保險公司《有效持續(xù)的市場開拓》隨堂資料

1、 附件1優(yōu)質(zhì)介紹人符合的標準之一認同保險的人: 姓名:1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8_ 在工作或生活中對你舉足輕重的人父母姓名: 1_ 2_ 3_ 4_親戚長輩: 姓名 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8_ 9_ 10_ 11_ 12_同輩: 姓名 1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_ 7_ 8 _ 9_ 10_ 11_ 12_相同愛好者: 1_ 2_ 3_ 4_知心朋友 : 1_ 2_ 3_ 4_上司 : 1_ 2_ 3_ 4_老師: 1_ 2_ 3_ 4_結(jié)婚見證人: 1_ 2_ 3_ 4_醫(yī)生: 1_ 2_ 3_ 4_其他:第一頁 優(yōu)質(zhì)介紹人符合的標準之二 二: 人

2、際關(guān)系廣泛，并熱心助人的人居委會干部姓名: 1_ 2_ 3_ 4_健美教練姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 晨練組織者姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 有宗教信仰的人姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 志愿者姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 義工姓名: 1_ 2_ 3_ 4_律師姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 協(xié)會會員姓名: 1_ 2_ 3_ 4_黨團委書記及工會主席姓名: 1_ 2_ 3_ 4_其他姓名: 1_ 2_ 3_ 4_ 第二頁優(yōu)質(zhì)介紹人符合的標準之四四. 你們之間有互惠互利的關(guān)系美容師姓名: 1_ 2_ 3_ 修理店店主姓名: 1_ 2_ 3_ 餐廳老板姓名: 1_ 2_ 3_ 礦泉水老板姓

3、名: 1_ 2_ 3_ 干洗店老板姓名: 1_ 2_ 3_ 副食品店主姓名: 1_ 2_ 3_ 牛奶公司老板姓名: 1_ 2_ 3_ 停車場老板姓名: 1_ 2_ 3_ 私人幼兒園園長姓名: 1_ 2_ 3_其他姓名: 1_ 2_ 3_ 第三頁 附件2介紹名單的卡片范本請您幫助填寫：1、_2、_3、_4、_5、_ 附件3介紹獲取準客戶情況登記表姓名性別出生年月日工作單位職務(wù)、電話介紹人姓名與介紹人關(guān)系介紹人囑托家庭住址籍貫學(xué)歷專業(yè)畢業(yè)院校血型脾氣習(xí)慣健康狀況家庭因素保險狀況收入來源個人愛好結(jié)婚紀念日家庭特殊日親友名單關(guān)系姓名出生年月日年收入單位、家庭住址電話備注 附件4 觀 察 表你認為這位學(xué)

4、員成功之處有哪些?1.2.3.4.你認為還有哪些地方值得改進?1.23觀察時注意事項: 語氣 投入程度 動作熟練度 表情 步驟 方法 拒絕處理 “介紹法獲取名單” 演練腳本(一)a業(yè)務(wù)員 陳華 b中心人物：華都賓館總經(jīng)理張總b: (業(yè)務(wù)員敲門, 張總應(yīng)聲) 誰呀?請進a：張總，您好!(得到許可后進門)b: 噢! 是小陳啊,請坐a: 自從上次見面以后有段時候沒見面了，想給您打電話，可又覺得您肯定很忙不便打攪,今天我在附近順便過來看看您，近來身體還好吧!b: 好,托你的福,很好,你還在做保險,業(yè)務(wù)怎么樣?a:(微笑且鄭重其事)我現(xiàn)在還在保險公司.正因為有很多象您這樣的朋友在幫我, 所以我業(yè)務(wù)一直不

5、錯,上個月我還獲得公司的業(yè)務(wù)競賽明星呢!b: 滿不錯嗎!做保險挺辛苦的吧!a：謝謝您的關(guān)心，我知道張總您認識的人很多并且人緣很好又特肯幫人,所以今天我也非常希望您介紹幾個朋友認識，我將非常感謝您對我事業(yè)的支持！有沒有最近剛結(jié)婚的,或者是剛生過小孩的?（迅速從包里拿出筆和一疊卡片，遞上）b：唉！別著急，先等一等，你不會老是去粘著別人吧!a：張總，您千萬放心，我們現(xiàn)在做保險，靠去“粘”已經(jīng)不是辦法了，再說我們公司有那么多好的產(chǎn)品,還有最新的專門針對男性的常青樹和女性的康乃馨保險,大病醫(yī)療加分紅，對他們也有很大的幫助. 我只是想跟他們交個朋友，說不定會成為他們的一個好朋友和保險顧問，我又不會強迫他們

6、買.您也了解我的為人，我不會讓張總您為難的。就請您為我介紹幾個朋友吧！有沒有最近剛買車的或者剛買房的?（再一次遞上卡片和筆）b：看你說得那么認真，做保險也挺辛苦的，這兒有些名片，你拿去抄一下吧！不過，最好不要告訴他們是我介紹的。a：謝謝，非常感謝！您不用擔(dān)心，我在拜訪之前肯定會打電話預(yù)約的，他們同意以后我才會上門，并且一旦成功我會第一個告訴您，對啦,張總, 經(jīng)貿(mào)公司的汪總他年收入有多少?平時有什么愛好,家住在哪里?b：汪總？他收入很高的，大概有10多萬，平時喜歡打打保齡球什么的。就住在我們旁邊第8幢西單元。a：張總，這個建筑公司的趙總呢？他有幾個小孩，在哪個學(xué)校讀書？b：趙總？他兒子在洄瀾中學(xué)

7、讀書，滿喜歡打麻將的。小陳，你問來問去，不會很纏的吧！a：好的好的，真的非常感謝您對我工作的支持！時間不早啦,我就打攪到這里,有空我再好好感謝您,再見!介紹法獲取名單”演練腳本(二)場景：周末下午15；00左右，在舅舅家里人物：a：業(yè)務(wù)員阿剛 b：舅舅（某工廠人事科長）a：（進門后，驚喜又高興地說）舅舅，您這個領(lǐng)導(dǎo)今天怎么這么難得呆在家里，沒去廠里加班？b：（悠閑又和氣地說）阿剛，我就不能休息一天，哪象你們年青人，整天忙著賺錢?。ㄍｎD一下）哎，對啦，你是不是還在做保險？感覺到苦和累了吧！a：舅舅，謝謝您的關(guān)心，我還在做保險并且還要做好呢！您始終都是我尊敬的長輩，您那么敬業(yè)，我當然也不能給您臉上

8、摸黑，所以今天特地來請教您。您看能不能介紹幾位同事給我認識，讓我也有機會跟他們談?wù)?？（誠懇地看著對方，遞上筆和介紹卡片）b：阿剛，他們都不會買的。（邊說邊看報紙）a：舅舅，您老工作太忙，可能沒時間細細研究保險對個人和家庭都有很大的幫助，子女教育、意外保障啦，何況我只是和他們聊聊我對保險的看法，買不買全在他們自己，我又不會拿您來強迫他們。b：那倒也是，（思考片刻）不過，我還是擔(dān)心你去纏著人家，挺煩的。a：舅舅，您千萬放心，在每次拜訪之前我都會打電話征得他們同意的，我也會把結(jié)果向您匯報的。您看你們廠有沒有最近剛結(jié)婚的，或是剛生孩子的？（將筆和介紹卡片再次遞過去）b：（猶豫后開始寫）剛結(jié)婚的？我們廠

9、長秘書小陳剛結(jié)婚，財務(wù)科出納李萍好象生小孩沒多久。a：舅舅，李萍的小孩是男孩還是女孩？家里電話多少？她住什么小區(qū)？（拿出記事本，準備記錄）b：好象是男孩，她老公也是我們廠的，家里電話是8765123，好象住在朝暉新村（停頓一下），不過，你還是最好不要告訴他們是我介紹的。a：舅舅，我會牢記在心，不會讓您為難的！你們廠還有沒有喜歡炒股票的？b：（邊思考邊寫）喜歡炒股？我們辦公室張莉就挺喜歡的。a：舅舅 ，您肯定很了解她吧！她炒股有多長時間啦，效益怎么樣？您聽她平時最愛講哪些股票？（邊問邊記錄）b：張莉嘛，似乎賺得少賠得多，還常聽她說“什么科技”，我也不太清楚。a：（邊記錄邊問）舅舅，你們廠里喜歡炒

10、股的還有誰??？b；張莉倒是經(jīng)常和老吳、小劉一起談?wù)劰善?。阿剛啊，好好做，不要讓我為難，否則，我可饒不了你a：舅舅，謝謝您，謝謝您支持我的工作！（這次拜訪，業(yè)務(wù)員阿剛通過舅舅的介紹獲得了 5 個準客戶名單，回來后馬上把這些名單及收集來的相關(guān)資料登記在“準客戶情況登記表”上，雖然和舅舅常來往，但阿剛依然十分專業(yè)地給舅舅寫了感謝函，并抓緊時間寄了出去。）介紹法獲取名單”演練腳本(三) a業(yè)務(wù)員 b客戶：張總(業(yè)務(wù)員的保戶)a：張總，您好！不好意思打擾您午休，我想中午您可能在公司,所以我特意跑過來，給您送我們公司最新一期平安保險報，我們公司決定在8月份搞一期少兒攝影大賽。我記得您女兒很有這方面特長，您

11、又是我的客戶，所以有資格參加比賽，您先看一下，有興趣就填一下這張表格。b：唉，真難為你了，這么熱的天，為這點小事特意跑來，謝謝！我會好好看的,更希望女兒能參加。a：張總，這是我應(yīng)該做的，平安永遠把客戶的服務(wù)放在第一位。b：說得也是，有時候我也想讓我們員工好好向你們學(xué)習(xí)，那么敬業(yè)。a：謝謝張總對我的贊賞, 所以今天我來的第二個目的就是想讓您給我介紹幾個朋友，讓他們也能享受到我的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，您看行嗎？（拿筆和卡片）b：哈哈，我說做保險的就是厲害嘛！介紹應(yīng)該沒有太大的問題，就是不要他們造成壓力，也不要說是我介紹的。a：謝謝張總，您不必擔(dān)心。我在拜訪之前都會打電話約訪他們，征得同意后才去。有沒有最近剛

12、結(jié)婚的,或者剛生了孩子的?(或者是和您年紀相仿40多歲的,女兒上小學(xué)的等等)。（再一次遞上卡片和筆）b : 接過卡片和筆,開始寫a: 謝謝張總您對我的幫助,您的朋友 xx是您的同事嗎? 您能讓我更全面地了解一下他的資料嗎?他是學(xué)什么專業(yè)的等等?(邊說邊記錄)介紹法獲取名單”演練腳本(四) 互惠互利間的介紹法演練a業(yè)務(wù)員 b徐女士：陳佳美容工作室的老板娘a：老板娘，你好！b：你今天怎么來了，昨天剛做過面膜呀？a：是呀，我今天記掛你了，還為你帶來了一位新客戶，她叫小娜，是我朋友，她說我的皮膚越來越好，而且雀斑也淡了很多，問我在哪里做得面膜，所以我把她帶過去加入你的隊列里。b：謝謝，你真有心，我會針

13、對你朋友的皮膚好好給她設(shè)計地。a：不用謝，我想您能不能也幫我介紹幾個朋友認識，因為我來了那么多次，發(fā)現(xiàn)你特別熱心愛幫助人,所以生意也特別的紅火,來您這里做美容的大都是白領(lǐng)階層，收入都很高，有沒有新來的,或者30歲左右在外企工作的,在行政機關(guān)工作的等等?b：這有點不太好吧！我們這里客戶資料都是保密的，到時候讓她們看到不是要說我了嗎？a：不會時，我想我在拜訪之前都會打電話給他的，再說了，買保險也是件好事情。給客戶帶來很多利益，您放心,我肯定不回讓您為難的,又何樂而不為呢！（微笑地遞上卡片和筆）b：好好好！你的嘴巴真的很厲害，我也相信你會把握分寸的，否則我再也不會介紹人給你. 這是我?guī)讉€老客戶的聯(lián)系

14、方法給你寫一寫吧!a: 謝謝老板娘,下次我會帶更多的客戶給您. xx是在哪里上班的?(邊問邊記錄)謝謝老板娘,再見!介紹法獲取名單”演練腳本(五)a. 業(yè)務(wù)員. b. 居委會大媽(鄰居)下午5:00左右,展業(yè)回來剛巧碰上大媽買菜回來.a. 王大媽,回來啦,您這么辛苦為我們小區(qū),身體要保重呦!但我發(fā)現(xiàn)您越來越年輕啦!b. 哎,小張,你的嘴巴真甜,最近看你跑來跑去,人又瘦又黑,你在搞什么名堂?a. 謝謝大媽,您向來都那么關(guān)心人,我現(xiàn)在在保險公司做保險,雖然辛苦,但是也挺有味道的,都是為大家服務(wù)嗎!哎,對啦,大媽,我們小區(qū)肯定有剛生了孩子的,或者剛搬進來的,您能幫我介紹幾個人認識嗎?謝謝您啦,大媽!b. 小張,不是我不想幫你,我碰到過好幾個人到我們居