采購知識培訓講義教學資料

1、第一章 采購概述v 采購的含義v 采購的地位和作用v 采購的基本程序和原則v 采購管理研究的必要性v 采購管理的發(fā)展趨勢1.采購的含義 采購的基本概念：分為狹義和廣義，狹義的采購是買東西，廣義的采購是指除了以購買的方式占有物品以外，還可以通過其他途徑取得物品的使用權。 可以從以下幾個方面來理解： （1）采購是從資源市場獲取資源的過程 （2）采購是商流過程和物流過程的統(tǒng)一 （3）采購是一種經濟活動 采購的相關概念： （1）訂購、購置和購買與采購的區(qū)別 訂購是采購過程的一部分，購置一般用于固定資產和設備的采購，購買主要是采購中的商流活動。 （2）供應：包括采購、存儲和接收在內的更廣泛的含義 （3）

2、開發(fā)原料來源：包括尋找供應源、保證供應的連續(xù)性、確保供應的替代源等 （4）采購管理：對采購過程的計劃、組織、協(xié)調和控制2.采購的范圍 采購的范圍是指采購的對象或標的，按其對象的不同可以分為有形采購和無形采購。 采購的對象還可以分為直接物料和間接物料。直接物料是與最終產品生產直接相關的物料。間接物料是與最終產品不直接相關的商品或服務。3.采購的地位 采購已經成為企業(yè)經營的一個核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤的重要來源，已由戰(zhàn)術地位提高到了戰(zhàn)略地位。 （1）采購的價值地位 采購成本是企業(yè)成本管理中的主體和核心部分 （2）采購的供應地位 采購是整體供應鏈管理中的“上游控制”的主導力量 （3）采購的質量地位 采購

3、物料不只是價格問題，更多的是質量水平、質量保證能力等。產品的質量很大程度上受采購品質量控制的影響。4.采購管理的作用 分為直接和間接兩種作用 （1）直接作用 從實際成本的節(jié)約提高企業(yè)利潤 提高資本周轉率 促進企業(yè)業(yè)務流程重組及組織結構的改革 提供信息源 （2）間接作用 間接貢獻通常比直接節(jié)省的資金更加重要 產品標準化 減少庫存 增強柔性 對產品設計和革新的貢獻 提高企業(yè)部門間的協(xié)作水平5.采購的程序 采購的程序基本如下： （1）提出需求 各個部門向采購部門發(fā)出物料需求單 （2）描述需求 準確的描述所需的商品，采購的成功始于采購要求的確定。 （3）選擇可能的供應來源，評價供應商 根據需求說明再選

4、擇成績良好的廠商（4）確定適宜的價格 與供應商進行價格談判，確定適宜的價格 （5）發(fā)出采購訂單 向供應商發(fā)出訂單 （6）訂單跟蹤與催貨 跟蹤是對訂單所做的例行追蹤，以確保供應商能夠履行其貨物發(fā)運的承諾。催貨是對供應商施加壓力。（7）產品檢驗 采購合同上應明確產品檢驗體系 （8）不符與退貨處理 如果廠商所交貨品與合約規(guī)定不符而驗收不合格，應依據合約規(guī)定退貨，并立即辦理重購 （9）結案 （10）記錄與檔案維護6.采購的原則采購決策應該以正確的商業(yè)導向為基礎，兼顧對其他部門的影響，并且以適宜公司內部用戶要求為目的（1）商業(yè)原則：對公司的經營方針有一個全面的理解（2）整體效應原則：不能孤立的制定，要考

5、慮這些決策對其他主要活動的影響（3）適用性原則：主動地適應內部客戶的要求采購管理研究的必要性7.中國加入wto以后，采購活動由國內選擇、企業(yè)自主決策變成全球選擇。 （1）為適應不斷變化的國際市場的要求 與國際接軌，研究采購過程中的市場策略、管理效率、競爭規(guī)范、專業(yè)系統(tǒng)、人才素質等方面的問題成為了時代的要求。 采購理論研究的不足使得采購對當前問題所作的反應遠遠不夠。企業(yè)采購應該重視采購的戰(zhàn)略性問題的研究。（2）企業(yè)發(fā)展對采購管理的要求 隨著市場競爭的加劇，影響企業(yè)的競爭力的因素也越來越多。 保證產品質量的要求 縮短交貨期的要求 提高企業(yè)的敏捷性的要求 提高企業(yè)國際競爭力的要求采購管理的發(fā)展趨勢8

6、.傳統(tǒng)采購管理與現代采購管理的區(qū)別 傳統(tǒng)采購模式的主要特點如下： （1）傳統(tǒng)采購過程是典型的非信息對稱博弈過程 （2）驗收檢查是采購部門的一個重要的事后把關工作，質量控制難度大 （3）供需關系是臨時的或短時期的合作關系，競爭多于合作 （4）對用戶需求的反應遲鈍采購管理的發(fā)展趨勢傳統(tǒng)采購管理v 供需雙方相互對立v 合作關系是可變的v 合同期限短v 采購數量大批量v 質量檢驗工作量大v 與供應商使用傳統(tǒng)媒介溝通v 庫存多，倉庫大v 先產品設計再詢價v 供應商數量多，分布區(qū)域廣現代采購管理v 供需雙方是合作伙伴v 合作關系是長期的v 合同期限長v 采購數量小批量v 無需入庫檢驗v 與供應商使用網絡溝

7、通v 庫存少，倉庫小v 供應商參與產品設計v 供應商數量少，很固定9.現代采購和供應戰(zhàn)略出現了新的發(fā)展趨勢： （1）協(xié)同采購：規(guī)模效應 （2）物流中采購的整合：納入供應鏈管理 （3）采購與生產計劃的整合：按照生產計劃的需要制定規(guī)范 （4）采購管理集中化：增強企業(yè)的核心競爭力 （5）采購管理職能化：形成專門的采購部門（6）采購管理專業(yè)化：專業(yè)的采購員 （7）制造購買決策 （8）全面質量管理和即時生產 （9）環(huán)境問題 （10）電子采購：b2b在線拍賣是實現網絡采購的一種技術第二章 采購模式 集中采購與分散采購 聯(lián)合采購 詢價采購 即時制采購1.集中采購 集中采購是相對于分散采購而言的，它是指企業(yè)在

8、核心管理層建立專門的采購機構，統(tǒng)一組織企業(yè)所需物品的采購進貨業(yè)務。 隨著連鎖經營、特許經營和外包制造模式的增加，集中采購更是體現了經營主體的權力、利益、一直、品質和制度。實施集中采購有以下優(yōu)勢： （1）有利于獲得采購規(guī)模效益，降低進貨成本和物流成本，爭取主動權。 （2）易于穩(wěn)定本企業(yè)與供應商之間的關系，得到供應商在技術開發(fā)、貨款結算、售后服務支持等諸多方面的支持與合作。 （3）可以有效的制止徇私舞弊（4）有利于采購中專業(yè)化分工和專業(yè)技能的發(fā)展，也有利于提高工作效率。 （5）所購物料比較容易標準化 （6）減少了管理上的重復勞動 （7）可以節(jié)省運費和獲得供應商折扣 （8）對于供應商而言，可以推動有

9、效管理。*集中采購適用的采購主體和采購客體 所適用的采購主體： 集團范圍實施的采購活動；跨國公司的采購；連鎖經營、oem廠商、特許經營企業(yè)的采購 所適用的采購客體： 大宗或批量物品；容易出問題的 物品；關鍵作用的物品2.分散采購 與集中采購相對應，分散采購是由企業(yè)下屬各單位，如子公司實施的滿足自身生產經營需要的采購，是集團將權力分散的采購活動。 特點如下：批量小或單位物件，且價值低、開支?。贿^程短、手續(xù)簡、決策層次低；問題反饋快，針對性強，方便靈活；占用資金少*分散采購適用的采購主體和客體 所適用的采購主體： 二級法人單位；離主廠區(qū)或集團供應基地較遠；異國、異地供應的情況 所適用的采購客體：

10、小批量、價值低的物品；分散采購優(yōu)于集中采購的物品；市場資源有保障的物品*分散采購的優(yōu)劣勢 優(yōu)勢：對利潤中心直接負責，對于內部用戶有更強的顧客導向，較少的官僚采購程序，較少需要內部協(xié)調，與供應商直接溝通 劣勢：缺乏規(guī)模經濟，缺乏對供應商的統(tǒng)一態(tài)度，分散的市場調查3集中采購與分散采購選擇標準 （1）采購需求的通用性 （2）地理位置 （3）供應市場結構 （4）潛在的節(jié)約 （5）所需的專門技術 （6）價格波動 （7）客戶需求4聯(lián)合采購聯(lián)合采購是指多個企業(yè)之間的采購聯(lián)盟行為 實施聯(lián)合采購的必要性 （1）各企業(yè)設有的采購及相關業(yè)務的執(zhí)行和管理部門，重復建設，造成管理成本和固定資產投入大幅度增加 （2）多頭

11、對外，分散采購 （3）各企業(yè)自備庫存，缺乏交流和協(xié)調 （4）采購環(huán)節(jié)的質量控制和技術管理重復進行 （5）采購應變能力差 聯(lián)合采購的優(yōu)點 （1）采購環(huán)節(jié)：采購的數量越大，采購的價格越低 （2）管理環(huán)節(jié)：管理上實施聯(lián)合，費用可以由各個企業(yè)分擔 （3）倉儲環(huán)節(jié)：實施統(tǒng)一調撥 （4）運輸環(huán)節(jié)：單位運次加大，可以取得較低的運費率 聯(lián)合采購的方式 （1）采購戰(zhàn)略聯(lián)盟 是指兩個或兩個以上的企業(yè)出于對整個世界市場的預期目標和企業(yè)自身總體經營目標的考慮，采取一種長期聯(lián)合與合作的采購方式。 這種聯(lián)合是自發(fā)的，非強制性的。（2）通用材料的合并采購 這種方式主要運用于有相互競爭關系的企業(yè)之間，通過合并通用材料的采購數

12、量和統(tǒng)一歸口采購來獲得大規(guī)模采購帶來的低價優(yōu)惠。 每一項采購業(yè)務都交給采購成本最低的一方去完成。詢價采購5.詢價采購 詢價采購就是采購者向選定的若干個供應商發(fā)出詢價函，讓供應商報價，然后根據各個供應商的報價而選定供應商。 特點如下： （1）不是面向整個社會所有的供應商 （2）采購過程比較簡單、工作量小 （3）是一種邀請性采購 詢價采購實施步驟 （1）供應商的調查和選擇 （2）編制并發(fā)出詢價函 詢價函包括以下內容：項目名稱、數量、技術參數要求；履約期限及交貨地點；供應商應攜帶的資質證明材料；遞交報價單地點、截止時間；報價單位法人代表或委托人簽字蓋章（3）報價單的遞交及審評 遞交：供應商在報價截止

13、日期前，將報價單密封并在封口處加蓋公章，遞交到采購機關 審評：組成評審小組，進行詳細分析 （4）合同的簽訂及驗收、付款程序 （5）履約保證金6即時制采購 即時制（jit）采購是在20世紀90年代出現的 即時制采購的原理 它的基本思想是：在卡黨的時間、恰當的地點、以恰當的數量、恰當的質量提供恰當的物品。其核心內容是供應商的選擇和質量控制。由于實行“零庫存”的要求，其核心要素包括減少批量、頻繁而可靠的交貨、提前期壓縮并且高度可靠、保持一貫的高質量 即時制采購的不同之處 （1）供應商的數量不同 傳統(tǒng)采購一般是多頭采購，供應商的數目較多，即時制采購是較少的供應商。 （2）對交貨時間的要求不同 即時制采

14、購要求的是即時交貨，因此能否即使交貨是用戶評價供應商的一個重要條件，能否即時交貨取決于供應商的生產與運輸條件。（3）選擇供應商的標準不同 傳統(tǒng)采購模式一般通過價格競爭選擇供應商，供應商與用戶也是短期合作關系，而在即時制采購中，對供應商進行的是綜合評價。 （4）制定采購批量的策略不同 即時制生產需要減少生產量，因此即時制采購也是小批量采購。（5）對送貨和包裝的要求不同 由于即時制采購消除了原材料的緩沖庫存，因此供應商的交貨失誤或者送貨的延遲都會導致企業(yè)生產線停止，因此要求可靠的送貨。 （6）對信息交流的需求不同 即時制采購要求供應與需求雙方信息高度共享，保證供應與需求信息的準確性和實時性。 即時

15、制采購的優(yōu)點 （1）大幅度減少原材料和外購件的庫存 根據國外的測算，即時制采購可以使原材料和外購件的庫存降低4085。 （2）提高采購物資的質量 由于原材料和外購件的庫存幾乎為零，因為為了保障生產經營的順利進行采購物資的質量必須從根源抓起。 （3）降低原材料和外購件的采購價格 由于供應商和制造商的密切合作及內部規(guī)模效益與長期訂貨，再加上消除了采購過程中的一些浪費，就使得價格降低。 即時制采購帶來的問題及其解決辦法 （1）小批量采購帶來的問題及其解決 小批量采購必然增加運輸次數和運輸成本，有效的解決辦法一是使供應商在地理位置上接近制造商，二是由一個專門的運輸承包商或第三方物流企業(yè)負責送貨，三是讓

16、一個供應商供應多種原材料和外購件（2）采用單源供應帶來的風險 采用單源供應有很大的風險，比如由于意外原因中斷交貨，還有就是企業(yè)得不到競爭性的采購價格，對供應商的依賴性較大，因此一些企業(yè)采用同一原材料和外購件由兩個供應商供貨的方式，其中一個供應商為主，另一個供應商為輔。（3）庫存管理壓力 實施即時制采購時。其中一個重要環(huán)節(jié)就是要減少庫存與生產周期，這樣一來采購和供應商的管理至關重要。而實際上，控制、減少原材料的庫存、縮短原材料的交貨周期等其他措施實施起來比即時制采購更見效。 即時制采購的實施 （1）實施條件 即時制采購的成功實施需要具備一定的前提條件：供應商與企業(yè)的距離越近越好；制造商與供應商建

17、立互利合作的戰(zhàn)略伙伴關系；注重基礎設施的建設；強調供應商的參與；建立實施即時制采購策略的組織；制造商要向供應商提高綜合穩(wěn)定的生產計劃和作業(yè)數據；注重溝通；加強信息技術的運用第三章 電子采購l 電子采購概述l 電子采購的模式l 電子采購方案的實施l 電子采購的未來1電子采購概述l 電子采購的含義 所謂電子采購就是用計算機系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的文書系統(tǒng)，通過網絡支持完成采購工作的一種業(yè)務處理方式，也稱為網上采購。 基本特點： 在網上尋找供應商和商品、網上洽談貿易、網上訂貨甚至在網上支付貨款l 傳統(tǒng)采購模式的問題 大部分企業(yè)雖然實現了辦公自動化，但是采購領域仍然實行手工操作 （1）低效率的商品選擇過程 （2

18、）費時的手工訂貨操作 （3）不規(guī)則采購，容易產生腐敗現象 （4）昂貴的存貨成本和采購成本（5）冗長的采購周期 （6）復雜的采購管理 一套復雜的分級采購審批程序，浪費人力、物力、時間 （7）難以實現采購的戰(zhàn)略性管理 （8）中間商過多l(xiāng) 電子采購的優(yōu)點 它從根本上改變了商務活動的模式。 （1）節(jié)省采購時間，提高采購效益 計算機代替手工，自動化系統(tǒng)代替訂單登記員等人工勞動，簡化了業(yè)務流程 （2）采購成本顯著降低 （3）優(yōu)化了采購及供應鏈管理（4）加強了對供應商的評價管理 電子采購擴大了供應商資源，供應商靜態(tài)數據庫的建立為企業(yè)提供了方便快捷的查詢手段 （5）增強了服務意識，提高了服務質量 通過供應商之

19、間的公平競爭，促使供應商重視質量和服務管理。 （6）增加交易的“透明度”，減少了暗箱操作2電子采購的模式l 賣方一對多模式 是指供應商在互聯(lián)網上發(fā)布其產品的在線目錄，采購方通過瀏覽來取得所需的商品信息，以做出采購決策，并下訂單。 對賣方而言，需要開發(fā)設置自己的因特網網站，允許大量的買方企業(yè)瀏覽和采購自己的在線產品。 對買方而言，這種模式的優(yōu)點在于買方容易訪問，并且也不需要任何投資，缺點是難以跟蹤和控制采購開支，需要到處尋找符合條件的供應商。l 買方一對多模式 是指采購方在互聯(lián)網上發(fā)布所需采購產品的信息，供應商在采購方的網站上登錄自己產品的信息，供采購方評估，并通過采購方網站雙方進行進一步的信息

20、溝通，完成采購業(yè)務的全過程。 采購方承擔了建立、維護和更新產品目錄的工作，雖然花費較多，但采購方可以更好的控制整個采購流程，只需通過一個界面就能了解到所有可能的供應商的產品信息。 適用于大企業(yè)的直接物料采購，因為（1）大企業(yè)一般有著成熟可靠的企業(yè)信息管理系統(tǒng)（2）大企業(yè)一般處在供應鏈的核心地位（3）大企業(yè)有足夠的負擔能力l 第三方系統(tǒng)門戶 獨立的門戶網站是通過一個單一的整合點，多個買方和賣方能夠相遇，并進行各種商業(yè)交易的網站站點，它允許任何人參與或登錄并進行商業(yè)交易，但是要交納一定的費用。 分為兩類基本門戶： （1）垂直門戶 是經營專門產品的市場，通常由一個或多個本領域內的領導型企業(yè)發(fā)起或支持

21、 有一個明顯的優(yōu)勢：買方或賣方自己作為發(fā)起資助人，都傾向于從供應商向其行業(yè)的高效供應中獲得巨額收益。（2）水平門戶 一般集中了種類繁多的產品，主要經營領域包括維修和生產用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務、物業(yè)幫助、服裝等，只有在網站上注冊之后，才有權限進入查看。 這種類型的交易中心通常是通過向每份交易收取115的交易費用來獲得收入的。l 企業(yè)私用交易平臺 企業(yè)私用交易平臺類似電子數據交換系統(tǒng)，是大型企業(yè)長期以來使用的主機式應用程序，以電子方式交換訂單、庫存報表與其他資料。 企業(yè)私用交易平臺可以使企業(yè)工作重點是流程。 企業(yè)私用交易平臺架構中的供應商僅包括受邀訪客和網站站主，這就意味著買方可以選

22、擇交易對象。l 反向拍賣 一般的來說，網上拍賣網站通常會提供兩種拍賣方式：一般拍賣方式和集體議價方式。一般拍賣指的是供應商提供商品參加拍賣，購買方進行競價購得商品，此時采用得是加價式競價。 反向拍賣是指購買方到網站登記需求進行拍賣，而供應商進行競價來爭取訂單，這時，一般會采用減價式競價決定最終供應商和價格。l 反向拍賣 反向拍賣的優(yōu)缺點： 優(yōu)點（1）提高速度 （2）節(jié)約成本 缺點（1）過分關注價格忽視與供應商的關系 （2）預測的困難3電子采購方案的實施l 實施電子采購的技術支持 （1）數據庫技術 存儲和管理各種數據，支持決策 （2）edi（電子數據交換）技術 企業(yè)與企業(yè)之間的交易談判、交易合同

23、的傳送、商品訂貨單的傳送等都需要edi技術 （3）金融電子技術電子采購過程包括交易雙方在網上進行貨款交付和交易結算，銀行是電子采購、電子商務必不可少的組成部分。（4）網絡安全技術 網絡安全技術是實現電子商務系統(tǒng)的關鍵技術，其中包括防火墻技術、信息加密與解密技術等（5）計算機及網絡技術4電子采購的未來l xml（可擴展標記語言）標準的引入 xml的發(fā)展將為交互系統(tǒng)連通性標準的建立提供依據l 直接采購與間接采購的發(fā)展l 電子市場垂直層面的聯(lián)合l 解決方案的統(tǒng)一l 供應商的合理化l 采購平臺的改變第四章 招標采購1招標采購的方式招標采購的定義 招標采購是通過在一定范圍內公開購買信息，說明擬采購物品或

24、項目的交易條件，邀請供應商或承包商在規(guī)定的期限內提出報價，經過比較分析后，按既定標準選擇條件最優(yōu)的投標人并與其簽訂采購合同的一種采購方式。 招標采購是在眾多的供應商中選擇最佳供應商的有效方法，這個方式通常用于比較重大的建設過程項目、新企業(yè)尋找長期物資供應商、政府采購或采購批量比較大等場合。l 公開招標又稱競爭性招標，即由招標人在報刊報刊、網絡或其他媒體上發(fā)布招標公告，吸引眾多企業(yè)單位參加投標競爭，招標人從中擇優(yōu)確定中標單位的招標方式。（1）國際競爭性招標 在世界范圍內進行招標，要求招標者制作完整的英文標書，在國際上通過各種宣傳媒介刊登招標公告。優(yōu)點l 能以對買主有利的價格采購到需要的設備和工程

25、l 能引進先進的設備、技術和工程技術及管理經驗l 為合格的投標人提供公平的投標機會l 減少作弊的可能性缺點l 需要較多的時間l 所需文件比較多l(xiāng) 中標的供應商和承包商中的發(fā)展中國家所占的份額比較少（2）國內招標 這類招標方式可用本國語言編寫標書，只在國內的媒體上登出廣告，公開出售標書，公開開標，它通常用于合同金額較少、采購品種比較分散、分批交貨時間較長、勞動密集型產品、商品成本較低而運費較高、當地價格明顯低于國際市場等情況下的采購。l 邀請招標 邀請指標也稱為有限競爭性招標或選擇性招標，即由招標單位選擇一定數目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加競爭 邀請招標的特點：不使用公開的公告形式；

26、接受邀請的單位才有資格參加投標；投標人的數量有限。l 議標 議標也稱為談判招標或限制性招標，即通過談判來確定中標者，有以下方式： （1）直接邀請議標方式 由招標人或其代理人直接邀請某一企業(yè)進行單獨協(xié)商。 （2）比價議標方式 一般應用于規(guī)模不大、內容簡單的過程承包和貨物采購。（3）方案競賽議標方式 選擇工程規(guī)劃設計任務常用方式，由招標人提出規(guī)劃設計的基本要求和投資控制數額，并提供可行性研究報告或設計任務書、場地平面圖、有關場地條件和環(huán)境情況的說明，參加競爭的單位據此提出自己的規(guī)劃或設計的初步方案，再由招標人邀請有關專家組成評選委員會選出優(yōu)勝單位，并簽訂合同。l 策劃 招標策劃有以下工作： （1）

27、明確招標的內容和目標 （2）仔細研究標底 （3）研究招標的方案、操作步驟、時間進度 （4）對評標方法和評標小組進行討論研究 （5）把以上形成的方案計劃形成文件l 招標 實際操作階段，有以下部分： （1）形成招標書 招標書是招標活動的核心文件 （2）對招標書的標底進行仔細研究確定 （3）招標書發(fā)送 要采取適當的方式，將招標書傳送到潛在的投標人手中。l 投標 投標書、投標報價需要經過特別認真地研究，詳細地論證完成。l 開標 開標應按招標通告中規(guī)定地時間、地點公開進行，并邀請投標商或其委派地代表參加。 開標要做開標記錄，其內容包括項目名稱、招標號、刊登招標通告地日期等。l 評標 招標方收到投標書后，

28、不得事先開封。 評標由招標人依法組建地評標委員會負責。評標委員會由招標人的代表和有關技術、經濟等方面的專家組成，成員人數為5人以上單數。 評標委員會應當按照招標文件確定的評標標準和方法。l 定標l 資格預審通告的發(fā)布（1）資格預審的內容 包括兩大部分，即基本資格預審和專業(yè)資格預審。基本資格是指供應商的合法地位和信譽，包括是否注冊、是否破產、是否存在違法違紀行為。專業(yè)資格是指已具備基本資格的供應商履行擬定采購項目的能力。l 資l 招標文件的準備 招標文件是整個招標活動的核心文件（1）招標通告 核心內容是說明招標項目名稱和簡要內容（2）投標須知 主要內容是一些招標投標的一些基本規(guī)則、做法標準等，包

29、括： 資金來源投標商的資格要求貨物原產地要求招標文件和投標文件的澄清程序投標文件的內容要求投標語言投標價格和貨幣規(guī)定修改和撤銷投標的規(guī)定標書格式和投標保證金的要求評標的標準和程序國內優(yōu)惠的規(guī)定投標程序投標有效期投標截止日期開標的時間地點（3）合同條款 包括一般合同條款和特殊合同條款 （4）技術規(guī)格 技術規(guī)格是招標文件和合同文件的重要組成部分，它規(guī)定所購貨物、設備的性能和標準。 （5）投標書的編制要求 投標書包括投標文件構成、投標保證金、總投標價和投標書的有效期 （6）供貨一覽表、報價表l 發(fā)布招標邀請書 一般要包括： 采購者的名稱和地址資金來源采購內容簡介希望或要求供應貨物的時間獲取招標文件的

30、收取的費用及支付方式提交投標書的地點和截止日期投標保證金的金額要求和支付方式開標日期、時間和地點l 投標 （1）投標準備 采購單位要做一些必要的服務工作 （2）投標人 投標人可以是法人、其他組織或個人，也可以是兩個以上法人或者其他組織組成的聯(lián)合體。 （ 3）投標文件l 一般應當包括以下基本組成部分： 投標書：投標書是投標者對于招標書的回應 目標任務的詳細技術方案：是投標文件的主體文件 投標資格證明文件 公司與制造商代理協(xié)議和授權書 公司有關技術資料及客戶反饋意見l 評標的步驟 （1）初步評標 包括供應商資格是否符合要求、投標文件是否完整、是否按規(guī)定方式提交投標保證金、投標文件是否基本上符合招標

31、文件的要求，有無計算上的錯誤 （2）詳細評標 （3）編寫并上報評標報告（4）資格后審 （5）授標與合同簽訂l 評標、決標的方法 （1）以最低評標價為基礎的評標方法 采購簡單的商品、半成品、原材料等容易進行比較的貨物，價格可以作為評標考慮的唯一因素。 最低評標價是指在報價的基礎上加合理利潤的價格。（2）綜合評標法 是指以價格另加其他因素為基礎的評標方法，除價格外，還需考慮下列因素： 內陸運費和保險費 交貨期 付款條件 零配件的供應和售后服務情況 貨物的性能、生產能力以及配套性和兼容性 技術服務的培訓費用（3）以壽命周期成本為基礎的評標方法 采購整套廠房、生產線或設備、車輛等在運行期內的各項后續(xù)費

32、用很高的設備 在計算壽命周期內成本時，可以根據實際情況，在標書報價的基礎上加上一定運行期年限的各項費用，再減去一定年限后設備的殘值。 （4）打分法網上招標l 網上招標的定義 網上招標是指依托現有的電子技術，將招投標各環(huán)節(jié)借助互聯(lián)網實施管理，對招標過程實行全程監(jiān)控的一種招標方式。l 網上招標的作用 （1）簡化程序，提高效率 （2）防止腐敗 （3）規(guī)范市場秩序招標中的常見問題及其解決l 招標代理的選擇 要具備以下條件： （1）有從事招標代理業(yè)務的營業(yè)場所和相應資金 這是開展業(yè)務所必須的物質條件，也是招標代理機構成立的外部條件。 （2）有能夠編制招標文件和組織招標的相應專業(yè)力量l 投標的標底 標底是

33、指招標人或中介編制的一種預期價格，是招標人對標的的期望值 （1）標底的作用 積極作用：可以控制投標人為獲取中標而惡意壓低投標價的情況 消極作用：使得投標人在報價時想方設法掌握標底并刻意向業(yè)主所設立的標底靠攏l 投標的標底 （2）標底編制程序 首先是確定編制標底的人員，然后進行市場調查，接著編制和確定標底，最后密封標底并送受托的招標機構保存。（3）標底的編制依據 正常交易時以市場價格作為編制標底的基本依據，依法管制價格時以管制價格為標底。l 圍標的治理 （1）圍標的含義 招標方多家聯(lián)合共同填報一個相近的值，或者同時拉高報價，使招標單位遭受巨大損失。 （2）圍標的防范 “最低價中標”原則的實施第五

34、章 采購基礎n 供應市場分析供應市場分析是指為滿足公司未來發(fā)展的需要，針對所采購的物品或服務進行供應商、供應價格、供應量等相關情報數據的調研、收集、整理和歸納，從中分析出所有相關要素以獲取最大回報的過程。 供應市場分析屬于采購的前期工作，也是供應商審核、選擇與確定的基礎。n 市場和市場結構 市場市場是供給和需求的綜合 有以下幾種結構： （1）賣方完全壟斷市場 是指市場上有一個供應商、多個購買者。按照壟斷的原因，可以分為自然壟斷、政府壟斷和控制壟斷。自然壟斷往往來源于顯著的規(guī)模經濟，政府壟斷是基于政府給予的特許經營權，控制壟斷包括因擁有專利權、擁有專門的資源而產生的壟斷。供應市場分析 市場是供給

35、和需求的綜合 有以下幾種結構： （1）賣方完全壟斷市場 是指市場上有一個供應商、多個購買者。按照壟斷的原因，可以分為自然壟斷、政府壟斷和控制壟斷。自然壟斷往往來源于顯著的規(guī)模經濟，政府壟斷是基于政府給予的特許經營權，控制壟斷包括因擁有專利權、擁有專門的資源而產生的壟斷。供應市場分析 （2）壟斷性競爭市場 是指有少量賣方和許多買方的市場，一般只有少數幾家公司控制市場，但是提供了大量的不同產品來和其他公司競爭，并取得市場份額，是最具有現實意義的市場結構。 （3）寡頭壟斷下的競爭市場 同樣是少量賣方和許多買方，但是不同的是這類行業(yè)存在明顯的規(guī)模經濟，市場準入障礙明顯，價格由行業(yè)的領導者控制。供應市場

36、分析 （4）完全競爭市場 有許多的賣方和買方，所有的賣方和買方具有同等的重要性，大多數市場都不是完全競爭市場，但是可以象完全競爭市場那樣高效地運作，價格地確定是由分享該市場地所有采購商和供應商共同影響確定的。 （5）買方寡頭壟斷市場 是指有很多賣方和少量買方的市場，因此買方對定價有很大的影響，而造成賣方的激烈競爭。供應市場分析 （6）買方壟斷市場 是指有幾個賣方和一個買方的市場，這是和賣方完全壟斷相反的情況，在這樣的市場，買方控制價格。供應市場分析n 分析供應市場的必要性 采購方主動進行供應市場研究的主要因素有以下幾個方面： （1）技術的不斷創(chuàng)新 無論什么企業(yè)為保持競爭力必須致力于產品的創(chuàng)新和

37、質量的改善，每當出現新技術，企業(yè)就需要對最終供應商的選擇進行大量的研究。 （2）供應市場的不斷變化 國際供應市場處在不斷的變化之中，采購者必須預期某一產品供需狀況可能發(fā)生的變化。供應市場分析 （3）匯率的變動 主要幣種匯率的變動對國際采購者帶來了新的挑戰(zhàn)，許多國家的通貨膨脹、政府預算赤字以及混綠的迅速變動都要求采購者對其原料需求進行重新分配。 （4）產品的生命周期及其產業(yè)轉移 產業(yè)轉移、技術進步不僅改變了供應市場的分布格局，在整體上降低了制造成本，也給采購的戰(zhàn)略制定、策略實施以及采購管理提出了新的要求。n 供應市場分析的步驟 供應市場分析可能是周期性的，也可能是以項目為基礎進行的，也可以是短期

38、的分析，一般都遵循以下步驟： （1）確定目標 確定要解決什么問題，問題要解決到什么程度，需要什么信息，如何獲取相關信息。 （2）成本效益分析 確定供應市場分析的成本所包含的內容，進行分析需要的時間，看其獲得的效益是否大于所付出的成本。供應市場分析 （3）可行性分析 包括確定公司中的哪些信息是可用的，從公開的統(tǒng)計資料可以得到什么信息，是否需要從國際數據庫及其專業(yè)代理商處獲得信息，是否需要從一些部門購買研究和分析服務甚至進行外出調研等 （4）制定分析計劃的方案 分析計劃的內容包括確定獲取信息需要采取的集體行動，包括目標、工作內容、時間進度、負責人、所需資源等除了平面分析還要實地考察。供應市場分析

39、（5）方案的實施 在實施過程中，要遵循分析方案的計劃。 （6）撰寫總結報告及評估 供應市場分析以及信息收集結束后，要對所獲信息和情報進行歸納、總結、分析，在此基礎上形成總結報告，并就不同的供應商選擇方案進行比較。 對分析結果的評估應該包括對預期問題的解決程度，對方法和結果是否滿意。n 供應市場分析的層次 （1）宏觀經濟分析 是指分析一般經濟環(huán)境以及影響未來供需平衡的因素，例如經濟增長率、產業(yè)政策及發(fā)展方向。 （2）中觀經濟分析 中觀經濟分析集中研究特定的行業(yè)、部門。 （3）微觀經濟分析 集中于評估個別產業(yè)供應和產品的優(yōu)劣勢。采購商品的細分n 采購商品的一般分類 （1）采購物品的80/20法則

40、含義主要有：數量或者種類為80的采購物品只占所有采購物品價格的20，而剩下的20則占有80的價值；其中有50的物品價值總量在2以下 （2）采購商品的分類 采購商品分類是采購工業(yè)專業(yè)化實施的基礎。1983年提出了采購物品分類模塊。采購商品的細分 主要基于兩個因素：一是采購物品對本公司的重要性，主要指該采購物品對公司的生產、質量、供應、成本以及產品等影響的大小；二是供應風險，主要指供應保障能力、供應商的數量、供應競爭激烈程度。依據以上，劃分為戰(zhàn)略物資、瓶頸物資、集中采購物以及正常物品。 戰(zhàn)略采購品是指價值比例高、產品要求高，同時又只有供應商可以供應或者供應難以確保的物品。原料一般被認為是戰(zhàn)略產品。

41、 瓶頸采購品指的是價值雖不算高，但供應保障不力的物品。 集中采購品是指那些價值比例較高，但很容易從不同的供應商處采購獲得的物品。 正常采購品是指價值低、有大量的供應商的物品，比如辦公用品、維修備件、標準件。采購商品的細分 （3）不同商品的采購策略 對于戰(zhàn)略采購，首要的策略是要找到可靠的供應商并發(fā)展同他們的伙伴關系，通過雙方的共同努力去改進產品質量、提高交貨可靠性、降低成本并組織供應商在早期參與本公司的產品開發(fā)。 瓶頸采購品的策略主要是要讓供應商能確保產品供應，必要時甚至可提高一些價格或增加一些成本。采購商品的細分 對于集中采購品，由于供應充足，產品的通用性強，其主要著眼點是想方設法降低采購成本

42、、追求最低價格，一般采取兩種做法：一是將不同時期或不同單位的同類產品集中起來一次性采購，二是采用招標的方式找不同的供應商參與競價。 正常采購品只占價值的20以下，在采購管理不善的情況下采購人員卻往往會花費大量的時間和精力去對付這些無足輕重的東西。n 采購商品的細分 （1）細分的種類 有形商品和無形商品 1）有形商品采購的內容包括原料、輔助材料、半成品、零部件、產品、投資品或固定設備，以及維護和修理運營用品。 原料就是未經轉化或轉化程度較低的材料，在生產流程中作為基本的材料存在。 采購商品的細分 成品主要是指用于銷售而采購的所有產品，它們在經過可以忽略的價值增值后，與其他的成品和制品一起銷售。

43、投資品或固定設備是指不會被立刻消耗，但其采購價值經過一段時間后會貶值的產品。一般是生產中使用的機器，也可以是計算機和建筑物等。 mro物品，這些產品是為保持組織的運轉，尤其是輔助活動的進行，而需要的間接材料或用于消費的物品。采購商品的細分 輔助材料指的是在產品制造過程中被使用或消耗的除了原料之外的材料，有些輔料與產品制造有直接的關系，但是產品制成時，輔料本身已經消失。 半成品是指已經過一次或多次處理，并將在后面的階段進行深加工的材料。 零部件是指不需要再經歷額外的物理變化，但是將通過與其他部件相連接而被包括進某個系統(tǒng)中的產成品，它們被嵌入最終產品內部。采購商品的細分 2）無形商品采購的內容主要

44、是技術和服務采購，或是采購設備時附帶的服務。 技術是指能夠正確操作和使用機器、設備、原料的專業(yè)知識，只有取得技術才能使機器和設備發(fā)揮效能。 服務是在合同的基礎上由第三方（供應商、承包商、工程公司）完成的活動，是指為了用于服務、維護、保養(yǎng)等目的的采購。 工程發(fā)包包括廠房、辦公室等建筑物的建設與修繕，以及配管工程、動力配線工程、空調 直接物料和間接物料 直接物料是與最終產品生產直接相關的物料，它通常是大宗采購，直接物料由于它的可預見性和大宗交易的特點，在采購交易量中所占比例較小，但是卻占生產企業(yè)總采購支出的60左右。 間接物料是與最終產品生產直接相關的商品或服務，間接物料又分為orm（運營資源管理

45、）和mro（保養(yǎng)、維修與運營）。 采購商品的細分 （2）不同細分采購品的采購策略 1）原材料采購 一般包括現貨采購、遠期合約采購和期貨采購等方式，商品交易所發(fā)揮了重要的作用。 期貨交易是遠期交易，期貨市場一般用來對特定交易的價格風險進行套期保值。適宜在期貨市場進行采購的原材料有：所采購的原材料占到成品的成本價格的很大部分；幾乎不可能將由采購帶來的價格上漲轉嫁到銷售價格上；成品中使用的原材料有不可替代性。 2）投資品 投資品的采購一般是按照計劃的預算和程序來進行，通常會設置專門的項目小組，一個負責較大的投資方案的小組通常包括項目領導人、項目工程師、計劃工程師、項目管理員、工藝工程師或者環(huán)境專家、

46、項目采購員以及各個專業(yè)的工程師。 3）零部件采購 采購零部件時，最值得注意的是零部件的質量問題。采購商品的細分 4）mro的采購 在這個采購方面，為了提高采購效率首先應該減少日常工作，可以采取的措施包括通過標準化使產品種類大為減少、確定外購物料計劃和向特定的經銷商采購、運用電子商務和互相網技術。 5）服務采購 通常遇到的問題是“自己做”和外購的取舍問題，一般情況下，當內部能力不足可能導致無法完成計劃的工作，或者由于缺乏經驗，適宜外購。采購商品規(guī)格說明n 商品規(guī)格的含義 商品規(guī)格是用戶將需求傳遞給可能的供應商的主要方式。商品規(guī)格是對原材料、產品或服務的技術要求的描述，可以由采購方明確定義規(guī)格。n

47、 商品規(guī)格說明的必要性 規(guī)格說明是采購訂單和采購合約的核心，規(guī)格對獲得優(yōu)秀品質的商品起著非常重要的作用，更能協(xié)調解決各部門的沖突。采購商品規(guī)格說明n 商品規(guī)格的類型 商品規(guī)格的描述可以采用多種形式，也可以是幾種形式的組合。 （1）設計圖和樣圖 規(guī)格的一般形式是工程圖樣或者工程設計圖，這種形式適用于機械加工品、鑄件、鍛件、電子線路和組件的采購，描述方式成本較大，卻是最準確的一種 （2）品牌和商標 當產品或服務由專利或商業(yè)機密保護，或者用戶明確說明對某個品牌的偏好時，就需要使用品牌和商品名來描述商品或服務。采購商品規(guī)格說明 （3）化學和物理規(guī)格 化學和物理特性決定的規(guī)格定義了采購方所想采購的原材料

48、的特性 （4）商業(yè)規(guī)格 商業(yè)規(guī)格描述原材料和做工的質量、尺寸、化學成分、檢驗方法等，由于一般都是重復使用相同的材料，行業(yè)及政府會為這些材料制定商業(yè)標準。 （5）設計規(guī)格 是買方為自己建立的所需產品的規(guī)格，它對所需要的產品或服務給出了完整的描述，并且通常定義了通過何種流程可以制造出產品和原材料。采購商品規(guī)格說明 （6）市場等級 所謂等級是依據過去所建立的標準來判定某項商品的品質，通常限于天然商品。 （7）原材料和制造方式的規(guī)格 可以使供應商確切的了解使用什么樣的原材料和如何生產所需產品，最常用于軍事服務和能源部門。 （8）功能規(guī)格 定義了產品或服務所必須達到的成果，它們用于定義重要的設備和許多類

49、型的服務。 （9）樣品 樣品可以用作規(guī)格，當樣品滿足采購方的需求時，規(guī)格引用樣品，并且聲明生產的其他的產品應該以樣品為標準。 樣品法通常只適用于其他的規(guī)格方法皆不適用時，顏色、印刷及等級為無法以規(guī)格說明的三種主要形態(tài)。n 服務的工作說明 （1）工作說明概述 當采購服務時，通常以工作說明sow的形式定義規(guī)格。采購商品規(guī)格說明編制不好n 質量低劣的產品或服務n 浪費時間和金錢n 不合理的定價n 合同糾紛和訴訟n 來自未經請求的反對者、代理人，甚至有時候來自政府官員的詳細審查n 銷售額的損失n 顧客的不滿編制良好n 高效的內部規(guī)劃和交流n 高質量的邀標和具有競爭力的提議n 減少模糊性n 對工作人員所

50、需做的工作有清晰的描述n 明確指出將要使用的度量標準n 使顧客滿意 （2）工作說明的類型 有以下幾種： 1）工作的績效說明 與績效規(guī)格比較相似，當設計工作由供應商負責時，采購方描述最終產品的績效特點。 2）工作的功能說明 采購方描述了將要解決的問題，而把方法和設計留給供應商。采購商品規(guī)格說明 3）工作的設計說明 主要用于建筑、貨物的制造，或者裝備規(guī)劃，時最詳細的一種工作說明形式，其度量是通過對比產品和設計來實現。 4）工作的努力水平說明 是工作的績效說明的一種特殊形式，工作的努力水平是指工作提供方服務的努力程度，其度量是通過同行的評估來進行的。 5）復合的工作說明采購商品規(guī)格說明 （3）工作說明編制 與規(guī)格相似，工作說明的編制需要遵循一個標準的大綱以免遺漏要點。通常，工作說明需包含以下內容： 1）項目目標：所選擇的工作說明的類型反映了項目目標 2）背景信息：背景信息提供問題的歷史信息、為什么問題需要解決、可