商業(yè)計劃書編寫之條軍規(guī)

1、商業(yè)計劃書中的 21 條軍規(guī)創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)計劃書是你們找VC 的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC 的大門。這世界上永遠(yuǎn)是來要錢的人多， 能給出去的錢少，僧多粥少， 融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的商業(yè)計劃書，你根本就進(jìn)不了 VC 的門。而每一個VC 的桌子上都有堆積如山的商業(yè)計劃書， 所以你的機會是有限的， 你面臨著巨大的挑戰(zhàn)， 關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。注意：別誤解我的意思，打動 VC ，從來就不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，商業(yè)計劃書只能幫你打開VC 的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)計劃書去砸 VC 的大門。不

2、客氣地說，相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為 VC都是些盲目來送銀子的冤大頭， 只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。 不是嘛， 每天我電腦的郵箱里收到的商業(yè)計劃書當(dāng)中，相當(dāng)一部分不外乎以下三大類型：A）大排檔類估計是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點，白底黑字的 PPT ，總共不超過10頁，除掉第一頁標(biāo)題和最后一頁“ ThankYou!”以外，有7 頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“ Web5.0 將改變我們大家的生存方式iResearch 預(yù)測到 2050 年，中國的 Web5.0 市場規(guī)模將達(dá)到 5000 個億 我們將成為中國 Web5.0 的最大的門戶 ”外加一頁需花5

3、000 萬元錢的消費清單。 插入了商業(yè)計劃書的附件之后， 創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計劃書， 在網(wǎng)上搜索了一下， 說是商業(yè)計劃書里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細(xì)介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動，是否下星期一上午我們可以和你面談? ”兄弟姐妹們呀， 不是我不喜歡簡潔的風(fēng)格、 不是我不愿和你們見面， 只是你不給我足夠的有用信息， 我沒法判斷這個項目是不是適合我們投資， 要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成了勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。B）八股文類用某個律師或財務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)計劃書模板”

4、，寫上洋洋80-100 頁的文字 可以想象創(chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“這份商業(yè)計劃書寫得夠認(rèn)真了吧?我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧? ”花了半天時間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道商業(yè)計劃的核心內(nèi)容在哪里?溪不在深， 有魚則清。 一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少， 即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到， 但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭， 恐怕到頭來還是白忙乎。 我相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是報著僥幸心態(tài)來碰運氣的， 以為文字多、 篇幅長、 貌似態(tài)度認(rèn)真就可以蒙混過關(guān)忽悠到 VC 的錢 ?C）精心包裝的實心饅頭類還有些商業(yè)計劃書是請了平面設(shè)計師精心設(shè)計排版的， 粗看一眼會為

5、之眼睛一亮， 但是反復(fù)看了幾遍，除了精美的 PPT 畫面以外，還是找不到實質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子，吃了半天發(fā)現(xiàn)原來里面全是實心的，肉在哪里呀?!我相信每個VC 都是非常認(rèn)真來對待每一個有潛力的項目的。 極少會有一個VC 在商業(yè)計劃書階段上當(dāng)受騙， VC 犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和判斷。 VC 的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計劃書， 你在講述實實在在的商業(yè)機會還是在瞎編瞎扯， VC個個都是火眼金睛的。還是一句話， 商業(yè)計劃書要把一個項目的要點講清楚， 不必在乎排版、 美術(shù)設(shè)計和巧言 花語，把正事交代清楚為重。簡單地說， VC 在商業(yè)計劃書里要看

6、出三大要點及其證據(jù)：1. 驗明正身，你到底是誰(who)?2. 你要做什么 (what)?- 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值;3. 怎么做(how)?- 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。沒人會要求你把商業(yè)計劃書必須寫得十全十美，但是字里行間， VC 一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認(rèn)為不重要的東西，對我可能很重要。只要VC 對你的項目有興趣，即使你的計劃書里缺些什么，大部分的 VC 會來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。為了提高大家的工作效益， 創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC 的工作方式， 努力寫出一份十全十美的商業(yè)計劃書，不

7、要玩TomandJerry的貓捉老鼠游戲。有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下 21 個方面，分前面的“七項基本內(nèi)容”，中間“七項必不可少的內(nèi)容”，和最后“七項建議性的內(nèi)容”，加在一起一共21 條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)計劃書的“ 條軍規(guī)”吧。 21【七項基本內(nèi)容】1) 項目簡介 (ExecutiveSummary)一頁紙的“項目簡介”商業(yè)計劃書中最重要、 也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。 好比電視廣告，它如果不能在15 秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。雖然“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”， 但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式- 即

8、你的產(chǎn)品或服務(wù);用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺用一句話 （包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景;用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢;用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”;用一句話 （包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻;用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。2) 產(chǎn)品 / 服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的 ?別說什么“我們要成為中國最大的什么什么 ”也別說自己是“最好最好的什么什么 ”相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)， 一定會對這項內(nèi)容有特別的想法， 胸有成竹地說出來吧， 多講些具體的細(xì)節(jié)，我洗耳恭聽

9、。3) 市場市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從 iReaserch 網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止， VC 們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。 即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC 自己都會去找的，你有“服務(wù)意識”的話，不如先把VC 要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。然后， 你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000 萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的 ;你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)

10、成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣 ”4) 競爭對手我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手。比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)， VC 都會去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品， 或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品， 再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點 要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司， 別怕， 你應(yīng)該比他們做得更好， 只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，我們會支持你，到時候也許我們把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎 ?5) 團隊對于清華、 交大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相機會， 海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上

11、貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如 Google 、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、 比爾蓋茨也不相上下。 悲哀的現(xiàn)實是， 我們總是根據(jù)每個人身上的標(biāo)簽來判斷一個人的能力。 不過， 常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，就像比爾蓋茨和喬布斯這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。如果你既沒有進(jìn)過名牌的大學(xué)， 也沒有在著名大公司里工作過， 千萬不要有失落感。 你最好不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作 ”你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么項目

12、團隊是 VC 投資的對象，也是VC 重點關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也作詳細(xì)。6) 里程碑創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓， 什么時候地基落成、 什么時候封頂、 什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點。對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說， 我最關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場?什么時候公司賬上開始有收入進(jìn)來?什么時候公司達(dá)到盈虧持平?當(dāng)然， 持平并不是我的最終目的， 公司收支打平了， 我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模、 去進(jìn)一步發(fā)展。 創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白， 無論你創(chuàng)立什么樣的公司， 賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值;一個公司盈虧持平，說

13、明它是有盈利潛力的 ;只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司，因而才會有更多的 VC 會青睞你，給你送來更多的錢。仔細(xì)想好你將邁出的每一個重要的腳步， 確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。7) 財務(wù)計劃財務(wù)預(yù)測是商業(yè)計劃書中最重要的部分之一。 但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中， 這是最最最被忽視的方面!早期創(chuàng)業(yè)的財務(wù)計劃是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單獨自白一下吧。這里只是先做一些要點提示：除了在 PPT 中有大概的財務(wù)計劃介紹外，通常VC 對有興趣的項目一定會要求詳細(xì)的Excel 文件。記?。褐辽僮? 年的財務(wù)計劃，最好做 5 年，把重點放在第一年。寫清楚三張

14、 表：- 假設(shè) (Assumptions)- 收入預(yù)測表(IncomeStatement)- 現(xiàn)金流表 (CashFlow)【七項必不可少的內(nèi)容】上面七項內(nèi)容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。 但是商業(yè)計劃書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內(nèi)容都是投資人特別關(guān)心和敏感的。8) 股權(quán)結(jié)構(gòu)你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東， 還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、 甚至一起同床異夢?我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而出呢?9) 公司的組織構(gòu)架這個問題有兩層含義：(a)公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分

15、公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入?公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達(dá)清楚。(b) 你的公司是如何運轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO ，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、 CFO 、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān) 集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張詳細(xì)的圖表來。10) 目前公司的投資額你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢?如果自己你一分錢都沒有投入， VC 們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。不要怕丟臉， 如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，

16、 我絕對不會嫌你寒磣， 而是會把你當(dāng)成英雄。 我會放心的把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三關(guān)照你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。11)合約和訂單是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。12)收入模式-清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式(!)對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。千萬、 千萬不要對我說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。 我和你恰我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一你肯定會， 我最關(guān)心的是你什么時恰相反， 我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉， 小口米飯吃。 我不在乎你未來能不

17、能成為一個億萬富翁， 候賺進(jìn)你的第一塊錢。你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草 ! 老老實實地告訴我， 你的第一塊錢是怎么來的、 從什么地方來、什么時候來?13)估值這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。 想好了你需要多少錢?準(zhǔn)備出讓多少股份?不管你的心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。把主要的資金用即使你有詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測， 建議你在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表， 途羅列出來?！酒唔椊ㄗh性的內(nèi)容】15) 寫商業(yè)計劃書到底是用 Word 的形式好還是PPT 好 ?回答是：沒有差別。16) 商

18、業(yè)計劃書最好寫多少頁? 寫多少字 ?字?jǐn)?shù)沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛， 14 頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計劃書，外加一頁封面，一頁封底(聯(lián)系方法)，共十六頁?？傊?，以上從1)到 14) 的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少!17) 怎樣才能找到 VC ，需不需要有人引薦?自己找 VC 和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計劃書， VC 可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用。VC 是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC 的名單。 建議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。 你最好稍微花

19、些時間做點回家作業(yè)：到這些VC 的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項目，把你的商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMT 的 VC ，那只會是有去無回。歸根到底，找 VC 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份， 就像賣任何一件產(chǎn)品一樣， 要找對自己的可能買主，做精準(zhǔn)營銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣， 只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣， 你千萬別做夢VC 會爭先恐后踩斷你家門檻。18) 我可以讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務(wù)，是CEO 們的 WarPlan（ 作戰(zhàn)計劃） ，我從來沒聽說 過巴頓將軍出征身旁離

20、不開財務(wù)顧問。 通常財務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟悉， 也沒有運營的經(jīng)驗， 他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和幫助， 比如在做財務(wù)計劃時， 如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務(wù)顧問咨詢一下， 但是萬萬不可將商業(yè)計劃、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問。 VC 面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預(yù)測，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機關(guān)系，你搞到 VC錢的可能性極小。建議你即使用了財務(wù)顧問， 也要把他們安排在你的幕后， 你自己出面和VC 演示與談判，不要帶著你的財務(wù)顧問讓他（她）到處為你張羅，成為你和VC 之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。19） 我是否要帶律師去見

21、VC?否。律師的工作要在你收到“ Termsheet ”以后才有必要。20） 我把商業(yè)機密發(fā)給VC ，他們會偷走我的 Idea 嗎 ?不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有?有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC 簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書， 我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC ，其中不乏是正在尋找你的 VC 。不客氣的 VC 你如果一提出這樣的要求，人家便就此掛斷， 省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾?VC 會要求你簽他們的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些 VC 甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。有意思的是， 我每天收到大量商業(yè)計劃書 - 并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的， 封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴(yán)格的“保密協(xié)議”， 意思是我只要收到、 看到這里面的內(nèi)容， 出了問題我就得負(fù)責(zé)。幸虧我是個好人，從不偷東西。