交叉銷售技巧

1、1交叉銷售技巧培訓(xùn)交叉銷售技巧培訓(xùn)2交叉銷售的概念交叉銷售的概念 交叉銷售是對(duì)現(xiàn)有客戶的推銷，從而節(jié)約了交叉銷售是對(duì)現(xiàn)有客戶的推銷，從而節(jié)約了收集信息和關(guān)系投資的成本，以較低的成本擴(kuò)大收集信息和關(guān)系投資的成本，以較低的成本擴(kuò)大銷售，是雙方共贏的銷售方式，與此同時(shí)，由于銷售，是雙方共贏的銷售方式，與此同時(shí)，由于對(duì)客戶的需求和個(gè)人特點(diǎn)有充分了解，可以針對(duì)對(duì)客戶的需求和個(gè)人特點(diǎn)有充分了解，可以針對(duì)其需求和問(wèn)題制定相應(yīng)計(jì)劃，從而增加了簽單的其需求和問(wèn)題制定相應(yīng)計(jì)劃，從而增加了簽單的成功率。成功率。3成功銷售的秘訣成功銷售的秘訣n溝通溝通n執(zhí)著執(zhí)著n專業(yè)專業(yè)4銷售人員的三大法寶銷售人員的三大法寶n選擇最

2、好的產(chǎn)品選擇最好的產(chǎn)品n掌握更多的知識(shí)掌握更多的知識(shí)n順應(yīng)顧客的心理順應(yīng)顧客的心理5客戶基本性格類型分析客戶基本性格類型分析n和平性：和平性：性格特征：性格特征：內(nèi)向，無(wú)欲無(wú)求，生活中最怕有壓力，最怕 有麻煩，害怕羅嗦，多一事不如少一事。只 有已經(jīng)到了忍無(wú)可忍的境況，才會(huì)主動(dòng)打電 尋求幫助。提醒：提醒：比較容易有“投訴”趨向，多予以關(guān)注和關(guān)心，不 能因?yàn)樗麄儧](méi)有沖你大叫就無(wú)視他的要求。6客戶基本性格類型分析客戶基本性格類型分析n力量型：力量型：性格特征：性格特征：具有比較強(qiáng)的控制欲，而且不輕易認(rèn)錯(cuò)，同 時(shí)口氣和語(yǔ)氣都是非常強(qiáng)硬和強(qiáng)勢(shì)，遇到什 么問(wèn)題總是習(xí)慣于主動(dòng)來(lái)聯(lián)絡(luò)和表達(dá)。提醒：提醒：具備非

3、常完善的業(yè)務(wù)知識(shí)和較強(qiáng)的自信心，千萬(wàn) 不能被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。7客戶基本性格類型分析客戶基本性格類型分析n活潑型：活潑型：性格特征：性格特征：和我們一般對(duì)具備活潑外向性格的人的描述和理解很接 近，比較容易溝通，而且很容易被把握，描述事物的時(shí) 候語(yǔ)速非?？?，具有極強(qiáng)的感染力，同時(shí)容易健忘，對(duì) 于方向、數(shù)字、邏輯不敏感。提醒：提醒：他們能夠直截了當(dāng)?shù)谋砻髯约旱挠^點(diǎn)，讓你迅速有效的控制 電話。8客戶基本性格類型分析客戶基本性格類型分析n完美型：完美型：性格特征：性格特征：內(nèi)向，喜歡分析，思考探討問(wèn)題，思維邏輯性很強(qiáng)，喜 歡追求細(xì)節(jié)，做事情有條理，追求完善，體貼，敏感； 喜歡用圖表和數(shù)字說(shuō)話，同時(shí)有極強(qiáng)

4、的計(jì)劃性，喜歡按 照預(yù)定的時(shí)間表來(lái)安排生活和工作，不能忍受時(shí)間表被 改變。提醒：提醒：比較難對(duì)付的客戶，很難被說(shuō)服，有理有力有據(jù)，是他們的 溝通習(xí)慣，如果客戶沒(méi)有很強(qiáng)的主觀認(rèn)可，一般很難被說(shuō)服 接受某種新的產(chǎn)品或服務(wù)。9根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦推薦時(shí)機(jī)推薦時(shí)機(jī): n當(dāng)客戶有明確的需求當(dāng)客戶有明確的需求 n我們與客戶都清楚這一需求我們與客戶都清楚這一需求n我們知道我們可以解決這一需求我們知道我們可以解決這一需求n用戶有意繼續(xù)與你交談時(shí)用戶有意繼續(xù)與你交談時(shí)推薦三步曲推薦三步曲:n表示了解客戶的需求表示了解客戶的需求n將需求與特征、利益相結(jié)合將需求與特征、利益相結(jié)合n確

5、認(rèn)客戶是否認(rèn)同確認(rèn)客戶是否認(rèn)同10將需求與特征、利益相結(jié)合將需求與特征、利益相結(jié)合n特征特征-利益利益(適合較感興趣的用戶適合較感興趣的用戶) 先介紹賣點(diǎn)再告訴用戶可以為其帶來(lái)的好處先介紹賣點(diǎn)再告訴用戶可以為其帶來(lái)的好處。n利益利益-特征特征(適合時(shí)間緊且興趣不太大的適合時(shí)間緊且興趣不太大的用戶用戶) 直接將用戶可以獲得的好處告訴用戶提高用戶的直接將用戶可以獲得的好處告訴用戶提高用戶的興趣，再介紹是由于有了興趣，再介紹是由于有了XXX特點(diǎn)與用戶現(xiàn)有的進(jìn)行特點(diǎn)與用戶現(xiàn)有的進(jìn)行比較。比較。11順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略1n喜歡策略喜歡策略 把自己美好的體驗(yàn)感受告訴用戶，把自己美好

6、的體驗(yàn)感受告訴用戶，讓用戶感到你非常喜歡自己所推銷的產(chǎn)讓用戶感到你非常喜歡自己所推銷的產(chǎn)品。品。（建立在信任的基礎(chǔ)上）（建立在信任的基礎(chǔ)上）12順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略2n互惠策略互惠策略 先給予后獲得，幫助別人即是幫助先給予后獲得，幫助別人即是幫助自己。自己。策略提示：策略提示：A、關(guān)于贈(zèng)送小禮品的威力、關(guān)于贈(zèng)送小禮品的威力 B、試著為對(duì)方著想、試著為對(duì)方著想 C、好處不要打包、好處不要打包 D、要求一次打包、要求一次打包13順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略3n對(duì)比原理對(duì)比原理 沒(méi)有比較就沒(méi)有優(yōu)秀沒(méi)有比較就沒(méi)有優(yōu)秀策略提示：策略提示： A、先高后低、先高后低

7、B、先主后次、先主后次 C、比較中建立特點(diǎn)、比較中建立特點(diǎn)14順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略4n卯定策略卯定策略 把選擇的范圍固定住把選擇的范圍固定住案例：購(gòu)茶案例：購(gòu)茶15順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略5n承諾一致策略承諾一致策略 按照說(shuō)過(guò)的去做按照說(shuō)過(guò)的去做例證：募捐技巧例證：募捐技巧策略提示：策略提示：A、選擇榮譽(yù)、選擇榮譽(yù) B、要求、意見(jiàn)和建議、要求、意見(jiàn)和建議 C、找到用戶的興趣點(diǎn)讓用戶進(jìn)行確認(rèn)。、找到用戶的興趣點(diǎn)讓用戶進(jìn)行確認(rèn)。16順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略6n權(quán)威策略權(quán)威策略 只有專家才知道一切只有專家才知道一切策略提示：策略提示：

8、使自己像一個(gè)專家使自己像一個(gè)專家（配合語(yǔ)氣、運(yùn)用術(shù)語(yǔ)、替用戶作決定）（配合語(yǔ)氣、運(yùn)用術(shù)語(yǔ)、替用戶作決定）17順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略7n短缺策略短缺策略 在失去之前拿到在失去之前拿到18順應(yīng)顧客心理的八大策略順應(yīng)顧客心理的八大策略8n從眾策略從眾策略 走別人的路更安全走別人的路更安全策略提示：策略提示：A、榜樣的力量是無(wú)窮的、榜樣的力量是無(wú)窮的 B、眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)、眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn) C、跟大家走會(huì)消除擔(dān)擾、跟大家走會(huì)消除擔(dān)擾19發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)n客戶非常仔細(xì)地詢問(wèn)細(xì)節(jié)客戶非常仔細(xì)地詢問(wèn)細(xì)節(jié)n問(wèn)到辦理手續(xù)問(wèn)到辦理手續(xù)n問(wèn)到價(jià)格問(wèn)到價(jià)格n問(wèn)到付款方式時(shí)問(wèn)到付款方式時(shí)n

9、客戶對(duì)你的介紹表示認(rèn)同時(shí)客戶對(duì)你的介紹表示認(rèn)同時(shí)20促成的技巧一促成的技巧一n1、假設(shè)成交、假設(shè)成交n陳先生，有些資料我同你確認(rèn)一下，你的身份證號(hào)碼是陳先生，有些資料我同你確認(rèn)一下，你的身份證號(hào)碼是.或我們給你寄到什么地或我們給你寄到什么地方？或陳先生你也知道這的確是最優(yōu)惠的，你收到短信后就可以享受這個(gè)優(yōu)惠了方？或陳先生你也知道這的確是最優(yōu)惠的，你收到短信后就可以享受這個(gè)優(yōu)惠了n2、物以稀為貴、物以稀為貴n陳先生，我們的優(yōu)惠是特意為你這樣的尊貴客戶設(shè)計(jì)的，錯(cuò)過(guò)了就太可陳先生，我們的優(yōu)惠是特意為你這樣的尊貴客戶設(shè)計(jì)的，錯(cuò)過(guò)了就太可惜了，我現(xiàn)在就為你辦理吧！惜了，我現(xiàn)在就為你辦理吧！n3、二擇一法

10、、二擇一法n陳先生，你看是開(kāi)通陳先生，你看是開(kāi)通98元的套餐還是元的套餐還是128元的套餐呢？元的套餐呢？n4、手續(xù)簡(jiǎn)單、手續(xù)簡(jiǎn)單n陳先生，我們現(xiàn)在只需要和你確認(rèn)幾個(gè)資料就可以了，你不必再親自到陳先生，我們現(xiàn)在只需要和你確認(rèn)幾個(gè)資料就可以了，你不必再親自到營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳n5、美景描述、美景描述n陳先生，現(xiàn)在辦理你就可以馬上享受這個(gè)優(yōu)惠陳先生，現(xiàn)在辦理你就可以馬上享受這個(gè)優(yōu)惠21 促成的技巧二促成的技巧二n6、替客戶做決定、替客戶做決定n通過(guò)對(duì)你話費(fèi)的分析，全球通套餐通過(guò)對(duì)你話費(fèi)的分析，全球通套餐128元這一套很適合你。元這一套很適合你。n7、引導(dǎo)客戶填寫(xiě)訂單、引導(dǎo)客戶填寫(xiě)訂單n陳先生你只需要通過(guò)

11、密碼驗(yàn)證就可以享受此業(yè)務(wù)了陳先生你只需要通過(guò)密碼驗(yàn)證就可以享受此業(yè)務(wù)了。n8、創(chuàng)造性促成、創(chuàng)造性促成n陳先生，謝謝你的時(shí)間，我相信你一定可以陳先生，謝謝你的時(shí)間，我相信你一定可以n9、制造不安感、制造不安感n給用戶算出如不辦理一年將多付多少費(fèi)用；給用戶算出如不辦理一年將多付多少費(fèi)用；防盜門(mén)的案例防盜門(mén)的案例,或開(kāi)頭采用最或開(kāi)頭采用最近近n10、解決客戶的疑慮、解決客戶的疑慮n陳先生，剛才你提到的費(fèi)用問(wèn)題還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了，好我現(xiàn)在就可以為你開(kāi)通。陳先生，剛才你提到的費(fèi)用問(wèn)題還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了，好我現(xiàn)在就可以為你開(kāi)通。2223營(yíng)銷的三大誤區(qū)營(yíng)銷的三大誤區(qū)1、客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)：、客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)： 客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)并不是客戶真的拒絕購(gòu)買(mǎi)，而是客戶拒絕向我們購(gòu)買(mǎi)，我們必須了解客戶的需要，然后令他們明白向我們購(gòu)買(mǎi)的原因。2、沒(méi)有需求或需求不明：、沒(méi)有需求或需求不明： 客戶沒(méi)有需求并不是客戶真的沒(méi)有需求，而是客戶仍未被說(shuō)服。他們確實(shí)是需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)。我們必須清楚解釋與客戶有關(guān)的產(chǎn)品好處，從而令他們知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他們的需要。3、客戶的異議終止銷售：、客戶的異議終止銷售： 并不是