從理財切入保險

1、1陜西省分公司個險部陜西省分公司個險部王秀榮王秀榮2用隱性的例子用隱性的例子去轉(zhuǎn)變客戶的觀念去轉(zhuǎn)變客戶的觀念 一般人都會用投資來與保險比較一般人都會用投資來與保險比較: : - -我隨便把錢放在哪里都比放在保險公司強(qiáng)我隨便把錢放在哪里都比放在保險公司強(qiáng)! ! 關(guān)鍵是關(guān)鍵是: :觀念沒轉(zhuǎn)化觀念沒轉(zhuǎn)化 處理方法處理方法: :不要直接處理客戶的問題不要直接處理客戶的問題, ,而是逐步轉(zhuǎn)變客戶而是逐步轉(zhuǎn)變客戶的觀念的觀念3投資、理財?shù)膮^(qū)別投資、理財?shù)膮^(qū)別 投資是找只母雞投資是找只母雞來生蛋來生蛋 理財是有很多蛋理財是有很多蛋后，怎么不讓它后，怎么不讓它破掉、變少破掉、變少4投資是要冒風(fēng)險的！投資是要冒

2、風(fēng)險的！ 前提：前提： 投資在我們的觀念里是要冒風(fēng)險的,就跟我們做生意,開公司一樣的。 公司、生意也不能保證一定都能經(jīng)營的下去。 舉例：舉例： 投資好象在做雞蛋的生意，先去市場買只母雞回來投資的開始5可能會遇到很多風(fēng)險：可能會遇到很多風(fēng)險： 1、精挑細(xì)選后發(fā)現(xiàn)是只不會下蛋的母雞血本無歸！ 2、原本很勤快的下蛋，結(jié)果得了禽流感壯烈犧牲！ 說明：說明： 在投資經(jīng)營中，風(fēng)險是很大的！6保險是理財！保險是理財！當(dāng)你手上有許多雞蛋時，就不需要去冒大風(fēng)險！當(dāng)你手上有許多雞蛋時，就不需要去冒大風(fēng)險！ 80年代，剛下海的人手上只有1000元，即使能找到50%的回報率一次也只能賺500元，已經(jīng)算獲利驚人！ 如果

3、手上有50萬元的人，只要能找到5%的回報率，一次就能賺2500元！7結(jié)結(jié) 論論 保險是理財不是投資！保險是理財不是投資！ 可降低客戶對我們的要求（認(rèn)為投資可以有50%的回報，而保險才2%6%） 尋找平衡感：尋找平衡感： 保險沒有風(fēng)險！投資有風(fēng)險！8理財階段理財階段溫飽醫(yī)療養(yǎng)老巨富9 不同的人用不同的話術(shù)不同的人用不同的話術(shù) 要先確定客戶的需求要先確定客戶的需求10年齡線收入線 擁有第一份收入預(yù)計何時退休撫養(yǎng)期責(zé)任期養(yǎng)老期生活費(fèi)房貸教育費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)牛馬之年走得太快走得太快走不掉走不掉活得太久活得太久人生藍(lán)圖11需求導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)需求導(dǎo)向的銷售系統(tǒng) 寒暄、贊美寒暄、贊美 其實在我們?nèi)松l(fā)展的過程中有個

4、軌跡，是否考慮過？ 今天有個臺灣的老師給我講了個人生的話題，聽完后很有感受，相信您也一定很想了解！ 有兩條線：橫坐標(biāo)為年齡線，縱坐標(biāo)為收入線。隨著年齡的變遷，收入也發(fā)生改變。 在收入線上有兩個重要的時間點： 1、第一個時間點：第一天賺錢 2、第二個時間點：退休的那一天 決定了人的生命曲線12第一階段：撫養(yǎng)期第一階段：撫養(yǎng)期 此時：沒有工作、賺錢的能力，只能由父母撫養(yǎng)，您說對嗎？（詢問客戶）第二階段：責(zé)任期第二階段：責(zé)任期 此時：是對家庭盡責(zé)任的時候第三階段：養(yǎng)老期第三階段：養(yǎng)老期 此時：是頤養(yǎng)天年的時候13責(zé)任期：責(zé)任期： 在此期間，我們要準(zhǔn)備的錢有： 1、生活費(fèi)：、生活費(fèi)：每天要吃要穿要住，

5、您說對嗎？（詢問客戶）詢問客戶） 2、房貸：、房貸：住的房屋所需的錢 3、教育費(fèi)：、教育費(fèi)：是目前的沉重壓力，不是不想生，而是養(yǎng)不起！ 當(dāng)過父母的都知道：第一天最爽，第二天開始就有壓力。第一天兒子生出來時看著他的小臉好開心，終于當(dāng)爸爸了?？墒堑诙扉_始再看這張小臉時，不知怎么的，有變化啦越看越象討債鬼！ 生一個就欠幾十萬萬，生兩個就欠上百萬壓力很大！144、贍養(yǎng)費(fèi)：、贍養(yǎng)費(fèi)：孝順父母的錢所以這段時間是“牛馬之年牛馬之年”，現(xiàn)在您跟我多處在這個時間，對嗎？（向客戶確認(rèn)）在這段時間里，我們最怕遇到的事情有：在這段時間里，我們最怕遇到的事情有：A、走的太快、跟上帝去喝咖啡、有一天出差忘記回家（注意：

6、不要用“死”！）B、走不掉：躺在醫(yī)院，全身不會動，嘴巴上還帶個罩子，連讓自己走掉的能力都沒有。（注意：輕松、幽默）15 C、活得太久：看你面色紅潤、耳垂很大，就相信您是一個有福氣的人，那么您一定會遇到最后一種情況。生活費(fèi)的壓力大！ 那么，請問在這三種情況中，那么，請問在這三種情況中，您最擔(dān)心哪一種？您最擔(dān)心哪一種？16確確 認(rèn)認(rèn) 需需 求求 太好了，跟我選擇的一樣！太好了，跟我選擇的一樣?。ǜ蛻衾嚯x） 選擇C：推薦養(yǎng)老險種（萬能、養(yǎng)老年金等） 選擇B：推薦醫(yī)療險種（康寧） 選擇A：推薦醫(yī)療+意外險種（康寧+百萬）17確確 認(rèn)認(rèn) 保保 額額是否考慮過：如果明天就退休，大概要準(zhǔn)備多少錢才夠呢？（讓客戶思考，并給出數(shù)字）是否記得十年前一斤米要多少錢？現(xiàn)在一斤米要多少錢？（強(qiáng)調(diào)物價上漲）但退休對我們而言至少還要2030年的時間，那時的物價您覺得*萬真得夠嗎？那根據(jù)這種物價上漲速度，您覺得準(zhǔn)備多少錢才夠？是否考慮過退休后去旅游、過好日子？以發(fā)問為主，讓客戶感覺物價上漲的壓力，拉高保額（注意：輕以發(fā)問為主，讓客戶感覺物價上漲的壓力，拉高保額（注意：輕松、閑聊）松、閑聊）18目前所購買的總保障有多少？跟您所需的相距多少？注意兩者間的差