第八章投標決策與策略

1、第八章第八章 投標決策與策略投標決策與策略 工程投標決策與投標策略的概念、 投標決策定量分析方法 投標決策支持系統(tǒng) 第一節(jié)第一節(jié) 投標決策的概念投標決策的概念 n投標決策的含義投標決策的含義 n投標決策階段的劃分投標決策階段的劃分 n投標特性分析投標特性分析 n影響投標決策的主觀因素影響投標決策的主觀因素 n決定投標或棄標的客觀因素分析決定投標或棄標的客觀因素分析 一、投標決策的含義一、投標決策的含義 n 我國招投標法和2003年中央七部委9號令，規(guī)定了必 須進行招標發(fā)包的項目范圍。這些項目總量(投資額)占全 社會建筑工程項目總量的絕大多數(shù)。承包商應根據(jù)市場大 量的招標信息，選取適合的項目投標

2、。只有這樣才可能有 效地提高中標率、節(jié)約經(jīng)營成本和提高中標后的獲利水平。 n 對哪個項目投標，就是一個決策問題。 n 所謂投標決策所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容： n 其一，針對項目招標是投標，或是不投標是投標，或是不投標； n 其二，如決定投標，是投什么性質(zhì)的標投什么性質(zhì)的標； n 其三，投標中采用什么策略和技巧什么策略和技巧，以揚長避短。 n 投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效 益；關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景。這是企業(yè)經(jīng)營決策中的 重大問題，必須予以高度重視。 二、投標決策階段的劃分二、投標決策階段的劃分 n 投標決策可以分為兩階段進行，即投標決策的前期前期 階段階段和投標決策的后

3、期階段后期階段。 n 投標決策的前期階段，必須在購買投標人資格預審資資格預審資 料前后完成料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對 招標工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國 際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了 解的程度。前期階段必須對投標與否作出論證投標與否作出論證。 n 通常情況下，下列招標項目應放棄投標：招標項目應放棄投標： n (1)本施工企業(yè)主管和兼營企業(yè)主管和兼營能力之外的項目； n (2)工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級施工企業(yè)技術(shù)等級的項 目； n (3)本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，而投標工程的盈利水平 較低或風險較大的項目； n

4、 (4)本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競不如競 爭對手的項目。爭對手的項目。 n 如果決定投標，即進入投標決策的后期進入投標決策的后期 階段階段，它是指從申報資格預審至投標報價投標報價 (封送投標書封送投標書)前完成前完成的決策研究階段。 n 主要研究倘若去投標，投標決策要解 決投什么性質(zhì)的標投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采用什什 么策略么策略等問題。 三、投標特性分析三、投標特性分析 n 在進行投標前，必須明確進行投標的明確進行投標的 目的目的，并據(jù)此目的進一步確定投標性質(zhì) 和投標策略。 n 按性質(zhì)分性質(zhì)分，投標有風險標和保險標風險標和保險標； n 按效益效益分，投標有盈利標、保本

5、標和盈利標、保本標和 虧損標虧損標。 1風險標：風險標： n 明知工程承包難度大、風險大，且技術(shù)、 設備、資金上都有未解決的問題有未解決的問題，但由于隊伍隊伍 窩工窩工，或因為工程盈利豐厚工程盈利豐厚，或為了開拓新技開拓新技 術(shù)領域術(shù)領域而決定參加投標，同時設法解決存在的 問題，即是風險標。 n 投標后，如問題解決得好，可取得較好的 經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企 業(yè)更上一層樓，解決得不好，企業(yè)的信譽、效 益就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損甚 至破產(chǎn)。因此，投風險標必須慎重。 2保險標：保險標： n 對可以預見的情況從技術(shù)、設備、資 金等重大問題都有了解決的對策重大問題都有了解決

6、的對策之后再投 標，即是保險標。 n 企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，抗風險能力低經(jīng)濟實力較弱，抗風險能力低，則 往往投保險標。 n 當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險 標，特別是在國際工程承包市場上投保險 標。 3盈利標：盈利標： n 如果招標工程既是本企業(yè)的強項本企業(yè)的強項， 又是競爭對手的弱項；或建設單位意向建設單位意向 明確明確；或本企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚， 才考慮讓企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)時，此種情況 下的投標，稱投盈利標。 4保本標保本標 n 當企業(yè)無后繼工程無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部部 分窩工分窩工，必須爭取中標。但招標的工程 項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言無優(yōu)勢可言，競爭對手又競爭對手又

7、多多，此時，就是投保本標，至多投薄利 標。 5虧損標：虧損標： n 虧損標是一種非常手段，一般是在下列情況下采用， 即： n 本企業(yè)已大量窩工，嚴重虧損大量窩工，嚴重虧損，若中標后至少可以支 付固定人工費、提取機械設備折舊費，減少虧損； n 或者為在對手林立的競爭中奪得頭標對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低 標價； n 或是為了在本企業(yè)的市場占有份額，擠跨競爭對手在本企業(yè)的市場占有份額，擠跨競爭對手； n 或為打入新市場打入新市場，取得拓寬市揚的立足點而壓低標價。 n 以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時 也這樣做。 四、影響投標決策的主觀因素四、影響投標決策的主觀因素 n 投標

8、或是棄標，首先取決于投標單位的 實力。實力表現(xiàn)在如下方面： n 技術(shù)方面的實力 n 經(jīng)濟方面的實力 n 管理方面的實力 n 信譽方面的實力 1技術(shù)方面的實力技術(shù)方面的實力 n (1)有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、 會計師和管理專家專家組成的組織機構(gòu)。 n (2)有工程項目設計、施工專業(yè)特長專業(yè)特長，能解決高 難工程施工技術(shù)工問題的能力。 n (3)有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)同類型工程的施工經(jīng) 驗驗。 n (4)有一定技術(shù)實力的合作伙伴合作伙伴，如實力強的分 包商、合營伙伴和代理人。 2經(jīng)濟方面的實力經(jīng)濟方面的實力 n (1)具有墊付資金的能力墊付資金的能力。如預付款是多少?在

9、什么條 件下拿到預付款? n 注意國際上，有的業(yè)主要求“帶資承包工程帶資承包工程”、 “實物支付工程實物支付工程”根本沒有預付款。 n 所謂“帶資承包工程帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興 建，從建設中期或建成后某一時間開始分批償還承包商 的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承 包這種工程時承包商需投入大部分工程項目建設投資， 而不止是一般承包所需的少量流動資金。 n 所謂“用實物支付工程用實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國 滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷 上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種 項目須要慎重對待。 n (2)具有一定的固定資產(chǎn)和機具

10、設備固定資產(chǎn)和機具設備及其投入所需的資 金。大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增新增 施工機械將會占用一定資金施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有 一批周轉(zhuǎn)材料一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組 成部分。 n (3)具有一定的資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對 已完的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一 定的時間后才能將工程款投入。 n (4)承擔國際工程尚須籌集承包工程所需外匯籌集承包工程所需外匯。 n (5)具有支付各種擔保的能力支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保， 承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而 且費用也較

11、高，諸如投標保函投標保函(或擔?；驌?、履約保函、履約保函(或擔或擔 保保)，預付款保函，預付款保函(或擔保或擔保)、缺陷責任期保函、缺陷責任期保函(或擔?；驌?等 等。 n (6)具有支付各種納稅和保險納稅和保險的能力。尤其在國際 工程中，稅種繁多，稅率也高。諸如關稅、進口調(diào)節(jié) 稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及 臨時進入機械押金等等。 n (7)由于不可抗力帶來的風險不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的 風險，承包商也會有損失。如果不屬于業(yè)主的風險， 則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風 險。 n (8)承擔國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或重金聘請有豐富經(jīng)驗或

12、 有較高地位的代理人有較高地位的代理人，支付大量“傭金傭金”，也需要承 包商具有這方面的支付能力。 3管理方面的實力管理方面的實力 n 建筑承包市場屬于買方市場買方市場，承包工程的合同價 格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包 工程的局面，應以低報價低報價甚至低利潤取勝。 n 為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理 要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法， 減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的 施工方法不斷提高技術(shù)水平和施工效率，特別是要有 “重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行 的措施。 4信譽方面的實力信譽方面的實力 n 承包商一定要有良好的信譽

13、，這是 投標中標的一條重要標準。 n 要建立良好的信譽，就必須遵守法遵守法 律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同 時認真履約認真履約、保證工程的施工安全、工 期和質(zhì)量，而且各方面的實力雄厚。 五、決定投標或棄標的客觀因素分析五、決定投標或棄標的客觀因素分析 n 1業(yè)主和監(jiān)理工程師業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況 n 業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽；監(jiān)理工程師處 理問題的公正性、合理性等。 n 2競爭對手和競爭形勢競爭對手和競爭形勢的分析 n 認真研究競爭對手、該項目投標優(yōu)勢投標優(yōu)勢及投標環(huán)境。另外， 競爭對手的在建工程情況在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工 程即將完

14、工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不 會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投 標，則標價可能很高。 n 從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司大型工程的承包公司技術(shù)水平高， 善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大型工程； 中小型工程中小型工程由中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦境邪赡?性大。因為，當?shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀?勞力供應渠道；管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊 施工方法等優(yōu)勢。 n 3風險問題風險問題 n 原則上說，國內(nèi)承包風險相對于國際工程 風險要小。全面系統(tǒng)地進行工程承包風險分析， 對投標具有十分重要的意義。 n 投標風險的重點在于投標的效益

15、投標風險的重點在于投標的效益。但與效 益相關的風險因素涉及面很廣。投標人應應用 現(xiàn)代風險分析方法對承包工程的成本、利潤進 行預測、分析和評價，為投標決策提供可靠依 據(jù)。 第二節(jié)第二節(jié) 投標策略投標策略 n 投標策略是指能增加中標率增加中標率和中標后能取能取 得較好經(jīng)濟效益得較好經(jīng)濟效益的方法方法。投標策略也叫投標技 巧。 n 投標策略研究，其實質(zhì)是在既定的工程質(zhì) 量標準和工期的條件下，尋求最佳報價的方法尋求最佳報價的方法 技巧問題技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益， 投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問 題。 n 以投標程序中的開標為界，可將投標的技投標的技 巧研究分為兩階段巧研究分

16、為兩階段，即開標前的技巧開標前的技巧研究和開開 標至簽訂合同時的技巧標至簽訂合同時的技巧研究。 (一一)開標前的投標策略開標前的投標策略 n不平衡報價 n零星用工(計日工) n多方案報價法 n突然襲擊法 n低投標價奪標法 n聯(lián)保法 1不平衡報價不平衡報價 n 不平衡報價，指在總價基本確定的前提總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個子項調(diào)整內(nèi)部各個子項 的報價的報價，以期既不影響總價，又能在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。 采用的不平衡報價通常有下列幾種情況： n (1)對能早期結(jié)算收回工程款的項目早期結(jié)算收回工程款的項目(如土方、基礎等)的單價可報以較 高價，以利于資

17、金周轉(zhuǎn)；對后期項目(加裝飾、電氣設備安裝等)單價可 適當降低。 n (2)估計今后工程量可能增加的項目工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減 少的項目，其單價可降低。 n 但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完 成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價。 n (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的估計修改后工程量要增加的，其單價 可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。 n (4)沒有工程量只填報單價的項目沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)， 其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。 n

18、 (5)對于暫定項目暫定項目，其實施的可能性大的項目其實施的可能性大的項目，價格可高；估計該工 程不一定實施的價格應低。 2零星用工零星用工(計日工計日工) n 零星用工(計日工)一般可稍高于工程 單價表中的工資單價 n 之所以這樣做是因為零星用工不屬于 承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可 多獲利。 3多方案報價法多方案報價法 n 若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合 同要求同要求，可提出兩個報價，并闡明按合同要求規(guī)定，投 標報價為某一數(shù)值；若合同要求作某些修改，可降低報 價一定百分比，以此來吸引對方。 n 另外一種情況，是自己的技術(shù)和設備滿足不了原設

19、自己的技術(shù)和設備滿足不了原設 計的要求計的要求，但在修改設計以適應自己的施工能力的前提 下仍希望中標，于是可以報一個按原設計施工的投標報 價(報高標)；另一個按修改設計施工的比原設計的標價 低得多的投標報價，以誘導業(yè)主。 4突然襲擊法突然襲擊法 n 由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有 意泄露一些情報，如不打算參加投標， 或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等 假象，到投標截止之前幾個小時，突然 前往投標，并壓低投標價，從而使對手 措手不及而敗北。 5低投標價奪標法低投標價奪標法 n 此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企 業(yè)大量窩工，為減少虧損，或為打入某一建筑市場； 或為擠走競爭對手保住自己的

20、市場份額，于是制訂了 嚴重虧損標，力爭奪標。但該方法在應用時需注意： n (1)低標價法低于了成本價低標價法低于了成本價，低于成本價銷售建筑產(chǎn) 品，將面臨涉嫌進行低價傾銷涉嫌進行低價傾銷等違法問題。因此，在 采用該方法時，應有充分的理由，說明其低價的合法 性和合理性，如由于采用了新方法、新工藝等可大幅 降價工程成本等的理由。 n (2)企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不一定會奏 效。 6聯(lián)保法聯(lián)保法 n一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行 投標。無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工。 (二二)開標后的投標技巧研究開標后的投標技巧研究 n 投標人通過公開開標這一程序可以得知眾 多投標人的報價。但低價并不一

21、定中標，業(yè)主 要綜合各方面的因素嚴肅評審，有時需經(jīng)過談談 判判(答辯答辯)，方能確定中標人，方能確定中標人。若投標人利用謝談 判機會，展開競爭，就有可以變自己的投標書 的不利因素為有利因素，大大提高中標機會。 n 特殊情況下，議標方式發(fā)包工程還存在。通 常是選23家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可 分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。 n 招標慣例規(guī)定，投標人在標書有效期內(nèi)，不能對包招標慣例規(guī)定，投標人在標書有效期內(nèi)，不能對包 括造價在內(nèi)的重要投標內(nèi)容進行實質(zhì)性改變。但是，某括造價在內(nèi)的重要投標內(nèi)容進行實質(zhì)性改變。但是，某 些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有：些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有： 降低投標價格 補充投標優(yōu)惠條件 1降低投標價格降低投標價格 n 投標價格不是中標的惟一因素，但卻是中 標的關鍵性因素。在議標中，投標人對提出降 價要求是議標的主要手段和實質(zhì)內(nèi)容議標的主要手段和實質(zhì)內(nèi)容。 n 需要注意的是：其一，要摸清招標人的意要