常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式

1、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式及促銷(xiāo)創(chuàng)新思路促銷(xiāo)， 是銷(xiāo)售活動(dòng)中采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。 是廠(chǎng)家利用分銷(xiāo)渠道， 通過(guò)運(yùn)用 一些特殊方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。 促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)性的工作， 涉及的內(nèi)容點(diǎn) 很多，包括促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等等。我們今天 只談?wù)劥黉N(xiāo)種類(lèi)這個(gè)話(huà)題， 看看常見(jiàn)的促銷(xiāo)種類(lèi)和方式有哪些， 以及如何突破常規(guī)延展一些 創(chuàng)新的促銷(xiāo)思路。常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)方式這一類(lèi)型的促銷(xiāo)直接面對(duì)的是消費(fèi)者， 因此， 要與消費(fèi)者的需求高度貼合， 且具備操作 簡(jiǎn)單、即可實(shí)現(xiàn)、實(shí)惠立現(xiàn)的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有如下幾種：特價(jià)：特價(jià)或折扣， 就是通過(guò)

2、直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。 普通的 折扣的幅度從 5% 至 20% 不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心 理。而且，這種特價(jià)促銷(xiāo)通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不 包括五折清倉(cāng)之類(lèi)的特殊價(jià)格促銷(xiāo)。優(yōu)惠券（代金券或折扣券）：優(yōu)惠券是廠(chǎng)家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。 比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)， 給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。 通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī) 定品類(lèi)中使用。 通常只能購(gòu)買(mǎi)那些正常價(jià)格內(nèi)的商品， 而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。 在使用該 種券時(shí)， 價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金； 優(yōu)惠代金券不能

3、作為現(xiàn)金兌換， 使用時(shí)不足部分不 得退換成現(xiàn)金。贈(zèng)品：贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品時(shí)， 可獲得額外的贈(zèng)送， 這種贈(zèng)送可以是同種商品， 也可 以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺(jué)得超值，劃算?！盎乜邸贝黉N(xiāo)：給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是 對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。 通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn) 品的包裝上。例如，常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后， 需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。 現(xiàn)在是電子時(shí)代， 很多廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了電子促銷(xiāo)方式， 需要 消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站， 輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字， 參

4、與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。 我們也把 其納入回扣促銷(xiāo)的范疇。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格， 并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。 有獎(jiǎng)銷(xiāo) 售是很富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。 因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)， 獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人， 許多消費(fèi) 者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。 獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力， 分級(jí) 獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。 抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率， 否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。 目前， 中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。 此外， 除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外， 大型的 抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn) 場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)?/p>

5、報(bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。免費(fèi)小樣派送、試吃、試用：就是廠(chǎng)家通過(guò)向目標(biāo)消費(fèi)人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品， 或者請(qǐng)客人現(xiàn)場(chǎng)品嘗使用商品， 來(lái) 吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度， 以此來(lái)擴(kuò)大品牌影響力， 并影響試用者對(duì)該產(chǎn)品的后期 購(gòu)買(mǎi)。派發(fā)小樣、 試吃使用的必須是合格的產(chǎn)品， 必須是經(jīng)過(guò)國(guó)家各相關(guān)部門(mén)的檢測(cè)的。 而且， 對(duì)于那些和宣傳單頁(yè)派發(fā)的“小樣” ，還必須得到國(guó)家指定的廣告宣傳部門(mén)的許可。比如，寶 潔公司曾大量在超市派發(fā)洗發(fā)水的樣品，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能， 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)為顧客演示具體操作 方法， 來(lái)以刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿的做法。比如， 一

6、些小家電廠(chǎng)家，經(jīng)常會(huì)在大賣(mài)場(chǎng)的主通 道向消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)演示道具的使用方法。 具體有蒸汽熨斗、 食品加工機(jī)、 各種清潔工具和保健 用品等。 演示地點(diǎn)的設(shè)置要講究， 既不能影響賣(mài)場(chǎng)主通道的人流。 又得給消費(fèi)者的駐足觀看 留有一定的空間。 此外， 還要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)演示道具的安全和擺放效果進(jìn)行論證。 現(xiàn)場(chǎng)演示可以最 大的好處是能夠讓顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。有獎(jiǎng)競(jìng)賽：廠(chǎng)家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí)， 讓消費(fèi)者在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企 業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。 這個(gè)通常跟廠(chǎng)家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起， 競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物， 但 也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。 競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種， 企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游

7、戲性質(zhì) 的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽， 也可以是在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)口廣場(chǎng)上與顧客互動(dòng)， 其目的都是為了宣傳企業(yè) 和產(chǎn)品，促進(jìn)銷(xiāo)售。憑證促銷(xiāo)優(yōu)惠：這種促銷(xiāo)方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)， 然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠， 比 如：憑印花商品或者海報(bào)剪角可以?xún)?yōu)惠價(jià)格、 憑會(huì)員卡打折、 憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。游戲促銷(xiāo)：廠(chǎng)家或者賣(mài)場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲， 鼓勵(lì)顧客參與， 比如： 寶寶爬行比 賽、家庭為單位的競(jìng)賽、 擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等， 讓顧客在參與中感受游戲的快樂(lè)和 競(jìng)爭(zhēng)的歡喜，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì)，參與者有紀(jì)念品，這種方式互動(dòng)性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。廠(chǎng)商周這種方式是指某個(gè)

8、廠(chǎng)家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷(xiāo)， 用價(jià)格、 贈(zèng)品、活動(dòng) 等多種促銷(xiāo)方式整合起來(lái)，目的就是向顧客綜合展示實(shí)力，使顧客對(duì)企業(yè)、 品牌、 產(chǎn)品留下 深刻的印象，廠(chǎng)商周在商品的展示、 陳列上會(huì)比較有氣勢(shì)，效果較單一的促銷(xiāo)、單品的促銷(xiāo) 效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對(duì)較高。主題周：通常是由賣(mài)場(chǎng)組織的，以某個(gè)主題為核心，組織多種商品，多個(gè)廠(chǎng)家， 開(kāi)展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷(xiāo)，比如：臺(tái)灣食品節(jié)，法國(guó)紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類(lèi) 產(chǎn)品、某個(gè)概念等，參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠(chǎng)家多、展示好、宣傳好，一般還會(huì)結(jié)合媒體的力 量來(lái)推動(dòng)，力度很大，效果很好。以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo) 生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人

9、推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外， 也在與中間商的交易中使用 營(yíng)業(yè)推廣的手段。這類(lèi)促銷(xiāo)不直接針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人，常見(jiàn)方式有：商業(yè)折讓、批量折讓。購(gòu)物消費(fèi)卡：零售賣(mài)場(chǎng)和一些企事業(yè)單位以一定折扣發(fā)放的購(gòu)物消費(fèi)卡。每年政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位都會(huì)有向職工發(fā)放一定的福利的習(xí)慣。 近年來(lái)， 這種福利發(fā)放的 形式有所轉(zhuǎn)變，一改以前以實(shí)物發(fā)放形式，為以購(gòu)物消費(fèi)券的形式發(fā)放。由于這種購(gòu)物卡， 能讓職工有很大的選擇余地； 再加上減少了中間的環(huán)節(jié)， 大大降低了操作成本， 已成為零售 大賣(mài)場(chǎng)向這些封閉團(tuán)購(gòu)單位實(shí)施促銷(xiāo)的主流促銷(xiāo)手段。 既然成為一種消費(fèi)卡， 那么購(gòu)物卡就 應(yīng)具備同一零售系統(tǒng)， 不同經(jīng)營(yíng)門(mén)店內(nèi)的流通性； 而且在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)

10、結(jié)算上要足夠的便利。 否則， 如果在使用該卡時(shí)過(guò)于繁瑣，很容易引發(fā)一些購(gòu)物糾紛。 另外，為了避免糾紛，在與企事業(yè) 單位合作時(shí)，應(yīng)通過(guò)簽署合同的形式來(lái)做為保證。批量折讓?zhuān)?批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多 少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買(mǎi)十箱某種商品， 即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法， 就是 批量折讓。 批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買(mǎi)量。 在折扣點(diǎn)數(shù)和形式的選擇上， 要盡可 能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且，要盡可能簡(jiǎn)化其中的操作環(huán)節(jié)。促銷(xiāo)思路創(chuàng)新促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的強(qiáng)力助推劑，數(shù)據(jù)顯示，賣(mài)場(chǎng)有 40% 的銷(xiāo)售來(lái)自于促銷(xiāo)商品，不同的商 品類(lèi)別促銷(xiāo)的效果各

11、有不同， 但可以肯定的是促銷(xiāo)對(duì)廠(chǎng)家， 尤其是快消品行業(yè)的廠(chǎng)家意義是 非常重要的。廠(chǎng)家不僅要做促銷(xiāo)，而且要把促銷(xiāo)做得更好，這樣才可以打造促銷(xiāo)的利器，推 動(dòng)品牌和也業(yè)績(jī)的提升。 常規(guī)的促銷(xiāo)同質(zhì)化嚴(yán)重， 促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)個(gè)性化， 對(duì)促銷(xiāo)方 式的創(chuàng)新也成為企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要命題。這里有幾個(gè)關(guān)于促銷(xiāo)思路創(chuàng)新的建議供參考：1、增加娛樂(lè)性促銷(xiāo)不應(yīng)該僅僅是做價(jià)格給贈(zèng)品， 而是要讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的快樂(lè)和多重的收益， 要 設(shè)法增加促銷(xiāo)的娛樂(lè)性， 增加趣味性， 因?yàn)轭櫩筒粌H僅是為了買(mǎi)東西， 而是想要擁有購(gòu)物過(guò) 程中的愉快體驗(yàn)，如果購(gòu)物變成一個(gè)好玩的事情，那顧客是不是更愿意購(gòu)買(mǎi)？2、增加參與性促銷(xiāo)不是企業(yè)單方面

12、的事情， 也不是你硬要給顧客一個(gè)什么促銷(xiāo)， 現(xiàn)在， 各種促銷(xiāo)滿(mǎn)天 飛，有多少是顧客買(mǎi)賬的？你促銷(xiāo)， 我高興就看， 不高興干我什么事？顧客淡漠的一個(gè)根本 原因， 就是沒(méi)有參與性， 沒(méi)有參與性的促銷(xiāo)很難激發(fā)顧客的興趣， 不要為了貨而促銷(xiāo)， 要圍 繞人促銷(xiāo)， 把人吸引過(guò)來(lái)了，自然貨就賣(mài)出去了， 比如： 賣(mài)場(chǎng)可以和廠(chǎng)家一起開(kāi)展一個(gè)小朋 友撈魚(yú)游戲：憑購(gòu)物小票送魚(yú)撈子、購(gòu)物達(dá)到 58 元送 2 條魚(yú)，是不是可以連帶著在旁邊賣(mài)魚(yú)缸、賣(mài)魚(yú)食啊，小孩子高興了，父母能不掏錢(qián)嗎？3、增加文化內(nèi)涵盡管促銷(xiāo)的終極目的是更好的賣(mài)貨， 但貨是死的，只有賦予它各種味道、各種色彩、各 種感覺(jué)，貨才能鮮活起來(lái)，如何營(yíng)造銷(xiāo)售時(shí)的鮮活感覺(jué)， 增加文化內(nèi)涵是個(gè)不錯(cuò)的選擇。比 如：在舉辦泰國(guó)商品周的時(shí)候， 可以設(shè)計(jì)一個(gè)憑購(gòu)物小票與人妖照相的環(huán)節(jié)， 人妖是泰國(guó)特 色文化的一個(gè)代表， 很多人對(duì)此充滿(mǎn)了好奇， 但不是人人都去過(guò)泰國(guó)都親眼見(jiàn)過(guò)， 還是很有 吸引力的。 我還曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)羌繡聯(lián)系在一起， 在 了解羌繡文化的同時(shí)，體驗(yàn)產(chǎn)品，印象非常深刻。4、增加情感因素顧客就是一個(gè)個(gè)活生生的人， 是人都有情感， 如何激發(fā)情感， 也是促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的一個(gè)方向， 比如：母親節(jié)、父親節(jié)：任意小票可給父母照相- 下周憑任意小票取，把購(gòu)物和孝順父母結(jié)合在一起， 購(gòu)物也成為了顧客表情