八大酒水定價(jià)策略

1、-作者xxxx-日期xxxx八大酒水定價(jià)策略【精品文檔】八大酒水定價(jià)策略 在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，白酒定價(jià)戰(zhàn)略戰(zhàn)策，對(duì)企業(yè)、商家至關(guān)重要。白酒企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、商家的商品銷(xiāo)售定價(jià)必須考慮諸多因素，方使產(chǎn)品價(jià)格于社會(huì)、于消費(fèi)者、于企業(yè)、都合情合理。因此，定價(jià)就顯的非常重要。這里介紹九種： 一、市場(chǎng)差異定價(jià)策略。它是指不同等級(jí)市場(chǎng)廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的不同價(jià)格，主要區(qū)別地級(jí)市場(chǎng)與縣級(jí)市場(chǎng)，并考慮不同市場(chǎng)的距離的差異定價(jià)策略。某一白酒企業(yè)一般只在縣級(jí)市場(chǎng)選擇一家經(jīng)銷(xiāo)商，但在地級(jí)市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格不同?？h級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格（如箱價(jià)）略低于地級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格元左右，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一政策，年終

2、實(shí)行模糊返昨。這樣，制止地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商以量倒貨，經(jīng)銷(xiāo)商互相殺價(jià)、傾銷(xiāo)等不良行為，便于市場(chǎng)管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價(jià)定價(jià)策略也是我們白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種嘗試。 二、收入差異定價(jià)策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來(lái)確定的差異定價(jià)策略。 1、 低價(jià)策略。滿(mǎn)足低收入消費(fèi)者的需要，白酒價(jià)格一般確定在210元之間，為了點(diǎn)領(lǐng)市場(chǎng)的需要，企業(yè)的個(gè)別產(chǎn)品往往以低于成本價(jià)而定價(jià)。湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)的白云系列酒，其某一個(gè)低檔酒就是以低于成本價(jià)格而定價(jià)的，其原因：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)市場(chǎng)；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出或讓出一部分市場(chǎng)；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云

3、邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。 2、 中價(jià)策略。滿(mǎn)足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，白酒價(jià)格在1015元之間，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價(jià)格的白酒產(chǎn)品一般適合婚慶、壽慶、節(jié)日慶祝、好友相聚等消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。 3、 高價(jià)策略。滿(mǎn)足高層社會(huì)消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，白酒價(jià)格在50元以上，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價(jià)格、自我滿(mǎn)足的需要。 三、消費(fèi)心理差異定價(jià)策略。消費(fèi)者心理促銷(xiāo)定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制訂相應(yīng)的價(jià)格，以滿(mǎn)足不同的類(lèi)型消費(fèi)者的需求的策略。 1、 尾數(shù)定價(jià)策略。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品

4、或者零售商制訂一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，使顧客產(chǎn)生心理錯(cuò)覺(jué)從而促時(shí)購(gòu)買(mǎi)的一種價(jià)格策略。零售同一種白酒商品的標(biāo)價(jià)元或標(biāo)價(jià)元，比標(biāo)價(jià)30元銷(xiāo)售要好。在大多數(shù)消費(fèi)者看來(lái)，給人以貨真價(jià)實(shí)的感覺(jué)。當(dāng)然，尾數(shù)定價(jià)一般適用價(jià)值比較低的商品。 2、 整數(shù)定價(jià)策略。與尾數(shù)定價(jià)正相反，以顯示商品的高檔，帶有尾數(shù)，反而有失身份，這是針對(duì)求名或自尊心理強(qiáng)的顧客所采的定價(jià)策略。 3、 聲望定價(jià)策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場(chǎng)中同類(lèi)商品價(jià)高的價(jià)格，即聲望定價(jià)策略。它能有效地消除購(gòu)買(mǎi)心理障礙，使顧客對(duì)商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。這條定價(jià)策略一般適合那些有較高聲望的

5、茅臺(tái)酒、五糧液的聲望定價(jià)策略。 4、 習(xí)慣性定價(jià)策略。對(duì)某些白酒商品，其價(jià)值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，因此這類(lèi)商品的價(jià)格也就習(xí)慣成自然地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售白酒一瓶為元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價(jià)，零售商標(biāo)價(jià)為，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?，經(jīng)營(yíng)中其商品降價(jià)后，反而吃力不討好，因此，對(duì)于這種類(lèi)型的商品只能采取習(xí)慣性定價(jià)策略。 5、 最小單位定價(jià)策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價(jià)，通常包裝愈小，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格愈高，包裝越大，實(shí)際單位數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格低。例如：湖北白云邊股份有限公司生產(chǎn)

6、的冰酒，根據(jù)消費(fèi)者的飲酒量以125ML、250ML、 500ML的體積數(shù)量包裝定 ，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的心理需求。 四、促銷(xiāo)差異價(jià)格策略。一是某一個(gè)產(chǎn)品在一定范圍內(nèi)，降價(jià)讓利，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，或者是這個(gè)產(chǎn)品生命周期進(jìn)入衰退期，以后不再生產(chǎn)而低價(jià)售完為止。在銷(xiāo)售淡季中，通過(guò)降低價(jià)格讓利，促進(jìn)銷(xiāo)售火爆。二是抬價(jià)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品供不應(yīng)求，先通知商家，消費(fèi)者規(guī)定在某一時(shí)間之后，產(chǎn)品價(jià)格將略有上升的方法，來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，但這種方法必須慎重，考慮調(diào)查市場(chǎng)清楚、周全，方能使用這種方法。另外，由于市場(chǎng)上原材料價(jià)格上漲等其它原因而被迫抬價(jià)銷(xiāo)售。 五、成本加成定價(jià)策略: 主要用單位總成本定價(jià)。即以平均總成本加預(yù)期

7、利潤(rùn)。其公式：p=c（1+R）。我們從產(chǎn)品的性質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用、競(jìng)爭(zhēng)程度以及市場(chǎng)需求等情況分析，其加成30%。成本的不確定性一般比需求少。將價(jià)格盯住單位成本，可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，而不必根據(jù)需求情況的變化進(jìn)行調(diào)整。 六、新產(chǎn)品定價(jià)策略： 采用滲透定價(jià)策略，在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得與預(yù)期較低，可以在價(jià)格減少不多的情況下，大幅度增加銷(xiāo)量。以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以達(dá)到定價(jià)目標(biāo)。 采用滲透價(jià)格無(wú)疑只能獲取微利，這是滲透定價(jià)的薄弱之處。但是，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷(xiāo)售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位;其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 七、折

8、扣定價(jià)策略： （1）數(shù)量折扣 當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量不同時(shí)，將分別給予不同的折扣，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量愈多，折扣就愈大。一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣都會(huì)采用。一次性數(shù)量折扣則主要針對(duì)超市，大型商場(chǎng)以及白酒酒莊為主，市內(nèi)各大酒店、飯店等所采用的，規(guī)定一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或一定金額，則給予折扣優(yōu)惠；累計(jì)數(shù)量折扣則是對(duì)普通消費(fèi)者，只要顧客在規(guī)定的一定時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，將按其總量給予一定折扣。 鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品多銷(xiāo)、快銷(xiāo)，公司因單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷(xiāo)量的增加中得到補(bǔ)償了。此外，銷(xiāo)售速度的加快，使資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致公司總盈利水平上升。 （2）現(xiàn)金折扣 超市、大型商場(chǎng)以及白酒酒莊、市內(nèi)各大酒店、飯店等都會(huì)大批量購(gòu)買(mǎi)，有的時(shí)候并不是都會(huì)一次性付清貨款，對(duì)此，采取現(xiàn)金折扣的措施。當(dāng)顧客在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提請(qǐng)或用現(xiàn)金付款的，公司將給予折扣。這樣可以加速公司的資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用和減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，對(duì)此，有規(guī)定的折扣比例、給予折扣的時(shí)間限制、付清全部貨款的期限。 八、關(guān)系定價(jià)策略： 沸點(diǎn)白酒網(wǎng)認(rèn)為由于它的獲利潛力對(duì)顧客的吸引力相當(dāng)大，這越來(lái)越被企業(yè)認(rèn)為是一種理想的營(yíng)銷(xiāo)策略。 (1)公司可通過(guò)打開(kāi)