銷售人員KPI績效考核量化考核制度表格大全

1、銷售人員kpi績效考核量化考核制度表格大全2013版 弗布克績效考核設(shè)計與細化全案系列銷售人員績效量化考核全 案配套光盤 編著北 京目 錄第1章 市場部考核指標量化511 市場指標與考核制度設(shè)計5111 市場指標設(shè)計5112 市場部考核制度設(shè)計6第2章 銷售部考核指標量化1321 銷售指標與考核制度設(shè)計13211 銷售指標設(shè)計13212 銷售部考核制度設(shè)計14第3章 大客戶部考核指標量化1831 銷售指標與考核制度設(shè)計18311 大客戶部銷售指標設(shè)計18312 大客戶部考核制度設(shè)計19第4章 直銷部考核指標量化2541 直銷指標與考核制度設(shè)計25411 銷售指標設(shè)計25412 直銷部考核制度設(shè)

2、計26第5章 促銷部考核指標量化2951 促銷指標與考核制度設(shè)計29511 促銷指標設(shè)計29512 促銷部考核制度設(shè)計30第6章 導購部考核指標量化3461 導購指標與考核制度設(shè)計34611 導購指標設(shè)計34612 導購部考核制度設(shè)計35第7章 電話銷售部考核指標量化3871 銷售指標與考核制度設(shè)計38711 電話銷售指標設(shè)計38712 電話銷售部考核制度設(shè)計39第8章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標量化4281 銷售指標與考核制度設(shè)計42811 網(wǎng)絡(luò)銷售指標設(shè)計42812 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計43第9章 區(qū)域銷售部考核指標量化4691 銷售指標與考核制度設(shè)計46911 區(qū)域銷售指標設(shè)計46912 區(qū)域

3、銷售部考核制度設(shè)計47第10章 銷售分公司考核指標量化49101 銷售指標與考核制度設(shè)計491011 分公司銷售指標設(shè)計491012 銷售分公司考核制度設(shè)計50第11章 銷售辦事處考核指標量化54111 銷售指標與考核制度設(shè)計541111 辦事處銷售指標設(shè)計541112 辦事處考核制度設(shè)計55第12章 廣告部考核指標量化58121 廣告指標與考核制度設(shè)計581211 廣告指標設(shè)計581212 廣告部考核制度設(shè)計59第13章 公關(guān)部考核指標量化62131 公關(guān)指標與考核制度設(shè)計621311 公關(guān)指標設(shè)計621312 公關(guān)部考核制度設(shè)計63第14章 售后服務(wù)部考核指標量化68141 售后服務(wù)指標與

4、考核制度設(shè)計681411 售后服務(wù)指標設(shè)計681412 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計69第15章 總監(jiān)級人員考核指標量化與方案設(shè)計72151 總監(jiān)級人員考核方案設(shè)計721511 營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計721512 銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計771513 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計801514 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計82第16章 經(jīng)理級人員考核指標量化與方案設(shè)計87161 經(jīng)理級人員考核方案設(shè)計871611 市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計871612 銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計891613 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計931614 直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計97第17章 主管級人員考核指標量化與方案設(shè)計101

5、171 主管級人員考核方案設(shè)計1011711 促銷主管績效考核方案設(shè)計1011712 導購主管績效考核方案設(shè)計1041713 電話銷售主管績效考核方案設(shè)計1081714 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計1101715 維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計113第18章 專員級人員考核指標量化與方案設(shè)計116181 專員級人員考核方案設(shè)計1161811 市場專員績效考核方案設(shè)計1161812 銷售專員績效考核方案設(shè)計1211813 大客戶專員績效考核方案設(shè)計1231814 直銷專員績效考核方案設(shè)計127第19章 銷售人員銷售費用量化考核130191 銷售人員銷售費用指標量化1301911 獎勵提成考核指標量

6、化1301912 培訓費考核指標量化1311913 促銷費考核指標量化1311914 廣告費考核指標量化1321915 公關(guān)費考核指標量化1321916 差旅費考核指標量化1321917 業(yè)務(wù)招待費考核指標量化1331918 售后服務(wù)費考核指標量化133第20章 銷售人員評比考核135201 銷售人員評比考核指標1352011 評比考核定量指標設(shè)計1352012 評比考核定性指標設(shè)計135202 銷售人員評比考核方案1372021 銷售人員評比考核制度137第21章 銷售人員階段性考核140211 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核1402111 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案1402112 銷售人員月度考核方案1

7、42212 銷售人員季度與年終考核1442121 銷售管理人員季度考核方案1442122 基層銷售人員年終考核方案1462123 銷售管理人員年終考核方案149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計152221 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計1522211 經(jīng)銷商管理量化指標1522212 經(jīng)銷商綜合考核方案153222 代理商管理量化考核與方案設(shè)計1582221 代理商管理量化指標1582222 代理商信用考核方案160223 零售商管理量化考核與方案設(shè)計1622231 零售商管理量化指標1622232 零售商終端活化考核方案163第1章 市場部考核指標量化11 市場指標與考核制度設(shè)計111 市

8、場指標設(shè)計部門名稱市場部部門負責人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調(diào)研與分析1組織制定市場調(diào)研計劃并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動2收集競爭品牌產(chǎn)品的性能價格促銷手段等信息并進行整理分析為營銷決策提供有效的支持3收集整理各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策信息及時填寫市場信息調(diào)研表4綜合客戶反饋的意見定期撰寫市場調(diào)查報告為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位1尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標市場對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進行跟蹤預(yù)測和分析2對目標市場的消費者群體的年齡性別職業(yè)經(jīng)濟購買力心理特點購買習慣等要素進行周密的市場調(diào)查和研究3根據(jù)目標市場的機會增長點研究分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力提

9、出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機會4組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性利益用途用戶競爭者品類性價比等各方面的基本定位工作為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行1組織編制企業(yè)產(chǎn)品的市場推廣計劃并按時開展各次市場推廣活動的策劃與實施工作按時完成市場推廣目標2對企業(yè)公關(guān)活動產(chǎn)品促銷活動等進行周密的策劃及組織及時組織效果評價與改進工作3組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃制作工作確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃推廣與維護管理1根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標行業(yè)地位市場環(huán)境等情況確定企業(yè)的品牌定位制定品牌發(fā)展規(guī)劃并制定有效的品牌管理標準2對本企業(yè)的營銷策略和行為進行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計3規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督指導相關(guān)部門涉

10、及品牌使用部分工作以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理1根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略新產(chǎn)品的特點及目標定位做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作2根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細可行的各項執(zhí)行計劃如招商計劃推廣與銷售配合計劃促銷與公關(guān)計劃等3組織實施新產(chǎn)品上市計劃確保新產(chǎn)品上市各項工作順利有效地執(zhí)行以利于新產(chǎn)品的上市銷售112 市場部考核制度設(shè)計制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條目的根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定為推行目標管理規(guī)范市場部的績效考核工作達到科學全面客觀公正簡便實用合理準確地評價市場部員工業(yè)績并有效實施激勵措施的目的特制定本制度第2條適用范圍本制度適用于市

11、場部全體員工不含外派人員第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的工作績效工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況包括季度考核年中考核與年終考核2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)可參照階段考核的某些指標來執(zhí)行3即時考核當市場部員工被辭退或辭職時市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核該考核由人力資源部經(jīng)理審核總經(jīng)理審批4臨時調(diào)崗考核主要根據(jù)市場部員工的出勤時間按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進行考核第2章考核組織機構(gòu)考核人與被考核人第4條考核組織機構(gòu)績效考核委員會人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機構(gòu)1績效考核委員會1績效考核委員會是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機構(gòu)其主要職

12、責是審核績效考核方案的科學性公正性和可行性審定各職位績效考核結(jié)果的真實性2績效考核委員會由總經(jīng)理營銷總監(jiān)人力資源部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理等組成也可以聘請12名外部專家參與委員會工作2人力資源部人力資源部負責績效考核方案的起草考核人的培訓考核的組織與監(jiān)督考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作3市場部市場部負責本部門員工績效考核的具體工作并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報人力資源部第5條考核人考核人包括績效考核委員會成員以及被考核人的直接主管同事與直接下屬第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標確定目標考核的要素在該年度結(jié)束時被考核人要對照計劃和考核要素匯報計劃完成情況

13、以此作為考核的原始材料2被考核人有權(quán)確認考核結(jié)果并對結(jié)果有申訴權(quán)第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程市場部績效考核實施流程如圖11所示市場部績效考核實施流程圖第8條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計劃任職者職位說明書由職位說明書確定的職位年度關(guān)鍵績效目標書第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位職責和在市場部中的重要程度實行不同的考核模式與周期1對高層經(jīng)理如市場總監(jiān)市場部經(jīng)理等實行績效考核委員會模式每半年考核一次在每年七月和財年結(jié)束后一個月內(nèi)實施2對中層主管如市場調(diào)研主管市場推廣主管促銷主管廣告主管等實行360度考核模式其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用每季度考核一次在下季度開

14、始后兩周內(nèi)實施3對基層員工實行直接主管考核模式直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進行考核每季度或每月考核一次在下季度或下月開始后一周內(nèi)完成第10條擬訂階段考核重點及要求1人力資源部根據(jù)與銷售部財務(wù)部的溝通意見擬訂市場部的階段季度年中年終考核重點及要求具體如表11所示報總經(jīng)理審批市場部階段考核重點及要求考核指標考核頻率考核時間安排考核指標說明公式數(shù)據(jù)來源考核對象市場調(diào)研計劃達成率季度369月5日市場調(diào)研工作報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度369月5日市場策劃方案實施成果報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理及市場策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場占有率半年7月10日新產(chǎn)品

15、上市監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動幅度視促銷活動時間而定促銷活動開展后3個月后的1周內(nèi)促銷活動監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報道監(jiān)控數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理公關(guān)人員年度1月10日市場推廣費效比半年7月10日品牌調(diào)研報告財務(wù)部數(shù)據(jù)市場總監(jiān)市場經(jīng)理年度1月10日品牌市場價值增長率季度369月5日品牌市場價值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機構(gòu)測評獲得第三方權(quán)威機構(gòu)提供的報告市場總監(jiān)市場經(jīng)理年度1月10日2人力資源部根據(jù)總經(jīng)

16、理審批同意的重點及要求于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案并提前5個工作日內(nèi)報總經(jīng)理審批階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時間安排及分組情況測試內(nèi)容及答案人事談話提綱調(diào)查問卷實地檢查工作內(nèi)容第11條 月度考核月度考核可根據(jù)月度績效考核表針對員工日常工作表現(xiàn)進行不另行制定專門考核方案第12條 考核評分的基本要求1考核人應(yīng)嚴格依據(jù)經(jīng)營管理目標和目標完成情況進行考核2除績效考核委員會考核和360度考核外為避免直接主管考核偏緊或偏松的情況發(fā)生確?？己私Y(jié)果在企業(yè)內(nèi)內(nèi)具備公平的基礎(chǔ)要求市場部員工考核平均分值不得高于本部門經(jīng)理考核結(jié)果考核分值第13條 考核方案的制定要求為科學地組織實施績效考核應(yīng)針對

17、不同職位制定相應(yīng)的考核方案報績效考核委員會審核績效考核方案應(yīng)明確考核人被考核人考核模式考核周期考核依據(jù)內(nèi)容與權(quán)重結(jié)果處理基本流程等附考核量表考核匯總表第4章 考核工作的具體實施第14條 月度考核1市場部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當月工作情況對照月度績效考核表進行自評1考核者根據(jù)考核信息記錄表及被考核者日常工作表現(xiàn)對其當月工作進行初評結(jié)果計入被考核者月度績效考核表2市場部內(nèi)勤職員的月度考核由市場部各分管的主管初評2月度績效考核表經(jīng)被市場部經(jīng)理確認后于完成考核后3日內(nèi)提供給人力資源部3人力資源部在收到月度績效考核表后進行復核并有權(quán)對適用程序不當或套用標準錯誤的初評結(jié)果進行修訂或要求改正4人力資源

18、部將復核后的月度績效考核表于完成考核后5日前報考核評議小組審批并及時由人力資源部將考核結(jié)果反饋被考核者第15條 階段考核1參加階段考核的員工于每階段最后一個月25日前對照階段績效考核表進行自評并將自評結(jié)果及階段工作總結(jié)報人力資源部2考核方案培訓在考核實施前2日內(nèi)由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進行培訓3實地檢查考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對市場部的工作進行實地檢查調(diào)查問卷人事談話測試等根據(jù)檢查結(jié)果填寫實地檢查工作底稿交被考核人簽字確認4檢查結(jié)束后5個工作日內(nèi)由考核執(zhí)行人員依據(jù)實地檢查工作底稿出具檢查報告交績效考核委員會5績效考核委員會依據(jù)實地檢查工作底稿檢查報告考核信息記錄表異常信息反饋調(diào)查問卷匯總

19、分析人事談話匯總分析測試成績相關(guān)部門提供的考核指標等在3個工作日內(nèi)進行綜合評議并確認考核結(jié)果6人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認的考核結(jié)果在7個工作日內(nèi)出具考核反饋報告交給被考核者并提出整改要求第16條 即時考核員工被辭退或辭職由市場部即時考核由部門負責人實施人力資源部審核總經(jīng)理審批第17條 員工調(diào)崗考核根據(jù)出勤時間分別按原崗位及新崗位的考核期規(guī)定進行考核第5章 考核結(jié)果的處理第18條 考核等級界定市場部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為abcde五個等級考核結(jié)果的等級界定根據(jù)完成目標程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定如下表所示考核等級確定標準表等級分值區(qū)間標準a95分含以上 遠遠超過了任職資

20、格標準要求有創(chuàng)造性大大高于期望水平非常勝任工作b80含95分 較多地方超出了任職資格標準要求勝任工作令人滿意c65含80分 達到了任職資格d50含65分 低于期望水平未達到任職資格標準要求不能勝任工作需加以改進和提高e50分以下 工作表現(xiàn)大大低于期望水平與任職資格標準要求還有較大差距有很多問題與不足需努力改進和提高第19條 強制分布比例考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹墐?nèi)每年按一定比例強制分布具體如下表所示考核結(jié)果強制分布比例等級分值區(qū)間強制比例a95分含以上占本部門人數(shù)的5以下b80含95分占本部門人數(shù)的35以下c65含80分占本部門人數(shù)的40以下d50含65分占本部門人數(shù)的15以下e50分以下

21、占本部門人數(shù)的5以下第20條 考核結(jié)果確認與申訴1被考核人應(yīng)對考核結(jié)果簽字確認2被考核人如對考核結(jié)果存有異議應(yīng)首先通過溝通方式解決如不能解決員工有權(quán)向績效考核委員會申訴3如員工的申訴成立必須改正申訴者的考核結(jié)果績效考核委員會可以建議考核者的上級調(diào)整申訴者的考核結(jié)果并擁有最終裁定權(quán)第6章 附則第21條 本制度由人力資源部負責解釋和修訂第22條 本制度自年月日起執(zhí)行原相關(guān)制度同時廢止相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售部考核指標量化21 銷售指標與考核制度設(shè)計211 銷售指標設(shè)計部門名稱銷售部部門負責人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷

22、售任務(wù)與人員管理1根據(jù)公司下達銷售目標合理進行銷售任務(wù)分配責任到人2及時有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識銷售方法銷售技巧等方面的培訓3組織銷售人員制定工作計劃進行工作總結(jié)匯總銷售人員對銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展銷售活動1定期組織開展市場調(diào)查分析市場動態(tài)和競爭對手情況提出有效的意見2通過各種途徑收集并分析客戶資料開發(fā)客戶完成公司制定的年度季度月度銷售額指標3組織擬定簽訂銷售合同保證合同的正常履行4組織配合市場部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理1定期進行客戶回訪挖掘客戶需求達成客戶續(xù)簽或二次購買2組織收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴3組織有效地進行運送安裝

23、等銷售服務(wù)工作4銷售款項管理1隨時掌握客戶的信用情況確定并更新賒銷額度減少呆壞賬損失2組織按照銷售合同約定進行收款及時收回銷售款項3匯總明確客戶欠款賬目組織開展催款工作完成回款目標5客戶信息管理1更新完善客戶資料庫保證資料庫的實用性與時效性2組織分析客戶信用情況評定客戶信用等級3有效地組織對客戶進行分級管理212 銷售部考核制度設(shè)計制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范對銷售部的考核工作改進銷售工作提高銷售人員的工作積極性完成公司的銷售任務(wù)為銷售部的其他工作提供依據(jù)特制定本制度第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理第3條 銷售部考核職責劃分如下1部門主管領(lǐng)導1

24、審批考核制度制定與修訂2審定考核結(jié)果2人力資源部公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門其具體職責如下1對考核各項工作進行組織培訓和指導2對考核過程進行監(jiān)督與檢查3匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果形成考核總結(jié)報告4協(xié)調(diào)處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作5對月度季度年度考核工作情況進行通報6對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正指導與處罰5考核檔案作為薪酬調(diào)整職務(wù)升降崗位調(diào)動培訓獎懲等的依據(jù)5對考核制度與考核指標提出修改建議3銷售部1銷售部考核對象包括銷售部經(jīng)理銷售部員工等2銷售部按照直接上級考核直接下級的考核自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體3銷售部經(jīng)理負責本部門人員的考核和等級評定并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人

25、員制定改進計劃第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則1公平公正公開原則考核的方式時間內(nèi)容流程等向部門公開考核過程保持公正與客觀考核的結(jié)果對部門公開2溝通與進步原則在考核過程中人力資源部與銷售部之間及銷售部內(nèi)部進行不斷溝通發(fā)現(xiàn)存在的問題共同找到解決辦法提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門考核小組應(yīng)當進行說明解釋使考核結(jié)果得到銷售部的認可積極改進部門工作第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對銷售部進行月度考核季度考核和年度考核其具體考核時間如下1月度考核于次月5日內(nèi)進行2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行3年度考核于次年1月15日之前進行第6條 公司

26、對銷售部進行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績效考核考核兩個方面1銷售業(yè)績考核考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況考核結(jié)果占總考核得分的802部門管理績效考核考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況考核結(jié)果占總考核得分的20第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標并定期根據(jù)市場變化公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新第8條 制定或更新考核指標須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導審批后方可實施第3章 銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進行考核主要包括銷售額銷售任務(wù)完成情況銷售賬款回收情況銷售增長情況等內(nèi)容第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進行量化制定量化指標結(jié)合銷售實際情

27、況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素制定各個指標的權(quán)重第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)人力資源部對數(shù)據(jù)進行審核計算考核得分第4章 部門管理績效的考核第12條 部門管理績效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個方面其考核評價標準如下表所示銷售部管理績效考核標準表 考核內(nèi)容考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀90100分1工作安排非常合理有序進行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好8089分1工作安排較合理2工作按時按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等7079分1大部分工作安排合理2大部分工作按時按質(zhì)完

28、成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一般及格6069分1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性較低差60分以下1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀良好中等及格差等五個等級具體請參照上表所示第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進行排序?qū)N售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀良好中等及格差五個等級各等級對應(yīng)的分數(shù)如下表所示銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90含100分80含90分70含80分60含70分60分以下第15條 相關(guān)人員對考核

29、結(jié)果有意見的在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向上一級領(lǐng)導提出申訴第16條 員工申訴超過申訴時間期限的公司將不予以處理第17條 接到申訴后相關(guān)領(lǐng)導審查考核記錄對考核得分進行確認發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改并經(jīng)報銷售部主管領(lǐng)導審批后向部門及部門人員公布申訴結(jié)果第18條 對于無客觀事實依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理第6章 考核結(jié)果運用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果解決存在的問題改進銷售工作第20條 人力資源部將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放銷售經(jīng)理考核等工作當中第21條 人力資源部建立日?？己伺_賬將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄作為考核打分的依據(jù)同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)第22條 考核

30、過程文件如考核評分表統(tǒng)計表等嚴格保管考核結(jié)果反饋到部門及部門人員第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第24條 本制度自頒布之日起開始實施相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第3章 大客戶部考核指標量化31 銷售指標與考核制度設(shè)計311 大客戶部銷售指標設(shè)計部門名稱大客戶部部門負責人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務(wù)與人員管理1根據(jù)公司下達大客戶的銷售目標合理進行銷售任務(wù)分配2及時有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識銷售方法大客戶銷售技巧大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓3組織銷售人員制定工作計劃進行工作總結(jié)匯總銷

31、售人員對銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見4組織開展市場調(diào)查分析研究競爭對手定期匯報市場情況提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理1組織收集分析客戶資料開展大客戶銷售完成銷售任務(wù)2組織大客戶回訪工作挖掘新的需求達成銷售協(xié)議3組織擬訂簽訂大客戶銷售合同保證合同的正常履行4組織配合市場部銷售部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴大公司產(chǎn)品的市場份額3大客戶收款管理1隨時掌握大客戶信用情況確定并更新賒銷額度減少呆壞賬損失2組織按照大客戶銷售合同約定進行收款及時收回銷售款項3匯總明確客戶欠款賬目組織開展催款工作完成回款目標4大客戶關(guān)系管理1組織做好售后服務(wù)工作減少大客戶流失2組織及時有效地處理客戶投訴信息3匯總客

32、戶的意見和建議改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理1組織收集管理客戶信息及時更新并完善大客戶檔案2有效地組織對客戶進行分級管理3組織分析大客戶信用情況評定大客戶信用等級4組織對所有大客戶資料進行絕對保密312 大客戶部考核制度設(shè)計制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 目的為加強和改進大客戶開發(fā)管理工作提高大客戶部工作效率完成大客戶銷售目標特制定本制度第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作第3條 職責分工1公司總經(jīng)理1負責對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進行審批2擁有考核申訴的作中決定權(quán)2大客戶部主管領(lǐng)導1負責對大客戶部經(jīng)理進行考核2審批大客戶部其他員工考核結(jié)果3人力資源部人力資源部

33、是公司績效考核工作的歸口管理部門負責公司所有部門包括大客戶部的績效考核培訓監(jiān)督實施結(jié)果統(tǒng)計與分析申訴處理等工作4大客戶部1配合人力資源部相關(guān)工作2組織實施部門內(nèi)部績效考核工作第2章 考核周期與內(nèi)容第4條 考核周期公司對大客戶部實施月度考核季度考核和年度考核1月度考核該月考核于下月5日進行2季度考核當季考核于季度后10日內(nèi)進行3年度考核當年考核于次年1月15日之前進行第5條 考核內(nèi)容公司對大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容1大客戶銷售任務(wù)完成情況2考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量3考核期內(nèi)大客戶的流失情況4大客戶銷售合同履行情況和回款情況5大客戶關(guān)系管理6大客戶投訴解決處理情況7大客戶信息管理保密情況第3章

34、月度季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度季度考核流程人力資源部對大客戶部經(jīng)理進行月度季度考核其考核流程如下所述1人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的績效考核表2部門主管領(lǐng)導部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表3大客戶部經(jīng)理進行自評填寫相應(yīng)的考核表4人力資源部匯總考核表統(tǒng)計計算大客戶部經(jīng)理的考核得分5人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導審批6人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開7大客戶部主管領(lǐng)導與大客戶部經(jīng)理進行考核面談提出工作改進計劃第7條 部門其他人員月度季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述1直接上級根據(jù)公司經(jīng)營

35、計劃和部門實際工作要求就當期主要工作任務(wù)考核標準指標權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談共同討論并制定績效考核表交人力資源部審核批準后實施2若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整如外部市場的變化公司經(jīng)營方針變化等相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的績效考核表并由人力資源部批準3考核期后直接上級員工本人根據(jù)其工作情況填寫績效考核表中考核評分部分4人力資源部收集匯總考核評分資料計算考核結(jié)果5人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導審批6人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導審批后的考核結(jié)果向個人公開7直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績優(yōu)點及需改進的地方聽取被考核人的意見并詳細記錄提出下期考核目標第8條 月度季

36、度考核內(nèi)容大客戶部月度季度考核內(nèi)容如下表所示大客戶部月度季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效月度部門業(yè)績指標完成情況部門主管領(lǐng)導部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績效個人銷售任務(wù)完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作計劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度季度考核結(jié)果得分進行排序可分為優(yōu)秀良好中等及格差等5個等級1大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀良好中等及格差等5個等級具體如下表部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表考核得分90100分808

37、9分7079分6069分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差2部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進行強制排序使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果真正起到獎優(yōu)罰劣的作用詳細請參照下表所示部門其他員工考核結(jié)果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差強制分布比例5101520其余1520510第10條 月度季度考核結(jié)果應(yīng)用月度季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果第4章 年度考核管理第11條 年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一以不同的權(quán)重計入個人年度考核第12條 年度部門考核內(nèi)容公司對大客戶部門的考核

38、主要包括以下三個方面1公司整體經(jīng)營目標完成情況2部門銷售任務(wù)完成情況3與其他部門合作情況即部門滿意度第13條 部門考核時間部門考核為年度考核于次年1月10前完成第14條 部門考核流程部門考核實施流程如下所述1人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表2各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部門考核表3人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分4人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后向大客戶部公布第15條 個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工1新入職員工2在部門全年工作時間不足6個月的員工3員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準可不參加年度考核第16條 個人年度考核內(nèi)容公司對大客戶部的

39、年度考核內(nèi)容如下所示大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部各部門30月度季度個人考核平均值部門主管領(lǐng)導部門所有員工60個人能力考核公司同級部門主管領(lǐng)導部門所有員工10部門其他人員年度部門考核值人力資源部10月度季度個人考核平均值直接上級80個人能力考核直接上級部門同級10第17條 考核實施1人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其他員工進行個人能力考核考核者填寫能力考核表人力資源部進行匯總并評分2人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果月季度考核考核結(jié)果能力考核結(jié)果計算個人考核總得分并按照考核月度季度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進行排序劃分優(yōu)秀良好中等差等

40、5個等級所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等3人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批確定最終考核結(jié)果并做出獎懲決定1大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批2大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導審批4直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人雙方面談確定被考核人下一步改進工作計劃制訂具體改進措施5考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況第5章 考核結(jié)果運用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運用1崗位晉升與降級2工資等級升降3年度獎金分配4培訓機會第19條 考核申訴管理1員工個人對考核結(jié)果有意見的在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導提出申訴2員工申訴超過申訴時間期限的公司將

41、不予以處理3接到申訴后人力資源部審查考核記錄對考核得分進行確認同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績進行合理的處理4經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導審批后人力資源部向個人公布申訴結(jié)果5公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)第20條 考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴格保密考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者不對其他人公布第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第22條 本制度自頒布之日起開始實施相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第4章 直銷部考核指標量化41 直銷指標與考核制度設(shè)計411 銷售指標設(shè)計部門名稱直銷部部門負責人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人

42、員任職人員序號考核大項考核細項1直銷團隊建設(shè)1組織建設(shè)并擴大直銷團隊開拓直銷市場2及時有效地組織對直銷人員進行產(chǎn)品知識直銷技巧等方面的培訓3組織直銷人員制定工作計劃進行工作總結(jié)匯總銷售價格產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動1組織通過各種途徑收集并分析客戶資料拜訪客戶達成銷售目的2組織擬訂簽訂直銷合同保證合同的正常履行3組織配合市場部促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案擴大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理1定期進行客戶回訪挖掘客戶需求達成二次購買2組織收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴4客戶信息管理1擴大更新完善客戶資料庫保證客戶資料庫的實用性與時效性2組織分析客戶信用情況評定客戶信用等級3有效地組織對

43、客戶進行分級管理412 直銷部考核制度設(shè)計制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作提高直銷部工作的積極性確保完成銷售目標特制定本制度第2條 本制度適用于公司直銷部考核工作第3條 直銷部考核須遵循公平公正公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則第2章 考核機構(gòu)第4條 公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門負責組織實施培訓指導監(jiān)督直銷部的考核工作第5條 直銷部按照直接上級考核直接下級的考核等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體第6條 根據(jù)考核結(jié)果人力資源部相關(guān)人員與被考核者進行考核面談制定工作改進計劃第3章 考核實施第7條 直銷部考核的時間安排如下1季度考核考核時間為季度

44、后5日2年度考核考核時間為次年10日之前進行第8條 公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容1部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計劃完成情況如銷售拜訪客戶數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)等2部門管理績效考核1考核部門工作目標分解是否合理2直銷隊伍的建設(shè)與擴大3工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作4部門人員工作是否積極主動第9條 人力資源部會同直銷部根據(jù)部門工作職責和公司的經(jīng)營目標等設(shè)計直銷部定量定性考核指標并制定相應(yīng)的考核評分標準制作部門考核表第10條 人力資源部可根據(jù)實際情況提出修改考核指標與評分標準的意見修改過的考核指標須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實施第11條 直銷部門考核實施流程如下圖所示直銷部門績效考核流程

45、第4章 考核結(jié)果運用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀良好中等及格差五個等級各等級對應(yīng)的分數(shù)如下所示直銷部考核結(jié)果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90100分8089分7079分6069分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎金發(fā)放培訓等決策第14條 被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議可填寫考核申訴表向人力資源部提出申訴第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴過期不予以辦理第16條 人力資源部接到申訴后需在5個工作日做出是否受理的答復第17條 對于申訴事項無客觀事實依據(jù)僅憑主觀臆斷的申訴不予受理第5章 附則第18條 本制度

46、由公司人力資源部編制解釋權(quán)歸人力資源部所有第19條 本制度自頒布之日起開始實施相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第5章 促銷部考核指標量化51 促銷指標與考核制度設(shè)計511 促銷指標設(shè)計部門名稱促銷部部門負責人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1促銷計劃管理1組織開展促銷調(diào)查掌握外部市場狀況和競爭對手情況為促銷活動提供依據(jù)2組織對部門人員進行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓了解公司的銷售策略制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計劃3組織部門人員進行促銷工作計劃和工作總結(jié)匯總有用的意見與建議改進部門工作2促銷活動策劃管理1根據(jù)促銷計劃組織分析促銷調(diào)查結(jié)果確定促銷目標和銷售

47、方法2組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時間3組織分析公司的銷售政策和價格體系策劃渠道促銷方案并進行嚴格保密4組織準備活動所需物品與工具制定活動流程人員安排策劃合理有效的終端促銷方案5組織制定終端促銷活動相關(guān)突發(fā)事件的解決措施保證促銷活動的順利進行6組織評估促銷方案預(yù)測促銷效果3促銷活動準備管理1組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品2根據(jù)促銷方案提出促銷人員需求招聘促銷人員3對促銷人員在公司情況產(chǎn)品服務(wù)促銷活動內(nèi)容活動流程及過程中的注意事項等方面進行有效地培訓確保促銷活動順利進行4組織布置能夠有效吸引客戶的促銷現(xiàn)場合理擺放產(chǎn)品促銷品宣傳品突出促銷活動促進產(chǎn)品銷售5組織對產(chǎn)品促銷品宣傳品的庫存進行檢查促

48、銷活動順利進行4促銷過程管理1組織對促銷貨品及時盤點確保促銷過程中不斷貨達成促銷目標2組織及時整理促銷現(xiàn)場確保促銷現(xiàn)場秩序良好3組織解答客戶疑問收集客戶意見與建議正確處理客戶的投訴4分析匯總促銷過程中出現(xiàn)的各類問題組織進行問題解決5組織對促銷品宣傳品的發(fā)放進行有效的監(jiān)督管理5促銷結(jié)果分析與運用1組織開展市場調(diào)查匯總促銷活動反饋信息改進促銷工作2組織分析銷售數(shù)據(jù)對比促銷方案預(yù)期效果6促銷費用控制管理1組織制定合理的促銷預(yù)算2合理控制促銷品促銷宣傳品的制作保證促銷費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)3嚴格管理促銷品促銷宣傳品的發(fā)放減少浪費4組織回收促銷品促銷宣傳品為下次促銷活動提供參考和準備512 促銷部考核制度

49、設(shè)計制度名稱促銷部部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范促銷部考核工作提高促銷人員工作的積極性保證促銷活動滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需要特制定本制度第2條 公司促銷部的績效考核工作均參照本制度辦理第3條 公司對促銷部的考核應(yīng)遵循以下原則1以提高部門及員工績效為導向2定性與定量考核相結(jié)合3公平公正公開第2章 考核組織管理第4條 公司人力資源部是促銷部績效考核工作的歸口管理部門其職責如下1在促銷部的配合下制定促銷部考核制度報公司總經(jīng)理審批后督促促銷部執(zhí)行2對考核各項工作進行培訓和指導3對考核過程進行監(jiān)督與檢查4匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果形成考核總結(jié)報告5協(xié)調(diào)處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作6對月度

50、季度年度考核工作情況進行通報7對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正指導與處罰8對考核制度提出修改建議第5條 促銷部負責組織部門內(nèi)部考核工作其具體職責如下1在人力資源部的協(xié)助下制定本部門員工的考核指標2負責本部門考核工作的組織實施3協(xié)助處理本部門關(guān)于考核工作的申訴4負責對本部門員工的考核結(jié)果進行反饋并幫助其制定改進計劃并對考核工作情況進行通報5建立部門人員考核檔案作為薪酬調(diào)整職務(wù)升降崗位調(diào)動培訓獎勵懲戒等的依據(jù)第3章 考核內(nèi)容與方法第6條 公司對促銷部及部門人員的考核分為月度考核季度考核和年度考核1月度考核于次月5日之前進行2季度考核于該季度結(jié)束后的10日內(nèi)進行3年度考核于下一年度1月15日之前進行第7條 部門考核的內(nèi)容和辦法如下表所示促銷部考核內(nèi)容與方法一覽表考核內(nèi)容說明考核者結(jié)果審批任務(wù)績效促銷任務(wù)完成情況銷售經(jīng)理人力資源部促銷部主管領(lǐng)導管理績效促銷活動管理促銷人員管理周邊績效與相關(guān)人員配合情況服務(wù)質(zhì)量等第4章 考核結(jié)果管理第8條 人力資源部負責匯總計算考核結(jié)果得分按審批權(quán)限報相關(guān)領(lǐng)導審批后向部門及部門人員公開考核結(jié)果第9條 人力資源部按照最終考核得分將考核結(jié)果分為優(yōu)良中及格差五個等級第10條 直接上級根據(jù)考核結(jié)果與部門員工進行考核面談達