保健品銷售實習報告

1、 專業(yè)實習報告實習題目：保健品銷售實習報告學 院： 專 業(yè)：市場營銷姓 名： 實習目的實習，就是我們把在學校所學的專業(yè)知識，運用到實際工作中去，使自己所學的專業(yè)知識能夠得到合理的應(yīng)用。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論知識應(yīng)該與實際行動相結(jié)合。另一方面，實習可為以后找工作打下良好的基礎(chǔ)。通過實習，可以學到很多在學校里學不到的東西。因為所處環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會在實踐中學習，在學習中實踐。而且在中國迅猛發(fā)展的今天，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在機會不斷出現(xiàn)的同時，也面臨著更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越快速的發(fā)展，

2、對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的專業(yè)知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，提升自己各方面的能力，這樣才能在競爭中脫穎而出。通過實習,可以讓我對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境,經(jīng)營特點,市場范圍等有了較為全面的認識，了解我國企業(yè)管理體制的演變過程,了解企業(yè)各項職能管理的特點和在企業(yè)經(jīng)營中的作用,學習企業(yè)成功的管理經(jīng)驗等, 為以后在管理方面的發(fā)展，提供有利的經(jīng)驗。同時，通過實習可以讓我真正體驗到社會上的許多事，擁有了一定程度用理論指導實際行動的能力，及分析問題與解決問題的能力。實習時間2009.12.23-2010.1.23實習地點 廣州市天河區(qū)員村白水糖40號

3、03檔（即員村水果街）實習單位介紹我所在的實習單位-珍奧集團廣州分公司是一家私營企業(yè)。珍奧公司成立于1996年，是國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)，是中國馳名商標。公司以“立足生命科學，造福人類健康”為宗旨，運用現(xiàn)代生物技術(shù)，從事核酸類生物制品、食品、保健品、藥品、功能紡織品及化妝品等一切健康相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2003年經(jīng)國家工商總局核準，正式組建集團，下轄大連珍奧藥業(yè)有限公司、福建珍奧核酸有限公司、上海珍奧生物科技有限公司、大連珍奧進出口公司及大連雙迪生物科技有限公司及珍奧生物工程有限公司六家子公司。實習內(nèi)容 我本來給實習單位錄取的職位是儲蓄干部，但是由于我沒有在這方面經(jīng)驗，因此我剛開

4、始的實習是從保健品銷售開始，因此我被分配到珍奧天河區(qū)員村店。實習的主要內(nèi)容如下：1 把握保健品銷售流程2 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗3 學會運用相應(yīng)得銷售技巧4 更好的明白保健品各方面的信息，對各種保健品進行比較5 真正明白專賣店的含義 6 保健品銷售流程圖：接待咨詢保健品介紹報價協(xié)商獲得訂單交貨追回賬款售后跟蹤l 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動、禮貌與熱情，銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立馬面帶微笑主動上前問好如果還有另外客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單得自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助語氣盡量熱情誠懇。l

5、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶的需求信息銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購買的準確需求銷售人員在被詢問時必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任銷售人員在回答客戶的咨詢時，服務(wù)的適度性要把握的適中，既不能服務(wù)不足，也不能服務(wù)過度這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以明白客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。l 保健品介紹：在保健品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分明白競爭保健品的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比

6、較，以突出自己產(chǎn)品得賣點和優(yōu)勢，從而增加客戶對自己產(chǎn)品得認同度。l 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分明白。l 獲得訂單：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和作出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對與所購產(chǎn)品的信心再辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松獲得訂單的氣氛。l 交貨：要確?？蛻裟玫降谋＝∑返挠行?，在交貨前銷售員要對保健品進行全方面的檢查，如：包裝的完整性，日期等等。l 追回賬款：在拿到訂單后要積極追回顧客的賬款，免得夜長夢多顧客取消訂單。l 售后跟蹤：一旦保健品出售以后，要經(jīng)?；?/p>

7、訪一下顧客，即時了解顧客對我們保健品的評價及其使用狀況，要提醒顧客吃完保健品的一些正常反應(yīng)。實習體會與小結(jié)經(jīng)過一個月的實習，感受頗多。在公司也形成了一定的人員關(guān)系，同時也體會到了工作的艱辛和快樂。在前兩個星期每天都是在7：00準時起床，刷牙洗臉后就穿好著裝，緊跟著就是去擠公車，下車后是買早餐，邊走路邊吃早餐，然后是到店里上班。在店里要把公司主打的保健品，如：核酸、脂舒平、益爾康、蜂膠、核泰、肝泰、力國等產(chǎn)品的價格、功能、標志、規(guī)格等等知識給記熟，還要學會使用店里的幾種健身器械，同時還要跟同事及員工打好關(guān)系，最后跟他們學習怎樣做好銷售工作及服務(wù)好顧客。18：00工作下班后，吃完快餐就坐公交回家，

8、回到家首先是往床上一躺先休息會，再沖涼，然后回顧今天做的事，之后就回房間休息了，為明天的工作補充精神。而后兩個星期是住在公司提供的宿舍里的，也就免了擠公車的麻煩。在工作期間看了很多有關(guān)保健品方面的書籍，學習到了很多的在學校學不到的知識，使自己的實際運用水平又上升了一個臺階。同時在公司的這一個月時間里，我也體會到了建立一個品牌所需要的各種必要條件。在剛?cè)ス静痪?，我們便面對了一個前來投訴的顧客。記得那個顧客來了四、五次了，但每次他所反映的問題都是吃了我們的保健品對他沒什么作用，反而是出現(xiàn)了一些不良反應(yīng)，而這些卻不能得到良好的解決。我們把他的問題向售后推，但售后卻說不是他們的事，叫顧客來找前臺銷售

9、，就是一個很簡單的問題給顧客造成了不好的印象，使顧客對珍奧保健品產(chǎn)生了異議。我想這個顧客肯定會影響到他身邊購買保健品的朋友或親人，這樣我們的潛在顧客就流失了。所以我認為一個好的品牌的建立不只是要靠好的銷售，而且在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)一整套的服務(wù)過程，都要做到讓顧客無可挑剔，特別是售后服務(wù)。所以在銷售時要把售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)統(tǒng)一起來為顧客服務(wù)，要讓他們真正覺得我們是在關(guān)心他們，為他們著想。經(jīng)過一個月時間的實習，也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問題，比如：銷售人員工資以及提成過低；這導致了很多一線的新業(yè)務(wù)員的工資不夠自己的支出，要家里人的援助才過的了生活，這也就導致了他們的工作缺乏熱情，從而使得業(yè)務(wù)員的流動性很大。還有一些在國企里面比較普遍的問題，如內(nèi)部勾心斗角、工作懶散等，特別是在激烈的市場競爭條件下以店銷為主“守株待兔”的方法已經(jīng)不再適應(yīng)今天的局面，所以我認為如今應(yīng)主動出擊，強占競爭對手的市場份額，這樣才能在激烈的市場環(huán)境下得以生存。在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；