關(guān)于建設(shè)城市主流銀行的具體思路

1、 關(guān)于建設(shè)城市主流銀行的具體思路一、建設(shè)城市主流銀行的目標建設(shè)城市主流銀行，就是以#城區(qū)支行為主體，突出城市業(yè)務(wù)特點，圍繞“主流”抓發(fā)展，融入城區(qū)主流經(jīng)濟，擁有城區(qū)主流客戶，在城區(qū)主流市場占據(jù)主導(dǎo)地位，品牌形象獲得社會公眾認可，成為金融業(yè)支持創(chuàng)新型經(jīng)濟社會發(fā)展的推動者、全行經(jīng)營管理創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。一是融入#城市主流經(jīng)濟發(fā)展。圍繞#城市主流經(jīng)濟現(xiàn)狀，以城市總體規(guī)劃為依托，以經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為載體，以產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)為抓手，在支持城市現(xiàn)代化過程中發(fā)揮金融骨干作用，并與城市經(jīng)濟的高成長性同向快速發(fā)展。二是擁有堅實的主流客戶基礎(chǔ)。在城市重點產(chǎn)業(yè)和重點行業(yè)中占據(jù)較高的份額，對城市法人高端客戶和個人高端客戶覆蓋面廣泛

2、，高端客戶對農(nóng)行的認同度、忠誠度較高。三是主流業(yè)務(wù)取得領(lǐng)先位次。成為城市主流客戶金融產(chǎn)品和服務(wù)的主要供應(yīng)商，投行業(yè)務(wù)、財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)等新興戰(zhàn)略業(yè)務(wù)市場份額躋身同業(yè)前兩位。四是品牌形象獲得社會公眾認可。建立 和完善人員服務(wù)、物理點和電子渠道等三類高端客戶服務(wù)主渠道，滿足高端客戶的高、新需求和個性化需求。品牌形象獲得社會公眾認可，達到服務(wù)設(shè)施一流、服務(wù)產(chǎn)品一流、服務(wù)質(zhì)量一流。二、建設(shè)城市主流銀行的舉措?yún)^(qū)別區(qū)域發(fā)展特點，明確發(fā)展方向和重點。#城區(qū)功能分區(qū)的特點比較明顯，從國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部專家審查組原則通過的#市城市總體規(guī)劃20152020)來看，海陵城區(qū)的發(fā)展方向為“南拓、東進、西優(yōu)、北

3、控”，以發(fā)展現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)與醫(yī)藥等高新產(chǎn)業(yè)為主，打造現(xiàn)代化綜合城區(qū)；高港城區(qū)發(fā)展方向為向東向南，重點建設(shè)濱江新城，以發(fā)展濱江先進制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主。鑒于各城區(qū)和城區(qū)行之間差異較大，區(qū)別區(qū)域發(fā)展特點，明確發(fā)展方向，突出重點和特色。加快營銷體系建設(shè)，推進營銷模式創(chuàng)新。完善分層營銷體系。按照“公、私業(yè)務(wù)交叉營銷，上下級行聯(lián)動營銷，中后臺部門保障營銷”的思路，與行政事業(yè)、集團客戶、金融同業(yè)、社會中介以及客戶資源集聚的電信、移動、廣電、絡(luò)等結(jié)盟對象開展全方位的合作。在現(xiàn)有機構(gòu)設(shè)置前提下，以城區(qū)支行為依托、市分行前臺部門為支持的直接營銷平臺；在條件成熟許可時，成立直接面向市場營銷的市分行大客戶營銷中心、

4、小企業(yè)金融服務(wù)中心、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營中心以及信用卡直銷中心，縮短業(yè)務(wù)經(jīng)營流程，實施主城區(qū)客戶的直接營銷。加強各級行之間的聯(lián)動營銷。對于具有一定營銷技術(shù)含量的高端業(yè)務(wù)以及跨區(qū)域的集團客戶業(yè)務(wù)，明確牽頭營銷和協(xié)助營銷、營銷和維護等的職責(zé)分工，建立健全客戶營銷維護模式和責(zé)任機制。建立完善綜合營銷機制。對城區(qū)客戶按年分步實施綜合營銷方案，組建包括前臺部門負責(zé)人、法人客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在內(nèi)的跨行際、跨部門、跨崗位的營銷團隊，制訂一攬子金融服務(wù)方案，形成批零聯(lián)動、本外幣聯(lián)動、資產(chǎn)負債及中間業(yè)務(wù)聯(lián)動的綜合營銷體系。打造專業(yè)營銷支行。根據(jù)金融資源稟賦和全行發(fā)展戰(zhàn)略，選擇重點城區(qū)、國家級和重點省級

5、開發(fā)區(qū)、科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)等發(fā)展現(xiàn)狀好、增長潛力大的城區(qū)二級支行實行特色化發(fā)展。建設(shè)68家有獨特競爭力的國際業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等專業(yè)二級支行。加快科技銀行建設(shè)，借助科技支行的優(yōu)勢，借助業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的獨特政策，迅速推進，搶占特色市場。做強點營銷平臺。加快推進營業(yè)點由交易核算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，進一步明確點主要營銷中小企業(yè)、零售客戶，對公對私業(yè)務(wù)結(jié)算的定位，加強點營銷業(yè)績的考核激勵。全面實施“贏在大堂”策略，按照精品點至少2名大堂經(jīng)理，基礎(chǔ)點至少1名大堂經(jīng)理，自助點配備大堂引導(dǎo)員的標準，加快各點大堂經(jīng)理配備，同時配齊配強各點專職客戶經(jīng)理，通過壓縮高柜，騰出人員充實低柜營銷崗位。按照統(tǒng)一營銷職責(zé)、

6、統(tǒng)一營銷流程、統(tǒng)一營銷話術(shù)的要求，加快城區(qū)點營銷技能、產(chǎn)品知識導(dǎo)入和培訓(xùn)，制訂點各崗位營銷激勵辦法，增強員工營銷意識，提高員工營銷技能，實現(xiàn)點員工從被動接待客戶向主動營銷客戶轉(zhuǎn)變，構(gòu)建點“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、產(chǎn)品分銷”的營銷格局。加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，優(yōu)化客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在#“十二五”推進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的背景下，主動順應(yīng)“突出培育優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)、開放創(chuàng)新雙輪驅(qū)動、發(fā)展壯大中心城市和改善民生”四大重點，構(gòu)建與城市主流銀行相對稱的中高端客戶市場份額和中高端業(yè)務(wù)市場地位。首先，迅速提升中高端客戶市場份額，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。一是大力拓展傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)客戶和戰(zhàn)略性新興行業(yè)客戶。重點加

7、大對沿江大開發(fā)、“新興產(chǎn)業(yè)雙倍增計劃、傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)升級計劃、規(guī)模企業(yè)培育計劃、服務(wù)業(yè)提速計劃”所涉重點企業(yè)、特別是加大對裝備制造、生物醫(yī)藥、電子信息、新能源“1+3+n”現(xiàn)代制造業(yè)和商貿(mào)連鎖業(yè)客戶的支持力度，著力加強與地方政府及行政事業(yè)單位以及金融同業(yè)的合作，圍繞“一城一區(qū)一園一帶”特色產(chǎn)業(yè)板塊，加大對龍頭企業(yè)的扶持，確保與行業(yè)前30名企業(yè)的合作面以及單戶企業(yè)的金融份額躋身同業(yè)前二位。繼續(xù)深化與財政、學(xué)校、醫(yī)院、同業(yè)等機構(gòu)類客戶，優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、土地儲備中心等房地產(chǎn)類客戶和城市重大基礎(chǔ)設(shè)施客戶的合作。為重點集團大客戶、大型商貿(mào)等單位的上下游客戶提供產(chǎn)業(yè)鏈信貸，通過應(yīng)收賬款抵押和第三方擔(dān)保方

8、式，鎖定大型企業(yè)上下游中小企業(yè)客戶群。同時，以出口加工區(qū)為抓手，進一步豐富和壯大外匯客戶群體，努力培植一批支撐型、穩(wěn)定型外匯業(yè)務(wù)大戶。二是加強個人高端客戶營銷服務(wù)。對高端個人客戶實行核心客戶名單制管理，全力做好聯(lián)動支持和客戶配對維護工作。以強化客戶資金控制能力為目標，牢固樹立“大儲蓄”和“大個金”綜合營銷觀念，將儲蓄存款與借記卡、貸記卡、理財產(chǎn)品、個人銀、第三方存管等產(chǎn)品聯(lián)動營銷。以理財服務(wù)為手段，全面開展投資理財顧問式服務(wù)，積極為其提供“一攬子”理財計劃，適時營銷基金、本利豐、匯利豐、實物黃金等綜合性理財產(chǎn)品。其次，大力發(fā)展高附加值業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)。在投行業(yè)務(wù)方面，滿足優(yōu)質(zhì)客戶低成本

9、融資、高收益理財需求，強勢推進銀團貸款業(yè)務(wù)，力爭在本區(qū)域同業(yè)中的影響力和帶動力處于領(lǐng)先地位；大力推進債券市場主承銷商及顧問業(yè)務(wù)，積極發(fā)展并購重組等股權(quán)融資顧問業(yè)務(wù)，力爭使專項投行業(yè)務(wù)收入占比每年提高510個百分點，3年后達到30%以上。在國際業(yè)務(wù)方面，積極發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，加強境內(nèi)外聯(lián)動，大力發(fā)展適應(yīng)人民幣升值、鏈接國內(nèi)外兩個市場的外匯理財交易類、貿(mào)易融資類產(chǎn)品。在結(jié)算業(yè)務(wù)方面，緊緊圍繞以客戶為中心，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，匹配不同客戶的多樣化需求，推出客戶結(jié)算需求的各類套餐產(chǎn)品，縮小與同業(yè)的差距。在信用卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)方面，加大城區(qū)商貿(mào)、休閑、文化等聯(lián)名卡項目的開發(fā)力度，使聯(lián)名卡成為搶、挖他行貸記

10、卡優(yōu)質(zhì)客戶的重要載體。加大代收代付、電子商務(wù)項目的開發(fā)力度，積極與學(xué)校、廣電、煙草、商場、通訊、交通、稅務(wù)等單位合作開發(fā)代收代付、電子商務(wù)項目，確保開發(fā)成功3個項目，實現(xiàn)互惠互利。在個人理財業(yè)務(wù)方面，加快推進個人高端客戶專戶理財和私人銀行財富管理等高附加值個人理財業(yè)務(wù)。再者，進一步發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)和個人信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。加快城區(qū)小企業(yè)和個人助業(yè)信貸專營工作，建設(shè)金融服務(wù)中心，大力推進小企業(yè)和個人助業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。加大營銷力度，實施小企業(yè)和個人助業(yè)貸款的“增戶擴面”工程。針對轄內(nèi)的小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)、特色市場，重點園區(qū)、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展全面調(diào)查，細分市場，鎖定目標，重點對年銷售額在500萬8000萬

11、元的小企業(yè)擇優(yōu)介入。加快內(nèi)部運行機制建設(shè)，夯實城市業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。完善信貸運作機制。一是加強市場研究，提高對地方主流經(jīng)濟行業(yè)特點的認知度。進一步加大城區(qū)市場服務(wù)性行業(yè)、專業(yè)性市場客戶金融服務(wù)需求的調(diào)研，增加對市場的認知度。二是審查崗位前移，提高審批效率。對調(diào)查難度大，集團性客戶及市場競爭激烈、時效性要求高的信貸性業(yè)務(wù)，信貸部門審查人員崗位前移，共同參與前臺人員調(diào)查，共同形成審查報告，從而提高調(diào)查、審查質(zhì)量，縮短審查時間，提高審批效率。三是根據(jù)各城區(qū)行信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、信貸業(yè)務(wù)管理水平、風(fēng)險防控把握能力，合理確定各項信貸業(yè)務(wù)的審批權(quán)限，最大限度地提升城區(qū)行信貸業(yè)務(wù)市場競爭能力。完善金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)

12、新機制。一是建立快速的市場反應(yīng)機制，積極應(yīng)對不斷變化的市場和激烈的同業(yè)競爭。定期組織召開由客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等一線人員以及前臺業(yè)務(wù)部門參加的座談會，及時收集和整理客戶金融產(chǎn)品與服務(wù)需求，積極響應(yīng)市場與客戶。二是以科技銀行、私人銀行、投資銀行、貿(mào)易金融銀行、電子銀行建設(shè)為主線，開展新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域、關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新活動。三是完善現(xiàn)有產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品線，提升傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。利用兩年時間，對現(xiàn)有金融產(chǎn)品與服務(wù)分項進行梳理，并向上級行提出建設(shè)性意見，完善現(xiàn)有產(chǎn)品功能。進一步完善激勵考核機制。一是建立全面合理的產(chǎn)品計價體系。全面梳理現(xiàn)有主要對公及對私產(chǎn)品，設(shè)置合理的計價系數(shù)，建立“以價值論

13、貢獻，以貢獻配資源”的產(chǎn)品計價機制，將產(chǎn)品營銷直接與員工收入掛鉤，促進價值創(chuàng)造。二是完善指標考核體系。在以支行、部門、個人分別設(shè)置績效考核指標體系的基礎(chǔ)上，加大考核工作信息化的進程，及時、準確、合理分配績效工資。三是建立職業(yè)晉升通道。推進客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、理財規(guī)劃師、會計主管等專業(yè)人才隊伍的等級管理制度，完善人才晉升通道，通過各種方法提升他們的工作能力，完善員工職業(yè)晉升通道，激勵工作熱情。完善管理保障機制。對特色二級支行、小企業(yè)金融服務(wù)中心和個貸經(jīng)營中心單列信貸計劃，單配經(jīng)營資源；對核心客戶、重大項目建立和完善營銷團隊獎勵及分配制度，提升核心客戶營銷工作的規(guī)范化程度和績效

14、貢獻度；研究出臺城區(qū)行發(fā)展的具體政策措施，按年制訂實施計劃，明確具體實施項目內(nèi)容，按年考核獎懲。加強點建設(shè)，樹立良好的品牌形象。按照城區(qū)點三年布局規(guī)劃，加快城區(qū)點改造，通過兩年時間全面完成城區(qū)點布局調(diào)整，合理調(diào)整點和自助設(shè)備布局，遷移業(yè)務(wù)萎縮的點，建設(shè)“以財富點為龍頭、精品點為主體、自助點為補充”的點布局體系。切實加強點的生態(tài)環(huán)境建設(shè)，提高金融服務(wù)水平，重點滿足優(yōu)質(zhì)客戶高層次、個性化、增值型的服務(wù)需求，重點引入禮儀標準、規(guī)范服務(wù)標準、現(xiàn)場管理標準等三段式配套課程，展開全行范圍的分層培訓(xùn)，確保服務(wù)行為及流程規(guī)范，不斷提升城區(qū)點的品牌服務(wù)形象。加快營銷隊伍建設(shè)，打造職業(yè)化經(jīng)營團隊。一是加強營銷隊伍力量配備，新增人員優(yōu)先擴充到營銷崗位，每年新入行高校畢業(yè)生50%以上配備到營銷崗位，在城區(qū)行營銷人員總量上，盡快達到同業(yè)平均水平。二是改革薪酬制度，通過構(gòu)建不同等級所設(shè)定的基礎(chǔ)工資、營銷客戶所創(chuàng)造的績效工資、重點崗位所給予的特殊津貼和對全行有影響的重大項目、重大業(yè)務(wù)營銷所給予的專項獎勵等四個層面的獎勵機制，有效激發(fā)營銷人