河南許昌上海城首期商業(yè)項(xiàng)目招商策劃與執(zhí)行方案（46頁）

1、 許昌上海城首期商業(yè)項(xiàng)目招商策劃與執(zhí)行方案開發(fā)商：許昌金山置業(yè)有限公司 策 劃：深圳市富智商業(yè)管理顧問有限公司二六年五月目 錄一、項(xiàng)目概況及業(yè)態(tài)分布3二、市場分析4三、許昌市租賃客戶問卷調(diào)查分析圖表13四、主要目標(biāo)群設(shè)定與意向分析21五、招商策略22六、招商的準(zhǔn)備23七、招商的主體與客戶設(shè)定24八、招商的范圍和渠道建議29九、招商方式30十、商家資質(zhì)32十一、招商模式33十二、招商應(yīng)變措施36十三、招商現(xiàn)場管理與流程37十四、招商階段劃分39十五、價格策略執(zhí)行計(jì)劃建議42總體招商策劃與執(zhí)行方案一、項(xiàng)目概況及業(yè)態(tài)分布1、項(xiàng)目概況許昌“上海城”位于許昌東城區(qū)中心區(qū)域，占地1250畝，距京珠高速公路

2、出口2公里，距市區(qū)中心區(qū)域4公里?？偨ㄖ娣e達(dá)78萬平方米，分為三大版塊，其中shoppingmall的商業(yè)建筑面積262600平方米；五星級大酒店建筑面積51635平方米；大型高檔時尚社區(qū)建筑面積316728平方米。項(xiàng)目總投資逾16億人民幣，是迄今為止許昌市最大的商住綜合地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。建成后的上海城不但成為人流、物流、商流、信息流、資金流的集散中心，成就許昌乃至中原地區(qū)的商業(yè)典范，而且將是一座環(huán)境優(yōu)美、陽光明媚、具有典型海派風(fēng)格的新上海cbd。我們強(qiáng)烈的感受到，“上海城”的開發(fā)建設(shè)對許昌乃至整個中原地區(qū)產(chǎn)生的強(qiáng)大沖擊和推動，不亞于一次里氏七級的商業(yè)大地震帶給我們的震撼與改變，然而這次許昌地產(chǎn)

3、史上因商業(yè)板塊整體東移所引發(fā)的商業(yè)地震，其震源中心則是上海城。作為一個綜合性的地產(chǎn)項(xiàng)目“上海城”，在開發(fā)理念、功能價值、生活體現(xiàn)、系統(tǒng)開發(fā)、資源整合等方面都體現(xiàn)出了獨(dú)有的特色。超前定位“豫中南區(qū)域性商貿(mào)物流樞紐”的上海城充分考慮了區(qū)域性商貿(mào)業(yè)態(tài)，由互動性、融合性、互補(bǔ)性相結(jié)合的市場、住宅、寫字樓、五星酒店匯聚的普通市民、中產(chǎn)階級、白領(lǐng)新貴、過往客商形成了強(qiáng)大消費(fèi)能力的客流，為繁華商業(yè)帶來滾滾商機(jī)。從許昌目前酒店的入駐情況來看，五星級酒店的建設(shè)必將成為許昌城市的新地標(biāo)。各商業(yè)形態(tài)之間形成了互為補(bǔ)充，互助互利的強(qiáng)大整體力量，兩兩相“旺”的強(qiáng)勢聯(lián)盟使“上海城”擁有了不可超越的整體優(yōu)勢。 “上海城”精

4、心打造的中心商業(yè)區(qū)與中心商務(wù)區(qū)、時尚住宅區(qū)與高級酒店區(qū)組成的整體規(guī)劃，構(gòu)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)美商住環(huán)境，深得天時之力，全新引進(jìn)的復(fù)合地產(chǎn)概念，讓人耳目一新。“上海城”將根據(jù)許昌市和東城區(qū)的整體規(guī)劃，高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，以海派商業(yè)文化為核心，突出購物、休閑、居住、生態(tài)、海派商業(yè)旅游五大特色，建設(shè)成一個集購物、休閑、餐飲、娛樂、展示、批發(fā)、時尚居住、五星級酒店為一體的現(xiàn)代化、多功能、園林式綜合新城。迅速聚集人流、物流、資金流、信息流，有力拉動房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、商品加工業(yè)快速發(fā)展，培育稅源，擴(kuò)大就業(yè)，加快東城區(qū)城市化建設(shè)進(jìn)程，早日確立許東新區(qū)的大商貿(mào)大物流核心格局。2、業(yè)態(tài)分布項(xiàng)目一期總

5、面積11萬多平方米，其中家居裝飾材料商城31000平方米，經(jīng)濟(jì)酒店娛樂城約18000平方米，購物中心60000多平方米。主要經(jīng)營的業(yè)態(tài)有：家居裝飾材料商城：家具、家裝、建材等經(jīng)濟(jì)酒店娛樂城：集餐飲、休閑、娛樂等一站式消費(fèi)購物中心：百貨、超市、連鎖數(shù)碼家電等購物休閑一站式服務(wù)兒童商城：童裝、童品批發(fā)零售，兒童游樂、藝術(shù)教育等二、市場分析1、許昌市商業(yè)現(xiàn)狀、趨勢及特點(diǎn)許昌市知名零售企業(yè)主要集中在老城區(qū)，目前市區(qū)稍具規(guī)模的商場、超市有“胖東來商貿(mào)集團(tuán)”名下的“生活廣場”、“服飾鞋業(yè)大樓”，“鴻寶集團(tuán)”下屬的以經(jīng)營中、高檔服飾為主的“鴻寶百貨”，河南“宇通集團(tuán)”開發(fā)的“思故臺商業(yè)街”，許昌溫州商會改建

6、的“聯(lián)大購物廣場”，以及“豫園美食城”、“新世紀(jì)服飾廣場”、“恒達(dá)利市場”、“許昌移動商城”、“三家電廣場”等。以“一站式”服務(wù)、倉儲式經(jīng)營和眾多連鎖店而在許昌商業(yè)零售業(yè)具有“領(lǐng)頭羊”地位的胖東來，最具實(shí)力和影響，其零售額和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競爭對手。它所經(jīng)營的商品涉及居民生活的各個方面，商品品種和價位涵蓋了各個層面，但以中、低檔為主，其中尤以服裝和食品類最受市民青睞。同樣人氣很旺、商賈云集的思故臺市場，則是由近千家商鋪組成的大賣場，商品豐富、包羅萬象、價格低廉、批零兼營，類似于飲食行業(yè)的大排檔，對消費(fèi)層次相對較低的工薪階層和周邊地區(qū)農(nóng)民有相當(dāng)大的吸引力和凝聚力。鴻寶百貨則走的是中、高檔路

7、線，普遍管理狀況較差，服務(wù)質(zhì)量較差。而且已經(jīng)形成了相對固定的客戶消費(fèi)群體。整體經(jīng)營狀況保持良好的趨勢，市場反應(yīng)度最好。2 項(xiàng)目商業(yè)競爭分析目前市區(qū)中心商圈以七一路、建設(shè)路、潁昌大道、南關(guān)大街為中心。許昌周邊地區(qū)不少已劃出的縣（市）居民，至今仍把許昌作為購物、娛樂、消費(fèi)的重要目的地。經(jīng)過十幾年的市場運(yùn)作，國營、集體商業(yè)企業(yè)已全部淡出。全市規(guī)模商業(yè)總營業(yè)面積在10萬m2以上，營業(yè)面積在1萬m2以上的超市有5家，便民連鎖店超市197個，連鎖經(jīng)營年?duì)I業(yè)額在20億元以上。市區(qū)稍具規(guī)模的商場、超市有“胖東來商貿(mào)集團(tuán)”名下的“生活廣場”、“服飾鞋業(yè)大樓”，“鴻寶集團(tuán)”下屬的以經(jīng)營中、高檔服飾為主的“鴻寶百貨

8、”，河南“宇通集團(tuán)”開發(fā)的“思故臺商業(yè)街”，許昌溫州商會改建的“聯(lián)大購物廣場”，以及“豫園美食城”、“新世紀(jì)服飾廣場”、“恒達(dá)利市場”、“許昌移動商城”、“三家電廣場”等。以“一站式”服務(wù)、倉儲式經(jīng)營和眾多連鎖店而在許昌商業(yè)零售業(yè)具有“領(lǐng)頭羊”地位的胖東來，最具實(shí)力和影響，其零售額和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競爭對手。它所經(jīng)營的商品涉及居民生活的各個方面，商品品種和價位涵蓋了各個層面，但以中、低檔為主，其中尤以服裝和食品類最受市民青睞。同樣人氣很旺的思故臺市場，則是由近幾百家小鋪組成的大賣場，商品豐富、品種較齊、價格低廉、批零兼營，類似于飲食行業(yè)的大排檔，對消費(fèi)層次相對較低的工薪階層和周邊地區(qū)農(nóng)民

9、有相當(dāng)大的吸引力和凝聚力。鴻寶百貨則走的是中、高檔路線，而且已經(jīng)形成了相對固定的客戶消費(fèi)群體。有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2004年許昌全市實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額1，294，781萬元；2005年上半年全市批零商貿(mào)企業(yè)共實(shí)現(xiàn)商品銷售總額484，832萬元，社會消費(fèi)品零售總額達(dá)715，538萬元，人均超過1600元。這不但凸顯了許昌城市居民旺盛的購買力，也印證了許昌商業(yè)對周邊地區(qū)較強(qiáng)的輻射力。還有一組數(shù)字同樣具有較高的參考價值，2004年許昌市民人均在外就餐支出251.85元，而2005年110月就提高到279.31元，這還不包括遍布全市大街小巷的地攤和小吃店。而且由于許昌餐飲業(yè)目前仍然是地方小吃和重慶火

10、鍋的一統(tǒng)天下，粵菜、蘇菜、湘菜等八大菜系基本上是開一家火一家，繁華若市，顧客盈門。3 許昌市商業(yè)現(xiàn)狀的特點(diǎn)分析許昌市區(qū)商業(yè)格局具有如下特點(diǎn)：（1） 從區(qū)域分布來看，大型商業(yè)場所主要分布在中心城市區(qū)的七一路附近的區(qū)域和春秋廣場附近。中心城區(qū)形成了二個商圈，分別是以胖東來生活廣場為主的火車站商圈和鴻寶百貨為主的春秋廣場商圈，專業(yè)市場多以家居、裝飾材料 通訊類 低檔服飾為主，其余商業(yè)場所較分散，多以臨街鋪位為主。（2） 從商品檔次來看，與蘇州、常州等南方地級城市相比，許昌整個城區(qū)商品市場定位偏低，中檔及中高檔商品僅出現(xiàn)在鴻寶百貨，而胖東來服飾鞋業(yè)廣場則經(jīng)營中檔商品，其余如思故臺、新世紀(jì)服飾、新開端購

11、物中心、胖東來生活廣場均經(jīng)營中低檔或低檔商品。裝飾材料市場基本不分高中低檔，除三國、集美、文峰等專業(yè)市場和新興路建材一條街外，其余以分散經(jīng)營的臨街鋪位業(yè)態(tài)經(jīng)營。（3） 從商品毛利率來看，由于中低檔及低檔市場上商品供大于求，因而中低檔及低檔商品毛利率偏低，而一枝獨(dú)秀的鴻寶百貨則其中高檔商品的毛利率較高；裝飾材料市場由于經(jīng)營場所多為原來經(jīng)營不善的物業(yè)改造而來，購物環(huán)境較差，因而，中高檔裝飾材料的毛利率也偏低，以華東一些地級城市40%的毛利率比較本地的低很多。（4） 從大型商業(yè)場所規(guī)?？紤]來看，許昌大型商業(yè)的規(guī)模較小，百貨類在一萬平方米左右，唯一的大型生活廣場則20000平方米，大量的臨街鋪位存在，

12、使整個商業(yè)氣氛顯得分散。（5） 從經(jīng)營者的背景來看，許昌大型商業(yè)場所的經(jīng)營者，多數(shù)來自本地原有的國有企業(yè)后改制而來或民營企業(yè)，由于本市區(qū)人口數(shù)相對較少，以及中心區(qū)商業(yè)物業(yè)資源有限等原因，國內(nèi)外知名商業(yè)巨頭尚未進(jìn)入本地市場。（6） 從競爭程度來看，中檔和中高檔商品的競爭很少，而經(jīng)營中低檔和低檔商品的商城很多，導(dǎo)致這塊市場的競爭特別劇烈。4、許昌市未來商業(yè)的發(fā)展趨勢：（1） 隨著本市城市建設(shè)中心的東移，東城區(qū)將出現(xiàn)超大型商業(yè)物業(yè)，隨著整體商業(yè)規(guī)模越來越多，臨街鋪位的生存將面臨挑戰(zhàn)。（2） 2005年是中國加入wto后承諾的對外完全開放零售服務(wù)業(yè)的時間，估計(jì)明年開始，國內(nèi)外知名商業(yè)巨頭將會開始爭先進(jìn)

13、入本地市場，其中不乏有象沃爾瑪、家樂福這些國際巨頭和家世界、易初蓮花、永樂、國美等國內(nèi)知名商業(yè)企業(yè)。據(jù)了解，沃爾瑪、丹尼斯和家世界超大型超級市場均有在許昌選址拓店的意向，國美、永樂等連鎖家電亦有意進(jìn)入在該地區(qū)。（2） 臨街鋪位的經(jīng)營將隨著大型商業(yè)場所的興起和國內(nèi)外知名商業(yè)企業(yè)的進(jìn)入而變得難度加大。由于臨街鋪位的經(jīng)營形象、營銷手段和購物環(huán)境等遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于商業(yè)巨頭，臨街鋪位的商品毛利率及商業(yè)服務(wù)半徑將進(jìn)一步縮小。（3） 商品檔次將整體提升。隨著舊店改造及新店拓展，市場上的商品價格帶將向上延伸。隨著商家引導(dǎo)消費(fèi)，估計(jì)在2-3年內(nèi)，消費(fèi)者也會接受一個商品價格較寬的商品或服務(wù)。（4） 不久的將來，更大型的

14、商業(yè)物業(yè)將會在東城區(qū)出現(xiàn)，由于中心區(qū)土地資源有限，東城區(qū)將是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的目標(biāo)，超大型一站式購物場所將會遠(yuǎn)離中心區(qū)，原有中心區(qū)二個小商圈將連成一體，形成一個高、中、低檔商品品種齊全的主力商圈，并繁榮整個許昌商業(yè)。5、許昌市區(qū)裝飾建材市場現(xiàn)狀許昌市區(qū)裝飾建材行業(yè)相對比較分散，只是在近幾年內(nèi)才形成幾個較大的市場。.新興路建材市場：由市物資總公司倉庫改建而成。營業(yè)面積約2萬m2，主要經(jīng)營地板磚、瓷片、衛(wèi)生潔具、琉璃瓦等，兼營板材。該市場是許昌市區(qū)最早設(shè)立的建材市場，商戶較多，其中不少是外地廠家設(shè)立的銷售窗口。該市場采取的是倉儲式經(jīng)營，品種、型號較全，價位相對較低，是許昌市民購買地板磚、瓷片的首選之

15、地。文峰裝飾建材大世界：營業(yè)面積近1萬m2，入駐商戶150戶左右。該市場位置原是市五交化倉庫，由個人投資建成后出租，目前主要經(jīng)營裝飾材料、金屬飾件和燈具等，在市區(qū)有一定的知名度。三國裝飾建材城：占地面積26000m2左右，有商鋪300多套，原為外商與市煤炭公司合建的農(nóng)副產(chǎn)品市場，后一度改為小商品批零市場。今年萬嘉置業(yè)開發(fā)有限公司接手后，投資改建為裝飾建材市場，目前委托招商（出租）正在進(jìn)行中。集美裝飾建材市場：總營業(yè)面積6000m2，經(jīng)營品種為衛(wèi)生潔具、石材、板材、櫥柜、燈飾，家用五金、開關(guān)、門窗及油漆類，經(jīng)營模式為“一站式”服務(wù)。該廣場以小火車站廣場和文峰建材一條街為依托，而以中、高檔客戶為主

16、流消費(fèi)群體。此外，隨著許昌舊城改造和房地產(chǎn)開發(fā)熱潮的興起，與之相對應(yīng)的裝飾公司也應(yīng)運(yùn)而生，尤以市區(qū)東大街相對比較集中，他們采購的裝飾、建材材料，占了相當(dāng)大的比例。（1）許昌裝飾建材市場商機(jī)總的來看，許昌裝飾建材有以下幾個特點(diǎn)：一是規(guī)模較小管理跟不上，相當(dāng)分散。營業(yè)總面積不足10萬m2，而且除了幾家較大的市場外，基本上以沿街商鋪為主；幾家相對較大的市場，則又分散在老城區(qū)的東、西、南三個方向。用戶為了購齊建材，往往需要來回奔波、往返多次。二是成熟的市場少，不少市場處于招商階段。目前市區(qū)比較成熟的裝飾建材市場，只有新興路建材市場和文峰路建材大世界兩家。新興路市場雖然有倉儲式優(yōu)勢，但經(jīng)營的品種比較單一

17、，基本上以地板磚和瓷片為主，檔次也比較低；而文峰市場發(fā)展受限，消防等各項(xiàng)配套設(shè)施不全，原開發(fā)商已有整體搬遷、有將原址改做房地產(chǎn)開發(fā)的意向。另據(jù)了解，目前，三國裝飾建材城委托招商剛剛過半，而集美裝飾建材城正式開業(yè)尚需假以時日。三是受鄭州裝飾建材市場的影響大，但二者的聯(lián)系卻非常密切：除了外地廠家在市場設(shè)點(diǎn)直銷外，鄭州是許昌裝飾建材商家主要的進(jìn)貨地點(diǎn)。相當(dāng)數(shù)量的許昌裝飾公司的大宗進(jìn)貨地點(diǎn)，也在鄭州建材市場。大部分中、高檔房產(chǎn)的業(yè)主裝修時，也把建材采購點(diǎn)選在鄭州。此外，從建材價格來看，許昌普遍比鄭州高2040%，即使加上運(yùn)費(fèi)，在鄭州采購仍比許昌便宜。由于許昌建材市場對鄭州的依賴性強(qiáng)，鄭州打個噴嚏，許昌

18、就會出現(xiàn)“流感”。綜上所述，我們認(rèn)為，在東區(qū)“上海城”建設(shè)裝飾建材大市場，不但勢在必行，而且有利可圖。一是權(quán)力吸引。凡是政府所在的區(qū)域，必然是商業(yè)繁盛之地。許昌市委、市政府、人大、政協(xié)“四大班子”2002年10月在東區(qū)落地生根后，許昌中心城區(qū)迅速整體東移，在短短兩、三年時間內(nèi)已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，其中自然蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。二是政策導(dǎo)向。許昌市委、市政府重點(diǎn)建設(shè)東區(qū)的大政方針和優(yōu)惠政策，使先期進(jìn)入的商戶受益匪淺，一些眼光獨(dú)到、搶得先機(jī)者輕而易舉就掘得了“第一桶金”。三是規(guī)模效應(yīng)。許昌裝飾建材市場之所以對鄭州的依賴性強(qiáng)，對周邊的輻射性差，一個很重要的原因是規(guī)模太小、品種不全，如果有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和相

19、當(dāng)營業(yè)規(guī)模的裝飾建材巨頭先期進(jìn)入，實(shí)施倉儲式低價位策略和“一站式”全方位服務(wù)，很快就可以占領(lǐng)許昌市場，并且立足許昌，輻射周邊縣（市）乃至豫中南地區(qū)。四是地域優(yōu)勢。許昌距鄭州80公里，是豫南七市進(jìn)入鄭州的必經(jīng)之地。在許昌建立大型裝飾建材市場，一方面可以改變許昌對鄭州建材市場的依賴關(guān)系，而且可以在原來對豫中南地區(qū)二次輻射的基礎(chǔ)上，形成新的批發(fā)零售中心。其業(yè)務(wù)涵蓋區(qū)域，就不僅僅是許昌一地，而且包含了周邊縣（市），預(yù)期銷售額也將出現(xiàn)大幅度攀升。單就東區(qū)而言，入住居民大都是經(jīng)濟(jì)上比較寬裕的高級經(jīng)理群體、中產(chǎn)階級和有穩(wěn)定收入的政府公務(wù)員，他（她）們的裝修檔次和裝修費(fèi)用明顯高于一般市民，而且裝飾建材基本上以

20、在鄭州采購為主。如果在鄭州能享受到的，在許昌也能如愿以償。他（她）們肯定不會舍近求遠(yuǎn)。五是利益驅(qū)動。許昌市有447萬人口，僅市區(qū)每年商品房施工面積就在60萬m2左右，預(yù)計(jì)到2007年，東區(qū)這一塊商品房面積就將達(dá)到200萬m2，如果加上周邊地區(qū)，商品房開發(fā)面積超過300萬m2。以平均每戶100m2、每戶裝修4萬元計(jì)算，僅此一項(xiàng)，裝修建材這一塊“蛋糕”就有12個億。這還不包括政府部門、市直機(jī)關(guān)和眾多企事業(yè)單位在內(nèi)。有遠(yuǎn)見 卓識、精于算計(jì)的投資商和經(jīng)營商，自然不會貽誤商機(jī)。目前“上海城”未售先熱，前來探營和咨詢者紛至沓來，就是一個好的兆頭。6、許昌市童裝童用專業(yè)市場現(xiàn)狀目前許昌市區(qū)的童用經(jīng)營沒有成熟

21、的專業(yè)市場，幾個比較有代表性的主題商場也是把童裝童用作為商場經(jīng)營業(yè)態(tài)的一種配套。在幾個較大的商場其業(yè)態(tài)分布主要如下：商業(yè)名稱鴻寶百貨胖東來服飾鞋業(yè)大樓胖東來生活廣場：聯(lián)大購物廣場思故臺商業(yè)街樓層經(jīng)營業(yè)態(tài)一樓：時尚生活館一樓：童裝、皮鞋等一樓：黃金珠寶一樓：日用百貨一、二號樓：鞋帽、服裝（以女裝、女鞋為主）二樓：青春靚麗館二樓：大眾男女裝二樓： 休閑食品三號樓：百貨服裝區(qū)三樓：名媛新貴館三樓：男式正裝三樓：日用兒童玩具四、五、六、七號樓：百貨區(qū)四樓：雅紳名品館四樓：運(yùn)動休閑四樓：家具二樓：男女服裝兒童娛樂八、九號樓：服裝區(qū)五樓：溫馨童趣館-面積15900960028000500030000共有商

22、鋪934間童裝文具所占比例6%8%11%15%10%通過以上數(shù)據(jù)表明許昌市目前以兒童為主題消費(fèi)的比例很少，加上規(guī)模較小管理跟不上，并且較分散。在幾家相對具規(guī)模和影響力的購物中心內(nèi)因?yàn)槠贩N少配套設(shè)施不夠完善等因素，造就了大批的消費(fèi)資源的流失。有的到周邊的地區(qū)消費(fèi)，有的到鄭州消費(fèi)，還有的甚至到外地消費(fèi)。隨著市場的穩(wěn)步發(fā)展，市民的消費(fèi)水平的提高，不少家庭視小孩為掌上明珠吃的、喝的、穿的、用的等等想有盡有。根據(jù)調(diào)查顯示每個小孩的年消費(fèi)力基本上與大人相等，甚至是超過。綜上所述，我們認(rèn)為，在東區(qū)“上海城”引進(jìn)以兒童消費(fèi)為主題的批發(fā)零售商場是勢在必行的，并且有利可圖。一是權(quán)力吸引；二是政策導(dǎo)向；三是規(guī)模效應(yīng)

23、；四是地域優(yōu)勢；五是配套設(shè)施的完善；六是經(jīng)營管理的完善等因素。因?yàn)槟壳霸S昌市沒有兒童的消費(fèi)專業(yè)市場，所以對周邊以及外地的依賴較強(qiáng)，更加沒有能夠把周邊或者是鄭州的消費(fèi)資源吸引進(jìn)來。如果我們引進(jìn)勢力相當(dāng)又能夠起到品牌效益的領(lǐng)頭商戶強(qiáng)市進(jìn)入，并且提供“一站式”全方位服務(wù)，集兒童吃、喝、穿、玩、樂等消費(fèi)配套。搶占許昌市場先機(jī)，并且立足于許昌，輻射周邊縣（市）乃至豫中南地區(qū)。許昌距鄭州80公里，是豫南七市進(jìn)入鄭州的必經(jīng)之地。在許昌引進(jìn)專業(yè)的兒童城，一方面可以改變許昌市民對兒童消費(fèi)市場舍近求遠(yuǎn)，而且可以在原來對豫中南地區(qū)二次輻射的基礎(chǔ)上，形成新的批發(fā)零售中心。其業(yè)務(wù)涵蓋區(qū)域，就不僅僅是許昌一地，而且包含了

24、周邊縣（市），預(yù)期銷售額也將出現(xiàn)大幅度攀升。7、本項(xiàng)目swot分析 優(yōu)勢：（1）政策因素和未來規(guī)劃優(yōu)勢： 本項(xiàng)目位于許昌市的城東新區(qū)，各項(xiàng)事業(yè)正在發(fā)展之中，政策上受到市政府的支持和扶持。許昌市全面推動城東新區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略布署，城東新區(qū)正日趨成為許昌市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。（2）城市經(jīng)濟(jì)和環(huán)境因素：許昌市近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，許昌市的投資環(huán)境極大改善，商業(yè)發(fā)展迅速，本項(xiàng)目的發(fā)展前景被廣泛看好。優(yōu)越的地理位置和區(qū)位優(yōu)勢以及政策的扶植為項(xiàng)目所處區(qū)域的發(fā)展提供了強(qiáng)勁的動力。（3）項(xiàng)目啟動早、定位準(zhǔn)確：項(xiàng)目在城東新區(qū)屬于最先最早啟動的商業(yè)設(shè)施，具備搶占市場先機(jī)的優(yōu)勢，定位主題鮮明、業(yè)態(tài)先進(jìn)，有利于成為片

25、區(qū)內(nèi)社區(qū)零售商業(yè)的領(lǐng)頭羊，將成為未來城東新區(qū)商業(yè)的領(lǐng)跑者。（4）市政基礎(chǔ)設(shè)施較好：項(xiàng)目處于區(qū)域的核心地段，地塊周邊隨著市政規(guī)劃的完善，路網(wǎng)和基礎(chǔ)設(shè)施也將逐步密集發(fā)達(dá)、齊全完善。（5）發(fā)展商雄厚的實(shí)力：發(fā)展商公司實(shí)力雄厚，資金投入上有保證，以及正確規(guī)范的經(jīng)營操作，將有效的增強(qiáng)客戶信心。 劣勢：（1）人口發(fā)展規(guī)模：目前城東新區(qū)成熟的住宅小區(qū)不多，居住人口少，消費(fèi)群體不集中。目前以老區(qū)消費(fèi)人群為主，因此本項(xiàng)目定位必須吸引許昌全市區(qū)范圍甚至外部的消費(fèi)群體才足以保證項(xiàng)目的可行性。（2）城東新區(qū)商業(yè)配套設(shè)施不完善：城東新區(qū)目前缺乏零售商業(yè)場所及體育場運(yùn)動地、文化娛樂、休閑等設(shè)施，區(qū)域商業(yè)便利性和發(fā)展度較低

26、。（3）市場成熟度低，商業(yè)氣氛不足城東新區(qū)商業(yè)環(huán)境尚未啟動，市場反應(yīng)度目前不敏感，商業(yè)成熟度幾乎為零。服務(wù)業(yè)不發(fā)達(dá)，商業(yè)發(fā)展水平低，需要一定的發(fā)展培育期。（4）消費(fèi)意識觀念需引導(dǎo)：城市的經(jīng)濟(jì)水平相對較低，許昌人目前消費(fèi)意識超前性不強(qiáng)，跨區(qū)性購物薄弱。 項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)：（1）大型商業(yè)是空白：商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量稀缺，僅有的設(shè)施檔次普遍較低，商業(yè)業(yè)態(tài)類型單一，商品種類不齊全，缺乏復(fù)合型商業(yè)設(shè)施，商業(yè)配套服務(wù)設(shè)施缺失，服務(wù)水平低下，難以滿足居民的多層次消費(fèi)需求。隨著社會發(fā)展和居民生活水平的提高，市場區(qū)域空白點(diǎn)主要集中在城東新區(qū)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)和建設(shè)上。市場業(yè)態(tài)空白點(diǎn)主要體現(xiàn)在商業(yè)中心、專業(yè)店、體育文化、餐飲、休

27、閑娛樂項(xiàng)目等一站式消費(fèi)。（2）市場需求：大部分的消費(fèi)者都對城東新區(qū)的前景充滿信心，認(rèn)為城東新區(qū)目前的商業(yè)設(shè)施十分匱乏，不能滿足他們的日常性購物需求，有必要構(gòu)建商業(yè)中心及超市、主題商場、專業(yè)市場等。（3）缺乏復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)：整個許昌市內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)不合理，業(yè)種單一，零售型商業(yè)業(yè)態(tài)主要為超市、專業(yè)店等，尤其缺乏滿足消費(fèi)群多元化消費(fèi)需求的商業(yè)物業(yè)，商業(yè)整體經(jīng)營水平低下，經(jīng)營觀念陳舊落后，完全不符合消費(fèi)群體和社區(qū)新增人口高素質(zhì)、新需求的特征，與區(qū)域規(guī)劃相匹配的商業(yè)市場亟待開發(fā)。（4）與城市的未來規(guī)劃吻合：城東新區(qū)目前處于發(fā)展的初級階段，商業(yè)建設(shè)處于早期建設(shè)階段，商業(yè)設(shè)施極其缺乏，商業(yè)格局整體性較差。但

28、作為城市新區(qū)的核心點(diǎn)，項(xiàng)目所在區(qū)域借勢政策傾斜和城市建設(shè)規(guī)劃，城市建設(shè)和市場經(jīng)濟(jì)正保持突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢，勢必成為許昌市未來商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的另一核心增長點(diǎn)。（5）商業(yè)缺乏領(lǐng)頭羊：城東新區(qū)乃至整個許昌市都缺乏復(fù)合式商業(yè)物業(yè)，業(yè)態(tài)業(yè)種單一，居民缺少多元化消費(fèi)的場所，商業(yè)格局的變化需要市場的領(lǐng)頭羊。 項(xiàng)目威脅（1）市場規(guī)模性不平衡： 許昌商業(yè)主要集中在老城區(qū)，城東新區(qū)商業(yè)規(guī)模量和效果較長的時期內(nèi)還無法與前者匹敵。（2）市場未來供應(yīng)量大：由于區(qū)域未來預(yù)計(jì)商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量較大，對項(xiàng)目的研判、定位、規(guī)劃必須符合市場的需求和發(fā)展趨勢，加強(qiáng)項(xiàng)目自身的競爭性和獨(dú)特性，確保項(xiàng)目的定位及規(guī)劃在物業(yè)啟用5-10年內(nèi)沒有同

29、質(zhì)的商業(yè)設(shè)施出現(xiàn)或構(gòu)成競爭威脅。（3）市場處于調(diào)整期從市調(diào)結(jié)果得出目前許昌的商業(yè)市場較為火熱，眾多零售企業(yè)或已布局，或正躍躍欲試，市場并不穩(wěn)定，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以說是你方唱罷我登場。市場的整體格局如何發(fā)展有待觀察。s（strength）：區(qū)位優(yōu)勢；發(fā)展優(yōu)勢；交通動線優(yōu)勢；規(guī)模優(yōu)勢；升值潛力優(yōu)勢；w（weakness）：商業(yè)氛圍；消費(fèi)人流；距離太遠(yuǎn)；交通不便o（opportunity）：宏觀環(huán)境較好；整體商業(yè)模式；消費(fèi)潛力大；城市化加快發(fā)展；旅游城市創(chuàng)建t（threat）：商業(yè)物業(yè)消化量有限；諸多不確定因素；老商業(yè)沖擊三、許昌市租賃客戶問卷調(diào)查分析圖表1、被訪問者居住區(qū)域統(tǒng)計(jì)分析 在以上被訪問者當(dāng)

30、中老城區(qū)167人，占總?cè)藬?shù)的77，東城區(qū)20人占總?cè)藬?shù)的9，本地人數(shù)23人占總?cè)藬?shù)的11，外地人數(shù)7人占總?cè)藬?shù)的3?？梢娎铣菂^(qū)的比例過高，而的老城區(qū)比例是東城區(qū)的8倍以上。由此可見目前的城東區(qū)在居住人數(shù)方面還需要一段時間的過渡。2、被訪問者是否打算在許昌（東城區(qū)）租賃商鋪的比例這次問卷調(diào)查的總數(shù)是224人，其中愿意在東城區(qū)租賃商鋪的有219人。愿意在東城區(qū)租賃商鋪的客戶占被訪問者總數(shù)的98。根據(jù)以上數(shù)據(jù)證明隨著政府的整體規(guī)劃以及目前處在發(fā)展階段的東城區(qū)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?、被訪問者對經(jīng)營商鋪的選擇比例分析在對192位客戶進(jìn)行問卷調(diào)查中有107位客戶選擇了市場鋪位，占總數(shù)的56，其中選擇街鋪的

31、85位客戶占總數(shù)的44。這證明半數(shù)以上客戶對于街鋪和市場鋪位沒有特別的要求。4、被訪問者中選擇路段的比例分析在對以上客戶調(diào)查中有48的客戶選擇了連城大道，有44的客戶對路段的選擇表示無所謂，以上表明對路段的選擇是客戶投資的首選。5、被訪問者置業(yè)可接受的租金總價由以上數(shù)據(jù)表明普遍客戶對于租金的總價要求較低，這說明市場還沒有形成以及不成熟的情況下商戶也需要較低門檻過渡。6、可接受的單價為根據(jù)以上數(shù)據(jù)以及結(jié)合市場客戶反饋，在東城區(qū)的商業(yè)目前還是一片空白的情況下，商戶需要較低的租金入世，隨著市場的發(fā)展在進(jìn)行調(diào)整。7、被訪問者期待的免租期限在被訪問者當(dāng)中要求三個月免租期的占總數(shù)的56，這表明商戶對市場還

32、處于保守狀態(tài)。所以需要較長的免租期來吸引客戶。8、被訪問者可接受的管理費(fèi)比例 根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明要求管理費(fèi)在5元以下/平方的客戶137人，占總數(shù)的80。9、訪問者對商鋪的開間需求比例訪問者對商鋪的開間需求上以4米為標(biāo)準(zhǔn)的占60。10、所經(jīng)營的行業(yè)統(tǒng)計(jì) 在所訪問的行業(yè)當(dāng)中除服裝、皮鞋皮具箱包、日用小百貨、化妝品、通訊產(chǎn)品以外，經(jīng)營其他行業(yè)的占總數(shù)的65。這表明經(jīng)營其他行業(yè)的較多，相反也為我們項(xiàng)目的操作起到了很好的幫助。11、被訪問者期望的營業(yè)面積比例在訪問當(dāng)中商戶的面積需求大多數(shù)在3060平米之間，只有一些零散的特別的商戶需要150平米的商鋪。12、被訪問者期望租賃的合同期限比例在被訪問者期望租賃

33、的合同期限比例上，愿意簽一年合同的商戶占38。他們認(rèn)為市場瞬息萬變，合同期限太長反而對他們是一種約束。13、被訪問者期望的經(jīng)營模式所占比例被訪問者當(dāng)中期望統(tǒng)一管理分散經(jīng)營的客戶占總數(shù)的76，這樣對于經(jīng)營者來說資金的周轉(zhuǎn)較好。但是，沒有整體的統(tǒng)一形象好。14、租賃的動機(jī)分析 根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明在所有的經(jīng)營者當(dāng)中，看好商業(yè)的整體環(huán)境的客戶占多數(shù)；其次是對地段要求。15、信息來源渠道比例根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明目前項(xiàng)目的知名度還不是很高，僅僅從廣告渠道了解的信息只是占36。這說明我們要加大廣告力度，增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度。16、被訪問者經(jīng)營的商鋪每月的銷售額比例 在進(jìn)行訪問的商戶當(dāng)中大部分是處于贏利，由此表明市場的

34、空間還是有的。17、被訪問者認(rèn)為許昌市民的消費(fèi)水平及購買能力所占的比例根據(jù)以上訪問數(shù)據(jù)表明，有92客戶認(rèn)為許昌市民的消費(fèi)水平及購買能力一般。說明許昌市的整體消費(fèi)能力還不是很高。證明我們項(xiàng)目的定位、規(guī)劃以及后期的管理等要根據(jù)市場需求做相應(yīng)的調(diào)整。18、對目前所經(jīng)營的商鋪滿意程度比例在訪問當(dāng)中絕大多數(shù)商戶對目前所經(jīng)營的商鋪表示滿意，不滿意的占24。所以我們要力爭這24的客戶成為上海城的準(zhǔn)客戶。四、主要目標(biāo)群設(shè)定與意向分析1、目標(biāo)經(jīng)營者群體細(xì)分（1）按來源地域細(xì)分許昌市區(qū)范圍內(nèi)的本地經(jīng)營者群體許昌市區(qū)內(nèi)的外來經(jīng)營商許昌市下轄周邊縣、鎮(zhèn)等地的經(jīng)營者群體鄭州范圍內(nèi)的本地經(jīng)營者群體全國范圍內(nèi)其他地區(qū)的品牌

35、經(jīng)營商（2）按經(jīng)營類別細(xì)分滿足家庭需求的非日常性商品經(jīng)營者，如服裝、家居用品等提供針對性商品的經(jīng)營商，如通訊、數(shù)碼、文化、旅游等提供休閑、康體、餐飲等服務(wù)性消費(fèi)的經(jīng)營商2、目標(biāo)客戶分析（1）目標(biāo)經(jīng)營者群體整體特征經(jīng)營者群體以本地品牌經(jīng)營商為主，該群體有較強(qiáng)的經(jīng)營能力和經(jīng)驗(yàn)，但本地品牌資源相對稀少，需整合有效的外部資源作為支撐。（2）目標(biāo)經(jīng)營者群體特征資金特征：有一定的資金實(shí)力，但不算充裕，希望通過實(shí)際經(jīng)營獲得豐厚的經(jīng)營利潤。經(jīng)營特征：有過類似的商業(yè)零售經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目標(biāo)特征：不滿意目前的經(jīng)營環(huán)境和物業(yè)設(shè)施，對本項(xiàng)目的發(fā)展前景看好，希望通過更換或增加經(jīng)營場地提升經(jīng)營實(shí)力。五、招商策略本項(xiàng)目

36、是目前為止許昌市新區(qū)最具規(guī)模、配套最齊的社區(qū)型商業(yè)中心，經(jīng)營業(yè)態(tài)集百貨、超市大賣場、數(shù)碼家電、兒童用品、休閑娛樂等。商業(yè)面積達(dá)60000平方米，需要大量的客戶資源儲備作為項(xiàng)目經(jīng)營支撐，因此本項(xiàng)目的招商工作和商戶儲備工作就顯得更加重要。1、由大至小、以商引商先將具知名度的品牌主力商家引入本項(xiàng)目，帶旺項(xiàng)目、聚集人氣，增強(qiáng)社會、商家、客戶對本項(xiàng)目的關(guān)注和信心，同時又為其它商家入駐本項(xiàng)目起到前期重要的鋪墊作用。2、以點(diǎn)代面建議本項(xiàng)目在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè)立招商展示點(diǎn)。設(shè)立招商點(diǎn)一方面可以長期有效的宣傳本項(xiàng)目，加強(qiáng)本項(xiàng)目在許昌市全市的影響。另一方面亦可為到達(dá)現(xiàn)場的客戶提供良好聯(lián)系方式和場所，同時也更加方便招商工作

37、的開展。3、萬商云集 量身訂造 - “商業(yè)經(jīng)營管理委員會”上海城 “商業(yè)經(jīng)營管理委員會”,將本項(xiàng)目的商戶、以及其他社會機(jī)構(gòu)組織起來，為本項(xiàng)目商家提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織。成立本項(xiàng)目商會既可樹立本項(xiàng)目萬商云集的形象，又可有利于客戶資源的整合，增加內(nèi)部凝聚力。“商業(yè)經(jīng)營管理委員會”（暫定名稱）是由上海城商業(yè)中心發(fā)起成立的，面向本項(xiàng)目的客戶和其它社會群體的組織。商業(yè)經(jīng)營管理委員會統(tǒng)籌各類資源為廣大會員提供優(yōu)惠與便利，舉辦各種健康有益的活動為會員創(chuàng)造商機(jī)、解決經(jīng)營中實(shí)際問題；拓展生活休閑空間，并享受消費(fèi)優(yōu)惠、專業(yè)咨詢、健康生活等全方位的服務(wù)。商業(yè)經(jīng)營管理委員會以會員制的形式構(gòu)筑會員、本項(xiàng)目、社會資源之間

38、溝通的橋梁，與您攜手演繹最為精彩的人生。商業(yè)經(jīng)營管理委員會以傳播民營文化，提供品牌服務(wù)為己任，為會員創(chuàng)造高效率的經(jīng)營之路、高品質(zhì)的健康生活。4、“放水養(yǎng)魚”策略管理者、經(jīng)營者、商場三者之間的關(guān)系就象魚農(nóng)、魚和魚塘的關(guān)系。只有給魚塘注滿氧份充足的水和食料，魚兒才能成活，魚農(nóng)才會有收益。六、招商的準(zhǔn)備本案以項(xiàng)目工作組形式，采用招商總監(jiān)負(fù)責(zé)制。招商總監(jiān)同時與發(fā)展商、銷售代理公司進(jìn)行招商和銷售工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。為了更好的、有效的實(shí)施招商工作，必須作好充分有序的前期招商準(zhǔn)備。為后期招商工作的推進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因此，必須具備如下條件：1、鋪位分割以墻、柱為

39、基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度,保持商業(yè)中心的通暢與商業(yè)中心整體布局的明朗開放；充分兼顧銷售與招商的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合； 與經(jīng)營分區(qū)、商業(yè)管理綜合考慮，合理設(shè)置鋪位面積，利于招商。2、招商資料的完成招商資料包括：項(xiàng)目招商手冊、項(xiàng)目單頁介紹、項(xiàng)目主題幻燈片、項(xiàng)目光碟介紹資料。（1） 招商手冊詳實(shí)的廣告主題，購物廣場 家居建材市場 兒童商城概況，招商條件等； a4大小，銅版印刷,廣告公司、開發(fā)商、和富智商業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)合制作，用于招商現(xiàn)場或直郵。（2）條幅、路旗、導(dǎo)示牌和氣球等pop物料，用于招商現(xiàn)場。（3）現(xiàn)場vi物料（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹、現(xiàn)

40、場內(nèi)外包裝等）（4）招商合同文本（5）招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等（6）商場平面分割圖（規(guī)劃效果圖）3、 招商隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)建議設(shè)立招商總監(jiān)1名，嚴(yán)格對招商進(jìn)度有效的控制。設(shè)立招商主任5-6名（招商代理）有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，保證項(xiàng)目招商工作的按時完成。招商總監(jiān)招商經(jīng)理招商一部（主力店）招商二部（次主力店）招商三部（餐飲娛樂）招商四部（兒童城）招商五部（普通散戶）招商六部（家居建材）4、完善的招商控制程序建立科學(xué)完善的招商管理制度，控制整個項(xiàng)目招商工作的有序進(jìn)行。包括目標(biāo)客戶的聯(lián)絡(luò)方式、進(jìn)度等。5、良好的推廣營銷活動作為招商支持項(xiàng)目招商推介會、招商成果發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會、許昌市商業(yè)房地產(chǎn)論壇、

41、適度的廣告投放。七、招商的主體與客戶設(shè)定 招商對象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來確定，例如命名為“上海城”、或者是代表城市形象的商業(yè)中心等檔次比較高的項(xiàng)目，一般都是引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點(diǎn)對象為實(shí)力強(qiáng)的大規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)、營銷經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。還可以通過特殊項(xiàng)目的引入豐富商業(yè)中心的功能，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特性。例如品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)，擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。如引進(jìn)商務(wù)沙龍、社區(qū)生活中心等特色服務(wù)機(jī)構(gòu)。根據(jù)本項(xiàng)目的形象定位及國內(nèi)外商業(yè)中心的招商慣例，我司建議項(xiàng)目的招商客戶首先按照影響力或經(jīng)營面積劃分為主力店和次主力店兩大

42、類客戶，其他商家再按照業(yè)態(tài)劃分為四大類，共計(jì)六大類。商戶定位可以方便招商資料的準(zhǔn)備和招商工作的有序?qū)嵤＃ǜ郊唬罕卷?xiàng)目商戶分類 來源富智商業(yè)信息庫）第一類客戶（主力店）：1、主力店條件和招商時間計(jì)劃的設(shè)定（1） 主力店初步條件營 業(yè) 額：單店平均營業(yè)額一億元/年/11.5萬平方米規(guī) 模：擁有 10家以上的不小于1萬平方米的單店知 名 度：國內(nèi)外知名大型連鎖企業(yè)拓展意向：二年內(nèi)有拓展河南省各二線城市的連鎖企業(yè)增 長 性：原則上營業(yè)額和店數(shù)每年增長率不低于5%（2） 招商時間計(jì)劃階段主要工作內(nèi)容實(shí)施時間完成目標(biāo)階段1市場定位和業(yè)態(tài)組合的確定主力店租金策略制訂設(shè)計(jì)院完成外立面效果圖2006/050

43、6租金策略階段1主力店合作意愿訪談、協(xié)商2006/062006/09意向書的簽定2主力店合同談判、簽訂設(shè)計(jì)院按主力店要求深化或修正設(shè)計(jì)2006/092006/11簽定正式的租賃合同3主力店二次裝修2006/112007/02完成二次裝修2、主力店目標(biāo)群設(shè)定與意向分析通過本公司長期儲備的零售商資源、相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商，并掌握其拓展新店的計(jì)劃，再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層或二層的目標(biāo)群。主力店：超大型綜合超市（大賣場）層面序號目 標(biāo) 店2005年?duì)I業(yè)額 億元同比%進(jìn)入許昌意向分析第一層1丹尼斯大賣場20一直在許昌選址未找到理想處2家世界92有意向

44、進(jìn)駐許昌3家 樂 福17418.3將準(zhǔn)備進(jìn)入二線城市4沃爾瑪9928將準(zhǔn)備進(jìn)入二線城市 選址中5航洲百貨25有意向向內(nèi)地市場發(fā)展第二層1易初蓮花10117已經(jīng)在鄭州有店2新 一 佳11857一直在選址未找到理想處3好又多13211正考慮進(jìn)駐內(nèi)地市場第三層1百聯(lián)華聯(lián)720%有意向向內(nèi)地市場發(fā)展數(shù)據(jù)來源：商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展主力店：大型的百貨店層 面序 號目標(biāo)店2005年?duì)I業(yè)額 億元進(jìn)入許昌意向分析第一層1丹尼斯百貨20一直在許昌選址未找到理想2航洲百貨2.5有意向向內(nèi)地市場發(fā)展3龍舟百貨7.3有意向向內(nèi)地市場發(fā)展第二層1梅森百貨-有意向向內(nèi)地市場發(fā)展2俊俏百貨1.8有意向向內(nèi)地市場發(fā)展3中遠(yuǎn)購物2

45、.6有意向向內(nèi)地市場發(fā)展數(shù)據(jù)來源：商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展司及其他渠道3、主力店的訪談或約見逐一邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶來許昌考察本項(xiàng)目，并征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂更合理的招商條件和政策。對于第一目標(biāo)層客戶的考察，開發(fā)商可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在招待餐上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。由于招商行為的對象是投資行為，這極需要當(dāng)?shù)卣块T的支持和配合，相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)的出面，可以加強(qiáng)投資方的投資和未來經(jīng)營的信心。因避免客戶聯(lián)合壓低租金，并對客戶表示合作誠意，擬采用逐一邀請考察的方式，而不召開主力店招商懇談會。4、主要招

46、商條件的設(shè)定主力店主要招商條件有租金、年遞增率、租期、免計(jì)租期（裝修期和推廣期）、免費(fèi)提供的廣告位和停車位等。（1）租金：建議大賣場：二三層整計(jì)1215元/平方米月（指建筑面積，下同）；百貨一至三層整計(jì)1525元/平方米月。（2）遞增率：從第三年起遞增，每年租金在上一年度租金的基礎(chǔ)上增長2%。（3） 押金與支付方式：如承租方采用年付，則不收取押金；如承租方采用 季度付，則收取相當(dāng)于三個月租金的押金。（4） 租期：建議1020年（5） 免計(jì)租期：共9-12個月。（6） 廣告位：免費(fèi)提供一定面積的外墻和屋頂供做店招，商業(yè)廣告位協(xié)商 收費(fèi)。（7） 停車位：按免費(fèi)購物停車的原則，主力店需分擔(dān)一定比例的

47、停車場管 理費(fèi)和電費(fèi)。5、主力店的跟蹤主力店的跟蹤是促成招商最有效的方法，在客戶考察本項(xiàng)目后，將安排招商人員逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。6、主力店租賃合同要點(diǎn)及注意事項(xiàng)一般情況下，主力店租賃合同由承租方提出合同初稿出租方修改，最好雙方就分歧部分的條款進(jìn)行協(xié)商。而承租方提出合同初稿一般都比較苛刻，雙方可能需要幾個回合才能達(dá)成最終的協(xié)議。第二類客戶(服飾、皮具、飾品品牌專賣)：國內(nèi)中檔具品牌吸引力的專賣店例如：紅蜻蜓、木森、達(dá)芙妮、美麗女人、康莉、淑女屋、愛特

48、愛、美特斯邦威、百麗等百麗、星期六、天美意、康莉、皮匠世家、接吻貓、小美、茜斯夢、杜萊婭、路伴、卡丹達(dá)仕、巴倫迪克（意達(dá)利）、卡仕妮、寶曼妮、歐玫珂、富貴鳥、彩晶、法拉特、卡佛兒、華倫天奴.喬登、shoe box、喜利、多爾諾斯、龍浩、利佳娜、鱷血恤、路易丹尼、華倫天奴.迪芬、卡倫、哈森、cne、伊萊蓮、安瑪莉、蜜絲羅妮、老人頭、皮爾卡丹、薩妮婭、恩加圖、真美詩、美麗寶等等家居建材裝飾品牌專賣：例如：康潔櫥柜、碩派櫥柜、意利雅櫥柜、雅世利、澳斯曼潔具、新大地瓷業(yè)、金尼斯衛(wèi)浴、亞西亞、諾貝爾、歐神諾、toto、圣陶沙瓷磚、康達(dá)門業(yè)、宏大玻璃、華夏燈飾、星辰燈飾、希莉娜燈飾、艾佳燈飾、帝王潔具、陽

49、光地板、嘉寶利、大來木業(yè)、新華木業(yè)、美心門、米奇特水籠頭、金翔美容鏡、小白楊龍頭、燈王燈泡、鴻雁開關(guān)、鐵氟龍板、偉聯(lián)玻璃鋼漆實(shí)木門、大連實(shí)德斯柏麗門、大連實(shí)德斯柏麗門、巴西拼木地板、美心鋼木復(fù)合門、康達(dá)防盜門、yb圓小背簍、洛陽白玻璃、克萊頓彩金座便器、華夏古典燈等等第三類客戶（餐飲類客戶）：河南本地知名的餐飲商戶例如：豪享來、康隆大酒樓、許昌人家酒樓、延安酒家、鄭州又一村食府、鄭州重慶小天鵝、鄭州粗糧齋、鄭州杏林會館、鄭州娃子麻辣燙、鄭州海景咖啡、鄭州紅燜羊肉、焦作歌樂苑、河南平頂山天天粥棚連鎖店、鄭州趙慶利大盤雞、河南東坡眉州酒樓、安陽老夫子燴面、安陽電業(yè)局羊湯館、鄭州清宴莊園、鎮(zhèn)東大酒店

50、、重慶金娃娃火鍋魚、桂方圓曹周驢肉、鄭州大都宴、鄭州喜客來、鄭州蕭記三鮮燴面、北京烤鴨店、鄭州西湖湘水、草原興發(fā)、雅典娜頭道湯、湘水人家、趙三魚館、湘鄂情、山天菌湯連鎖、譚魚頭火鍋、小肥羊火鍋連鎖等第四類客戶（休閑娛樂）：河南本地經(jīng)營娛樂、休閑項(xiàng)目的商戶例如：spa、桑拿足浴、量販ktv、高檔夜總會、酒吧、健身俱樂部、美容院、書店、茶館、畫廊、兒童游樂、鄭州亞細(xì)亞文化娛樂廣場、河南鄭州市維也納休閑廣場、鄭州卡布奇諾真愛ktv、皇易會館、鄭州金漢斯、在水一方、時尚健身中心、鷹西林休閑娛樂中心等等第五類客戶：普通社區(qū)服務(wù)店散戶八、招商的范圍和渠道建議1、招商對象生產(chǎn)廠家/總代理商區(qū)域總代理商區(qū)域經(jīng)

51、銷商個人意向投資經(jīng)營者 按經(jīng)營類別（1）滿足家庭需求的日常性商品經(jīng)營者，如服裝、日用品等 25%（2）提供針對性商品的非日常性商品經(jīng)營商，如通訊、數(shù)碼、家電等 20%（3）提供休閑、娛樂、康體、餐飲等游樂性消費(fèi)的經(jīng)營商 25%（4）全國范圍超市零售商業(yè)機(jī)構(gòu) 30% 按來源地域（1）許昌市區(qū)范圍內(nèi)的本地經(jīng)營者群體 60%（3）鄭州市區(qū)內(nèi)的外來經(jīng)營商 20%（4）許昌市周邊市區(qū)如漯河、長葛等地的經(jīng)營者群體 15%（5）全國范圍內(nèi)的品牌經(jīng)營商 5% 2、招商渠道 鄭州和許昌目標(biāo)客戶 多年積累的客戶 展覽會、招商會的新客戶 通過為投資經(jīng)營商加盟品牌發(fā)展新客戶 其他資源客戶九、招商方式目前常用的招商方法

52、大體上有：媒體招商法、展覽會議招商法和訪問尋商法、中介（機(jī)構(gòu)）招商法等。我們建議本項(xiàng)目四法并用。1、媒體招商法（1）、制作、刊登本項(xiàng)目的宣傳介紹廣告、文章主要指用強(qiáng)大的廣告推廣策略來實(shí)施。依靠各種報紙、廣播、交通方面的有效的、連續(xù)的廣告（或發(fā)布會）來樹立本項(xiàng)目的前期品牌形象，并為后期的招商和銷售造勢推廣。項(xiàng)目早期的推廣活動重點(diǎn)布局于高層，訴求對象集中在政府、零售商、商業(yè)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)業(yè)等，在業(yè)內(nèi)引發(fā)了強(qiáng)烈的沖擊波，但針對商業(yè)中心最終的消費(fèi)者和投資者，宣傳推廣力度則稍顯薄弱。（2）、制造新聞報道事件制造新聞報道事件是利用傳媒進(jìn)行宣傳的有效形式之一?？梢远ㄆ谂e辦新聞發(fā)布會，舉辦引進(jìn)具有代表性客戶的簽

53、約儀式，邀請傳媒參加、采訪、報道。制造新聞報道事件應(yīng)該成為一件經(jīng)常性的、常抓不懈的工作，也是保持本項(xiàng)目具有一定的傳媒“暴光率”的關(guān)鍵。只有經(jīng)常見諸于各新聞媒介，一個項(xiàng)目的知名度才能逐步提高，其形象才會逐步深入人心。（3）、與傳媒保持定期、良好的工作交流除舉行各類活動邀請傳媒參加以外，平時經(jīng)常性地與傳媒保持聯(lián)系，相互交流信息，交換思想，以利于以后工作的進(jìn)一步開展。利用傳媒，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)，才能收到預(yù)期的效果：一是在傳媒選擇方面，要選擇發(fā)行量大、收視率高，以及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營者、消費(fèi)者喜歡看的報刊或電視頻道，使之有的放矢，避免找錯宣傳對象，浪費(fèi)人力、財力，徒勞無功。二是要保持一定的傳媒宣傳暴光率和周期

54、率。那種“三年不鳴，一鳴驚人”之后又長期沉默不鳴的情況，是難以吸引廣泛注意，很快就會被人遺忘的。2、展覽會議招商法招商會議是指招商組織通過舉辦多種會議、展覽等推廣活動向外界介紹、宣傳、推廣自身的投資環(huán)境、招商項(xiàng)目，促進(jìn)溝通，增進(jìn)聯(lián)系，來達(dá)到樹立形象、吸引客商前來投資的一種招商活動。（1）招商洽談會 選定一個離項(xiàng)目比較近，交通方便的會議場所，方便客商會后前往現(xiàn)場參觀選址。 廣泛邀請客商參會，通過會議對外宣傳本項(xiàng)目的經(jīng)營理念，經(jīng)營模式，招商條件，未來發(fā)展藍(lán)圖。 派發(fā)招商資料（招商手冊、媒體炒作相關(guān)文章復(fù)印件、公司相關(guān)文件、招商員名片等）以加深客商印象和方便相互聯(lián)系。 收集客戶信息、做好客戶登記，以便會后跟蹤和及時出臺應(yīng)變措施。（2）信息發(fā)布會邀請當(dāng)?shù)卣餍袠I(yè)主管部