商業(yè)計劃書創(chuàng)潔科技創(chuàng)業(yè)計劃書

1、（商業(yè)計劃書）創(chuàng)潔科技創(chuàng)業(yè)計劃書20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經驗.經過實戰(zhàn)驗證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有1. 執(zhí)行總結1.1 公司簡介北京創(chuàng)潔有限責任公司是一個擬成立中的公司，公司選址于北京海淀中關村科技園區(qū)， 由中國人民大學商學院 4 名碩士研究生共同發(fā)起創(chuàng)辦。公司擁有：抗菌自潔性涂膜組成物 及其制備和方法（專利號： 00109154.9 ）國家專利。公司在集成國外先進技術的基礎上， 結合國內市場需求， 開發(fā)推廣可替代傳統(tǒng)清潔劑的高科技清潔產品， 提供建筑外壁的持久清 潔方案， 能夠長期維持建筑與人居環(huán)境的清潔與美觀， 改善環(huán)境衛(wèi)生質量。 公司的理念和宗 旨為：創(chuàng)造和諧

2、環(huán)境，提供清潔健康！公司以高科技為基礎，致力于為全社會創(chuàng)造清潔、和 諧、健康的辦公生活環(huán)境。公司針對當前的建筑外壁清潔市場提供的整合清潔方案將為此行業(yè)注入一個全新的理 念與模式。 公司立足北京， 著眼全國， 從單一的建筑外壁清潔的主營業(yè)務逐步向光觸媒建材、 室內清潔、 醫(yī)用材料等領域拓展，不斷整合資源， 延長價值鏈，逐步發(fā)展壯大為以光觸媒產 品為核心業(yè)務的高科技企業(yè)集團。1.2 市場概述隨著中國經濟的快速發(fā)展， 建筑業(yè)逐漸成為了拉動國內 GDP 增長的一個重要力量， 中 國統(tǒng)計年鑒 2005 顯示，建筑業(yè) 2004 年的總產值為 2.77 萬億元，是 2000 年產值的 2.2 倍， 1990

3、 年的 20.6 倍，可以說，建筑業(yè)在近十年來取得了突飛猛進的發(fā)展。建筑業(yè)發(fā)展 的直接結果便是各種建筑面積的 增加， 2000 年以來，新開工辦公樓的房屋面積平均增長 速度為 16.6% （根據歷年 中國統(tǒng)計年鑒 計算），建筑物外壁清潔凸現(xiàn)出一個巨大的市場。創(chuàng)潔提供的清潔方案主要面向各種高檔住宅、 寫字樓、 辦公樓、 公共設施的建筑外表面 清潔，所以其目標消費群體為各類建筑設施、公共設施管理部門，以及各種酒店、賓館、商 場等的物業(yè)部門。 目前市場上的建筑設施清潔主要依賴于傳統(tǒng)的清潔方式， 以光觸媒為原料 的高科技清潔產品使用非常有限。 傳統(tǒng)的清潔劑含有大量的強酸強堿， 建筑清潔完成后， 廢 水

4、廢料很容易對地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身體健康。所以， 在政 府節(jié)能、環(huán)保政策的倡導下，光觸媒清潔劑存在著一個極大的潛在市場。據中國工程院室內環(huán)境專家張里紀分析， 2002 年，中國光觸媒市場規(guī)模約為RMB100 億元， 20032004 年中國光觸媒市場規(guī)模達 RMB200 億元， 占中國環(huán)境產業(yè)10% 的市場份額。專家預測，至 2010 年中國光觸媒市場將以年平均 13% 的速度增長。 同時，據中國海關統(tǒng)計， 2002 年中國進口的光觸媒( HS CODE 2910 ， 9000 )的金 額為 178 萬美元， 2004 年進口的光觸媒金額達 298 萬美元， 2002

5、 2004 年間，三年年 均增長 30% ，進口產品的大幅增長讓我們看到光觸媒市場蓬勃發(fā)展的動力。近 300 萬美元 的進口額是公司目標市場的一個重要部分，廣大進口廠商將成為公司的重要目標客戶。1.3 生產與營銷公司準備在北京周邊的高科技園區(qū)如昌平科技園、 亦莊經濟技術開發(fā)區(qū)設立生產廠， 享 受國家與地方的雙重優(yōu)惠政策。 公司的投資主要為初期的固定資產投資， 后期可根據產品的 用量與銷量，以銷定產。 產品的初期成本相對較高，但由于設備使用期限較長，而且產量較 大，所以隨著生產規(guī)模的擴大，產品的邊際成本將不斷的降低。市場的宣傳策略將緊密結合公司初期的知名度與美譽度打造， 通過參加建材或相關行業(yè)

6、展會、 各種廣告媒體宣傳等方式建立起公司的知名度與美譽度，緊緊抓住 2008 年前北京市場不斷擴大與政府支持的機遇，力爭以最快的速度占領北京市場。1.4 投資與財務 公司設在北京中關村高科技園區(qū)，經過“高新技術企業(yè)”認定，享受“三免三減”的稅 收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 600 萬元。股本規(guī)模及結構暫定為：創(chuàng)業(yè)小組 4 名成員每人出 資 25 萬元，共計 100 萬元人民幣，占總股本的 17% ；專利持有人以技術入股，占總股本 的 20% ；另外，我們打算引入 380 萬元的風險投資，以分散風險，并為日后上市做準備。根據財務預算分析， 本公司有著出色的盈利能力， 前五年公司年平均銷售凈利

7、率在 30% 上下；按 12% 的年折現(xiàn)率計算，投資回收期為一年左右；另外，財務敏感性分析告訴我們， 即使在風險波動較大的情況下，此項目仍然具有很高的投資利潤率。風險資金最好在第 56 年撤出， 可以采用股票上市、 公司股份回購、 企業(yè)并購等方式。1.5 企業(yè)組織構成公司組織結構在初創(chuàng)期將采取直線職能制， 由中國人民大學的創(chuàng)業(yè)團隊成員負責公司的 日常運營，設總經理一名，下設營銷副總經理（分管市場部、業(yè)務部）、行政副總經理（分 管人力資源部、辦公室）、財務總監(jiān)（分管財務部）、總工程師（工程部、技術開發(fā)部、生 產部），另單獨設立監(jiān)理部，由總經理直接分管。公司采取有限責任公司的形式，實行總經 理負責

8、制?？咕詽嵭酝磕そM成物及其制備和方法（專利號： 00149154.9 ）國家專利持有人為崔 海信先生。 崔先生畢業(yè)于吉林農業(yè)大學工程系， 后赴日本大阪府立大學地球環(huán)境科學系就讀 博士學位，曾任日本積水集團 ALMETAX 株式會社主任研究員（課題組長） ，在環(huán)境科學領 域持有專利七項，其中中國專利兩項，日本專利五項。他在光觸媒研發(fā)、產品更新等領域具 有多年的科研經歷和實踐經驗，他們將出任公司的技術顧問，是公司持續(xù)發(fā)展的寶貴財富。2. 項目背景2.1 產業(yè)背景光觸媒技術源于日本， 1967 年，當時還是研究生的東京大學藤島昭教授在一次試驗中 對放入水中的氧化鈦單結晶進行了光線照射， 結果發(fā)現(xiàn)水

9、被分解成了氧和氫。 這一效果作為 “本多 ? 藤島效果”而聞名于世。由于是借助光的力量促進氧化分解反應，因此后來將這一 現(xiàn)象中的二氧化鈦稱作光觸媒， 也就是光催化劑。 它在紫外線的作用下能產生很強的光氧化 及還原能力， 可催化光解附著于其表面的各種有機物及部分無機物， 因此特別適用于除去空 氣及水中的污染物質及微生物， 同時它還能使各種制品表面具有殺菌、 消臭、 自潔及超親水 等功能。光觸媒在環(huán)境衛(wèi)生及環(huán)保方面的用途極其廣泛，素有“光清潔革命”之稱。光觸媒產品在歐美、日本、韓國應用已經有 10 年左右，特別是在日本已經是廣泛應用 于各行各業(yè)，據日本商業(yè)市場行銷所的資料顯示，自 1970 年第一

10、篇有關 TiO2 的研究發(fā)表 后， 1990 年光觸媒進入商品研發(fā)， 1997 年試銷營業(yè)額達 2億日元， 1998 年12 億日元， 1999 年高達 40 億日元， 2001 年突破 1000 億日元，其成長速度之驚人，得到了日本國內 外的 廣泛關注，日本商社更大膽預計 2005 年應用光觸媒及相關衍生產業(yè)的產值可望達到 1兆億5兆億日元以上，單就日本市場就已有的輝煌的成績來看，其潛力市場的發(fā)展更是無可限量。但從我國來看，光觸媒領域則處于產品的導入期。2.2 產品概述2.2.1 產品介紹（ 1 ） 產品反應機理二氧化鈦（ A-type ）吸收太陽光中紫外線或照明燈中的紫外光后，能夠產生類似

11、植物的光合作用原理， 也就是將自然界的光能轉換成化學反應所需的能量， 來產生催化 作用。如圖中所示， TiO 2 經光反應后本身產生一組各帶正負電的空穴與電子?？昭ň?有極強的氧化能力，電子亦具有超強還原能力。在經與TiO2表面上的水氣（H20）反應，形成活性氧類的超氧化物和羥基原子團， 這些氧化能力極強的自由基幾乎可以分解 所有對人體及環(huán)境有害的有機物質及部分無機物。具有強力的抗菌、除臭、油污分解、 防霉防藻和空氣凈化等作用。例如： 它可破壞細胞的細胞膜， 使細菌質流失至死亡。它 還可以分解如甲醛、氨、苯等有害氣體，將其轉化為無害的水、二氧化碳和鹽等，從而達到凈化環(huán)境、凈化空氣的功效。(2)

12、 外觀建筑防污涂布液是一種中性、無腐蝕性的透明液體，涂布在基材表面后，可以形成 附著力強固透明的半永久性薄膜，不會影響基材的顏色和美觀，也不會對基材的質地產 生影響。(3) 功能親水防污功能光觸媒可分解附著于其表面的油污，使灰塵不易附著，光觸媒的超親水性又可使附著在物體表面的水形成水膜，并滲入污垢與光觸媒的界面，使污垢的附著力大幅降低，當受到雨 水沖刷時污垢自然脫落， 達到自潔的效果。同時，光觸媒形成的親水表面可有效的抑制霧滴 的附著。光觸媒的親水防污功能原理：凈化空氣功能光觸媒對裝修材料釋放的甲醛、苯、氨及其他有機物有強大的氧化分解作用，使之變?yōu)镃O2、 H20。對大氣污染物 CO、SO2、

13、 NO、碳氫化合物也都能高效去除，從而徹 底消除污染，對城市中的汽車尾氣污染具有明顯的改善作用。另外，復合光觸媒還能釋放負氧離子，從而還人們一個真正綠色的生存環(huán)境。光觸媒凈化空氣功能原理:殺菌自潔功能“光觸媒”的主要成分是納米級的二氧化鈦。二氧化鈦吸收陽光中的紫外線后，內部電子被激發(fā)，形成活性氧類的超氧化物和羥基原子團，它超強的氧化能力， 可以破壞細胞的細胞膜，使細胞質流失至死亡，凝固病毒的蛋白質，抑制病毒的活性，并捕捉、殺除空氣中的 浮游細菌。防紫外線功能由于二氧化鈦復合光觸媒的紫外光吸收特性，光觸媒可大大延長被涂面的使用壽命。h vNON6NO/Jr /6 H?O -事化反応二氯代鈦表面

14、TiO?節(jié)省能源功能根據東京大學2005年夏天在學校和醫(yī)院進行的試驗，在屋頂上使用光觸媒材料后，建筑物表面的溫度將下降約 9攝氏度，在百葉窗上使用光觸媒材料后，也得到了同樣的結果。（4）使用方法產品可以通過普通電動噴霧機噴涂于施工對象的外表面，根據建筑外壁等基材的特點與 性質不同，可以分別采用涂刷或精細噴槍噴涂等方法施工，具體施工程序如下:施工前施工人員及施工設備的準備施工中1.2.3.4.了解客戶對施工的要求，包括施工時間，范圍，注意事項等。 與客戶確定施工面積。向客戶說明施工要求，如:安全問題、高空作業(yè)問題。 將上述內容簽入協(xié)議。業(yè)務部1.施工人員必須是經過培訓、考核、并配有上崗證的合格施

15、工程部工人員.施工人員2.施工人員在出發(fā)前必須明確了解施工協(xié)議和客戶的要求，并進一步確認施工時間1.施工出發(fā)前佩帶好工作證、上崗證、施工協(xié)議及證明材料.工程部2.根據需求準備好材料工具(清潔用品、空壓機、噴槍、梯 子、蓋布、膠帶、毛巾、工裝等)施工人員1.清潔施工表面。工程部2.施工過程中，非經客戶同意不得使用任何客戶的用品。施工人員1.選擇中氣壓、低流量、高霧化的噴涂方式.工程部2.噴槍與噴涂表面保持 30-40CM的距離.施工人員3.噴量保持80-100M2 / 升.4.施工應選取在日照充足時段，以便光觸媒充分地進行反 應。5.當天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業(yè)安全 時應立即停止

16、施工。1.應在施工后盡量使建筑物得到充足的光照和空氣流通.工程部2.如條件允許，可在施工結束后 72小時內對建筑物外表清 潔情況進行簡單評定，一周后重新對外墻清潔情況進行測 量，如需要，應根據實際情況進行再次處理.施工人員3.施工結束后，將施工場所清理干凈 .4.施工完后24小時內不能擦拭建筑外表的施工面。1.請客戶在施工報告上簽字確認，并在施工報告的“意見建工程部議書”部分填寫客戶意見，以便公司及時進行反饋和完 善。施工人員2.施工人員應將施工報告交回公司，公司安排售后服務部負 責信息反饋1.由售后服務人員去電確認對施工人員提供服務的滿意程業(yè)務部2.度.在規(guī)定的時間內，由售后服務人員再次去電

17、咨詢實際效果 及客戶意見控制要點備注/負責人222 產品優(yōu)勢(1) 價格優(yōu)勢目前，在建筑物外墻清潔領域，北京地區(qū)每平米的施工費用根據施工難度不同，價格在 5 15 元不等，而我公司根據具體情況定價在 10-20 元不等。由于光觸媒一次施 工可以保證 5 10 年內不用再清潔， 所以，按照傳統(tǒng)的寫字樓清潔規(guī)律， 每年清潔兩次， 光觸媒平均有效期 8 年來計算，我公司施工成本低于傳統(tǒng)大廈清潔的 1/8 。（ 2） 品質優(yōu)勢 經過對施工前后建筑的對比試驗，我們可以清楚地看到，在經過我公司光觸媒清潔 產品處理，施工前后建筑物的外壁清潔程度對比異常明顯。光觸媒施工前后效果對比：光觸媒施工三年后效果與傳統(tǒng)

18、清潔方式對比：（ 3） 節(jié)能優(yōu)勢我公司的 “創(chuàng)潔”整合清潔方案的節(jié)能優(yōu)勢主要體現(xiàn)在對自然資源即水資源的節(jié)約。2006 年 2 月 10 日，北京市水務局局長焦志忠在北京水務工作會議上指出， 北京已經連 續(xù)七年干旱，水庫蓄水入不敷出，密云水庫僅能滿足一年的城市用水。 3 月 24 日，水 務部門官員表示，今年北京計劃節(jié)水一億噸，全市二萬六千個社會單位實行定額供水， 超出標準將累進加價。如果按每平方米需要一公升水進行清潔來計算， 1999-2003 年北京市新增商用建筑面積 1167 萬平米，正常來說，這些建筑每年清潔一次，而每次清潔要耗水 1.17 萬噸， 如果采用創(chuàng)潔整合清潔方案，八年只需要清

19、洗一次，共節(jié)水 16.38 萬噸。（ 4） 環(huán)保優(yōu)勢光觸媒在可見光，既紫外線的照射下，引起氧化反應和還原反應，分解出活性氧和氫氧基對空氣中的有害物質，如NOx、Sox、甲醛、苯、氨及一些有毒有害氣體、有機物能進行有效分解，達到凈化環(huán)境的效果。涂裝1平方米二氧化鈦1年能分解NOx 3.88g 。根據日本國土資源部檢測報告，大樓施工1000平方米的光催化涂料相當于在其周邊種36棵4米高的樹所具有的分解能力。同時，光觸媒還可以吸收陽光中對人體有傷害的紫外線，降低紫外線室內的射入量，保障人們在向陽強光照的室內不受紫外線的侵害。2.3研究與開發(fā)產品層次核心利益：替代傳統(tǒng)清潔產品與清潔方式，提供優(yōu)質、健康

20、、環(huán)保、節(jié)能的一體化清潔有形產品：高科技墻體自潔產品。擴張產品：光觸媒的多種衍生產品，如應用于居家環(huán)境室內殺菌清潔產品、車內消毒產 品，陶瓷用品等。企業(yè)目標努力提高現(xiàn)有產品的技術含量，降低產品成本，不斷開發(fā)適合建筑表面清潔的高科技產品。同時，拓展產品種類，不斷向相近的領域如室內清潔、車內清潔、衛(wèi)生潔具等 行業(yè)拓展自己的產品線。2.4未來產品與服務規(guī)劃公司將立足于光觸媒室外清潔劑的推廣與應用，與此同時，大力推廣光觸媒的其他衍生產品。光觸媒室內清潔劑是光觸媒的另一種重要應用，隨著人民生活水平的提高， 居家的生活健康狀況越開越受到人們的重視，光觸媒室內清潔產品可以分解室內甲醛等有害氣體，營造和諧健康

21、的居住環(huán)境。光觸媒車內用品同樣是一個重要的新興市場,很多車主在剛買新車之后出現(xiàn)了身體不適等癥狀， 原因就在于車內的裝飾裝潢所還有害物質超標， 使用光觸媒 車內用品可有效解決這一問題。隨著公司的壯大與發(fā)展，將形成以光觸媒產品為基礎的多條產品鏈，這些產品鏈將為 公司的后續(xù)發(fā)展提供強有力的支持。3 市場機會3.1. 市場特征3.1.1. 概述外墻自清潔涂料的主要客戶為賓館、 飯店、寫字樓、體育場館、 公用設施等（包括新建、 在建的和已經投入使用的） 高層建筑。 這些高層建筑的清潔工作一般都有專門的物業(yè)管理公 司來管理。由于高層建筑外墻清潔是高空作業(yè)， 比較危險， 所以此類工作對物業(yè)管理公司的要求比

22、較高。 要求物業(yè)公司擁有專業(yè)的高層建筑物外墻清潔操作人員， 外墻清潔人員具有 中華人 民共和國特種作業(yè)證 的高空作業(yè)， 高空清潔證書等， 成套的高空作業(yè)專業(yè)設備也是必不可 少的。這從一定程度上限制了那些自身不能進行外墻清潔的物業(yè)管理公司， 排除了一些單位 自己進行外墻清潔的可能性。 因而， 絕大多數(shù)的高層建筑物業(yè)管理機構都聘請專門的清潔公 司來清潔外墻。目前， 市場上有很多的光觸媒自清潔涂料銷售公司， 其中能夠生產自清潔外墻涂料的比 例很小， 主要代理國外品牌的光觸媒自清潔涂料。 這些公司基本上各自為陣， 局限于所在地 區(qū)發(fā)展，還未形成具備明顯優(yōu)勢的企業(yè)。 同時，這些企業(yè)采取的銷售模式也比較落

23、后， 都是 單一的出售光觸媒產品， 很少提供施工服務。 清潔公司也全是采用傳統(tǒng)的清洗劑來清洗建筑 外墻，缺乏采用先進的光觸媒自清潔涂料來為顧客節(jié)約時間和成本的理念。因而針對目前的國內光觸媒市場情況，我們采用是產品 + 服務的全新商業(yè)模式，如圖 A 所示。我們致力于向顧客提供優(yōu)質廉價的光觸媒自清潔涂料和完善的施工服務， 彌補市場空 白。圖A市場現(xiàn)狀圖3.1.2. 購買決策分析對于政府部門、 企事業(yè)單位等客戶， 由其行政后勤或物業(yè)管理部門負責業(yè)務管理， 行使 建議權，行政領導進行決策。對于新建和擬建的建筑物， 由建筑設計單位進行規(guī)劃，房產開 發(fā)商負責外墻清潔的決策。 對于已經建好的高層住宅樓， 物

24、業(yè)管理公司建議權及初步決策權， 業(yè)主擁有最終決策權。圖 B 購買決策流程分析考慮到客戶購買決策流程的特點， 我們公司將著重針對購買決策者和建議者來開展營銷 和銷售活動。3.2. 市場細分3.2.1. 考慮到我國自然氣候和行政區(qū)劃特點，我們首先按照區(qū)域劃分，分為：以北京為中心 的東北部市場，以上海為中心的南方市場，以成都為中心的西南市場。3.2.1.1. 北方市場由于我國北方氣候條件比較干燥， 空氣中懸浮的污染物較多， 沙塵氣候比較多， 降水較 少，建筑外墻清洗需求旺盛，再加上我公司剛成立，考慮到資金和資源約束，在創(chuàng)業(yè)初期我 們將重點關注這部分市場。以北京、天津、石家莊等城市為核心的華北區(qū)市場華

25、北地區(qū)在我國的北方屬于經濟比較發(fā)達的地區(qū)，人民生活水平較高， 城市建設發(fā)展迅速，對建筑形象要求高，外墻清潔度要求高，因而需求比較大。同時，北京是全國的政治、 經濟、文化中心，又有 2008 年奧運會作為機遇，做好了北京市場，則對全國市場有很好的 輻射作用。因此，華北市場將是我公司初創(chuàng)時期市場的主攻方向。以沈陽、大連、哈爾濱等城市為核心的東北區(qū)市場東北地區(qū)作為我國的老工業(yè)生產基地， 城市化程度比較高， 對城市外墻清潔的需求正在 逐漸加大。但是，由于東北地區(qū)幅員遼闊，市場較分散。因此，公司近期將慎重進入東北市 場。在發(fā)展初期采取只銷售產品的方式， 尋找地區(qū)代理商分銷產品， 等到公司積累一定的經 驗

26、以后，再逐步推廣公司的產品 + 服務模式。以西安、蘭州、烏魯木齊等城市為核心的西北區(qū)市場 西北地區(qū)經濟相對比較落后，城市化程度低， 目前對建筑外墻清潔需求較小。因此，公 司近期將慎重進入西北市場。 在發(fā)展初期采取只銷售產品的方式， 尋找地區(qū)代理商分銷產品。 等到公司發(fā)展到一定規(guī)模后，再在該地區(qū)逐步推廣公司的產品+ 服務模式。根據市場的成熟情況，穩(wěn)步進行發(fā)展。3.2.1.2. 南方市場 我國南方地區(qū)如上海、江浙、廣東、福建等，由于與國外聯(lián)系比較密切，光觸媒市場 相對來說已經進入導入期， 但是目前市場由于缺乏相應的規(guī)范與標準， 所以比較混亂， 假冒、 價低的光觸媒產品較多， 同時， 國內光觸媒進口

27、代理商也主要集中在該地區(qū)。我公司若在初期進入這一市場將遭遇強有力的市場競爭，勢必分散力量，不利于公司的發(fā)展。因此， 公司 在初期將不進入南方市場。以華北地區(qū)為核心的北方市場打開后，再考慮進入該市場。3.2.1.3. 西南部市場 以成都為中心的西南部市場經濟雖然比較落后，但發(fā)展迅速。西南部地區(qū)的旅游城市 較多， 對建筑外墻的清潔要求高；再加上新興建筑很多， 是潛力很大的市場。且西南市場深居內陸， 競爭比較小， 也將是我公司重點開拓的市場。 公司初期會在西南地區(qū)采取代理方式 銷售建筑外墻清潔產品，等到公司實力壯大后便發(fā)展產品+ 服務的模式。圖C市場開發(fā)計劃圖3.2.2. 在每個區(qū)域市場內，根據決策

28、的不同可再進行細分，分為： 已有建筑。已有建筑又可以分為商業(yè)性建筑和非商業(yè)性建筑； 新興建筑。3.3. 銷售渠道分析第一階段：在北京當?shù)?，由營銷人員開拓市場，采取產品+ 服務模式，并且積極尋找代理商銷售產品。 同時， 面向以沈陽為中心的東北部市場和以成都為中心的西南部市場開拓代 理商銷售產品。在開拓市場過程中，注重品牌的宣傳和塑造。第二階段：開拓以沈陽為中心的東北部市場，銷售產品 + 服務。同時，向以西安為中心 的西北部市場發(fā)展代理商，推廣公司的統(tǒng)一品牌與企業(yè)形象。第三階段： 打入以上海為中心的南方市場， 開拓以成都為中心的西南部市場， 銷售產品 + 服務。建立起自身的銷售網絡體系。第四階段：

29、開拓以西安為中心的東北部市場，銷售產品 + 服務。 以上計劃可以根據實施的具體情況和市場的反應做相應的調整。 因為公司的主營業(yè)務是 產品 +服務模式，因此公司會根據實際資源來平衡產品+服務業(yè)務和地區(qū)代理商業(yè)務。3.4. 競爭分析3.4.1. 競爭產品和競爭對手由前面圖 A 的分析可以看出，我公司目前面臨的間接競爭對手有清潔公司和自清潔涂料制造商與零售商。由于我公司采取了產品+服務的模式，目前國內幾乎沒有公司采取這種模式，所以公司對國內競爭對手具備很強的競爭優(yōu)勢。同時，公司又有技術優(yōu)勢以及產品專利，掌握產品的核心技術，具有核心競爭力，相對于外資企業(yè)成本低廉，所以對想進入此領域的個別外資清潔企業(yè)又

30、具有成本優(yōu)勢。圖D列舉了我公司與競爭對手的競爭實力對比。表A競爭實力對比對比項清潔公司自清潔涂料制造商與零售商創(chuàng)潔評價價格1、5-10元/平方米2、一年清潔兩次 以上5年的總成本為50-100元/平方米10-20元/平方米1、6-8元/平米2、施工費：4-12元/平方米總成本10-20元/平方米相對于清潔公司有絕對價格優(yōu)勢；（+）相對于自清潔涂料制造商與零售商，因囊括 了施工成本而抵消了產品低價優(yōu)勢（-）產品能達到一定的清潔效果；頻繁使用清潔劑 會影響建筑外墻 的質量； 浪費水資源；市場上產品 的質量良莠 不齊；質量好的能夠維持5-10年質量穩(wěn)定可靠， 至少能維持5年 以上相對于清潔公司有絕對

31、產品優(yōu)勢；（+）相對于自清潔涂料制造商與零售商，產品優(yōu) 劣勢不明顯（？）市場 認可 度高有待開發(fā)有待開發(fā)相對于清潔公司處于劣勢；（-）相對于自清潔涂料制造商與零售商，企業(yè)的優(yōu)劣勢不明顯（？）因而市場開發(fā)，增加公司的認可度是亟需解 決的問題。服務宀 完善無宀 完善相對于清潔公司不相上下；（=）相對于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明 顯的優(yōu)勢（+）服務上的優(yōu)勢彌補了產品價格上的劣勢。 因 為顧客即使購買了自清潔涂料，還是需要尋 找施工單位來施工，支付施工成本。付款方式一次結清一次結清按效果分期付 款相對于清潔公司處于優(yōu)勢（+）相對于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明 顯的優(yōu)勢（+）我公司會與客戶簽訂

32、合同， 撥付首款（首款 基本上能涵蓋公司120%的成本）；再根據后期的鑒定結果來支付余款。（+）表示我公司處于優(yōu)勢地位；（-）表示我公司處于劣勢地位；（？）表示形勢不好估計；（=）表示優(yōu)劣勢持平由表A的競爭實力對比可以看出我公司擁有巨大的競爭優(yōu)勢，廣闊的商業(yè)前景。3.4.2. 競爭影響力量分析我們采用波特的五大競爭作用力來進行競爭影響力量分析。供應商議價能力我公司產品的主要原料為鈦金屬，其他的化學原料均很好獲得。將我國1996年保有鈦鐵礦砂礦的 A+B+C 級礦物儲量 2147.17萬噸按含TiO 248 %折算，則其 TiO 2儲量為 1030.64萬噸，僅占同年世界鈦鐵礦 （TiO 2）2

33、7000萬噸的3.83 %;若再將其與原生鈦磁鐵 礦巖礦（TiO 2）的A+B+C 級儲量（23 191.50萬噸）中目前可利用的約占50 %以粒狀鈦鐵礦產出的（TiO 2）儲量11595.75 萬噸相加，其 TiO 2總儲量為12626.4萬噸，則占同年 世界鈦鐵礦（TiO 2）儲量27000萬噸的47.76 %，從這個意義上說，我國可稱為世界鈦鐵 礦資源最豐富的國家。一一原材料供應較穩(wěn)定，上游企業(yè)不具有壟斷性。購買者議價能力由于自清潔涂料是高科技產品，相對于傳統(tǒng)的清潔劑，能為客戶節(jié)約800%以上的成本，因而客戶對價格不會很敏感。同時，由于全國目前幾乎沒有同等質量產品的生產商，同質量產品10

34、0%進口，同時沒有提供產品+服務模式的國內清潔企業(yè)，因而購買者的議價能力不 強。針對產品通過地區(qū)代理商銷售的部分，該部分業(yè)務只占公司總業(yè)務的20%左右，雖然面對強烈的競爭，但對公司整體的利潤影響率不高。鑒于公司產品性能良好，對于該渠道的產品，可制定低價銷售給代理商，讓代理商高價賣出，增加代理商的利潤空間，激發(fā)其積極 性；同時維持了公司產品的高端形象。潛在競爭者潛在競爭者對公司構成一定程度的競爭。 針對目前創(chuàng)潔的主營業(yè)務， 公司的潛在競爭對 手主要集中于兩個方面： 一是傳統(tǒng)的清潔公司研發(fā)光觸媒清潔產品， 這種可能性很小， 光觸 媒作為化學行業(yè)的一部分， 技術含量非常高， 不具備可模仿性， 傳統(tǒng)的

35、清潔公司不具備研發(fā) 能力，公司的技術優(yōu)勢至少能保證 3-5 年。而是外資的光觸媒清潔企業(yè)大規(guī)模進入中國。 以目前情況來看， 存在這種可能性， 但是外資企業(yè)如果從頭開始建設生產線、 雇傭本土員工， 開拓市場， 則需要很大的投入， 形成規(guī)模還要一定的時間。 如果直接從國外進口光觸媒產品 在中國使用，則成本會非常高。所以，只要創(chuàng)潔有品牌優(yōu)勢、先發(fā)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢以及公司 實現(xiàn)規(guī)?；\作后，我們有充分的理由相信我們會成功。替代品競爭 光觸媒自清潔涂料本來就是高科技的新產品，其本身還在不斷地升級完善。市場上 10 年以內還不會出現(xiàn)替代品。總的來說，光觸媒自清潔涂料面臨的替代品競爭很弱。行業(yè)內原有競爭 行業(yè)

36、內原有競爭主要來自傳統(tǒng)的清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商，由表 A 的競爭 勢力對比可以看出， 我公司擁有巨大的優(yōu)勢。 再加上那些清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供 商尚沒有形成實力強、 有規(guī)模的企業(yè)， 對本公司的競爭壓力不是很大。 目前行業(yè)內原有競爭 者難以對公司構成威脅。3.4 .3. 競爭優(yōu)勢技術優(yōu)勢公司擁有的光觸媒自潔性涂膜專利具有國際先進水平， 其技術含量相當高， 經過試驗比 較，目前國內市場上， 除進口產品以及外資企業(yè)產品外， 不存在嚴格意義上的國內競爭對手。 在一定時期內，公司的技術優(yōu)勢將能夠保持。產品優(yōu)勢如前文所述，本產品具有親水防污、凈化空氣、殺菌節(jié)能等多種功能，屬于典型的高科技

37、環(huán)保型產品，具有國際領先的技術。除此之外，產品本身具有價格、品質、節(jié)能、環(huán)保四 大優(yōu)勢，相對于傳統(tǒng)的清潔產品優(yōu)勢相當明顯。管理團隊優(yōu)勢公司的管理團隊由中國人民大學商學院四名跨學科的碩士研究生組成，他們擁有深厚的管理科學知識，先進的管理理念，一定的管理實踐經驗。他們在企業(yè)管理、市場營銷、財務 理財、商業(yè)經濟等領域有著各自的專長，通過優(yōu)勢互補，組成團結、精干、高效的管理團隊，形成了公司的管理優(yōu)勢。創(chuàng)新的商業(yè)模式我公司賣的不只是產品，還有服務。產品+服務模式滿足了顧客的需要，為顧客提供了附加價值。成功的企業(yè)往往是比競爭對手多走一步的企業(yè)。3.5. 市場容量3.5.1. 市場容量公司在初創(chuàng)期將以北京市

38、場為主，以下是我們對北京市場的分析：圖D北京市已竣工的建筑面積分布圖（單位：萬平方米）表B北京市已竣工的建筑面積（單位：萬平方米）200320022001200019991998199719961995家屬住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.7817.4772.5812.6單身宿舍38.349.4504025.72725.415.624.6商業(yè)營業(yè)用房143.8109.281.188.181.6122.780.371.576.4辦公室144.5172.1147.1157.242.3103.279.457.978資料來源；北京市統(tǒng)計年鑒1995，1996，19

39、97，1998，1999，2000，2001，20002，20003通過查找北京市統(tǒng)計年鑒 ，我們獲得了從 1995 年到 2003 年，北京市已經竣工的 建筑物面積。 1995 年以前竣工的建筑物，我們處于保守原則，認為其或因當時的建筑工藝 導致不適合采用自清潔涂料，或者因建筑物沒有采用自清潔涂料而將其從市場中排除。從 1995 年到 2003 年，累計有 11010.3 萬平方米的用于居住的建筑物竣工， 1836.4 萬商用 建筑物竣工。 保守估計， 一間 100 平方米的正方形房子， 只有兩面外墻的建筑物， 層高為 3 米，其外墻面積為 3*10*2=60 平方米。得到外墻面積約為住宅面

40、積的 0.6 。于是得到了住 宅和商用建筑的外墻面積。 不同的建筑， 其外墻面積是不一樣的， 需要清潔的外墻也是不一 樣的。由于居住用的建筑物其外墻中有部分為墻漆或涂料等不適合采用外墻自清潔涂料， 所 以我給出了一個較低的需要清潔的比例。 而商用建筑物外墻多為玻璃， 其需要清潔的比例自 然就比較高了。從而，大致得出需要清洗的面積一共為 1870 萬平方米左右，如果每平方米 的價格為 6 元，則整個北京市場的容量為 1.9 億多元人民幣。 全國市場的容量更是驚人！ 市 場前景相當樂觀！表 C 北京市場容量估計3.5.2. 趨勢分析與預測從 1995 年到 2003 年，居民用建筑的平均增長率為

41、11.79% ，商用建筑的平均增長率 為 31.06% 。樂觀估計， 2003 年到 2012 年之間建筑市場的發(fā)展維持這樣的平均增長率， 結合樂觀估計的市場份額，則可以得到相應的市場銷售額。悲觀估計， 市場不再增長， 按照 目前的狀態(tài)持續(xù)下去， 結合悲觀估計市場份額， 則可以得到悲觀市場銷售額， 見表 D 和圖 E。表 D 銷售額預計圖 （單位：萬元）說明：（1）存量市場是指 1995-2005 年之間竣工的需要清洗的建筑外墻面積； （ 2）樂觀總銷售額 = 每 年占領新增市場容量的百分比 *新增市場 + 占領 2006 年前存量市場容量的百分比 *10780 萬；（3）悲觀總 銷售額 =

42、每年占領新增市場容量的百分比 *新增市場 + 占領 2006 年前存量市場容量的百分比 *10600 萬。圖E銷售額預測（單位：萬元）僅僅是北京地區(qū)前五年就可能為公司帶來至少 3000 萬的銷售額。 如果算上其他市場的 銷售收入，那么公司的營業(yè)收入將更加多。3.6. 北京舉辦奧運會的機遇北京舉辦 2008 年奧運會對公司的發(fā)展是一個重要的契機， 具體表現(xiàn)在兩個方面： 一是 市容的美化要求。 舉辦奧運會前夕， 北京勢必會整頓市容市貌， 以一個全新的形象展現(xiàn)在世 界面前， 對建筑物的外觀要求必然會有一個高標準； 二是奧運綠色產業(yè)。 例如各種奧運場館 興建、 奧運設施施工必將優(yōu)先考慮節(jié)能、 環(huán)保類的

43、產品， 公司可以抓住這個機會樹立自己的 品牌形象。3.7 對國家節(jié)約資源政策的響應建設節(jié)約型社會， 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展， 是總結現(xiàn)代化建設經驗、 從我國的國情出發(fā)而提出 的一項重大決策。中央明確提出建設節(jié)約型社會，就是要在社會生產、建設、流通、消費的 各個領域， 在經濟和社會發(fā)展的各個方面， 切實保護和合理利用各種資源， 提高資源利用效 率。這是關系到我國經濟社會發(fā)展和中華民族興衰， 具有全局性和戰(zhàn)略性的重大決策。 我公 司推出的產品能夠有效節(jié)約水資源，必將得到政府的大力支持和輔助。我們用 SWOT 分析法對上述的競爭分析作一個總結，并提出相應的企業(yè)應對策略：4公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述北京創(chuàng)潔科

44、技有限公司主要從事城市建筑綠色環(huán)境事業(yè)， 為城市建筑物保持清潔美觀提 供綜合解決方案。 公司設立于北京中關村高科技園區(qū)， 倡導以高科技為基礎， 強調人類發(fā)展 與環(huán)境改善的完美結合，致力于創(chuàng)建清潔舒適的人類居住環(huán)境。公司形式為有限責任公司。4.2 . 公司戰(zhàn)略4.2 .1. 公司愿景：創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康。4.2 .2. 公司使命：? 為顧客提供滿意的保潔方案? 為股東創(chuàng)造最大的長遠利益? 創(chuàng)建美好環(huán)境，服務社會文明4.2 .3. 總體戰(zhàn)略：戰(zhàn)略目標：? 實踐由生產服務型向 品牌經營型 演進的經營模式；? 關注價值鏈上最具有相對優(yōu)勢的關鍵環(huán)節(jié)，逐步實現(xiàn) 產業(yè)集中 ；? 依托科技的力量， 改

45、善產品、 提高服務質量， 由專項自潔工程向產品全面推廣發(fā)展；? 從單一的產品經營走向 產品經營與品牌經營 的雙軌經營方式；戰(zhàn)略總述 :以集中戰(zhàn)略（技術領先、環(huán)節(jié)集中、產品差異）塑造著名品牌，依靠技術的推動和品牌 的拉動將產品導入市場，培育產業(yè)規(guī)模，保持企業(yè)領先地位，打造精干、高效、健康、長青 的綠色生態(tài)企業(yè)集團。4.2 .4. 發(fā)展戰(zhàn)略4.2 .4.1 . 近期目標（三年期）? 依托適應北京自然條件的樣板工程效應，全面開拓北京市場，輻射華北地區(qū)。集中于銷售終端環(huán)節(jié)， 利用高質量的施工服務積極培育市場， 向目標客戶灌輸自潔防污理念，塑造品牌，積累品牌知名度。? 積極探索產品銷售渠道，積累經驗，培

46、養(yǎng)隊伍，為企業(yè)的全面擴展打下基礎。? 計劃到 2007 年，實現(xiàn)銷售額 1600 萬元。4.2 .4.2 . 中期目標（五年期目標）穩(wěn)固華北地區(qū)市場，擴大業(yè)務領域至整個東北部市場。著力提升品牌知名度， 積極提高品牌的知名度， 初步建立起依靠品牌力量形成的產 業(yè)主導地位；擴展產品銷售渠道，逐步提升產品銷售模式對公司的貢獻度；推廣光觸媒自潔防污產品應用范圍， 倡導制定以創(chuàng)潔科技公司技術標準為依據的產 業(yè)標準體系；? 計劃到 2009 年，實現(xiàn)銷售額 5000 萬元。4.2.4.3. 遠期目標（十年期目標）? 確立北方市場的主導地位，全面進軍全國市場。? 依靠品牌的影響力和擴張力，實現(xiàn)對產業(yè)價值鏈的

47、有效嫁接和整合；? 依靠品牌的力量和技術的優(yōu)勢，建立起對產業(yè)價值鏈的掌控地位，大力提升盈利能 力；? 降低產品成本，建立穩(wěn)固的銷售渠道，充分擴大市場份額；? 產品經營與資本經營相輔相成，拓寬光觸媒自潔產品的應用領域，引領創(chuàng)潔科技集 團進入一個健康發(fā)展的快車道。? 計劃到 2014 年，實現(xiàn)銷售額 2 億元。5、市場營銷5.1. 目標市場后勤行政或物業(yè)管理部門新建建筑的房產開發(fā)商各種公共建筑、公共設施5.2. 市場營銷目標奪取銷量目標爭取5年之內實現(xiàn)年 5000萬元人民幣的銷售樹立企業(yè)形象 建立知名品牌降低銷售成本目標，同時降低銷售成本，實現(xiàn)利潤最大化。樹立企業(yè)形象建立知名品牌通過全面的廣告、公

48、關、服務等手段樹立企業(yè)在行業(yè)內的 技術權威形象，擴大企業(yè)服務品牌在市場上的知名度與美譽度。在5年內實現(xiàn)占有存量外墻清洗市場的40%新增市場的20%，成為行業(yè)內市場領先者完善銷售網和 管理組織建立銷售組織和機構；加強人員培訓; 發(fā)展代理商。5.3. 營銷策略一流的?我們需要在用戶心目中樹立我們在這個領域的權威形象一一我們擁有一流的技術、設計施工方案和一流的實施能力。?我們需要通過公關活動和適時的廣告推廣進行宣傳；?高素質、精通業(yè)務的營銷人員是客戶接受我們的重中之重；?我們將在重點城市的重點樓盤和高檔寫字樓進行洽談和推銷；?我們將通過模范的樣板工程為潛在客戶樹立榜樣，通過與大型房產開發(fā)商結成聯(lián)盟拓

49、展市場；?通過人員推銷和代理商營銷渠道網絡，獲得業(yè)務上的穩(wěn)定發(fā)展。5.3.1. 產品策略5.3.1.1 .品牌和標志品牌公司以“創(chuàng)潔” 作為品牌， 這個品牌有效地表達了公司的理念與使命， “創(chuàng)造和諧環(huán)境， 提供清潔健康” 。“創(chuàng)”可解釋為創(chuàng)造、 提供，寓意為公司為廣大客戶提供優(yōu)質的產品與服務； “創(chuàng)” 又可解釋創(chuàng)新、嘗試，寓意為公司作為高科技企業(yè)將不斷在此領域研發(fā)創(chuàng)新，始終將 技術保持在行業(yè)前列。 “潔”則意味著清潔、健康。寓意為人們需要一個清潔健康的生存環(huán) 境，需要與自然和諧共處。標識公司標志為綠色與藍色結合， 主題為公司的英文名稱 “ Sani-Creation ”,綠色象征大地， 寓意讓

50、我們的陸地充滿綠色， 顯示勃勃的生機； 藍色象征天空， 寓意讓我們時刻都能見到湛 藍的天空，圖形的結合，預示著人們需要一個清潔、健康、環(huán)保的生存環(huán)境，同時，表達了 公司的主要業(yè)務內容和公司的理念： “創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康” 。5.3.1.2 .定價策略1 升外墻自清潔涂料的生產和運輸成本在 100 元人民幣左右，能夠涂 100 平方米左右 的面積，則平均成本為 1 元/平方米。市場上 1 升外墻自清潔涂料的價格為 500 元左右，則 平均價格為 5 元/ 平方米，加上施工成本則為 1.5 元/ 平方米，如我公司采取綜合定價策略， 產品為高科技產品，附加值較高，應該將價格定在 10-20

51、元/ 平方米左右。由于外墻自清潔涂料發(fā)揮作用的時間為 510 年，其在使用期限內的效果不容易辨別，50%80% 的這也常常是顧客的購買疑慮。我公司決定采取分期付款的方式，即初期交納 費用， 余下款項則根據約定的 3 年 8 年內獨立機構對施工后的外墻的清潔情況鑒定結果的 情況來支付余下款項。這樣可以吸引顧客，讓他們對工程更加放心。另外一方面，考慮到收款時間較長，因此我們會制定比市場價格高一點的價格，即1020 元/ 平方米。該價格略高于市場價格，然而優(yōu)質的產品、完善的服務、靈活的付款方 式、質量跟蹤鑒定等服務相信能吸引顧客，并能樹立良好的品牌形象。1020 元/ 平方米價格下。首付 50%80

52、% ，則首付價格為 516 元/ 平方米，與市場 價格基本持平。 即使客戶欠款， 不支付余款， 仍然能保證我公司達到行業(yè)的毛利率，實現(xiàn)毛 利率 300%460% 。完全符合高科技產品初期的定價策略，足夠的現(xiàn)金流來維持公司增長 和擴張；并且公司在將來有很大的降價空間。5.3.2 .整合營銷傳播在這個信息泛濫的時代，必須將看似分散的促銷、廣告、公關、推銷環(huán)節(jié)，從接受者的 角度進行全盤的整合營銷傳播。5.3.2.1 .目標受眾：創(chuàng)潔公司的客戶有后勤行政或物業(yè)管理部門、 新建建筑的房產開發(fā)商和居民住宅樓的業(yè) 主。在決策流程分析中， 我們已經指出物業(yè)部門在自清潔涂料的采用過程中扮演著決策者和 建議者角色

53、，其將作為我們的重點營銷對象。5.3.2.2 .傳播目標及策略：按照消費者的心理特點， 用戶對創(chuàng)潔品牌有著逐漸接受的過程， 為此我們將傳播的階段 目標劃分為三個梯次， 分別為第一階段創(chuàng)造知名度、 第二階段創(chuàng)造美譽度和第三階段達成購 買。這三個階段從勸說受眾接受光觸媒自清潔涂料這一產品形態(tài)到接受創(chuàng)潔品牌到接受我們 的解決方案， 分階段遞進， 最終實現(xiàn)我們實現(xiàn)收入的目標。 在三個階段目標我們分別采取了 不同的整合營銷策略來實現(xiàn)，使每一步驟目的性更明確，效果更明顯。第一階段目標：創(chuàng)造知名度使用戶知曉并認識創(chuàng)潔公司這個品牌及其所代表的光觸媒外墻自清潔涂層產品和服務， 使?jié)撛谟脩裟軌蛟诋a生需求的時候聯(lián)想

54、到創(chuàng)潔品牌。策略：（1 ）公關策略：樹立樣板工程：投標奧運會建筑。 奧運會無疑是宣傳品牌的最大平臺， 能夠做好奧運會項目則必將能帶 動全國市場， 同時也能為公司帶來巨大的現(xiàn)金流。 世紀金源購物中心在北京是知名的購物中 心，其外墻為玻璃建筑， 其清潔工作費時費力。如果能接下該項目，這必將對整個北京的商 用建筑的物業(yè)管理公司產生強大的說服力。 人民大學是我國一所知名的高校， 人民大學在全 國擁有相當?shù)挠绊懥Γ?我們通過在人民大學最新完工的明德樓實施我們的樣板工程， 作為日 后開拓市場時說服客戶的有力成果，樣板工程也成為擴大公司影響的有力工具。參加全國性知名的房展會 : 我們將在全國知名的房展會上設

55、立展臺，向參與房展會的 所有普通市民發(fā)放宣傳單， 并向參與房展會的各公司投遞宣傳資料， 趁機向綠化和環(huán)保部門 介紹公司產品的優(yōu)越性，以達到全面造勢的效果。公關宣傳： 進行積極的媒介宣傳有利于樹立企業(yè)和品牌形象， 有利于使廣大用戶對我們 的服務產生需求， 對公司的長遠發(fā)展具有積極的作用。 發(fā)布的媒體是目標市場區(qū)域的專業(yè)雜 志、建筑材料行業(yè)雜志等。文章的內容包括：? 光 觸媒外墻自清潔涂層的作用機理，能夠為客戶節(jié)約的成本。? 光觸媒外墻自清潔涂層對環(huán)境的保護，節(jié)約資源，營造更好的生活環(huán)境等。? 創(chuàng)潔公司的介紹，能夠為客戶提供整體解決方案等。（2 ）廣告策略：形象廣告： 形象廣告主要塑造品牌形象在消費者心目中的知名度。 廣告的主要內容將是塑造公司在專業(yè)領域權威的技術形象以及我們能夠為客戶提供墻體清潔的完美解決方案的承諾。廣告力求精美、大氣，發(fā)布的媒體包括各地的專業(yè)家裝雜志、公交廣告、路牌等。（3 ）推銷：這個階段以營銷人員的“推”為主，開發(fā)代理商。（4 ）網絡營銷：建立公司網站， 宣傳公司和產品服務。同時， 通過公司郵箱向潛在客戶發(fā)送郵件， 讓顧 客對公司及產品有初步了解。 并且， 通過反復登陸和電擊公司網站， 增加公司在搜索引擎中 出現(xiàn)的概率和排名。第二階段目標：塑造