國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域劃分經(jīng)銷商管理方法

1、國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域劃分 經(jīng)銷商管理方法第一章出口企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段一、進(jìn)入階段二、發(fā)展階段三、成熟階段第二章如何尋找海外客戶并且對(duì)重點(diǎn)客戶展開(kāi)實(shí)力和信用調(diào)查第一節(jié)海外客戶經(jīng)常出現(xiàn)的渠道總結(jié)和歸類第二節(jié)如何通過(guò)上述渠道去獲取海外客戶一、各類國(guó)際展覽會(huì)二、綜合類專業(yè)出口網(wǎng)站三、企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)四、搜索引擎五、我們銷售產(chǎn)品所在國(guó)市場(chǎng)六、國(guó)外公司駐華采購(gòu)代表處七、海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)八、各國(guó)駐華商務(wù)處以及我國(guó)駐外經(jīng)商處九、跨國(guó)公司公開(kāi)招標(biāo)和聯(lián)合國(guó)采購(gòu)招投標(biāo)十、對(duì)外各類報(bào)紙、書(shū)刊、專業(yè)類雜志、各類黃頁(yè)外商求購(gòu)信息和廣告第三節(jié)展開(kāi)對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)力和信用的評(píng)估和調(diào)查一、評(píng)估的前提2該客戶是重點(diǎn)客戶2該客戶有賒帳要求二、評(píng)估的內(nèi)容1

2、)客戶企業(yè)的規(guī)模(人員、設(shè)備、銷售額)2)經(jīng)營(yíng)的歷史3)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)和渠道分布4)專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)程度5)現(xiàn)金的流量6)是否有賴帳的歷史7)個(gè)人嗜好8)社會(huì)地位和關(guān)系9)同金融機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系和信用三、評(píng)估的方法1)免費(fèi)的評(píng)估方法a)通過(guò)老客戶b)通過(guò)網(wǎng)站c)通過(guò)搜索引擎d)通過(guò)媒體廣告雜志2)收費(fèi)的評(píng)估方法a)通過(guò)第三方信用調(diào)查咨詢公司coface鄧白氏abc)調(diào)查客戶信用和實(shí)力b)通過(guò)中國(guó)信用保險(xiǎn)公司c)通過(guò)中國(guó)銀行d)通過(guò)駐外機(jī)構(gòu)第三章不同成長(zhǎng)階段的企業(yè)要采用不同的客戶渠道策略第一節(jié)根據(jù)客戶渠道來(lái)源對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)和類型分類一、正在同國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買產(chǎn)品的客戶二、正在同我們的總經(jīng)銷購(gòu)買產(chǎn)品

3、的客戶三、正在購(gòu)買國(guó)外品牌同類型產(chǎn)品的客戶四、雖然沒(méi)有銷售我們這種產(chǎn)品，但擁有銷售好我們產(chǎn)品的渠道和實(shí)力的客戶五、專業(yè)的外貿(mào)進(jìn)出口貿(mào)易公司六、simenze、g。e、philip、omisource等這類世界著名的大公司第二節(jié)根據(jù)客戶吸引力和企業(yè)滿足能力兩項(xiàng)指標(biāo)以及評(píng)估的結(jié)果，我們得出四種：一、第一類型客戶吸引力強(qiáng)，企業(yè)滿足能力強(qiáng)二、第二類型客戶吸引力強(qiáng)，企業(yè)滿足能力弱三、第三類型客戶吸引力弱，企業(yè)滿足能力弱四、第四類型客戶吸引力弱，企業(yè)滿足能力強(qiáng)第三節(jié)企業(yè)不同時(shí)期要采用不同的客戶策略一、進(jìn)入生存階段的企業(yè)二、發(fā)展階段的企業(yè)三、成熟階段的企業(yè)四、門當(dāng)戶對(duì)同樣適合商業(yè)原則第四節(jié)大客戶的獲取與管理

4、一、大客戶的定義二、大客戶的獲取三、大客戶的管理四、如何留住大客戶1)超越自我2)廢其武功第四章國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域劃分原則第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域劃分前的情報(bào)收集和調(diào)研準(zhǔn)備工作一、掌握準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱和專用術(shù)語(yǔ)1)案例：2)如何才可以掌握準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱和專用術(shù)語(yǔ)img,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通過(guò)搜索引擎google、baidu、yahooimg,11,11file：/c：/docume1/admini1/locals1/temp/msohtml1/10/clip_image001

5、.gif通過(guò)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)網(wǎng)站二、掌握產(chǎn)品的海關(guān)商品編碼1)中國(guó)海關(guān)網(wǎng)、廣東外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)2)通過(guò)google、baidu、yahoo搜索引擎3)獲取準(zhǔn)確的海關(guān)商品編碼注意事項(xiàng)三、掌握產(chǎn)品的行業(yè)分類、相關(guān)連產(chǎn)品分類1)相關(guān)連行業(yè)分類2)相關(guān)連產(chǎn)品分類3)獲取產(chǎn)品行業(yè)分類、相關(guān)連產(chǎn)品分類的途徑和方法第二節(jié)如何展開(kāi)對(duì)宏觀環(huán)境層面行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)整體走勢(shì)和發(fā)展情報(bào)收集和調(diào)研一、展開(kāi)對(duì)宏觀環(huán)境層面行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研的途徑和辦法1)購(gòu)買2)通過(guò)二手資料自己搜集和制作a)聯(lián)合國(guó)全球貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)b)國(guó)際組織c)銀行二、根據(jù)宏觀環(huán)境層面行業(yè)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研判定市場(chǎng)等級(jí)1)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)容量低2)市場(chǎng)

6、增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)容量高3)市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)容量高4)市場(chǎng)增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)容量低第五章swot分析制訂企業(yè)海外經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略第一節(jié)swot分析對(duì)企業(yè)和行業(yè)的作用第二節(jié)swot分析當(dāng)中重點(diǎn)關(guān)注的要素一、優(yōu)勢(shì)1)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)2)龐大的內(nèi)陸市場(chǎng)依托優(yōu)勢(shì)1)創(chuàng)新體制2)技術(shù)實(shí)力二、機(jī)會(huì)1)發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移2)較長(zhǎng)的和平環(huán)境3)新技術(shù)革命帶來(lái)的營(yíng)銷進(jìn)步4)新型市場(chǎng)的出現(xiàn)三、威脅1)新型競(jìng)爭(zhēng)地區(qū)的出現(xiàn)2)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)3)非關(guān)稅壁壘的加劇第三節(jié)swot分析制訂海外市場(chǎng)進(jìn)占策略一、出口貿(mào)易進(jìn)占策略(l)間接出口(2)直接出口二、契約式進(jìn)占策略1)許可證2)特許經(jīng)營(yíng)3)管理合同4)合同制造5

7、)oem/odm制造6)交鑰匙工程三、投資進(jìn)占模式策略1)海外品牌營(yíng)銷2)合資經(jīng)營(yíng)3)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)第四節(jié)根據(jù)企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段和市場(chǎng)等級(jí)制訂所對(duì)應(yīng)的海外市場(chǎng)進(jìn)占模式策略企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段和市場(chǎng)等級(jí)制訂所對(duì)應(yīng)的海外市場(chǎng)進(jìn)占模式策略圖一、進(jìn)入階段1)aa 2)ab 3)ac 4)ad一般要采用出口貿(mào)易進(jìn)占策略包括：2間接出口2直接出口二、發(fā)展階段1)ba 2)bb 3)bc 4)bd發(fā)展階段的企業(yè)一般要采用契約式進(jìn)占策略當(dāng)中的：2許可證進(jìn)占模式2 oem/odm制造進(jìn)占模式2合同制造進(jìn)占模式2交鑰匙承包進(jìn)占模式三、成熟階段2海外品牌營(yíng)銷進(jìn)占策略2合資進(jìn)占模式策略2獨(dú)資進(jìn)占模式策略具體的動(dòng)作包括：1)先

8、成立辦事處2)再設(shè)立獨(dú)立法人的分公司3)最后到建立合資或者是獨(dú)資企業(yè)成熟階段的企業(yè)所對(duì)應(yīng)的：1)ca潛在重點(diǎn)市場(chǎng)2)cb區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)3)cc區(qū)域成熟市場(chǎng)4)cd區(qū)域觀望市場(chǎng)第六章區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)海外營(yíng)銷策劃第一節(jié)中國(guó)企業(yè)海外品牌營(yíng)銷的機(jī)會(huì)所在一、西進(jìn)戰(zhàn)略1)西進(jìn)戰(zhàn)略的弊端：案例：2)西進(jìn)戰(zhàn)略的好處：案例：二、東進(jìn)戰(zhàn)略1)東進(jìn)戰(zhàn)略的弊端：案例：2)東進(jìn)戰(zhàn)略的好處：案例：第二節(jié)跨國(guó)公司最新國(guó)際品牌營(yíng)銷模式及概念一、綠色環(huán)保二、人權(quán)保護(hù)三、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移四、研究與開(kāi)發(fā)領(lǐng)先關(guān)鍵技術(shù)設(shè)計(jì)專利保護(hù)五、品牌塑造及推廣六、分銷渠道掌控七、兼并與收購(gòu)第三節(jié)區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)海外品牌營(yíng)銷進(jìn)占前的準(zhǔn)備一、市場(chǎng)情報(bào)的準(zhǔn)備要求包括：1

9、)微觀層面重點(diǎn)市場(chǎng)與國(guó)家的情報(bào)包括：a、經(jīng)濟(jì)b、政治c、法律d、宗教文化f、社會(huì)習(xí)俗g、行業(yè)4ps現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2)行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)包括：3)行業(yè)重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物個(gè)人情報(bào)包括：二、市場(chǎng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備的要求包括：三、準(zhǔn)備要解決的問(wèn)題包括：第四節(jié)根據(jù)國(guó)際情報(bào)和swot分析制訂區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃一、確定品牌定位與產(chǎn)品價(jià)格的定位1)品牌是表文化是實(shí)2)品牌與價(jià)格的關(guān)系a)第一組結(jié)論：b)第二組結(jié)論：c)第三組結(jié)論：3)表里一致與名實(shí)不符a)名實(shí)不符b)表里一致c)物超所值二、產(chǎn)品線(product)規(guī)劃三、價(jià)格體系(price)制訂第七章渠道模式(place)和通路的管理1)渠道規(guī)劃、控制和管理的基

10、本原則2不同時(shí)期要采用不同的客戶和渠道策略2渠道劃分與型號(hào)控制2區(qū)域劃分與型號(hào)控制圖2不同的渠道和代理商要區(qū)別管理和考核第六章推廣和促銷手段(promotion)第七章售前、售中、售后服務(wù)(service)第五節(jié)針對(duì)區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略1)市場(chǎng)聚焦策略2)差異化策略3)綜合成本策略4)動(dòng)態(tài)跟蹤策略第八章外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)置及管理一、外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)定滯后企業(yè)成長(zhǎng)二、外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)定超前企業(yè)成長(zhǎng)第一節(jié)進(jìn)入階段的外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)功能及管理一、進(jìn)入階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)圖二、進(jìn)入階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織功能三、進(jìn)入階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織管理第二節(jié)發(fā)展階段的的外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)功能及管理一

11、、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)圖二、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織功能2)海外銷售部a)3)單證儲(chǔ)運(yùn)部a)3)海外市調(diào)研組a)二、發(fā)展階段的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷組織管理第三節(jié)企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)置及管理一、企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營(yíng)銷組織架構(gòu)圖二、企業(yè)成熟階段的外貿(mào)營(yíng)銷組織功能1)xxx進(jìn)出口公司a)2)總經(jīng)辦a)3)海外銷售部b)4)海外市場(chǎng)部a)負(fù)責(zé)市場(chǎng)情報(bào)收集b)戰(zhàn)略制訂c)海外市場(chǎng)推廣d)大客戶管理5)單證儲(chǔ)運(yùn)部6)技術(shù)支持部7)綜合管理部三、成熟階段外貿(mào)營(yíng)銷組織管理1)崗位職責(zé)描述2)海外營(yíng)銷部總監(jiān)崗位描述3)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)分解與業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)制訂a)基礎(chǔ)任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)b)基礎(chǔ)任務(wù)和目標(biāo)

12、任務(wù)都必須要求分解到2005年工作目標(biāo)考核責(zé)任書(shū)3)業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)處罰辦法4)銷售統(tǒng)計(jì)分析及業(yè)務(wù)員分配獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施4)分權(quán)手冊(cè)和審批權(quán)限第九章當(dāng)前中國(guó)企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷所面臨的困難和出路第一節(jié)中國(guó)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的形成特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)2優(yōu)勢(shì)2劣勢(shì)2機(jī)會(huì)2威脅第二節(jié)當(dāng)前中國(guó)企業(yè)海外出口所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和困難2外部環(huán)境的威脅2內(nèi)部環(huán)境的劣勢(shì)第三節(jié)如何幫助中國(guó)企業(yè)提高海外市場(chǎng)生存率和提高營(yíng)銷管理水平一、創(chuàng)造良好的宏觀外部政治體制環(huán)境二、創(chuàng)造良好的宏觀外部經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境1)知識(shí)老化和缺乏創(chuàng)新問(wèn)題2)封閉式教學(xué)體制和脫離實(shí)踐的問(wèn)題三、改善企業(yè)內(nèi)部微觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境1)提高企業(yè)家的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策能力包括：2)企業(yè)家是企業(yè)的靈魂，首先要提高企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)理念和素質(zhì)b)成功企業(yè)家成長(zhǎng)的人生軌跡1)個(gè)人英雄主義時(shí)代2)制度時(shí)代3)體制文化時(shí)代3)提高職業(yè)經(jīng)理人的管理操作能力包括：第四節(jié)中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提和條件三、戰(zhàn)略聯(lián)盟