業(yè)績?yōu)橥酰喊偃f年薪銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法

1、強(qiáng)勢推銷-倍增銷售業(yè)績技巧 第一講推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析 1引言 2商業(yè)世界的法則3銷售人員必須知道的兩件事 4做一個(gè)終身的學(xué)習(xí)者5頂 尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵6.業(yè)績長紅必須做的四件事第二講從事業(yè)務(wù)工作的心理態(tài) 度1.建立積極正確的心態(tài)2.積極的心態(tài)及其達(dá)成方法3.銷售活動的七項(xiàng)心理 法則第1講推銷工作和業(yè)績倍增架構(gòu)分析【本講重點(diǎn)】 商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員必須知道的兩件事向成功者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績倍增的方法業(yè) 績長紅要做好的四件事 優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務(wù)人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務(wù) 員非常清楚整個(gè)推銷過程中應(yīng)該遵循的游戲規(guī)則，喜歡并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成 功者學(xué)習(xí)，充分了解

2、致勝的關(guān)鍵所在，因此能夠在工作領(lǐng)域中出類拔萃，業(yè)績長 紅。商業(yè)世界里的20/80法則1. 20/80法則 進(jìn)行銷售之前，銷售人員首先需要知 道商業(yè)世界的20/80法則。所謂20/80法則，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占 有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖 的20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世 界中的20/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造的業(yè)績占整個(gè)公司總業(yè)績 的80%。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績的80%。圖1- 1商業(yè)世界的20/80法則2.優(yōu)秀

3、的銷售人員首先懂得 20/80法則作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心理準(zhǔn)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)際上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所創(chuàng)造 出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員發(fā)展的空 間沒有界限。具體來講，若業(yè)務(wù)人員的收入主要來源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績的比例實(shí) 質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績的差別帶來收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前 追求，銷售人員才能更好地不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績。銷售人員必須知道的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售

4、人員還應(yīng)明白兩件 事情：愿意接受挑戰(zhàn)，認(rèn)為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。1.正確的認(rèn)知 不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點(diǎn)也各自 不同。銷售人員的業(yè)績從零開始，因此可以說，推銷既是世界上最容易的工作，也可以說是最艱難的工作。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會認(rèn)為銷售是非常容 易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認(rèn)為銷售工作的難度非常大。銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客戶保持聯(lián)系的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋找新的顧 客。即銷售人員不僅要繼續(xù)說服老客戶繼續(xù)購買，還要不斷地尋找新的客戶來和自 己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實(shí)力來創(chuàng)造業(yè)績，而成功

5、的銷售 人員并不害怕從零開始，愿意接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認(rèn) 為銷售工作非常容易、簡單。2.積極地行動 正確的認(rèn)知和積極的行動相結(jié)合才能 創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績。 許多人往往都是語言的巨人，行動的矮子。優(yōu)秀的銷售 人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動力。俗話說，坐而言不如起而行。成功 的銷售人員會花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動，為顧客服務(wù)，說服并贏得顧客的 信任和滿意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更是積極的行動者。這樣的認(rèn) 知，才能引導(dǎo)出色的銷售人員努力的工作并創(chuàng)造出好的業(yè)績。【案例】成功的秘密吉尼斯世界紀(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，連續(xù) 11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為

6、世界上最偉大的推銷員，他叫喬治？吉拉德。當(dāng)記者訪問喬治？吉拉德為什么能出 色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治 ？吉拉德笑著說， 其實(shí)業(yè)務(wù)工作非常簡單，只要每天比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者追問，那 怎樣才能比別人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治 ？吉拉德說，方法很簡單，每天比別人早 一個(gè)小時(shí)出來做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)電話，每天比同事多拜訪 一位顧客。喬治？吉拉德總結(jié)道，成功非常簡單，沒有竅門，每天早一個(gè)鐘頭出 門，每天多打通一個(gè)電話，每天多拜訪一位顧客就可以獲得成功。喬治？吉拉德認(rèn)為銷售非常簡單而又容易，只要銷售人員肯比別人更努力，就一定會取得好的業(yè) 績，獲得

7、豐富的收入。 天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲。以喬治 ？吉拉德 為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績也會越來 越優(yōu)秀、卓越。3.建立正確的認(rèn)知 每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜 訪一位顧客，這就是喬治？吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員可以針對自己的具 體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡單的事情，銷售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動，這樣才能夠成為20%中的一員。向成功者學(xué)習(xí) 保持謙虛的心態(tài)，不斷地努 力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識

8、，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、 顧客學(xué)習(xí)，通過參加研討會和讀書的途徑，都可以提高銷售人員的銷售技巧。1 向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí) 銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。 領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以通 過向自己的上司請教，必然會學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主 管、上司請教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí) 銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老 師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價(jià) 值的經(jīng)驗(yàn)。推銷成功，銷售人員可以通過分析顧客購買

9、的原因而獲得成功的推銷方 法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以通過分析失敗的原因，避開 不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分?zhǔn)備。3參加研討會 除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參加研討會也是學(xué)習(xí)的途徑。通過參加研討會、讀有價(jià)值的 書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識和銷售技巧，這樣才不會落伍，才能不斷進(jìn) 步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成功。找到銷售致勝的關(guān)鍵具備基本的認(rèn)知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的 關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因 素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。世界

10、上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng) 的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理 反對意見、跟蹤顧客和收款。1 明確的目標(biāo) 成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目 標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè) 階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻 一無所獲。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常 能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客 的方法，

11、甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由 于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3開發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售 的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能 力。4強(qiáng)烈的自信 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員自然也不例外。 只有充滿強(qiáng)烈的自信，銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。

12、心理學(xué)家研究得出，人 心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。 成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的 信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 5專業(yè)知識強(qiáng) 銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是 極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針 對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員 則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知 識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷售人員。6找出顧客需求 快速找出顧

13、客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品 的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求， 從而贏得訂單。7解說技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu) 秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供 客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8 擅長處理反對意見 善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵 的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷售人員。銷售市場 的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客

14、，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧 客能夠輕松愉快地簽下訂單。9 善于跟蹤客戶 在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保 持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關(guān)鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高 額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10收款能力強(qiáng) 極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普 通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉 交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速

15、地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷售人員才 能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。【自檢】回答下列問題，測試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？ 1在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？有沒有2在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是否口 3在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是否口 4在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？是否口 5在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？ 是否6在銷售過程中，你善于找出 顧客的需求嗎？是否口 7在銷售過程中，你能言簡意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎？是否 8在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？是否 9你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是否口 10

16、你能否順利收到貨款？ 是否提示：銷售致勝 的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、 找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。業(yè)績倍增的方法 銷售人員如何通過實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍 增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán) 節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收 入。銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后 的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長 10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā) 顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多

17、開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長 10%， 最終銷售人員的業(yè)績能夠增加2 . 6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。 業(yè)績長紅要 做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動力，則能 夠有效地保持業(yè)績長紅。1 .永不放棄 永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的 積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷 業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2.向?qū)＜覍W(xué)習(xí) 向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng) 驗(yàn)、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要

18、做的事情。成功的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷 地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持 業(yè)績的長紅。3.制訂遠(yuǎn)大目標(biāo) 要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件事情是制 訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動力去實(shí)現(xiàn)制訂 的目標(biāo)，從而保持業(yè)績長紅，提升收入?！咀詸z】 測試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。 一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會認(rèn)為公司制訂的目標(biāo) 太低，自動提高到150萬元。看看你屬于哪種情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)， 面對公司制訂的目標(biāo)，判斷

19、你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。4積極主動 地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動。優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動，才能達(dá)到自己 制訂的目標(biāo)。圖1-2業(yè)績長紅要做的事情 【本講小結(jié)】 財(cái)富的20/80法則同樣適 用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有 10個(gè)，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、 建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：開發(fā)顧客的 能力；處理價(jià)格的能力；反對意見的能力；成交的能力；展示說明的熟練 技巧；為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，銷售人員就會在最 短的時(shí)間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要

20、做四件事情：永不 放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動地行動?！拘牡皿w會】第2講從事 業(yè)務(wù)工作的心理態(tài)度 【本講重點(diǎn)】 樹立積極正確的心態(tài) 六種需要完善的心態(tài) 鍛煉 和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法 銷售活動遵循的七項(xiàng)心理法則 掌握了銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以 順利進(jìn)行的不可缺少的條件。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會到信息社會，說明 時(shí)代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學(xué)會動 腦，運(yùn)用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。1心態(tài)概述 所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中

21、。銷售人員不僅要掌握高超 的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅(jiān)強(qiáng)的心理態(tài)度。2心態(tài)對銷售的影響 不同的人解釋世界的方式并不相 同。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預(yù)期、想法。而在心理學(xué) 上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運(yùn) 用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負(fù)面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先 需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很 多。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。圖2-

22、 1積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果 3將積極的心態(tài)運(yùn)用于銷售工作心想事成是 心理學(xué)中的一個(gè)最基本的技巧，銷售人員只有將其運(yùn)用到具體的銷售工作中，才能 真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧 客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。在推銷之前，心 理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否?！咀詸z】根據(jù)材料中的描述，對比你自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，你究竟是一位成功的銷售人員，還是一位沒有自信的銷售人員？如果你 是一位沒有自信的銷售人員，那么馬上制訂計(jì)劃，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務(wù)人員每次拜訪顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業(yè)務(wù)人員 出發(fā)之前，貝

23、U會給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會很刁鉆，接受同事以前 講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。接受了這樣的觀念 和想法后，平凡的銷售人員會否認(rèn)顧客是好的，心中就會產(chǎn)生負(fù)面的消極情緒。若 將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會基于這 種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。成功的業(yè)務(wù)人員出門拜訪客戶之前，絕不會接 受其他人的消極觀點(diǎn)，給自己暗示客戶不好的認(rèn)知，而是非常自信地認(rèn)為自己會解 決客戶的問題，從而締結(jié)訂單。積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧 客會認(rèn)可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會隨著銷售人員的表現(xiàn)而不 斷增強(qiáng)，其購買動機(jī)

24、和欲望最終會被銷售人員激勵(lì)出來，從而達(dá)成購買。六種需要完善的心態(tài) 積極正面的心態(tài)贏得預(yù)想中的成功銷售，消極負(fù)面的心態(tài)帶來讓人 沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情， 而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷 售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、 對產(chǎn)品和對自己未來等六種心態(tài)。 表2- 1六種完善的心態(tài) 心態(tài)類別正確的觀念 對自己的態(tài)度 認(rèn)為自己很優(yōu)秀 推銷工作的態(tài)度 銷售工作能夠幫助自己功成名就 對 主管的態(tài)度主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，要與主管融洽相處對公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對

25、產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對未來前途的態(tài)度充滿 希望和憧憬1.對自己的態(tài)度 銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對 自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工 作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷 售人員，勇于面對顧客。2.對推銷工作的態(tài)度銷售人員對推銷工作應(yīng)持 銷售工 作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。 目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑 微。實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該

26、建立正確的對推銷工作的態(tài)度， 充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員 創(chuàng)造推銷的有利條件。 【自檢】請回答下面的問題，檢查自己對推銷工作的態(tài)度 是否正確。(1)比爾？蓋茨是一位出色的推銷者嗎？ 是否口(2)你是否經(jīng)常對 別人否認(rèn)自己是做推銷工作的？ 有沒有 (3)遇到別人向你推銷時(shí)，你會不會 非常反感？有沒有 (4)你認(rèn)為應(yīng)該如何改善自己對推銷工作的態(tài)度？提示：對推 銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還可以贏得 別人對你的尊敬。3對主管的態(tài)度 業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對主管的態(tài) 度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)

27、隊(duì)中的一員，銷售人員不僅 要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售 工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。 正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽 相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會有順利的銷售。4對公司的態(tài)度 銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不 出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第 一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí) 銷售技巧的機(jī)會和成

28、長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非 常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機(jī)會。所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司 提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn) 步。5對產(chǎn)品的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公 司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷 售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充 滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，

29、了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧 客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說 服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足 顧客的需求。6對未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對自己 未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己 未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步 地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的 自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓(xùn)練

30、和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習(xí) 慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動。 1積極自我對話 人的意識有實(shí)際意識和潛意識之 分，潛意識一直推動著人們?nèi)プ瞿承┦虑?，而且潛意識的力量是實(shí)際意識力量的3萬倍。積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優(yōu)秀， 以此充滿信心。積極的自我對話如同三餐，是一種強(qiáng)有力地增強(qiáng)自信心的方法。如 果銷售人員總是給潛意識輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的 95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信 心，就會變得自卑、自憐，很難獲得成功。2建立積極的形象 除了積極的自我對話，改變內(nèi)在的想法外，

31、銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給自己塑 造積極的形象后，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強(qiáng)銷售者的信 心，建立起完善的心態(tài)。3.積極健康地生活 心理健康與生活態(tài)度有很大的關(guān)系， 因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點(diǎn)是積極健康地生活。要做到積極健康地生 活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事 情。積極健康地生活，會幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4.結(jié)交積極的人物物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重 要方法。朋友對人的影響非常大。當(dāng)銷售人員推

32、銷失敗時(shí)，若朋友舉出若干理 由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛意識中，最終真能 引起銷售者的負(fù)面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵(lì)，并以自己的 經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎(chǔ)上，很快向成功邁進(jìn)。對業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會讓銷售人 員的心理更加健康。5.積極訓(xùn)練和發(fā)展 成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就 在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和發(fā)展自己。積極地訓(xùn)練和發(fā)展是第五種完善心 態(tài)的有效方法。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會， 來不斷地提升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。6.積極的健康習(xí)慣 由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習(xí)慣就變得至關(guān)重要了。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作 息，會讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 7積極的行動力 比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動力來源于 積極的行動力。積極的行動力在贏得更多顧客的同時(shí)，還給銷售者帶來極大的熱 忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。行動越快，與顧客的成交率也會 相應(yīng)提高得越快。銷售活動遵循的七項(xiàng)心理法則如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具 體的銷售活動