淮安融僑華府銷售工作思路

1、淮安 融僑華府2013年銷售工作思路淮安 融僑華府銷售現(xiàn)狀融僑華府目前在售1、3、9、12號樓（前期已領(lǐng)銷許），庫存近400套高層加22套別墅產(chǎn)品，高層面積段在93-143平米，其中以123平米庫存較多，別墅面積段在面積段從285-314 平米，針對龐大的庫存壓力，不宜再進(jìn)行新房源加推，故2013年工作目標(biāo)以消化庫存房源為主?；窗?融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動(dòng)策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。維系

2、老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府展示策略展示策略：擴(kuò)大景觀展示區(qū)、以恢宏、大氣的品質(zhì)展示樹立品牌大城氣勢，提升產(chǎn)品價(jià)值展示和五星服務(wù)展示來建立產(chǎn)品差異化壁壘，讓客戶認(rèn)同融僑華府的產(chǎn)品價(jià)值第一重打造精品園林：展示園林品質(zhì)強(qiáng)調(diào)園林展示區(qū)的品質(zhì)，擴(kuò)大展示區(qū)，做好精品展示第二重項(xiàng)目大城形象展示：大城氛圍強(qiáng)調(diào)恢宏、大氣的外部大城氣質(zhì)打造及內(nèi)部的大城氛圍營造第三重五星標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)展示：物業(yè)服務(wù)強(qiáng)調(diào)五星標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)展示，展示融僑品牌物業(yè)價(jià)值淮安 融僑華府看房園林動(dòng)線設(shè)置：將看房動(dòng)線設(shè)置如下圖，帶客戶觀看園林景觀及各項(xiàng)配套，提升客戶感知價(jià)值展示策略第一重

3、打造精品園林：展示園林品質(zhì)強(qiáng)調(diào)園林展示區(qū)的品質(zhì)，擴(kuò)大展示區(qū)，做好精品展示淮安 融僑華府大城氛圍展示：1、使用樓體發(fā)光字，增加項(xiàng)目昭示性，2、現(xiàn)場裱版燈箱更換為項(xiàng)目商業(yè)配套和后期整體地塊規(guī)劃內(nèi)容，體現(xiàn)項(xiàng)目大城成熟形象第二重項(xiàng)目大城形象展示：大城氛圍強(qiáng)調(diào)恢宏、大氣的外部大城氣質(zhì)打造及內(nèi)部的大城氛圍營造展示策略淮安 融僑華府展示道具：重新錄制高層視頻介紹，將融僑華府大城形象通過該視頻進(jìn)行展示，從品牌、產(chǎn)品、景觀、物業(yè)、配套進(jìn)行全方位展示項(xiàng)目大城生活的幸福感內(nèi)容方向：首頁幸福在華府融僑華府大城完美品牌成長歷程墅級高層，品質(zhì)鑒證幸福生活融僑物業(yè)呵護(hù)幸福配套引進(jìn)鎖定各項(xiàng)幸福尾頁融僑華府幸福之家展示策略淮安

4、 融僑華府物業(yè)服務(wù)展示：打造五星級標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，通過服務(wù)的完善和提升，讓客戶看到大城生活之美從開車到融僑華府停車場看完房離開，物管人員始終以五星級物管服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供客戶全方位服務(wù)，提升現(xiàn)場物業(yè)服務(wù)水平展示策略第三重五星標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)展示：物業(yè)服務(wù)強(qiáng)調(diào)五星標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)展示，展示融僑品牌物業(yè)價(jià)值淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動(dòng)策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴(kuò)大

5、客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府推廣渠道/活動(dòng)策略：線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求，線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標(biāo)：123墅級高層全城走俏主標(biāo)：景觀示范區(qū)全線升級副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標(biāo)：175空中疊墅尊榮面世主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推階段推廣語戶外原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進(jìn)行畫面更換，建議增加新戶外據(jù)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)炒作團(tuán)

6、隊(duì)，線上全面炒作項(xiàng)目產(chǎn)品及融僑幸福生活報(bào)廣持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前1周軟文硬廣宣傳，保持每個(gè)月3-4次報(bào)廣，版面以整版或半版為主短信持續(xù)短信投放，重大節(jié)點(diǎn)加大投放力度活動(dòng)珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)云端生活體驗(yàn)之旅好房子融僑造活動(dòng)主題業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)家庭狂歡日好鄰里融僑找物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行好物管融僑保業(yè)主答謝會(huì)融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅好生活在融僑推廣渠道/活動(dòng)策略示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級淮安 融僑華府2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標(biāo)：123墅級高層全城走俏主標(biāo)：景觀

7、示范區(qū)全線升級副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標(biāo)：175空中疊墅尊榮面世主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推線上推廣訴求緊密圍繞項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)開展，階段性推廣主題沿著啟幕升級成熟樂享逐步推進(jìn)示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級推廣渠道/活動(dòng)策略線上推廣訴求淮安 融僑華府以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)云端生活體驗(yàn)之旅好房子融僑造業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)家庭狂歡日好鄰里融僑找物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行好物管融

8、僑保業(yè)主答謝會(huì)融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅好生活在融僑“幸福在華府”推廣渠道/活動(dòng)策略線下活動(dòng)主題示范區(qū)開放高層一期交房示范區(qū)升級淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動(dòng)策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府客戶拓展策略：維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶a：維系老客戶，做足老客戶圈層

9、營銷，深挖各類業(yè)主資源庫u系列維系活動(dòng)：溫暖行動(dòng)、暖場活動(dòng)u制定有效的老帶新機(jī)制，做好老客戶的圈層營銷b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進(jìn)行客戶拓展u行銷搶拉截客渠道拓展客戶（5大手段）u瘋狂call客，深挖各類客戶資源庫客戶客戶拓展策略淮安 融僑華府主要針對不同的客戶做專場推介會(huì)及制定購房優(yōu)惠制度a：*企業(yè)客戶專場推介會(huì)b:住宅客戶專場推介會(huì)：業(yè)主答謝會(huì)c：制定相關(guān)優(yōu)惠制度吸引老客戶轉(zhuǎn)介新客戶成交1、老業(yè)主購買再購的額外回饋措施1%額外購房優(yōu)惠措施2、老業(yè)主推薦新客戶購買的額外回饋措施老客戶享受2000元購物卡，新客戶享受房價(jià)優(yōu)惠減免a：維系老客戶，做足老客戶圈層營銷，深挖各類業(yè)主資

10、源庫u系列維系活動(dòng)：溫暖行動(dòng)、暖場活動(dòng)1、溫暖行動(dòng)：業(yè)主生日會(huì)、重要節(jié)日短信提醒、專屬感恩回饋活動(dòng)2、暖場活動(dòng)：元宵節(jié)活動(dòng)、入伙活動(dòng)、答謝家宴等u制定有效的老帶新機(jī)制，做好老客戶的圈層營銷客戶拓展策略淮安 融僑華府可采用的行銷搶拉方式（5大手段）：直入式行銷：在重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行派單宣傳項(xiàng)目，直接接觸目標(biāo)客戶競品攔截：在競品周圍設(shè)點(diǎn)蹲守，截留客戶，直接派單，拉客戶上門客戶重點(diǎn)來源：1、商圈新亞、金鷹、萬達(dá)等商圈2、社區(qū)淮陰區(qū)、開發(fā)區(qū)老小區(qū)及待拆遷小區(qū)3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)漣水縣4、樓盤茂華國際、香格里拉客戶拓展策略b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進(jìn)行客戶拓展u行銷搶拉截客渠道拓展客戶淮安 融僑華府行銷拉

11、客：在高端商超、星級酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進(jìn)行派單及插車，同時(shí)客戶可憑借單頁到現(xiàn)場領(lǐng)取禮品在本案目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的商圈，選擇時(shí)段安排行銷在其周邊進(jìn)行派單在寫字樓、會(huì)所停車場進(jìn)行插車動(dòng)作如有客戶要上門，行銷員可以直接帶客戶上門，建議在重要銷售 節(jié)點(diǎn)配合看房車直接引導(dǎo)客戶登車客戶拓展策略淮安 融僑華府巡展拓客：設(shè)置一個(gè)展位點(diǎn)，派單人員除展位點(diǎn)外分散到周邊各區(qū)域派單，優(yōu)點(diǎn)：以展位點(diǎn)為中心，輻射到城市個(gè)區(qū)域，宣傳面廣，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋 展位派單人員派單人員派單人員派單人員點(diǎn)位建議：新亞、萬達(dá)時(shí)間建議：配合重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行物料建議：餐巾紙、打火機(jī)等布陣：以新亞、萬達(dá)商圈為重點(diǎn)打透區(qū)域，在周邊各餐飲店、

12、銀行、社區(qū)等派發(fā)淮海東南西北路沿線各消費(fèi)場所北京西路、市政府、區(qū)政府、大運(yùn)河、水渡口片區(qū)各個(gè)社區(qū)客戶拓展策略淮安 融僑華府多渠道奪客1、在目標(biāo)客戶可能出入的場所如銀行、郵寄、飯店、聯(lián)通/移動(dòng)營業(yè)廳、車行等擺放項(xiàng)目海報(bào)展架等宣傳材料，隨時(shí)對目標(biāo)客戶植入信息2、對于汽車4s店等與本項(xiàng)目相匹配的組織，從宣傳推廣到購買優(yōu)惠上進(jìn)行資源共享客戶拓展策略淮安 融僑華府客戶資源融僑華府前期積累的成交、來電、來訪客戶資源+短信公司資源+合作伙伴資源+商戶聯(lián)盟客戶置換資源+渠道拓展客戶資源梳理項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)培訓(xùn)call客技巧及內(nèi)容撰寫call客說辭制定call客競賽，對于call客量最多的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)制定call客目

13、標(biāo)，每天call客需保證質(zhì)量，隨時(shí)總結(jié)反饋問題b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進(jìn)行客戶拓展u瘋狂call客，深挖各類客戶資源庫客戶客戶拓展策略call客方式淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動(dòng)策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質(zhì)形象線上以高層產(chǎn)品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點(diǎn)配合不同的推廣訴求；線下活動(dòng)以“幸福在華府”為一個(gè)主題軸線展開，強(qiáng)化與目標(biāo)客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴(kuò)大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府銷售策略樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房

14、三廳（復(fù)式） 合計(jì) 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復(fù)式） 約243 1# 050502# 3160913# 489937# 93311248# 5622609# 278311010# 6212418611# 56226012# 329913113# 53116169合計(jì) 3117822293430112441074兩房產(chǎn)品共計(jì)31套，三房兩衛(wèi)產(chǎn)品共計(jì)493套，四房兩衛(wèi)產(chǎn)品共計(jì)430套，四房三衛(wèi)以上產(chǎn)品共計(jì)120套，庫存共計(jì)1074套。戶型配比-已拿銷許所有房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府銷售策略樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩

15、廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房三廳（復(fù)式） 合計(jì) 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復(fù)式） 約243 1# 050503# 489939# 278311012# 3299131合計(jì) 313222299384由上表所示，庫存房源以120三房和140四房戶型為主，兩房庫存集中在9#樓；2013年初，以去化1#3#9#12#樓庫存房源為主；4月份示范區(qū)開放節(jié)點(diǎn)，從銷售動(dòng)線來看，將會(huì)給總價(jià)較高的9#樓帶來銷售機(jī)會(huì)，因此，4-5月總體銷售策略為：主力引導(dǎo)9#樓，輔以1#3#12#樓，正常銷售120戶型，sp去化93戶型，輔以114和140戶型。戶型配比

16、-目前在售房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府銷售策略由上表所示，未銷售的庫存房源以140四房和114三房戶型為主，同時(shí)175平米錯(cuò)層房源占有一定比例；6-9月份，175平米錯(cuò)層房源產(chǎn)品的補(bǔ)充，填充了別墅與高層之間的空白區(qū)段；首次推出空中別墅175平米產(chǎn)品，建議推售資源相對較優(yōu)的11#樓，以達(dá)成產(chǎn)品高市場競爭力；同時(shí)6月份加大示范區(qū)范圍，再次給11#樓帶來銷售機(jī)會(huì)；樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房三廳（復(fù)式） 合計(jì) 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復(fù)式） 約243 2# 31 60 917# 93

17、31 1248# 56226010# 62 124 18613# 53 118 17111# 562260合計(jì) 1469333311244692戶型配比-目前已拿銷許未銷售房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府9月份之后，實(shí)景現(xiàn)房，建議銷售庫存房源1#3#9#12#，輔以11#及別墅產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)庫存去化最大化；銷售策略同上一致。銷售策略淮安 融僑華府2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標(biāo)：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標(biāo)：123墅級高層全城走俏主標(biāo)：景觀示范區(qū)全線升級副標(biāo)：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標(biāo)：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標(biāo)：175空

18、中疊墅尊榮面世主標(biāo)：實(shí)景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標(biāo)：123-140墅景三房載譽(yù)加推階段推廣語戶外原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進(jìn)行畫面更換，建議增加新戶外據(jù)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)組建網(wǎng)絡(luò)炒作團(tuán)隊(duì)，線上全面炒作項(xiàng)目產(chǎn)品及融僑幸福生活報(bào)廣持續(xù)進(jìn)行報(bào)廣推廣，階段性的結(jié)合硬廣宣傳項(xiàng)目整體形象，重大活動(dòng)前1周軟文硬廣宣傳，保持每個(gè)月3-4次報(bào)廣，版面以整版或半版為主短信持續(xù)短信投放，重大節(jié)點(diǎn)加大投放力度活動(dòng)珍稀園林認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)云端生活體驗(yàn)之旅業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)家庭狂歡日物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行業(yè)主答謝會(huì)融僑項(xiàng)目體驗(yàn)之旅示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級營銷總控圖線下拓客call客、直入式行銷、競品攔截、行銷拉客

19、、巡展拓客、多渠道拓客淮安 融僑華府附：別墅銷售思路思路初衷：別墅剩余22套，房源較少，位置不佳且房源價(jià)格高，結(jié)合整盤的考慮，沖量去化，在2013年應(yīng)主要去化高層為主，別墅銷售為輔，在一些月度指標(biāo)沖刺上別墅作為目標(biāo)補(bǔ)充，銷售價(jià)格建議接近底價(jià)銷售，以達(dá)完成月度目標(biāo)。產(chǎn)品引導(dǎo)21#：286小計(jì)4戶小計(jì)18戶合計(jì)2013年一季度首先集中引導(dǎo)資源相對優(yōu)越的21#、22#16#-18#：289-314、小計(jì)1戶15#：289-313小計(jì)4戶2013年二季度22#東邊戶：311小計(jì)1戶22#：28623#：289小計(jì)4戶31#：286小計(jì)4戶2013年三季度2013年四季度淮安 融僑華府1重塑形象2重新發(fā)聲3重新推廣給客戶一個(gè)購買的理由給客戶一個(gè)了解項(xiàng)目的機(jī)會(huì)營銷策略給客戶一個(gè)身份標(biāo)簽淮安 融僑華府傳統(tǒng)的別墅推廣無非在講品牌、講風(fēng)格、講價(jià)格，在以上條件本案均無特別亮點(diǎn)的情況下如何推廣？另辟蹊徑，主打圈層，傳統(tǒng)的打法是將圈層抽象化、而在一個(gè)三、四線的市場上我們需要講圈層細(xì)化到具體，細(xì)化到身邊的可以看見可以摸到的人，使客戶感同身受，我們希望通過對客層的明確包裝，樹立融僑華府別墅客群號召力，強(qiáng)化圈層力量重塑形象淮安 融僑華府出發(fā)點(diǎn)：1、活動(dòng)一定要叫得響，在淮安前所未見2、活動(dòng)一定要夠吸引人，客戶愿意參