射2、亮度高，亮、亮度高，亮度達到度達到100度。度。3、永不褪色、永不褪色4、超強防污、超強防污5、抗酸堿腐蝕、抗酸堿腐蝕6、抗折強度高、抗折強度高產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點精工磚獨特賣精工磚獨特賣點點精精工工磚磚1、國際先進的、國際先進的滲花技術(shù)或布滲花技術(shù)或布料技術(shù)（一次料技術(shù)（一次布料、多次布布料、多次布料、混合布料、料、混合布料、定向布料等技定向布料等技術(shù)）術(shù)）1、競爭產(chǎn)品：其他品牌拋、競

15、爭產(chǎn)品：其他品牌拋光磚。光磚。2、一般品牌拋光磚缺點、一般品牌拋光磚缺點1）致密度低）致密度低2）吸水率高）吸水率高3）亮度低，不耐磨）亮度低，不耐磨4）防污能力低）防污能力低5）圖案細膩度、質(zhì)感差）圖案細膩度、質(zhì)感差1、密度高、密度高2、吸水率低、吸水率低3、光亮耐磨、光亮耐磨4、防污能力強、防污能力強5、圖案細膩、圖案細膩、質(zhì)感好質(zhì)感好產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點15世紀世紀.com產(chǎn)產(chǎn)品獨特賣點品獨特賣點仿仿古古磚磚1、意大利、意大利rotocolour輥輥筒印花技術(shù)筒印花技術(shù)2、底坯采用全、底坯采用全?；少|(zhì)石材?；少|(zhì)石材3、面釉采用意、面釉采用意

16、大利卡羅比亞大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn)公司釉料生產(chǎn)1、競爭產(chǎn)品：其他品牌仿、競爭產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。古磚。2、一般仿古磚缺點、一般仿古磚缺點1）紋理、質(zhì)感層次差）紋理、質(zhì)感層次差2）吸水率高，防污較差）吸水率高，防污較差3）抗折強度低）抗折強度低1、采用輥筒印、采用輥筒印花技術(shù)，每片花技術(shù)，每片花紋都不一樣，花紋都不一樣，紋理、質(zhì)感、紋理、質(zhì)感、層次好。層次好。2、吸水率低，、吸水率低，防污能力強防污能力強3、抗折強度高、抗折強度高產(chǎn)產(chǎn)品品主要生產(chǎn)工藝主要生產(chǎn)工藝競爭產(chǎn)品及其缺點競爭產(chǎn)品及其缺點瓷片獨特賣點瓷片獨特賣點瓷瓷片片1、意大利、意大利rotocolour輥筒印花技術(shù)輥筒印花技術(shù)1、競

17、爭產(chǎn)品：其他品、競爭產(chǎn)品：其他品牌瓷片。牌瓷片。2、一般瓷片缺點、一般瓷片缺點1）釉面效果差）釉面效果差2）圖案生硬、不自然）圖案生硬、不自然3）容易龜裂）容易龜裂4）熱振性不好）熱振性不好1、采用輥筒印花、采用輥筒印花技術(shù)，每片花紋都技術(shù)，每片花紋都不一樣，紋理、質(zhì)不一樣，紋理、質(zhì)感、層次好。感、層次好。2、釉面效果好、釉面效果好3、紋理清晰細膩、紋理清晰細膩、自然。自然。4、不容易龜裂、不容易龜裂5、熱震性好，抗、熱震性好，抗急冷急熱能力強急冷急熱能力強博德原石、博德珍石技術(shù)講解項目項目精工原石精工原石精工珍石精工珍石工藝工藝一次高溫燒成，彩繪工藝加全拋一次高溫燒成，彩繪工藝加全拋工藝工藝

18、二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝二次燒成，彩繪工藝加精拋工藝產(chǎn)品產(chǎn)品特點特點1、采用世界最大規(guī)格輥筒、采用世界最大規(guī)格輥筒（13231440規(guī)格），博德首規(guī)格），博德首創(chuàng)創(chuàng)“彩繪彩繪”印刷技術(shù)和石材還原印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作技術(shù)制作2、一次高溫燒成，表面更耐磨，、一次高溫燒成，表面更耐磨，耐磨度與拋光磚一樣耐磨度與拋光磚一樣3、產(chǎn)品圖案每片不一樣。、產(chǎn)品圖案每片不一樣。4、規(guī)格大，、規(guī)格大，800800規(guī)格在規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和和1200600規(guī)規(guī)格格5、石材亞光效果強、石材亞光效果強1、 采用世界最大規(guī)格輥筒采用世界最大規(guī)格輥筒（1323144

19、0規(guī)格），博德首規(guī)格），博德首創(chuàng)創(chuàng)“彩繪彩繪”印刷技術(shù)和石材還原印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。技術(shù)制作。2、表面施較厚透明熔塊，紋理細、表面施較厚透明熔塊，紋理細膩，石材質(zhì)感強。膩，石材質(zhì)感強。3、表面亮度高與精工玉石一樣、表面亮度高與精工玉石一樣4、規(guī)格大，、規(guī)格大，800800規(guī)格在行規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和和1200600規(guī)格規(guī)格5、石材色彩鮮艷，逼真度高、石材色彩鮮艷，逼真度高主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧f-a-b-e方法方法f-a-b-e方法是“顧問式銷售”、“專家銷售”常用的一種銷售方法。f

20、f是什么？是什么？f f：featuresfeatures，特征，是指這是個什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實、，特征，是指這是個什么樣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。數(shù)據(jù)、信息。 一般在介紹時，主要突出產(chǎn)品和服務的賣點。賣點就是產(chǎn)品和服一般在介紹時，主要突出產(chǎn)品和服務的賣點。賣點就是產(chǎn)品和服務獨特的銷售主張：務獨特的銷售主張： 第一，要強調(diào)產(chǎn)品具體的特性；第一，要強調(diào)產(chǎn)品具體的特性； 第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的；第二，是競爭對手無法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打動目標消費群，從而具有強勁的銷售力。第三，它能很容易打動目標消費群，從而具有強勁的銷售力。賣點賣點一、賣點的

21、定義賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對客戶的購買決定最具影響力的因素?？蛻舻馁徺I決定最具影響力的因素。二、有形賣點和無形賣點通常有形賣點是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點則是產(chǎn)品的設計通常有形賣點是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點則是產(chǎn)品的設計理念、市場定位、文化品味、售后服務等。理念、市場定位、文化品味、售后服務等。三、賣點從哪里來？1）產(chǎn)品說明書、圖冊；產(chǎn)品說明書、圖冊；2）銷售人員自己的經(jīng)驗和思考（微晶石之父）；）銷售人員自己的經(jīng)驗和思考（微晶石之父）；3）與競品比較；）與競品比較；4）顧客提供

22、的。）顧客提供的。四、基本賣點與附加賣點基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點，可以理解為一個產(chǎn)品最重要的賣基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點，可以理解為一個產(chǎn)品最重要的賣點。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點基礎(chǔ)之上可以點。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點基礎(chǔ)之上可以進一步說服客戶的賣點為附加賣點。如口碑、促銷禮品、售后服務、促進一步說服客戶的賣點為附加賣點。如口碑、促銷禮品、售后服務、促銷員態(tài)度等。銷員態(tài)度等。a a是什么？是什么？a a：advantage,advantage,優(yōu)點，是指產(chǎn)品或服務所具備的針對所有客戶、區(qū)別優(yōu)點，是指產(chǎn)品或服務所具備的針對所有客戶、區(qū)別于

23、競品的特點。于競品的特點。b b是什么？是什么？b b：benefitbenefit，利益。客戶如果使用它，會有什么好處，利益是針對待定客戶的。，利益?？蛻羧绻褂盟瑫惺裁春锰?，利益是針對待定客戶的。優(yōu)點和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點和利益之間的區(qū)別：優(yōu)點利益優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系。利益是跟人有關(guān)的，同樣這個優(yōu)點，對甲是利益，對乙就不一定是利益。e是什么？e e：evidenceevidence，證據(jù)。證據(jù)能堅定顧客的購買決心，起到，證據(jù)。證據(jù)能堅定顧客的購買決心，起到“臨門一腳臨門一腳”的作的作用，證據(jù)一定要展示、說出來。銷售證據(jù)一般包括：用，證據(jù)一定要展示、說出來。銷售

24、證據(jù)一般包括：1 1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等；）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等；2 2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等；3 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等；4 4）真實案例：應用案例，如瓷磚應用工程等；）真實案例：應用案例，如瓷磚應用工程等；5 5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。顧客見證顧客見證 大量運用顧客見證大量運用顧客見證顧客見證就是讓第三者幫你銷售產(chǎn)品，讓使用過你產(chǎn)就是讓第三者幫你銷售產(chǎn)品，讓使用

25、過你產(chǎn)品的人幫你推銷產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。品的人幫你推銷產(chǎn)品，讓老顧客幫你做活廣告。 顧客見證的兩種方式顧客見證的兩種方式一是口頭見證：某某說一是口頭見證：某某說. .二是書面見證：這是我和某某的合影二是書面見證：這是我和某某的合影 演練（演練（1）以珍石為例以珍石為例特（f）：這是一款獨特性的（一石三面），同一風格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種表面；優(yōu)（a）：裝飾效果十分獨特，防污性能更佳；利（b）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次；證（e）：你們小區(qū)b座的法院李科長家鋪的就是這磚。演練（演練（2）以至尊珊瑚玉為例以至尊珊瑚玉為例特（f）：以珊瑚為玉料藍本，聚晶微粉磚技術(shù)

26、的主流產(chǎn)品；優(yōu)（a）：質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣；利（b）：裝飾效果上檔次，更抗污，更便于打理；證（e）：這是近兩年最流行的系列之一，很多人都買這一個系列。演練（演練（3）關(guān)于關(guān)于f-a-b-e方法，切忌生搬硬套，要因時制宜，活學活用，如可以ebaf，將fabe反過來說也可。以瑪瑙石為例以瑪瑙石為例證（e）：最近流行這款聚晶微粉磚，十分暢銷。顧 客：為什么？好在哪里？利（b）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顧 客：其它瓷磚不都一樣嗎？優(yōu)（a）：這款磚十分獨特，防污性能更佳。顧 客：有什么獨特的？特（f）：這款磚質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣

27、，目前只有少數(shù) 幾個品牌才有。顧 客：多少錢一片？最有效的產(chǎn)品介紹技巧之二最有效的產(chǎn)品介紹技巧之二 要求顧客購買要求顧客購買成交成交= =要求，我要成交你，我就要求你。要求，我要成交你，我就要求你。一個價值一個價值1 1萬元的話：拒絕就等于成功！萬元的話：拒絕就等于成功！ 要求顧客購買的三個關(guān)鍵要求顧客購買的三個關(guān)鍵a a、求得明確。、求得明確。b b、求得堅定。、求得堅定。c c、要求、再要求。、要求、再要求。 寫下寫下2020個顧客非買不可的理由個顧客非買不可的理由 秘笈秘笈推介產(chǎn)品的話術(shù)：推介產(chǎn)品的話術(shù)：這是我們今年剛上市最新的這是我們今年剛上市最新的/最暢銷的款式最暢銷的款式這是我們最

28、經(jīng)典的這是我們最經(jīng)典的/限時購買的特價產(chǎn)品限時購買的特價產(chǎn)品像我們這款產(chǎn)品系列特別適合書房使用像我們這款產(chǎn)品系列特別適合書房使用 我感覺我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自我感覺我們的真石產(chǎn)品特別適合像您這樣的智慧又具有自然個性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下然個性氣質(zhì)的成功人士，您可以看一下主主 講講 內(nèi)內(nèi) 容容p因為感興趣有需求才會來問p因為要掏錢才會問的細p因為想少掏錢才會問的刁p因為不想有后顧之憂才會問的勤關(guān)于顧客異議關(guān)于顧客異議異議就意味著機會異議就意味著機會p品牌異議品牌異議p價格異議價格異議p審美異議審美異議p服務異議服務異議p品質(zhì)異議品質(zhì)異議成交前常見的顧客異議成交前常見的

29、顧客異議博德沒怎么聽說過啊博德沒怎么聽說過啊例句：例句：博德不知道，你們和諾貝爾比誰更好啊博德不知道，你們和諾貝爾比誰更好啊品牌異議：品牌異議：p博德是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建博德是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新性高科技環(huán)保建材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾等一樣，材為主的第一品牌，與東鵬、諾貝爾等一樣，都是國內(nèi)最大最專業(yè)的一線品牌都是國內(nèi)最大最專業(yè)的一線品牌p 博德是國內(nèi)最專業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材博德是國內(nèi)最專業(yè)的創(chuàng)新性環(huán)保型建材品牌，諾貝爾則是國內(nèi)最大的瓷片品牌之一，品牌，諾貝爾則是國內(nèi)最大的瓷片品牌之一，也就是說一個是立足于環(huán)?？萍紕?chuàng)新，一個也就是說一個是立足于環(huán)?？萍紕?chuàng)新，一個是立足于生產(chǎn)規(guī)模最

30、大化，當然關(guān)鍵是看您是立足于生產(chǎn)規(guī)模最大化，當然關(guān)鍵是看您最看重什么最看重什么建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：例句：例句：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們更便宜啊？我感覺比你們更便宜?。磕氵@磚吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你這磚吧我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，鋪不起啊，你再給我打個折吧你再給我打個折吧你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來?。坎粊戆?？ 價格異議：價格異議：例句例句1：你這價格也太貴了吧，你們隔壁那個品牌直你這價格也太貴了吧，你們隔

31、壁那個品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜啊？接打六折，我感覺比你們這更便宜啊？答：答：六折不會吧，昨天還聽有人說好像可以打到五六折不會吧，昨天還聽有人說好像可以打到五折的；而且估計十折的；而且估計十.一還更便宜；咱們博德品牌，平一還更便宜；咱們博德品牌，平時根本就不打折，這個已經(jīng)是公司特批的最低價了，時根本就不打折，這個已經(jīng)是公司特批的最低價了，什么時候您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價格還低，您拿發(fā)什么時候您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價格還低，您拿發(fā)票過來，差多少咱們給您補多少差價。票過來，差多少咱們給您補多少差價。答：答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個價格隔那些品牌天天都在打折，您今天買這個價格隔個個把

32、星期價格就比您現(xiàn)在價格還低；我們這品牌個個把星期價格就比您現(xiàn)在價格還低；我們這品牌是明碼實價，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價格低，我是明碼實價，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價格低，我們就把差價補給您們就把差價補給您建議回答話術(shù)：建議回答話術(shù)：例句例句2：你這瓷磚我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，你這瓷磚我確實滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個折吧買不起啊，你再給我打個折吧？答答1：我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都鋪這種高檔我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風格，也單調(diào)??！我建議您用主瓷磚啊，都是一種風格，也單調(diào)??！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價格衛(wèi)就好，

33、客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價格還實惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣還實惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣答答2：確實我們這是最低零售價了。不過現(xiàn)在正好有確實我們這是最低零售價了。不過現(xiàn)在正好有個工程，工程價更劃算一些，正好今天就和工廠報個工程，工程價更劃算一些，正好今天就和工廠報量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導幫您申請去找領(lǐng)導幫您申請建議回答話術(shù)建議回答話術(shù)例句例句3：你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便你們現(xiàn)在搞活動很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來啊？宜，那我多劃不來啊？ 答：這么跟您說吧，您如果擔心以后這答：這么跟您

34、說吧，您如果擔心以后這種正價優(yōu)等品種正價優(yōu)等品還降價，我可以給您擔保，從現(xiàn)在到年底，您什么時還降價，我可以給您擔保，從現(xiàn)在到年底，您什么時候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個價候到咱這專賣店來看，您買的這磚如果比今天這個價格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！格還低，我們可以給您補差價、差多少補多少！價格異議處理思維要點：價格異議處理思維要點：顧客不是要便宜貨而是要占便宜顧客不是要便宜貨而是要占便宜將顧客價格風險意識降到最低將顧客價格風險意識降到最低價格問題本質(zhì)是價格問題本質(zhì)是“性價比性價比”一開始就報價的弊端：一開始就報價的弊端：f讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣f導致潛在顧客流失導致潛在顧客流失f店面人氣下滑店面人氣下滑f成交難度加大成交難度加大除非顧客主動問，我