銀行行長在年終工作總結會議上的講話

1、調(diào)整經(jīng)營策略 轉(zhuǎn)變增長方式實現(xiàn)批發(fā)銀行業(yè)務又好又快發(fā)展 在光明銀行工作會議上的講話 各位同事：這次批發(fā)銀行工作會議的主要任務是貫徹全行工作會議精神，回顧總結去年工作，研究部署明年任務。一、去年是批發(fā)銀行業(yè)務健康快速發(fā)展的一年去年是光明銀行成立以來極不平凡的一年，也是批發(fā)銀行業(yè)務健康快速發(fā)展的重要一年。在過去的一年里，全行批發(fā)銀行認真貫徹執(zhí)行國家適度寬松的貨幣政策和應對金融危機的一系列決策部署，按照總行黨委和董事會的要求，搶抓機遇，求真務實，改革創(chuàng)新，共克時艱，各項業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，大幅提前超額完成了全年預算。概括起來，主要體現(xiàn)五個顯著特點。一是發(fā)展速度業(yè)界領先。去年末，批發(fā)銀行各項存款余額

2、達到967.3億元，比年初增加493.9億元，增長104%。其中，客戶存款余額954.3億元，增長107。新增存款492.7億元，完成預算的162。日均存款713.7億元，增長60。日均增量252.1億元，完成預算的208。各項貸款余額641.9億元，較年初增加326.5億元，增長103%?？蛻糍J款余額606億元，增長108。新增貸款314.7億元，完成預算的148。日均貸款466.9億元，增長55，日均增量175.6億元，完成預算的177。全年累計發(fā)放客戶貸款672.1億元，其中收回再貸357.4億元。累計簽發(fā)銀行承兌匯票543億元，票據(jù)貼現(xiàn)310.5億元，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)710億元。我行存貸款增速遠

3、高于全國同業(yè)平均增速。二是經(jīng)營效益大幅提升。全年實現(xiàn)營業(yè)凈收入19.93億元，增長123%，完成預算的127；實現(xiàn)凈利潤12.41億元，增長131%，完成預算的133。實現(xiàn)非利息收入2.36億元，增長105%，占全行非利息收入的93，完成預算的129，一般中間業(yè)務收入1.53億元，完成預算的115，交易性收入0.83億元，完成預算的165。三是資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定。年末不良貸款余額0.6億元，較年初減少700萬元，不良率為0.094%，比年初下降0.118個百分點，較預算（0.5%）低0.406個百分點，實現(xiàn)了不良貸款額和不良率的雙下降。四是業(yè)務結構不斷優(yōu)化。從負債結構看，一般性存款占比由年初的3

4、9%上升至59%，上升了20個百分點；保證金存款由年初的29%下降到13%，協(xié)定存款由年初的32%下降到28%。從資產(chǎn)結構看，行業(yè)和期限結構趨于合理?；A設施、基礎產(chǎn)業(yè)等非制造業(yè)貸款由年初的43%上升至70%，制造業(yè)貸款由57%下降到30%。短期貸款由年初的66%下降至37%；中、長期貸款分別由年初的29%和5%上升至45%和18%。五是主要經(jīng)營指標符合監(jiān)管要求。批發(fā)銀行存貸款分別占全行的95%和92%。由于批發(fā)銀行正確處理了業(yè)務快速發(fā)展與資本約束的關系，使得全行資本充足率控制在10%以上。年末批發(fā)銀行存貸比（含票據(jù)為67%）、貸款集中度、撥備覆蓋率等主要經(jīng)營指標符合監(jiān)管要求。從批發(fā)銀行工作情

5、況看，著力抓了以下幾個方面：（一）因應時勢科學發(fā)展。一年來，根據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢變化和國家調(diào)控政策，深入貫徹落實科學發(fā)展觀，因勢而動，調(diào)整經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)變增長方式，保證了批發(fā)銀行業(yè)務在嚴峻的經(jīng)濟形勢中健康快速發(fā)展。一是年初制定出臺了批發(fā)銀行去年工作意見，明確了“以目標客戶為中心、以市場需求為導向、以業(yè)務特色為主線、以綜合收益為目標”的經(jīng)營思路以及工作重點和主要措施，有效指導了全年業(yè)務發(fā)展。二是為了盡快做強做大資產(chǎn)業(yè)務，以實施適度寬松的貨幣政策為契機，及時出臺了加快批發(fā)銀行業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的18條措施，并配套制定了一系列相關產(chǎn)品制度與辦法，拓寬了資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展空間。三是針對業(yè)務快速發(fā)展過程中越來越突出的資本

6、約束問題，及時提出“以盡可能少的經(jīng)濟資本占用，支撐盡可能多的業(yè)務，獲得盡可能多的綜合收益”的發(fā)展策略，要求各分行“以投資銀行的思維開展資產(chǎn)負債業(yè)務，以財務顧問的角色開展中間業(yè)務，以產(chǎn)業(yè)鏈融資方式調(diào)整優(yōu)化信貸結構，拉動中小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展”。以上措施保證了批發(fā)銀行因應時勢科學發(fā)展。 （二）強化營銷搶占市場。一是加強營銷管理。制定了鐵路、公路、煤炭等8個行業(yè)營銷指引，明確了行業(yè)信貸政策、客戶準入標準及營銷策略；建立客戶項目儲備庫，指導多層次動態(tài)跟蹤營銷。目前，進庫項目已達1651個；對優(yōu)質(zhì)客戶開辟“綠色通道”，提高服務效率。第一批進入通道的客戶達到20戶；優(yōu)化授信業(yè)務預審流程，提升業(yè)務辦理效率。全

7、年共預審授信業(yè)務318筆，金額達1434億元。二是加大對重點行業(yè)、重點項目、重點客戶的營銷力度。已營銷成功的鐵路、公路、電力、石油、電信、城建等行業(yè)的重大項目和優(yōu)質(zhì)企業(yè)貸款700多億元，其中已審批并發(fā)放100多億元。三是在資本約束情況下，通過資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓（共19筆，25.5億元）、提高風險資產(chǎn)配置效率，保證了優(yōu)質(zhì)貸款業(yè)務的增長。四是通過參與或組建銀團成功營銷了山東海陽核電、山西太古高速公路等一批優(yōu)質(zhì)項目，有力提升了我行在同業(yè)中的地位。五是通過供應鏈融資業(yè)務，既提升了對中國重汽、蒙牛乳業(yè)、北京現(xiàn)代、格力電器等優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)的服務，又拓展了上下游的中小企業(yè)金融業(yè)務。六是加強同業(yè)網(wǎng)絡建設，擴展和深化客戶關

8、系。目前已與全球87個國家和地區(qū)259家銀行的584個分支機構建立了代理行關系，已獲得21家中資銀行471億元人民幣的授信額度，以及19家外資銀行的授信額度，為27家中資銀行、74家外資銀行設立了授信額度。年末全行批發(fā)銀行客戶達到11365戶，比年初增加5250戶，增長86%，其中有貸戶1414戶，大型企業(yè)和中小企業(yè)客戶分別為985戶和429戶。（三）狠抓存款強本固基。為保證我行有充足的流動性，批發(fā)銀行從全局出發(fā)，大力組織存款，既滿足了貸款發(fā)放的資金需求，又確保了我行存貸比符合監(jiān)管要求。一是出臺了加快負債業(yè)務發(fā)展的若干措施，有效配置資源，調(diào)動各方面營銷存款的積極性。二是加強存款預算執(zhí)行進度監(jiān)督

9、，對各分行增量貸款存貸比提出明確要求。三是拓寬資金來源。積極營銷低成本存款、穩(wěn)定性存款、財政性存款、同業(yè)存款等。加強負債業(yè)務產(chǎn)品研發(fā)，提供資金池及企業(yè)省息帳戶等產(chǎn)品，吸收結算資金存款。發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務對負債業(yè)務的拉動作用，加大與發(fā)展前景較好企業(yè)的合作力度，優(yōu)先支持對一般性存款具有明顯拉動作用的供應鏈、承兌等業(yè)務的發(fā)展。此外，各分行在增加存款總量的同時，還注重調(diào)整結構，降低負債成本。一些分行實行貸款離行登記制度，加強對派生存款的管理。通過上述一系列工作和措施，保證了存款大幅增長和結構的不斷優(yōu)化。（四）增收創(chuàng)利提升效益。在提高生息資產(chǎn)獲利水平的同時，全方位開展中間業(yè)務，多渠道增加非利息收入。一是在北京

10、、天津、深圳、杭州等地成功為12家核心客戶提供供應鏈融資服務，中間業(yè)務收入逾1800萬元，占批發(fā)銀行中間業(yè)務收入的12%。二是加快企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務發(fā)展。年末企業(yè)網(wǎng)銀注冊客戶已超過3300戶，比年初增加2300多戶。月均交易筆數(shù)超過1.2萬筆，月均交易額64億元，是上年峰值的2倍。目前，企業(yè)網(wǎng)銀已成為我行企業(yè)客戶人民幣結算業(yè)務的主渠道，業(yè)務替代比高于同業(yè)水平。三是提高環(huán)球和投行業(yè)務創(chuàng)收能力。通過完善產(chǎn)品線，增加同業(yè)客戶，提高了票據(jù)業(yè)務、承銷業(yè)務、理財業(yè)務的收益。首次獨立和聯(lián)合發(fā)行債務融資工具4筆，獲得手續(xù)費收入446萬元。全年環(huán)球及投行中間業(yè)務收入達到4423萬元，占批發(fā)銀行中間業(yè)務收入的30%。四

11、是積極推進托管業(yè)務發(fā)展，加強了與信托公司、產(chǎn)業(yè)基金、證券公司的合作。成功上線了信托計劃保管和產(chǎn)業(yè)基金托管業(yè)務，托管資產(chǎn)總額超過13.6億元，開辟了中間業(yè)務收入新渠道。 （五）立足創(chuàng)新打造特色。一年來，批發(fā)銀行始終高度重視產(chǎn)品、服務和管理創(chuàng)新，通過創(chuàng)新促進業(yè)務發(fā)展。一是總行成立了業(yè)務創(chuàng)新委員會，審批通過了“關于成都市統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗區(qū)建設綜合金融支持方案”等26項融資、服務和理財方案。二是制定了業(yè)務創(chuàng)新管理辦法和業(yè)務創(chuàng)新獎勵及評審辦法，理順了業(yè)務創(chuàng)新流程，加大了激勵力度，較好地促進了業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展。三是相繼推出了貸款+信托、貸款理財?shù)?1個創(chuàng)新產(chǎn)品，提高了我行在同業(yè)市場的競爭力。四是打造批

12、發(fā)業(yè)務品牌，大力開展供應鏈融資業(yè)務。圍繞國家重點項目和大型企業(yè)，采取直接和間接兩種授信方式，積極開展以供應鏈融資為特色的綜合金融服務，全年供應鏈融資授信額度176億元，累計用信33億元。五是研發(fā)了本行信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品和支持中小企業(yè)進入資本市場的中小企業(yè)集合債，今年將陸續(xù)推行。（六）防范風險確保質(zhì)量。在加大貸款投放力度和加快投放進度的同時，進一步加強了貸款管理。一是較好地做到了“三個堅持”，即堅持風險與收益均衡的經(jīng)營思路，堅持光明銀行的風險偏好，堅持市場部門是控制風險的第一道防線的觀念。二是基本做到了換位思維，即前臺部門既有營銷意識，也有風險意識；中后臺既有風險意識，也有營銷意識。前中后臺都對

13、發(fā)展和質(zhì)量負責。三是加強了貸后管理。明確提出了現(xiàn)在所發(fā)放的貸款要經(jīng)得起歷史的檢驗，強調(diào)并堅持了貸后管理在部門管理的基礎上落實個人責任，以個人責任為主。四是加強了票據(jù)融資管理。各行在票據(jù)業(yè)務中，嚴格審查貿(mào)易融資項下交易背景的真實性，有效控制了憑空循環(huán)開證、開票的套利行為。（七）加強管理夯實基礎。批發(fā)銀行在全力推動業(yè)務快速發(fā)展的同時，不斷加強管理，夯實基礎。一是調(diào)整優(yōu)化總行組織架構。年初按照總行黨委要求，根據(jù)精簡、高效、專業(yè)的原則，將批發(fā)銀行原組織架構進行優(yōu)化調(diào)整，確定了8個部門的管理框架，并明確了總行的職責定位，即“規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導和推動”。各部門在分工上點面結合，各有側重，有效提升了條線

14、的經(jīng)營管理能力和水平。二是加強各項制度建設。出臺了優(yōu)化客戶結構指導意見、優(yōu)質(zhì)客戶和項目綠色通道管理辦法、銀行承兌匯票業(yè)務管理辦法、并購貸款管理辦法等50余項規(guī)章制度，較好地規(guī)范和指導了業(yè)務發(fā)展。三是加強客戶經(jīng)理的培訓工作。在全行范圍內(nèi)連續(xù)舉行了6次7門課的視頻培訓，業(yè)務內(nèi)容涉及資產(chǎn)托管、國際業(yè)務等多個方面專題，總分行受眾共668人次。各分行也采取多種形式加強了員工培訓，均取得較好效果。回顧去年，在困境中取得的出色成績來之不易，這些成績飽含了批發(fā)銀行全體員工的無私進取和艱苦努力，也體現(xiàn)了各相關部門的鼎力支持和密切配合。在此，我代表總行黨委向大家表示衷心感謝！我們在充分肯定成績的同時，也要清醒認識

15、到存在的一些矛盾與問題，主要是業(yè)務快速發(fā)展與資本約束的矛盾日益突出，風險資產(chǎn)使用效率不高；業(yè)務特色不夠鮮明，打造有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務尚需努力；中間業(yè)務發(fā)展不夠快，非利息收入占比較低；由于市場營銷人員，尤其是有能力、有經(jīng)驗、有資源的客戶經(jīng)理嚴重不足，導致營銷水平和層次不高；資源配置不能適應業(yè)務快速發(fā)展的要求，條線激勵約束機制需要健全和完善等。這些問題都需要認真研究加以解決。二、明年是批發(fā)銀行調(diào)整經(jīng)營策略、轉(zhuǎn)變增長方式的關鍵一年（一）明年面臨的經(jīng)營環(huán)境從對國內(nèi)外經(jīng)濟金融形勢來看，今年批發(fā)銀行業(yè)務經(jīng)營環(huán)境總體上要好于去年，但仍存在諸多挑戰(zhàn)和困難。從國際情況看，imf預計今年世界經(jīng)濟將增長3.1%，

16、比去年提高4.2個百分點，但金融危機的滯后效應仍將延續(xù)。從國內(nèi)環(huán)境看，經(jīng)濟回升向好的內(nèi)生動力尚不牢固，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整難度增大。如果說去年是我行開業(yè)以來最困難的一年，那么明年則是形勢最復雜的一年，積極變化和不利影響同時顯現(xiàn)，對批發(fā)銀行經(jīng)營管理提出了更高的要求。首先，從外部環(huán)境來看，我國經(jīng)濟保持持續(xù)回升勢頭，優(yōu)質(zhì)批發(fā)銀行業(yè)務將平穩(wěn)增長。預計廣義貨幣供應量將增長17%左右，新增人民幣貸款7.5萬億元左右，固定資產(chǎn)投資名義增長率30 %以上，宏觀政策的連續(xù)性將支持項目貸款持續(xù)增長。城市化水平潛力巨大（去年城市化率45.7%），中央經(jīng)濟工作會議提出要“積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化，提升城鎮(zhèn)發(fā)展質(zhì)量和水平”，以城市基

17、礎設施、房地產(chǎn)、公用事業(yè)為代表的金融需求將持續(xù)增長。直接融資市場擴容將超過2.2萬億元，為債券承銷、理財?shù)葮I(yè)務提供了大量機會。其次，我國經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型加快，國家重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域凸顯市場機遇。金融危機推動了我國加大產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整和區(qū)域結構調(diào)整的力度。一方面，今年是我國十大產(chǎn)業(yè)振興計劃實施的第二年，新能源、現(xiàn)代服務業(yè)、新材料等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，低碳經(jīng)濟興起將成為經(jīng)濟的重要特征，將為批發(fā)銀行開拓新市場、營銷新客戶、開發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造難得的機遇。另一方面，我國經(jīng)濟“西部提速、東北攻堅、東部提升、東西互補、拉動西部”的區(qū)域發(fā)展新格局逐步形成。重點區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展活躍、投入集中、發(fā)展?jié)摿薮?，是信貸需

18、求急劇增長的區(qū)域，為批發(fā)銀行業(yè)務提供了廣闊的市場空間。與此同時，批發(fā)銀行業(yè)務也面臨著諸多不確定性和各種挑戰(zhàn)。宏觀經(jīng)濟的復雜性將對信貸投放形成考驗。雖然今年經(jīng)濟增長目標仍然定為8%，但是重點放到了調(diào)結構、提高增長質(zhì)量上。內(nèi)需和外需不足，部分行業(yè)產(chǎn)能過剩。地方政府債務負擔沉重。各地8000多家政府投融資平臺的貸款余額已達6萬億，地方政府負債率過高、償債能力較弱、貸款擔保和抵質(zhì)押不實等問題已現(xiàn)端倪。部分一線城市房地產(chǎn)市場已經(jīng)出現(xiàn)泡沫。通貨膨脹的預期增強，壓力增加，貨幣政策已經(jīng)出現(xiàn)趨緊的動向。監(jiān)管部門開始強調(diào)要保持信貸均衡投放。在信貸規(guī)模趨緊和優(yōu)質(zhì)信貸需求擴大并存的情形下，將使我行在維護老客戶、拓展新

19、客戶方面承受較大壓力?？傊?，今年經(jīng)濟發(fā)展中的不確定性、不可預料因素增多，我們需要密切跟蹤國內(nèi)外形勢變化，保持對宏觀經(jīng)濟政策的敏感性，把形勢估計的嚴峻一些，把困難考慮的充分一些，以更好地把握工作的主動性。（二）明年工作總體要求和經(jīng)營目標明年，批發(fā)銀行工作總體要求是：深入貫徹中央經(jīng)濟工作會議精神，認真落實總行黨委和董事會的決策部署，抓住經(jīng)濟企穩(wěn)回升和結構調(diào)整的機遇，堅持“以目標客戶為中心、以市場需求為導向、以業(yè)務特色為主線、以綜合收益為目標”的經(jīng)營思路，實施“以投資銀行的思維開展資產(chǎn)負債業(yè)務，以財務顧問的角色開展中間業(yè)務，以產(chǎn)業(yè)鏈融資方式調(diào)整優(yōu)化信貸結構，拉動中小企業(yè)金融業(yè)務加快發(fā)展”的經(jīng)營策略，

20、調(diào)整經(jīng)營結構，轉(zhuǎn)變增長方式，加快業(yè)務創(chuàng)新，提高管理水平，努力做到以盡可能少的資源投入，支撐盡可能多的業(yè)務，獲取盡可能多的綜合收益，在有效控制風險的前提下，實現(xiàn)批發(fā)銀行業(yè)務又好又快發(fā)展，為經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展做出新的貢獻。明年批發(fā)銀行的經(jīng)營目標為：新增存款500億元，年末存款余額達到1455億元；新增貸款350億元，年末貸款余額達到956億元；實現(xiàn)非利息收入2.7億元，其中中間業(yè)務凈收入2億元，交易性收入0.7億元；信貸資產(chǎn)質(zhì)量達到董事會的要求；凈利潤完成董事會確定的指標。（三）工作重點1、認真執(zhí)行國家貨幣信貸政策，準確把握貸款投向和節(jié)奏。今年的貸款投向，要依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、貨幣信貸政策和區(qū)域發(fā)展規(guī)

21、劃，重點支持風險可控、綜合收益較高、風險資產(chǎn)占用較少的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和項目，好中選優(yōu)，均衡投放，適時調(diào)節(jié)。在總行信貸投放規(guī)劃內(nèi)，各分行要對重點投向、投量和節(jié)奏做出科學合理安排，具體講就是要做到“三個結合”：一是積極拓展市場與均衡投放相結合，既要積極地均衡投放，又要繼續(xù)營銷優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)項目。要加強預測、監(jiān)控和分析，動態(tài)調(diào)節(jié)客戶需求與規(guī)模的匹配關系，對重點客戶的信貸需求排好隊，做到心中有數(shù)，既要避免前期投放過快制約后期對重點客戶的支持，又不能因為控制貸款節(jié)奏影響對優(yōu)質(zhì)客戶的服務。二是總量控制與品種調(diào)節(jié)相結合，靈活擺布各項貸款投放進度，上半年應優(yōu)先安排優(yōu)質(zhì)客戶的資金需求。三是好中選優(yōu)與提高收益相結合。在

22、規(guī)模緊張情況下，既要大力營銷優(yōu)質(zhì)客戶，也要在資源儲備中合理配比不同收益客戶的業(yè)務規(guī)模和時序，提高議價能力，提高貸款收益率。2、加大市場營銷力度， 增強市場競爭能力。一要采取多種方式鞏固現(xiàn)有營銷成果，通過銀團貸款、聯(lián)合貸款等方式積極參與重點客戶和重大項目的融資和服務。二是加大對低風險、高增長、收益穩(wěn)定的行業(yè)的信貸投放。要關注市場變化，挖掘新能源、新材料、現(xiàn)代裝備制造業(yè)等信貸領域，要通過適時適度的信貸增長、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與直接融資相結合的方式，多途徑支持客戶資金需求，并根據(jù)市場變化靈活調(diào)節(jié)信貸投放策略。三是大力拓展中小企業(yè)業(yè)務，加大對中小企業(yè)貸款投放力度，今年中小企業(yè)貸款增長不能低于去年增速。四是開拓新

23、的市場，搶抓區(qū)域發(fā)展機遇。要深入研究納入國家整體戰(zhàn)略規(guī)劃的區(qū)域金融需求特點，規(guī)劃好區(qū)域批發(fā)銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。長三角區(qū)域要以“兩中心”建設為契機，積極開展航運、物流、金融同業(yè)、現(xiàn)代服務、供應鏈融資等業(yè)務。珠三角區(qū)域要圍繞粵港澳經(jīng)濟融合發(fā)展趨勢，積極介入現(xiàn)代服務業(yè)、高新技術領域。濱海新區(qū)要加大對重要基礎產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)和先進制造業(yè)的金融支持，還要探索對低碳金融、股權投資基金托管、離岸金融等的支持與服務。成渝區(qū)域要在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的基礎設施建設、能源資源開發(fā)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)升級與城鄉(xiāng)生態(tài)建設上提供金融支持。遼寧沿海經(jīng)濟帶要擇優(yōu)支持以先進裝備制造業(yè)和原材料工業(yè)為主的臨港產(chǎn)業(yè)項目，重點支持東北亞國際航運中心與區(qū)域城

24、市生態(tài)宜居項目建設。黃河三角洲區(qū)域要加大對高效生態(tài)農(nóng)業(yè)區(qū)、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)、特色產(chǎn)業(yè)基地、后備土地資源開發(fā)區(qū)，以及循環(huán)經(jīng)濟、清潔生產(chǎn)等現(xiàn)代生態(tài)產(chǎn)業(yè)的金融支持。海西經(jīng)濟區(qū)要為臺商投融資及貿(mào)易金融等提供支持與服務。上述區(qū)域也是各家銀行競爭的焦點?？傂袑款^制定上述區(qū)域的金融服務方案，研究在信貸規(guī)模、授權、授信、流程、產(chǎn)品等方面的政策支持，分行之間要聯(lián)動合作，共同營銷，不失良機。 3、加快業(yè)務轉(zhuǎn)型，持續(xù)調(diào)整信貸結構。按照世剛行長講話中提出的要把優(yōu)化客戶結構作為調(diào)整經(jīng)營策略、轉(zhuǎn)變增長方式的重要內(nèi)容，處理好規(guī)模速度與質(zhì)量效益的關系，謀求健康可持續(xù)發(fā)展。在資本約束趨緊的背景下，要牢固樹立成本意識，高效配置風險資

25、產(chǎn)，提高信貸資金使用效率。按照“有進有退，有保有壓”的原則，要將信貸投放的大部分用于續(xù)建項目；積極配合國家產(chǎn)業(yè)政策，降低集中度較高行業(yè)的貸款占比，嚴格產(chǎn)能過剩行業(yè)和高耗能、高排放行業(yè)的信貸投放標準，嚴禁支持落后產(chǎn)能建設；加強防控政府投融資平臺風險，適度控制城建貸款過快增長。同時要認真貫徹落實世剛行長講話提出的工作要求，即要進一步強化公司條線系統(tǒng)管理能力，做好業(yè)務統(tǒng)籌規(guī)劃，加強對分行區(qū)域營銷策略的指導；要通過制定行業(yè)營銷指引、客戶營銷指引引導信貸投向；要通過制定績效考核辦法，實現(xiàn)績效考核與戰(zhàn)略導向緊密掛鉤；要對優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶、低成本存款、非利息收入制定區(qū)別政策，加大資源傾斜力度；要對產(chǎn)品交叉

26、銷售、業(yè)務綜合收益、產(chǎn)品創(chuàng)新進行綜合評價和全面考核。各分行應進一步提高應變能力，加強對本地區(qū)經(jīng)濟趨勢、市場和客戶的研究分析，對本地區(qū)經(jīng)濟結構調(diào)整要做到思路明、底數(shù)清、辦法實，發(fā)揮好資源配置的導向作用，確保將有限資源向重點客戶、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品傾斜，以實現(xiàn)價值創(chuàng)造的最大化。4、多策并舉吸攬存款，確保存款穩(wěn)定增長。負債業(yè)務是商業(yè)銀行賴以生存的基礎。去年，我行負債業(yè)務成績顯著，存款不僅增長了一倍多，而且結構也得到了明顯改善。但今年以來，存款情況不夠理想，增長緩慢且大起大落，導致全行存貸比居高不下，突破監(jiān)管要求底線的情況時有發(fā)生，不僅影響了貸款投放，而且對防控流動性風險和遵從監(jiān)管要求構成了巨大壓力。因

27、此，各行要充分認識組織存款的必要性，高度重視負債業(yè)務，多策并舉大抓存款。一是積極營銷穩(wěn)定性存款。要加大對行政事業(yè)單位和無貸戶存款的營銷力度。各分行要抓緊建立健全行政事業(yè)單位和無貸戶營銷團隊，在此類客戶拓展方面盡快實現(xiàn)突破。二是積極拓展結算存款。我行目前真正意義上的日常結算賬戶占比很低，且存款主要集中在少量的大客戶，存款集中度高，存款轉(zhuǎn)移風險較大。我們要通過產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)的服務（如銀企直聯(lián)、資金歸集、現(xiàn)金池等現(xiàn)金管理產(chǎn)品），增加結算賬戶的開戶數(shù)量，吸收結算資金存款，特別是非貸款客戶的結算資金存款。三是通過開發(fā)結構性產(chǎn)品等措施，積極營銷保險公司和四家央屬投資公司的一般性存款，以及低成本的銀行、財務

28、公司、信托、證券、期貨、基金類存款，并盡快建立總分行聯(lián)動的同業(yè)營銷網(wǎng)絡。四是繼續(xù)優(yōu)先支持供應鏈、承兌等對一般性存款有明顯拉動作用的資產(chǎn)業(yè)務的發(fā)展，以增加保證金等存款。同時，要加強對保證金存款的分析研究，以保持保證金存款的合理占比。五是積極申辦第三方存管以及保險、稅務、海關、企業(yè)年金、托管等業(yè)務的代理資格，在開展這些業(yè)務代理的同時獲取穩(wěn)定的資金沉淀存款。六是加強本外幣聯(lián)動，大力拓展外幣存款，緩解外幣信貸以及國際結算業(yè)務發(fā)展的瓶頸。七是認真落實全行工作會議上對負債業(yè)務提出的要求，加大資源傾斜力度，完善工作和考核機制，調(diào)動各方面組織存款的積極性，千方百計把負債業(yè)務搞上去。5、努力拓展中間業(yè)務，不斷提

29、高非利息收入占比。中間業(yè)務具有低成本、低風險、高收益的特點，已經(jīng)成為國內(nèi)外銀行重要的收入來源。我行成立時間短，收入來源較窄，大力發(fā)展中間業(yè)務對于提高資本收益率、減少風險資產(chǎn)占用、優(yōu)化業(yè)務結構具有重要意義。今年，我們要花大力氣發(fā)展中間業(yè)務，尤其要大力拓展科技含量高、附加值高、效益高的中間業(yè)務。一是大力拓展投資銀行類常年財務顧問、投融資顧問、重組并購顧問、銀團貸款、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化、短券中票及企業(yè)債券、中小企業(yè)集合債承銷等業(yè)務。二是大力拓展本外幣結算、現(xiàn)金管理、跨境貿(mào)易人民幣結算以及網(wǎng)上銀行等業(yè)務。三是大力拓展金融同業(yè)業(yè)務，深化同業(yè)市場參與程度，有效利用金融同業(yè)資金，多種渠道提高非利息收入。同

30、時要完善定價機制，建立適應市場、有競爭力和正向激勵作用的定價機制?？傂写_定在上海分行開展資金同業(yè)業(yè)務試點，上海分行可以在上海地區(qū)開展存放同業(yè)、同業(yè)借款、同業(yè)存款、銀團貸款、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)再貼現(xiàn)業(yè)務。對票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)買入、票據(jù)回購等業(yè)務視南京分行票據(jù)業(yè)務試點情況另行研究。希望上海分行精心組織，大膽創(chuàng)新，為在全行加快發(fā)展資金同業(yè)業(yè)務積累經(jīng)驗。四是大力發(fā)展票據(jù)業(yè)務。通過理順業(yè)務流程，加強營銷與合規(guī)管理，加大考核力度，做大做強票據(jù)業(yè)務流量。總行已確定在南京分行進行票據(jù)業(yè)務試點，重點解決分行一級能否開展票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)買入、票據(jù)回購等業(yè)務。若試點成功，可向經(jīng)濟發(fā)達、票源豐富地區(qū)的分行推進。五是大力拓展產(chǎn)業(yè)投資

31、基金和股權投資基金托管等業(yè)務。六是各分行要盡快增加對口的產(chǎn)品團隊，加大專業(yè)營銷力度，提高產(chǎn)品交叉銷售能力。七是完善考核激勵機制，加大資源傾斜力度。加強中間業(yè)務預算管理、指標引導和費用支持，推動實施“多邊計分，多邊考核”，調(diào)動各分行、各部門進行產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展中間業(yè)務的積極性，并通過建立差異化考核標準，科學引導重點中間業(yè)務發(fā)展。八是推動中間業(yè)務信息系統(tǒng)建設。開發(fā)和完善統(tǒng)計分析系統(tǒng)，及時準確反映營銷團隊的業(yè)績水平和客戶綜合貢獻度；加快建設現(xiàn)金管理業(yè)務系統(tǒng)、跨境貿(mào)易人民幣結算收付信息系統(tǒng)、保理等融資類產(chǎn)品系統(tǒng)，提高科技信息系統(tǒng)對中間業(yè)務的支持力度。6、繼續(xù)堅持創(chuàng)新發(fā)展，做強做精特色業(yè)務。一是抓好創(chuàng)新試點工作。杭州分行、上海分行、南京分行要分別做好中小企業(yè)金融、資金同業(yè)業(yè)務和票據(jù)業(yè)務的創(chuàng)新試點工作。這三家試點要抓住機遇，加大專項業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的力度，爭取早突破，早受益，為全行創(chuàng)新發(fā)展提供經(jīng)驗和產(chǎn)品。二是做強做精供應鏈融資業(yè)務，要通過創(chuàng)新，深耕細作，深入研究重點行業(yè)中大型企業(yè)供應鏈的特點，根據(jù)鏈條上企業(yè)的金融需求特點，不斷豐富產(chǎn)品種類，提升產(chǎn)品品質(zhì)，大力開展“一攬子綜合金融服務解決方案”業(yè)務，并通過品牌包裝宣傳提高我行供應鏈融資服務的市場知名度和美譽度，爭取在56個行