產(chǎn)品售點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)與管理

1、產(chǎn)品售點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)與管理一、實(shí)現(xiàn)的規(guī)則： （我們的觀點(diǎn)認(rèn)同） - 寫(xiě)給理貨與協(xié)銷(xiāo) 請(qǐng)記住，好的陳列排面永遠(yuǎn)不是花錢(qián)買(mǎi)出來(lái)的，而是一天一天擠出來(lái)、搶出來(lái)的。 應(yīng)該說(shuō)，沒(méi)有好的陳列，就不會(huì)有好的銷(xiāo)量，陳列排面的好壞和銷(xiāo)量是成正比的。 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無(wú)論任何信息，都必須是真實(shí)的，必須落實(shí)確定的。 請(qǐng)記住每個(gè)店、每個(gè)對(duì)方理貨及柜長(zhǎng)的嗜好，在必要時(shí)別忘了感情性溝通投資，“他 們有病時(shí)，別忘了送藥”，要知道我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的工作實(shí)施還得靠他們。 請(qǐng)?jiān)囍退麄兲幣笥?，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 請(qǐng)不要和店內(nèi)任何一個(gè)員工發(fā)生不愉快，不

2、管他目前的職位是多低，別忘了，今天的 理貨也許就是明天的柜組長(zhǎng)、店長(zhǎng)。 請(qǐng)不斷的告訴對(duì)方理貨，我們?cè)谄渌?guī)模的超市銷(xiāo)量都比這好那么一些（哪怕那是 假的），如果陳列再好些，銷(xiāo)量就會(huì)超過(guò)其它店。 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去 要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。 需要說(shuō)的是，在理貨工作中，沒(méi)有什么樣的陳列效果是實(shí)現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保 持不斷的熱情與有效的方法。 不要擔(dān)心其它產(chǎn)品會(huì)擠占我們的排面，只要我們每天比對(duì)方多理一次貨，我們的排面 就永遠(yuǎn)比別人好。 請(qǐng)不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出“再給我們一些排面吧”，因?yàn)?，你溝通的越多，要求?越多，可能得到的越多。 不要

3、被對(duì)方理貨員及店員所感化，覺(jué)得他們也是沒(méi)辦法，要知道辦法總是想出來(lái)的。 他們現(xiàn)在做的永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到我們的期望，我們的期望是能做的再好些。 我們永遠(yuǎn)代表的是公司的利益， 我們要做的就是如何將公司的利益和對(duì)方的利益結(jié)合 并表現(xiàn)出來(lái)。 在任何情況下，我們都要對(duì)自己的產(chǎn)品有百分之百的信心，不要以對(duì)方以“目前銷(xiāo)售 不好”所妥協(xié)而不提高陳列狀況， 這樣的話， 我們的銷(xiāo)量永遠(yuǎn)沒(méi)有好的時(shí)候， 排面將永遠(yuǎn)是差的， 對(duì)方如果不想提高陳列，他會(huì)有一百個(gè)讓你認(rèn)同的理由。 理貨是個(gè)很細(xì)致的工作，也許你一個(gè)很小的動(dòng)作，比如把商品擺正，可能會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品 的銷(xiāo)售，產(chǎn)品銷(xiāo)售本身就是一種機(jī)率。二、關(guān)于售點(diǎn)塑造： （考慮部分原因，節(jié)選

4、）一、為什么要進(jìn)行售點(diǎn)塑造概念解釋售點(diǎn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道環(huán)境。如：零售店（指向?yàn)橄M(fèi)者） 、批發(fā)市場(chǎng)（鋪位（指向?yàn)?零售及批零商） 。對(duì)于零售環(huán)境： 考慮到醬制品的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)心理因素， 售點(diǎn)是本品最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行最后一次的消費(fèi)宣傳溝通，也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定與選擇的最后心理影響空間。在公司沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的前期宣傳促銷(xiāo)的狀況下， 售點(diǎn)成了與消費(fèi)溝通的主渠道， 成了影響消費(fèi) 者購(gòu)買(mǎi)的主因素。 在售點(diǎn)中獲得消費(fèi)者的注意，增加銷(xiāo)售機(jī)率 在售點(diǎn)產(chǎn)品展示中影響消費(fèi)者的購(gòu)物心理（售點(diǎn)氣氛） 進(jìn)行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳。二、售點(diǎn)塑造的要素：1 產(chǎn)品陳列2特殊陳列3宣傳塑造三、產(chǎn)品陳列（貨架

5、） （基本方法）陳列要素：陳列位、陳列形態(tài)、陳列高度、陳列寬度、陳列面、輔助宣傳 實(shí)際操作中以層、高、面來(lái)鎖位。1陳列位：指本品在整個(gè)醬品貨架空間的整體趨向位置?？紤]：超市的動(dòng)線目的：最容易捕捉消費(fèi)者的視線。操作： 在實(shí)際操作中可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)測(cè)試， 根據(jù)超市的動(dòng)線及相對(duì)人流走勢(shì)， 一般以動(dòng)線與輔通 道的交叉線為參照 在實(shí)際操作中：1緊靠 * 品牌，最好放置于 * 與*品牌之間。2勿在品類(lèi)邊緣地帶。2陳列形態(tài)：建議本品產(chǎn)用集中陳列，在 A、B 店采用縱陳列， B、C 店采用橫陳列。 縱陳列：指統(tǒng)一規(guī)格產(chǎn)品上下性縱向?qū)?yīng)陳列。橫陳列：指同一規(guī)格產(chǎn)品左右性橫向陳列。 通道的寬度，通道寬宜采用橫向陳列

6、，寬度窄宜采用縱向陳列。 2陳列高度（層）考慮到本品購(gòu)買(mǎi)者的特性及一般視覺(jué)心理因素。根據(jù)計(jì)算得出計(jì)算圖，黃金層高度為離地面最近 1.2 米的貨架層。 為此我們可模擬定義：展示層根據(jù)功能：興趣層黃金層購(gòu)買(mǎi)層輔助層20 度1.5 米801.2 米3陳列寬度根據(jù)品項(xiàng)要求，要求在 GSM 內(nèi)牌面 SKU 主力產(chǎn)品 5 ，SM 3，若品項(xiàng)渠道適應(yīng)低以整體陳列 范圍要達(dá)到 1/4 。4陳列面（產(chǎn)品序列） 本品產(chǎn)品線： 縱陳列時(shí)主推產(chǎn)品： A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于中間序列，常用口味放置于購(gòu)買(mǎi)層及興趣層。 橫陳列時(shí) A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于購(gòu)買(mǎi)層或興趣層，常用口味放置于中間序，其它產(chǎn)品置于輔助 B

7、品系列產(chǎn)品采用縱陳列至上而下為：*、*、*、*橫陳列至左而右為： * 、 * 、 *、 * C品采用與A品系列配合陳列，不宜與 B品配合陳列。 整體陳列產(chǎn)品序按照。 整個(gè)產(chǎn)品排面中， A 品系列應(yīng)占 50%以上。 在實(shí)際操作中掌握：A 品的突出陳列。當(dāng)?shù)剡m應(yīng)產(chǎn)品的突出陳列。6 鋪助宣傳： A. 貨架板（橫向、縱向）B.跳牌7貨品的陳列要求： （1）貨品的正面以以商標(biāo)與名稱(chēng)中線為坐標(biāo)線正面直對(duì)消費(fèi)者。（2 ）采用“先放先賣(mài)”為原則，日期較長(zhǎng)放置前端。（3）遵循整體統(tǒng)一原則，突出強(qiáng)勢(shì)品牌為原則，注意勿與本品牌顏色相近或品牌低檔、銷(xiāo)售不 佳的產(chǎn)品為鄰。（4）貨架上不得出現(xiàn)漏油及超期產(chǎn)品。（5） 對(duì)于

8、已陳列整齊的產(chǎn)品可隨機(jī)抽出第一面梯隊(duì)的12 瓶， 避免造成未能消費(fèi)翻看的現(xiàn)象。（6）產(chǎn)品價(jià)位牌的放置明晰、整齊、對(duì)應(yīng)。（7） 如貨架層高度高于產(chǎn)品3 個(gè)以上，應(yīng)采用階梯形依次陳列。一般能采用 2 層產(chǎn)品陳列，則 用 2 層產(chǎn)品階梯性陳列。8產(chǎn)品陳列的層距調(diào)動(dòng)1新品上市時(shí)，放置于（1）采用縱陳列適宜將新產(chǎn)品放置于主導(dǎo)產(chǎn)品的左側(cè)。（2）采用橫陳列適宜將新產(chǎn)品放置于興趣層。2高價(jià)產(chǎn)品適宜放置形象層3活動(dòng)產(chǎn)品，放置于（1）采用縱陳列適宜放置于主導(dǎo)產(chǎn)品或直接競(jìng)品旁。2）采用橫陳列適宜放置于興趣層。四、特殊陳列（又叫第二陳列）1 . TG （堆頭又叫地堆）堆頭分為形象堆頭、活動(dòng)堆頭。堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：A 。堆

9、盤(pán)四面產(chǎn)品 POP 的張貼整齊、注意整體形象，應(yīng)采用同一種 POP 連續(xù)張貼。B 有懸掛架，可懸掛、吊掛。C .告示性POP的明顯位置懸掛。D .堆頭四周的產(chǎn)品割箱陳列。E. 保證堆頭的位置，位置適宜在品類(lèi)貨架與主通道口交匯處、生鮮與食品過(guò)度的主通道、本品樓面的下電梯、與樓梯出口處（本樓面的入口處） 。F. 堆盤(pán)上產(chǎn)品的數(shù)量不宜過(guò)多或過(guò)少，一般堆頭以保證產(chǎn)品3層高為標(biāo)準(zhǔn)。G .堆頭四周 POP 張貼及懸掛放置、跳牌粘置。H 堆頭放置展示牌，應(yīng)注意放置的方向，根據(jù)消費(fèi)者流向，必須要搶奪第一視線。一般輔助宣傳品：POP、吊掛、手繪 POP、跳牌、展示牌2 .端架端架分為頭架（面對(duì)主通道）與尾架（面

10、對(duì)輔通道），有些賣(mài)場(chǎng)端架含地堆，形成一個(gè)大的端頭陳列。A 端架一般作為產(chǎn)品展示，對(duì)于買(mǎi)贈(zèng)、導(dǎo)購(gòu)等關(guān)于品牌形象宣傳的產(chǎn)品較為適宜，而對(duì)于捆綁 不宜采用。B. POP 的醒目懸掛，應(yīng)雙面面向通道。C 貨架板或貨架帖的放置，一般放置于貨架中間，縱向?qū)R整列粘放。D .對(duì)于端架底層可割箱陳列條件允許可周?chē)惲?。E. 對(duì)于貨架頂應(yīng)進(jìn)行箱體陳列F. 跳牌對(duì)應(yīng)放置，一般放置兩端縱向?qū)R整列。一般輔助宣傳品：手繪 POP 、貨架帖、跳牌3.通道陳列：A 通道陳列建議采用公司標(biāo)準(zhǔn)的售點(diǎn)陳列架。B POP 的懸掛C 容易取放的產(chǎn)品擺放。4冰柜陳列：A 采用冰柜陳列應(yīng)考慮冰柜的擺放與燈光的照射性，注意消費(fèi)者的流向及

11、走向，以期得到最大的視覺(jué)概率。B 貨架貼的放置，跳牌的放置。C 陳列高度應(yīng)采用階梯 2層以上。5 相關(guān)產(chǎn)品陳列A 可考慮與本品有關(guān)的可進(jìn)行功能性、品質(zhì)性、宣傳性、連帶的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)陳列。例如*產(chǎn)品與面包的陳列。*價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與竟品的對(duì)比陳列。*產(chǎn)品中 *規(guī)格與 *規(guī)格的對(duì)比陳列。B POP的張貼、貨架貼的放置。C 宣傳指向的連帶性。五、陳列與市場(chǎng)操作的綜合運(yùn)用： （另文所述） 。*新品上市的陳列*促銷(xiāo)產(chǎn)品的陳列*適應(yīng)節(jié)氣的產(chǎn)品陳列六、宣傳塑造一般的店內(nèi)廣告有室內(nèi)與室外：室內(nèi)： 柱體，常采用包柱 通道（電梯）廣告位 端架頂廣告位 各種指示牌（存包處、收銀臺(tái)、進(jìn)出口、貨區(qū)等）容入性廣告 考慮一個(gè)廣

12、告位的價(jià)值因素有： 位置，是否在動(dòng)線，是否容易醒目突出面積、走向形狀與產(chǎn)品陳列區(qū)的關(guān)聯(lián)同資源狀況在制作時(shí)應(yīng)考慮燈光的照射性從而選用亮膜、亞膜。室外：燈箱門(mén)頭廣告條幅考慮一個(gè)廣告的價(jià)值因素有：室外環(huán)境，人流及流動(dòng)方向面積同資源狀況七、批市門(mén)面的售點(diǎn)塑造：1批市以塑造銷(xiāo)售氛圍（產(chǎn)品暢銷(xiāo)）為主操作展開(kāi)方式。 工具：條幅：主通道及出入口的對(duì)應(yīng)條幅。POP 張貼：以序列面張貼為宜。2單店塑造標(biāo)準(zhǔn)：門(mén)頭條幅懸掛。門(mén)前箱體（可空箱）堆放，以包裝箱規(guī)格為單位堆，高度不低于 5 個(gè)，橫列排出。門(mén)前右側(cè)標(biāo)準(zhǔn) POP 張貼，以對(duì)列性張貼。門(mén)前左側(cè)手繪 POP 張貼，傳遞信息。桌前、柜前臺(tái)產(chǎn)品橫向排序出樣，并輔助宣傳

13、板（貨架板）門(mén)頭前懸掛吊掛。桌前 POP 張貼正面左側(cè)燈箱。門(mén)頭廣告。三如何對(duì)商超進(jìn)行理貨規(guī)劃所謂理貨規(guī)劃，是從工作資源整合分配的角度來(lái)看，把時(shí)間、精力，對(duì)每類(lèi)商超進(jìn)行合理分配， 既要突出重點(diǎn)，又要兼顧全面。在實(shí)際操作中可考慮如下原則：我們承認(rèn)一個(gè)法則， 2080 ，既 80 的銷(xiāo)量往往是 20 的商超銷(xiāo)售的，我們首先要做的是把 那 20 找出來(lái)。從銷(xiāo)量來(lái)分，我們可以把商超分為 A、 B、 C 三類(lèi)，從一般業(yè)態(tài)來(lái)分，可一般分為賣(mài)場(chǎng)，超市， 便利。（應(yīng)該說(shuō)陳列在不同業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的作用也是不一樣的） 。從陳列現(xiàn)狀，我們分為：陳列標(biāo)準(zhǔn)型、陳列合格型、陳列不合格型。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)、 A 類(lèi)店、陳列不合格型店

14、，理貨周期要短，頻率要高。方法我們按商超行業(yè)銷(xiāo)量、本品銷(xiāo)量分為（商超行業(yè)銷(xiāo)量）奮進(jìn)型財(cái)富型進(jìn)取型穩(wěn)固型*財(cái)富型商超對(duì)于我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是財(cái)富， 商超的銷(xiāo)量大， 我們的銷(xiāo)量也大， 這些店是我們的銷(xiāo)量與利潤(rùn)的主來(lái) 源，因此，對(duì)于財(cái)富型商超，我們要形成規(guī)律性的理貨周期，頻率高，理貨重點(diǎn)要放在排面的維 護(hù)與貨品的管理上， 同時(shí)更重要是抑制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品， 不要讓他們的產(chǎn)品在排面上有所進(jìn)步， 抑制它 們。*奮進(jìn)型商超這是我們的工作重點(diǎn)， 形成這種狀況 （商超行業(yè)銷(xiāo)量大， 而我們的銷(xiāo)量?。?的原因可能有很多種， 但我們必須先把售點(diǎn)的狀態(tài)做好， 才能有效的利用其它因素改變。 對(duì)于這種店， 我們要做的就是 不斷的擴(kuò)大排

15、面，搶占黃金位置，加強(qiáng)和對(duì)方商超人員的客情關(guān)系（這一點(diǎn)很關(guān)鍵） ，并推出端 架、TG等特殊陳列，在這種店，我們花費(fèi)的精力可能是最大的。如果，我們不能把奮進(jìn)型提升 到財(cái)富型，那么我們的產(chǎn)品很可能會(huì)被這些商超所淘汰。*進(jìn)取型商超這類(lèi)商超，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，可操作性并不大，關(guān)鍵在保證良好的排面的同時(shí)，一定要和對(duì)方人員關(guān)系到位，或者說(shuō)要把對(duì)方理貨人員感化為我們的理貨員。*穩(wěn)固型商超這類(lèi)商超， 對(duì)我們?cè)隽肯鄬?duì)奮進(jìn)型幾率要小一些， 我們要做的就是保持住整體排面， 別讓其它產(chǎn)品鉆空子。在實(shí)際中理貨重心依次為：財(cái)富型、奮進(jìn)型、進(jìn)取型、穩(wěn)固型。我們要做的就是：把奮進(jìn)型的變成財(cái)富型的把進(jìn)取型的變成穩(wěn)固型的四、理貨人員的管理：略（提供一下考核管理表）管理規(guī)劃表店名業(yè)態(tài)類(lèi)別一類(lèi)別二地址陳列狀況及變動(dòng)理貨周期理貨注意對(duì)方理貨對(duì)方柜長(zhǎng)對(duì)方理貨、 柜長(zhǎng) 個(gè)人情況本公司負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)本公司對(duì)應(yīng)理貨員理貨員考核表月份：考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)及方法標(biāo)準(zhǔn)分考核記要考核人得分主指標(biāo)售點(diǎn)貨品管理1零售貨架上出現(xiàn)違規(guī)產(chǎn)品而未在理貨管理表中體現(xiàn)或未匯報(bào)處理的?？? 分/ 次2出現(xiàn)空貨架、缺品種而未在送貨傳遞單體現(xiàn)的。扣3 分 /次操作標(biāo)準(zhǔn)1每天未按標(biāo)準(zhǔn)完成 12 家理貨的?？?1 分/ 次 2每零售店未按單店標(biāo)準(zhǔn)理貨的扣1 分