談判從準(zhǔn)備開(kāi)始

1、第三章談判從準(zhǔn)備開(kāi)始 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入中國(guó)蘇州某公司為什么遭受如此的損失?他們派人去南非進(jìn)行實(shí)地考察是正確決定 嗎?若你是蘇州公司負(fù)責(zé)人，你會(huì)做的準(zhǔn)備有哪些，以避免盲目談判若你是蘇州公司負(fù)責(zé)人，你會(huì)做的準(zhǔn)備有哪些，以避免盲目談判與談判有關(guān)的與談判有關(guān)的調(diào)研準(zhǔn)備工作調(diào)研準(zhǔn)備工作目標(biāo)目標(biāo)信息信息談判人員談判人員談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)一、確定談判目標(biāo) 利益抉擇和目標(biāo)層次。利益抉擇和目標(biāo)層次。 (一)利益抉擇談判者就應(yīng)全盤(pán)考慮自己的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問(wèn)題上做出讓步以實(shí)現(xiàn)丟卒保車的目的。 (二)目標(biāo)層次 談判各方除了應(yīng)確定利益的輕重緩急外，從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)還應(yīng)確定至少三個(gè)目標(biāo)層次

2、，即希望達(dá)到的目標(biāo)、可能達(dá)到的目標(biāo)和保底目標(biāo)。第一節(jié)第一節(jié) 制定談判目標(biāo)制定談判目標(biāo) 利益抉擇利益抉擇目標(biāo)層次目標(biāo)層次決定利益的重要性希望達(dá)到的目標(biāo)- 潛在的目標(biāo) 可能達(dá)到的目標(biāo)- 盡全力達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo)(可接受目標(biāo)）- 最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)v溫州某企業(yè)將開(kāi)發(fā)歐洲皮鞋溫州某企業(yè)將開(kāi)發(fā)歐洲皮鞋市場(chǎng)，現(xiàn)有經(jīng)銷商愿與其合市場(chǎng)，現(xiàn)有經(jīng)銷商愿與其合作，試為其分析利益點(diǎn)及談作，試為其分析利益點(diǎn)及談判目標(biāo)判目標(biāo)v某企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在資金困難，某企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在資金困難，欲向銀行尋求貸款，試分析欲向銀行尋求貸款，試分析其利益點(diǎn)及談判目標(biāo)其利益點(diǎn)及談判目標(biāo)什么是信息？什么是信息？ 信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值

3、的商品。信息的兩種運(yùn)用方式: 解決問(wèn)題: 在做具體決定時(shí)運(yùn)用信息 制定戰(zhàn)略計(jì)劃: 減少對(duì)于未知將來(lái)的不確定性阻礙人們獲得信息的因素有哪些？ 缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度 對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分 不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)來(lái)源 不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力 第二節(jié)第二節(jié) 信息調(diào)研信息調(diào)研情報(bào)獲取策略知己知彼v微小的信息在談判的過(guò)程中會(huì)起到巨大的作用，為你打開(kāi)談判成功的大門v對(duì)于未來(lái)談判對(duì)手，盡可能掌握一切可能的信息，防止上當(dāng)受騙及被動(dòng)地位知己知己v1 1、了解市場(chǎng)分布大勢(shì)：市場(chǎng)分布情況，容量、地理位置、了解市場(chǎng)分布大勢(shì)：市場(chǎng)分布情況，容量、地理位置、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，某一市場(chǎng)與其

4、他市場(chǎng)的聯(lián)系政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，某一市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的聯(lián)系v確定本產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，確定目標(biāo)確定本產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售，確定目標(biāo)v2 2、研究市場(chǎng)的試銷產(chǎn)品：不同廠家的不同產(chǎn)品，特別是暢、研究市場(chǎng)的試銷產(chǎn)品：不同廠家的不同產(chǎn)品，特別是暢銷產(chǎn)品的特征銷產(chǎn)品的特征v3 3、市場(chǎng)供求關(guān)系的研究、市場(chǎng)供求關(guān)系的研究v4 4、對(duì)產(chǎn)品銷售情況的了解、對(duì)產(chǎn)品銷售情況的了解v5 5、產(chǎn)品分銷路線、產(chǎn)品分銷路線v6 6、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解知彼知彼v1、政治情況v2、資信情況：公司注冊(cè)時(shí)間v3、經(jīng)營(yíng)范圍v4、能力v方法：從應(yīng)聘人員獲取；從社交場(chǎng)合獲??；為對(duì)方雇員解決困難獲取；參觀對(duì)手公司知己知彼知己知彼v在你收集

5、對(duì)方情報(bào)的同時(shí)，對(duì)方肯定也在收集你的情況，這時(shí)，聰明的談判者你是否會(huì)主動(dòng)向?qū)Ψ教峁┬畔?？v談判的過(guò)程中不可能全講真話，否則就不存在虛張聲勢(shì)這一重要策略了，那又要如何講話？v虛張聲勢(shì)的種類：虛張聲勢(shì)的種類：v“資源上”虛張聲勢(shì)：告訴對(duì)方我們有多少資源，其實(shí)我們未必有v“依賴上”虛張聲勢(shì)：告訴對(duì)方他們有多么需要我們的資源，其實(shí)未必v“制裁上”虛張聲勢(shì)，告訴對(duì)方我們將會(huì)如何運(yùn)用這些資源去制裁他，其實(shí)我們未必這么做1 1、渠道（機(jī)構(gòu)、公共網(wǎng)絡(luò)、自我）、渠道（機(jī)構(gòu)、公共網(wǎng)絡(luò)、自我）2 2、收集（訪談、問(wèn)卷調(diào)查、購(gòu)買）、收集（訪談、問(wèn)卷調(diào)查、購(gòu)買）3 3、信息處理（數(shù)字處理、文字處理）、信息處理（數(shù)字處理

6、、文字處理）4 4、信息利用、信息利用獲取信息的相關(guān)要素獲取信息的相關(guān)要素信息的來(lái)源信息的來(lái)源國(guó)際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊談判者需要調(diào)研的信息主要涉及兩方面：談判者需要調(diào)研的信息主要涉及兩方面：宏觀方面的信息，如某國(guó)的關(guān)稅情況、非關(guān)稅宏觀方面的信息，如某國(guó)的關(guān)稅情況、非關(guān)稅措施、外貿(mào)進(jìn)出口數(shù)據(jù)、政府的貿(mào)易政策等；措施、外貿(mào)進(jìn)出口數(shù)據(jù)、政府的貿(mào)易政策等；微觀方面的信息，如與談判活動(dòng)有關(guān)的活動(dòng)和微觀方面的信息，如與談判活動(dòng)有關(guān)的活動(dòng)和事件的特別信息，例如市場(chǎng)規(guī)模、當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)事件的特別信息，例如市場(chǎng)規(guī)模、當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)與規(guī)格、銷售體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況與規(guī)格、銷售體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

7、財(cái)務(wù)信用狀況：財(cái)務(wù)信用狀況：資信:信譽(yù)。 償債能力:償還債務(wù)的能力資金情況:財(cái)務(wù)狀況信息的內(nèi)容信息的內(nèi)容地方法律和法規(guī)地方法律和法規(guī)： 政治和經(jīng)濟(jì)前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定, 出口退稅政策, 反壟斷 & 反傾銷法律市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)于各類市場(chǎng)的最初步的反映、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷方式你需要什么你需要什么信息就調(diào)查信息就調(diào)查什么信息什么信息v 合作伙伴的資信情況是由其以前的償還貸款情況和其在金合作伙伴的資信情況是由其以前的償還貸款情況和其在金融機(jī)構(gòu)和信用記錄組織的名聲所決定的。融機(jī)構(gòu)和信用記錄組織的名聲所決定的。金融信用體制健全金融信用體制健全的國(guó)家都保留有企業(yè)和個(gè)人的信

8、用記錄，調(diào)查者可到有關(guān)機(jī)的國(guó)家都保留有企業(yè)和個(gè)人的信用記錄，調(diào)查者可到有關(guān)機(jī)構(gòu)特別是銀行獲得此類信息。構(gòu)特別是銀行獲得此類信息。v談判合作方返還到期款項(xiàng)的能力取決于借款的目的，談判合作方返還到期款項(xiàng)的能力取決于借款的目的，如果支如果支付借款的資金來(lái)源是賣掉進(jìn)口貨物的銷售款，這被稱做自我付借款的資金來(lái)源是賣掉進(jìn)口貨物的銷售款，這被稱做自我清算。如果借貸的目的是為了擴(kuò)充工廠，即被用來(lái)進(jìn)行資本清算。如果借貸的目的是為了擴(kuò)充工廠，即被用來(lái)進(jìn)行資本擴(kuò)張，還貸的資金來(lái)源應(yīng)是擴(kuò)大銷售后的收入。擴(kuò)張，還貸的資金來(lái)源應(yīng)是擴(kuò)大銷售后的收入。v談判對(duì)手的財(cái)政金融狀況可以通過(guò)對(duì)方提供的財(cái)會(huì)報(bào)表來(lái)確談判對(duì)手的財(cái)政金融狀

9、況可以通過(guò)對(duì)方提供的財(cái)會(huì)報(bào)表來(lái)確定，定，主要是資產(chǎn)負(fù)債表和損益表等主要是資產(chǎn)負(fù)債表和損益表等第三節(jié)第三節(jié) 配備談判組成員配備談判組成員談判組領(lǐng)導(dǎo)談判組領(lǐng)導(dǎo)專家和技術(shù)人員專家和技術(shù)人員翻譯翻譯法律人員法律人員財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員記錄人員記錄人員v談判人員應(yīng)具備理念與談判人員應(yīng)具備理念與T型知識(shí)結(jié)構(gòu)：型知識(shí)結(jié)構(gòu)：v忠于職守v平等互惠的觀念 不妄自菲薄、不妄自尊大v團(tuán)隊(duì)精神： 減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì) 增強(qiáng)己方談判的整體力量 一致對(duì)外、積極主動(dòng)v橫向方面基本知識(shí)：橫向方面基本知識(shí)：v我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)v某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系v價(jià)格水平及

10、其變化趨勢(shì)v產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)v有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)v國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、外匯管理法及稅法等v各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣v可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融知識(shí)v縱向方面的基本知識(shí)：縱向方面的基本知識(shí)：v豐富的商品知識(shí)熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途v了解某種商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性v有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力v最好能熟練的掌握外語(yǔ)、直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判v了解國(guó)外企業(yè)、公司的類型和不同情況v懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)v熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)v“成熟的談判家能把坐在談判桌對(duì)面的人一眼看穿，斷定他將采取什么行動(dòng)和為什么而行動(dòng)”v談判人員應(yīng)

11、有的能力和心理素質(zhì)：談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)：v敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力v信息表達(dá)和傳遞能力v堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不饒的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心v敏銳的洞察力、高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制主、客場(chǎng)輪流制項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)項(xiàng)目建設(shè)的概況（內(nèi)容、規(guī)模、方式）項(xiàng)目建設(shè)的概況（內(nèi)容、規(guī)模、方式） 項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性（為什么要建這個(gè)項(xiàng)目）項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性（為什么要建這個(gè)項(xiàng)目）項(xiàng)目配套設(shè)施項(xiàng)目配套設(shè)施項(xiàng)目組織管理項(xiàng)目組織管理 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效

12、益情況項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益情況項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)情況及防范措施項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)情況及防范措施談判策劃書(shū) 一、談判雙方背景 二、談判主題 三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 五、談判目標(biāo) 六、程序及具體策略 七、準(zhǔn)備談判資料 八、應(yīng)急預(yù)案案例研究案例研究：一項(xiàng)中美合資談判中針對(duì)法律條款的談判一項(xiàng)中美合資談判中針對(duì)法律條款的談判v中方在談判中之所以能夠取得主動(dòng)的原因是什么？美方談判代表在談判中幾次陷入被動(dòng)的原因是什么？v在這個(gè)案例中所涉及的法律問(wèn)題有哪些？v請(qǐng)?jiān)u價(jià)中方律師在談判中的作用。v模擬談判模擬談判 絲綢銷售絲綢銷售 一、背景介紹v 20世紀(jì)80年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)

13、香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90%已經(jīng)下降到10%左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的需要。v模擬談判模擬談判 絲綢銷售絲綢銷售二、談判 在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛(ài)德華尼古拉的美國(guó)商人來(lái)到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長(zhǎng)在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展

14、覽室的樣品后臉上露出了滿意的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長(zhǎng)并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼3.5美元。聽(tīng)到尼古拉的報(bào)價(jià)后范廠長(zhǎng)并沒(méi)有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了同類產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，他才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格尼古拉大叫起來(lái)，他說(shuō)，5.36美元是香港的零售價(jià)格，如果他以此價(jià)格成交,他的老板一定要罵他笨蛋。v模擬談判模擬談判 絲綢銷售絲綢銷售 范廠長(zhǎng)信心十足地回答說(shuō)，這個(gè)價(jià)格是香港的零售價(jià)，但是目前香港市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的貨品。事實(shí)上，這個(gè)價(jià)格是產(chǎn)品的成本價(jià)，因?yàn)楣S所進(jìn)的坯綢價(jià)格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0.36美元。而同類產(chǎn)品

15、在歐洲市場(chǎng)上可以賣到每碼30美元。范廠長(zhǎng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說(shuō)，因?yàn)檫@是第一次與他做生意，建立友誼和關(guān)系是第一位的，因此他的報(bào)價(jià)是不賺錢的。尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長(zhǎng)只是微笑不語(yǔ)，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說(shuō)中國(guó)有一句俗話，買賣不成友誼在。尼古拉沒(méi)有多說(shuō)什么就離開(kāi)了。三天后，尼古拉發(fā)來(lái)電傳，希望與范廠長(zhǎng)再做進(jìn)一步交談。 v模擬談判模擬談判 絲綢銷售絲綢銷售v三、模擬談判的要求v學(xué)生每四人分為一組，其中兩人作為賣方（范廠長(zhǎng)），另外兩人是買方（尼古拉）。從談判的第二階段開(kāi)始繼續(xù)談判，達(dá)成最終協(xié)議。談判盡可能在40分鐘內(nèi)完成。 學(xué)生讀完背景材料介紹后可以先在自己的同伴之間討論，確定下一步的計(jì)劃和打算，重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面考慮：v 可以利用的信息是什么？v 將怎樣繼續(xù)談判？v 最終出價(jià)是多少？v思考與討論題思考與討論題v1、以四人為一小組做模擬談判“絲綢銷售”，之