金牌導購訓練營之快樂導購專業(yè)銷售技巧_1 (2)ppt課件

1、金牌導購訓練營之金牌導購訓練營之 高興導購專業(yè)銷售技巧高興導購專業(yè)銷售技巧 金牌導購和普通導購的區(qū)別金牌導購和普通導購的區(qū)別1 1、心情能否在巔峰形狀、心情能否在巔峰形狀、能否有明確的目的、能否有明確的目的、能否采取大量的行動、能否采取大量的行動課堂守那么1、豁出去了、豁出去了2、對同窗的寬容就是對他最大的侮辱、對同窗的寬容就是對他最大的侮辱3、只需完美的訓練才有完美的結果、只需完美的訓練才有完美的結果第一部分：讓顧客說是的藝術第一部分：讓顧客說是的藝術 客戶心思分析客戶心思分析A、求廉的心思B、攀比的心思C、盲從的心思D、客戶預期 客戶采購四個要素客戶采購四個要素 獅子大王選大臣，狐貍和狼成

2、為侯選案例 喬。吉拉德說：不論他推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓客戶置信他喜歡他，關懷他。假設客戶對他抱有好感，他成交的希望就添加了。 要使顧客置信他喜歡他，關懷他，那他必需了解顧客，搜集客戶的各種有關資料。為什么要了解客戶需求？理性 處理問題 感性 愉快的覺得 被注重的覺得 被了解的覺得 溫馨的覺得 我們的客戶要什么？我們的客戶要什么？客戶需求分類客戶的實踐需求客戶的實踐需求一、處理問題一、處理問題 客戶的問題是什么？客戶的問題是什么？ 哪些問題最嚴重？哪些問題最嚴重？ 客戶喜歡的方法？客戶喜歡的方法？二、提高消費力二、提高消費力 提高質量、降低本錢提高質量、降低本錢三、添加競爭優(yōu)勢促進

3、銷售、推進市場三、添加競爭優(yōu)勢促進銷售、推進市場購買產(chǎn)品都需求滿足哪些需求？生長欲、勝利欲 平安、安心小孩購買的玩具人際關系認可便利興趣、嗜好價錢效力掌握尺度商品給它的整體印象 4P)特點：產(chǎn)品、業(yè)務或者效力所具特點：產(chǎn)品、業(yè)務或者效力所具備的獨備的獨 立特性和功能立特性和功能優(yōu)點：由獨特的特性優(yōu)點：由獨特的特性/ /功能引發(fā)出功能引發(fā)出來的便利之處來的便利之處證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)據(jù)需求需求需要需要特點特點優(yōu)點優(yōu)點串聯(lián)語串聯(lián)語利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。我們一同來給一女生找老公我們一同來給一女生找老公? ?需求需求需

4、要需要特點特點特征特征優(yōu)點優(yōu)點串聯(lián)語串聯(lián)語利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正； 名牌大學畢業(yè)； 供職于大型集團公司。需求需求需要需要特點特點特征特征優(yōu)點優(yōu)點 串聯(lián)語串聯(lián)語主 要 片 語主 要 片 語利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希 望 找 到一 個 可 終生 依 靠 的如意郎君。B 先 生 ： 身體健康，五官端正； 名牌大學畢業(yè)； 供職于大型集團公司。B 先 生 ： 年富力強，儀表堂堂給人以精明強干的印 象 ； 。 能熟練運用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機會需求需求需要需要特點特點特征特征優(yōu)點

5、優(yōu)點串聯(lián)語串聯(lián)語主要片主要片語語利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生： 身體健康，五官端正； 名牌大學畢業(yè)； 供職于大型集團公司。B 先生： 年富力強，儀表堂堂給人以精明強干的印象；。 能熟練運用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機會如果一如果一小姐：小姐：能嫁給能嫁給 B 先生，先生，對一小對一小姐就意姐就意味味著著需求需求需要需要特點特點特征特征優(yōu)點優(yōu)點串聯(lián)語串聯(lián)語主要片主要片語語利益利益利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生： 身體健康，五官端正； 名牌大學畢業(yè)； 供職于大型集團公

6、司。B 先生： 年富力強，儀表堂堂給人以精明強干的印象；。 能熟練運用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具； 有良好的發(fā)展空間和升職的機會如果一小如果一小姐：姐：能嫁給能嫁給 B 先生，對先生，對一小姐就一小姐就意味意味著著小姐： 有一個前程遠大的老公; 收入穩(wěn)定、幸福美滿的家庭； 而且，可以優(yōu)生優(yōu)育產(chǎn)品呈現(xiàn)展現(xiàn)的重要概念客戶購買的不是他的產(chǎn)品客戶購買的是他的產(chǎn)品所帶來的利益產(chǎn)品特性與利益呈現(xiàn)展現(xiàn)的四要素請判別以下陳說是產(chǎn)品特性還是給顧客帶來的利益：請判別以下陳說是產(chǎn)品特性還是給顧客帶來的利益：1、我們公司推出IT120的效力.2、本產(chǎn)品運用簡便，快捷，省時省力3、本產(chǎn)品攜帶方便4、本產(chǎn)品可去除積聚在

7、皮膚外表的老死細胞，令疲倦缺乏光澤的肌膚回復活力。5、惠普dv2726新機不僅采用了最新的奔騰雙核處置器，而且還搭配了128M顯存的8400GS獨立顯卡6、本產(chǎn)品為三種功能合一，因此可以方便運用7、本產(chǎn)品功能強大,可迅速止疼降壓.8、本鈣片采用合成鈣，含量高，口感好，吸收方便，有效的解除他腰酸腿疼腳抽筋及晚上失眠的病癥。分享：描畫以下產(chǎn)品:長城V223 長城G227顯示器 T80G-GHET80G-GHE8800GTS 320M8800GTS 320M顯卡顯卡 惠普V3700 不但內置良好音質的多媒體喇叭，在OSD菜單操作上可以選擇高音重音和低音輕重不同效果，給用戶劇烈的聽覺沖擊感受。另外，還

8、可以外接多媒體音箱，視聽音樂，觀看大片，功能多用，方便易用；添加了G系列產(chǎn)品慣有的鋼化玻璃屏，厚度僅為2.8mm，玻璃100%透光性，永不變色，能接受鞏固金屬器物描寫不留痕跡接受強度高達95Mpa 目前1999元的價錢在高端的8800系列中當屬最低 采用了獨特的HP Imprint外表處置技術，在筆記本的外表可以嵌入美麗的圖案還可抗劃痕。14.1英寸BrightView鏡面寬屏擁有1280*800的規(guī)范分辨率，顯示效果不錯。2.45kg的分量使筆記本有著較好的便攜性。甲：您好！愛斯基摩人。我叫甲：您好！愛斯基摩人。我叫XXXXXXXX，在北極冰公司任務。我想向您引見一下北極冰給您和您的，在北極

9、冰公司任務。我想向您引見一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。家人帶來的許多益處。愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關于他們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關于他們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。 甲：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的緣由之一，而看得出來您就甲：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的緣由之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。他我都明白價錢與質量總是相連的，能解釋一下為什么他目前運用的是一個注重生活質量

10、的人。他我都明白價錢與質量總是相連的，能解釋一下為什么他目前運用的冰不花錢嗎？冰不花錢嗎？ 愛斯基摩人：很簡單，由于這里遍地都是。愛斯基摩人：很簡單，由于這里遍地都是。 甲：您說得非常正確。他運用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？甲：您說得非常正確。他運用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。 甲：那么，先生。如今冰上有我們，他和我，那邊還有正在冰上去除魚內臟的鄰居，北極熊甲：那么，先生。如今冰上有我們，他和我，那邊還有正在冰上去除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，他看見企鵝沿水邊留下

11、的臟物嗎？請您想一想，想象一下好嗎？正在冰面上重重地踩踏。還有，他看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，想象一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。愛斯基摩人：我寧愿不去想它。把冰賣給北極人把冰賣給北極人甲：也許這就是為什么這里的冰是如此甲：也許這就是為什么這里的冰是如此能否說是經(jīng)濟合算呢？能否說是經(jīng)濟合算呢？愛斯基摩人：對不起，我忽然覺得不大溫馨。愛斯基摩人：對不起，我忽然覺得不大溫馨。甲：我明白。給您家人飲料中放入這種無人維護的冰塊，假設您想覺得溫馨必需得先進展消甲：我明白。給您家人飲料中放入這種無人維護的冰塊，假設您想覺得溫馨必需得先進展消毒，那您如何去消毒呢？毒，那您如何去消毒呢？

12、愛斯基摩人：煮沸吧，我想。愛斯基摩人：煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？甲：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？ 愛斯基摩人：水。愛斯基摩人：水。甲：這樣他是在浪費本人時間。說到時間，假設您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今甲：這樣他是在浪費本人時間。說到時間，假設您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上他的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想天晚上他的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道他的那位去除魚內臟的鄰居，您以為他能否也樂意享用北極冰帶來的益處呢？知道他的那位去除魚內臟的鄰居，您以為他能否

13、也樂意享用北極冰帶來的益處呢？這個案例給他什么樣的啟發(fā)？這個案例給他什么樣的啟發(fā)？賣賣 杯杯 子子與銷售有關的幾個問題 一條街上有三個水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有棗子賣嗎？店主意有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子啊？您看我這棗子又大又甜，還剛進回來，新穎得很呢！沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主疑惑著，哎，奇異啊，我哪里不對得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子啊？ “啊老太太應道。 “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是買酸的還是想買甜的？ “我想買一斤酸棗子 于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。

14、第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買棗子啊？ “啊老太太應道； “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？。 “我想買一斤酸棗子 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，邊聊道：“在我這買棗子的人普通都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子 “哎呀！那要特別祝賀您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣??！ “哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好?。?“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關鍵的，不僅要多補充些高

15、蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！ “是??！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？ “很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！ “那他這有獼猴桃賣嗎？ “當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！? 這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。發(fā)問的作用 明智的提問比明智的回答更為困難明智的提問比明智的回答更為困難波斯諺語波斯諺語 問多次，總比做失敗一次來得好問多次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學習的人害怕提問的人就是羞于學習的人 丹麥諺語丹麥

16、諺語 問題的種類 從前有個國家，有個英雄不小心犯了罪，關在一個特別的囚房里。這個囚房有兩個門，都沒有上鎖。一個門是活門，假設他翻開這個門，走出去，將獲得自在，迎接他的還有美女。另一個門是死門，假設他翻開這個門，走出去迎接他的是一群饑餓的獅子。囚房里有兩個守衛(wèi)，一個非常老實，從不說假話；另一個那么從不說真實話。他們都知道那個門是死門哪個門是活門。 根據(jù)他們國家的法律規(guī)定，這位英雄在執(zhí)刑之前，可以問兩個衛(wèi)士一共最多三個問題。 假設他是那位英雄，他需求問幾個問題？如何問才干獲得自在？封鎖式訊問封鎖式訊問目的目的 獲取溝通對方確實認；獲取溝通對方確實認； 在確認點上，發(fā)揚本人的優(yōu)點；在確認點上，發(fā)揚本

17、人的優(yōu)點； 引導對方進入他要談的主題；引導對方進入他要談的主題； 減少主題的范圍；減少主題的范圍； 確定優(yōu)先順序確定優(yōu)先順序封鎖式的訊問是讓溝通對方針對某個主封鎖式的訊問是讓溝通對方針對某個主題明確地回答是或否的一種問話方式題明確地回答是或否的一種問話方式定義定義封鎖型問題的屬性封鎖型問題的屬性獲得一個短而獲得一個短而“受影響的答案是受影響的答案是/ /否否 開場字句開場字句 - -您有沒有？您是不是？好不好？您有沒有？您是不是？好不好？封鎖型的問題在某種程度上限制了搜集信息，但仍可封鎖型的問題在某種程度上限制了搜集信息，但仍可以指點某一范圍的交談及強化正面陳說的效果以指點某一范圍的交談及強化

18、正面陳說的效果封鎖型問題的益處與害處封鎖型問題的益處與害處開放式訊問開放式訊問開放式的訊問是指能讓溝通對象充分發(fā)揚，開放式的訊問是指能讓溝通對象充分發(fā)揚，論述本人的意見、看法及陳說某些現(xiàn)實現(xiàn)狀。論述本人的意見、看法及陳說某些現(xiàn)實現(xiàn)狀。目的：目的：獲得信息；獲得信息；讓溝通對象表達他的看法、想法。讓溝通對象表達他的看法、想法。開放型問題的屬性開放型問題的屬性可以得到一個長而“不受影響的答案 用作搜集普通資料 開場字句什么，哪里，為什么？怎樣，哪位；什么時候，哪些5w1h)搜集信息通常從開放式問題開場開放式的問題可以就非常廣泛的話題引出客戶廣泛的反響對開放式問題客戶的反響界限通常也很廣 開放型問題的益處與害處開放型問題的益處與害處 請將以下封鎖性問題改為開放性問題他看起來很安康，他是不是經(jīng)常做運動？他的小孩子上小學了吧？他是不是很留意保養(yǎng)本人的身體？他花很多時間做運動嗎？請問