華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)

1、華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來(lái)齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好未來(lái) -華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn)華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 目錄目錄 N清華同方對(duì)人員的要求 N同方2003年總體市場(chǎng)策略 N銷(xiāo)售中心的工作思路 N回顧總結(jié) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 清華同方三個(gè)要求清華同方三個(gè)要求 N團(tuán)隊(duì)精神 N說(shuō)到做到 N勇于承擔(dān) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 三個(gè)要求三個(gè)要求團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 N對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為群策群力 N共同目標(biāo)下的分工協(xié)作 N群策：共同的智慧，一個(gè)決策 N群力：共同的力量，分工協(xié)作 N登山：山下、山中、山上 N對(duì)外表現(xiàn)為齊心協(xié)力 N決策

2、：溝通= 群策=齊心（原則、思路、方法。） N執(zhí)行：協(xié)作=群力=協(xié)力（分工、支持、配合。） N共同慶賀、相互欣賞 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 三個(gè)要求三個(gè)要求說(shuō)到做到說(shuō)到做到 N團(tuán)隊(duì)精神的基石是信任，信任的基石是說(shuō)到做到 N沒(méi)有信任無(wú)法達(dá)成一致的決策 N沒(méi)有信任無(wú)法處理好分工中的協(xié)作 N信任的基礎(chǔ)關(guān)系： （廣義）上級(jí)、平級(jí)、下級(jí) N成功的基礎(chǔ)：大成功=小成功，小成功= 說(shuō)到做到 N信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功 N反對(duì)不說(shuō)就做，反對(duì)說(shuō)了不做，更反對(duì)不說(shuō)不做 N溝通產(chǎn)生理解，理解產(chǎn)生信任，信任產(chǎn)生支持 N提倡先說(shuō)后做，說(shuō)到做到 N說(shuō)=言+兌 科 技 服 務(wù) 社 會(huì)

3、華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 三個(gè)要求三個(gè)要求勇于承擔(dān)勇于承擔(dān) N“企業(yè)利益第一企業(yè)利益第一”價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，價(jià)值觀是條件 N責(zé)任心：全體員工，但干部、骨干首先做榜樣 N面對(duì)問(wèn)題：?jiǎn)栴}就是機(jī)會(huì)、知識(shí)、能力、價(jià)值 N 實(shí)踐論：實(shí)踐出真知 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 理想的實(shí)現(xiàn)理想的實(shí)現(xiàn)=計(jì)劃的達(dá)成計(jì)劃的達(dá)成 N理想=可以實(shí)現(xiàn)的能夠?qū)崿F(xiàn)的夢(mèng)想 N理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 說(shuō)到做 到，說(shuō)到做到=完成計(jì)劃 N完成計(jì)劃的條件：決策可行性，實(shí)施受控 N從大處著眼，從小處著手 N老子曰：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于 細(xì)?！?科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念

4、培訓(xùn) 信念信念 N我們應(yīng)該會(huì)成為一個(gè)巨人，一個(gè)讓同業(yè)沮喪， 害怕，敬仰和崇拜的巨人。讓我們?yōu)槲覀冏约?驕傲和自豪！如果我們是獅子，我們就不會(huì)懼 怕狼。我們渴望和真正的對(duì)手一較高低，否則 我們會(huì)很孤獨(dú)。 N獅子的可怕源于氣勢(shì)，氣勢(shì)源于自信，自信源 于實(shí)力，實(shí)力源于強(qiáng)壯職能的有效整合。 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 2003年總體市場(chǎng)策略 合作與發(fā)展 渠道為王 市場(chǎng)為翼 行業(yè)及大客戶(hù) 人員管理及隊(duì)伍建設(shè) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 合作與發(fā)展 清華同方的發(fā)展戰(zhàn)略： 第一個(gè)五年計(jì)劃： 技術(shù)+資本 第二個(gè)五年計(jì)劃： 技術(shù)+資本 合作與發(fā)展

5、華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 合作與發(fā)展 要競(jìng)爭(zhēng) 更要合作 合作是趨勢(shì) 合作是必然 合作才能多贏 合作才能生存，才能 （共同）發(fā)展 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 合作與發(fā)展 合作的層面： 行業(yè)與行業(yè)之間 廠商之間 公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén) 廠商與分銷(xiāo)商、代理商之間 分銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商之間 分銷(xiāo)商與代理商之間 代理商與代理商之間 大區(qū)與大區(qū)、區(qū)域與區(qū)域之間 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、人與人之間 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 合作與發(fā)展 合作的方法 市場(chǎng) 產(chǎn)品 行業(yè)、客戶(hù) 渠道 項(xiàng)目 資金、價(jià)格 信息 溝通、交流 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 合作與發(fā)

6、展 合作的心態(tài)： 分清主要矛盾和次要矛盾，內(nèi)部矛盾和外部矛盾 一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，獨(dú)木難成林 大同方利益共同體，個(gè)體利益與整體利益，眼前利益 與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 寬大的胸懷，退一步是為了進(jìn)兩步，退一步海闊天空 平等的心態(tài)，“我”與“我們”，“我們”與“你們” 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 同方電腦渠道的戰(zhàn)略定位： 在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，渠道合作伙伴依然會(huì)是同 方電腦生存和發(fā)展的最重要保證基礎(chǔ)； 同方電腦需要充分考慮核心合作伙伴生存和 發(fā)展的利益需要，共同提升核心能力，共謀 發(fā)展。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 為什么渠道？ Go to ma

7、rket & Speed to market 原子彈的威力裂變 1（客戶(hù)經(jīng)理）2（分銷(xiāo)商）30（終端） 3.5（人）3（客戶(hù)/月）20（臺(tái)/客戶(hù)） 40（成功率）5040（臺(tái)/月）252（客戶(hù)） 1（客戶(hù)經(jīng)理）5（客戶(hù)/月）100（臺(tái)/客戶(hù)） 70（成功率）350（臺(tái)/月）3.5（客戶(hù)） 資源（人員、客戶(hù)、行業(yè)、資金等）和銷(xiāo)量在裂 變 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 渠道的盈利和發(fā)展 生存與發(fā)展 不同地區(qū)的盈利模式 渠道差異化 能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客 戶(hù)銷(xiāo)售能力、隊(duì)伍與管理 積極的心態(tài)：能力20知識(shí)40技能40態(tài)度 服務(wù)與支持 良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

8、境 規(guī)范化 誰(shuí)投入誰(shuí)受益種瓜得瓜，種豆得豆，因果不爽，鼓勵(lì)投 入，保護(hù)收獲 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 渠道體系的形成和完善 加強(qiáng)規(guī)劃； 加強(qiáng)認(rèn)證； 加強(qiáng)執(zhí)行； 形成骨干（核心）渠道體系（核心的分銷(xiāo)、 行代、終端、SI等）； 集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)投放（重點(diǎn)地區(qū)、骨干渠 道、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)），保證骨干渠道 的利益。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 家用渠道工作重點(diǎn) 蛻變痛苦的涅磐，痛苦的再生 骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展； 變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升：觀念的 轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品能力、市場(chǎng)能力、客戶(hù)銷(xiāo)售能力、隊(duì) 伍與管理能力。 市場(chǎng)

9、規(guī)范； 內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 商用渠道工作重點(diǎn) 蛻變痛苦的涅磐，烈火中永生 骨干渠道體系的轉(zhuǎn)型：規(guī)劃、認(rèn)證、緊縮與發(fā)展； 變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升：觀念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn) 品能力、市場(chǎng)能力、行業(yè)及客戶(hù)的攻關(guān)能力、客戶(hù)銷(xiāo)售能 力、增值及服務(wù)的能力、隊(duì)伍與管理能力； 渠道的多樣化、差異化，提高地域及行業(yè)的覆蓋率（廣度 和深度）及與之相適應(yīng)的行業(yè)政策； 產(chǎn)品及解決方案的支持。 市場(chǎng)規(guī)范； 內(nèi)部及渠道的培訓(xùn)。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 渠道為王 提高競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 地域上逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)一盤(pán)棋，相對(duì)均衡發(fā)展 （華東、華北、中南，

10、西北、西南、東北）； 行業(yè)上，鞏固和加強(qiáng)教育行業(yè)，突破政府、 中小型企業(yè)、大型企業(yè)（衛(wèi)生、交通、制造、 石油等）等行業(yè)中的23個(gè)。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 市場(chǎng)為翼 為什么市場(chǎng)為翼？ 價(jià)格牌已經(jīng)過(guò)時(shí)了（聯(lián)想留給我們的空間有 限） 進(jìn)一步的發(fā)展需要品牌高度、知名度和產(chǎn)品 市場(chǎng)推廣作為主要的新的動(dòng)力（下面主要討 論產(chǎn)品市場(chǎng)推廣而不是品牌市場(chǎng)推廣） 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 市場(chǎng)為翼 家用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)： 增加市場(chǎng)基金（100元/臺(tái)左右）； 調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電 腦事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷(xiāo)商、核心終端的 市場(chǎng)隊(duì)伍并在實(shí)

11、戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力； 最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階 段）； 大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 市場(chǎng)為翼 商用產(chǎn)品市場(chǎng)工作的策略重點(diǎn)： 增加市場(chǎng)基金（金額待定）； 調(diào)動(dòng)渠道對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的積極性，建立從臺(tái)式電腦 事業(yè)部總部、大區(qū)、地區(qū)、分銷(xiāo)商、核心終端的市場(chǎng) 隊(duì)伍并在實(shí)戰(zhàn)中提升其市場(chǎng)能力； 最終形成渠道主動(dòng)配合同方進(jìn)行市場(chǎng)投入（三個(gè)階 段）； 投放形式會(huì)與家用有區(qū)別 大區(qū)和地區(qū)為主要的執(zhí)行平臺(tái)，總部備案及監(jiān)督 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 行業(yè)及大客戶(hù) 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 人員

12、管理及隊(duì)伍建設(shè) 人員招聘 隊(duì)伍建設(shè) 優(yōu)勝劣汰 管理與培訓(xùn) 心態(tài):家長(zhǎng)、官僚 我們與你們 工作與個(gè)人感情剝離 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路 原則原則 管理管理 人員人員 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 工作方法工作方法 信息信息 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路原則原則 三個(gè)三個(gè)“有利于有利于”，兩個(gè)，兩個(gè)“提倡提倡”和一個(gè)和一個(gè)“反對(duì)反對(duì)” 有利于清華同方電腦品牌， 有利于清華同方電腦銷(xiāo)量， 有利于清華同方電腦長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； 提倡同方文化， 提倡陽(yáng)光收入； 反對(duì)貪污腐敗。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì)

13、銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路管理管理 逐步完善各項(xiàng)管理制度， 令行禁止，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行和效率； 推行扁平管理（特別是各地區(qū)銷(xiāo)售）。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路人員人員 給空間、給舞臺(tái)、給機(jī)會(huì)； 增加交流和培訓(xùn)機(jī)會(huì)； 能者多勞，多勞多得； 培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀人才(中層及骨干)； 優(yōu)勝劣汰（末尾淘汰或待/換崗） 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 心態(tài)與激情（內(nèi)部及渠道）； 渠道為王； 行業(yè)拓展； 區(qū)域差異化策略； 市場(chǎng)規(guī)范； 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路工作方法工作方法 推行PDCA工作方法： P-計(jì)劃 D-實(shí)施 C-檢查 A-調(diào)整 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 銷(xiāo)售中心工作思路銷(xiāo)售中心工作思路信息信息 加強(qiáng)內(nèi)部、外部信息溝通渠道建設(shè)、管理和 協(xié)調(diào)，及時(shí)、準(zhǔn)確、高效。 華北大區(qū)新員工理念培訓(xùn) 科 技 服 務(wù) 社 會(huì) 攜手合作 共圖發(fā)展 后續(xù)工作規(guī)劃思路重點(diǎn)后續(xù)工作規(guī)劃思路重點(diǎn) 合作與發(fā)展合作與發(fā)展 渠道為王渠道為王 市場(chǎng)為翼市場(chǎng)為翼 行業(yè)及大客戶(hù)行業(yè)及大客戶(hù) 人員管理及隊(duì)伍建設(shè)人員管理及隊(duì)