論商賬催收在信用管理中的地位與作用

1、論商賬催收在信用管理中的地位與作用 第一章 緒論 信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，建立良好的社會(huì)信用秩序是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然要求。良好的社會(huì)信用體系能降低交易成本和融資成本，保證競(jìng)爭(zhēng)行為的有序開(kāi)展，提高社會(huì)資源的配置效率。一、我國(guó)信用環(huán)境狀況 我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)初期，信用體系發(fā)育程度低，信用秩序相當(dāng)混亂，信用缺失現(xiàn)象大量存在，如大量銀行貸款逾期收不回來(lái)，成為呆賬、死賬，使得商業(yè)銀行不良資產(chǎn)不斷增加；企業(yè)之間資金相互拖欠、三角債盛行；坑蒙拐騙、假冒偽劣等層出不窮。社會(huì)信用的嚴(yán)重缺失，是導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序混亂的主要原因之一。企業(yè)信用的缺失和不足嚴(yán)重破壞了市場(chǎng)秩序，大大提高了市場(chǎng)交易的成

2、本，降低交易效率，直接影響市場(chǎng)體系的健康成長(zhǎng)，成為制約市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮基礎(chǔ)性配置資源作用的障礙。二、造成社會(huì)信用環(huán)境惡劣的主要原因1.企業(yè)信用方面的原因 全社會(huì)信用制度薄弱造成的企業(yè)信用觀念淡薄，是致使商業(yè)銀行不良貸款居高不下的直接原因。企業(yè)信用問(wèn)題不一定直接表現(xiàn)為企業(yè)對(duì)銀行的拖欠，更多的是表現(xiàn)為下游企業(yè)對(duì)上游企業(yè)的拖欠，形成銀行資產(chǎn)的跨地區(qū)、跨行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中。 2.銀行信貸管理方面的原因 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌時(shí)期粗放經(jīng)營(yíng)的后果，由于以前商業(yè)銀行對(duì)商業(yè)性貸款的發(fā)放、管理、回收沒(méi)有一套完整的約束機(jī)制和考核機(jī)制，導(dǎo)致貸款形成不良后無(wú)人對(duì)此負(fù)責(zé)的尷尬局面，也是形成不良貸款的主要原因。 部分銀行缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，忽視貸

3、款自身的安全性，致使貸款發(fā)放后形成不良。 信貸管理能力不足，缺乏控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)借款人的日常監(jiān)督、后續(xù)管理、風(fēng)險(xiǎn)苗頭的處理等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和有效的手段。 3.政策性因素 不良貸款從存量到增是都不完全是金融機(jī)構(gòu)或企業(yè)層面的問(wèn)題。政府參與微觀金融和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，但所造成的成本卻主要由金融機(jī)構(gòu)主要是國(guó)有商業(yè)銀行)承擔(dān)，也是一種信用制度薄弱的體現(xiàn)。 第二章 商賬催收在信用管理中的地位在企業(yè)從事信用管理工作的人員常常會(huì)發(fā)出這樣的感慨：該收的賬是永遠(yuǎn)收不完的?！?】對(duì)于企業(yè)信用管理部門，自行追收逾期應(yīng)收賬款是頗費(fèi)周折的，還可能費(fèi)時(shí)誤事。但是這個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的過(guò)程并非一無(wú)是處，它可以發(fā)揮有用的“過(guò)濾效果”，只要追收

4、取得成效，在每次進(jìn)階后，所剩余的個(gè)案數(shù)目和逾期金額都會(huì)較前一階段有所減少。不過(guò)各個(gè)追收逾期應(yīng)收賬款的階段是互有關(guān)聯(lián)的，即后期程序的成效會(huì)影響前期程序的績(jī)效，反之亦然。如果前階段的商賬催收工作是無(wú)效的或其成效不彰，便會(huì)有更多個(gè)案和更大金額的賬款累積到后期階段去處理。 假如說(shuō)，信用評(píng)估是防范信用風(fēng)險(xiǎn)的前提和基礎(chǔ)的話，監(jiān)督和控制則是信用管理的關(guān)鍵，那么，商賬催收就是全部信用管理工作最終成果的保障。 我們知道，對(duì)于任何企業(yè)而言，在貨款沒(méi)有收回之前，所有的一切都是成本。信用管理的一切努力就是為了如期、足額收回貨款，確保銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn)，商賬催收在整個(gè)信用管理過(guò)程中始終處于重要的核心保障的地位。

5、第三章 信用風(fēng)險(xiǎn) 不管是金融機(jī)構(gòu)還是一般企業(yè)，一旦出現(xiàn)放款或貨款無(wú)法收回，債權(quán)無(wú)法保全，就算業(yè)務(wù)如何發(fā)展，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的利潤(rùn)，更甚者還會(huì)造成企業(yè)營(yíng)運(yùn)困難，資金調(diào)度失常，造成無(wú)法彌補(bǔ)的損失。信用交易如同一把雙刃劍，一方面在擴(kuò)大銷售、打開(kāi)市場(chǎng)的作用下，另一方面也產(chǎn)生著風(fēng)險(xiǎn)的積聚。一、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源1.由于雙方貿(mào)易糾紛而引發(fā)；2.因客戶自身經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致無(wú)力償還；3.貿(mào)易雙方受制于上下游產(chǎn)生的連環(huán)拖欠而無(wú)法及時(shí)結(jié)算；4.企業(yè)產(chǎn)權(quán)隸屬關(guān)系或管理權(quán)限發(fā)生改變形成結(jié)算延遲或無(wú)效取消；5.企業(yè)因自身信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，信用管理機(jī)構(gòu)設(shè)置欠缺；6.企業(yè)內(nèi)部管理不力，員工無(wú)法有效履行監(jiān)管職責(zé)。二、如果企

6、業(yè)不能控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，有可能產(chǎn)生嚴(yán)重的后果 由于降低了企業(yè)資金使用效率，使效益下降，延長(zhǎng)了企業(yè)正常營(yíng)業(yè)周期。我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入，應(yīng)收賬款的延滯常常夸大了企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果，賬上利潤(rùn)增加并非表示如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。 企業(yè)持有應(yīng)收賬款會(huì)產(chǎn)生：短缺成本、機(jī)會(huì)成本、管理成本、收賬成本和壞賬成本，實(shí)質(zhì)增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的持有成本。 賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 從下面的圖示我們可以清楚地看到企業(yè)持有應(yīng)收賬款的相關(guān)利弊【2】：增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 應(yīng) 現(xiàn)金短缺 擴(kuò)大

7、銷售額 收 負(fù)債增加降低庫(kù)存及費(fèi)用 利 款 弊 利潤(rùn)降低 壞賬率提高 記得風(fēng)險(xiǎn)管理大師thomas stewart曾經(jīng)這樣告訴我們：【3】風(fēng)險(xiǎn)管理的主旨不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟菢又粫?huì)把獲得回報(bào)的機(jī)會(huì)浪費(fèi)掉。風(fēng)險(xiǎn)管理所要做的應(yīng)該是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，主動(dòng)選擇那些能夠帶來(lái)收益的風(fēng)險(xiǎn)。大師的教誨使我們有勇氣坦然面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。只要科學(xué)的管理、合理地把握，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)成為企業(yè)收益的源泉。 第四章 積極規(guī)避逾期賬款對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的侵蝕 信用資金的投入是企業(yè)的一種資源投入，任何資金的運(yùn)作都有成本。按照資金運(yùn)作的法則，只有流動(dòng)的資金才能在流動(dòng)中產(chǎn)生增值，而沉淀的資金只會(huì)在時(shí)間的消磨下喪失其應(yīng)有的價(jià)值。 壞賬成本對(duì)企業(yè)的傷害顯而

8、易見(jiàn)，通過(guò)表（1）可以清楚反映，一筆壞賬往往會(huì)吞噬若干筆正常交易所產(chǎn)生的利潤(rùn)： 除了壞賬損失，要知道，往往貨款拖欠對(duì)企業(yè)成本的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)壞賬所帶來(lái)的傷害。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家愛(ài)德華有一條十分有名的10比1規(guī)律，那就是： “由于貨款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”，表（2）中的統(tǒng)計(jì)就清楚列示了拖欠對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的吞噬情況： 舉例來(lái)說(shuō)，在銷售凈利率與借款成本率等同的情況下，貨款被拖延一年，意味著整個(gè)交易的贏利將化為烏有。 另外，根據(jù)美國(guó)商業(yè)法律協(xié)會(huì)1998年公布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款的賬齡越長(zhǎng)，追賬的成功率就約低，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也成倍增加。具體統(tǒng)計(jì)見(jiàn)（表3） 賬齡與追賬成功率之間的關(guān)系（表3）

9、逾期時(shí)間立即追收2個(gè)月4個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月18個(gè)月24個(gè)月成功率%98.286.273.657.842.831.226.613.6上面的數(shù)據(jù)告訴我們，減少拖欠及由此造成的壞賬可能，積極組織及時(shí)、有效的商賬催收是規(guī)避逾期賬款對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)侵蝕的重要手段。第五章 商賬管理制度 俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”。對(duì)商賬實(shí)行有效管理必須堅(jiān)持制度先行，這是我們?cè)诠ぷ髦械囊粋€(gè)深刻體會(huì)。 一、逾期應(yīng)收賬款催收機(jī)制的建立 在買方市場(chǎng)環(huán)境下，賒銷在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中被普遍運(yùn)用，它是擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效手段。然而，賒銷帶來(lái)了應(yīng)收賬款回收的不確定性，也給企業(yè)帶來(lái)了潛在損失的可能性。過(guò)去，在實(shí)行信用管

10、理前，企業(yè)的放款、收款沒(méi)有明確的制度規(guī)定，操作帶有很大的隨意性，由此造成了應(yīng)收賬款的高啟和逾期賬款的泛濫。因此有必要建立企業(yè)對(duì)逾期應(yīng)收賬款催收機(jī)制。實(shí)行信用管理后，我們對(duì)企業(yè)授信和收款程序都制訂了嚴(yán)格的制度。我們對(duì)賒銷收款程序做出以下規(guī)定：1.合同收款期到達(dá)前一個(gè)工作周內(nèi)向客戶發(fā)出付款通知書(shū)，以盡告知之責(zé)。2.收款逾期一周后發(fā)出第一封催款函，同時(shí)電話聯(lián)系再度提醒付款。3.收款逾期一月后發(fā)出第二封催款函，收信人升格為財(cái)務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理。4.收款逾期兩月后安排銷售或內(nèi)部催收人員進(jìn)行面訪催收，并暫停該客戶信用銷售資格。5.經(jīng)面訪仍無(wú)進(jìn)展發(fā)出第三封催款函或律師函，停止對(duì)該客戶的供貨。6.逾期三個(gè)月以上

11、，考慮委托催收，并停止一切業(yè)務(wù)往來(lái)。7.逾期一年，催收仍無(wú)進(jìn)展，啟動(dòng)訴訟程序。8.發(fā)現(xiàn)重大危險(xiǎn)信號(hào)，無(wú)論賬期長(zhǎng)短，迅速啟動(dòng)訴訟程序。 二、逾期應(yīng)收賬款的處理方法 企業(yè)與客戶的信用交易產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，雙方約定在未來(lái)某一特定時(shí)間歸還賬款。在賒銷合同到期后，客戶仍然沒(méi)有還款，則應(yīng)收賬款變?yōu)橛馄趹?yīng)收賬款。對(duì)待逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保持警惕，控制和處理逾期應(yīng)收賬款的越早，企業(yè)面臨的損失可能就越少。 （一）對(duì)逾期應(yīng)收賬款的診斷 應(yīng)收賬款一旦逾期，就要立即進(jìn)行診斷，對(duì)海外應(yīng)收賬款尤其要注意訴訟時(shí)效。有些客戶逾期確實(shí)是出于一些特殊困難，此時(shí)企業(yè)應(yīng)該考慮是否給予客戶診斷時(shí)必須注意，不要盲目行動(dòng)，避免不必要的

12、費(fèi)用發(fā)生，不要打擾重要的只是暫時(shí)遇到資金困難的客戶，以免失去客戶。將客戶的欠款形成報(bào)告，進(jìn)行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶最新的財(cái)務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。（二）逾期應(yīng)收賬款的延展付款處理 在對(duì)企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的診斷的基礎(chǔ)上，對(duì)于一些暫時(shí)付款困難的企業(yè)是否給予延展期也是企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的一種處置方式。處理延期付款的一般程序是，根據(jù)每個(gè)延期付款的客戶的具體情況，信用管理人員再次審查客戶資信狀況，決定處理方法。信用管理部門通常有兩種做法，同意延長(zhǎng)客戶的付款期，但爭(zhēng)取在賒銷合同補(bǔ)充條款中加以擔(dān)保類的附加條件，也可以將客戶直接納入商賬催收程序。 （三）其他處理方

13、式 實(shí)際上對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的處理方式有好多種，如計(jì)提準(zhǔn)備金，使用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段，執(zhí)行收賬政策。但是，企業(yè)信用管理部門對(duì)于逾期應(yīng)收賬款的處理注重于主動(dòng)性，而企業(yè)會(huì)計(jì)部門計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金是一種被動(dòng)的處置方式。 建立了制度，使執(zhí)法有章可循。但是如何做到有章必循，違章必究我們的感受是：制度先行、重在執(zhí)行。 第六章 合理選擇催收方式 商賬催收的一般方法主要有企業(yè)內(nèi)部自行催收、委托專業(yè)的收賬代理機(jī)構(gòu)追收以及法律訴訟等幾種方式。什么時(shí)候采用何種方式催收可能會(huì)帶來(lái)不同的催收效果和形成不同的成本。我們本著成本最低、效率最高的原則為各階段的催收行動(dòng)選擇合理的催收方法。一、企業(yè)自行催收應(yīng)收賬款 企業(yè)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款之后

14、，經(jīng)過(guò)科學(xué)周密的診斷分析，需要進(jìn)一步確定催收逾期應(yīng)收賬款的方式，其中首先應(yīng)該考慮的方法及企業(yè)自行催收，不但可以提高催收的效率，而且能夠節(jié)約催收的成本。 企業(yè)自行催收逾期應(yīng)收賬款的方式主要有兩種：內(nèi)勤催收和外勤催收?！?】1內(nèi)勤催收是指催收人員在辦公室內(nèi)通過(guò)各種催收手段向客戶催收逾期賬款的方式和過(guò)程。在應(yīng)收賬款逾期的早期，企業(yè)都采用內(nèi)勤催收的方式催收賬款，這樣可以最大限度地提高管理效率，節(jié)省管理費(fèi)用。 第一階段（發(fā)出付款通知到第二封催款函止）由銷售部門展開(kāi)電話催收，這階段的催收工作也是有一定的技巧的，一個(gè)成功有效的電話往往能帶來(lái)的效果是很顯著的。電話催收五部曲power原則，就能很好的體現(xiàn)電話的

15、低成本，高效率。具體內(nèi)容如下： p-（prepare for the call）打電話前的準(zhǔn)備o-（open strongly ）強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白w-（work through objection）貫穿始終的控制e-（end with commitment) 得到付款的承諾r-（react quickly to broken promises ）對(duì)爽約的立即反映 第二階段（第二封催款函至第三封催款函發(fā)出前）財(cái)務(wù)介入信函催收，信用管理。內(nèi)勤人員參與電話催收，通過(guò)多部門的聯(lián)合行動(dòng)對(duì)欠款單位的不同部門施加影響。發(fā)出第三封催款函后立刻安排有效的面訪。面訪是收賬程序中最正式的手段，通常是供應(yīng)商正常催賬的最

16、后機(jī)會(huì)。但面訪耗時(shí)、成本高。因此，僅適用于重要客戶或出現(xiàn)嚴(yán)重情況。與電話催收一樣，面訪同樣要有一定的技巧：通常，少數(shù)幾個(gè)客戶占公司大部分的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過(guò)經(jīng)常的面訪以增加關(guān)系；此時(shí)面訪的目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過(guò)與客戶交談搞清付款延遲的原因；面訪催收是追賬過(guò)程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的計(jì)劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面都會(huì)有助于加速未來(lái)的付款；提前與合適級(jí)別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時(shí)到訪；態(tài)度及語(yǔ)氣適中，切忌與客戶爭(zhēng)吵；面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)；必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。

17、內(nèi)勤催收的其他手段還有：傳真收賬和電子郵件收賬。2. 外勤催收是指催收人員外出與債務(wù)人面對(duì)面催討逾期應(yīng)收賬款的方式和過(guò)程。這是企業(yè)自行收賬方式中最嚴(yán)厲的措施。因?yàn)槊鎸?duì)面的交涉比其他形式的壓力更大。當(dāng)信函催收和電話催收都無(wú)效時(shí)，信用經(jīng)理有必要對(duì)一些客戶和賬款做出最后努力：外勤催收。這是信用經(jīng)理和有經(jīng)驗(yàn)的信用管理人員發(fā)揮才能的最好舞臺(tái)。 外勤催收工作主要由信用經(jīng)理、企業(yè)法務(wù)部門人員、律師或其他信用管理人員完成。如果企業(yè)的外勤催收任務(wù)并不繁重，為達(dá)到外勤催收的效果，應(yīng)由信用經(jīng)理主要承擔(dān)外勤催收工作。外勤催收的步驟：(1) 確定外勤催收的客戶和賬款 不是所有逾期賬款都適宜外勤催收的。適合外勤催收的賬款

18、必須同時(shí)具備以下條件：a. 逾期賬款超過(guò)了一定期限，如賬款逾期超過(guò)了30天。b. 拖欠金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外勤催收費(fèi)用。外勤催收費(fèi)用很高，信用經(jīng)理必須認(rèn)真考慮外勤催收是否劃算。如果拖欠金額很小，就不適合外勤催收；如果拖欠金額一般，但外勤催收費(fèi)用昂貴，也不適合外勤催收。只有那些拖欠金額較高、外勤催收費(fèi)用相對(duì)低廉的賬款和客戶才適宜外勤催收。c. 客戶能夠找到。外勤催收人員不是偵探，不能將催收時(shí)間花費(fèi)在尋找客戶身上。如果客戶不能找到，只能將這筆賬款委托給其他專業(yè)機(jī)構(gòu)代為追討了。(2) 全面了解客戶的狀況a. 客戶以為交易記錄和付款記錄；b. 客戶的信用調(diào)查記錄；c. 客戶出現(xiàn)拖欠的原因和內(nèi)勤催收人員的催收過(guò)

19、程；d. 內(nèi)勤催收人員和信用經(jīng)理的建議。(3) 準(zhǔn)備資料 外勤催收人員外出催收前，應(yīng)將所有資料和文件準(zhǔn)備齊全。這些資料和文件包括：a. 身份證明：身份證和律師證（如果有）、單位介紹信、授權(quán)書(shū)；b. 契約類：合同、訂單和其他補(bǔ)充協(xié)議復(fù)印件；c. 憑證類：發(fā)票復(fù)印件（如果有）、提單復(fù)印件、發(fā)運(yùn)單復(fù)印件、商檢書(shū)、裝箱單、產(chǎn)地說(shuō)明書(shū)等；d. 客戶信用承諾付款的書(shū)面承諾書(shū)；e. 客戶通話記錄簿復(fù)印件。(4) 安排出行時(shí)間和催收計(jì)劃 如果是信用經(jīng)理負(fù)責(zé)外勤催收工作，為了不影響其他信用管理工作，應(yīng)在每個(gè)月安排工作量相對(duì)較小的時(shí)間出行。在出行前，外勤催收人員還應(yīng)該詳細(xì)制定催收計(jì)劃，確定與每個(gè)客戶見(jiàn)面的時(shí)間、談

20、話內(nèi)容以及確定策略等。 通常，對(duì)于3個(gè)月內(nèi)的短期逾期欠款，我們主要選擇內(nèi)部自主催收。由于處在正常交易階段，內(nèi)部人員較為熟悉客戶情況，容易把握客戶關(guān)系，只要保持必要的催收壓力，一般會(huì)取得理想的催收效果。 不論采取何種催收方法，逾期應(yīng)收賬款催收都不是以回收賬款作為唯一目的。如果信用管理部門應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；如果賬款雖然收回，但是一個(gè)長(zhǎng)期合作的優(yōu)良客戶卻由于信用管理部門粗暴的催收方式而拒絕繼續(xù)合作，轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他企業(yè)的貨物，信用管理部門同樣應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。對(duì)于信用管理部門而言，賬款催收的最高境界就是在不損害或盡可能少地?fù)p害客戶關(guān)系的情況下，使賬款盡快和全部回收，除非客戶已經(jīng)到了無(wú)可救藥的地步。二、委

21、托專業(yè)的收賬代理機(jī)構(gòu)追賬 逾期較長(zhǎng)、自身催討沒(méi)有明顯進(jìn)展的可以考慮商業(yè)委托催收。專業(yè)追收機(jī)構(gòu)具有企業(yè)自身難以具備的各類社會(huì)資源和強(qiáng)大的合作網(wǎng)絡(luò)，他們可以通過(guò)非訴訟方式和合法手段向債務(wù)人施加信用和法律壓力達(dá)到催收效果，而且手段比較溫和，能夠避免對(duì)簿公堂的對(duì)立。而且，此類機(jī)構(gòu)大多采取風(fēng)險(xiǎn)代理方式，事前成本很低，成功收回后也是按比例收取服務(wù)費(fèi)，催收成本比較合理。委托代理機(jī)構(gòu)收賬的優(yōu)勢(shì)：1收賬代理機(jī)構(gòu)主要以調(diào)解作為解決糾紛和欠款的手段 相對(duì)法律程序而言，商賬追收是一種較為溫和的收賬形式。商人的原則是以和為貴，能夠協(xié)商解決的糾紛，盡量協(xié)商解決，不到萬(wàn)不得已的情況，誰(shuí)也不愿意走上法庭。而收賬代理機(jī)構(gòu)正是起

22、到了糾紛調(diào)解人的作用。他既作為企業(yè)的代理人向客戶施加壓力，又努力幫助客戶尋找解決糾紛的辦法；既闡明企業(yè)的立場(chǎng)，又客觀分析債務(wù)情況。企業(yè)和客戶之間很多紛繁復(fù)雜的、積怨已久的矛盾和長(zhǎng)期拖欠的貨款都是在調(diào)解中得以圓滿解決的。2收賬代理機(jī)構(gòu)通過(guò)向客戶施加信用壓力和法律壓力達(dá)到收款目的 收賬代理機(jī)構(gòu)往往還是信息采集和傳播機(jī)構(gòu)，具有廣泛的信息渠道和載體，比如報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)和信息交換系統(tǒng)。如果一個(gè)企業(yè)拖欠了貨款，他的欠款行為將很快被收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，并被其他商家和金融機(jī)構(gòu)獲知。這個(gè)企業(yè)可能因此不能得到任何商業(yè)信用和銀行信用。因此，當(dāng)收賬代理機(jī)構(gòu)的人員外勤收賬時(shí)，大多數(shù)欠款者迫于信用壓力而償還欠款。 收賬代理

23、機(jī)構(gòu)也向客戶施加法律壓力。大多數(shù)商賬追收人員都是律師出身，熟知各種商業(yè)法律。在接到欠款委托后，商賬追收人員根據(jù)豐富的收賬經(jīng)驗(yàn)，在與客戶交涉的過(guò)程中，能夠一針見(jiàn)血地刺中要害，將法律懲處的利害關(guān)系告訴客戶，從而給客戶巨大的法律壓力。3各類收賬代理機(jī)構(gòu)在收賬過(guò)程中相互協(xié)助 世界各國(guó)收賬代理機(jī)構(gòu)在本國(guó)和世界范圍內(nèi)建立起一張巨大地收賬網(wǎng)絡(luò)。這張網(wǎng)由收賬代理機(jī)構(gòu)的收賬子公司、收賬合作公司、律師機(jī)構(gòu)、個(gè)體收賬員組成。即使收賬代理機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在債務(wù)人的千里之外，也能夠通過(guò)其代理收賬員，與債務(wù)人取得聯(lián)系，制造壓力迫使其償還欠款。4收賬代理機(jī)構(gòu)在賬款追回前一般不收取任何費(fèi)用 企業(yè)是違約行為的受害者，已經(jīng)承受了巨大的損失

24、。但是，通過(guò)法律途徑起訴債務(wù)人的時(shí)候，卻又產(chǎn)生了更多的、數(shù)額巨大的法庭費(fèi)用、律師費(fèi)用等等。更糟糕的是，一個(gè)訴訟案件從起訴到判決，過(guò)程往往繁瑣而冗長(zhǎng)，有時(shí)好不容易獲得勝訴，卻又無(wú)法執(zhí)行。但是企業(yè)如果把案件委托給收賬代理機(jī)構(gòu)，前期不需要支付任何費(fèi)用，只是在收賬代理機(jī)構(gòu)收回欠款后，再按照實(shí)際收回的金額支付約定的傭金。這種做法成功地解決了企業(yè)地后顧之憂。 在實(shí)行委托時(shí)，應(yīng)該考慮委托對(duì)象的資質(zhì)和能力，最好選擇那些有較好市場(chǎng)聲譽(yù)、有一定規(guī)模和區(qū)域覆蓋范圍廣的。最近，隨著信用服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了不少具備追收和法律服務(wù)雙重功能的公司，選擇這樣的合作伙伴，一旦案件需要進(jìn)入司法程序就可以一案到底，能夠有效提高

25、效率。通過(guò)這樣的方式，我們成功地解決了不少?gòu)?fù)雜案件，取得了理想的催收效果。三、選擇合適的商賬追收機(jī)構(gòu) 委托符合資格且能滿足企業(yè)實(shí)際追收需求的商賬追收機(jī)構(gòu)十分重要，委托人既要借助其的專業(yè)手段達(dá)到降低企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的目的，又要防止因不慎選擇聲譽(yù)不佳或行事猥劣的追收機(jī)構(gòu)，最終傷害到委托企業(yè)的社會(huì)形象和業(yè)務(wù)發(fā)展。 選擇真正合適的商賬追收機(jī)構(gòu)其實(shí)不是一件容易的事情，而最終實(shí)現(xiàn)款項(xiàng)的成功收回，更有賴于雙方的共同努力和默契配合。作為委托方企業(yè)，企業(yè)信用管理人員在一開(kāi)始就應(yīng)該對(duì)愿意提供服務(wù)的商賬追收機(jī)構(gòu)進(jìn)行初步的信用資料調(diào)查，就像企業(yè)對(duì)賒銷對(duì)象進(jìn)行審核一樣。 對(duì)于惡意賴賬和出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)的則采取堅(jiān)決的法律

26、手段，尋求法律的保障。針對(duì)目前普遍存在的執(zhí)行難的司法窘?jīng)r，對(duì)于訴訟案件，有條件的盡量采取訴前保全，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，保全成功的一般都能安全收回欠款。 另外，對(duì)債務(wù)清晰或有擔(dān)保和抵押的，也可以采取直接向法院申請(qǐng)支付令的簡(jiǎn)單司法程序，以求降低訴訟成本，提高效率。 第七章 成功的商賬催收的作用 通過(guò)制度建設(shè)，我們建立了科學(xué)的管理體系，通過(guò)嚴(yán)格的管理，我們?cè)炀土肆己玫膱?zhí)行力，通過(guò)內(nèi)、外結(jié)合、商業(yè)催收和司法訴訟并舉的多種方法，我們組織起了有效的催收。成功的催收開(kāi)始顯現(xiàn)出巨大的作用?！?】一、培養(yǎng)了客戶良好的交易習(xí)慣 通常，按照客戶的付款習(xí)慣，客戶大致可以分為四類：1收到貨物后，在賒銷期內(nèi)主動(dòng)支付2被提醒時(shí)

27、才付款3被施壓、威逼后才付款4蓄意欺詐，根本無(wú)意還款 過(guò)去,由于工作疏失，大量客戶不能在合同期限內(nèi)主動(dòng)付款，大多需要反復(fù)提醒，有的甚至要不斷施壓才行。隨著開(kāi)展“優(yōu)良客戶轉(zhuǎn)換工程”，在所有銷售人員中開(kāi)展優(yōu)良客戶轉(zhuǎn)換率競(jìng)賽。通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)，向客戶熱情宣傳了公司的信用政策和嚴(yán)格的合同管理，培養(yǎng)了客戶良好的支付習(xí)慣，期內(nèi)付款比例迅速上升，優(yōu)良客戶率也比過(guò)去提高了。從這項(xiàng)管理中我們深刻地感受到這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：客戶的交易習(xí)慣完全是我們自己培養(yǎng)的。在實(shí)際行動(dòng)中，客戶永遠(yuǎn)尊重管理規(guī)范的賣家。二、改善了賬齡結(jié)構(gòu) 為了提高資金周轉(zhuǎn)效率、降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，我們把催收首階段的重點(diǎn)放在了逾期半年以上應(yīng)收款的清理上。通過(guò)內(nèi)外結(jié)合，我們充分利用專業(yè)商賬催收機(jī)構(gòu)的專業(yè)特長(zhǎng)和合作網(wǎng)絡(luò)，公司的應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)得到了很好的優(yōu)化，使風(fēng)險(xiǎn)得到了相當(dāng)程度的釋放。同時(shí)，我們對(duì)經(jīng)過(guò)委托或訴訟還是無(wú)法追回的欠款按照公司的相關(guān)規(guī)定辦理了壞賬核銷，還對(duì)其中符合退稅條件的辦理了退稅手續(xù)，盡最大可能挽回了部分損失,使年壞賬率在0.1%左右。卸下了歷史包袱后，公司的應(yīng)收款管理走上了良性循環(huán)的正常道路。 三、加快了貨款回收的速度和數(shù)量 抓住了按合同收款，又?jǐn)[脫了歷史的包袱可謂抓住了商賬管理的要害，但是并不代表這就解決了商賬催收的所有問(wèn)題，實(shí)際交易中總是還有