第三章第四節(jié) 創(chuàng)業(yè)行動策略

1、第三章第四節(jié) 市場營銷 是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務(wù)的設(shè)計定價促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程, , 目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。在交換雙方中如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。制定市場營銷計劃 制定市場營銷計劃的方法 “4P”“4P”原理 產(chǎn)品產(chǎn)品指你計劃向顧客銷售的東西指你計劃向顧客銷售的東西. 價格價格指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)指你用產(chǎn)品換回的錢數(shù). 地點(diǎn)地點(diǎn)指你將自己的企業(yè)所沒的地方指你將自己的企業(yè)所沒的地方. 促銷促銷指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞指將你的企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞 給顧客吸引他們購買你的產(chǎn)品給顧客吸引他們購買你的產(chǎn)品. 產(chǎn)品產(chǎn)品Product

2、 價格價格 Price 地點(diǎn)地點(diǎn) Place 促銷促銷Promotion制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃調(diào)查市場，了解顧客需求，提供他們需要的產(chǎn)品、服務(wù)。以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品、服務(wù)銷售給顧客，以求占更多的市場份額。力所能及的促銷活動 重點(diǎn)：靈活、有重點(diǎn)A A、產(chǎn)品、產(chǎn)品-P85-P85產(chǎn)品：（有形和無形） 是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。產(chǎn)品計劃包括： A A、產(chǎn)品的質(zhì)量 B B、產(chǎn)品的特色 C C、包裝 D D、地方組織、 E E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等。完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品實(shí)際利益、基本效用實(shí)際利益、基本效用顏色顏色宣傳宣傳品牌品牌零配

3、件零配件外觀外觀手續(xù)手續(xù)培訓(xùn)培訓(xùn)包裝包裝市場份額市場份額升級能力升級能力維修服務(wù)維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì)以舊換新以舊換新配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品付款條件付款條件購物環(huán)境購物環(huán)境核心層有形層附加層產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場生生命命周周期期引入期引入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售曲線銷售曲線利潤曲線利潤曲線時間時間銷銷售售額額利利潤潤B B、價格、價格-P86-P86價格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。 價格計劃包括： A A、你的成本 B B、什么樣的顧客愿意購買 C C、競爭者的價格 D D、你給出的折扣和賒銷條件 1 1、成本加價法 你要了解自己生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的成本構(gòu)成。你要了解自己

4、生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的成本構(gòu)成。 你要了解固定資產(chǎn)折舊也是一種成本。你要了解固定資產(chǎn)折舊也是一種成本。 計算出單位產(chǎn)品的成本價格。計算出單位產(chǎn)品的成本價格。 2 2、競爭價格法參照競爭者的價格比較你的定參照競爭者的價格比較你的定價價市場競爭市場競爭力力固定成本固定成本不隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。不隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。 可變成本可變成本隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。隨生產(chǎn)和銷售的起伏而變化。應(yīng)該不單單是價格，而是一個價格體系 出廠價格 經(jīng)銷商出貨價 零售價格 價格政策里的折扣、返利、指標(biāo)競競爭爭中介中介產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本決定價格的影響因素決定價格的影響因素產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)需求需求C

5、 C、地點(diǎn)、地點(diǎn) 地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 渠道體現(xiàn)的交付價值，能否很方便、低成本地傳到 顧客手里，地點(diǎn)是否人氣興旺；制造業(yè)是否離得很近，交通是否方便。 地點(diǎn)計劃考慮：地點(diǎn)計劃考慮：A A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。B B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。C C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。D D、促銷、促銷-P87-P87促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。 促銷計劃包括：促銷計劃包括： A A、廣告：活動、POPPOP B B、人員推銷：導(dǎo)購員 C C、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表 演、獎勵、降價 D D、公共關(guān)系：公眾形象 廣告廣告人員推銷人

6、員推銷營業(yè)推廣營業(yè)推廣公共關(guān)系公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠券降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)營銷大師談營銷大師談4 4：3 3：2 2：1 1營銷法則營銷法則40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。 研究表明： 顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個

7、人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。需要多少資金才能開始？做的事情對嗎？如何籌集資金？每天或每月的經(jīng)營情況如何？每天/每月銷售多少產(chǎn)品才能夠保本？ 多長時間能夠收回自己的投資？能賺多少錢？初始投資、收入、成本、利潤初始投資、收入、成本、利潤2021-7-3018借來的錢就是你的錢！ 小仲馬在他的金錢問題劇本中說: “商業(yè)？這是十分簡單的事。它就是借用別人的資金！”討一元、十元錢叫“乞討”討百元、千元錢叫“集資”討一萬、十萬元叫“借貸”討百萬、千萬元叫“融資”討十億、百億元叫“資本運(yùn)作”2021-7-3019企業(yè)資金發(fā)展的三個階段：企業(yè)資金發(fā)展的三個階段：第一階段是第一階

8、段是“ “人找錢人找錢” ”。資金原始積累時資金原始積累時期，到處找錢。期，到處找錢。第二階段是第二階段是“ “錢找人錢找人” ”。當(dāng)積累了一定資當(dāng)積累了一定資本，隨著品牌和知名度的提高，錢和機(jī)本，隨著品牌和知名度的提高，錢和機(jī)會就會找上門來。會就會找上門來。第三階段是第三階段是“ “錢找錢錢找錢” ”。這是做生意的最這是做生意的最佳狀態(tài)。信用有了，實(shí)力有了，經(jīng)驗(yàn)和佳狀態(tài)。信用有了，實(shí)力有了，經(jīng)驗(yàn)和能力有了?？恐R、智慧賺錢，知識能能力有了。靠知識、智慧賺錢，知識能夠帶來財富，智慧能夠創(chuàng)造財富。夠帶來財富，智慧能夠創(chuàng)造財富。2021-7-3020估算你的創(chuàng)業(yè)資金沒本莫求利，你的創(chuàng)業(yè)資金從哪里來

9、？資金籌劃：（從哪兩個方面去估算？） 籌資：統(tǒng)計存款、固定收入、銷貨款。 投資：統(tǒng)計各項(xiàng)支出。 新辦企業(yè)至少運(yùn)轉(zhuǎn)三個月才能支付生活費(fèi)。 投資額中要留出保底款。2021-7-30211、融資渠道及特點(diǎn)自籌資金：可靠但很緩慢親友借款：失而復(fù)得的朋友合伙出資：風(fēng)險分擔(dān)，利益分割從供貨商處賒購：需要良好的信譽(yù)銀行貸款：條件嚴(yán)格2021-7-3022 2、銀行貸款條件 需要抵押物 抵押物高于貸款數(shù)額 抵押物有現(xiàn)金價值 到期不還貸，抵押物即拍賣變現(xiàn) 生活用房銀行一般不抵押。 2021-7-3023銀行給怎樣的創(chuàng)業(yè)者發(fā)放貸款： 根據(jù)創(chuàng)業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計劃，判斷創(chuàng)業(yè)者所選項(xiàng)目是否可行？ 創(chuàng)業(yè)者是否具有開業(yè)啟動資

10、金所需半數(shù)以上的自有資金？考察創(chuàng)業(yè)者是否具備經(jīng)營管理的能力？ 考慮貸出款項(xiàng)能否通過企業(yè)盈利或某種擔(dān)保獲得保障？ 2021-7-3024案例：李軍有多少錢辦企業(yè)? 李軍能從銀行借到錢嗎？為什么？ （分組討論說明）2021-7-30 練練習(xí)習(xí)六六 李李軍軍有有多多少少錢錢辦辦企企業(yè)業(yè) 一一、填填表表并并計計算算 收收 入入 元元 現(xiàn)現(xiàn)有有資資金金 6250.00 創(chuàng)創(chuàng)辦辦企企業(yè)業(yè)之之前前其其它它收收入入 1750.00 （A）總總收收入入 8000.00 支支出出（今今后后 4 個個月月） 家家庭庭生生活活費(fèi)費(fèi)用用 4000.00 償償還還貸貸款款 1600.00 其其它它 （B）總總支支出出 5

11、600.00 可可用用于于辦辦企企業(yè)業(yè)的的資資金金 （A-B） 2400.00 案例案例2021-7-3026 李軍不能貸款的原因：李軍不能貸款的原因：無固定收入無固定收入個人有債務(wù)個人有債務(wù)沒有抵押品沒有抵押品 沒有創(chuàng)業(yè)計劃沒有創(chuàng)業(yè)計劃3、啟動資金類型、啟動資金類型 A A、什么是啟動資金 啟動資金啟動資金 開辦企業(yè)必須購買的物資開辦企業(yè)必須購買的物資和必要的其它開支所需要的總費(fèi)用。和必要的其它開支所需要的總費(fèi)用。 主要用來支付場地、辦公家俱、設(shè)備、機(jī)主要用來支付場地、辦公家俱、設(shè)備、機(jī)器、原材料和商品庫存、營業(yè)執(zhí)照和許可證器、原材料和商品庫存、營業(yè)執(zhí)照和許可證，開業(yè)前的廣告和促銷、工資及電

12、話費(fèi)、水，開業(yè)前的廣告和促銷、工資及電話費(fèi)、水電費(fèi)用。電費(fèi)用。 B B、類型 投資（固定資產(chǎn)）投資（固定資產(chǎn)）: : 是指你為企業(yè)購買是指你為企業(yè)購買的價值較高、使用壽命較長的物資。的價值較高、使用壽命較長的物資。 企業(yè)用地和建筑企業(yè)用地和建筑 辦企業(yè)所需要的場地辦企業(yè)所需要的場地和建筑和建筑設(shè)備設(shè)備 辦企業(yè)所需要的所有機(jī)器、工具、辦企業(yè)所需要的所有機(jī)器、工具、工作設(shè)施、車輛、辦公家具等工作設(shè)施、車輛、辦公家具等4、流動資金預(yù)測、流動資金預(yù)測流動資金流動資金: : 指企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要支指企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要支出的資金。出的資金。最少保證支付前3 3個月的全部費(fèi)用 原材料和成品儲藏原材料和成品儲

13、藏 工資工資 租金租金 保險保險 促銷促銷 其他費(fèi)用其他費(fèi)用5、制定銷售成本計劃、制定銷售成本計劃什么是利潤？什么是利潤？利潤來自銷售收入減去經(jīng)營成本支出。利潤來自銷售收入減去經(jīng)營成本支出。銷售收入經(jīng)營成本利潤銷售收入經(jīng)營成本利潤 僅僅知道自己的銷售收入是不夠的。為了掌握企業(yè)實(shí)際僅僅知道自己的銷售收入是不夠的。為了掌握企業(yè)實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你一定要計算你的企業(yè)是不是有了利潤。只有運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，你一定要計算你的企業(yè)是不是有了利潤。只有這樣你才能準(zhǔn)確地知道你的企業(yè)是否在賺錢。利潤來自銷售這樣你才能準(zhǔn)確地知道你的企業(yè)是否在賺錢。利潤來自銷售收入減企業(yè)經(jīng)營成本。收入減企業(yè)經(jīng)營成本。銷售收入銷售收入=銷售數(shù)

14、量銷售數(shù)量產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價了解企業(yè)每月及全年的銷售收入情況；了解企業(yè)每月及全年的綜合成本情況； （企業(yè)的原料成本、經(jīng)營成本、折舊成本及企業(yè)的固定資產(chǎn)數(shù)值和折舊費(fèi)用提取）了解企業(yè)稅費(fèi)交納情況；對企業(yè)經(jīng)營情況進(jìn)行綜合分析；（銷售分析和成本分析、對虧損情況分析）確定企業(yè)盈虧平衡點(diǎn)；為企業(yè)決策提供依據(jù)；（企業(yè)是調(diào)整、是開辦，如何調(diào)整等）制定銷售與成本計劃的作用:6、制定現(xiàn)金流量計劃 現(xiàn)金流量計劃顯示你的企業(yè)每個月預(yù)現(xiàn)金流量計劃顯示你的企業(yè)每個月預(yù)計會有多少現(xiàn)金流入和流出。計會有多少現(xiàn)金流入和流出。 影響制定現(xiàn)金流量計劃的因素： （1 1）賒銷）賒銷 （影響現(xiàn)金回籠）（影響現(xiàn)金回籠） （2 2）賒購（緩付現(xiàn)金）賒購（緩付現(xiàn)金） （3 3）某些費(fèi)用是）某些費(fèi)用是“非現(xiàn)金非現(xiàn)金”的（折舊的（折舊費(fèi)）費(fèi)） 本月底現(xiàn)金等于下月初的現(xiàn)金本月底現(xiàn)金等于下月初的現(xiàn)金現(xiàn)金流量計劃的作用：現(xiàn)金流量計劃的作用： 1、顯示每月企業(yè)現(xiàn)金流入流出量，缺不缺錢， 缺多少錢，什么時間缺錢，缺多長時間；了解 企業(yè)經(jīng)營所需資金, 對企業(yè)籌資與投資進(jìn)行科 學(xué)決策。 2、顯示每月企業(yè)的