如何打造巔峰銷售人員

1、西安洪杉商學(xué)院西安洪杉商學(xué)院/西安講師聯(lián)盟西安講師聯(lián)盟 課程系列課程系列資深培訓(xùn)師：金元慶資深培訓(xùn)師：金元慶鄭州合眾咨詢鄭州合眾咨詢培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列 熱身思考：熱身思考：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列客戶利益客戶利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益公司利益公司利益利利 潤潤回尾款回尾款現(xiàn)金流現(xiàn)金流銷售額銷售額銷銷 售售成成 效效利利 益益范范 圍圍培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售人員心態(tài)頂級銷售人員心智模式培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售人員心態(tài) 一切皆有可能 - 付出必有回報 - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷

2、售人員心態(tài) 抓住重點事半功倍 - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售人員心態(tài) 半塊面包好過沒有面包 - 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列做事態(tài)度處世態(tài)度為人態(tài)度頂級銷售人員心態(tài)u 頂級銷售必備9大態(tài)度： 培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售2大基石u 頂級銷售時間管理 討論：銷售工作的本質(zhì)是什么？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售2大基石u 頂級銷售時間管理 頂級銷售自我時間管理緊迫性重要性強強弱弱低低高高培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售2大基石u 頂級銷售時間管理 頂級銷售客戶時間分配購置意向購置力強強弱弱弱弱強強培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系

3、列頂級銷售2大基石u 頂級銷售時間管理u 頂級銷售客戶時間管理：u找到客戶的聯(lián)系方式：辦公 、移動 、家庭 、e-mail、qq、msn、親屬 、通信地址；u摸清客戶的工作方案規(guī)律：近期工作安排、工作例會、助理或文秘關(guān)系；u弄清客戶的業(yè)余生活規(guī)律：時間安排、興趣愛好、常去場所、高接觸人群；u把握客戶約見的規(guī)律：高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理、基層主管、普通員工；u給客戶創(chuàng)造見你的理由：留話題、談得來、幫上忙、禮數(shù)到；u培養(yǎng)客戶和你聯(lián)系的習(xí)慣，變成客戶生活工作的一局部；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售2大基石u 客戶基數(shù)u討論1：銷售中客戶成交的概率是多少？ u討論2：頂級銷售人員與普通銷售人員

4、最大的區(qū)別在哪里？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列銷售人員自我測試u評分標準：能力到達得評分標準：能力到達得1分，達不到得分，達不到得1分分評評 測測 內(nèi)內(nèi) 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 計計1、銷售三級十二流標準1分2、頂級銷售人員9項要求9分3、頂級銷售心智模式4分4、頂級銷售必備態(tài)度9分5、頂級銷售時間管理4分6、頂級銷售客戶基數(shù)2分巔峰銷售階段1總評29分培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)鍵u 銷 售 流 程：引引 起起 關(guān)關(guān) 注注客客 戶戶 溝溝 通通異異 議議 處處 理理產(chǎn)產(chǎn) 品品 解解 說說快快 速速 促促 成成培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級

5、銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任 客戶對于銷售人員的信任如何建立？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任客戶到底相信誰？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列人們只會相信自己的判斷培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任信任在什么情況下才會產(chǎn)生？快速建立信任的關(guān)鍵：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任u專家的根本要求培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)鍵u 建 立 信 任 還有什么因素影響客戶信任的建立？認 同客 戶第 一印 象事 故處 理培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3大關(guān)

6、鍵u 客 戶 結(jié) 構(gòu)：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 商 務(wù) 談 判什么是談判的本質(zhì)？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 商 務(wù) 談 判跟什么人進行交換？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判形勢分析表談判形勢分析表?我我 方方對對 方方擁擁 有有期期 望望擁擁 有有期期 望望談?wù)?判判 基基 礎(chǔ)礎(chǔ)談?wù)?判判 關(guān)關(guān) 鍵鍵培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判策略分析表談判策略分析表?時時 間間選選 擇擇信信 息息拖拖 延延即即 刻刻好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處好好 處處壞壞 處處合合 作作不合作不合作已知已知未

7、知未知不不 利利有有 利利未知未知已知已知對對 方方我我 方方培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判條件分析表談判條件分析表?對對方價值對對方價值對我方價值對我方價值高高高高低低培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列?談判目標分析表談判目標分析表?無理要求無理要求感情投入感情投入談判籌碼談判籌碼談判底線談判底線我方談判目標我方談判目標無理要求無理要求感情投入感情投入談判籌碼談判籌碼談判底線談判底線對方談判目標對方談判目標培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 客 戶 關(guān) 系培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 客 戶 關(guān) 系培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系

8、列頂級銷售3項技能u客 戶 關(guān) 系u客戶關(guān)系處理的5項原那么：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 銷 售 技 巧培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 銷 售 技 巧 客戶溝通溝通什么？培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 銷 售 技 巧u 產(chǎn)品解說的fabe原那么培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 銷 售 技 巧u異議處理的3項原那么培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列頂級銷售3項技能u 銷 售 技 巧 客戶促成的5大禁忌培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列銷售人員自我測試u評分標準：能力到達得評分標準：能力到達得1分，達不到得分，達不到得1分分評評 測測 內(nèi)內(nèi) 容容分值分值得得 分分失失 分分合合 計計1、銷售流程及工作關(guān)鍵10分2、銷售中建立信任的關(guān)鍵5分3