聯(lián)想企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道決策與管理研究

1、羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻

2、袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅

3、肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀

4、羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆

5、蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁

6、羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅

7、襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆

8、肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄

9、衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈

10、螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂

11、羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿

12、裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃

13、聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈

14、袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞

15、螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆

16、羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀

17、螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇

18、肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂

19、袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆

20、螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕

21、羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄

22、螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿

23、肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆

24、袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀

25、蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄

26、羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈

27、螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃

28、肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇

29、袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁

30、肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈

31、羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂

32、螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇

33、羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻

34、袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅

35、肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀

36、羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆

37、蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁

38、羃莇薆薄衿莆芅蝿裊羃蒈螞螁羂薀袇肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇蒁肆肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀蚃膀薂薃肁腿芁袈羇膈莄蟻袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂節(jié)蒞葿肁芁蕆螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)

39、蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇

40、蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁

41、蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿?zāi)i蒅蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃膈節(jié)蒂螞袈膅

42、莈蟻羀莁蚆蝕肅膃薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇聿膀蠆螆衿蒞薅螅羈羋蒁螄肅蒄莇螄膆芇蚅螃裊聿 本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 題目 聯(lián)想企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道決策與管理研究 學(xué) 院 管 理 學(xué) 院 年 級(jí) 10級(jí) 專(zhuān) 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 班 級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 102 學(xué) 號(hào) 020310217 學(xué)生姓名 任課教師 目錄 引言21、聯(lián)想企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀22、聯(lián)想企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)22.1渠道結(jié)構(gòu)的定義22.2聯(lián)想企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)23、聯(lián)想企業(yè)的渠道管理措施53.1渠道管理的定義53.2聯(lián)想企業(yè)的渠道管理54、渠道決策與管理中存在的問(wèn)題55、渠道改進(jìn)與創(chuàng)新的建議6結(jié)論7參考文獻(xiàn)：7聯(lián)想企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道決策與管理研究引言自二十世紀(jì)八十年代以

43、來(lái)，高科技浪潮席卷全球，人類(lèi)邁入了全球信息化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。計(jì)算機(jī)產(chǎn)品作為信息產(chǎn)業(yè)重要的組成元素，其發(fā)展就是信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的變化，計(jì)算機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。目前，我國(guó)一些計(jì)算機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上還存在著不足，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響是不言而喻的，聯(lián)想作為國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)行業(yè)的佼佼者，其營(yíng)銷(xiāo)渠道必有可借鑒之處。本篇論文從營(yíng)銷(xiāo)渠道這個(gè)角度來(lái)觀察聯(lián)想，分析了聯(lián)想企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，渠道管理措施，營(yíng)銷(xiāo)渠道決策與管理中存在的問(wèn)題以及其營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)與創(chuàng)新的建議。1、聯(lián)想企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)

44、算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。2010，聯(lián)想集團(tuán)首席執(zhí)行官楊元慶興奮地宣布，聯(lián)想全球市場(chǎng)份額首次突破兩位數(shù)，達(dá)到10.2%，在一個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)想的市場(chǎng)份額上升了1.2%。根據(jù)idc的數(shù)據(jù)，聯(lián)想2010年第二季度全球出貨量排名第四。2011年1月，聯(lián)想與nec合作欲改變筆記本電腦行業(yè)格局。聯(lián)想集團(tuán)2011年2月公布的最新財(cái)報(bào)顯示，聯(lián)想已連續(xù)第五個(gè)季度成為全球前五大電腦廠商中增長(zhǎng)最快的廠商。同時(shí)，聯(lián)想在中國(guó)的市場(chǎng)份額也創(chuàng)出歷史新高。聯(lián)想集團(tuán)17日公布的2010/2011財(cái)年第三財(cái)季業(yè)績(jī)顯示，聯(lián)想在該財(cái)季的銷(xiāo)售額為58億美

45、元，同比增長(zhǎng)22%；利潤(rùn)為1億美元，同比增長(zhǎng)25%；該財(cái)季聯(lián)想在中國(guó)的市場(chǎng)份額達(dá)32.2%，創(chuàng)出歷史新高；聯(lián)想全球個(gè)人電腦銷(xiāo)量同比上升20.6%，同期整體市場(chǎng)銷(xiāo)量增幅為3.4%；同時(shí)聯(lián)想在全球的市場(chǎng)份額繼續(xù)保持雙位數(shù)，為10.2%。聯(lián)想從一間傳達(dá)室到現(xiàn)代化的辦公大廈，從11名技術(shù)人員到上萬(wàn)名員工，從初始資金20萬(wàn)元到年?duì)I業(yè)額超過(guò)280億元，從坐在外國(guó)產(chǎn)品代理的末排座位到成為亞太第一，從名不見(jiàn)經(jīng)傳到成為國(guó)內(nèi)電腦行業(yè)的“龍頭老大”，聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)造了中國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)奇跡。2、聯(lián)想企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)2.1渠道結(jié)構(gòu)的定義營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類(lèi)型。三種渠道結(jié)構(gòu)

46、構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱(chēng)為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。2.2聯(lián)想企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)聯(lián)想目前的渠道是經(jīng)過(guò)10多年的持續(xù)努力而日益完善的。十幾年以來(lái)，聯(lián)想一刻也沒(méi)有停止過(guò)改良渠道，幾乎每年都會(huì)有一些小的改進(jìn)，每35年就有大的改進(jìn)。聯(lián)想渠道的成長(zhǎng)可以分為以下三個(gè)階段。（一） 傳統(tǒng)的代理分銷(xiāo)階段：199419971994年以前，聯(lián)想渠道在全國(guó)各省份設(shè)立了自己公司派出銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)分公司，當(dāng)時(shí)的渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，對(duì)于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒(méi)有了解，對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。1994年，聯(lián)想放棄直銷(xiāo)，

47、轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)，實(shí)行代理制，1994年底代理合作伙伴為49家。這一年聯(lián)想的pc銷(xiāo)售量由前一年的2.5萬(wàn)臺(tái)上升到4.2萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)70%。經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，1996年底，聯(lián)想攜合作伙伴奪取中國(guó)pc市場(chǎng)第一位置，合作伙伴達(dá)到400家，平均每家代理商年均銷(xiāo)售量為570萬(wàn)臺(tái)。1997年，為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)腹地的縱深開(kāi)發(fā)，聯(lián)想設(shè)立了分銷(xiāo)商，變一層渠道構(gòu)架為二層渠道構(gòu)架，通過(guò)伙伴學(xué)習(xí)和共享前幾年發(fā)和管理渠道的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)動(dòng)他們發(fā)展大量的經(jīng)銷(xiāo)商，使整個(gè)大聯(lián)想的規(guī)模得到迅速、空前的擴(kuò)大。（二）緊密分銷(xiāo)階段：19982005在這個(gè)階段的幾件大事是：大聯(lián)想概念的提出，渠道信息化水平的提升；11專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，渠道功能型轉(zhuǎn)型，找

48、問(wèn)題，扁平化改革。大聯(lián)想概念的提出1998年，聯(lián)想在“龍騰計(jì)劃”中首次提出“大聯(lián)想”概念，以商業(yè)伙伴的角色定位與渠道伙伴的關(guān)系，按照產(chǎn)品線、地域來(lái)劃分渠道。建立在“風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同進(jìn)步和共同發(fā)展”大聯(lián)想責(zé)令的基礎(chǔ)上，捕殺發(fā)展了區(qū)域大分銷(xiāo)商和地區(qū)分銷(xiāo)商，并成立聯(lián)想顧委會(huì)，聯(lián)想與分銷(xiāo)商由：“分散到緊密，由短期到長(zhǎng)期，由商業(yè)到事業(yè)”，使渠道的利益與聯(lián)想的利益緊密相關(guān)?！按舐?lián)想”，是聯(lián)想集團(tuán)作為它的主體，而外國(guó)渠道也將作為肢體的外延納入主體之內(nèi)，使之整合成為真正的“一個(gè)整體”。渠道信息化水平的提升這個(gè)階段聯(lián)想的渠道信息化水平大幅提升。這個(gè)時(shí)期標(biāo)志性事件是erp實(shí)施，erp不公大大降低了渠道成本

49、，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想erp之后，一年總計(jì)成本6億多元?！? 1”專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)1998年伴隨著家電企業(yè)強(qiáng)調(diào)掌握終端，精耕細(xì)作，微利搏殺的沖擊，聯(lián)想實(shí)施了“聯(lián)想“11”專(zhuān)賣(mài)店加盟計(jì)劃，在5個(gè)統(tǒng)一“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)”的基礎(chǔ)上，建立了與眾不同的黃底藍(lán)標(biāo)黑字標(biāo)志的“11”專(zhuān)賣(mài)店。從1998年開(kāi)始試驗(yàn)，到2003年末，“11“專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到2356個(gè)。聯(lián)想“11特許專(zhuān)賣(mài)店，可以說(shuō)是聯(lián)想企業(yè)價(jià)值觀和渠道理念的縮影，即“關(guān)注客戶體驗(yàn)”、“渠道扁平化”、“大聯(lián)想”的集合體。其針對(duì)家庭提供pc及相關(guān)產(chǎn)品的修改化配置和的理念，為聯(lián)想在家用消費(fèi)市場(chǎng)的滲

50、透起關(guān)鍵性作用。功能型渠道策略2001年聯(lián)想推出功能型渠道策略，渠道的功能被分為物流配送、系統(tǒng)集成、客房關(guān)懷、運(yùn)營(yíng)維護(hù)、客房體驗(yàn)和渠道支持共6種類(lèi)別。在這6種功能基礎(chǔ)上聯(lián)想建立了5種渠道。具體的操作是：原來(lái)的分銷(xiāo)商和部分地區(qū)分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為增值服務(wù)商；原來(lái)的代理商和部分地區(qū)的分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為增值代理商；原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化為地區(qū)代理商。在這三種基本渠道的基礎(chǔ)上，聯(lián)想還將強(qiáng)化兩類(lèi)渠道的建設(shè)，一是系統(tǒng)集成商，一是商用營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，即現(xiàn)在的商用精品店。電話直銷(xiāo)2003年8月，聯(lián)想建立了自己的電話直銷(xiāo)隊(duì)伍。聯(lián)想做少量直銷(xiāo)有兩個(gè)目的：第一個(gè)目的是“積累能力，完善模式”,即在原來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不甚理想的領(lǐng)域，需要摸索一套相

51、對(duì)成功的模式，盡快地把它傳授給合作伙伴。其二，目前的確有一些大客戶強(qiáng)烈地希望和聯(lián)想直接交易，聯(lián)想沒(méi)有理由拒絕，這些大客戶的需求是多方位的，如果沒(méi)有廠商的直接介入，合作伙伴單獨(dú)是做不下來(lái)的聯(lián)想要給戰(zhàn)略性大客戶多一個(gè)選擇。大聯(lián)想一體化戰(zhàn)略在推出功能型渠道策略之后，聯(lián)想又覺(jué)得還缺少一種更強(qiáng)大的推動(dòng)力，燃料、能量都已經(jīng)儲(chǔ)備好，但是還欠缺點(diǎn)火的引子。為此，聯(lián)想推出了一個(gè)“大聯(lián)想一體化”的戰(zhàn)略。在大聯(lián)想一體化的戰(zhàn)略之下，聯(lián)想將其組織分為前端和后端丙大結(jié)構(gòu)體系：前端是聯(lián)想集團(tuán)市場(chǎng)部、大區(qū)和渠道三位一體的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系；后端則是研發(fā)、制造及商務(wù)動(dòng)作管理體系。這種結(jié)構(gòu)體系使得內(nèi)外資源有效調(diào)配、把握客戶需求、快速響

52、應(yīng)、高效動(dòng)作并降低成本。（三）集成分銷(xiāo)階段：2005年5月開(kāi)始2005年5月，聯(lián)想提出渠道改革的新思路：集成分銷(xiāo)。集成分銷(xiāo)的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體動(dòng)作效率。集成分銷(xiāo)戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在大聯(lián)想體系中的自然延伸。集成分銷(xiāo)與聯(lián)想以前的分銷(xiāo)體系相比，主要有四個(gè)特點(diǎn)：一體化設(shè)計(jì)、客戶制導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)。從大的方面看，聯(lián)想將客戶分成了兩大類(lèi)，一類(lèi)是指名的大客戶，客戶主要集中在政教系統(tǒng)、金融、電信等大行業(yè)；另一類(lèi)是其他的個(gè)人、家庭、中小企業(yè)、中小政教客戶。針對(duì)兩類(lèi)不同的用戶，聯(lián)想采取不同的渠道架構(gòu)。分銷(xiāo)零售精耕細(xì)作在個(gè)人、家

53、庭、中小企業(yè)和中小政教市場(chǎng)，聯(lián)想具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在這些市場(chǎng)的銷(xiāo)售量也占據(jù)了聯(lián)想絕大部分的銷(xiāo)售份額。在這些領(lǐng)域中，聯(lián)想既要面對(duì)國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)全國(guó)性品牌，也必須面對(duì)地方小品牌、兼容機(jī)的全面競(jìng)爭(zhēng)，稍有松懈，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)份額的大幅逼下滑。在聯(lián)想的渠道體系內(nèi)， 既有以物流和資金流運(yùn)作見(jiàn)長(zhǎng)的分銷(xiāo)商，也有掌握行業(yè)客戶資源的代理商，他們都可以從聯(lián)想直接提貨，但因?yàn)槊嫦虻目蛻羧后w不同，所以基本不會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)沖突。同時(shí)，聯(lián)想也沒(méi)有一味追求渠道的扁平化。對(duì)于重點(diǎn)客戶，從廠商到客戶，中間只有一層渠道，這樣能保持快速地響應(yīng)；而對(duì)于遍部全國(guó)16級(jí)地區(qū)的普通客戶，聯(lián)想則通過(guò)分銷(xiāo)商和再下一層的渠道去覆蓋，以保持對(duì)終端市場(chǎng)的滲透力

54、度。大客戶市場(chǎng)精確制導(dǎo)以前，對(duì)于聯(lián)想做指名大客戶的銷(xiāo)售，渠道一直心存芥蒂。從聯(lián)想到達(dá)最終客戶，并沒(méi)有任何一條繞過(guò)渠道的直接通道，而是一定要通過(guò)客戶代理商或者客戶服務(wù)商.至于某個(gè)渠道是成為獲利較多的客戶代理商，還是只做提供物流和服務(wù)的客戶服務(wù)商，這樣渠道在對(duì)指名大客戶的銷(xiāo)售中所發(fā)揮作用就小了。為了在大客戶市場(chǎng)上獲得成功，聯(lián)想做了以下四個(gè)方面的工作：一是堅(jiān)持一層合作伙伴架構(gòu)；二是所有的伙伴，無(wú)論是代理商還是客戶商，都必須清晰鎖定有限數(shù)量的指名客戶；三是打通商機(jī)管理，通過(guò)全程的商機(jī)管理，從合作伙伴的客戶經(jīng)理到聯(lián)想的客戶經(jīng)理，再到聯(lián)想的后臺(tái)系統(tǒng)，全部打通并高度集成起來(lái)；四是大力提升大經(jīng)營(yíng)指名大客戶的各

55、項(xiàng)能力。3、聯(lián)想企業(yè)的渠道管理措施3.1渠道管理的定義渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵(lì)渠道、 評(píng)估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。3.2聯(lián)想企業(yè)的渠道管理聯(lián)想企業(yè)把渠道進(jìn)行有機(jī)整合，也就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分解，使之能以較低成本或更多銷(xiāo)量較好的完成該任務(wù)。如圖1所示。圖1 聯(lián)想企業(yè)pc產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)示意圖 聯(lián)想根據(jù)不同用戶和消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及相

56、關(guān)服務(wù)的不同要求建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中。選用多種渠道來(lái)銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)，有些渠道有聯(lián)想自己擁有和經(jīng)營(yíng)，有些渠道由獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商經(jīng)營(yíng)，不同渠道向不同的客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品。例如，聯(lián)想銷(xiāo)售公司主要負(fù)責(zé)一些大、中型企業(yè)用戶，聯(lián)想直銷(xiāo)公司則主要負(fù)責(zé)向小型企業(yè)和一些個(gè)人職業(yè)用戶（如律師、會(huì)計(jì)師等）銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)及其配件，銷(xiāo)售方式是網(wǎng)購(gòu)、電話訂購(gòu)或郵購(gòu)，這兩個(gè)渠道有聯(lián)想直營(yíng)。聯(lián)想分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的第三種銷(xiāo)售渠道是一些專(zhuān)門(mén)向某些領(lǐng)域銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)的中間商，包括計(jì)算機(jī)專(zhuān)營(yíng)店、代理店和各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，它們向聯(lián)想購(gòu)入計(jì)算機(jī)及相關(guān)的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷(xiāo)售給諸如保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、石油等行業(yè)的用戶。4、渠道決策與管理中存在的問(wèn)題市場(chǎng)的壓

57、力。聯(lián)想渠道的高速增長(zhǎng)對(duì)渠道本身形成了巨大壓力，因?yàn)樽鳛榭蛻舳孕枰氖歉咝詢r(jià)比的產(chǎn)品，本來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利潤(rùn)空間就越來(lái)越小，雖然業(yè)務(wù)量在逐年攀升，但并沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)相應(yīng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)的降低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、分銷(xiāo)費(fèi)用的增加，經(jīng)銷(xiāo)商的生存越來(lái)越困難，再加上渠道本身的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)必會(huì)使很多的代理商因?yàn)槔麧?rùn)空間過(guò)小而退出“舞臺(tái)”，從而給整個(gè)渠道的構(gòu)建帶來(lái)沖擊。經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間受限。聯(lián)想的層級(jí)渠道機(jī)制非常完善，大區(qū)管控不同的地方市場(chǎng)，再加之聯(lián)想的固有品牌、pc積累的行業(yè)用戶群體等都成為其優(yōu)勢(shì)，同時(shí)層級(jí)代理可以押貨，保證公司的回款并可以使得代理商供貨的時(shí)間縮短。但是層層分銷(xiāo)的結(jié)果是給經(jīng)銷(xiāo)商的利

58、潤(rùn)空間小，標(biāo)準(zhǔn)化的定制也使得產(chǎn)品的變化空間和利潤(rùn)空間都受到了限制，此外押貨雖然可以及時(shí)供貨，但也給渠道帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部管理不完善。聯(lián)想的區(qū)域銷(xiāo)售內(nèi)部管理上仍然存在問(wèn)題：大區(qū)為保證自身利益逼經(jīng)銷(xiāo)商押貨，導(dǎo)致竄貨情況發(fā)生；此外，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商故意壓貨抬價(jià)的現(xiàn)象造成價(jià)格體系紊亂，大區(qū)管理問(wèn)題依然存在；一些大區(qū) 的員工內(nèi)外勾結(jié)損害公司利益的現(xiàn)象也偶有發(fā)生等。 渠道沖突。這種現(xiàn)象主要是渠道本身的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜造成的，雖然聯(lián)想采取了嚴(yán)格的管理措施，但是矛盾沖突不可避免，尤為突出的就是增值服務(wù)商和增值代理商的矛盾。隨著渠道規(guī)模的擴(kuò)大，這種矛盾沖突也必然會(huì)相應(yīng)擴(kuò)大，作為聯(lián)想在渠道的規(guī)模擴(kuò)張中，必須及時(shí)有效的優(yōu)化渠道，嚴(yán)格控制渠道數(shù)量，加強(qiáng)控制能力。5、渠道改進(jìn)與創(chuàng)新的建議多元渠道的有機(jī)共存 在中國(guó)這樣一個(gè)地域遼闊，環(huán)境復(fù)雜的國(guó)家，無(wú)論任何企業(yè)都沒(méi)辦法運(yùn)用一種模式來(lái)主導(dǎo)全國(guó)市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，廠商已經(jīng)將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到二、三及市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，這些市場(chǎng)離不開(kāi)傳統(tǒng)渠道的支持。大多數(shù)廠商都在考慮拓展實(shí)力，考慮將網(wǎng)絡(luò)普及到國(guó)內(nèi)每個(gè)角落。這些都離不開(kāi)當(dāng)?shù)厍郎痰闹С?。?dāng)然，